งานนำเสนอ วิชาการพัฒนาบุคลิกภาพนักขาย หน่วยการเรียนรู้ที่ 3

หนว่ ยการเรยี นรทู้ ี่ 3 บคุ ลิกภาพในงานอาชพี ขาย

สาระสาคญั
การมีบุคลิกภาพท่ีดีเป็นส่วนสาคัญของทุกอาชีพเช่นเดียวกับอาชีพนักขาย
เพราะเป็นงานท่ีต้องพบปะและติดต่อกับลูกค้าอยู่ตลอดเวลา ส่ิงท่ีทาให้
ความสัมพันธ์ที่เพ่ิงเร่ิมสร้างข้ึนมากับลูกค้าสามารถดาเนินต่อไปได้ คือการ
สรา้ งความประทับใจตั้งแต่แรกพบ ซ่ึงการสร้างความประทับใจน้ันส่วนหนึ่งมา
จากการมีบุคลิกภาพที่ดี เพราะบุคลิกภาพที่ดีและน่าเช่ือถือจากการท่ีลูกค้าได้
พบในครงั้ แรกจะช่วยทาให้การขายประสบความสาเร็จ

สาระการเรียนรู้
1. ความหมายของงานอาชพี ขาย
2. อิทธิพลของบคุ ลิกภาพตอ่ งานอาชีพ
3. บุคลกิ ภาพในงานอาชพี ขาย

1.ความหมายของงานอาชพี ขาย

งานอาชีพขายเป็นอาชีพที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการเสนอสินค้าและบริการ
เพ่ือให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อ โดยในงานอาชีพขายประกอบด้วย
กระบวนการตา่ งๆ ดงั นี้

1.1 สนิ คา้ หรอื บรกิ าร
สินค้าหรือบริการ (Products) เป็นสิ่งที่ลูกค้าสามารถเห็นเป็นรูปธรรมและ

สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ โดยมี ระดับความคาดหวังและความพึง
พอใจในส่ิงน้ันๆ แตกต่างกันไปตามแต่ละบุคคล ซ่ึงปกติแล้วสินค้า และบริการจะมีลักษณะ
การใชง้ านเฉพาะตามพฤติกรรมของผบู้ ริโภค

1.2 นักขายหรอื พนกั งานขาย
นักขายหรือพนักงานขาย (Salesman) เป็นผู้ท่ีให้คาแนะนาและคาปรึกษา

เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ เพ่ือให้ผู้ซ้ือเห็นคุณค่าหรือประโยชน์ที่จะได้รับจากการซ้ือสินค้า
หรอื บรกิ ารและตดั สินใจซ้ือด้วย ความพอใจ

1.3 กระบวนการและขนั้ ตอนการขาย
กระบวนการและขั้นตอนการขาย (Process) เป็นกิจกรรมท่ีนักขาย

ทาให้ลูกค้าเกิดความ พึงพอใจในตัวนักขายและเห็นประโยชน์ท่ีจะได้รับจากการซื้อ
สินค้าหรือบริการ จากน้ันจึงตัดสินใจซื้อ ด้วยความพึงพอใจ ดังคากล่าวที่ว่า ขายตัว
กอ่ นขายสนิ คา้

1.4 ผมู้ ุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวัง (Prospects) เป็นผู้ท่ีนักขายต้ังใจจะเสนอขายสินค้าหรือบริการ และเป็นผู้ที่

นักขายคาดว่าจะเป็นผู้ซ้ือสินค้าหรือบริการนั้นๆ ผู้มุ่งหวังโดยทั่วไปจะต้องมีเงินพอที่จะซ้ือสินค้า
มคี วามตอ้ งการ ท่ีจะซอ้ื และมีอานาจในการตดั สินใจซือ้

1.5 ลกู คา้
ลูกค้า (Customers) เป็นผู้มุ่งหวังท่ีจะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ โดยนักขาย

ต้องทาใหผ้ ู้ซอ้ื สนิ ค้าครั้งแรกเปน็ ลูกค้าประจา (Permanent Customer)

2. อทิ ธพิ ลของบุคลิกภาพตอ่ งานอาชีพ

จอหน์ แอล ฮอลแลนด์ (John L. Holland) ได้กล่าวไว้ในทฤษฎีการเลือกอาชีพ
ว่าบุคลิกภาพของคนจะสะท้อนผ่านการเลือกอาชีพของตน โดยเหตุผลในการเลือก
อาชีพน้ันเกิดจากการผสมผสานความคิดต่อตนเองและความเข้าใจต่ออาชีพที่เลือก
หมายความว่าคนที่เลือกอาชีพได้สอดคล้องกับบุคลิกภาพของตนมากท่ีสุดจะมี
ความพึงพอใจในอาชีพและส่งผลให้ประสบความสาเร็จในอาชีพน้ันๆ ได้ โดยมี
รายละเอียดในการเลือกอาชีพดังน้ี

2.1 แนวคิดพนื้ ฐาน 4 ประการ
2.1.1 อาชีพเป็นเคร่ืองแสดงออกทางบุคลิกภาพ บุคคลจะเลือกอาชีพใดย่อมแสดง

บุคลิกภาพของตนเอง ซง่ึ จะปรากฏออกมาในทิศทางเดยี วกนั
2.1.2 บคุ ลกิ ภาพของแตล่ ะบุคคลมีความสมั พันธก์ บั สิง่ แวดล้อมในการทางานของบคุ คลนั้น

ดงั น้นั บุคคลจงึ มแี นวโนม้ หางานหรืออาชพี ทีส่ อดคลอ้ งกับบุคลิกภาพของตนเอง
2.1.3 บุคคลจะค้นหาสิ่งแวดล้อมที่เอื้ออานวยให้ตนเองได้ฝึกทักษะและใช้ความสามารถ

ทงั้ ยงั เปิดโอกาสใหไ้ ด้แสดงเจตคติ คา่ นิยม และบทบาทของตนเอง
2.1.4 บุคลิกภาพและสิ่งแวดล้อมจะเป็นตัวกาหนดพฤติกรรมของแต่ละบุคคล และทาให้

ทราบผลท่ีจะติดตามมาของบุคคลน้ันด้วย เช่น การเลือกอาชีพ ความสาเร็จในอาชีพ ตลอดจนพฤติกรรม
ตา่ งๆ รวมถึงการศกึ ษาและสังคม

2.2 สาระสาคัญของทฤษฎี
ฮอลแลนด์ได้สรุปทฤษฎกี ารเลอื กอาชีพไว้ 4 ประการ ดงั น้ี
2.2.1 สังคมของวัฒนธรรมตะวันตก สามารถแบ่งบุคคลออกตามลักษณะของบุคลิกภาพได้

6 ประเภท ดังนี้
1) บคุ ลิกภาพของผู้มคี วามสนใจอาชีพประเภทงานชา่ งฝีมอื และงานกลางแจง้ (Realistic)
2) บุคลกิ ภาพของผู้มีความสนใจอาชพี ประเภทงานวทิ ยาศาสตร์และเทคนคิ (Investigative)
3) บุคลิกภาพของผู้มคี วามสนใจอาชีพประเภทงานบริการการศกึ ษาและสังคม (Social)
4) บคุ ลกิ ภาพของผู้มคี วามสนใจอาชพี ประเภทงานสานักงานและเสมียน (Conventional)
5) บุคลิกภาพของผมู้ ีความสนใจอาชพี ประเภทงานจัดการและคา้ ขาย (Enterprising)
6) บคุ ลิกภาพของผมู้ ีความสนใจอาชพี ประเภทงานศลิ ปะ ดนตรี และวรรณกรรม (Artistic)

3. บคุ ลกิ ภาพในงานอาชีพขาย

อาชีพขายเป็นงานที่มีหน้าท่ีให้ความรู้ความเข้าใจเก่ียวกับสินค้าหรือบริการท่ีผู้ขายเสนอขายแก่ลูกค้า
เพ่ือสรา้ งความพงึ พอใจและกระจายสินคา้ ไปสู่ลูกค้าได้อยา่ งท่ัวถึง นักขายมีหน้าท่ีช่วยประสานงาน การส่งเสริม
การตลาดให้บรรลุผลสาเร็จตามเป้าหมายขององค์กรท่ีได้ตั้งไว้ บุคลิกภาพในงานอาชีพขาย สามารถแบ่งออกได้
2 ลกั ษณะ ดังนี้

3.1 ลกั ษณะทว่ั ไปของบคุ ลิกภาพในงานอาชพี ขาย
สินค้าหรือธุรกิจต่างต้องการผู้นาเสนอสินค้าหรือบริการท่ีมีบุคลิกภาพดี เช่น นักขายเคร่ืองประดับ

เคร่ืองสาอาง ผลิตภัณฑ์ในครัวเรือน หรือการขายประกันชีวิต โดยบุคลิกของนักขายท่ีมีความเชื่อมั่นจะช่วย
ทาใหล้ ูกค้าเกิดการตดั สนิ ใจซอ้ื สนิ คา้ หรอื บรกิ าร ดังนนั้ นักขายจึงควรมีลักษณะดังนี้

3.1 ลกั ษณะทัว่ ไปของบคุ ลกิ ภาพในงานอาชีพขาย
3.1.1 ความร่าเรงิ แจ่มใส (Cheerfulness)
3.1.2 การแต่งกายทีเ่ หมาะสม (Clothing)
1) ความสุภาพ
2) ความประณีต
3) ความสะอาด
4) ความประหยัด
3.1.3 กิรยิ าทา่ ทาง (Manner)
3.1.4 การพูด (Speech)
3.1.5 มมี นษุ ยสัมพันธ์ดี (Good Human Relationship)
3.1.6 ตรงตอ่ เวลา (Punctual)
3.1.7 มีการพฒั นาตนเอง (Personal Development)

3.2 ลักษณะเฉพาะของบคุ ลิกภาพในงานอาชพี ขาย
3.2.1 มีความสามารถดา้ นสตปิ ญั ญา (Mental Ability)
3.2.2 มคี วามกระตอื รอื ร้น (Enthusiasm)
3.2.3 มคี วามยบั ยัง้ ชงั่ ใจ (Inhibition)
3.2.4 มีความสร้างสรรค์ (Creative)
3.2.5 มีความรับผดิ ชอบ (Responsibility)
3.2.6 มคี วามซอื่ สัตย์ (Honesty)
3.2.7 มีความเสยี สละ (Donation)
3.2.8 มีความขยนั หม่นั เพยี ร (Preseverance)
3.2.9 มีความน่าเชื่อถือ (Reliability)
3.2.10 มีจนิ ตนาการ (Imagination)

3.3 ลักษณะบคุ ลกิ ภาพทน่ี ักขายไมค่ วรมี
3.3.1 การไมร่ บั ฟังผ้อู ่ืน
3.3.2 ชอบวิพากษว์ จิ ารณ์
3.3.3 ชอบโตแ้ ย้ง
3.3.4 กระทาการตามอารมณ์
3.3.5 มคี วามเกียจครา้ น
3.3.6 ขาดความอดทน

สรปุ

งานอาชีพขายเป็นงานอาชีพทางธุรกิจท่ีเกี่ยวข้องกับกระบวนการเสนอสินค้าและ
บริการ เพ่ือให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อและผู้ซ้ือตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจ
ประกอบด้วยสินค้า หรือบริการ นักขายหรือพนักงานขาย กระบวนการและข้ันตอนการขาย
ผู้ม่งุ หวังหรอื ลกู คา้

บุคลิกภาพมีอิทธิพลต่องานอาชีพ แต่ละบุคคลสามารถเลือกอาชีพและการศึกษา
ให้เหมาะสมกับตนเองโดยเน้นเรื่องบุคลิกภาพ คนท่ีเลือกอาชีพได้สอดคล้องกับบุคลิกภาพ
ของตนมากท่ีสุด จะมีความพึงพอใจในอาชีพและส่งผลให้ประสบความสาเร็จในอาชีพนั้นๆ
ได้ โดยอาศัยแนวคดิ พนื้ ฐานและสาระสาคัญของทฤษฎี

นักขายตอ้ งมบี ุคลิกภาพในงานอาชีพขาย สามารถแบ่งออกได้ 2 ลักษณะ คือลักษณะ
ทั่วไปของบุคลิกภาพในงานอาชีพขาย ได้แก่ ความร่าเริงแจ่มใส การแต่งกายที่เหมาะสม กิริยา
ท่าทาง การพูดมีมนุษยสัมพันธ์ ตรงต่อเวลา มีการพัฒนาตนเอง และลักษณะเฉพาะของ
บุคลิกภาพในงานอาชีพขาย ได้แก่ มีความสามารถด้านสติปัญญา มีความกระตือรือร้น มีความ
ยับยั้งชั่งใจ มีความสร้างสรรค์ มีความรับผิดชอบมีความซ่ือสัตย์ มีความเสียสละ มีความ
ขยนั หมั่นเพียร มคี วามนา่ เช่ือถอื และมี จนิ ตนาการ