งานการเจรจาต่อรอง

! ศาสตร์ !
การเจรจา
ต่อรอง

Science of Negotiation

! บทสนทนา !
ของ
พลอยณุภา & ณัฐวุฒิญาณี

ณัฐวุฒิญาณี

วันนี้

ฉันมีเรื่องจะ
เล่าให้เธอฟั ง

มันน่าสนุกมาก
เลยนะ…แต่เธอ
ต้องตอบคำถาม
ฉันหลังฟั งจบนะ

ได้เลยไม่มี
ปัญหา ฉัน
อยากฟั งแล้ว

ณัฐวุฒิญาณี

โอเค
งั้นฉันเริ่มเลยนะ
แกนึกภาพตาม

เหตุการณ์จำลอง

เป็นเรื่องราวของ พ่อ ลูกคู่หนึีง

: พ่ออยากให้ลูกได้แต่งงาน
กับผู้หญิงคนหนึ่งที่พ่อหาไว้ให้

ไม่เอาอ่ะ จะแต่งได้ไง :
ยังไม่เคยเห็นหน้าเลย

: แต่ผู้หญิงคนนั้นเป็นลูกสาว
ของ Bill Gates เลยนะ

โอเคงั้นผมตกลง :

ณัฐวุฒิญาณี

เหตุการณ์จำลอง

พ่อพาลูกชายของตนไปพบ Bill Gates

Bill Gates คุณจะยอมยกลูกสาวคุณ :

ให้แต่งงานกับลูกชายผมมั้ย?

: ไม่!!ทำไมฉันต้องยกลูกสาวให้ลูกชายนาย

แต่ลูกชายผมเป็น CEO ของ :
World Bank นะ

: โอเค งั้นฉันยกลูกสาวให้ลูกชายนายก็ได้

ณัฐวุฒิญาณี

เหตุการณ์จำลอง

แล้วพ่อกับลูกคู่นี้ก็พากันไปพบประธานของ
World Bank

คุณจะยอมให้ลูกชายของผมได้รับตำแหน่ง :
CEO ของ World Bank มั้ย?

: ไม่!!ลูกคุณเป็นใคร
ทำไมฉันต้องให้ตำแหน่งเขา

ก็เพราะเขาเป็นลูกเขยของ Bill Gates นะสิ :

: โอเคได้ งั้นฉันตกลง

ณัฐวุฒิญาณี

เป็ นไงเรื่ องที่ฉันเล่า
ฟั งแล้วเป็ นยังไง
บ้าง

นี้มันเข้าเรื่อง
ศาสตร์การเจรจาต่อ

รองที่เราเรียนกับ
อ.ไพบูลย์เลยนะ

ใช่หน่ะสิ
ฉันกำลังจะถามเธอเลย
ว่าเรื่ องที่ฉันเล่าให้ฟั งมันเป็ น
กลยุทธ์การเจรจาการต่อรอง

ในข้อไหน

ณัฐวุฒิญาณี

ฉันว่าเรามาทบทวน
บทเรียนกันก่อนดีกว่า
เราจะได้ไม่เข้าใจแบบ

ถูกๆผิดๆ

ฉันว่าก็ดีเหมือนกัน
งั้นเรามาเริ่มกันเลย

เรื่อง
ทฤษฎีความต้องการ

พื้ นฐานของ Maslow

เราจะได้เรียนรู้ทฤษฎีความต้องการพื้ นฐานของมาสโลว์แรงจูงใจ
และการเสริมสร้างแรงจูงใจภาษากายการพัฒนาทักษะการพู ด
ปัจจัยกระตุ้นให้เกิดการต่อรองและรูปแบบการเจรจาต่อรอง

ผู้เรียนพึ งต้องละลึกไว้อยู่เสมอว่า
1.ในสถานการณ์ของการเจรจาต่อรองจะต้องมีคู่เจรจา

ต่อรองอย่างน้อย 2ฝ่าย
2.หากเราเป็นฝ่ายหนึ่งในคู่เจรจานี้เราจะต้องพยายาม

ทำให้เราเป็นฝ่ายที่ได้เปรียบคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่ง
3.เนื่องจากใครใครก็ยอมที่จะรักษาผลประโยชน์ของ
ตนเองเป็นหลักอยู่แล้วตามแนวคิดของนักวิชาการพวก
ประโยชน์นิยมประกอบกับตามแนวคิดของนักวิชาการ

กลุ่มหนึ่งที่เชื่อตามคำสอนของซิกมันด์ ฟรอยด์

ดังนั้นในกระบวนการของการเจรจาต่อรองเราจะต้องพยายามทำให้
สถานการณ์นั้นปรับเปลี่ยนสู่สถานการณ์ของการเจรจาต่อรองที่ดีซึ่ง
หมายความว่ามันจะเป็นการเจรจาต่อรองที่ประสบกับความสำเร็จได้นั้นก็

คือการเจรจาแบบชนะ-ชนะหรือ win-win Solutionให้ได้

เรานำเอา

ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมนุษย์

ของมาสโลว์
มาใช้ประกอบกับกระบวนการ
เจรจาต่อรองได้อย่างไร

การนำความรู้ทางทฤษฎีมาประยุกต์ใช้
กับการเจรจาต่อรอง

โดยการวิเคราะห์ว่าคู่เจรจาต่อรองของเรามีความต้องการอยู่ในลำดับใดจากนั้นเมื่อ
เราทราบคำตอบดังกล่าวนี้แล้วเราก็จะสามารถรับมือหรือตอบสนองต่อความ
ต้องการนั้นนั้นได้อย่าง

1.ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น
2.เหมาะสม
3.มีความเพียงพอ CEO บริษัทหนึ่งเห็นความดีความ
4.มีประสิทธิผล ชอบของพนักงานคนหนึ่งที่ตั้งใจ
5.มีประสิทธิภาพ ทำงานมาตลอดระยะเวลาที่ทำงานที่
บริษัทนั้นจึงอยากขึ้นเงินเดือนให้เขา

ลำดับขั้นความต้องการของมนุษย์

มาสโลว์ ได้นำเสนอไว้ว่าลำดับขั้น ความต้องการทางด้านวัตถุ
ความต้องการของมนุษย์ประกอบ ความต้องการในลำดับขั้นนี้ได้แก่ความ
ไปด้วยความต้องการใน 5ขั้นตอน ต้องการอากาศสำหรับการหายใจ อาหาร

ดังต่อไปนี้ น้ำ ความต้องการทางเพศ เป็นต้น

ความต้องการที่จะเห็น ความต้องการด้านความ
คุณค่าของตนเอง ปลอดภัยทั้งร่างกาย จิตใจ
ความต้องการในลำดับขั้นนี้ได้แก่ความ
ความต้องการในลำดับขั้นนี้ ได้แก่ ความ ปลอดภัยทางด้านร่างกาย ความมั่นคง
ต้องการที่จะเห็นคุณค่าในตัวเอง ต้องการมี ด้านการจ้างงาน การมีเครื่องใช้ไม้สอย
ความเชื่อมั่น-มั่นใจ ความต้องการความ
สำเร็จ ความต้องการที่จะได้ความเคารพ ในชีวิต เป็นต้น

จากผู้อื่น ความต้องการด้าน
ความรัก

และการยอมรับจากผู้อื่น

ความต้องการในลำดับขั้นนี้ ได้แก่
ความต้องการที่จะได้รับมิตรภาพ
จากผู้อื่น ความต้องการที่จะได้เป็น

ส่วนหนึ่งของครอบครัว ความ
ต้องการที่จะได้รับความรักและการ

ตอบสนองทางเพศกับคู่ชีวิต

ความต้องการที่จะเป็นตัวของตัวเองหรือ ความต้องการในลำดับขั้นนี้ ได้แก่ ความต้องการที่จะบรรลุถึง
การบรรลุสัจจะแห่งธรรม สัจจะในคุณค่าแห่งตนเองทั้งด้านคุณธรรมศีลธรรม เป็นต้น

ความต้องการทา งด้านวัตถุที่ทำให้เราสามาร ถมีชีวิตอยู่รอดได้

ความต้องการขั้นพื้นฐาน
ในการดำรงชีวิต กล่าวคือ

เราทุกคนต้องการสิ่ง
จำเป็ นสำหรับการดำรง
ชีวิต อาทิ น้ำ อาหาร ที่อยู่
อาศัย ยารักษาโรค แต่
ความต้องการขั้นพื้นฐานก็
ย่อมแตกต่างกันออกไปใน

แต่ละบุคคล

ความต้องการ

ด้านความปลอดภัย

ทางด้านร่างกายและจิตใจ

หากเรามีสิ่งอำนวยความสะดวกในการดำรงชีวิตแล้ว เราก็
มักจะพยายามแสวงหาความปลอดภัยให้แก่ตนเองทั้ง
ร่างกายและจิตใจของเราเท่าที่เราจะทำได้ กล่าวคือ ทาง

ร่างกาย เราทุกคนล้วนแล้วที่จะอยากมีร่างกายที่แข็งแรง
สมบูรณ์ไปตลอดชีวิต ดังนั้นเราจึงหลีกเลี่ยงภัยอันตราย
ใดๆทั้งปวง ส่วนทางด้านจิตใจ เราจะต้องมีจิตใจที่ร่าเริง
สดใส ดังนั้นเราจึงพยายามหลีกเลี่ยงจากบุคคลที่ทำให้เรา

รู้สึกจิตใจขุ่นมัว หรือโศกเศร้าเสียใจ

ความต้องการ
ด้านความรักและ

การยอมรับ
จากผู้อื่ น

เมื่อเรามีชีวิตได้อย่างปลอดภัยแล้ว เราก็
มักจะต้องพึงคนอื่น

ความต้องการของเรามักจะมาในรูปแบบ
ของความต้องการทางด้านความรัก

ความต้องการในขั้นตอนนี้ จะต้องพึ่งพา
ผู้อื่นให้เขามารักเรา ซึ่งแตกต่างไปจาก
ความต้องการในระดับสูงขึ้นในลำดับถัด

ไป

การเห็นคุณค่าใน
ตนเองเป็นสิ่ง
สำคัญ

ความต้องการในลำดับนี้ เป็น
ความต้องการของบุคคลที่มี
ระดับการพัฒนาจิตใจที่สูงขึ้น
แล้ว ดังนั้น เขาจึงเป็นคนที่ย้อน
กลับมาศึกษาตนเองอย่าง
จริงจัง ที่จะสามารถเห็นว่า
ตนเองมีคุณค่า มีความสามารถ
มีความภาคภูมิใจในความเป็น
เอกลักษณ์ของตนเอง โดยไม่
จำเป็นต้องพึงพาอาศัยคนอื่นอีก

ต่อไป

เราจะพบได้ว่ายังมีบุคคลอีกเป็นจำนวน
มากในสังคม ที่ยังมีความต้องการทางด้าน

ต่างๆอยู่อย่างสมบูรณ์เพียบพร้อม อาทิ
เขามีบ้านหลีงใหญ่ มีอาหารเหลือเฟือ มีใบ
ปริญญาสูงๆ มีเกียรติยศ เป็นที่ยอมรับใน

สังคม แต่กลับเป็นที่น่าสงสัยว่า ทำไม
บุคคลดังกล่าวนี้ถึงไม่มีความสุขเท่าที่ควร

ก็คงเพราะว่าเขายังไม่มี Self Esteem
หรือยังไม่เห็นคุณค่าตนเอง

ความต้องการ

เป็นตัวของตัวเองหรือ

การบรรลุสัจจะแห่งตนเอง

/ฉันภูมิใจในตัวเอง

ความต้องการของ
บุคคลในลำดับสุดท้าย

เป็นความต้องการของคน ที่มี
พั ฒนาการในขั้นที่สูงที่สุดที่ต้องการเป็น
ตัวของตัวเองอย่างเต็มที่ ไม่คิดแต่จะ
คอยหวังพึ่งพาคนอื่น เขาจะมีความคิด
เป็นอิสระ รู้จักเลือก รู้จักตัดสินใจและรับ

ผิดชอบในสิ่งที่ตนเองเลือกนั้นแล้ว

ณัฐวุฒิญาณี

เป็ นไงเข้าใจมั้ย
พอได้ทบทวนดูแล้ว

จากที่เราฟั งดูแล้วจากบท
สนทนา

ที่เราเล่าให้เธอฟั งมันเป็ นแบบ
win-win Solution ใช่มั้ย

ใช่จ้าาา พส

!!

Thank you

PLOYNUPA KITTICHOKTANANAN