PENENTUAN PANGSA PASAR Program Pendidikan Kecakapan Wirausaha (PKW) Kementerian Pendidikan, Kebudayaan, Riset, dan Teknologi Direktorat Jenderal Pendidikan Vokasi Direktorat Kursus dan Pelatihan 2021
2021 PENENTUAN PANGSA PASAR Program Pendidikan Kecakapan Wirausaha (PKW) Tim Penulis: Edi Suaras Suhartini Agus Ramdani Kartini Kastum Ani R. Dumilah
KATA SAMBUTAN Direktur Jenderal Pendidikan Vokasi Penguatan link and match antara lembaga pendidikan vokasi dan industri, dunia usaha, dan dunia kerja (iduka) merupakan program prioritas pemerintah. Link and match ini harus diartikan secara menyeluruh yaitu “menikahnya” program pendidikan dan pelatihan vokasi dengan iduka, UMKM, lembaga perbankan dan unit pemasaran yang bukan sekadar penandatanganan MoU tetapi harus ada keterlibatan mitra mulai dari pengembangan kurikulum, peningkatan kapasitas guru/instruktur/dosen/kepala sekolah/pimpinan, penyusunan standar sarpras berbasis iduka, pemagangan, evaluasi lulusan hingga penyerapan lulusan untuk bekerja di iduka dan mampu merintis usaha baru. Kursus dan pelatihan sebagai bagian dari pendidikan vokasi juga dituntut untuk bisa mewujudkan link and match dengan mitra sebagaimana tersebut di atas. Hal ini merupakan suatu tantangan sekaligus peluang yang besar terhadap eksistensi Lembaga Kursus dan Pelatihan (LKP) selama ini. LKP yang bisa mewujudkan “pernikahan” tersebut dipastikan akan terus eksis bahkan akan semakin berkembang. Konsep miniatur “pernikahan” antara LKP dan lembaga mitra terwujud dalam penyelenggaraan Program Pendidikan Kecakapan Wirausaha (PKW), yaitu program kursus dan pelatihan untuk menyiapkan SDM terampil, berkarakter, berdaya saing dan siap kerja dengan sasaran prioritas anak usia sekolah tidak sekolah (ATS) atau lulus tidak melanjutkan, khususnya yang pernah menerima program Kartu Indonesia Pintar (KIP). Saya menyambut baik penyusunan bahan ajar PKW ini dalam upaya meningkatkan mutu pembelajaran PKW sehingga menghasilkan lulusan berkualitas dan mampu untuk melahirkan usahawan baru dengan berbagai bidang usaha dalam rangka pengembangan potensi lokal. Selamat dan sukses untuk semua penyelenggara PKW semoga hasil kerja Saudara menjadi bagian dari upaya menyiapkan SDM Indonesia yang andal dan berdaya saing. Jakarta, September 2021 Direktur Jenderal, Wikan Sakarinto, Ph.D.
KATA PENGANTAR Direktur Kursus dan Pelatihan Program Pendidikan Kecakapan Wirausaha (PKW) merupakan layanan pendidikan melalui kursus dan pelatihan untuk memberikan bekal pengetahuan dan ketrampilan serta menumbuhkan sikap mental wirausaha dalam mengelola potensi dan lingkungan yang dapat dijadikan bekal berwirausaha dan merintis berdirinya usaha mandiri. Sasaran prioritasnya adalah Anak Usia Sekolah Tidak Sekolah (ATS) atau lulus tidak melanjutkan khususnya anak-anak yang pernah menerima Kartu Indonesia Pintar (KIP). Berdasarkan konsep tersebut maka, reformasi penyelenggaraan PKW harus dilakukan agar lulusan PKW dapat berwirausaha sesuai dengan ketrampilan yang dipelajari. Reformasi penyelenggaraan PKW dimaksud, difokuskan pada perubahan pola pikir (mindset) penyelenggaraan PKW dari hanya sekadar rekrutmen dan proses pembelajaran saja (input dan process) bergeser ke kualitas lulusan untuk mampu berwirausaha dengan pendampingan. Reformasi berikutnya adalah reformasi cara kerja/prosedur penyelenggaraan PKW dari cara kerja berbasis one man show, serta dilakukan oleh lembaga penyelenggara sendiri, bergeser ke cara kerja berbasis kerjasama dan kolaborasi dengan UMKM, lembaga perbankkan dan unit pemasaran. Kerja sama tersebut mulai dari rekrutmen, penyusunan kurikulum dan bahan ajar, pengadaan instruktur, sarana dan prasarana pembelajaran, dan pembimbingan/pendampingan dalam merintis usaha baik secara kelompok maupun perorangan. Dalam rangka mendorong reformasi pembelajaran PKW, Direktorat Kursus dan Pelatihan menyusun bahan ajar yang terdiri dari 6 komponen yaitu: 1) Menumbuhkan Pola Pikir dan Karakter Kewirausahaan, 2) Merencanakan Usaha, 3) Keterampilan Mengelola Usaha 4) Mengembangkan Usaha, 5) Pengembangan Pemasaran Usaha, dan 6) Evaluasi Usaha. Dari ke enam komponen bahan ajar ini, masing-masing terdiri dari judul-judul bahan ajar yang kesemuanya berjumlah 40 judul bahan ajar yang akan di digitalisasi untuk mempermudah mengaksesnya. Besar harapan kami bahan ajar ini dapat bermanfaat dan menjadi rujukan bagi berbagai pihak khususnya lembaga penyelenggara dalam menyiapkan, menyelenggarakan pembelajaran, dan pendampingan/pembimbingan dalam merintis usaha bagi para lulusan PKW. Jakarta, September 2021 Direktur, Dr. Wartanto
DAFTAR ISI 1 3 4 6 8 10 A. Pengertian Pangsa Pasar B. Mengapa Kita Harus Menentukan Pangsa Pasar? C. Kapan Penentuan Pangsa Pasar Dilakukan? D. Sasaran Penentuan Pangsa Pasar E. Komponen dalam Menentukan Pangsa Pasar F. Cara Menentukan Pangsa Pasar
A. Pengertian Pangsa Pasar Beli sekarang Pasar adalah tempat berlangsungnya kegiatan jual beli. Di pasar terdapat sekumpulan orang yang berperan sebagai penjual atau pembeli yang melakukan transaksi suatu barang/jasa. Pasar nyata contohnya pasar tradisonal atau swalayan. Pasar abstrak contohnya pasar saham dan pasar online. Menurut jenisnya, pasar dibagi menjadi dua, yaitu: 1 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Pangsa pasar adalah pengelompokan calon pembeli yang ada di pasar berdasarkan ciri-ciri tertentu, seperti tingkat pendapatan, umur, jenis kelamin, atau tingkat pendidikan. Pangsa Pasar Air Mineral Pernahkah Anda membeli air mineral di warung? Paling mahal harganya sekitar Rp5.000,00. Kemudian pernahkah Anda membeli air mineral di sebuah cafe atau restoran? Harganya tidak kurang dari Rp15.000,00 padahal rasa, ukuran dan merknya sama. Siapa kira-kira yang akan membeli air mineral dengan harga yang terpaut jauh itu? Jawabannya adalah “pangsa pasar” karena orang membeli di warung berbeda dengan orang yang membeli di kafe atau restoran yang membedakan adalah pangsa pasar. Warung punya pangsa sendiri, cafe atau restoran punya pangsa sendiri. Cerita 1 (satu): Nah, sekarang apa yang dimaksud dengan pangsa pasar? 2 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Keberhasilan usaha sangat ditentukan oleh kemampuan kita memilih pangsa pasar sebelum melakukan pemasaran, mengapa? Mengapa Kita Harus Menentukan Pangsa Pasar? B. Supaya mudah dan tepat menentukan target penjualan. Supaya mudah menentukan strategi pemasaran. Supaya menghasilkan produk yang sesuai kebutuhan konsumen. Supaya mudah memberikan pelayanan kepada konsumen. Supaya dapat mengetahui kelebihan dan kekurangan saingan usaha kita. 3 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Kapan Penentuan Pangsa Pasar Dilakukan? C. Penentuan pangsa pasar dapat kita lakukan ketika kita akan memulai usaha atau memasarkan produk usaha baru. Selain itu penentuan pangsa pasar, dilakukan ketika kita akan: 1 merintis sebuah usaha/bisnis; 2 menargetkan pasar atau pelanggan baru; 3 mengembangkan usaha, jika bisnis kita sudah berjalan; 4 menambah produk atau layanan baru; 5 melerbarkan penjualan produk ke daerah baru; 6 masuk pada sistem penjualan baru, misalnya pasar online. 4 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Mengembangkan Usaha Menambah produk baru Peningkatan jumlah produk Menargetkan pasar baru Melebarkan usaha ke daerah baru Masuk pada sistem penjualan baru Memperluas usaha Menambah produk baru 5 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Secara Geografis Berdasarkan Harga Berdasarkan Demografis Berdasarkan Kondisi Psikologis Berdasarkan Situasi Berdasarkan Sosial Budaya D.Sasaran Penentuan Pangsa Pasar Sasaran pangsa pasar adalah pengelompokan target konsumen berdasarkan kesamaan tertentu. 6 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Sasaran secara geografis, berdasarkan karakter wilayah tertentu. 1 Sasaran berdasarkan harga, contohnya produk yang harganya murah dapat menjangkau masyarakat menangah ke bawah. 2 Sasaran berdasarkan psikologi, contohnya media sosial lebih banyak digunakan oleh generasi muda. 3 Berdasarkan demografis, contohnya dilakukan perbedaan usia, jenis kelamin, dan tingkat pendidikan. 4 Sasaran berdasarkan sosial budaya, memperhatikan produk berdasar kelas sosial atau budaya suatu masyarakat 5 Sasaran berdasarkan situasi, ada beberapa produk atau barang yang akan banyak dicari dalam situasi tertentu, misalnya masker pada saat covid-19 ini. 6 7 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Komponen dalam Menentukan Pangsa Pasar E. Penentuan pangsa pasar digunakan untuk menyesuaikan produk, promosi, harga, lokasi, dan pengalaman pelanggan kepada konsumen. Oleh karena itu, ada beberapa komponen yang harus diperhatikan ketika akan melakukan penentuan pangsa pasar. Kebutuhan Konsumen Pandangan Konsumen Pengetahuan Konsumen Pendapatan Jaringan Persepsi Resiko Sensitivitas Harga Jenis Konsumen Penggemar 8 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Kebutuhan konsumen, contohnya ada pelanggan yang suka mi bakso tanpa vetsin, sementara yang lainnya membutuhkan vetsin. 1 Pandangan pelanggan, seperti persepsi terhadap bahan makanan yang alami atau mengandung unsur kimia. 2 Sensitivitas harga, setiap orang memiliki kepekaan harga yang berbeda-beda. 3 Jenis konsumen, seperti apakah konsumen biasa atau pengusaha. Pendapatan, tingkat pendapatan seperti hotel keluarga yang dirancang untuk keluarga dengan anggaran terbatas. Persepsi risiko, misalnya produk keuangan untuk konsumen yang ingin melindungi uang mereka dari inflasi. Penggemar, berdasarkan antusiasme pelanggan untuk kategori merek, teknologi, atau produk. Pengetahuan, misalnya, pakaian pria yang dirancang, dan dipromosikan kepada individu yang tahu pakaian. Jaringan misalnya, merek yang melihat pelanggan ritel sebagai segmen yang berbeda dari pelanggan toko online. 4 9 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
F. Cara Menentukan Pangsa Pasar Konsumen memiliki perbedaan kebutuhan dalam setiap produk. Oleh karena itu, konsumen akan memberikan reaksi yang berbeda untuk setiap produk yang ditawarkan kepadanya. Untuk itu, kita harus menentukan cara yang tepat dalam menentukan pangsa pasar. Namun, sebelum melakukan penentuan pangsa pasar, kita harus mengetahui beberapa kriteria berikut. Bisa diukur: Jika pangsa pasar tidak bisa diukur, akan sulit juga kita untuk melihat segmennya dengan baik. Stabil: Pangsa pasar yang ditentukan harus stabil dan ada untuk jangka waktu yang panjang. Bisa diraih: Kelompok orang tersebut harus bisa diraih lewat kanal-kanal promosi yang sudah ditentukan. Menguntungkan: pangsa pasar harus memiliki kemampuan membeli produk yang ditawarkan. Jika tidak, tentunya ini bukan pangsa pasar yang baik. 10 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Setelah kita memahami apa itu pangsa pasar dan kriterianya, maka saatnya kita mengetahui bagaimana cara menentukan pangsa pasar untuk usaha/bisnis kita yang secara umum dapat dilakukan melalui tahap dibawah: Heterogen secara eksternal: Antarpangsa pasar harus bisa dibedakan dengan mudah. Ini berarti kriteria antar kelompok harus berbeda. Homogen secara internal: Calon pangsa pasar harus memiliki preferensi kualitas produk yang sama. Selain itu, mereka juga harus memiliki desain yang mirip. Tentukan jenis pangsa pasar Ketahui perilaku dan karakter Olah dan analisis data Tentukan strategi dan pembentukan Ketahui masalah dan kebutuhan 11 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Tentukan sasaran pasar, perhatikan tiga hal ini apakah sasaran pasar kita: A. Konsumen baru; B. Konsumen yang sudah ada; atau C. Konsumen pendukung. Setelah membaginya menjadi tiga bagian barulah kita bisa memasukan kriteria yang sesuai dengan masing-masing sasaran, seperti demografis, harga, waktu, dan jenis bisnis. 1 Ketahui masalah dan kebutuhan konsumen, untuk memperoleh informasinya kita bisa bertanya langsung kepada calon konsumen. 2 Ketahui perilaku konsumen, kita dapat memperhatikan bagaimana konsumen menggunakan produk, keadaan sebelum dan sesudah menggunakan produk. 3 Olah dan analisis data, pada tahap ini kita akan mengetahui peluang produk yang akan dijual kepada tiap karakter pangsa pasar yang telah kita lakukan. 4 Tentukan pembentukan kelompok, pada tahap ini kita membentuk kelompok berdasarkan perbedaan karakteristik pangsa pasar, seperti contoh di bawah. 5 12 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
Contoh Pangsa Pasar Misalnya, saya adalah pengusaha pakaian wanita, maka pangsa pasar yang bisa saya tentukan: Produk yang dijual: pakaian wanita yang akan dijual secara online. Target lokasi: Surabaya, Jakarta, Semarang, Medan, Palembang, Bandung, Yogyakarta, dan kota lainya yang dapat dijangkau kurir maksimal 2-3 hari kerja. Target Demografi: perempuan dengan rentang usia 17-30 tahun yang memiliki penghasilan di atas 2 juta per bulan. Karakteristik Psikologis: terbiasa dengan internet dan sosial media, serta mengikuti tren pakaian masa kini. 13 Direktorat Kursus dan Pelatihan Ditjen Pendidikan Vokasi
DAFTAR PUSTAKA Gumbira Sa’id, Endang. 2001. Manajemen Agribisnis. Indonesia, Jakarta : Ghalia. Hunger, J David, dan Wheelen, Thomas L.2001. Manajemen Strategis. Diterjemahkan oleh: Julianto Agung. Yogyakarta: Edisi I, Cetakan I. Andy. Purnama, CM Lingga. 2001. Strategic Marketing Plan: Panduan Lengkap dan Praktis Penyususnan Renacana Pemasaran yang Strategis dan Efektif. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. .Putri,B.R.T. 2014. “Strategi Manajemen Usaha dan Sistem Agribisnis Perbibitan Sapi Bali untuk Meningkatkan Pendapatan Peternak”. Bali: Disertasi Program Pasca Sarjana Universitas Udayana. Putri,B.R.T, Suparta, I.N, Parimartha, I.K.W, Sukanata, I.W, Suciani. 2016. Strategi Pengembangan Agribisnis Penggemukan Sapi Potong di Bali. “Majalah Ilmiah Peternakan”. Bali: Vol. 19 No. 2. Fakultas Peternakan Universitas Udayana. Saragih, Bungaran. 2000. Agribisnis Berbasis Peternakan : Kumpulan Pemikiran. Bogor: USESE Foundation dan Pusat Studi Pembangunan IPB. Suparta,I.N.. 2005. Pendekatan Holistik Membangun Agribisnis. Denpasar: CV Bali Media Adhikarsa.
Kementerian Pendidikan, Kebudayaan, Riset, dan Teknologi Direktorat Jenderal Pendidikan Vokasi Direktorat Kursus dan Pelatihan 2021