Bienvenido a
Citas y
Referencias
VERSIÓN
DIGITAL
ESTE SEMINARIO
CONSTA DE:
¿Dónde están las personas?
El Círculo de Influencia
El mercado desconocido
La charla poderosa
Sea el mejor
El manejo de objeciones
Es hora de actuar
Este Seminario móvil es una guía rápida de
referencia, para más detalles, reérase a la guía
completa en el Centro de Negocios.
Este Seminario se centra
en dos aspectos clave:
Dónde encontrar
personas
Cómo hablarles para
fijar citas y pedir
referencias.
Para entender la importancia de
las citas en nuestro negocio
debemos conocer el proceso de
ventas. Como somos un negocio
basado en la gente, no hay otra
forma de empezar.
Encontramos personas en
nuestro Círculo de Influencia y
utilizando métodos comprobados
para acercarnos a personas que
no conocemos.
Damos a estas personas una
charla poderosa para captar su
atención a con el propósito de
fijar citas y obtener referencias.
¿DÓNDE ESTÁN
LAS PERSONAS?
Todas las personas con las que tiene
contacto diario pueden ser reclutas o
clientes potenciales, así como
también fuentes de referencias.
Recomendamos que siempre
hable de Rena Ware dondequiera
que vaya.
EL CÍRCULO
DE INFLUENCIA
Su círculo de influencia consiste
básicamente en las personas que
conoce o con las que tiene una relación
directa.
La idea es escribir los nombres de
todas las personas que conoce. Cada
una representa un nuevo recluta o
cliente potencial, así como una fuente
de referencias, expandiendo aún más
su círculo.
Aviso Legal: Cuando solicite referencias a una persona, debe
decirle con anticipación que se podrían comunicar con los
referidos para venderles o reclutarlos.
EL CÍRCULO
DE INFLUENCIA
Amigos
Deportes Familiares
y Actividades
Política Vecinos
Dueños de
productos Dueños de
Rena Ware COMIENCE Negocios
AQUÍ
Otros Empleo
Grupos
Amigos de
Servicios sus hijos
Escuela Iglesia
Cómo ampliar su
Círculo de Influencia
Las referencias son una poderosa
fuente de clientes potenciales porque
tiene el beneficio de mencionar a un
conocido mutuo para abrirse puertas.
Pídale referencias a las personas que
conoce, o a sus clientes de productos
Rena Ware. La mayoría de las
personas estarán dispuestas a hablar
con ustedes cuando sepan que un
amigo los recomendó.
Mantenga actualizado su Círculo de
Influencia con la información de cada
nuevo contacto.
EL MERCADO
DESCONOCIDO
Una vez que haya contactado a todas las
personas de su Círculo de Influencia,
necesitará encontrar nuevos prospectos.
Esto significa que ahora necesita aprender
a cómo acercarse directamente a otras
personas en lo que se conoce como
“mercado frío o desconocido”.
AVISO LEGAL: Cuando ofrezca a un cliente potencial hacer una presentación
de ventas, debe decirle quién es, por qué se está comunicando con él o ella y
qué productos vende. No debe dar a entender que el único objeto de su
contacto es pedir al cliente potencial su opinión o que llene una encuesta.
Herramientas para abordar
el mercado desconocido
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Gracias a la nueva Botella Filtrante
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Herramientas para abordar
el mercado desconocido
ESCENARIO 1
Luego de presentarse, de decir que
es un Representante Independiente
de Rena Ware y el propósito de su
contacto, pregunte:
“¿Conoce a alguien que quisiera ser parte
de la solución al creciente daño ambiental
causado por el uso de botellas plásticas,
a la vez que gana dinero extra?”
Si el prospecto contesta que no
conoce a nadie, pregunte:
“¿Conoce a alguien que quisiera tener
agua fresca de agradable sabor a una
fracción del costo del agua embotellada?”
Herramientas para abordar
el mercado desconocido
ESCENARIO 2
Este es un ejemplo de qué decir
cuando alguien se fija en su
Botella Filtrante Aqua Nano y
se le acerca:
“No me gustaba el sabor del agua
de mi grifo pero estaba pagando
mucho dinero por agua
embotellada.
Pero ahora, no sólo estoy ahorrando
dinero, sino que también estoy
ayudando a reducir el uso de
botellas plásticas de agua que
pueden dañar nuestro medio
ambiente.”
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el mercado desconocido
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Herramientas para abordar
el mercado desconocido
En ambos escenarios, invite a su
prospecto a unirse a nuestra Causa.
Muestre y comparta el AQ645 mientras
explica los beneficios que la Oportunidad
y los Productos de Rena Ware ofrecen.
En el caso que el prospecto diga que
está interesado en otros productos de
Rena Ware, muestre y comparta el RW92.
Herramientas para abordar
el mercado desconocido
El AQ645 y el RW92 están disponibles en 2
formatos: digital e impreso.
Comparta la versión digital por mensajería
instantánea (WhatsApp, Facebook Messenger,
Line, etc.), mensaje de texto o email, con la
ventaja que, en cualquiera de estos casos,
tanto usted como su prospecto
intercambiarán su información para futuras
visitas y seguimiento.
Estas versiones digitales se encuentran
disponibles para descargarse en RenaDrive y
en el Equipo Móvil.
Herramientas para abordar
el mercado desconocido
Deje la versión impresa en los sitios que visita
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Fecha: 10-16-17 3:00 pm
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Imperio 28 Oct. 2:30 p.m.
Herramientas para abordar
el mercado desconocido
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Nombre: de futuros clientes
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oficina administrativa para ¿Cuál sería el momento más conveniente para visitarlo?
INFORMACIÓN DEL CONTACTO
Conserve esta pestaña
Fecha/hora
que el cliente participe en de la cita: Fecha de hoy:
Conserve esta pestaña
INFORMACIÓN DEL CONTACTO
Nombre:
el sorteo. La parte central Fecha/hora Conserve esta pestaña
Dirección:
de la cita: Fecha de hoy:
INFORMACIÓN DEL CONTACTO
Nombre:
se guarda para sus Teléfono:
Fecha/hora
Dirección:
de la cita: Fecha de hoy:
Correo electrónico:
archivos y la parte inferior Nombre:
Comentarios:
Teléfono:
Dirección:
Correo electrónico:
se entrega al cliente. Gracias, nos vemos pronto. Antes de irme, quisiera hacerle unas
Comentarios:
Teléfono:
preguntas… (Haga las preguntas 8 y 9 del lado 2)
Correo electrónico:
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LA CHARLA
PODEROSA
Una charla poderosa es una
conversación con ciertos elementos,
como frases y preguntas, que funcionan
para lograr una respuesta u objetivo
específico.
Esté siempre listo para decir algo
que despierte el interés de sus
futuros clientes.
El Sistema de 5 Puntas
para obtener citas
Productos para cocinar
de manera saludable
Agua fresca de agradable sabor
Oportunidad de ingresos adicionales
1
Presentación
¿Es el mejor 5 2 útil y
momento?
divertida
4 3 Participación
Sin compromiso
en sorteo
Cree su propio ejemplo de lo que podría
decir durante una presentación poniendo
en práctica el Sistema de la Estrella de 5
Puntas.
Sea “El Mejor”
Al convertirse en un conversador
profesional, llegará a más personas y
obtendrá información útil para ingresar
más reclutas y cerrar más ventas.
Dominar el arte de la conversación no
es fácil, sin embargo estos consejos le
ayudarán.
CONSEJOS
Sea “El Mejor”
Obtener una cita es venderse a sí
mismo en lugar de vender la
Oportunidad o los productos de
Rena Ware.
Cuando usted muestra confianza,
entusiasmo y conocimiento de lo
que ofrece, la gente estará más
receptiva a lo que les va a decir.
Pero en algunos casos, usted
encontrará objeciones de los
prospectos que necesitará
aprender a manejar.
EL MANEJO DE
OBJECIONES
Las objeciones son preocupaciones,
preguntas o sentimientos (expresados o
no) que su futuro cliente o recluta
potencial tiene, y que pueden evitar que
usted obtenga una cita para realizar su
presentación.
EL MANEJO DE
OBJECIONES
MANEJO DE MANEJO DE
OBJECIONES OBJECIONES DE
DE VENTA RECLUTAMIENTO
Sin importar qué tan bueno fue el
acercamiento o la presentación, siempre
hay posibilidad de objeciones.
Para dar con la objeción real del
prospecto es necesario llevar a cabo un
proceso llamado ECO.
EL MANEJO DE
OBJECIONES
ECO
ESCUCHE OFREZCA
CONFIRME
Use buenas técnicas Soluciones
de comunicación. alternativas.
Determine cuál es El cliente
la objeción real. resuelve la
Entienda claramente objeción.
la objeción.
Haga preguntas
cerradas y una pausa.
EL MANEJO DE
OBJECIONES
Al escuchar de forma activa,
usted recibirá valiosa
información acerca de la
objeción.
ESCUCHE Esto significa que debe estar
atento a lo que el prospecto
está diciendo, para entender
los sentimientos y puntos de
vista de la persona.
EL MANEJO DE
OBJECIONES
Haga preguntas que
permitan al cliente reafirmar
o aclarar la objeción:
CONFIRME
“¿Lo que está diciendo es
que le preocupa no contar
con tiempo suficiente para
dedicarse a esta actividad?”
EL MANEJO DE
OBJECIONES
Una vez que la respuesta
de su cliente sea
afirmativa (“Sí esa es mi
OFREZCA
objeción”), plantéele
posibles soluciones.
La clave es pensar:
“¿Qué haría yo si fuera
usted?”
EL MANEJO DE
OBJECIONES
ECO
ESCUCHE OFREZCA
CONFIRME
¡Una de sus metas cuando maneje
objeciones debe ser siempre el
reemplazar un pensamiento
negativo con uno positivo!
Vea las objeciones como
oportunidades para compartir los
beneficios que sus prospectos
podrán disfrutar con Rena Ware.
ES HORA DE ACTUAR
Ya tiene los conocimientos
básicos para obtener citas y
referencias.
Este es el momento de ponerlos
en práctica y dominar esta
habilidad con los siguientes
pasos:
ES HORA DE ACTUAR
Asista a todos los seminarios y
reuniones que organice su oficina.
Realice juegos de rol en diferentes
escenarios con otras personas en
su grupo, familiares y amigos para
probar sus capacidades de
manejo de objeciones.
Siga expandiendo su Círculo de
Influencia día tras día.
ES HORA DE ACTUAR
Busque oportunidades para comenzar
conversaciones con todos, los
desconocidos son sólo personas que
aún no conoce.
Recuerde que cada vez que abra su
boca, estará abriendo su negocio.
Practique su Charla Poderosa y
aprenda el Sistema de Estrella de 5
Puntas para que siempre tenga algo
que decir.
ES HORA DE ACTUAR
5 Y recuerde siempre pedir al
menos 5 referencias después
de cada Presentación de la
Oportunidad o Ventas que
haga.
¡EMPIECE AHORA!
Siempre dé lo mejor de sí.
Comprométase paso a paso
en hacer pequeños cambios
que mejoren su vida y la
imagen que proyecta.
¡Los frutos que cosechará
serán maravillosos!
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