35 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 4.3.2.2 การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง (Trade Promotion) เป็นความ พยายามที่ผู้ผลิตสินค้าผลักดันสินค้าเข้าไปขายในช่องทางการจัดจำหน่าย หรือผ่านคนกลางต่าง ๆ ได้แก่ ร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีก และตัวแทนจำหน่าย เป็นต้น โดยใช้กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) กระตุ้นให้คนกลางนำสินค้าของผู้ผลิตไปขายเพิ่มขึ้น เพิ่มช่องทางการจัดจำหน่าย กระตุ้นให้คนกลาง เพิ่มสินค้าในคลังสินค้าและระบายสินค้าให้เร็วขึ้น เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนจำหน่าย ประเภทต่าง ๆ โดยเสนอผลตอบแทนหรือสิ่งจูงใจให้คนกลาง รูปแบบของการส่งเสริมการขายที่มุ่ง สู่คนกลาง เช่น ส่วนลดทางการค้า ส่วนยอมให้ทางการค้า การแข่งขันยอดขาย การตกแต่ง ณ ชุดซื้อ การจัดนิทรรศการและการแสดงสินค้า การฝึกอบรม เป็นต้น 4.3.2.3 การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย(Sales forces Promotion) เป็นการให้ผลตอบแทนหรือสิ่งจูงใจพิเศษกับพนักงานขาย โดยใช้กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) เพื่อส่งเสริมสนับสนุน ให้กำลังใจพนักงานขายในการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ผลิตสินค้า หรือบริการ รูปแบบของการส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงาน เช่น การกำหนดโควตาขาย การจัดประชุม พนักงานขาย การจัดหาเครื่องมือช่วยขาย การฝึกอบรม การแข่งขันการขาย เป็นต้น 4.4 การขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล (Personal Selling) เป็นการ สื่อสารโดยใช้บุคคลในการส่งข้อมูลข่าวสารของสินค้าหรือบริการไปยังผู้บริโภค หรือกลุ่มเป้าหมาย มีการโน้มน้าวจูงใจ โดยใช้การติดต่อสื่อสารแบบสองทาง (Two Way Communication) มีเป้าหมาย เพื่อทำให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการในที่สุด 4.4.1 ความสำคัญของการขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล มีดังนี้ 4.4.1.1 การขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล สามารถให้ ความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการแก่ผู้บริโภคได้อย่างลึกซึ้ง 4.4.1.2 การขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล เป็นการสื่อสาร ที่สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้บริโภค เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความประทับใจในตัวสินค้าส่งผลให้ผู้บริโภค เกิดความจงรักภักดีในตราสินค้าเพิ่มขึ้นในอนาคต 4.4.1.3 เป็นวิธีการสื่อสารที่มีความยืดหยุ่น พนักงานขายสามารถเลือกส่ง ข้อมูลข่าวสารที่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคแต่ละคนได้ 4.4.1.4 เป็นลักษณะของการติดต่อสื่อสารแบบสองทาง ทำให้พนักงานขาย สามารถรับฟังรับความคิดเห็นของผู้บริโภค และสร้างความเข้าใจกับผู้บริโภคได้อย่างชัดเจน 4.4.1.5 เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการตลาดที่เหมาะสมกับการขายสินค้า หรือบริการที่เป็นสินค้าที่มีมูลค่าสูง จำนวนลูกค้าที่มุ่งหวังมีจำนวนไม่มากนัก แต่ละรายมีลักษณะมี ความต้องการที่แตกต่างกัน
36 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 4.4.2 กระบวนการขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล มีกระบวนการ ในการขายตั้งแต่เริ่มต้นจนสิ้นสุด 7 ประการ ดังนี้ 4.4.2.1 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง (Prospecting) พนักงานขายต้องแสวงหา รายชื่อผู้มุ่งหวัง เพื่อพิจารณาคุณสมบัติหรือลักษณะของผู้มุ่งหวังที่เหมาะสมกับการเป็นลูกค้า กลุ่มเป้าหมายหรือไม่ เทคนิคที่ใช้ในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง เช่น การสังเกตส่วนตัว การสาธิตการใช้ ผลิตภัณฑ์ การจัดนิทรรศการหรือการจัดแสดงสินค้า การเข้าไปพูดคุยกับกลุ่มผู้นำความคิดเห็นหรือ ผู้บริหารของกิจการ การติดต่อสื่อสารกับพนักงานขายในกลุ่มต่าง ๆ เพื่อนำไปสู่การแลกเปลี่ยนรายชื่อ ผู้มุ่งหวังร่วมกัน เป็นต้น 4.4.2.2 การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ (Pre - Approach) พนักงานขายต้อง วางแผนก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง สิ่งที่ต้องเตรียมความพร้อม ได้แก่ บุคลิกภาพ สินค้า อุปกรณ์ ความรู้ เกี่ยวกับลูกค้า ความรู้เกี่ยวกับกิจการและคู่แข่งขัน เป็นต้น เพื่อให้การเข้าพบประสบความสำเร็จใน การขายมากที่สุด 4.4.2.3 การเข้าพบ (Approach) ในการเข้าพบครั้งแรกควรสร้างความ ประทับใจให้เกิดขึ้นในจิตใจของผู้มุ่งหวังให้ได้ พนักงานขายควรมีกิริยาที่สุภาพอ่อนน้อม การแต่งกายที่ เรียบร้อย การพูดที่น่าฟัง และมีความมั่นใจในตนเอง 4.4.2.4 การขายและการสาธิต (Presentation and Demonstration) พนักงานขายต้องนำเสนอข้อมูลข่าวสารของสินค้าหรือบริการให้แก่ผู้มุ่งหวัง โดยการนำเสนอด้วยความ น่าสนใจ เพื่อทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการในการสินค้าหรือบริการ มีการใช้สื่อต่าง ๆ ประกอบ การนำเสนอ เช่น การมีเครื่องหมายรับรองมาตรฐานคุณภาพจากหน่วยงานที่ได้มาตรฐาน หรือข้อมูล การรับประสินค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นมากขึ้น 4.4.2.5 การเผชิญข้อโต้แย้ง (Meeting Objections) พนักงานต้องเผชิญกับ ข้อโต้แย้งต่าง ๆ จากผู้มุ่งหวังเสมอ เมื่อมีการเผชิญข้อโต้งกับผู้มุ่งหวัง พนักงานขายไม่ควรแสดง ปฏิกิริยาต่อต้านหรือไม่พอใจเด็ดขาด ควรชี้แจงด้วยเหตุผลและเปลี่ยนข้อโต้แย้งให้กลายเป็นเหตุผลใน การตัดสินใจซื้อ ยินดีรับฟังและเสนอแนวทางแก้ไข 4.4.2.6 การปิดการเสนอขาย (Closing the Sales) เมื่อตอบข้อโต้แย้งเป็น ที่เรียบร้อยแล้ว พนักงานขายควรพยายามปิดการขาย ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี เช่น การสอบถาม การสั่งซื้อ การสอบถามถึงรุ่นหรือสีที่ผู้มุ่งหวังชื่นชอบ หรือชี้ให้ผู้มุ่งหวังเห็นข้อเสียของการไม่สั่งซื้อ เป็นต้น เมื่อพนักงานขายปิดการเสนอขายแล้ว ผู้มุ่งหวังไม่ตัดสินใจซื้อ พนักงานขายไม่ควรแสดง ความรู้สึกไม่พอใจ แต่ควรหาโอกาสนัดพบผู้มุ่งหวังใหม่
37 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 4.4.2.7 การติดตามผลและการรักษาความสัมพันธ์ที่ดี (Follow - up and Maintenance) เป็นกระบวนการที่พนักงานขายต้องติดตาม สอบถามความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อ ผลิตภัณฑ์ ภายหลังจากที่ลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว โดยแสดงให้เห็นถึงความห่วงใยอย่างจริงใจ ที่มีต่อลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาวกับลูกค้าและพนักงานขายของกิจการ ภาพที่ 7.6 แสดงการขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล ที่มา : นันทนา บำรุงชาติ, 2565. 4.5 การตลาดทางตรง (Direct Marketing) เป็นการสื่อสารทางการตลาดจากผู้ผลิตสินค้า มุ่งตรงไปสู่ผู้บริโภคที่เป็นรายบุคคลหรือกลุ่มใหญ่ เพื่อส่งข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการไปยัง กลุ่มเป้าหมายให้เกิดการตอบสนองมีการโต้ตอบอย่างรวดเร็ว และมีการวัดผลการตอบสนองของ กลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจน 4.5.1 ลักษณะของการตลาดทางตรง มีลักษณะที่สำคัญ ดังนี้ 4.5.1.1 เป็นระบบการสื่อสารสองทางที่มีประสิทธิภาพ 4.5.1.2 เป็นการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าประจำหรือลูกค้าผู้มุ่งหวังโดยตรง 4.5.1.3 เป็นการสื่อสารที่สามารถเกิดขึ้นโดยไม่จำกัดสถานที่ 4.5.1.4 เป็นเครื่องมือการสื่อสารที่คู่แข่งขันไม่สามารถสังเกตเห็นได้ง่าย 4.5.1.5 เป็นเครื่องมือการสื่อสารที่สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า 4.5.1.6 สามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจน
38 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 4.5.2 ประเภทของการตลาดทางตรง การตลาดทางตรงมีหลายประเภทขึ้นอยู่กับ ลักษณะพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และงบประมาณของกิจการ เช่น การใช้จดหมายทางตรง การใช้โทรศัพท์ การใช้สื่อวิทยุ การใช้สื่อสิ่งพิมพ์ การใช้สื่อโทรทัศน์ การใช้สื่ออินเทอร์เน็ต การใช้สื่อ กลางแจ้ง เป็นต้น 5. ปัจจัยที่มีอิทธิพลในการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด การตัดสินใจเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด (Promotion Mix) เพื่อใช้ใน การดำเนินงานของกิจการได้แก่ การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย การขายโดยใช้ พนักงานขาย และการตลาดทางตรง เพื่อติดต่อสื่อสารทางการตลาดให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ทราบ ข้อมูลข่าวสาร โดยมีปัจจัยที่ต้องพิจารณา ดังนี้ 5.1 งบประมาณ (Budget Funds) ในการวางแผนงานของกิจการควรมีการจัดสรร งบประมาณเพื่อเป็นค่าใช้จ่ายในด้านต่าง ๆ เช่น งบประมาณของฝ่ายขาย งบประมาณในการโฆษณา และส่งเสริมการขาย เป็นต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงินทุนของกิจการ เช่น กิจการขนาดใหญ่มีเงินทุนเยอะ มีการผลิตสินค้าในปริมาณมาก กระจายสินค้าไปอย่างทั่วถึง โดยใช้งบประมาณในการส่งเสริม การตลาดมากไปด้วย ในขณะที่กิจการขนาดเล็กเน้นการใช้พนักงานขายมากกว่าโดยใช้แผ่นพับกับ เอกสารประกอบการขายเท่านั้น 5.2 ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (The Stage in the Product Life Cycle) ในการ เลือกใช้ส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาดในขั้นตอนของวงจรผลิตภัณฑ์ในแต่ละวงจรมีความ แตกต่างกัน ดังนี้ 5.2.1 ขั้นแนะนำ (Introduction Stage) เป็นการนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาด จำเป็นต้องใช้วิธีการแจ้งข่าวสารให้ผู้บริโภคได้รับรู้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าใหม่ในด้านคุณสมบัติ ตรายี่ห้อ และความน่าเชื่อถือของกิจการในขั้นตอนนี้ต้องใช้วิธีการโฆษณา การจัดแสดงสินค้า และการขายโดย ใช้พนักงานขายเพื่อแนะนำสินค้าให้มากที่สุด เพื่อกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภคเนื่องจากขั้นนี้ยังไม่ มีคู่แข่งขันไม่มากนัก 5.2.2 ขั้นเจริญเติบโต (Growth Stage) เป็นขั้นที่มีคู่แข่งขันในตลาดมากขึ้น เนื่องจากผู้บริโภคมีความเข้าใจเกี่ยวกับประโยชน์ของสินค้าเป็นอย่างดี ดังนั้นการส่งเสริมการตลาด ต้องมุ่งเน้นเพื่อกระตุ้นความต้องการซื้อแบบเลือกสรร (Selective Demand) การโฆษณามุ่งเน้นข้อดี ของสินค้าและความน่าเชื่อถือของตรายี่ห้อเป็นหลัก โดยพนักงานขายและพ่อค้าคนกลางในช่องทาง การจัดจำหน่ายมีความสำคัญมากในขั้นนี้
39 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 5.2.3 ขั้นเติบโตเต็มที่หรืออิ่มตัว (Maturity Stage) เป็นช่วงเวลาที่ตลาดอิ่มตัว โดยมีการใช้ผลิตภัณฑ์นั้น ๆ กันอย่างแพร่หลาย มีคู่แข่งขันในตลาดเพิ่มขึ้น มีการโฆษณาเพื่อเตือน ความจำ (Remind) และชักชวนเร่งรัดให้ตัดสินใจซื้อ โดยมีการจัดรายการส่งเสริมการขายในรูปแบบ ต่าง ๆ มากขึ้น 5.2.4 ขั้นตกต่ำหรือถดถอย (Decline Stage) เป็นช่วงที่ยอดขายและกำไรลดลง เนื่องจากมีผลิตภัณฑ์ที่ใหม่กว่าและดีกว่าเข้ามาแทนที่ในตลาด เป็นขั้นที่ใช้งบประมาณในการส่งเสริม การตลาดน้อยลง 5.3 ลักษณะของการตลาดเป้าหมายในการส่งเสริมการตลาด (Nature of Target Market) เป็นการดำเนินการส่งเสริมการตลาดที่มุ่งสู่กลุ่มเป้าหมายที่มีความแตกต่างกัน เช่น ผู้ผลิตสบู่ ใช้การโฆษณาเพื่อมุ่งสู่กลุ่มผู้บริโภคคนสุดท้าย การใช้พนักงานขายเพื่อติดต่อขายสบู่ให้โรงแรมต่าง ๆ การดำเนินงานด้านการส่งเสริมการขายกับรายการซื้อสบู่ 6 โหล แถมสบู่ 1 โหล เพื่อมุ่งสู่ร้านค้าส่ง และรายการซื้อสบู่ 1 โหล แถมสบู่ 1 ก้อน เพื่อมุ่งสู่ร้านค้าปลีก เป็นต้น ซึ่งเกณฑ์ในการแบ่งลักษณะ ของตลาดเป้าหมาย มีดังนี้ 5.3.1 ประเภทของลูกค้า (Type of Customer) 5.3.2 คุณลักษณะของตลาด (Market Characteristics) 5.3.3 ระดับความพร้อมหรือความสนใจในการซื้อสินค้า (Readiness to Buy) 5.4 ลักษณะของผลิตภัณฑ์ (Nature of Product) การเลือกใช้การส่งเสริมการตลาดขึ้นอยู่ กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ ดังนี้ 5.4.1 ลักษณะเฉพาะตัวของผลิตภัณฑ์ที่มีต่อลูกค้า (Degree of Customization) 5.4.2 มูลค่าต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ (Unit Value) 6. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategy) เป็นแผนปฏิบัติการที่อาศัยกิจกรรม ทางการตลาดในรูปแบบต่าง ๆ ให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและสถานการณ์ปัจจุบัน ซึ่งต้องอาศัย การวางแผนและพัฒนาเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของกิจการ กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 3 กลยุทธ์ดังนี้ 6.1 กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) เป็นการจัดกิจกรรมทางการตลาดโดยการโฆษณาและ การส่งเสริมการขาย เช่น การจัดแสดงสินค้า การแลกซื้อ การแจกของตัวอย่าง เป็นต้น ซึ่งมุ่งสู่ผู้บริโภค คนสุดท้ายเพื่อให้เกิดความสนใจและต้องการสินค้า โดยสอบถามหรือซื้อสินค้าจากคนกลางที่เป็น ผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่ง
40 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ภาพที่ 7.7 แสดงกลยุทธ์ดึง (การแจกของตัวอย่าง) ที่มา : นันทนา บำรุงชาติ, 2565. 6.2 กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) เป็นการผลักดันสินค้าของผู้ผลิตไปสู่คนกลางโดยอาศัย พนักงานขายให้เป็นผู้ผลักดันสินค้าไปตามช่องทางการจัดจำหน่าย ซึ่งต้องใช้การกระตุ้นพนักงานขาย โดยเสนอผลตอบแทนต่าง ๆ เพื่อให้พนักงานขายเกิดความพยายามในการขายสินค้าให้มากขึ้น เช่น การให้เงินรางวัลกับพนักงานขายที่ทำยอดขายได้ตามเป้าหมายของกิจการ การเลื่อนตำแหน่งที่สูงขึ้น เป็นต้น ภาพที่ 7.8 แสดงกลยุทธ์ผลัก (การมอบเงินรางวัลให้กับพนักงานขาย) ที่มา : นันทนา บำรุงชาติ, 2565.
41 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 6.3 กลยุทธ์ผสม (Push and Pull Strategy) เป็นการใช้กลยุทธ์ผลักและกลยุทธ์ดึงรวมกัน ซึ่งใช้การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ผู้บริโภคร่วมกับการส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลางและพนักงานขาย เช่น การประกวดจัดร้าน การให้คูปอง หรือสิ่งจูงใจอื่น ๆ เพื่อดันผลักให้ร้านค้าปลีกนำสินค้ามาวางโชว์ ขณะเดียวกันใช้การชิงโชค การแจกของแถม เพื่อให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้าน เป็นต้น ภาพที่ 7.9 แสดงกลยุทธ์ผสม (การประกวดร้านและการชิงโชค) ที่มา : นันทนา บำรุงชาติ, 2565.
42 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ การส่งเสริมการตลาด (Promotion) เป็นกระบวนการด้านการสื่อสารข้อมูลของผู้ขายหรือ ผู้ผลิตส่งไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เพื่อกระตุ้น จูงใจ โน้มน้าวจิตใจของลูกค้าให้เกิดความเข้าใจในตัว สินค้าหรือบริการให้ลูกค้ามีความต้องการและตัดสินใจซื้อในที่สุด การส่งเสริมการตลาดมีความสำคัญ เพื่อกระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าเป็นการเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ ทำให้ผู้ผลิตสามารถสื่อสารกับ ผู้บริโภคมีผลต่อการจัดจำหน่าย ทำให้คนกลางนำสินค้ากระจายไปยังผู้บริโภคอย่างทั่วถึงและสร้าง ความจดจำให้แก่ลูกค้าซึ่งเป็นการสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง โดยวัตถุประสงค์ของการส่งเสริม การตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ หรือเพิ่มส่วนครองตลาด เตือนความทรงจำ แจ้งข้อมูลข่าวสาร ให้บริการความรู้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย สร้างความแตกต่างทางการแข่งขัน และเพื่อปรับปรุง ประสิทธิภาพของการส่งเสริมการตลาด โดยใช้กระบวนการติดต่อสื่อสารที่เป็นขั้นตอนของการส่ง ข่าวสารจากผู้ส่งสารไปยังผู้รับสารด้วยกระบวนการที่สร้างขึ้น เพื่อถ่ายทอดข่าวสารโดยมีวัตถุประสงค์ เพื่อส่งเสริมการตลาดไปยังผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย ส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด (Promotion Mix) เป็นเครื่องมือสื่อสารทางการตลาด เพื่อแจ้งข่าวสาร จูงใจ กระตุ้นผู้บริโภค สร้างทัศนคติ และก่อให้เกิดพฤติกรรมการซื้อของตลาด ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ได้แก่ การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขายและ การตลาดทางตรง ซึ่งการตัดสินใจเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาดในการดำเนินงานของกิจการ เพื่อติดต่อสื่อสารทางการตลาดให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ทราบข้อมูลข่าวสาร ซึ่งมีปัจจัยที่ต้องพิจารณา เช่น งบประมาณ ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ลักษณะของการตลาดเป้าหมายในการส่งเสริม การตลาดและลักษณะของผลิตภัณฑ์ เพื่อให้สอดคล้องกับกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดซึ่งเป็น แผนปฏิบัติการที่อาศัยกิจกรรมทางการตลาดในรูปแบบต่าง ๆ ให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและ สถานการณ์ปัจจุบัน โดยมีการวางแผนและพัฒนาเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของกิจการ สรุปสาระสำคัญของชุดการสอนหน่วยที่ 7
43 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำศัพท์ คำแปล 1. Durable Goods สินค้าประเภทคงทนถาวร 2. Prospect Customer ลูกค้าในอนาคต 3. Communication Process กระบวนการติดต่อสื่อสาร 4. Source ผู้ส่งสาร 5. Encoding การใส่รหัส 6. Message ข่าวสาร 7. Media สื่อ 8. Decoding การถอดรหัส 9. Receivers ผู้รับสาร 10. Response การตอบสนอง 11. Feedback ผลสะท้อนกลับ 12. Noise สิ่งรบกวน 13. Advertising การโฆษณา 14. Public Relation การประชาสัมพันธ์ 15. Sales Promotion การส่งเสริมการขาย 16. Consumer Promotion การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ผู้บริโภค 17. Trade Promotion การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง 18. Sales forces Promotion การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย 19. Personal Selling การขายโดยใช้พนักงานขาย 20. Two Way Communication การติดต่อสื่อสารแบบสองทาง 21. Prospecting การแสวงหาผู้มุ่งหวัง 22. Promotion การส่งเสริมการตลาด 23. Prospecting การแสวงหาผู้มุ่งหวัง 24. Pre - Approach การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ 25. Approach การเข้าพบ 26. Presentation and Demonstration การเสนอขายและการสาธิต 27. Meeting Objections การเผชิญข้อโต้แย้ง 28. Closing the Sales การปิดการเสนอขาย คำศัพท์ที่ควรรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7
44 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำศัพท์ คำแปล 29. Follow - up and Maintenance การติดตามผลและการรักษาความสัมพันธ์ 30. Direct Marketing การตลาดทางตรง 31. Push Strategy กลยุทธ์ดึง 32. Push and Pull Strategy กลยุทธ์ผสม 33. Budget Funds งบประมาณ 34. Pull Strategy กลยุทธ์ผลัก 35. The Stage in the Product Life Cycle ขั้นตอนของวัฏจักรวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ 36. Introduction Stage ขั้นแนะนำ 37. Growth Stage ขั้นเจริญเติบโต 38. Maturity Stage ขั้นเติบโตเต็มที่หรือขั้นอิ่มตัว 39. Decline Stage ขั้นถดถอย 40. Nature of Target Market ลักษณะของการตลาดเป้าหมาย 41. Type of Customer ประเภทของลูกค้า 42. Market Characteristics คุณลักษณะของตลาด 43. Readiness to Buy ระดับความพร้อมหรือความสนใจในการซื้อ สินค้า 44. Nature of Product ลักษณะของผลิตภัณฑ์ 45. Degree of Customization ลักษณะความเฉพาะตัวของผลิตภัณฑ์ที่มีต่อ ลูกค้า 46. Unit Value มูลค่าต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ 47. Promotion การส่งเสริมการตลาด คำศัพท์ที่ควรรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 (ต่อ)
45 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เรื่อง กระบวนการติดต่อสื่อสารของธุรกิจ จุดประสงค์การเรียนรู้ อธิบายกระบวนการติดต่อสื่อสารได้ เครื่องมือ/วัสดุ/อุปกรณ์ 1. ดินสอ 2. ปากกา 3. ยางลบ 4. ไม้บรรทัด ขั้นตอนการปฏิบัติงาน 1. ให้นักเรียนแบ่งกลุ่มตามความสมัครใจ กลุ่มละ 3 คน โดยคละนักเรียนในกลุ่มให้แตกต่าง กันในด้านสติปัญญาและความถนัด 2. ให้แต่ละกลุ่มเลือกหัวหน้ากลุ่ม ๆ ละ 1 คน เพื่อเป็นผู้ควบคุมและดำเนินกิจกรรมและ กำหนดบทบาทหน้าที่ของสมาชิกภายในกลุ่ม ฝึกทักษะปฏิบัติกิจกรรมกลุ่มตามใบงานด้วยตนเอง 3. ให้นักเรียนแต่ละกลุ่มศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการติดต่อสื่อสาร โดยครูผู้สอนกำหนด ประเภทของธุรกิจให้กลุ่มละ 1 ประเภท โดยให้นักเรียนแต่ละกลุ่มร่วมมือกันระดมความคิดเห็นเพื่อ เขียนขั้นตอนของกระบวนการติดต่อสื่อสารเมื่อธุรกิจต้องการส่งข่าวสารไปยังผู้รับสาร 4. ให้นักเรียนแต่ละกลุ่มนำเสนอผลงานหน้าชั้นเรียน โดยใช้เวลาในนำเสนอกลุ่มละ 5 นาที และเปิดโอกาสให้นักเรียนกลุ่มอื่น ๆ ได้เสนอแนะแนวทางหรือข้อคิดเห็น พร้อมนำส่งผลงานให้ ครูผู้สอนเพื่อตรวจประเมินผลงาน ข้อเสนอแนะ 1. ในการปฏิบัติงานควรมีการระดมสมองของสมาชิกในกลุ่มเพื่อให้มีแนวความคิดและข้อมูล ที่ดีที่สุด 2. ควรมีทบทวนเนื้อหาสาระการเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการติดต่อสื่อสาร ในชุดการสอน หน่วยที่ 7 เรื่องการส่งเสริมการตลาด เพื่อใช้เป็นแนวทางวิเคราะห์ข้อมูลและคำตอบที่ถูกต้องและ สอดคล้องกับสาระการเรียนรู้ที่กำลังศึกษา การวัดและประเมินผล ประเมินกระบวนการทำงานกลุ่มและการนำเสนอผลงานกลุ่ม ใบงานที่ 7.1 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
46 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เกณฑ์การประเมิน รายการประเมิน ระดับคุณภาพ ดีมาก (4) ดี (3) พอใช้ (2) ปรับปรุง (1) 1. ผลงานมีความ ถูกต้อง สมบูรณ์ ครบถ้วน เนื้อหามีความ ถูกต้องครบถ้วน ครอบคลุมชัดเจน ตามวัตถุประสงค์ เนื้อหามีความ ถูกต้องครบถ้วนแต่ ไม่ครอบคลุม ชัดเจนตาม วัตถุประสงค์ เนื้อหามีความ ถูกต้องแต่ไม่ ครบถ้วนหรือไม่ ครอบคลุมตาม วัตถุประสงค์ เนื้อหาไม่ถูกต้อง ไม่ครบถ้วนและ ไม่ตรงตาม วัตถุประสงค์ 2. ความร่วมมือ ในการทำงาน สมาชิกในกลุ่มให้ ความร่วมมือใน การทำงานดีมาก สมาชิกในกลุ่มให้ ความร่วมมือในการ ทำงานปานกลาง สมาชิกในกลุ่มให้ ความร่วมมือใน การทำงานน้อย สมาชิกในกลุ่มไม่ ให้ความร่วมมือ ในการทำงาน 4. ความ รับผิดชอบ มีการแบ่งหน้าที่ ของสมาชิกในกลุ่ม อย่างชัดเจนและ มีการปฏิบัติตาม หน้าที่ที่ได้รับ มอบหมาย มีการแบ่งหน้าที่ ของสมาชิกในกลุ่ม อย่างชัดเจนแต่ ไม่ได้ปฏิบัติตาม หน้าที่ที่ได้รับ มอบหมาย มีการแบ่งหน้าที่ ของสมาชิกใน กลุ่มแต่ไม่ชัดเจน หรือสมาชิกใน กลุ่มไม่ได้ปฏิบัติ ตามหน้าที่ที่ได้รับ มอบหมาย ไม่มีการแบ่ง หน้าที่ของสมาชิก ในกลุ่มอย่าง ชัดเจนและ สมาชิกส่วนใหญ่ ไม่ปฏิบัติงาน 4. การนำเสนอ หน้าชั้นเรียน การนำเสนอมีความ เหมาะสม น่าสนใจ และสบสายตากับ ผู้ฟังอยู่ตลอด การนำเสนอมีความ เหมาะสม น่าสนใจ แต่ไม่สบสายตากับ ผู้ฟัง การนำเสนอมี ความเหมาะสม แต่ไม่น่าสนใจ หรือไม่สบสายตา กับผู้ฟัง การนำเสนอไม่ เหมาะสม ไม่น่าสนใจและ ไม่สบสายตากับ ผู้ฟัง 5. การตรงต่อ เวลา การจัดทำใบงาน และการนำเสนออยู่ ภายในเวลาที่ กำหนด การจัดทำใบงาน และการนำเสนอ เกินเวลาที่กำหนด เล็กน้อย การจัดทำใบงาน และการนำเสนอ เกินเวลาที่กำหนด 1 นาที การจัดทำใบงาน และการนำเสนอ เกินเวลาที่กำหนด 2 นาที
47 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เรื่อง กระบวนการติดต่อสื่อสารของธุรกิจ ชื่อ-สกุล ……………….……..…..สาขาวิชา………………………….ระดับชั้น………………………………. ชื่อ-สกุล ……………….……..…..สาขาวิชา………………………….ระดับชั้น………………………………. ชื่อ-สกุล ……………….……..…..สาขาวิชา………………………….ระดับชั้น………………………………. เกณฑ์การประเมินคุณภาพ 18 - 20 คะแนน หมายถึง ดีมาก 15 - 17 คะแนน หมายถึง ดี 12 -14 คะแนน หมายถึง พอใช้ ต่ำกว่า 12 คะแนน หมายถึง ปรับปรุง เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป ลงชื่อ……………………………….ผู้ประเมิน .........../........................./............... แบบประเมินใบงานที่7.1 ที่ รายการประเมิน ระดับคุณภาพ 4 3 2 1 1 ผลงานมีความถูกต้อง สมบูรณ์ ครบถ้วน 2 ความร่วมมือในการทำงาน 3 ความรับผิดชอบ 4 การนำเสนอหน้าชั้นเรียน 5 การตรงต่อเวลา รวม
48 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เรื่อง การส่งเสริมการตลาดของสินค้าอุปโภคบริโภค จุดประสงค์การเรียนรู้ 1. บอกความหมายและความสำคัญของการส่งเสริมการตลาดได้ 2. บอกวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาดได้ 3. อธิบายส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาดได้ 4. อธิบายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาดได้ 5. อธิบายกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดได้ เครื่องมือ/วัสดุ/อุปกรณ์ 1. ดินสอ 2. ปากกา 3. ยางลบ 4. ไม้บรรทัด 5. แบบฟอร์มใบงาน ขั้นตอนการปฏิบัติงาน 1. ให้นักเรียนแต่ละคนค้นหารูปภาพของสินค้าอุปโภคบริโภคที่นักเรียนมีความสนใจมาคนละ 2 ภาพ 2. ให้นักเรียนศึกษาเกี่ยวกับส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด โดยพิจารณาถึงลักษณะ ของสินค้าที่นักเรียนเลือก เพื่อทำการส่งเสริมการตลาดของสินค้าที่นักเรียนเลือกมาให้เป็นที่รู้จักแก่ กลุ่มลูกค้าตามแบบที่ครูผู้สอนกำหนดให้ 3. ให้นักเรียนรวบรวมผลงานส่งครูผู้สอนเพื่อตรวจประเมินผลงาน ข้อเสนอแนะ ควรมีการทบทวนสาระการเรียนรู้ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่องการส่งเสริมการตลาดเพื่อใช้เป็น แนวทางวิเคราะห์ข้อมูลและคำตอบที่ถูกต้อง สอดคล้องกับสาระการเรียนรู้ที่กำลังศึกษา การวัดและประเมินผล ประเมินผลงานรายบุคคล ใบงานที่ 7.2 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
49 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เกณฑ์การประเมิน รายการประเมิน ระดับคุณภาพ ดีมาก (4) ดี (3) พอใช้ (2) ปรับปรุง (1) 1. ผลงานตรงตาม วัตถุประสงค์ที่ได้ กำหนด ผลงานสอดคล้อง ตามจุดประสงค์ ทุกประเด็น ผลงานสอดคล้อง ตามจุดประสงค์ เป็นส่วนใหญ่ ผลงานสอดคล้อง ตามจุดประสงค์ บางประเด็น ผลงานไม่สอดคล้อง ตามจุดประสงค์ 2. ผลงานมีความ ถูกต้อง สมบูรณ์ ครบถ้วน เนื้อหาสาระของ ผลงานมีความ ถูกต้อง สมบูรณ์ ครบถ้วน เนื้อหาสาระของ ผลงานมีความ ถูกต้อง สมบูรณ์ เป็นส่วนใหญ่ เนื้อหาสาระของ ผลงานมีคว าม ถูกต้อง ในบาง ประเด็น เนื้อหาสาระของ ผลงานไม่ถูกต้อง ไม่ครบถ้วน 3. ผลงานมีความ คิดสร้างสรรค์ ผลงานมีความคิด สร้างสรรค์และมี แนวคิดแปลกใหม่ ผลงานมีความคิด สร้างสรรค์ แต่ไม่ มีแนวคิดแปลก ใหม่ ผลงานมีคว าม น่าสนใจ แต่ไม่มี แนวคิดแปลกใหม่ ผลงานไม่แสดงถึง แนวคิดแปลกใหม่ 4. ผลงานมีความ เป็นระเบียบ ผลงานมีความ เป็นระเบียบและ มีการแสดงออก ถึงความประณีต ผลงานส่วนใหญ่มี ความเป็นระเบียบ แต่มีข้อบกพร่อง เล็กน้อย ผลงานมีความ เป็นระเบียบแต่มี ข้อบกพร่องใน บางส่วน ผลงานส่วนใหญ่ไม่ เป็นระเบียบและมี ข้อบกพร่อง 5. ผลงานเสร็จ ตรงตามเวลาที่ กำหนด ส่งผลงานภายใน เวลาที่กำหนด ส่งผลงานเกิน เวลาที่กำหนด เล็กน้อย ส่งงานช้ากว่า เวลาที่กำหนด 3 นาที ส่งงานช้ากว่าเวลา ที่กำหนด 5 นาที
50 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เรื่อง การส่งเสริมการตลาดของสินค้าอุปโภคบริโภค ชื่อ-สกุล ……………….……..…..สาขาวิชา………………………….ระดับชั้น……………………………… ที่ รายการประเมิน ระดับคุณภาพ 4 3 2 1 1 ผลงานตรงตามวัตถุประสงค์ได้ที่กำหนด 2 ผลงานมีความถูกต้อง สมบูรณ์ครบถ้วน 3 ผลงานมีความคิดสร้างสรรค์ 4 ผลงานมีความเป็นระเบียบ 5 ผลงานเสร็จตรงตามเวลาที่กำหนด รวม เกณฑ์การประเมินคุณภาพ 18-20 คะแนน หมายถึง ดีมาก 15-17 คะแนน หมายถึง ดี 12-14 คะแนน หมายถึง พอใช้ ต่ำกว่า 12 คะแนน หมายถึง ปรับปรุง เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป ลงชื่อ……………………………….ผู้ประเมิน .........../........................./............... แบบประเมินใบงานที่7.2
51 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ แบบฟอร์มใบงานที่ 7.2 เรื่อง การส่งเสริมการตลาดของสินค้าอุปโภคบริโภค คำชี้แจง : ให้นักเรียนแต่ละคนค้นหารูปภาพของสินค้าอุปโภคบริโภคที่นักเรียนมีความสนใจ คนละ 2 ภาพ เพื่อทำการส่งเสริมการตลาดของสินค้าให้เป็นที่รู้จักแก่กลุ่มลูกค้าตามแบบที่กำหนดให้ วิธีการส่งเสริมการตลาดของสินค้า ............................................................................................................................. ........................................ ..................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................. ........................................ วิธีการการส่งเสริมการตลาดของสินค้า ............................................................................................................................. ........................................ ..................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................. ........................................
52 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำชี้แจง : 1. แบบฝึกหัดมีจำนวน 3 ข้อ คะแนน 20 คะแนน 2. ให้นักเรียนใช้เวลาในการทำแบบฝึกหัด 20 นาที 1. จงพิจารณาคำศัพท์ต่อไปนี้แล้วนำตัวเลือกด้านขวามือมาใส่หน้าข้อคำถามด้านซ้ายมือให้ถูกต้อง (10 คะแนน) ………........1. การใส่รหัส ก. Promotion ……………..2. ผู้รับสาร ข. Communication Process ……………..3. ผู้ส่งสาร ค. Prospect Customer ……………..4. สื่อ ง. Receivers ……………..5. ผลสะท้อนกลับ จ. Noise ……………..6. สิ่งรบกวน ฉ. Source ……………..7. กระบวนการติดต่อสื่อสาร ช. Trade Promotion ……………..8. ลูกค้าที่คาดหวัง ซ. Media …..….……..9. สินค้าประเภทคงทนถาวร ฌ.Encoding ………..……10. การส่งเสริมการตลาด ญ. Feedback ฎ. Durable Goods ฏ. Decoding แบบฝึกหัดที่ 7.1 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
53 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 2. จงทำเครื่องหมาย หน้าข้อความที่ถูกต้อง และทำเครื่องหมาย × หน้าข้อความที่ผิด (6 คะแนน) .................1. ข่าวสาร (Message) เป็นเนื้อหาหรือรายละเอียดต่าง ๆ ที่ผู้ส่งสารต้องการให้ ผู้รับสารได้ทราบข้อมูล ..................2. สิ่งรบกวน (Noise) เป็นอุปสรรคที่เกิดขึ้นในระหว่างการติดต่อสื่อสารที่ทำให้เกิด ความคลาดเคลื่อนระหว่างผู้ส่งข่าวสารกับผู้รับข่าวสาร ..................3. วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด เพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสารและให้บริการด้าน ความรู้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น ..................4. การติดต่อสื่อสารที่ดีควรเป็นการติดต่อสื่อสารแบบทางเดียว (One Way Communication) .................5. การใส่รหัส เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการติดต่อสื่อสาร .................6. Feedback เป็นข้อมูลหรือผลที่สะท้อนกลับไปยังผู้ส่งสารจากการติดต่อสื่อสาร ซึ่งผลสะท้อนกลับเป็นข้อมูลที่ผู้ส่งสารต้องนำไปใช้ปรับปรุงการในสื่อสารครั้งต่อไป 3. จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง (4 คะแนน) 1. จงบอกความหมายของการส่งเสริมการตลาด ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2. จงบอกความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 3. จงบอกวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………
54 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 4. จงอธิบายกระบวนการติดต่อสื่อสาร ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………
55 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำชี้แจง : 1. แบบฝึกหัดมีจำนวน 3 ข้อ คะแนน 20 คะแนน 2. ให้นักเรียนใช้เวลาในการทำแบบฝึกหัด 20 นาที 1. จงพิจารณาคำศัพท์ต่อไปนี้แล้วนำตัวเลือกด้านขวามือมาใส่หน้าข้อคำถามด้านซ้ายมือให้ถูกต้อง (10 คะแนน) ………........1. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ ก. Direct Marketing ……………..2. การเผชิญข้อโต้แย้ง ข. Meeting Objections ……………..3. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย ค. Presentation and Demonstration ……………..4. การตลาดทางตรง ง. Budget Funds ……………..5. ประเภทของลูกค้า จ. Sales forces Promotion ……………..6. ลักษณะของผลิตภัณฑ์ ฉ. Source ……………..7. การเผชิญข้อโต้แย้ง ช. Trade Promotion ……………..8. งบประมาณ ซ. Type of Customer …..….……..9. การเสนอขายและการสาธิต ฌ. Meeting Objections ………..……10. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง ญ. Personal Selling ฎ. Nature of Product ฏ. Pre - Approach แบบฝึกหัดที่ 7.2 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
56 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 2. จงทำเครื่องหมาย หน้าข้อความที่ถูกต้อง และทำเครื่องหมาย × หน้าข้อความที่ผิด (7 คะแนน) ..................1. การโฆษณา เป็นวิธีการสื่อสารที่มีความยืดหยุ่นมากที่สุด ..................2.ขั้นถดถอย (Decline Stage) เป็นช่วงที่กิจการมียอดขายและกำไรลดลง ..................3. วัตถุประสงค์ของการประชาสัมพันธ์ เพื่อนำเสนอขายสินค้าหรือบริการ ให้ได้มากที่สุด ..................4. สื่อโทรทัศน์ เป็นสื่อที่มีอิทธิพลต่อการสื่อสารมากที่สุดเนื่องจากเป็นสื่อ ที่มีความครอบคลุมสูง เป็นสื่อที่มีทั้งภาพ เสียง และการเคลื่อนไหว ..................5. ส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด (Promotion Mix) เป็นเครื่องมือสื่อสาร ทางการตลาดเพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสาร จูงใจ กระตุ้นผู้บริโภค สร้างทัศนคติ และก่อให้เกิดพฤติกรรมการซื้อ ..................6. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์คือ กลยุทธ์ดึง กลยุทธ์ผลัก กลยุทธ์ผสม และกลยุทธ์รวม .................7. ปัจจัยที่มีอิทธิพลในการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ได้แก่ งบประมาณและขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ 3. จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง (3 คะแนน) 1. จงอธิบายส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2. จงบอกปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 3. จงอธิบายกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………
57 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำชี้แจง : 1. จงเลือกคำตอบที่ถูกที่สุดเพียงคำตอบเดียวแล้วทำเครื่องหมาย X ลงในกระดาษคำตอบ 2. แบบทดสอบมีจำนวน 10 ข้อ คะแนนเต็ม 10 คะแนน ใช้เวลาในการทำแบบทดสอบ 10 นาที *************************************************************************** 1. ข้อใดไม่ใช่ความหมายของการส่งเสริมการตลาด ก. การเปลี่ยนแปลงความเชื่อ ข. การตอกย้ำตราสินค้า ค. การส่งข้อมูลข่าวสาร ง. การชักจูงใจ 2. ข้อใดเป็นความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด ก. กระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าและเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ ข. ทำให้คนกลางในช่องทางการจัดจำหน่ายเพิ่มขึ้นทำ ค. ให้ต้นทุนในการผลิตสินค้าของกิจการเพิ่มขึ้น ง. ทำให้มีคู่แข่งขันเพิ่มขึ้น 3. ข้อใดเป็นวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด ก. เพื่อส่งเสริมและพัฒนากระบวนการติดต่อสื่อสารของกิจการให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ข. เพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการและโน้มน้าวให้ตัดสินใจซื้อ ค. เพื่อให้ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับการดำเนินงานของกิจการ ง. เพิ่มปริมาณการขายให้สูงขึ้นในช่วงเวลาสั้น ๆ 4. ข้อใดเป็นอุปสรรคที่เกิดขึ้นในระหว่างการติดต่อสื่อสารที่ทำให้เกิดความคลาดเคลื่อนระหว่าง ผู้ส่งข่าวสารกับผู้รับข่าวสาร ก. ผู้รับข่าวสาร ข. สิ่งรบกวน ค. ข่าวสาร ง. สื่อ แบบทดสอบหลังเรียน ชุดการสอนที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
58 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 5. ข้อใดเป็นส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด ก. Communication ข. Management ค. Production ง. Advertising 6. ข้อใดคือสิ่งที่พนักงานขายต้องเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้ ก. บุคลิกภาพ สินค้า อุปกรณ์ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า กิจการและคู่แข่งขัน ข. ความรู้เกี่ยวกับกิจการและคู่แข่งขัน ค. อุปกรณ์ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า ง. สินค้า บุคลิกภาพ 7. ข้อใดเป็นกิจกรรมประชาสัมพันธ์ ก. การฝึกอบรมพนักงานขาย ข. การลดราคาสินค้า ค. การจัดแถลงข่าว ง. การชิงโชค 8. ขั้นตอนใดของวัฏจักรวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ที่เลือกใช้ส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาดมากที่สุด ก. ขั้นเติบโตเต็มที่หรือขั้นอิ่มตัว ข. ขั้นเจริญเติบโต ค. ขั้นถดถอย ง. ขั้นแนะนำ 9. ข้อใดเป็นกิจกรรมการส่งเสริมการขายที่ใช้กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) ก. การให้เงินรางวัลสำหรับพนักงานขายที่มียอดขายสูงสุด ข. ซื้อยาสีฟัน 2 กล่อง แถมฟรีแก้วน้ำ 1 ใบ ค. การฝึกอบรมให้กับพนักงานขาย ง. การสาธิตการใช้เตาไมโครเวฟ 10. ข้อใดเป็นกิจกรรมการส่งเสริมการขายที่นิยมใช้กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) ก. ซื้อสินค้าแผนกอาหารสดครบ 500 บาท แลกซื้อสินค้าราคาพิเศษได้ 3 ชิ้น ข. การเลื่อนตำแหน่งให้พนักงานขาย เนื่องจากทำยอดขายได้ตามเป้าหมาย ค. การลดราคาสินค้าของห้างสรรพสินค้า 50% ในเทศกาลปีใหม่ ง. ซื้อบ้านราคา 3 ล้านบาท ฟรีรถจักรยาน 1 คัน
59 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้เป็นสื่อนำเสนอ PowerPoint ใช้กับโปรแกรม Microsoft PowerPoint สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
60 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้เป็นสื่อนำเสนอ PowerPoint ใช้กับโปรแกรม Microsoft PowerPoint สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
61 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้เป็นสื่อนำเสนอ PowerPoint ใช้กับโปรแกรม Microsoft PowerPoint สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
62 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้เป็นสื่อนำเสนอ PowerPoint ใช้กับโปรแกรม Microsoft PowerPoint สื่อประกอบการจัดการเรียนรู้ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
63 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ก่อเกียรติ วิริยะกิจพัฒนา. การตลาดเบื้องต้น. กรุงเทพฯ : วังอักษร, 2563. เชาว์โรจนแสง. การจัดการตลาด. นนทบุรี : มหาวิทยาลัยสุโขทัยธรรมาธิราช, 2555. นธกฤต วันต๊ะเมล์. การสื่อสารการตลาด. กรุงเทพฯ : สำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์, 2555. เพ็ญศรี เขมะสุวรรณ และภควดี เลิศกาญจนวัต. หลักการตลาด. กรุงเทพฯ : ศูนย์ส่งเสริมวิชาการ, 2558. ภาวิณี กาญจนาภา. หลักการตลาด. กรุงเทพฯ : ท็อป, 2554. วิทวัส รุ่งเรืองผล. หลักการตลาด. พิมพ์ครั้งที่ 9. ปทุมธานี : โรงพิมพ์มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์, 2558. ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ. หลักการตลาด. นนทบุรี : ธรรมสาร, 2562. ศุภชาต เอี่ยมรัตนกูล. หลักการตลาด. กรุงเทพฯ : แสงดาว, 2557. สิฏฐากร ชูทรัพย์และประอรรัตน์ กีรติผจญ. หลักการตลาด. นนทบุรี: เอมพันธ์, 2563. สุคนธจรินทร์ ไกรศรวัชร. การตลาดเบื้องต้น. นนทบุรี : ศูนย์หนังสือเมืองไทย, 2562. บรรณานุกรม
64 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ภาคผนวก
65 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำตอบของแบบทดสอบก่อนเรียนชุดการสอนหน่วยที่ 7 จำนวน 10 ข้อ 10 คะแนน ข้อที่ เฉลย คำตอบ 1. ง การเปลี่ยนแปลงความเชื่อ 2. ง กระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าและเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ 3 ค เพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการและโน้มน้าวให้ ตัดสินใจซื้อ 4. ค สิ่งรบกวน 5. ก Advertising 6. ง บุคลิกภาพ สินค้า อุปกรณ์ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า กิจการและคู่แข่ง ขัน 7. ข การจัดแถลงข่าว 8. ก ขั้นแนะนำ 9. ค ซื้อยาสีฟัน 2 กล่อง แถมฟรีแก้วน้ำ 1 ใบ 10. ค การเลื่อนตำแหน่งให้พนักงานขาย เนื่องจากทำยอดขายได้ตาม เป้าหมาย นักเรียนทำแบบทดสอบได้ 9-10 คะแนน ระดับคุณภาพ ดีมาก (4) นักเรียนทำแบบทดสอบได้ 7-8 คะแนน ระดับคุณภาพ ดี(3) นักเรียนทำแบบทดสอบได้ 5-6 คะแนน ระดับคุณภาพ พอใช้(2) นักเรียนทำแบบทดสอบได้ ต่ำกว่า 5 คะแนน ระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป หมายเหตุ ถ้านักเรียนทำแบบทดสอบก่อนเรียนได้ในระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) ผู้สอนควรสอนซ่อมเสริมและมอบหมายงานให้ปฏิบัติเพิ่มเติม เกณฑ์การประเมินผลการทดสอบก่อนเรียน เฉลยแบบทดสอบก่อนเรียน ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
66 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เฉลยใบงานที่ 7.1 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด เรื่อง กระบวนการติดต่อสื่อสารของธุรกิจ คำชี้แจง : ให้นักเรียนแต่ละกลุ่มศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการติดต่อสื่อสารของธุรกิจกลุ่มละ 1 ประเภท เพื่อเขียนขั้นตอนของกระบวนการติดต่อสื่อสาร เมื่อธุรกิจต้องการส่งข่าวสารไปยังผู้รับสาร แนวทางการตอบ (ตัวอย่างธุรกิจน้ำผักและผลไม้ตรามาลี) กระบวนการติดต่อสื่อสารของธุรกิจน้ำผักและผลไม้ตรามาลี ซึ่งมีองค์ประกอบ ดังนี้ 1. ผู้ส่งสาร (Source) คือ บริษัทมาลีสามพราน จำกัด (มหาชน) ซึ่งเป็นผู้ส่งสารไปยังผู้ รับสารหรือลูกค้าเป้าหมาย 2. การใส่รหัส (Encoding) คือ บริษัทมุ่งมั่นที่ประกอบธุรกิจผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ น้ำผลไม้ยูเอชทีพาสเจอร์ไรส์ ผลไม้กระป๋อง และเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพอื่น ๆ ภายใต้ตราสินค้า “มาลี” ที่มุ่งเน้นตอบกระแสความต้องการด้านสุขภาพ 3. ข่าวสาร (Message) คือ สร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ โดยผ่านกระบวนการผลิตที่ เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม เพื่อสุขภาพที่ดีของทุกคนอย่างยั่งยืน 4. สื่อ (Media) ข่าวสารถูกส่งผ่านสื่อประเภทต่าง ๆ เช่น หนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ พนักงาน จดหมายข่าว สื่ออินเทอร์เน็ต หรือสื่ออื่น ๆ เพื่อทำให้ผู้รับสารจดจำข่าวสารได้ดียิ่งขึ้น 5. การถอดรหัส (Decoding) คือ ผู้รับสารมีความเข้าใจในข่าวสารมากขึ้น ทำให้เกิดทัศนคติ และการรับรู้ที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของธุรกิจ 6. ผู้รับสาร (Receivers) เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชอบดื่มน้ำผัก น้ำผลไม้ และกลุ่มลูกค้าที่ รักสุขภาพ 7. การตอบสนอง (Response) เป็นปฏิกิริยาที่ผู้รับสารมีต่อข่าวสารที่ส่งไป เช่น การชื่นชอบ โฆษณาหรือการสอบถามพนักงานขายเกี่ยวกับสินค้า เป็นต้น 8. ผลสะท้อนกลับ (Feedback) คือ ยอดขายของสินค้าสูงขึ้น ส่วนแบ่งทางการตลาดของ ธุรกิจเพิ่มขึ้น 9. สิ่งรบกวน (Noise) เป็นอุปสรรคที่เกิดขึ้นในระหว่างการติดต่อสื่อสารที่ทำให้เกิดความ คลาดเคลื่อนระหว่างผู้ส่งข่าวสารกับผู้รับข่าวสาร เช่น เสียงดังรบกวนทางสื่อโฆษณา คุณภาพของ การพิมพ์ของสื่อสิ่งพิมพ์ เป็นต้น
67 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ เรื่อง การส่งเสริมการตลาดของสินค้าอุปโภคบริโภค คำชี้แจง : ให้นักเรียนแต่ละคนค้นหารูปภาพของสินค้าอุปโภคบริโภคที่นักเรียนมีความสนใจมาคนละ 2 ภาพ เพื่อทำการส่งเสริมการตลาดของสินค้าให้เป็นที่รู้จักแก่กลุ่มลูกค้า แนวทางการตอบ 1. วิธีการส่งเสริมการตลาด สินค้าจักจั่นทะเลแซ่บซี๊ด มีวิธีการส่งเสริมการตลาดโดยประชาสัมพันธ์ ธุรกิจผ่าน Facebook เพจจักจั่นทะเลแซ่บซี๊ด เพื่อแนะนำสินค้าและเป็นช่องทางในการจัดจำหน่าย จัดกิจกรรมการส่งเสริมการขายโดยให้ส่วนลด 20% สำหรับการขายฝาก และจัดโปรโมชั่นใน การแนะนำสินค้าเมื่อซื้อจักจั่นทะเลแซ่บซี๊ด 5 กระป๋อง จากราคา 325 บาท เหลือ 300 บาท 2. วิธีการส่งเสริมการตลาด สินค้าน้ำพริกมันกุ้งเห็ดแครงผัดฉ่า มีวิธีการส่งเสริมการตลาดโดย การประชาสัมพันธ์ธุรกิจผ่าน Facebook เพจน้ำพริกมันกุ้งเห็ดแครงผัดฉ่าเพื่อแนะนำสินค้าและเป็น ช่องทางในการจัดจำหน่าย มีการออกบูทจัดนิทรรศการตามงานต่างทั้งในและต่างจังหวัด จัดกิจกรรม การส่งเสริมการขายโดยให้ส่วนลด 20% สำหรับการขายฝาก มีบริการรับจัดชุดกระเช้าน้ำพริกเพื่อ เป็นของที่ระลึก และบริการจัดส่งฟรีทั่วประเทศเมื่อมีการสั่งซื้อน้ำพริกมันกุ้งเห็ดแครงผัดฉ่า ครบ 10 กระปุกขึ้นไป งง เฉลยใบงานที่ 7.2 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
68 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 1. จงพิจารณาคำศัพท์ต่อไปนี้แล้วนำตัวเลือกด้านขวามือมาใส่หน้าข้อคำถามด้านซ้ายมือให้ถูกต้อง (10 คะแนน) ………ฌ......1. การใส่รหัส ก. Promotion ………ง……..2. ผู้รับสาร ข. Communication Process ………ฉ…….3. ผู้ส่งสาร ค. Prospect Customer ………ซ…….4. สื่อ ง. Receivers ………ญ……5. ผลสะท้อนกลับ จ. Noise ………จ…….6. สิ่งรบกวน ฉ. Source ………ข…….7. กระบวนการติดต่อสื่อสาร ช. Trade Promotion ………ค…….8. ลูกค้าที่คาดหวัง ซ. Media …..….ฎ…….9. สินค้าประเภทคงทนถาวร ฌ.Encoding ……….ก……10. การส่งเสริมการตลาด ญ. Feedback ฎ. Durable Goods ฏ. Decoding เฉลยแบบฝึกหัดที่ 7.1 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
69 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 2. จงทำเครื่องหมาย หน้าข้อความที่ถูกต้อง และทำเครื่องหมาย × หน้าข้อความที่ผิด (6 คะแนน) ✓ 1. ข่าวสาร (Message) เป็นเนื้อหาหรือรายละเอียดต่าง ๆ ที่ผู้ส่งสารต้องการให้ผู้รับสาร ได้ทราบข้อมูล ✓ 2. สิ่งรบกวน (Noise) เป็นอุปสรรคที่เกิดขึ้นในระหว่างการติดต่อสื่อสารที่ทำให้เกิดความ คลาดเคลื่อนระหว่างผู้ส่งข่าวสารกับผู้รับข่าวสาร ✓ 3. วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด เพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสารและให้บริการด้าน ความรู้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น 4. การติดต่อสื่อสารที่ดีควรเป็นการติดต่อสื่อสารแบบทางเดียว (One Way Communication) 5. การใส่รหัส เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการติดต่อสื่อสาร ✓ 6. Feedback เป็นข้อมูลหรือผลที่สะท้อนกลับไปยังผู้ส่งสารจากการติดต่อสื่อสาร ซึ่งผลสะท้อนกลับเป็นข้อมูลที่ผู้ส่งสารต้องนำไปใช้ปรับปรุงการสื่อสารครั้งต่อไป 3. จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง (4 คะแนน) 1. จงบอกความหมายของการส่งเสริมการตลาด ตอบ การส่งเสริมการตลาด (Promotion) หมายถึง กระบวนการด้านการสื่อสารข้อมูลของ ผู้ขายหรือผู้ผลิตส่งไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เพื่อกระตุ้น จูงใจ โน้มน้าวจิตใจของลูกค้าให้เกิดความ เข้าใจในตัวสินค้าหรือบริการให้ลูกค้ามีความต้องการและตัดสินใจซื้อในที่สุด 2. จงบอกความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด ตอบ ความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด มีดังนี้ 1) กระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าและเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ 2) ทำให้ผู้ผลิตสามารถสื่อสารกับผู้บริโภคและก่อให้เกิดการซื้อในที่สุด 3) ทำให้คนกลางนำสินค้ากระจายไปยังผู้บริโภคอย่างทั่วถึง 4) สร้างความจดจำให้แก่ลูกค้า ซึ่งเป็นการสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง 3. จงบอกวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด ตอบ วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด มีดังนี้ 1) เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ชนิดใดชนิดหนึ่งทั้งสายผลิตภัณฑ์ 2) เพื่อรักษาหรือเพิ่มส่วนครองตลาด 3) เพื่อเตือนความทรงจำ 4) เพื่อสร้างบรรยากาศการขายในอนาคต 5) เพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสารและให้บริการความรู้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
70 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 6) เพื่อสร้างความแตกต่างทางการแข่งขัน 7) เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการส่งเสริมการตลาด 4. จงอธิบายกระบวนการติดต่อสื่อสาร ตอบ กระบวนการติดต่อสื่อสาร ซึ่งมีองค์ประกอบ ดังนี้ 1) ผู้ส่งสาร กระบวนการติดต่อสื่อสารเริ่มต้นจากผู้ส่งสาร ได้แก่ เจ้าของผลิตภัณฑ์ผู้จัด จำหน่าย หรือบริษัทตัวแทนโฆษณา เป็นต้น ซึ่งเป็นผู้เลือกข่าวสารที่ต้องการส่งไปยังผู้รับสาร 2) การใส่รหัส เป็นการนำข้อมูลข่าวสารมาสื่อความหมาย เพื่อให้ผู้รับสารเกิดความเข้าใจใน ข่าวสารที่ผู้ส่งสารส่งข้อมูลมา โดยผู้ส่งสารใช้สื่อในรูปแบบของคำพูด ตัวอักษร สัญลักษณ์ สี น้ำเสียง 3) ข่าวสาร เป็นเนื้อหาหรือรายละเอียดต่าง ๆ ที่ผู้ส่งสารต้องการให้ผู้รับสารทราบข้อมูล 4) สื่อ ในการส่งข่าวสารนั้น ข่าวสารถูกส่งผ่านสื่อประเภทต่าง ๆ เช่น หนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ วิทยุ พนักงานขาย จดหมาย หรือสื่ออื่น ๆ 5) การถอดรหัส เป็นการแปลข่าวสารของผู้รับสารที่เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งผู้รับสาร มีความเข้าใจในข่าวสารมากน้อยเพียงใดขึ้นอยู่กับทัศนคติ ความเชื่อ การเรียนรู้ และการรับรู้ 6) ผู้รับสาร เป็นบุคคลหรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ที่ผู้ส่งสารต้องการส่งข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับ สินค้าหรือบริการเพื่อให้เกิดความเข้าใจในข่าวสารของกิจการ 7) การตอบสนอง เป็นปฏิกิริยาที่ผู้รับสารมีต่อข่าวสารที่ส่งไป เช่น เมื่อชมโฆษณาแล้ว พยักหน้าหรือยิ้มแสดงว่าเข้าใจและชอบโฆษณานั้น หรือซักถามพนักงานขายเพื่อให้อธิบายเกี่ยวกับ คุณสมบัติของสินค้า แสดงว่าผู้รับสารให้ความสนใจในสินค้านั้น 8) ผลสะท้อนกลับ เป็นข้อมูลหรือผลที่สะท้อนกลับไปยังผู้ส่งสารจากการติดต่อสื่อสาร 9) สิ่งรบกวน เป็นอุปสรรคที่เกิดขึ้นในระหว่างการติดต่อสื่อสารที่ทำให้เกิดความคลาดเคลื่อน ระหว่างผู้ส่งข่าวสารกับผู้รับข่าวสาร ทำให้การติดต่อสื่อสารไม่มีประสิทธิภาพ นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ 18-20 คะแนน ระดับคุณภาพ ดีมาก (4) นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ 15-17 คะแนน ระดับคุณภาพ ดี (3) นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ 12-14 คะแนน ระดับคุณภาพ พอใช้ (2) นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ ต่ำกว่า 12 คะแนน ระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป หมายเหตุ ถ้านักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ในระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) ผู้สอนควรสอนซ่อมเสริมและมอบหมายงานให้ปฏิบัติเพิ่มเติม เกณฑ์การประเมินผลแบบฝึกหัดที่ 7.1
71 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 1. จงพิจารณาคำศัพท์ต่อไปนี้แล้วนำตัวเลือกด้านขวามือมาใส่หน้าข้อคำถามด้านซ้ายมือให้ถูกต้อง (10 คะแนน) ………ฏ.......1. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ ก. Direct Marketing ………ฌ…….2. การเผชิญข้อโต้แย้ง ข. Meeting Objections ………จ……..3. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย ค. Presentation and Demonstration ………ก……..4. การตลาดทางตรง ง. Budget Funds ………ซ……..5. ประเภทของลูกค้า จ. Sales forces Promotion ………ฎ……..6. ลักษณะของผลิตภัณฑ์ ฉ. Source ………ข……..7. การเผชิญข้อโต้แย้ง ช. Trade Promotion ………ง………8. งบประมาณ ซ. Type of Customer …..….ค……..9. การเสนอขายและการสาธิต ฌ. Meeting Objections ………ช..……10. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง ญ. Personal Selling ฎ. Nature of Product ฏ. Pre - Approach เฉลยแบบฝึกหัดที่ 7.2 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
72 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 2. จงทำเครื่องหมาย หน้าข้อความที่ถูกต้อง และทำเครื่องหมาย × หน้าข้อความที่ผิด (7 คะแนน) 1. การโฆษณา เป็นวิธีการสื่อสารที่มีความยืดหยุ่นมากที่สุด ✓ 2. ขั้นถดถอย (Decline Stage) เป็นช่วงที่กิจการมียอดขายและกำไรลดลง 3. วัตถุประสงค์ของการประชาสัมพันธ์ เพื่อนำเสนอขายสินค้าหรือบริการให้ได้มากที่สุด ✓ 4. สื่อโทรทัศน์ เป็นสื่อที่มีอิทธิพลต่อการสื่อสารมากที่สุดเนื่องจากเป็นสื่อที่มีความ ครอบคลุมสูง เป็นสื่อที่มีทั้งภาพ เสียง และการเคลื่อนไหว ✓ 5. ส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด (Promotion Mix) เป็นเครื่องมือสื่อสารทาง การตลาดเพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสาร จูงใจ กระตุ้นผู้บริโภค สร้างทัศนคติ และก่อให้เกิด พฤติกรรมการซื้อ 6. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์คือ กลยุทธ์ดึง กลยุทธ์ผลัก กลยุทธ์ผสม และกลยุทธ์รวม 7. ปัจจัยที่มีอิทธิพลในการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ได้แก่ งบประมาณ และขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ 3. จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง (3 คะแนน) 1. จงอธิบายส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด ตอบ ส่วนประสมของการส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 1) การโฆษณา (Advertising) หมายถึง การสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจให้ผู้บริโภคเกิดการ ตอบสนองตามที่ผู้โฆษณาต้องการเป็นการส่งเสริมแนวความคิดของสินค้าหรือบริการ แต่ทั้งนี้ต้องมี การชำระเงินและผ่านสื่อที่มิใช่ตัวบุคคล 2) การประชาสัมพันธ์ (Public Relation) หมายถึง การสื่อสารที่วางแผนการดำเนินงานอย่าง เป็นระบบเพื่อสร้างความรับรู้ ความเข้าใจ และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกิจการกับผู้ที่มีส่วนได้เสีย ต่าง ๆ 3) การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) หมายถึง การสื่อสารต่าง ๆ เพื่อโน้มน้าวจูงใจให้ ผู้บริโภค คนกลาง หรือพนักงานขายเกิดการตอบสนองในการตัดสินใจซื้อหรือสนับสนุนการขายสินค้า หรือบริการในระยะเวลาอันสั้น 4) การขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล (Personal Selling) การสื่อสารโดยใช้ บุคคลในการส่งข้อมูลข่าวสารของสินค้าหรือบริการไปยังผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมาย 5) การตลาดทางตรง (Direct Marketing) เป็นการสื่อสารทางการตลาดจากผู้ผลิตสินค้ามุ่ง ตรงไปสู่ผู้บริโภคที่เป็นรายบุคคลหรือกลุ่มใหญ่ เพื่อส่งข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการไปยัง กลุ่มเป้าหมายให้เกิดการตอบสนองมีการโต้ตอบอย่างรวดเร็ว
73 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ 2. จงบอกปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ตอบ ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด มีดังนี้ 1) งบประมาณ 2) ขั้นตอนของวัฏจักรวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ 3) ลักษณะของการตลาดเป้าหมายในการส่งเสริมการตลาด 4) ลักษณะของผลิตภัณฑ์ 3. จงอธิบายกลยุทธ์ของการส่งเสริมการตลาด ตอบ กลยุทธ์ของการส่งเสริมการตลาด มี 3 กลยุทธ์ ดังนี้ 1) กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) เป็นการจัดกิจกรรมทางการตลาดโดยการโฆษณาและ การส่งเสริมการขาย เช่น การจัดแสดงสินค้า การแลกซื้อ การแจกของตัวอย่าง เป็นต้น ซึ่งมุ่งสู่ผู้บริโภค คนสุดท้ายเพื่อให้เกิดความสนใจและต้องการสินค้า 2) กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) เป็นการผลักสินค้าของผู้ผลิตไปสู่คนกลางโดยอาศัยพนักงาน ขายให้เป็นผู้ผลักดันสินค้าไปตามช่องทางการจัดจำหน่าย เป็นการกระตุ้นพนักงานขายโดยเสนอ ผลตอบแทนต่าง ๆ เพื่อให้พนักงานขายเกิดความพยายามในการขายสินค้าให้มาก 3) กลยุทธ์ผสม (Push and Pull Strategy) เป็นการใช้กลยุทธ์ผลักและกลยุทธ์ดึงรวมกัน ซึ่งใช้การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ผู้บริโภคร่วมกับการส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลางและพนักงานขาย นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ 18-20 คะแนน ระดับคุณภาพ ดีมาก (4) นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ 15-17 คะแนน ระดับคุณภาพ ดี (3) นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ 12-14 คะแนน ระดับคุณภาพ พอใช้ (2) นักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ ต่ำกว่า 12 คะแนน ระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป หมายเหตุ ถ้านักเรียนทำแบบฝึกหัดได้ในระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) ผู้สอนควรสอนซ่อมเสริมและมอบหมายงานให้ปฏิบัติเพิ่มเติม เกณฑ์การประเมินผลแบบฝึกหัดที่ 7.2
74 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ คำตอบของแบบทดสอบหลังเรียนชุดการสอนหน่วยที่ 7 จำนวน 10 ข้อ 10 คะแนน ข้อที่ เฉลย คำตอบ 1. ก การเปลี่ยนแปลงความเชื่อ 2. ก กระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าและเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ 3 ข เพื่อแจ้งข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการและโน้มน้าวให้ ตัดสินใจซื้อ 4. ข สิ่งรบกวน 5. ง Advertising 6. ก บุคลิกภาพ สินค้า อุปกรณ์ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า กิจการและคู่แข่ง ขัน 7. ค การจัดแถลงข่าว 8. ง ขั้นแนะนำ 9. ข ซื้อยาสีฟัน 2 กล่อง แถมฟรีแก้วน้ำ 1 ใบ 10. ข การเลื่อนตำแหน่งให้พนักงานขาย เนื่องจากทำยอดขายได้ตาม เป้าหมาย นักเรียนทำแบบทดสอบได้ 9-10 คะแนน ระดับคุณภาพ ดีมาก (4) นักเรียนทำแบบทดสอบได้ 7-8 คะแนน ระดับคุณภาพ ดี(3) นักเรียนทำแบบทดสอบได้ 5-6 คะแนน ระดับคุณภาพ พอใช้(2) นักเรียนทำแบบทดสอบได้ ต่ำกว่า 5 คะแนน ระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป หมายเหตุ ถ้านักเรียนทำแบบทดสอบหลังเรียนได้ในระดับคุณภาพ ปรับปรุง (1) ผู้สอนควรสอนซ่อมเสริมและมอบหมายงานให้ปฏิบัติเพิ่มเติม เกณฑ์การประเมินผลการทดสอบหลังเรียน เฉลยแบบทดสอบหลังเรียน ชุดการสอนที่หน่วย 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
75 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ชื่อวิชา การตลาดเบื้องต้น รหัสวิชา 20200-2001 สอนครั้งที่ 13-14 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่องการส่งเสริมการตลาด จำนวน 8 ชั่วโมง *************************************************************************** รหัส ประจำตัว ชื่อ - สกุล พฤติกรรมการเข้าเรียน หมาย เหตุ มา ปกติ มา สาย ขาด เรียน ลา กิจ ลา ป่วย รวม (คน) รวมทั้งสิ้น (คน) หมายเหตุครูผู้สอนทำเครื่องหมาย ✓ ในช่องที่ตรงกับพฤติกรรมการเข้าเรียน สรุป จำนวนนักเรียนทั้งสิ้น.........คน มาปกติ................................คน มาสาย...............................คน ขาดเรียน.............................คน ลากิจ.................................คน ลาป่วย................................คน (นางนันทนา บำรุงชาติ) ครูผู้สอน แบบบันทึกเวลาเรียน
76 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ใบงานที่............... เรื่อง............................................ ชื่อผู้รับการประเมิน............................................ คำชี้แจง : ให้ทำเครื่องหมาย ลงในช่องพฤติกรรมของนักเรียนตามความเป็นจริง ที่ คุณลักษณะ/พฤติกรรมบ่งชี้ ระดับพฤติกรรม คะแนนที่ได้ ใช้ได้ = 1 ปรับปรุง = 0 1. ความมีวินัย 1.1 ตรงต่อเวลา 1.2 แต่งกายตามถูกต้องตามระเบียบ 2. ความรับผิดชอบ 2.1 มีความตั้งใจในการเรียนรู้ 2.2 ปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมายภายในเวลา ที่กำหนด 3. ความสนใจใฝ่รู้ 3.1 มีความกระตือรือร้นในการใฝ่หาความรู้ 3.2 ศึกษาค้นคว้าหาความรู้ด้วยตนเอง 4. ความมีมนุษย์สัมพันธ์ 4.1 ยอมรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น 4.2 ให้ความร่วมมือกับผู้อื่นในการเรียนรู้ 5. ความคิดสร้างสรรค์ 5.1 มีความคิดสร้างสรรค์ในการปฏิบัติงาน 5.2 ปฏิบัติงานถูกต้องและเหมาะสม รวมคะแนน เกณฑ์การประเมินคุณภาพ ระดับ 1 หมายถึง ปฏิบัติเป็นประจำ ระดับ 0 หมายถึง ไม่เคยปฏิบัติ ลงชื่อ……………………………….ผู้ประเมิน (นางนันทนา บำรุงชาติ) แบบประเมินคุณธรรม จริยธรรม และคุณลักษณะอันพึงประสงค์
77 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ระดับชั้น...........................แผนกวิชา..............................................วัน/เดือน/ปี...................................... ที่ ชื่อ – สกุล ความมีวินัย ความรับผิดชอบ ความสนใจใฝ่รู้ ความมีมนุษย์สัมพันธ์ ความคิดสร้างสรรค์ รวมคะแนน 2 2 2 2 2 10 เกณฑ์การประเมินคุณภาพ 9-10 คะแนน หมายถึง ดีมาก 7-8 คะแนน หมายถึง ดี 5-6 คะแนน หมายถึง พอใช้ ต่ำกว่า 5 คะแนน หมายถึง ปรับปรุง เกณฑ์การผ่าน ตั้งแต่ระดับคุณภาพพอใช้ขึ้นไป ลงชื่อ……………………………….ผู้ประเมิน (นางนันทนา บำรุงชาติ) ใบสรุปประเมินคุณธรรม จริยธรรม และคุณลักษณะอันพึงประสงค์ ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
78 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ ชื่อ……………….………..สกุล………………………ระดับชั้น…………………………รหัส………………….... คำชี้แจง : 1. ให้นักเรียนประเมินตนเองตามแบบประเมินที่กำหนดให้ 2. นำคะแนนเฉลี่ยที่ได้ประเมินผลตนเองตามเกณฑ์การประเมินว่าอยู่ในระดับใด รายการประเมิน คะแนน เต็ม คะแนนที่ได้ หมายเหตุ 1. การทดสอบก่อนเรียน 10 …………….. คะแนนของทดสอบ ก่อนเรียนไม่นำมา รวมกับคะแนนของ กิจกรรมอื่น ๆ ใช้ สำหรับประเมินผล การพัฒนาการเรียน ของนักเรียนเท่านั้น 2. การประเมินผลขณะเรียน 2.1 ใบงานที่ 7.1 2.2 ใบงานที่ 7.2 2.3 แบบฝึกหัดที่ 7.1 2.4 แบบฝึกหัดที่ 7.2 2.5 ใบประเมินคุณธรรมจริยธรรมและ คุณลักษณะอันพึงประสงค์ 20 20 20 20 10 …………….. …………….. …………….. …………….. …………….. หมายเหตุคะแนนประเมินผลขณะเรียน = คะแนนรวม (ข้อ 2.1 ถึงข้อ 2.5) ÷ 2 45 …………….. 3. การทดสอบหลังเรียน 10 …………….. คะแนนรวม (ข้อ 2 ถึงข้อ 3) 55 …………….. เกณฑ์การประเมินคุณภาพ ผ่าน ดีมาก (48-55 คะแนน) ดี (40-47 คะแนน) พอใช้ (32-39 คะแนน) ไม่ผ่าน ปรับปรุง (ต่ำกว่า 32 คะแนน) ลงชื่อ……………………………….ผู้ประเมิน ……………/……………/………………. แบบสรุปผลคะแนนการเรียนรู้ (รายบุคคล) ชุดการสอนหน่วยที่ 7 เรื่อง การส่งเสริมการตลาด
79 ชุดการสอนหน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด นางนันทนา บำรุงชาติ