Persuasive Communication

เอกสารประกอบการสอนรายวชิา125531

การสือสารเพือการโนม้นา้วใจ

PersuasiveCommunication

Hello!!
Persuasion

Communication

ดร.ววินัสขุเจริญ เกษแก้ว

1

บทที่ 1

บทนำ : การสื่อสารและการโน้มน้าวใจ

แผนการสอนประจำบท
1. หัวขอ้ เนอ้ื หาประจำบท
1.1 ความสำคญั ของการโน้มน้าวใจ
1.2 ความหมายของการส่อื สาร
1.3 ความหมายของการโน้มน้าวใจ
1.4 ลักษณะสำคัญของการสอ่ื สารเพือ่ การโน้มน้าวใจ
1.5 การพิจารณาผลสัมฤทธิ์ของการสื่อสาร
1.6 ประโยชน์ของการศึกษาการสอ่ื สารเพือ่ การโน้มน้าวใจ

2. วตั ถปุ ระสงค์
2.1 เพื่อให้นิสิตมีความรู้ ความเข้าใจเกี่ยวกับความสำคัญของการโน้มน้าวใจ
2.2 เพื่อให้นิสิตมีความรู้ ความเข้าใจเกี่ยวกับความหมายของการสื่อสารเพื่อการโน้ม

น้าวใจ
2.3 เพื่อให้นิสิตสามารถพิจารณาลักษณะของการสอ่ื สารเพื่อการโน้มน้าวใจ
2.4 เพือ่ ให้นิสิตสามารถพิจารณาผลสมั ฤทธิข์ องการส่อื สารเพือ่ การโน้มน้าวใจ
2.5 เพือ่ ให้นิสิตมีความเข้าใจเกี่ยวกบั ประโยชนข์ องการศึกษาการสอ่ื สารเพือ่ การโน้ม

น้าวใจ

3. วิธีการสอน
3.1 บรรยาย แลกเปลย่ี นความคิดเหน็
3.2 ถาม – ตอบ กอ่ น ระหวา่ ง และหลังการบรรยาย

2

3.3 นิสิตศึกษาขอ้ มูลและช่วยกันตอบคำถามในช้ันเรียนจากเคสตวั อย่างในเนอื้ หาที่
บรรยาย

3.4 สรุปบทเรียน
3.5 ทำแบบฝึกทา้ ยบทเรียน

4. กิจกรรม
4.1 สอบถามความเข้าใจเบอื้ งต้นเกี่ยวกบั เนอื้ หาที่จะสอนกอ่ นเริม่ อธิบายรายวิชา
4.2 แนะแนวและอธิบายแผนการสอนประจำบท
4.3 ถาม – ตอบ กอ่ น ระหว่าง และหลังการบรรยาย
4.4 นิสิตศึกษาขอ้ มูลและชว่ ยกันตอบคำถามในชั้นเรียนจากเคสตัวอย่างในเนอื้ หาที่

บรรยาย
4.5 ทำแบบฝึกทา้ ยบทเรียน
4.6 มอบหมาย project ในบทเรียน (งานกลุ่ม)

5. สื่อการเรยี นการสอน
5.1 PowerPoint
5.2 ส่อื เชิงปฏิสมั พันธ์
5.3 กรณีตวั อยา่ ง

6. การวดั และการประเมินผล
6.1 ประเมินผลจากการเข้าห้องเรียน รวมถึงสังเกตความสนใจและการมีส่วนร่วมใน

การเรียน
6.2 ประเมินผลจาก Assignment การทำแบบฝึกหัดที่มอบหมาย
6.3 ประเมินผลจากแบบทดสอบท้ายบทเรียน Midterm และ Final

3

บทนำ : การสื่อสารและการโนม้ น้าวใจ

ความสำคญั ของการโน้มนา้ วใจ
การโน้มน้าวใจเป็นวัตถุประสงค์สำคัญอย่างหนึ่งของการสื่อสาร คนเราล้วนต้องเข้าไป

เกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ทั้งในฐานะของผู้โน้มน้าวใจและผู้ถูกโน้มน้าวใจ
ดังนั้นการโน้มน้าวใจจึงเกิดขึ้นได้ในทุกที่ที่มีการสื่อสาร ตั้งแต่การสื่อสารภายใน (Intrapersonal
Communication) เพื่อที่จะโน้มน้าวใจตวั เองสำหรับการตัดสนิ ใจหรือการเลอื กที่จะกระทำบางอย่าง
ตลอดจนโน้มน้าวใจตนเองก่อนที่จะไปโน้มน้าวใจคนอื่น ในส่วนของการสื่อสารระหว่างบุคคล
(Interpersonal Communication) อันจะเกิดขนึ้ ในชีวิตประจำวัน ตั้งแต่ภายในครอบครัว ทีผ่ ู้ปกครอง
จะโน้มน้าวใจลูก เช่นให้สมัครสอบเรียนต่อในระดับที่สูงขึ้น ในทางกลับกันลูกก็พยายามทีจ่ ะโน้ม
น้าวใจผู้ปกครอง เช่น การอนุญาตให้เลือกที่เรียนที่ตนเองสนใจ ขยับไปที่กลุม่ เพื่อน เมื่อต้องการ
ชวนเพื่อนๆ ไปชมภาพยนตร์ในวันหยุดหรือไปรับประทานอาหารร้านโปรด ไปจนถึงการทำงาน ที่
ผู้บริหารพยายามพูดให้ผู้ใต้บังคับบัญชายอมรับนโยบายและทุ่มเทใส่ใจกับการทำงานเพื่อบรรลุ
เป้าหมายขององค์กร รวมไปถึงโฆษณามากมายหลากหลายรปู แบบ ท้ังทางสือ่ ในบ้านและส่ือนอก
บ้านที่ชวนให้ซื้อสินค้าและบริการ ขยับไปจนถึงการเมืองตั้งแต่การเลือกตั้งระดับท้องถิ่นและ
ระดับประเทศ การสร้างความร่วมมือในการทำกิจกรรมสาธารณประโยชน์หรือการรณรงค์ต่างๆ
จนกระทั่งการทำธุรกิจการค้าหรือการสร้างความร่วมมือระหว่างประเทศ ล้วนจำเป็นต้องอาศัย
การโน้มน้าวใจทั้งสิน้

นอกจากนี้การโน้มน้าวใจยังเป็นทักษะสำคัญของวิชาชีพมากมาย เช่น นักการ
ประชาสัมพันธ์ นักโฆษณา นักเขียน นักการเมือง ทนายความ พนักงานขาย นักการตลาด
นักจิตวิทยา หรือแม้แต่นกั วิทยาศาสตร์ทีต่ ้องทำให้ผู้อื่นยอมรบั ข้อค้นพบที่ได้จากการทดลอง จึง
อาจกล่าวได้ว่าในอาชีพต่างๆ นั้นการโน้มน้าวใจก็ล้วนมีความสำคัญและจำเป็นทั้งสิ้นไม่ว่าจะ
ทางตรงหรือทางอ้อม

การโน้มน้าวใจมีบทบาทสำคัญ ในชีวิตประจำวนั และส่งผลตอ่ ความสำเร็จในหน้าทีก่ ารงาน
และการดำเนนิ กิจกรรมต่างๆ ซึง่ นกั วิชาการจากหลากหลายสาขาวิชาไดศ้ ึกษาเรื่องการโน้มน้าวใจ
มานานแล้ว ดังปรากฏเป็นหนังสือ การเรียนและการสอนทางด้านการโน้มน้าวใจ มาตั้งแต่สมัย
กรีกโบราณ ทั้งนักจิตวิทยาและนักสังคมศาสตร์เองก็ได้มีการศึกษาวิจยั มากมายเพื่อให้เข้าใจถึง

4

จิตใจของผู้ที่ถูกโน้มนน้าวใจ ปจั จยั สำคัญของประสทิ ธิภาพในการโน้มน้าวใจ ดงั นั้นความเข้าใจใน
กระบวนการโน้มน้าวใจยอ่ มจะชว่ ยเพิ่มโอกาสแหง่ ความสำเร็จในการมีอิทธิพลต่อผู้รับสาร (ณัฏฐ์ชุ
ดา วิจิตรจามร,ี 2556: 1)

ความหมายของการสื่อสาร
วิลเบอร์ ชแรมม์ (Wilbur Schramm อ้างถึงใน ปรมะ สตะเวทิน, 2540, หน้า 30) การ

ส่อื สารคือ การมีความเข้าใจรว่ มกันตอ่ เครอ่ื งหมายที่แสดงข่าวสาร (information signs)
วิรัช ลภิรัตนกุล ( 2546 : 159 ) กล่าวว่า การสื่อสาร คือ กระบวนการในการส่งผ่านหรือ

สื่อความหมายระหว่างบุคคล สังคมมนุษย์เป็นสังคมที่สมาชิกสามารถใช้ความสามารถของตนสอื่
ความหมายให้ผู้อื่นเข้าใจได้ โดยแสดงออกในรูปของความต้องการ ความปรารถนา ความรู้สึกนึก
คิด ความรู้ และประสบการณต์ า่ ง ๆ จากบุคคลหนึ่งไปสู่อีกบคุ คลหนึ่ง

Aristotle (อ้างถงึ ใน ปรมะ สตะเวทิน, 2540, หน้า 28) ไดใ้ หค้ ำจำกัดความตามแบบนกั วาท
วิทยาว่า การสอ่ื สารคือการแสวงหาวิธกิี ารชักจงู ใจทีพ่ ึงมอี ยู่ทกุ รปู แบบ

สรปุ ความหมายของการสอ่ื สารตามกระบวนการของการส่อื สาร คือ กระบวนการของการ
ถา่ ยทอดสาร (Message) จากบุคคลฝา่ ยหนง่ึ ซงึ่ เรียกวา่ ผู้ส่งสาร (Source) ไปยังบุคคลอีกฝา่ ยหนึ่ง
ซึง่ เรยี กว่า ผู้รบั สาร (Receiver) โดยผ่านสือ่ (Channel) เพือ่ สร้างความเข้าใจรว่ มกัน

ความหมายของการโนม้ นา้ วใจ
มิลเลอรแ์ ละเบอรก์ ูน (Miller and Burgoon, 1973) การโน้มน้าวใจหมายถึง การโน้มน้าวใจ

ใช้เมือ่ ผู้โน้มน้าวใจตั้งใจที่จะมีอิทธิพลเหนือผู้ได้รบั การโน้มน้าวใจ
เบรมเบ็คและฮาวเวล (Brembeck and Howell) การโน้มน้าวใจ คือ ความตั้งใจในการ

ส่อื สารทีจ่ ะมีอิทธิพลเหนือทางเลอื ก
ไซมอนส์ (Simon, 1976) การส่อื สารของมนุษย์ทีส่ ร้างข้นึ มาเพื่อให้มอี ิทธิพลเหนือผู้อื่นโดย

การเปล่ยี นความเชือ่ ค่านิยม หรือ ทศั นคติ

5

ลักษณะสำคัญของการสื่อสารเพอ่ื การโน้มนา้ วใจ
ลักษณะของการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจสามารถพิจารณาได้ในหลายๆ ประเด็น

ดังตอ่ ไปนี้ (อรวรรณ ปิลนั ธน์โอวาท, 2542: 5 และณฏั ฐ์ชุดา วิจิตรจามร,ี 2556: 6-9)
1. การโน้มน้าวใจเป็นทั้งกิจกรรม (Act) และเป็นทั้งกระบวนการ (Process) การโน้มน้าวใจ

เปน็ กิจกรรมเมื่อเราได้กระทำการเสร็จแล้ว (โดยจะโน้มน้าวใจสำเร็จหรือไม่ก็ตาม) การโน้มน้าวใจ
ถือเป็นกระบวนการเมื่อเราพิจารณาถึงองค์ประกอบ อันได้แก่ แหล่งสารหรือผู้ส่งสาร สาร
ช่องทาง ส่อื ผู้รบั สาร ปฏิกิริยาตอบกลบั และสภาพการณ์ของการสอ่ื สาร

2. การโน้มน้าวใจ (Persuasion) และการข่มขู่ (Coercion) ถือว่าเป็นกระบวนการ
ต่อเนื่องกัน (Continuum) แต่อยู่กันคนละปลายขั้ว มีระดับ (Degree) ของความรุนแรงต่างกัน โดย
การโน้มน้าวใจจะไมม่ ีเรอ่ื งของความรุนแรงเข้ามาเกี่ยวข้อง ดังภาพ

ภาพระดับความรุนแรงระหวา่ งการโน้มน้าวใจและการข่มขู่

ที่มา : สรปุ และออกแบบโดยผู้เขียน

การข่มขู่ในแต่ละลักษณะจะมีระดับความรุนแรงที่แตกต่างกนั ตั้งแต่ความรุนแรงในระดับ
ของการใช้คำพูด การกระทำ/ท่าทาง หรือการใช้อาวุธ เช่น โจรเอาปืนจ่ออยู่ข้างหน้าเป็นการข่มขู่
เพือ่ ให้ยืน่ กระเป๋าเงินให้

3. การโน้มน้าวใจเกี่ยวข้องกับทางเลือก โดยปกติผู้ถูกโน้มน้าวใจจะมีทางเลือกมากกว่า
หนึง่ และผู้โน้มน้าวใจจะพยายามชักจูงผู้ถูกโน้มน้าวใจให้ยอมรับทางเลอื กทีต่ นเสนอ อีกท้ังยังต้อง
เป็นการเลอื กกระทำอย่างใดอยา่ งหนงึ่ โดยปราศจากแรงกดดนั จากภายนอก เชน่ การสละที่นั่งให้
หญิงชรา หรือพระภิกษุสงฆ์บนรถประจำทางอันเนื่องมาจาก การกระทำตามมารยาทหรือความ

6

คาดหวังทางสังคม อาจไม่ใช่ผลของการโน้มน้าวใจ ที่มาจากการรับรู้ และประเมินทางเลือกของ
การกระทำก่อนตัดสินใจ

4. การโน้มน้าวใจทำให้คนเปล่ียนความเชือ่ ทศั นคติ และบางครง้ั อาจเปล่ียนพฤติกรรมได้
ซึ่งเปน็ ขั้นทีย่ ากและสลับซับซ้อน อยา่ งไรก็ตาม การโน้มน้าวใจอาจจะไมป่ ระสบผลสำเร็จใดๆ เลย
ก็เป็นได้ นอกจากนี้ยังไม่จำกัดว่าจะต้องเป็นการเปลี่ยนแปลงในเรื่องที่ลึกซึ้งเท่านั้นอาจเป็นการ
เปลย่ี นแปลงแบบช่ัวคราวหรือแบบทีค่ งอย่ใู นระยะเวลานาน โดยต้องอาศยั การสอ่ื สาร

สิ่งที่ผู้โน้มน้าวใจต้องการคือการเปลี่ยนแปลงหรือการสร้างหรือการดำรงไว้ซึ่งความ
คิดเห็น ทัศนคติ ค่านิยม และความเชื่อของผู้ถูกโน้มน้าวใจ ซึ่งจะส่งผลต่อปัจจัยอื่นอันได้แก่
อารมณ์ พฤติกรรม เป็นต้น และเมื่อพฤติกรรมเปลย่ี นแปลงแล้วผู้ถกู โน้มน้าวใจเกิดการเรียนรู้แล้ว
ว่าเป็นสิ่งที่ดีหรือสิ่งที่สมควรทำก็จะส่งผลต่อการกระทำในระยะยาว โดยไม่ต้องมีการโน้มน้าวใจ
อีก เกิดเป็นแรงจงู ใจในตนเอง (Self motivation) ดงั ภาพตอ่ ไปนี้

ภาพแบบจำลอง Belief-Attitude-Behavioral
ที่มา : อรวรรณ ปิลันธน์โอวาท. (2542). การส่อื สารเพื่อการโน้มน้าวใจ. กรงุ เทพ: สำนักพิมพ์แห่ง

จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย.
5. การโน้มน้าวใจไม่สามารถแยกจากบริบท (context) ซึ่งบริบทก็คือสภาพแวดล้อมหรือ
สถานการณ์ในขณะสื่อสาร ที่เป็นปัจจัยกำหนดลักษณะรูปแบบเนื้อหาและทิศทางการสื่อสาร
ตลอดจนส่งผลกระทบต่อการโน้มน้าวใจ โดยบริบท ประกอบด้วย 1) ภูมิหลังในอดีตของคู่สื่อสาร
ประสบการณ์ส่วนตัวและพื้นฐานความสัมพันธ์ของคู่สื่อสาร 2) สังคมและวัฒนธรรม บริบทใน
แง่มุมนี้ประกอบด้วยบรรทัดฐานค่านิยมบทบาทสถานภาพในสังคม คำพูดเดียวกันของคนสองคน

7

สามารถมีความหมายแตกตา่ งกนั ขนึ้ อยู่กบั บริบททางสังคมและวฒั นธรรม และ 3) สง่ิ แวดล้อมทาง
กายภาพ ได้แก่ สถานท่แี ละบรรยากาศแวดลอ้ มการส่อื สารการโน้มน้าวใจเกิดขึ้นไดใ้ นสถานที่ใดก็
ตามในห้องประชุมในโรงอาหารในบ้านหรือในห้องส่วนตัวสถานที่มีอิทธิพลต่อวิธีการโน้มน้าวใจ
ดงั นั้น การโน้มน้าวใจและบรบิ ทจึงไม่สามารถแยกจากกันได้

6. การโน้มน้าวใจบางครั้งกระทำโดยความต้ังใจและบางครั้งกระทำโดยความไม่ต้ังใจ แต่
ในเอกสารประกอบการเรยี นนีจ้ ะมงุ่ เน้นไปทีก่ ารโน้มน้าวใจทีผ่ ู้สื่อสารตั้งใจจะกระทำแก่ผู้รับสาร

การพจิ ารณาผลสัมฤทธิ์ของการสือ่ สารเพอ่ื การโนม้ นา้ วใจ
การจะวัดผลความสำเร็จของการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจนั้น ในบางครั้งอาจจะกระทำ

ได้ยาก เนื่องจากขึ้นอยู่กับหลากหลายปัจจัย ดังนั้น จึงขอสรุปเกณฑ์ในการพิจารณาผลสัมฤทธิ์
ของการสอ่ื สารเพือ่ การโน้มน้าวใจไว้ดังนี้ (อรวรรณ ปิลนั ธนโ์ อวาท, 2542: 5)

1. ระยะเวลาของความสอดคลอ้ งระหวา่ งเจตนาของผู้สง่ สารและพฤติกรรมของผู้รับสาร ที่
พิจารณาในเรื่องของระยะเวลา โดยพฤติกรรมของผู้รับสารอาจแสดงออกในระยะเวลาเฉียบพลัน
หรือไม่ก็ได้ เช่น การโน้มน้าวใจคุณแม่ให้ซื้อโทรศัพท์มือถือ หลังจากที่ชักแม่น้ำทั้งห้าหาเหตุผล
ตา่ งๆ แล้ว คณุ แมอ่ าจจะไมต่ อบตกลงทนั ทีที่จะซอื้ โทรศัพทม์ ือถอื ให้หรือไม่ อาจจะหาเหตุผลว่ามี
อะไรอีกบา้ ง รวมไปถึงประเด็นอื่นๆ ไม่ว่าจะเปน็ เร่อื งของราคา หรือความจำเป็นต่างๆ ลองคิดหนึ่ง
วันสองวนั หรืออาจจะใช้เวลามากกวา่ นั้น แล้วค่อยตอบตกลงซื้อโทรศัพท์มือถือให้ หมายความว่า
หลังจากทีโ่ น้มน้าวใจไปแล้วอาจจะไม่ได้ตอบตกลงในทันที จึงดูเรือ่ งของระยะเวลา ให้เวลาในการ
ตดั สินใจของผู้รบั สาร

มีการโน้มน้าวใจให้สวมใสห่ น้ากากอนามัยเพือ่ ป้องกนั เชอื้ โรค ซึง่ ไม่มีใครยอมใสเ่ ลย แต่ใน
ระยะเวลาต่อมากลับมีประชาชนใสแ่ มสเป็นจำนวนมาก ดังนั้นผลของการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าว
ใจไม่สามารถวัดได้ในฉับพลันหรือในชว่ งเวลาส้ัน ซึ่งต้องมีเรือ่ งของการพิจารณา หาข้อมูล หรือดู
สถานการณร์ อบข้างประกอบการตดั สินใจดว้ ย

2. ระดับของความสอดคล้องระหว่างเจตนาของผู้ส่งสารและพฤติกรรมของผู้รับสารที่
พิจารณาในเรื่องระดับของความสอดคล้อง โดยระดบั ในที่นขี้ ึ้นอยกู่ ับวา่ ผู้ส่งสารกำหนดไว้อย่างไร
และผู้รับสารสามารถตอบสนองได้ตามระดับทีก่ ำหนดหรือต้ังเป้าไว้หรือไม่ ยกตัวอย่างเซลล์แมน
คนหนึ่งไปขายของให้กับลูกค้าปรากฏว่าภายใน 1 วันสามารถขายสินค้าให้กับลูกค้าได้ถึง 5 คน
ประสบความสำเร็จไหมจาก 10 คน ขึ้นอยู่กับเป้าหมายว่ากำหนดไว้เทา่ ไหร่ ในทางกลับกันเซลล์

8

แมนอีกคนหนึ่งภายใน 1 วันขายสินค้าไม่ได้เลย แสดงว่าไม่ประสบความสำเร็จควรไล่ออกไปเลย
หรือไม่ โดยจะต้องย้อนกลับมาพิจารณาในเรื่องของระยะเวลา เพราะวันเดียวอาจขายไม่ได้แต่ถ้า
ให้เวลาอาจจะขายไดม้ ากกวา่ คนแรกกเ็ ปน็ ไปได้ อีกตวั อยา่ ง คณุ แมโ่ น้มน้าวใจลกู อยากจะให้ลกู ทำ
สง่ิ น้ันส่งิ นีเ้ ยอะแยะมากมาย ผลปรากฏวา่ ลกู สามารถทำไดเ้ พียงแค่อยา่ งเดียว คุณแม่ก็ดีใจที่ลูก
ทำได้แม้จะเพียงแค่อย่างเดียว ซึ่งขึ้นอยู่กับระดับตามความต้องการหรือเจตนาของผู้ส่งสารที่
สอดคลอ้ งกับพฤติกรรมของผู้รับสารนัน่ เอง

3. ระดับของความยากของการสื่อสารของผู้ส่งสาร เป็นเกณฑ์อีกประการหนึ่งในการ
ตัดสินความสำเรจ็ หรือความลม้ เหลวของสภาพการณ์ ตัวอยา่ งเชน่ การโน้มน้าวใจผู้ที่มีทัศนคติฝัง
แน่นกับสง่ิ หนึ่งส่ิงใดนั้น ย่อมมีความยากง่ายแตกต่างกนั ดังนั้น หากประเมินความสำเร็จของผู้ส่ง
สารทั้งสองแลว้ ผู้ทีส่ ามารถโน้มน้าวใจผู้ทีม่ ีทศั นคติฝงั แน่นให้เกิดการเปล่ียนแปลงทัศนคติใหม่ได้
ย่อมถอื ได้วา่ ประสบความสำเรจ็ มากกว่าผู้ทีโ่ น้มน้าวใจผู้รับสารทีย่ งั ไมม่ ีทศั นคตฝิ งั แนน่

การพจิ ารณาผลของการโนม้ น้าวใจ
โฮวแลนด์ และเจนิส (Hovland & Janis, 1953) เสนอแนะว่าผลของการโน้มน้าวใจนั้น จะ

พิจารณาจากการเปลย่ี นทัศนคติและความเชื่อ ซึง่ นำไปสู่การเปลย่ี นแปลงความความรู้ ความรู้สึก
สำนึกและการเปลีย่ นแปลงการกระทำ กล่าวโดยสรปุ คือ ผลของการโน้มน้าวใจน้ัน จะสังเกตได้ 3
ประการ

1) การเปล่ยี นแปลงความรแู้ ละสำนึก (Cognitive Change) โดยปกติแลว้ การเปล่ยี นแปลงใน
ความรแู้ ละจิตสำนึกนั้น จะแสดงออกให้เหน็ ได้ทางวาจา ซึ่งผรู้ บั สารจะแสดงออกมาภายหลักจาก
ที่ได้รับสารที่ โน้มน้าวแล้ว แต่การเปลี่ยนแปลงในความรู้ ความคิดรวบยอด (Concept) หรือโลก
ทศั นน์ ั้น อาจจะไม่ เกิดขนึ้ ในทันทีทันใดก็ได้ เพราะอาจจะได้รบั ข้อมูลประกอบเพิ่มเติมในภายหลัง
อันเกิดจากการพูดคุย กับผู้อื่นก็เป็นได้ ดังนั้น การเปลี่ยนแปลงในขั้นนี้จะเป็นพื้นฐานให้มีการ
เปล่ียนแปลงพฤติกรรมในภายหน้าเมื่อรับสารทีม่ คี วามโน้มน้าวใจตอ่ ๆ ไป

2) การเปลย่ี นแปลงอารมณ์ความรสู้ กึ (Affective Change) ซึ่งลักษณะของการเปลย่ี นแปลง
นั้น อาจแสดงออกไดโ้ ดยการหัวเราะ ร้องไห้ ขนหัวลกุ รา่ งกายส่นั สะท้าน เป็นต้น โดยหากเป็นการ
ทดลองทางจิตวิทยานั้น จะมีเครื่องมือวัดความเปลี่ยนแปลงด้วยการวัดจังหวะการเต้นของหัวใจ
ความดันโลหิต วดั ปฏิกริ ิยา ตอบโต้ทางผิวหนังด้วยกระแสไฟฟ้า เปน็ ต้น

9

3) การเปลี่ยนแปลงด้านพฤติกรรม (Behavioral Change) ในที่นี้ให้คำจำกัดความว่าเป็น
การเปลี่ยนแปลงการกระทำที่สามารถเห็นได้ ซึ่งการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมนี้เป็นสิ่งที่เป็นไปได้
ค่อนข้างยาก ตัวอย่างเช่น การโน้มน้าวใจให้คนเห็นด้วยว่าการสูบบุหรี่เป็นสิ่งเสพติดที่ควร
หลกี เลี่ยงน้ัน ในทางพฤติกรรมจะเป็นส่ิงทีเ่ ปน็ ไปได้ยากกว่าการเปล่ียนแปลงความรู้และจิตสำนึก
รวมทั้งอารมณค์ วามรู้สึกของผู้รับสาร เปน็ ต้น

ประโยชน์ของการศึกษาการสื่อสารเพอ่ื การโน้มนา้ วใจ
การศึกษาเกี่ยวกับการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจนั้นจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ศึกษา /ผู้เรียน

ดงั ต่อไปนี้ (ณฏั ฐ์ชุดา วิจิตรจามร,ี 2556: 1-2)
1. การเรียนการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจสามารถช่วยให้ผู้เรียนเป็นนักโน้มน้าวใจที่มี

ประสิทธิภาพ ซึ่งการโน้มน้าวใจนับเป็นเครื่องมือหรือวิธีการสำคัญในการบรรลุเป้าหมายต่างๆ
และเป็นสว่ นสำคัญของความสามารถในการสื่อสารของบุคคลด้วย ความสำเร็จในการโน้มน้าวใจ
ต้องอาศัยการเลือกใช้วิธีการให้เหมาะสมกับสถานการณ์การวิเคราะห์ผู้รับสารและปรับสารให้
สอดคล้องกับกรอบอ้างอิงของผู้รับสารการเลือกใช้กลยุทธ์และการจัดเรียบเรียงศาลให้เหมาะสม
กับผู้รับสารสถานการณ์ตลอดจนบรรทัดฐานทางสังคมและวัฒนธรรม การเรียนการสื่อสารเพื่อ
การโน้มน้าวใจจะชว่ ยให้เข้าใจในหัวข้อดังกล่าวและชว่ ยพัฒนาความสามารถในการโน้มน้าวใจได้

2. ช่วยให้ได้รับความรู้เกีย่ วกบั กระบวนการโน้มน้าวใจ เช่น ช่วยให้เข้าใจว่างานโฆษณาที่
มุ่งชักจูงให้ซื้อสินค้า หรือสร้างภาพลักษณ์ที่ดีต่อตัวสินค้านั้นถูกสร้างสรรค์ขึ้นมาบนพื้นฐานของ
แนวความคิดหรือกลยุทธ์ใดในการโน้มน้าวใจนอกจากนี้ความรู้เกี่ยวกับการ โน้มน้าวใจจะชว่ ยให้
สามารถปรบั วิธกี ารให้เข้ากบั ผู้รบั สารและสถานการณ์บางคนอาจโน้มน้าวใจด้วยวิธีที่ตวั เองเคยชิน
ซ้ำกนั ในทกุ สถานการณ์ บางครงั้ ใช้ไดผ้ ลและบางครั้งก็ลม้ เหลวจริงๆ แล้วเราสามารถเปรียบเทียบ
การโน้มน้าวใจกับกีฬา อย่างเช่นการวิ่งการว่ายน้ำ ที่นักกีฬาต้องเรียนรู้การปรับการหายใจให้
เหมาะกับแต่ละสถานการณเ์ พือ่ ให้เกิดประสิทธิภาพสงู สดุ ในการเล่นผู้โน้มน้าวใจกเ็ ช่นเดียวกันต้อง
รู้จักการปรับกลยุทธ์และสารให้เข้ากับสถานการณ์เพราะไม่มีการสื่อสารรูปแบบใดเพียงรูปแบบ
เดียวทีจ่ ะใช้ไดค้ รอบจักวาลกับทุกคนและทกุ สถานการณ์

3. ความรเู้ กี่ยวกบั การสอ่ื สารเพื่อการโน้มน้าวใจ ชว่ ยให้เข้าใจถึงปัจจัยหรือเหตุผลที่จะทำ
ให้การโน้มน้าวใจประสบความสำเรจ็ หรือลม้ เหลว นอกจากนกี้ ลยุทธ์การโน้มน้าวใจที่ได้เรียนรู้จะ

10

เป็นเหมือนอาวุธประจำตัวที่จะช่วยให้ท่านเปิดรับสารโน้มน้าวใจได้อย่างรู้เท่าทนั มากขึ้นและช่วย
ป้องกันจากการโน้มน้าวใจที่ขาดจริยธรรม หรือขาดเหตุผลรองรบั

คำถามท้ายบท
1. การสื่อสารเพื่อการโน้มน้ามน้าวใจมีความสำคัญอย่างไร และมีอาชีพอะไรบ้างที่

จำเป็นต้องโน้มน้าวใจ
2. ลักษณะของการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจมีอะไรบ้าง จงอธิบาย พร้อมยกตัวอย่าง

ประกอบ
3. การวัดผลความสำเร็จของการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจมีเกณฑ์ในการพิจารณา

อยา่ งไรได้บ้าง จงอธิบาย พร้อมยกตวั อยา่ งประกอบ
4. ถ้าหากไม่มคี วามรใู้ นเรือ่ งของการสอ่ื สารเพือ่ การโน้มน้าวใจจะเกิดอะไรขนึ้ บ้าง

เอกสารอา้ งอิง
ณัฏฐ์ชุดา วิจิตรจามรี. (2556). การสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจ. กรุงเทพ: สำนักพิมพ์แห่ง

มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร.์
ปรมะ สตะเวทิน . (2534). เอกสารการสอนชุดวิชาหลักและทฤษฎีการสอ่ื สาร หนว่ ยที่ 1-8 (พิมพ์

ครง้ั ที่ 10). นนทบุรี : มหาวิทยาลยั สโุ ขทยั ธรรมาธิราช.
ปรมะ สตะเวทิน. (2540). หลกั นิเทศศาสตร์ (พิมพ์ครง้ั ที่ 9). กรุงเทพฯ: ภาพพิมพ์.
วิรชั ลภิรัตนกุล. 2546. การประชาสัมพนั ธ.์ (พิมพ์ครง้ั ที่ 10). กรุงเทพฯ : จฬุ าลงกรณ์

มหาวิทยาลยั .
อรวรรณ ปิลันธน์โอวาท. (2542). การสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจ. กรุงเทพ: สำนักพิมพ์แห่ง

จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย.
Miller, G. R., & Burgoon, M. (1973). New techniques of persuasion. New York: Harper & Row.
Simons, H. W. (1976). Persuasion: Understanding, practice, and analysis. Massachusetts:

Addison-Wesley.

คณะบรหิารธุรกิจและนิเทศศาสตร์มหาวทิยาลัยพะเยา
19หมู่2ต.แม่กาอ.เมอืงจ.พะเยา
Tel.0-5446-6666ต่อ1508