E-BOOK MANAJEMEN PEMASARAN O l e h : K e l a s F ( K E L O M P O K 7 ) D o s e n P e n g a m p u : D r . E k o H a n d a y a n t o , D r s M . M PRODI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
T A BL E O F C O N T E N T S P A R T 1 Fundamental s o f M ar ket ing M anagement chapter 1 D ef ining M ar ket ing f o r the N e w Real i t ies chapter 2 M ar ket ing Planning and M anagement P A R T 2 U nder s tanding the M ar ket chapter 3 A nal y z ing C o nsumer M ar ket s chapter 4 A nal y z ing Bus ines s M ar ket s chapter 5 C o nduc t ing M ar ket ing Resear ch P A R T 3 D evel o ping a V iable M ar ket S t rategy chapter 6 Ident i f y ing M ar ket S egment s and T arget C us t omer s chapter 7 C raf t ing a C us t omer Value Pr o p o s i t i o n and P o s i t i o ning P A R T 4 D es igning Value chapter 8 D es igning and M anaging Pr o duc t s chapter 9 D es igning and M anaging S er v i ces chapter 1 0 Bui lding S t r o ng Brands chapter 11 M anaging Pr i c ing and S ales Pr omo t i o ns P A R T 5 C ommuni cat ing Value chapter 1 2 M anaging M ar ket ing C ommuni cat i o ns chapter 1 3 D es igning an Integrated M ar ket ing C ampaign in the D igi tal A ge chapter 1 4 Per s o nal S el l ing and D i rec t M ar ket ing P A R T 6 D el i ver ing Value chapter 1 5 D es igning and M anaging D i s t r ibut i o n C hannel s chapter 1 6 M anaging Retai l ing P A R T 7 M anaging G r o w th chapter 1 7 D r i v ing G r o w th in C ompet i t i ve M ar ket s
chapter 1 8 D evel o ping N e w M ar ket O f fer ings chapter 1 9 Bui lding C us t omer L o yal t y chapter 2 0 T apping int o G l o bal M ar ket s chapter 2 1 S o c ial l y Resp o ns ible M ar ket ing
Chapter 1 Defining Marketing for the New Realities The Marketing Revolution: Embracing New Realities Oleh : Irsyad Haidar _202210160311298 Pandya Bagus P _ 202210160311289 Rahul Supriadi _ 202210160311322
B A C K G R O U N D I n t r o d u c t i o n : T h e b o o k " M a r k e t i n g M a n a g e m e n t " w r i t t e n b y P h i l i p K o t l e r , K e v i n L a n e K e l l e r , a n d A b r a h a m K o s h y C h e r n o v i s o n e o f t h e m o s t r e s p e c t e da n d w e l l - k n o w n m a r k e t i n g b o o k s i n t h e w o r l d . I n t h e f i r s t c h a p t e r o f t h eb o o k , e n t i t l e d " D e f i n i n g M a r k e t i n g f o r a N e w R e a l i t y , " t h e a u t h o r i n t r o d u c e st h e c o n c e p t o f m a r k e t i n g i n t h e c o n t e x t o f c o n s t a n t c h a n g e i n t o d a y ' sb u s i n e s s e n v i r o n m e n t . L e t ' s e x p l o r e h o w K o t l e r , K e l l e r , a n d C h e r n o v d e f i n em a r k e t i n g f o r t h i s n e w r e a l i t y i n t h e f i r s t c h a p t e r o f t h e i r b o o k ( M a c k e y , 2 0 1 9 ) . I n a n a g e c h a r a c t e r i z e d b y c o n s t a n t c h a n g e a n d e v o l v i n g l a n d s c a p e s , t h em a r k e t i n g w o r l d h a s e x p e r i e n c e d a p r o f o u n d t r a n s f o r m a t i o n ( M a x i m & V i d u , 2 0 1 4 ; M a z a , 2 0 1 8 ) . T h e t r a d i t i o n a l s t r a t e g i e s t h a t o n c e d i c t a t e d m a r k e t i n gs u c c e s s h a v e g i v e n w a y t o a n e n t i r e l y n e w p a r a d i g m ( A k t e r e t a l . , 2 0 2 3 ) . A sw e s t e p i n t o t h e f u t u r e , i t b e c o m e s e v i d e n t t h a t a s a f u n d a m e n t a l p r i n c i p l en o t j u s t t o s u r v i v e b u t t o f l o u r i s h . T h i s t r a n s f o r m a t i o n h a s g i v e n b i r t h t o t h ec o n c e p t o f ' A d a p t i v e M a r k e t i n g , ' a d y n a m i c a p p r o a c h t h a t e m p o w e r sc o m p a n i e s t o r e m a i n r e s i l i e n t a n d p r o s p e r a m i d t h e e v e r - s h i f t i n g d y n a m i c so f n e w r e a l i t i e s ( S a t j a h a r u t h a i & L a k k h o n g k h a , 2 0 2 3 ) . A d a p t i v e M a r k e t i n g s e r v e s a s a r e s p o n s e t o t h e r a p i d p a c e o f c h a n g e i n t h eb u s i n e s s e n v i r o n m e n t ( M a c k e y , 2 0 1 9 ) . T h e e m e r g e n c e o f s o c i a l m e d i a , b i gd a t a , a n d e - c o m m e r c e h a s c r e a t e d a c o m p l e x w e b o f c o n s u m e r b e h a v i o r t h a ti s c o n t i n u a l l y e v o l v i n g . T h e a d a p t i v e m a r k e t e r r e c o g n i z e s t h a t s t a y i n gr e l e v a n t i n t h i s l a n d s c a p e r e q u i r e s a w i l l i n g n e s s t o e m b r a c e c h a n g e , c o n t i n u o u s l y a c q u i r e k n o w l e d g e , a n d p i v o t s t r a t e g i e s a s n e e d e d ( T e l u k d a r i ee t a l . , 2 0 2 0 . A d d i t i o n a l l y , A d a p t i v e M a r k e t i n g a c k n o w l e d g e s t h e s i g n i f i c a n c e o f e n g a g e m e n t a n d i n t e r a c t i o n ( A A A , 2 0 1 9 ) . h a s b e e n s u p p l a n t e d b y a m o r e i n t e r a c t i v e a n d c o n v e r s a t i o n a l a p p r o a c h ( S a s s e v i l l e e t a l . , 2 0 2 2 ) . S o c i a l m e d i a p l a t f o r m s a n d o n l i n e c o m m u n i t i e s h a v e c r e a t e d e n v i r o n m e n t s w h e r e c u s t o m e r s e x p e c t t o h a v e t h e i r v o i c e s h e a r d , a n d t h e y v a l u e b r a n d s t h a t a c t i v e l y i n t e r a c t w i t h t h e m . A d a p t i v e m a r k e t e r s c u l t i v a t e r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r a u d i e n c e , n u r t u r i n g l o y a l t y a n d t r u s t t h a t e x t e n d s b e y o n d a s i m p l e t r a n s a c t i o n ( B e l a n c h e e t a l . , 2 0 2 0 ) . I n t h e f o r t h c o m i n g s e c t i o n s , w e w i l l d e l v e d e e p e r i n t o t h e p r i n c i p l e s a n d m e t h o d s t h a t d e f i n e A d a p t i v e M a r k e t i n g ( G o u s s a r o v e t a l . , 2 0 2 2 ) . W e w i l l e x a m i n e h o w c o m p a n i e s a r e l e v e r a g i n g t e c h n o l o g y , a n a l y t i c s , a n d c r e a t i v i t y t o a d a p t t o t h e n e w m a r k e t i n g r e a l i t i e s ( R a u s c h n a b e l e t a l . , 2 0 2 2 ) . R e a l - w o r l d e x a m p l e s o f o r g a n i z a t i o n s s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t i n g a d a p t i v e s t r a t e g i e s a n d a c h i e v i n g r e m a r k a b l e o u t c o m e s w i l l a l s o b e e x p l o r e d ( R e j o n - P a r r i l l a e t a l . , 2 0 1 9 ) . J o i n u s a s w e e x p l o r e t h e w o r l d o f A d a p t i v e M a r k e t i n g a n d u n d e r s t a n d h o w t h i s i n n o v a t i v e a p p r o a c h i s r e s h a p i n g t h e m a n n e r i n w h i c h b u s i n e s s e s c o n n e c t w i t h t h e i r a u d i e n c e a n d a t t a i n s u c c e s s i n o u r r a p i d l y e v o l v i n g w o r l d ( N a i d o o , 2 0 1 1 ) . "
L I T E R A T U R E R E V I E W 1 . M a r k e t i n g i n t h e M o d e r n B u s i n e s s C o n t e x t p e r s o n a l i z a t i o n , p r e f e r e n t i a l t r e a t m e n t , a n d r e a l r e w a r d s ) a n d q u a l i t y o f s e r v i c e p e r f o r m e d b y r e t a i l e r s i n t h e r e t a i l b u s i n e s s a s r e i n f o r c e m e n t o f r e l a t i o n s h i p m a r k e t i n g r e s u l t s ( T a k a g a k i e t a l . , 2 0 1 6 ) . O n B u s i n e s s - t o - C o n s u m e r ( B T C ) r e l a t i o n s h i p s a n d d e v e l o p i n g t h e o r e t i c a l m o d e l s f r o m a c o n s u m e r p e r s p e c t i v e ( S u k h a w a t t h a n a k u n , 2 0 2 2 ) . T h e r e a r e t w o d i s t i n c t p e r s p e c t i v e s : t h e p s y c h o l o g i c a l a n d b e h a v i o r a l o u t c o m e s o f r e l a t i o n a l m a r k e t i n g ( N y a d z a y o e t a l . , 2 0 2 0 ) . T h e p s y c h o l o g i c a l r e s u l t s o f r e l a t i o n s h i p s o f t r u s t , c o m m i t m e n t a n d s a t i s f a c t i o n a r e p r e s e n t e d ( A z i z e t a l . , 2 0 2 1 ) . T h e i m p a c t o f r e l a t i o n s h i p e f f o r t s a n d s e r v i c e q u a l i t y h a s b e e n s u g g e s t e d a s a w a y t o i m p r o v e o u t c o m e s S t r e n g t h e n i n g r e l a t i o n s h i p s i n r e t a i l b u s i n e s s t h r o u g h s e c u r e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s ( D e W u l f & O d e k e r k e n - S c h r ö d e r , 2 0 0 3 ) . T h i s a r t i c l e f o c u s e s I n d o n e s i a n o n t h e i m p a c t o f r e l a t i o n a l e f f o r t s ( d i r e c t m a i l , t r e a t m e n t o f p e r s o n a l p r e f e r e n c e s a n d r e m u n e r a t i o n ) a n d t h e q u a l i t y o f s e r v i c e t h a t a r e t a i l e r u n d e r t a k e s i n r e t a i l b u s i n e s s t o g e n e r a t e s t r o n g r e l a t i o n a l m a r k e t i n g ( L e n z & S h i e r , 2 0 2 1 ) . 2 . C h a n g e s i n t h e B u s i n e s s E n v i r o n m e n t F a c i n g t h e e r a o f t r a n s i t i o n f r o m t h e i n d u s t r i a l a g e t o t h e a g e o f i n f o r m a t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n ( I M a d e N a r s a , 2 0 0 0 ; W u e t a l . , 2 0 1 8 ) . T h e s e c h a n g e s a r e c a u s e d b y t e c h n o l o g i c a l a d v a n c e s t h a t a r e c l o s e l y r e l a t e d t o t r a n s p o r t a t i o n t e c h n o l o g y , i n f o r m a t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g y , a n d m a n u f a c t u r i n g t e c h n o l o g y ( G a o e t a l . , 2 0 2 0 ) . T h e s e c h a n g e s t e n d t o b e r e v o l u t i o n a r y r a t h e r t h a n e v o l u t i o n a r y . M a n y c h a n g e s i n v a r i o u s a s p e c t s c a u s e c h a n g e s i n t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t , i n c l u d i n g c h a n g e s i n m a n a g e m e n t a n d o r g a n i z a t i o n a l p a r a d i g m s , m a r k e t s , m a r k e t i n g ( e . g . E - C o m m e r c e ) , t h e n a t u r e a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f p r o d u c t i o n , v i s i o n , m i s s i o n , a n d b u s i n e s s s t r a t e g y , a n d c o s t s . m a n a g e m e n t s y s t e m s ( e . g . i n p e r f o r m a n c e - b a l a n c e d s c o r e c a r d e v a l u a t i o n ) ( Z o h a r , 2 0 1 3 ) . I n d o n e s i a n I n r e c e n t y e a r s , t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t h a s c h a n g e d a n d i s i n a t r a n s i t i o n p e r i o d f r o m t h e e r a o f t h e i n d u s t r i a l r e v o l u t i o n t o t h e e r a o f t h e i n f o r m a t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n r e v o l u t i o n ( Y u d i n a , 2 0 1 8 ) . T h i s c h a n g e w a s t r i g g e r e d b y c h a n g e s i n t e c h n o l o g y a s a d e n o m i n a t o r , e s p e c i a l l y i n t h r e e m a i n s e c t o r s , n a m e l y ( 1 ) t r a n s p o r t a t i o n t e c h n o l o g y ; ( 2 ) m a n u f a c t u r i n g t e c h n o l o g y ; a n d ( 3 ) i n f o r m a t i o n a n d c o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g y ( D a v i d s o n & C h i s m a r , 2 0 0 7 ) . T h e c h a n g e s t h a t o c c u r t e n d t o b e r e v o l u t i o n a r y r a t h e r t h a n e v o l u t i o n a r y . T h i s e n v i r o n m e n t a l c h a n g e h a s b r o u g h t c h a n g e s i n o r g a n i z a t i o n a l a n d m a n a g e m e n t p a r a d i g m s , m a r k e t c h a n g e s , m a r k e t i n g ( w i t h t h e g r o w t h o f b u s i n e s s t h r o u g h t h e i n t e r n e t ) , c h a n g e s i n t h e n a t u r e a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f p r o d u c t i o n , c h a n g e s i n v i s i o n . b u s i n e s s m i s s i o n a n d s t r a t e g y , a n d c h a n g e s t o t h e c o s t m a n a g e m e n t s y s t e m . K e y w o r d s : c h a n g e , b u s i n e s s e n v i r o n m e n t , t e c h n o l o g y , r e v o l u t i o n a r y ( K i n g e t a l . , 2 0 2 0 ) .
3 . L a t e s t M a r k e t i n g C o n c e p t s A n i n i n c r e a s i n g b r a n d a w a r e n e s s a n d o p t i m i z i n g t h e i r s a l e s . I n t o d a y ' s d i g i t a l e r a , t h e r e a r e m a n y u p - t o - d a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t h a t c a n b e a p p l i e d t o a c h i e v e t h i s g o a l ( B a y a z o v n a & S a i d j o n o v i c h , 2 0 2 1 ) . T h i s a r t i c l e d i s c u s s e s s o m e o f t h e l a t e s t m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t h a t c a n h e l p b u s i n e s s e s i n c r e a s e b r a n d a w a r e n e s s a n d o p t i m i z e t h e i r s a l e s ( A r s h a d e t a l . , 2 0 1 4 ) . S o m e o f t h e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s d i s c u s s e d i n c l u d e t h e u s e o f s o c i a l m e d i a , s e a r c h e n g i n e o p t i m i z a t i o n , e m a i l m a r k e t i n g , c o n t e n t m a r k e t i n g , a n d d i g i t a l i n f l u e n c e . I n t h e e x p l a n a t i o n o f e a c h s t r a t e g y , i t w i l l a l s o b e d i s c u s s e d h o w t o i m p l e m e n t i t e f f e c t i v e l y a n d w h a t b e n e f i t s c a n b e o b t a i n e d f r o m e a c h s t r a t e g y ( P r a s a d D a s & N u n d y , 2 0 2 0 ) . B y i m p l e m e n t i n g t h e r i g h t m a r k e t i n g s t r a t e g y , b u s i n e s s e s c a n i n c r e a s e b r a n d a w a r e n e s s a n d o p t i m i z e t h e i r s a l e s s o t h a t t h e y c a n g e n e r a t e g r e a t e r p r o f i t s . 4 . M a r k e t i n g i n t h e D i g i t a l A g e P e o p l e o f t e n u s e t h e i n t e r n e t i n a l l f i e l d s f r o m s t a r t i n g w o r k , s c h o o l , c o l l e g e , e v e n s h o p p i n g t h r o u g h t h e i n t e r n e t o r a l s o c a l l e d o n l i n e ( M c C l o s k e y , 1 9 9 9 ) . T h e p r e s e n t d o e s n o t d i s c o u r a g e t r a d e r s o r o t h e r s f r o m c o n t i n u i n g t h e i r l i v e s . W i t h t h e i n t e r n e t w e c a n t a k e a d v a n t a g e o r d e v e l o p b u s i n e s s e s t h a t h a v e d e c l i n e d d u e t o t h e p a n d e m i c , t e c h n o l o g i c a l a d v a n c e s i n r e c e n t y e a r s s i g n a l a w o r l d o f t r a n s i t i o n ( M a k b u l , 2 0 2 1 ) . I n t o d a y ' s d i g i t a l m a r k e t i n g m a n a g e m e n t , i t d o e s n o t m e a n c h a n g i n g a p h y s i c a l s t o r e o r m o v i n g a n o r d i n a r y s t o r e i n t o a d i g i t a l s t o r e . C r i m i n a l m a r k e t i n g m a n a g e m e n t f a c i l i t a t e s i n a b e t t e r q u a l i t y . I n t h i s a g e o f t e c h n o l o g y a n d i n f o r m a t i o n i t i s v e r y i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d h o w f a r w e c a n a c h i e v e t h e e x p e c t e d g o a l s . I n f o r m a t i o n i s c a p i t a l i n a d v a n c i n g s c i e n c e t o d a y a n d a w e a p o n t o b u i l d a c o u n t r y i n t h e e r a o f g l o b a l i z a t i o n i n t h e f i e l d o f m a r k e t i n g m a n a g e m e n t . A t p r e s e n t t h e r e i s s t i l l a l a c k o f p e o p l e w h o w i l l b e a w a r e o r e n t r e p r e n e u r s i n m a r k e t i n g m a n a g e m e n t , d i g i t a l m e d i a i s a m e a n s o f a d v a n c i n g t h e i r a c t i v i t i e s , e s p e c i a l l y i n t h e f i e l d o f m a r k e t i n g ( P r a s e t y o e t a l . , 2 0 2 2 ) . 5 . C o r p o r a t e P o l i c y a n d M a r k e t i n g S t r a t e g y d e r i v e s f r o m t h e G r e e k w o r d s S t r a t e g i a ( S t r a t o s = m i l i t a r y , a n d a g = l e a d ) , m e a n i n g t h e a r t o r s c i e n c e s o f b e i n g a g e n e r a l ( R e r u n g , 2 0 1 8 ) . 1 T h i s c o n c e p t i s r e l e v a n t t o t h e s i t u a t i o n i n a n c i e n t t i m e s w h e n w a r s w e r e o f t e n c o l o r e d , w h e r e g e n e r a l s w e r e n e e d e d t o l e a d a n a r m y i n o r d e r t o a l w a y s w i n w a r s ( U l l a h , 2 0 1 9 ) . S t r a t e g y c a n a l s o b e d e f i n e d a s a p l a n f o r t h e d i v i s i o n a n d u s e o f m i l i t a r y a n d m a t e r i a l f o r c e i n c e r t a i n a r e a s t o a c h i e v e c e r t a i n o b j e c t i v e s ( K y r d a - O m e l i a n e t a l . , 2 0 2 2 ) . M i l i t a r y s t r a t e g y i s b a s e d o n u n d e r s t a n d i n g t h e s t r e n g t h a n d p o s i t i o n i n g o f o p p o n e n t s , t h e p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e b a t t l e f i e l d , t h e s t r e n g t h a n d c h a r a c t e r o f a v a i l a b l e r e s o u r c e s , t h e s y s t e m o f p e o p l e o c c u p y i n g c e r t a i n t e r r i t o r i e s , a n d a n t i c i p a t i o n o f a n y c h a n g e s t h a t m a y o c c u r . S t r a t e g y i s a b r o a d s e t o f m e a s u r e s t h a t d e s c r i b e h o w a c o m p a n y m u s t o p e r a t e t o a c h i e v e i t s g o a l s ( V i n s o n e t a l . , 2 0 1 8 ) .
6 . T h e I m p o r t a n c e o f C o n s u m e r K n o w l e d g e C S R t o w a r d s p u r c h a s i n g d e c i s i o n s w i t h c o n s u m e r k n o w l e d g e a s a m o d e r a t i o n v a r i a b l e f o r m i l l e n n i a l g e n e r a t i o n c o n s u m e r s a t S u p e r I n d o S a l a t i g a s u p e r m a r k e t s ( A r i b o w o e t a l . , 2 0 2 0 ) . T h i s s t u d y u s e d a q u a n t i t a t i v e a p p r o a c h u s i n g p r i m a r y d a t a t h r o u g h a n o n l i n e q u e s t i o n n a i r e . T h e q u e s t i o n n a i r e w a s t a k e n b y p u r p o s i v e s a m p l i n g t e c h n i q u e w i t h t h e n u m b e r o f s a m p l e s u s e d i n t h e s t u d y o f 2 0 0 r e s p o n d e n t s . T h e s t u d y w a s c o n d u c t e d u s i n g m u l t i p l e r e g r e s s i o n a n a l y s i s m e t h o d a n d t e s t e d u s i n g S P S S . T h e t e s t r e s u l t s s h o w t h a t g r e e n m a r k e t i n g h a s n o e f f e c t o n p u r c h a s i n g d e c i s i o n s , w h i l e C S R h a s a p o s i t i v e e f f e c t o n p u r c h a s i n g d e c i s i o n s . T e s t i n g w i t h m o d e r a t i o n t o o b t a i n v a r i a b l e r e s u l t s o f c o n s u m e r k n o w l e d g e c a n n o t s t r e n g t h e n o r w e a k e n g r e e n m a r k e t i n g i n i n f l u e n c i n g p u r c h a s i n g d e c i s i o n s . H o w e v e r , t h e r e s u l t s o f m o d e r a t i o n o f c o n s u m e r k n o w l e d g e v a r i a b l e s w e a k e n t h e i n f l u e n c e o f c o r p o r a t e s o c i a l r e s p o n s i b i l i t y o n p u r c h a s i n g d e c i s i o n s ( A n i k S u h a r t i n i & P e r t i w i , 2 0 2 1 ) .
C O N C L U S I O N I n c o n c l u s i o n , t h e e v o l v i n g n a t u r e o f m a r k e t i n g i n t o d a y ' s r a p i d l y c h a n g i n g b u s i n e s s e n v i r o n m e n t h a s g i v e n r i s e t o a p a r a d i g m s h i f t , m a r k e d b y t h e c o n c e p t o f A d a p t i v e M a r k e t i n g . T r a d i t i o n a l m a r k e t i n g s t r a t e g i e s h a v e b e e n r e p l a c e d b y d y n a m i c a p p r o a c h e s t h a t p r i o r i t i z e f l e x i b i l i t y a n d r e s p o n s i v e n e s s t o e v e r - s h i f t i n g d y n a m i c s . T h i s t r a n s f o r m a t i o n i s d r i v e n b y t h e e m e r g e n c e o f d i g i t a l t e c h n o l o g i e s , s o c i a l m e d i a , a n d e - c o m m e r c e , w h i c h h a v e c r e a t e d a c o m p l e x w e b o f e v o l v i n g c o n s u m e r b e h a v i o r s . S u c c e s s f u l m a r k e t e r s n o w u n d e r s t a n d t h e v a l u e o f d a t a - d r i v e n d e c i s i o n - m a k i n g , e n a b l i n g t h e m t o p e r s o n a l i z e t h e i r m a r k e t i n g e f f o r t s a n d a d a p t i n r e a l - t i m e . F u r t h e r m o r e , t h e d i g i t a l a g e h a s m a d e c u s t o m e r e n g a g e m e n t a n d i n t e r a c t i o n a c e n t r a l f o c u s o f m o d e r n m a r k e t i n g . B r a n d s a r e e x p e c t e d t o a c t i v e l y p a r t i c i p a t e i n c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e i r a u d i e n c e , f o s t e r i n g t r u s t a n d l o y a l t y t h a t e x t e n d s b e y o n d m e r e t r a n s a c t i o n s . I n t h e m i d s t o f t h e s e c h a n g e s , u n d e r s t a n d i n g c o n s u m e r k n o w l e d g e a n d t h e r o l e o f c o r p o r a t e s o c i a l r e s p o n s i b i l i t y i n p u r c h a s i n g d e c i s i o n s a r e e s s e n t i a l . I t ' s c l e a r t h a t s u c c e s s f u l m a r k e t i n g s t r a t e g i e s m u s t a l i g n w i t h t h e n e e d s a n d v a l u e s o f t h e t a r g e t a u d i e n c e , a n d b u s i n e s s e s m u s t a d a p t t o a n e w r e a l i t y w h e r e t e c h n o l o g y , d a t a , a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s a r e a t t h e f o r e f r o n t o f m a r k e t i n g s u c c e s s . A s b u s i n e s s e s c o n t i n u e t o n a v i g a t e t h i s e v o l v i n g l a n d s c a p e , s t a y i n g u p - t o - d a t e w i t h t h e l a t e s t m a r k e t i n g c o n c e p t s a n d l e v e r a g i n g d i g i t a l t o o l s w i l l b e c r i t i c a l f o r i n c r e a s i n g b r a n d a w a r e n e s s a n d o p t i m i z i n g s a l e s , u l t i m a t e l y l e a d i n g t o g r e a t e r p r o f i t a b i l i t y a n d s u c c e s s i n t h i s d i g i t a l a g e . i t i s e v i d e n t t h a t t h e f i e l d o f m a r k e t i n g h a s u n d e r g o n e s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n r e s p o n s e t o t h e e v o l v i n g b u s i n e s s l a n d s c a p e . T h e s e c h a n g e s a r e d r i v e n b y t e c h n o l o g i c a l a d v a n c e m e n t s , s u c h a s t h e i n t e r n e t a n d c o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g i e s , w h i c h h a v e l e d t o a s h i f t f r o m t r a d i t i o n a l m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t o m o r e a d a p t i v e a n d d a t a - d r i v e n a p p r o a c h e s . M o r e o v e r , t h e i m p o r t a n c e o f b u i l d i n g s t r o n g r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s , e n g a g i n g w i t h t h e m , a n d u n d e r s t a n d i n g t h e i r p r e f e r e n c e s h a s b e c o m e i n c r e a s i n g l y v i t a l i n t h e d i g i t a l a g e . I t i s c r u c i a l f o r b u s i n e s s e s t o k e e p u p w i t h t h e l a t e s t m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a n d o p t i m i z e t h e i r u s e o f d i g i t a l t o o l s t o i n c r e a s e b r a n d a w a r e n e s s a n d s a l e s . A d d i t i o n a l l y , c o r p o r a t e s t r a t e g y a n d m a r k e t i n g g o h a n d i n h a n d , r e q u i r i n g a w e l l - t h o u g h t - o u t a p p r o a c h t o a c h i e v e b u s i n e s s o b j e c t i v e s . F i n a l l y , t h e s i g n i f i c a n c e o f c o n s u m e r k n o w l e d g e a n d t h e i m p a c t o f c o r p o r a t e s o c i a l r e s p o n s i b i l i t y o n p u r c h a s i n g d e c i s i o n s h i g h l i g h t t h e i m p o r t a n c e o f u n d e r s t a n d i n g c o n s u m e r b e h a v i o r i n t h e m o d e r n m a r k e t i n g l a n d s c a p e .
D A F T A R P U S T A K A A A A . ( 2 0 1 9 ) . A d v a n c e d D r i v e r A s s i s t a n c e T e c h n o l o g y N a m e s . A m e r i c a n A u t o m o b i l e A s s o c i a t i o n , J a n u a r y . A k t e r , S . , H o s s a i n , M . A . , T a r b a , S . Y . , & L e o n i d o u , E . ( 2 0 2 3 ) . H o w d o e s q u a l i t y - d o m i n a n t l o g i c e n s u r e m a r k e t i n g a n a l y t i c s s u c c e s s a n d t a c k l e b u s i n e s s f a i l u r e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s ? I n d u s t r i a l M a r k e t i n g M a n a g e m e n t , 1 0 9 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / j . i n d m a r m a n . 2 0 2 2 . 1 2 . 0 0 5 A n i k S u h a r t i n i , C . A . , & P e r t i w i , I . F . P . ( 2 0 2 1 ) . T h e E f f e c t o f C o r p o r a t e S o c i a l R e s p o n s i b i l i t y o n C o n s u m e r P u r c h a s e D e c i s i o n s w i t h C o r p o r a t e I m a g e a n d B r a n d I m a g e a s I n t e r v e n i n g . J o u r n a l o f B u s i n e s s a n d M a n a g e m e n t R e v i e w , 2 ( 5 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 4 7 1 5 3 / j b m r 2 5 . 1 3 9 2 0 2 1 A r i b o w o , D . H . , S u l h a i n i , & H e r m a n , L . E . ( 2 0 2 0 ) . E F F E C T O F F L A S H S A L E M E T H O D , P R O D U C T K N O W L E D G E A N D I N H O M E S H O P P I N G T E N D E N C Y T O W A R D C O N S U M E R O N L I N E P U R C H A S E D E C I S I O N S . R u s s i a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l a n d S o c i o - E c o n o m i c S c i e n c e s , 1 0 2 ( 6 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 8 5 5 1 / r j o a s . 2 0 2 0 - 0 6 . 1 2 A r s h a d , R . , M a h m o o d , U . , S i d d i q u i , H . , & T a h i r , A . ( 2 0 1 4 ) . A n E m p i r i c a l S t u d y a b o u t G r e e n P u r c h a s e I n t e n t i o n s . J o u r n a l o f S o c i o l o g i c a l R e s e a r c h , 5 ( 1 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 5 2 9 6 / j s r . v 5 i 1 . 6 5 6 7 A z i z , H . M . , O t h m a n , B . J . , G a r d i , B . , A h m e d , S . A . , S a b i r , B . Y . , I s m a e l , N . B . , H a m z a , P . A . , S o r g u l i , S . , A l i , B . J . , & A n w a r , G . ( 2 0 2 1 ) . E m p l o y e e C o m m i t m e n t : T h e R e l a t i o n s h i p b e t w e e n E m p l o y e e C o m m i t m e n t A n d J o b S a t i s f a c t i o n . J o u r n a l o f H u m a n i t i e s a n d E d u c a t i o n D e v e l o p m e n t , 3 ( 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 2 1 6 1 / j h e d . 3 . 3 . 6 B a y a z o v n a , G . N . , & S a i d j o n o v i c h , D . S . ( 2 0 2 1 ) . T h e r e l e v a n c e o f a s m a l l b u s i n e s s m a r k e t i n g s t r a t e g y . I n t e r n a t i o n a l C o n f e r e n c e o n S c i e n t i f i c , E d u c a t i o n a l & H u m a n i t a r i a n A d v a n c e m e n t s H o s t e d , 2 ( 4 ) . B e l a n c h e , D . , C a s a l ó , L . V . , F l a v i á n , C . , & S c h e p e r s , J . ( 2 0 2 0 ) . R o b o t s o r f r o n t l i n e e m p l o y e e s ? E x p l o r i n g c u s t o m e r s ’ a t t r i b u t i o n s o f r e s p o n s i b i l i t y a n d s t a b i l i t y a f t e r s e r v i c e f a i l u r e o r s u c c e s s . J o u r n a l o f S e r v i c e M a n a g e m e n t , 3 1 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 1 0 8 / J O S M - 0 5 - 2 0 1 9 - 0 1 5 6 D a v i d s o n , E . J . , & C h i s m a r , W . G . ( 2 0 0 7 ) . T h e i n t e r a c t i o n o f i n s t i t u t i o n a l l y t r i g g e r e d a n d t e c h n o l o g y - t r i g g e r e d s o c i a l s t r u c t u r e c h a n g e : A n i n v e s t i g a t i o n o f c o m p u t e r i z e d p h y s i c i a n o r d e r e n t r y . M I S Q u a r t e r l y : M a n a g e m e n t I n f o r m a t i o n S y s t e m s , 3 1 ( 4 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 3 0 7 / 2 5 1 4 8 8 1 8 D e W u l f , K . , & O d e k e r k e n - S c h r ö d e r , G . ( 2 0 0 3 ) . A s s e s s i n g t h e i m p a c t o f a r e t a i l e r ’ s r e l a t i o n s h i p e f f o r t s o n c o n s u m e r ’ s a t t i t u d e s a n d b e h a v i o r . J o u r n a l o f R e t a i l i n g a n d C o n s u m e r S e r v i c e s , 1 0 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / S 0 9 6 9 - 6 9 8 9 ( 0 2 ) 0 0 0 1 3 - 9 F i r m a n s y a h , D . , S a e p u l o h , D . , & K u r n i a w a n , B . ( 2 0 2 3 ) . M a r k e t O r i e n t a t i o n a s a C u l t u r e A s p e c t : M a r k e t i n g a n d L e a d e r s h i p S t y l e o f P r i n c i p a l s . F o r m o s a J o u r n a l o f A p p l i e d S c i e n c e s , 2 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 5 5 9 2 7 / f j a s . v 2 i 2 . 3 0 8 5 G a o , Y . , W a n g , F . , A i , Y . , & C a o , D . ( 2 0 2 0 ) . I o T B a s e d A u t o m a t i o n o f M i n e T r a n s p o r t a t i o n : F r o m C o n c e p t i o n t o R e a l i z a t i o n . I E E E I n t e r n e t o f T h i n g s M a g a z i n e , 3 ( 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 1 0 9 / m i o t . 2 0 2 0 . 9 2 4 1 4 6 0
G o u s s a r o v , G . , M y s a r a , M . , V a n d a m m e , P . , & V a n H o u d t , R . ( 2 0 2 2 ) . I n t r o d u c t i o n t o t h e p r i n c i p l e s a n d m e t h o d s u n d e r l y i n g t h e r e c o v e r y o f m e t a g e n o m e - a s s e m b l e d g e n o m e s f r o m m e t a g e n o m i c d a t a . I n M i c r o b i o l o g y O p e n ( V o l . 1 1 , I s s u e 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 0 2 / m b o 3 . 1 2 9 8 I M a d e N a r s a . ( 2 0 0 0 ) . P E R U B A H A N L I N G K U N G A N B I S N I S D A N P E N G A R U H N Y A T E R H A D A P S I S T E M M A N A J E M E N B I A Y A . J u r n a l A k u n t a n s i D a n K e u a n g a n , 2 ( 1 ) . K i n g , K . Y . , H u a n g , Y . , N a k a d a , D . , & G o o d e l l , M . A . ( 2 0 2 0 ) . E n v i r o n m e n t a l i n f l u e n c e s o n c l o n a l h e m a t o p o i e s i s . I n E x p e r i m e n t a l H e m a t o l o g y ( V o l . 8 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / j . e x p h e m . 2 0 1 9 . 1 2 . 0 0 5 K o g e r , B . , D e s h p a n d e , A . , K e r b y , J . T . , G r a v i n g , J . M . , C o s t e l l o e , B . R . , & C o u z i n , I . D . ( 2 0 2 3 ) . Q u a n t i f y i n g t h e m o v e m e n t , b e h a v i o u r a n d e n v i r o n m e n t a l c o n t e x t o f g r o u p - l i v i n g a n i m a l s u s i n g d r o n e s a n d c o m p u t e r v i s i o n . J o u r n a l o f A n i m a l E c o l o g y , 9 2 ( 7 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 1 1 1 / 1 3 6 5 - 2 6 5 6 . 1 3 9 0 4 K y r d a - O m e l i a n , A . , V i k t o r o v a , L . , K u t s e n k o , M . , B o b y r , Y . , M a m c h u r , K . , S h c h e r b y n a , O . , L a h o d y n s k y i , O . , & B l o s h c h y n s k y i , I . ( 2 0 2 2 ) . E S P f o r I n t e r p r e t e r s a n d T r a n s l a t o r s : F o r e i g n L a n g u a g e P r o v i s i o n o r I n t e g r a t e d E d u c a t i o n ? W o r l d J o u r n a l o f E n g l i s h L a n g u a g e , 1 2 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 5 4 3 0 / w j e l . v 1 2 n 2 p 4 0 5 L e n z , T . , & S h i e r , M . L . ( 2 0 2 1 ) . S u p p o r t i n g T r a n s f o r m a t i o n a l S o c i a l I n n o v a t i o n t h r o u g h N o n p r o f i t a n d L o c a l G o v e r n m e n t R e l a t i o n s : A S c o p i n g L i t e r a t u r e R e v i e w . H u m a n S e r v i c e O r g a n i z a t i o n s M a n a g e m e n t , L e a d e r s h i p a n d G o v e r n a n c e , 4 5 ( 5 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 8 0 / 2 3 3 0 3 1 3 1 . 2 0 2 1 . 1 8 8 7 0 3 3 M a c k e y , M . ( 2 0 1 9 ) . L i t e r a c y c o n s t a n t s i n a c o n t e x t o f c o n t e m p o r a r y c h a n g e . E n g l i s h i n E d u c a t i o n , 5 3 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 8 0 / 0 4 2 5 0 4 9 4 . 2 0 1 8 . 1 5 6 1 1 4 8 M a k b u l , M . ( 2 0 2 1 ) . M E T O D E P E N G U M P U L A N D A T A D A N I N S T R U M E N P E N E L I T I A N . F r o n t i e r s i n N e u r o s c i e n c e , 1 4 ( 1 ) . M a x i m , C . , & V i d u , C . - M . ( 2 0 1 4 ) . M o d e r n m a r k e t i n g : V a l e n t i & P e r f o r m a n c e . I n S t r a t e g i c a : M a n a g e m e n t , F i n a n c e , a n d E t h i c s . M a z a , S . ( 2 0 1 8 ) . T h e I n v e n t i o n o f C e l e b r i t y , 1 7 5 0 – 1 8 5 0 . S o c i a l H i s t o r y , 4 3 ( 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 8 0 / 0 3 0 7 1 0 2 2 . 2 0 1 8 . 1 4 7 7 3 2 6 M c C l o s k e y , D . ( 1 9 9 9 ) . O t h e r T h i n g s E q u a l - E c o n o m i c a l W r i t i n g : A n E x e c u t i v e S u m m a r y . E a s t e r n E c o n o m i c J o u r n a l , 2 5 ( 2 ) . N a i d o o , T . ( 2 0 1 1 ) . T h e e f f e c t i v e n e s s o f a d v e r t i s i n g t h r o u g h t h e s o c i a l m e d i a i n G a u t e n g . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f B u s i n e s s a n d M a n a g e m e n t , 2 ( N o v e m b e r ) . N y a d z a y o , M . W . , L e c k i e , C . , & J o h n s o n , L . W . ( 2 0 2 0 ) . T h e i m p a c t o f r e l a t i o n a l d r i v e r s o n c u s t o m e r b r a n d e n g a g e m e n t a n d b r a n d o u t c o m e s . J o u r n a l o f B r a n d M a n a g e m e n t , 2 7 ( 5 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 5 7 / s 4 1 2 6 2 - 0 2 0 - 0 0 1 9 8 - 3 P r a s a d D a s , S . A . , & N u n d y , S . ( 2 0 2 0 ) . R a t i o n i n g m e d i c a l r e s o u r c e s f a i r l y d u r i n g t h e C o v i d − 1 9 c r i s i s : I s t h i s p o s s i b l e i n I n d i a ( o r A m e r i c a ) ? C u r r e n t M e d i c i n e R e s e a r c h a n d P r a c t i c e , 1 0 ( 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / j . c m r p . 2 0 2 0 . 0 5 . 0 0 2 P r a s e t y o , B . , S h o l i c h a h , M . , A d i l , M . , S o e l i s t y a , D . , & R o s y i h u d d i n , M . ( 2 0 2 2 ) . T h e I m p o r t a n c e o f P r o d u c t Q u a l i t y , P r i c e P e r c e p t i o n a n d S e r v i c e Q u a l i t y i n A c h i e v i n g C u s t o m e r S a t i s f a c t i o n . B u d a p e s t I n t e r n a t i o n a l R e s e a r c h a n d C r i t i c s I n s t i t u t e - J o u r n a l ( B I R C I - J o u r n a l ) , 5 ( 1 ) .
R a u s c h n a b e l , P . A . , B a b i n , B . J . , t o m D i e c k , M . C . , K r e y , N . , & J u n g , T . ( 2 0 2 2 ) . W h a t i s a u g m e n t e d r e a l i t y m a r k e t i n g ? I t s d e f i n i t i o n , c o m p l e x i t y , a n d f u t u r e . I n J o u r n a l o f B u s i n e s s R e s e a r c h ( V o l . 1 4 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / j . j b u s r e s . 2 0 2 1 . 1 2 . 0 8 4 R e j o n - P a r r i l l a , J . C . , J o n s s o n , P . , & B o u v y , J . C . ( 2 0 1 9 ) . K e y e n a b l e r s a n d b a r r i e r s t o i m p l e m e n t i n g a d a p t i v e p a t h w a y s i n t h e E u r o p e a n s e t t i n g . I n B r i t i s h J o u r n a l o f C l i n i c a l P h a r m a c o l o g y ( V o l . 8 5 , I s s u e 7 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 1 1 1 / b c p . 1 3 9 1 6 R e r u n g , M . K . T . ( 2 0 1 8 ) . R e f l e c t i n g T r a n s l a n g u a g i n g i n C l a s s r o o m P r a c t i c e s : A C a s e S t u d y . J o u r n a l o f E n g l i s h L a n g u a g e a n d C u l t u r e , 7 ( 1 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 0 8 1 3 / j e l c . v 7 i 1 . 1 0 1 9 S a s s e v i l l e , M . , B a r o n y S a n c h e z , R . H . , Y a m e o g o , A . R . , B e r g e r o n - D r o l e t , L . A . , B e r g e r o n , F . , & G a g n o n , M . P . ( 2 0 2 2 ) . I n t e r a c t i v e C o n v e r s a t i o n a l A g e n t s f o r H e a l t h P r o m o t i o n , P r e v e n t i o n , a n d C a r e : P r o t o c o l f o r a M i x e d M e t h o d s S y s t e m a t i c S c o p i n g R e v i e w . I n J M I R R e s e a r c h P r o t o c o l s ( V o l . 1 1 , I s s u e 1 0 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 1 9 6 / 4 0 2 6 5 S a t j a h a r u t h a i , K . , & L a k k h o n g k h a , K . ( 2 0 2 3 ) . T h e R o l e o f E n t r e p r e n e u r s i n D r i v i n g t h e S u c c e s s o f t h e i r B u s i n e s s e s i n t h e D i g i t a l E r a . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f P r o f e s s i o n a l B u s i n e s s R e v i e w , 8 ( 7 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 6 6 6 8 / b u s i n e s s r e v i e w / 2 0 2 3 . v 8 i 7 . 2 8 6 6 S u k h a w a t t h a n a k u n , K . ( 2 0 2 2 ) . T H A I C O N S U M E R P E R S P E C T I V E O N M A R K E T I N G E T H I C S O F C O N S U M E R P R O D U C T S . H u m a n i t i e s a n d S o c i a l S c i e n c e s L e t t e r s , 1 0 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 8 4 8 8 / 7 3 . v 1 0 i 2 . 3 0 1 2 T a k a g a k i , K . , O k a m o t o , Y . , J i n n i n , R . , M o r i , A . , N i s h i y a m a , Y . , Y a m a m u r a , T . , Y o k o y a m a , S . , S h i o t a , S . , O k a m o t o , Y . , M i y a k e , Y . , O g a t a , A . , S h i m o d a , H . , K a w a k a m i , N . , F u r u k a w a , T . A . , & Y a m a w a k i , S . ( 2 0 1 6 ) . M e c h a n i s m s o f b e h a v i o r a l a c t i v a t i o n f o r l a t e a d o l e s c e n t s : P o s i t i v e r e i n f o r c e m e n t m e d i a t e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n a c t i v a t i o n a n d d e p r e s s i v e s y m p t o m s f r o m p r e - t r e a t m e n t t o p o s t - t r e a t m e n t . J o u r n a l o f A f f e c t i v e D i s o r d e r s , 2 0 4 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / j . j a d . 2 0 1 6 . 0 6 . 0 4 6 T e l u k d a r i e , A . , M u n s a m y , M . , & M o h l a l a , P . ( 2 0 2 0 ) . A n a l y s i s o f t h e i m p a c t o f c o v i d - 1 9 o n t h e f o o d a n d b e v e r a g e s m a n u f a c t u r i n g s e c t o r . S u s t a i n a b i l i t y ( S w i t z e r l a n d ) , 1 2 ( 2 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 9 0 / s u 1 2 2 2 9 3 3 1 U l l a h , A . M . M . S . ( 2 0 1 9 ) . F u n d a m e n t a l i s s u e s o f c o n c e p t m a p p i n g r e l e v a n t t o d i s c i p l i n e - b a s e d e d u c a t i o n : A p e r s p e c t i v e o f m a n u f a c t u r i n g e n g i n e e r i n g . E d u c a t i o n S c i e n c e s , 9 ( 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 9 0 / e d u c s c i 9 0 3 0 2 2 8 V i n s o n , D . , G e r r e t t , N . , & J a m e s , D . V . B . ( 2 0 1 8 ) . I n f l u e n c e s o f p l a y i n g p o s i t i o n a n d q u a l i t y o f o p p o s i t i o n o n s t a n d a r d i z e d r e l a t i v e d i s t a n c e c o v e r e d i n d o m e s t i c w o m e n ’ s f i e l d h o c k e y : I m p l i c a t i o n s f o r c o a c h e s . J o u r n a l o f S t r e n g t h a n d C o n d i t i o n i n g R e s e a r c h , 3 2 ( 6 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 5 1 9 / j s c . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 4 9 W u , Y . C . , L e e , H . M . , & L i a o , P . R . ( 2 0 1 8 ) . W h a t d o c u s t o m e r s e x p e c t o f t r a v e l a g e n t – c u s t o m e r i n t e r a c t i o n s ? M e a s u r i n g a n d i m p r o v i n g c u s t o m e r e x p e r i e n c e i n i n t e r a c t i o n s w i t h t r a v e l a g e n t s . J o u r n a l o f T r a v e l a n d T o u r i s m M a r k e t i n g , 3 5 ( 8 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 8 0 / 1 0 5 4 8 4 0 8 . 2 0 1 8 . 1 4 6 8 8 5 3 Y u d i n a , M . ( 2 0 1 8 ) . P r o t e c t i o n o f t h e L a b o u r R i g h t s i n t h e C o n t e x t o f t h e T r a n s i t i o n t o t h e F o r t h I n d u s t r i a l R e v o l u t i o n : W a y s t o O v e r c o m e P r e c a r i o u s E m p l o y m e n t . L i v i n g S t a n d a r d s o f t h e P o p u l a t i o n i n t h e R e g i o n s o f R u s s i a , 1 4 ( 3 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 9 1 8 1 / 1 9 9 9 - 9 8 3 6 - 2 0 1 8 - 1 0 0 3 1 Z o h a r , A . ( 2 0 1 3 ) . C h a l l e n g e s i n w i d e s c a l e i m p l e m e n t a t i o n e f f o r t s t o f o s t e r h i g h e r o r d e r t h i n k i n g ( H O T ) i n s c i e n c e e d u c a t i o n a c r o s s a w h o l e s c h o o l s y s t e m . T h i n k i n g S k i l l s a n d C r e a t i v i t y , 1 0 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 1 0 1 6 / j . t s c . 2 0 1 3 . 0 6 . 0 0 2
CHAPTER 2 Best Marketing Planning Strategy Oleh : Arvina tri astika_202210160311041 Annida syafina _2022101603520 Amelia amanda _2022101603636
B A C K G R O U N D M a n a g e m e n t i s t h e p r o c e s s o f p l a n n i n g , o r g a n i z i n g , c o o r d i n a t i n g , a n d c o n t r o l l i n g a l l a v a i l a b l e r e s o u r c e s t o a c h i e v e c e r t a i n g o a l s e f f e c t i v e l y a n d e f f i c i e n t l y . E f f e c t i v e m e a n s b e i n g a b l e t o a c h i e v e g o a l s i n a c c o r d a n c e w i t h e x i s t i n g p l a n s . E f f i c i e n t m e a n s t h a t i t i s c a r r i e d o u t c o r r e c t l y a n d a c c o r d i n g t o a p r e d e t e r m i n e d a n d w e l l - p l a n n e d s c h e d u l e . M a r k e t i n g i s a n i n t e g r a t e d e f f o r t t h a t c o m b i n e s s t r a t e g i c p l a n n i n g t h a t a i m s t o m e e t t h e n e e d s a n d d e s i r e s o f c o n s u m e r s i n o r d e r t o a c h i e v e t h e e x p e c t e d b e n e f i t s t h r o u g h t h e e x c h a n g e o r t r a n s a c t i o n p r o c e s s . I n o r d e r f o r a c o m p a n y t o g e t a p o s i t i v e r e s p o n s e f r o m c o n s u m e r s , i t i s n e c e s s a r y t o c a r r y o u t m a r k e t i n g a c t i v i t i e s t h a t s a t i s f y c o n s u m e r s . T h e c o m p a n y i s f u l l y r e s p o n s i b l e f o r y o u r s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p r o d u c t s p r o v i d e d . T h e r e f o r e , a l l b u s i n e s s a c t i v i t i e s a r e a i m e d a t c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d u l t i m a t e l y g e n e r a t i n g p r o f i t s . M a r k e t i n g m a n a g e m e n t r e q u i r e s a s t r a t e g i c a p p r o a c h i n m a n a g i n g a l l a s p e c t s r e l a t e d t o t h e m a r k e t i n g o f a p r o d u c t o r s e r v i c e . K e y a s p e c t s o f m a r k e t i n g m a n a g e m e n t i n c l u d e P l a n n i n g a n d M a n a g e m e n t o f C o r p o r a t e a n d B u s i n e s s U n i t s , M a r k e t O f f e r i n g s , P l a n n i n g a n d m a n a g i n g m a r k e t o f f e r i n g s , D e v e l o p m e n t o f m a r k e t i n g p l a n s , a n d M o d i f y i n g M a r k e t i n g I N T R O D U C T I O N 1 . C o r p o r a t e a n d B u s i n e s s U n i t P l a n n i n g a n d M a n a g e m e n t L e a d s t o t h e p r o c e s s o f d e v e l o p i n g s t r a t e g i e s a n d m a n a g i n g o p e r a t i o n s w i t h i n a b u s i n e s s o r o r g a n i z a t i o n . I t i n v o l v e s p l a n n i n g , s e t t i n g g o a l s , a l l o c a t i n g r e s o u r c e s , a n d m o n i t o r i n g t h e a c t i v i t i e s o f v a r i o u s b u s i n e s s u n i t s t o e n s u r e t h e s u c c e s s a n d g r o w t h o f t h e e n t i r e e n t e r p r i s e . T o e n s u r e t h e y a r e c a r r y i n g o u t t h e r i g h t a c t i v i t i e s , m a r k e t e r s s h o u l d p r i o r i t i z e s t r a t e g i c p l a n n i n g i n t h r e e k e y a r e a s . S e c t o r : M a n a g i n g t h e c o m p a n y ' s a c t i v i t i e s a s a p o r t f o l i o , e v a l u a t i n g m a r k e t g r o w t h a n d t h e c o m p a n y ' s p o s i t i o n i n t h a t m a r k e t a n d d e v e l o p i n g a v i a b l e b u s i n e s s m o d e l . T h e c o m p a n y m u s t d r a w u p a n a c t i o n p l a n t o a c h i e v e t h e l o n g - t e r m g o a l s o f e a c h b u s i n e s s u n i t . A c o m p a n y ' s o r g a n i z a t i o n i n c l u d e s s t r u c t u r e , p o l i c i e s a n d c u l t u r e , a l l o f w h i c h c a n b e c o m e d y s f u n c t i o n a l i n a r a p i d l y c h a n g i n g b u s i n e s s e n v i r o n m e n t . W h i l e m a n a g e r s c a n c h a n g e
B s t r u c t u r e s a n d p o l i c i e s ( a l b e i t w i t h d i f f i c u l t y ) , c o r p o r a t e c u l t u r e i s v e r y d i f f i c u l t t o c h a n g e . Y e t c r e a t i n g a s t r o n g c o r p o r a t e c u l t u r e i s o f t e n t h e k e y t o s u c c e s s i n t h e m a r k e t p l a c e . 2 . D e v e l o p i n g m a r k e t o f f e r i n g s . T o c r e a t e v a l u e f o r t h e c o m p a n y ' s t a r g e t c u s t o m e r s , e m p l o y e e s , a n d s t a k e h o l d e r s , t h e c o m p a n y n e e d s t o c l e a r l y i d e n t i f y t h e t a r g e t m a r k e t i n w h i c h i t w i l l c o m p e t e a n d d e s i g n s e r v i c e s t h a t w i l l p r o v i d e a m e a n i n g f u l s e t o f b e n e f i t s t o t a r g e t c u s t o m e r s . 1 4 T h i s a c t i v i t y i n c l u d e s t h e t w o m a i n c o m p o n e n t s o f a c o m p a n y ' s b u s i n e s s m o d e l : s t r a t e g y a n d t a c t i c s . S t r a t e g y i n v o l v e s s e l e c t i n g a c l e a r m a r k e t i n w h i c h t h e f i r m w i l l b e c o m p e t i t i v e a n d d e f i n i n g t h e v a l u e t h e f i r m i n t e n d s t o c r e a t e i n t h a t m a r k e t T a c t i c s . T a c t i c s a r e k n o w n a s m a r k e t i n g g u i d e l i n e s , h e l p i n g t h e c o m p a n y ' s s t r a t e g y b e c o m e a r e a l i t y . A k e y a s p e c t o f b i d d i n g s t r a t e g y a n d t a c t i c s i s d e v e l o p i n g a m a r k e t i n g s t r a t e g y b y i d e n t i f y i n g a t a r g e t m a r k e t . T h e k e y e l e m e n t o f t h e t a r g e t m a r k e t i s t h e s e l e c t i o n o f t a r g e t c u s t o m e r s , w h i c h d e t e r m i n e s a l l o t h e r a s p e c t s o f t h e m a r k e t , t h i s i n c l u d e s i d e n t i f y i n g c o m p e t i t i o n , s e l e c t i n g e m p l o y e e s , d e t e r m i n i n g t h e r e s o u r c e s t h e c o m p a n y n e e d s t o d e v e l o p s u p e r i o r s e r v i c e s f o r c u s t o m e r s a n d d e s c r i b i n g t h e c o n t e x t i n w h i c h t h e c o m p a n y w i l l c r e a t e m a r k e t v a l u e . T h e r e f o r e , c h a n g e s i n t a r g e t c u s t o m e r s o f t e n l e a d t o c h a n g e s i n c o m p e t i t o r s a n d c o l l a b o r a t o r s , d i f f e r e n c e s i n r e s o u r c e r e q u i r e m e n t s , a n d c h a n g e s i n c o n t e x t f a c t o r s d u e t o t h e i r s t r a t e g i c i m p o r t a n c e , c h o o s i n g t h e r i g h t t a r g e t c u s t o m e r s i s t h e b a s i s f o r b u i l d i n g a s u c c e s s f u l b u s i n e s s m o d e l . A n o t h e r a s p e c t D e v e l o p i n g a V a l u e P r o p o s i t i o n , A s u c c e s s f u l o f f e r i n g m u s t c r e a t e s u p e r i o r v a l u e n o t o n l y f o r t h e t a r g e t c u s t o m e r b u t a l s o f o r t h e c o m p a n y a n d i t s c o l l a b o r a t o r s . T h e r e f o r e , w h e n d e v e l o p i n g m a r k e t o f f e r i n g s f o r r e l e v a n t e n t i t i e s i n t h e m a r k e t e x c h a n g e , c o m p a n i e s n e e d t o c o n s i d e r a l l t h r e e t y p e s o f v a l u e : c u s t o m e r v a l u e , c o l l a b o r a t o r v a l u e , a n d e n t e r p r i s e v a l u e .
T h e n e e d t o m a n a g e v a l u e f o r t h e s e t h r e e m a r k e t e n t i t i e s r a i s e s t h e q u e s t i o n o f w h i c h v a l u e t o p r i o r i t i z e . T h i s r e q u i r e s t h e c r e a t i o n o f a n o p t i m a l v a l u e p r o p o s i t i o n t h a t b a l a n c e s v a l u e f o r t h e C u s t o m e r , c o l l a b o r a t o r s a n d t h e c o m p a n y . T h e t e r m o p t i m a l v a l u e u s e d h e r e m e a n s t h a t t h e v a l u e o f f e r i n g i s c o n n e c t e d a c r o s s a l l t h r e e e n t i t i e s , t h u s c r e a t i n g v a l u e f o r t a r g e t c u s t o m e r s a n d c o l l a b o r a t o r s i n a w a y t h a t e n a b l e s t h e c o m p a n y t o a c h i e v e i t s s t r a t e g i c o b j e c t i v e s . T h e m a r k e t v a l u e p r i n c i p l e o p t i m i z e s t h e v a l u e o f c u s t o m e r s , c o l l a b o r a t o r s , a n d t h e c o m p a n y a n d i s t h e b a s i s f o r m a r k e t s u c c e s s . T h e n e x t a s p e c t i s t o d e v e l o p a v a l u e p r e p o s i t i o n . A s u c c e s s f u l o f f e r i n g m u s t c r e a t e s u p e r i o r v a l u e n o t o n l y f o r i t s t a r g e t c u s t o m e r s b u t a l s o f o r t h e c o m p a n y a n d i t s e m p l o y e e s . T h e r e f o r e , t h e c u s t o m e r v a l u e p r o p o s i t i o n m u s t b e a b l e t o e x p l a i n w h y t h e t a r g e t c u s t o m e r w i l l c h o o s e t h e c o m p a n y ' s p r o d u c t o v e r t h e a v a i l a b l e a l t e r n a t i v e s . T h e e m p l o y e e v a l u e p r o p o s i t i o n m u s t e x p l a i n w h y e m p l o y e e s w i l l c h o o s e t h e c o m p a n y ' s p r o d u c t s o v e r c o m p e t i t i v e a l t e r n a t i v e s t o a c h i e v e t h e i r g o a l s . T h e v a l u e o f a n o f f e r i n g i s d e t e r m i n e d i n t e r m s o f a l l t h e b e n e f i t s a n d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i t , i t s r e l a t i o n s h i p t o t h e c o m p a n y ' s o b j e c t i v e s , a n d t h e v a l u e o f o t h e r o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e t o t h e c o m p a n y . T h e r e f o r e , t h e c o m p a n y ' s v a l u e p r o p o s i t i o n d e t e r m i n e s w h y t h e c o m p a n y w i l l c h o o s e t h i s p r o d u c t o v e r o t h e r o p t i o n s . T h e n e x t a s p e c t i s d e s i g n i n g m a r k e t i n g t a c t i c s . M a r k e t p r o d u c t s a r e t h e a c t u a l g o o d s t h a t f i r m s u s e t o s a t i s f y s p e c i f i c c u s t o m e r n e e d s . M a r k e t e r s h a v e s e v e n t a c t i c s t h e y c a n u s e t o d e v e l o p v a l u e - c r e a t i n g o f f e r i n g s : p r o d u c t , s e r v i c e , b r a n d , p r i c e , o f f e r , c o m m u n i c a t i o n , a n d d i s t r i b u t i o n . K n o w n a s t h e m a r k e t i n g m i x , t h e s e s e v e n a t t r i b u t e s r e p r e s e n t t h e c o m b i n a t i o n o f a c t i v i t i e s n e c e s s a r y t o a c h i e v e a m a r k e t o f f e r i n g s t r a t e g y . T h e s e v e n a t t r i b u t e s t h a t d e s c r i b e t h e m a r k e t p r o d u c t i n c l u d e p r o d u c t , s e r v i c e , b r a n d , c o m m u n i c a t i o n , d i s t r i b u t i o n , p r i c e , a n d i n c e n t i v e s . T h e l a s t a s p e c t i s t o c r e a t e a m a r k e t v a l u e m a p . T h e t w o k e y a s p e c t s o f a c o m p a n y ' s b u s i n e s s m o d e l s t r a t e g y a n d t a c t i c s c a n b e e x p r e s s e d a s a v a l u e m a p t h a t d e f i n e s h o w t h e c o m p a n y c r e a t e s m a r k e t v a l u e . T h e r e f o r e , t h e m a r k e t v a l u e m a p c a n b e c o n s i d e r e d a v i s u a l r e p r e s e n t a t i o n o f t h e k e y c o m p o n e n t s o f t h e c o m p a n y ' s b u s i n e s s m o d e l a n d t h e i r i n t e r r e l a t i o n s h i p s w i t h e a c h o t h e r . T h e m a r k e t v a l u e m a p r e f l e c t s t h e s t r u c t u r e o f t h e b u s i n e s s m o d e l a n d c o n t a i n s t h r e e k e y e l e m e n t s t h a t d e f i n e t h e c o m p a n y ' s s t r a t e g y a n d t a c t i c s : t a r g e t m a r k e t , v a l u e p r o p o s i t i o n , a n d m a r k e t o f f e r i n g . T h e o f f e r c o m p o n e n t o f t h e m a r k e t v a l u e m a p d e s c r i b e s s e v e n k e y a t t r i b u t e s ( p r o d u c t , s e r v i c e , b r a n d , p r i c e , o f f e r , c o m m u n i c a t i o n , a n d d i s t r i b u t i o n ) t h a t r e p r e s e n t t h e t a c t i c a l a s p e c t s o f t h e c o m p a n y ' s b u s i n e s s m o d e l .
T h e c o m m e r c i a l s u c c e s s o f a c o m p a n y ' s p r o d u c t i s d e t e r m i n e d b y i t s a b i l i t y t o c r e a t e v a l u e f o r t h r e e k e y e n t i t i e s : T h e s e t h r e e v a l u e m a p s i l l u s t r a t e t h e v a r i o u s a s p e c t s o f a c o m p a n y ' s b u s i n e s s m o d e l w i t h r e s p e c t t o t h e k e y u n i t s i n v o l v e d i n t h e v a l u e c r e a t i o n p r o c e s s . O n l y b y c r e a t i n g v a l u e f o r t a r g e t c u s t o m e r s , e m p l o y e e s a n d t h e c o m p a n y c a n m a n a g e r s e n s u r e t h e c o m m e r c i a l s u c c e s s o f t h e o f f e r i n g . 3 . P l a n a n d M a n a g e M a r k e t O f f e r i n g s T h e f u t u r e o f t h e c o m p a n y d e p e n d s o n t h e a b i l i t y t o d e v e l o p s u c c e s s f u l m a r k e t i n g o f f e r s t h a t c r e a t e b e t t e r a d d e d v a l u e f o r i t s t a r g e t c u s t o m e r s , t h e c o m p a n y a n d i t s p a r t n e r s . M a r k e t i n g s u c c e s s i s u s u a l l y t h e r e s u l t o f c a r e f u l m a r k e t i n g a n a l y s i s , p l a n n i n g a n d m a n a g e m e n t . S u c c e s s i n t h e m a r k e t r e q u i r e s c o m p a n i e s t o d e v e l o p a f u n c t i o n i n g b u s i n e s s m o d e l a n d a n a c t i o n p l a n t h a t e n a b l e s i t s i m p l e m e n t a t i o n . T h e a c t i o n p l a n d e v e l o p m e n t p r o c e s s i s s u m m a r i z e d i n t h e G - S T I C f r a m e w o r k , w h i c h w i l l b e e x p l a i n e d i n t h e n e x t s e c t i o n . S e t t i n g G o a l s D e t e r m i n i n g t h e g o a l s t h e c o m p a n y w a n t s t o a c h i e v e d r i v e s t h e m a r k e t i n g p l a n . G o a l s c a n b e c o n s i d e r e d a s a b e a c o n t h a t g u i d e s a l l c o m p a n y a c t i v i t i e s . G o a l s e t t i n g i n v o l v e s t w o i m p o r t a n t d e c i s i o n s , v i z . d e t e r m i n e p r i o r i t i e s f o r c o m p a n y a c t i v i t i e s a n d d e t e r m i n e p e r f o r m a n c e c r i t e r i a t h a t c a n b e a c h i e v e d . T h e s e d e c i s i o n s w i l l b e d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l b e l o w , n a m e l y i n t h e d e f i n i t i o n o f g o a l f o c u s , g o a l f o c u s d e t e r m i n e s t h e d e s i r e d r e s u l t s o f t h e c o m p a n y ' s a c t i v i t i e s . A n i m p o r t a n t c r i t e r i o n f o r t h e s u c c e s s o f a c o m p a n y i s i t s f o c u s , i t s g o a l s c a n b e f i n a n c i a l o r s t r a t e g i c . A c h i e v i n g n e t r e s u l t s ( g o a l f o c u s ) i n o n e y e a r ( t i m e b e n c h m a r k ) c l e a r l y d e l i n e a t e s a c h i e v a b l e g o a l s , a n d s e t t i n g r e a l i s t i c q u a n t i t a t i v e a n d t i m e b e n c h m a r k s h e l p s r e f i n e c o m p a n y s t r a t e g y a n d t a c t i c s . S t r a t e g y D e v e l o p m e n t B e c a u s e t h e p r o c e s s e s i n v o l v e d i n d e v e l o p i n g a g o o d m a r k e t i n g s t r a t e g y w e r e d i s c u s s e d i n d e t a i l e a r l i e r i n t h i s c h a p t e r , s t r a t e g y i s o n l y m e n t i o n e d b r i e f l y i n t h i s s e c t i o n i n r e l a t i o n t o t h e G - S T I C f r a m e w o r k . G o a l s c a n b e c o n s i d e r e d a s a b e a c o n t h a t g u i d e s a l l c o m p a n y a c t i v i t i e s . G o a l s e t t i n g i n v o l v e s t w o i m p o r t a n t d e c i s i o n s , v i z . d e t e r m i n e p r i o r i t i e s f o r c o m p a n y a c t i v i t i e s a n d d e t e r m i n e p e r f o r m a n c e c r i t e r i a t h a t c a n b e a c h i e v e d . T h e s e d e c i s i o n s w i l l b e d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l b e l o w , n a m e l y i n t h e d e f i n i t i o n o f g o a l f o c u s , g o a l f o c u s d e t e r m i n e s t h e d e s i r e d r e s u l t s o f t h e c o m p a n y ' s a c t i v i t i e s . A n i m p o r t a n t c r i t e r i o n f o r t h e s u c c e s s o f a c o m p a n y i s i t s f o c u s , i t s g o a l s c a n b e f i n a n c i a l o r s t r a t e g i c . A c h i e v i n g n e t r e s u l t s ( g o a l f o c u s ) i n o n e y e a r ( t i m e b e n c h m a r k ) c l e a r l y d e l i n e a t e s a c h i e v a b l e g o a l s , a n d s e t t i n g r e a l i s t i c q u a n t i t a t i v e a n d t i m e b e n c h m a r k s h e l p s r e f i n e c o m p a n y s t r a t e g y a n d t a c t i c s . S t r a t e g y D e v e l o p m e n t B e c a u s e t h e p r o c e s s e s i n v o l v e d i n d e v e l o p i n g a g o o d m a r k e t i n g s t r a t e g y w e r e d i s c u s s e d i n d e t a i l e a r l i e r i n t h i s c h a p t e r , s t r a t e g y i s o n l y m e n t i o n e d b r i e f l y i n t h i s s e c t i o n i n r e l a t i o n t o t h e G - S T I C f r a m e w o r k .
M a r k e t i n g t a c t i c s o r c o m b i n a t i o n s a r e t h e l o g i c a l s e q u e n c e o f e l e m e n t s o f a c o m p a n y ' s s t r a t e g y t h a t t r a n s f o r m t h a t s t r a t e g y i n t o m a r k e t i n g r e a l i t y . T h e y d e f i n e t h e t r u e p r o p o s i t i o n a c o m p a n y p r e s e n t s t o i t s t a r g e t m a r k e t t h r o u g h s e v e n a t t r i b u t e s : p r o d u c t , s e r v i c e , b r a n d , p r i c e , i n c e n t i v e s , c o m m u n i c a t i o n , a n d d i s t r i b u t i o n , w h i c h t o g e t h e r c r e a t e t h e m a r k e t v a l u e t h e c o m p a n y o f f e r s . E x e c u t i o n i s a d i r e c t r e f e r e n c e t o t h e c o m p a n y ' s s t r a t e g y a n d t a c t i c s . O n c e t h e s t r a t e g y i s t r a n s f o r m e d i n t o a s e t o f t a c t i c s , i t i s t r a n s f o r m e d i n t o a n e x e c u t i o n p l a n t h a t o u t l i n e s t h e a c t i o n s t h a t w i l l b r i n g t h e b u s i n e s s m o d e l t o l i f e . T h e i m p l e m e n t a t i o n c o n s i s t s o f t h r e e m a i n c o m p o n e n t s , n a m e l y c o m p a n y r e s o u r c e d e v e l o p m e n t , o f f e r d e v e l o p m e n t , a n d c o m m e r c i a l i m p l e m e n t a t i o n o f t h e o f f e r . R e s o u r c e d e v e l o p m e n t m e a n s s e c u r i n g t h e k n o w l e d g e a n d a s s e t s n e c e s s a r y t o i m p l e m e n t t h e c o m p a n y ' s o f f e r i n g s . R e s o u r c e d e v e l o p m e n t c a n i n c l u d e d e v e l o p i n g m a n u f a c t u r i n g i n f r a s t r u c t u r e , s e r v i c e s a n d t e c h n o l o g y , s e c u r i n g r e l i a b l e s u p p l i e r s , r e c r u i t i n g , t r a i n i n g a n d r e t a i n i n g s k i l l e d w o r k e r s , e t c . O f f e r d e v e l o p m e n t t u r n s a c o m p a n y ' s s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s i n t o r e a l p r o d u c t s o f f e r e d t o t a r g e t c u s t o m e r s . T h i s r e q u i r e s t h e m o v e m e n t o f i n f o r m a t i o n , m a t e r i a l s , l a b o r a n d m o n e y t h a t c r e a t e s t h e s u p p l y t h a t c o m p a n i e s b r i n g t o t h e m a r k e t . O f f e r d e v e l o p m e n t i n c l u d e s p r o d u c t d e s i g n ( p u r c h a s i n g , i n b o u n d l o g i s t i c s a n d m a n u f a c t u r i n g ) a n d s e r v i c e d e f i n i t i o n ( i n s t a l l a t i o n , s u p p o r t a n d r e p a i r a c t i v i t i e s ) , b r a n d i n g , r e t a i l a n d w h o l e s a l e p r i c i n g a n d p r o m o t i o n s ( c o u p o n s , d i s c o u n t s a n d r e b a t e s ) , c o m m u n i c a t i o n p l a n n i n g m e t h o d s ( m e s s a g e s , m e d i a a n d a d v e r t i s i n g m a t e r i a l s ) . ) . i m p l e m e n t a t i o n ) a n d p r o v i s i o n o f d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ( w a r e h o u s e , o r d e r f u l f i l l m e n t a n d t r a n s p o r t a t i o n ) . T h e i n t r o d u c t i o n o f a b u s i n e s s i s a l o g i c a l c o n s e q u e n c e o f t h e d e v e l o p m e n t o f t h e o f f e r a n d t h e e n t r y o f t h e c o m p a n y ' s o f f e r i n t o t h e m a r k e t . E x e c u t i o n i n c l u d e s t h e t i m i n g o f a n o f f e r i n g ' s e n t r y i n t o t h e m a r k e t a n d t h e d e t e r m i n a t i o n o f r e l a t e d r e s o u r c e s a n d m a r k e t e n t r y . I n i t i a l l a u n c h e s m a y b e s e l e c t i v e , f o c u s i n g o n s p e c i f i c t a r g e t m a r k e t s e g m e n t s t o a l l o w t h e c o m p a n y t o g a u g e m a r k e t r e s p o n s e t o t h e o f f e r i n g . A l t e r n a t i v e l y , i m p l e m e n t a t i o n m a y i n v o l v e l a r g e - s c a l e d e p l o y m e n t i n t a r g e t m a r k e t s . O p t i o n a l c o m m e r c i a l i m p l e m e n t a t i o n r e q u i r e s a m a r k e t i n g p l a n t h a t i d e n t i f i e s t h e p r i m a r y m a r k e t s w h e r e t h e o f f e r i n g i s f i r s t i n t r o d u c e d a n d d e s c r i b e s t h e k e y a c t i v i t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e i n i t i a l l a u n c h o f t h e o f f e r i n g . T h e m a r k e t i n g p l a n t h e n d e t e r m i n e s t h e t i m e a n d p r o c e s s e s n e c e s s a r y t o e x p a n d t h e o f f e r i n g b e y o n d t h e p r i m a r y m a r k e t , t h e r e b y e n a b l i n g t h e c o m p a n y t o r e a c h a l l t a r g e t c u s t o m e r s a n d r e a c h i t s f u l l m a r k e t p o t e n t i a l . T h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t i s c o n s t a n t l y c h a n g i n g , c o m p a n i e s m u s t b e a g i l e t o c o n s i s t e n t l y a d a p t t h e i r o p e r a t i o n s t o c u r r e n t m a r k e t r e a l i t i e s . C o n t r o l g u i d e s a b u s i n e s s t o w a r d i t s u l t i m a t e g o a l s b y e n s u r i n g t h a t b u s i n e s s o p e r a t i o n s a r e a l i g n e d w i t h s t r a t e g y a n d t a c t i c s . A d d i t i o n a l l y , a u d i t s m a k e m a r k e t i n g m o r e e f f i c i e n t a n d c o s t - e f f e c t i v e
a n d a l l o w f o r b e t t e r e v a l u a t i o n o f r e t u r n o n m a r k e t i n g i n v e s t m e n t s , h e l p i n g c o m p a n i e s d e t e r m i n e w h e t h e r t h e y a r e o n t r a c k t o a c h i e v e t h e i r g o a l s . T h e d i r e c t i v e h a s o n e m a i n f u n c t i o n , n a m e l y t o t e l l t h e c o m p a n y w h e t h e r i t s h o u l d g o w i t h t h e f l o w . E v a l u a t i n g b u s i n e s s p e r f o r m a n c e m e a n s u s i n g b e n c h m a r k s t o m o n i t o r a c o m p a n y ' s p r o g r e s s t o w a r d g o a l s . F o r e x a m p l e , e v a l u a t i n g a c o m p a n y ' s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e m a y c o n s i s t o f c o m p a r i n g d e s i r e d a n d a c t u a l s a l e s r e v e n u e o r e v a l u a t i n g d e s i r e d a n d a c t u a l n e t i n c o m e t o i d e n t i f y o p e r a t i o n a l i n e f f i c i e n c i e s . H e r e a r e s o m e o f t h e m o r e c o m m o n p e r f o r m a n c e m e t r i c s , n a m e l y s a l e s m e t r i c s s u c h a s s a l e s v o l u m e , s a l e s g r o w t h , a n d m a r k e t s h a r e . C u s t o m e r p u r c h a s e r e a d i n e s s i s t h e n m e a s u r e d , s u c h a s a w a r e n e s s , p r e f e r e n c e , p u r c h a s e i n t e n t , t r i a l p r i c e a n d r e p e a t p u r c h a s e f r e q u e n c y . T h e f o l l o w i n g m e a s u r e s o f c u s t o m e r v a l u e , s u c h a s c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n , c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t , c u s t o m e r t u r n o v e r , c u s t o m e r l i f e t i m e v a l u e , c u s t o m e r p r o f i t a b i l i t y , a n d c u s t o m e r - b a s e d r e t u r n s . T h e f o l l o w i n g d i s t r i b u t i o n m e t r i c s , s u c h a s n u m b e r o f s t o r e s , a v e r a g e i n v e n t o r y , s t o c k f r e q u e n c y , s h a r e o f s h e l f s p a c e , a n d a v e r a g e s a l e s p e r c h a n n e l . T h e n , c o m m u n i c a t i o n m e t r i c s s u c h a s b r a n d a w a r e n e s s , g r o s s r a t i n g p a i n ( G R P ) a n d r e s p o n s e r a t e , c o m p a n y p e r f o r m a n c e e v a l u a t i o n c a n i n d i c a t e a d e q u a t e p r o g r e s s t o w a r d s g o a l s o r p e r f o r m a n c e g a p s b e t w e e n d e s i r e d p e r f o r m a n c e a n d a c t u a l p e r f o r m a n c e . I f t h e p r o g r e s s a c h i e v e d i s d e e m e d s u f f i c i e n t , t h e c o m p a n y c a n c o n t i n u e w i t h t h e c u r r e n t a c t i o n p l a n . H o w e v e r , i f t h e p e r f o r m a n c e r e v i e w r e v e a l s g a p s a n d d i s c r e p a n c i e s b e t w e e n t h e c o m p a n y ' s p e r f o r m a n c e a n d t h e e s t a b l i s h e d b e n c h m a r k s , t h e c o m p a n y ' s b u s i n e s s p l a n m u s t b e r e - e v a l u a t e d a n d m o d i f i e d t o k e e p t h e c o m p a n y o n t r a c k t o a c h i e v e i t s g o a l s . 4 . D e v e l o p i n g a M a r k e t i n g P l a n T h e m a r k e t i n g p l a n d i r e c t s a n d c o o r d i n a t e s a l l o f t h e c o m p a n y ' s m a r k e t i n g e f f o r t s . I t i s t h e t a n g i b l e r e s u l t o f a c o m p a n y ' s s t r a t e g i c p l a n n i n g p r o c e s s , d e s c r i b i n g t h e c o m p a n y ' s u l t i m a t e g o a l a n d t h e m e a n s t h e c o m p a n y i n t e n d s t o u s e t o a c h i e v e t h a t g o a l . T h e s c o p e o f a m a r k e t i n g p l a n i s n a r r o w e r t h a n a b u s i n e s s p l a n , b e c a u s e m a r k e t i n g c o v e r s o n l y o n e a s p e c t o f a c o m p a n y ' s b u s i n e s s . A c o m p a n y ' s b u s i n e s s p l a n c o v e r s n o t o n l y t h e m a r k e t i n g a s p e c t o f t h e c o m p a n y ' s a c t i v i t i e s b u t a l s o t h e f i n a n c i a l , o p e r a t i o n a l , h u m a n r e s o u r c e s a n d t e c h n o l o g i c a l a s p e c t s o f t h e c o m p a n y . T h e m a r k e t i n g p l a n m a y b r i e f l y r e f e r t o o t h e r a s p e c t s o f t h e b u s i n e s s p l a n , b u t o n l y a s t h e y r e l a t e t o m a r k e t i n g s t r a t e g y a n d t a c t i c s . T h e m a r k e t i n g p l a n p e r f o r m s t h r e e m a i n f u n c t i o n s : I t d e s c r i b e s t h e c o m p a n y ' s g o a l s a n d p r o p o s e d c o u r s e o f a c t i o n , i n f o r m s s t a k e h o l d e r s a b o u t t h e g o a l s a n d a c t i o n p l a n , a n d p e r s u a d e s t h o s e m a k e r e l e v a n t d e c i s i o n s a b o u t t h e f e a s i b i l i t y o f g o a l s a n d p r o p o s e d a c t i o n p l a n s . M a r k e t i n g p l a n s o f t e n b e g i n w i t h a s u m m a r y , f o l l o w e d b y a n o v e r v i e w o f t h e s i t u a t i o n . T h e p l a n t h e n d e s c r i b e s t h e c o m p a n y ' s g o a l s , t h e v a l u e c r e a t i o n s t r a t e g y t h e c o m p a n y h a s d e s i g n e d , t h e t a c t i c a l a s p e c t s o f t h e o f f e r i n g , a n d t h e p l a n f o r i m p l e m e n t i n g t h e o f f e r i n g ' s t a c t i c s . N e x t i s t o i d e n t i f y a s e t o f c o n t r o l s t h a t w i l l m o n i t o r t h e c o m p a n y ' s p r o g r e s s t o w a r d i t s g o a l s , a n d t h e p l a n c o n c l u d e s w i t h a l i s t o f r e l e v a n t r i s k s .
5 . M o d i f y i n g t h e M a r k e t i n g P l a n A . M o d i f y t h e m a r k e t i n g p l a n T h e m a r k e t i n g p l a n s h o u l d b e u p d a t e d i f t h e c u r r e n t a c t i v i t i e s o f t h e c o m p a n y c h a n g e . T h i s c a n b e b a s e d o n t h e n e e d t o r e v i s e c u r r e n t o b j e c t i v e s b y r e t h i n k i n g e x i s t i n g s t r a t e g i e s , a s n e w t a r g e t m a r k e t s h a v e b e e n i d e n t i f i e d o r t h e t o t a l v a l u e p r o p o s i t i o n o f t h e o f f e r t o c u s t o m e r s , p a r t n e r s a n d t h e c o m p a n y m u s t b e c h a n g e d a s w e l l a s c h a n g i n g t a c t i c s b y a d d i n g o r i m p r o v i n g p r o d u c t s , s e r v i c e a s p e c t s , b r a n d i n g , p r i c i n g , i n c e n t i v e s , c o m m u n i c a t i o n a n d o f f e r s f o r d i s t r i b u t i o n , s i m p l i f y i n g i m p l e m e n t a t i o n a n d d e v e l o p i n g a l t e r n a t i v e c o n t r o l s . A c o m m o n r e a s o n f o r u p d a t i n g a c o m p a n y ' s m a r k e t i n g p l a n i s t o r e s p o n d t o c h a n g e s i n t h e t a r g e t m a r k e t . M a r k e t i n g c h a n g e s c a n o c c u r i n o n e o r m o r e o f f i v e ( 1 ) c h a n g e s i n d e m o g r a p h i c s , p u r c h a s i n g p o w e r , n e e d s a n d p r e f e r e n c e s o f t a r g e t c u s t o m e r s . ( 2 ) c h a n g e s i n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t , s u c h a s t h e e m e r g e n c e o f n e w c o m p e t i t o r s , p r i c e r e d u c t i o n s , a g g r e s s i v e a d v e r t i s i n g c a m p a i g n s o r e x p a n s i o n o f d i s t r i b u t i o n ; ( 3 ) c h a n g e s b e t w e e n c o m p a n y p a r t n e r s , s u c h a s t h e r i s k o f r e v e r s e d e a l e r i n t e g r a t i o n , i n c r e a s e d b u s i n e s s m a r g i n s , o r d e a l e r c o n s o l i d a t i o n ; ( 4 ) b u s i n e s s c h a n g e s , s u c h a s l o s s o f s t r a t e g i c a s s e t s a n d e x p e r t i s e ( 5 ) c h a n g e s i n m a r k e t c o n d i t i o n s , w h i c h m a y i n c l u d e e c o n o m i c d o w n t u r n s , n e w t e c h n o l o g i c a l d e v e l o p m e n t s , a n d n e w o r c h a n g i n g r e g u l a t i o n s . B . C o n d u c t i n g m a r k e t i n g c o n t r o l s A m a r k e t i n g a u d i t i s a n i n d e p t h s t u d y o f t h e m a r k e t i n g a s p e c t s o f a c o m p a n y ' s o f f e r i n g s o r m a r k e t i n g d e p a r t m e n t . I t a i m s t o i d e n t i f y o v e r l o o k e d o p p o r t u n i t i e s a n d p r o b l e m a r e a s a n d r e c o m m e n d a c t i o n p l a n s t o i m p r o v e t h e c o m p a n y ' s p e r f o r m a n c e . A n e f f e c t i v e m a r k e t a u d i t s h o u l d b e c o m p r e h e n s i v e , s y s t e m a t i c , i m p a r t i a l a n d r e g u l a r . 1 . C o m p r e h e n s i v e . A m a r k e t i n g a u d i t s h o u l d c o v e r a l l o f t h e c o m p a n y ' s m a j o r m a r k e t i n g f u n c t i o n s , n o t j u s t a f e w p r o b l e m a r e a s ( t h i s i s a d d r e s s e d i n f u n c t i o n a l a u d i t s , w h i c h f o c u s o n s p e c i f i c a s p e c t s o f t h e m a r k e t i n g f u n c t i o n s u c h a s p r i c i n g , c o m m u n i c a t i o n s , o r d i s t r i b u t i o n ) . W h i l e f u n c t i o n a l a u d i t s c a n b e u s e f u l , t h e y m a y n o t b e a b l e t o a c c u r a t e l y d i s c e r n c a u s e a n d e f f e c t r e l a t i o n s h i p s t h a t a f f e c t a c o m p a n y ' s o p e r a t i o n s . F o r e x a m p l e , h i g h s a l e s t u r n o v e r m a y b e d u e t o l o w p r o d u c t q u a l i t y , i m p r o p e r p r i c i n g , a n d l i m i t e d d i s t r i b u t i o n , r a t h e r t h a n p o o r t r a i n i n g o r i n a d e q u a t e c o m p e n s a t i o n . A c o m p r e h e n s i v e m a r k e t i n g a u d i t c a n f i n d t h e r e a l r o o t o f t h e p r o b l e m a n d s u g g e s t s o l u t i o n s t o e f f e c t i v e l y s o l v e t h e p r o b l e m .
2 . S y s t e m a t i c . I n a m a r k e t i n g a u d i t , t h e o r g a n i z a t i o n ' s o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t s h o u l d b e e x a m i n e d p e r i o d i c a l l y - f r o m t h e c o m p a n y ' s m a r k e t i n g g o a l s a n d s t r a t e g i e s t o i t s s p e c i f i c f u n c t i o n s . T o a c h i e v e t h i s s y s t e m a t i c a p p r o a c h , a m a r k e t i n g a u d i t s h o u l d f o l l o w t h e G - S T I C g u i d e l i n e s t o a n a l y z e t h e f e a s i b i l i t y o f b u s i n e s s o b j e c t i v e s , s t r a t e g i e s , t a c t i c s , i m p l e m e n t a t i o n , a n d m o n i t o r i n g . I n t h i s w a y , t h e m a r k e t i n g a u d i t c a n i d e n t i f y i s s u e s a n d o p p o r t u n i t i e s a t e a c h s t a g e o f p l a n n i n g a n d i m p l e m e n t i n g t h e m a r k e t i n g p l a n a n d i n t e g r a t e t h e m i n t o a m e a n i n g f u l p l a n . 3 . A c t i o n p l a n . i m p a r t i a l . I t i s m o r e b e n e f i c i a l i f t h e m a r k e t a u d i t i s c o n d u c t e d b y a n e x t e r n a l p a r t y . I n t e r n a l a u d i t s c o n d u c t e d b y s u p e r v i s o r s w h o e v a l u a t e t h e i r o w n a c t i v i t i e s a r e m o s t l y t o o s u b j e c t i v e , s o i t i s e a s i e r f o r a n i m p a r t i a l p e r s o n t o o v e r l o o k e a s i l y r e c o g n i z e d p r o b l e m s . 4 . P e r i o d i c . M a n y c o m p a n i e s c o n s i d e r m a r k e t i n g a u d i t s o n l y w h e n t h e y e n c o u n t e r p r o b l e m s t h a t o f t e n m a n i f e s t a s t h e c o m p a n y ' s i n a b i l i t y t o a c h i e v e i t s g o a l s . T h e r e a r e t w o m a i n d i s a d v a n t a g e s t o w a i t i n g f o r a n a u d i t . F i r s t , f o c u s i n g o n l y o n e x i s t i n g p r o b l e m s w i l l p r e v e n t e a r l y d e t e c t i o n o f p o t e n t i a l p r o b l e m s . T h a t i s , p r o b l e m s w i l l n o t b e d e t e c t e d u n t i l t h e y h a v e c a u s e d e n o u g h n e g a t i v e i m p a c t t o g o u n n o t i c e d . S e c o n d , a n d m o r e i m p o r t a n t l y , f o c u s i n g o n l y o n p r o b l e m s m a y c a u s e t h e c o m p a n y t o o v e r l o o k p r o m i s i n g o p p o r t u n i t i e s t h a t c o u l d r e s u l t i n g r o w t h . B o t t o m l i n e : R e g u l a r m a r k e t i n g a u d i t s c a n b e b e n e f i c i a l t o b o t h h e a l t h y a n d s t r u g g l i n g b u s i n e s s e s .
C o n c l u s i o n A . O r g a n i z a t i o n a l p r o c u r e m e n t i s t h e p r o c e s s b y w h i c h a f o r m a l o r g a n i z a t i o n d e t e r m i n e s t h e n e e d f o r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o b e p u r c h a s e d a n d t h e n i d e n t i f i e s , l a u n c h e s , a n d s e l e c t s b e t w e e n a l t e r n a t i v e b r a n d s a n d s u p p l i e r s . T h e b u s i n e s s m a r k e t c o n s i s t s o f a l l o r g a n i z a t i o n s t h a t a c q u i r e g o o d s a n d s e r v i c e s t h a t a r e u s e d t o p r o d u c e o t h e r g o o d s o r s e r v i c e s t h a t a r e s o l d , r e n t e d o r h a n d e d o v e r t o o t h e r s . B . C o m p a r e d w i t h c o n s u m e r m a r k e t s , c o m m e r c i a l m a r k e t s t e n d t o h a v e f e w e r a n d l a r g e r b u y e r s , c l o s e r c u s t o m e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s , a n d g e o g r a p h i c a l l y c l o s e r b u y e r s . B u s i n e s s m a r k e t d e m a n d o r i g i n a t e s f r o m c o n s u m e r m a r k e t d e m a n d a n d v a r i e s a c c o r d i n g t o t h e b u s i n e s s c y c l e . H o w e v e r , a g g r e g a t e d e m a n d f o r m a n y g o o d s a n d s e r v i c e s t h a t c a n p r o v i d e s u p p l y i s p r i c e i n e l a s t i c C . T h e p u r c h a s i n g c e n t e r i s t h e d e c i s i o n - m a k i n g u n i t i n t h e o r g a n i z a t i o n . I t c o n s i s t s o f i n i t i a t o r s , u s e r s , i n f l u e n c e r s , d e c i s i o n m a k e r s , a p p r o v e r s , b u y e r s , a n d g a t e k e e p e r s . T o i n f l u e n c e t h e s e p a r t i e s , m a r k e t e r s m u s t c o n s i d e r e n v i r o n m e n t a l , o r g a n i z a t i o n a l , i n t e r p e r s o n a l , a n d i n d i v i d u a l f a c t o r s D . S u c c e s s f u l B 2 B m a r k e t i n g r e q u i r e s m a r k e t e r s t o n o t o n l y k n o w w h i c h c o m p a n i e s t o s e l l t o , b u t a l s o w h i c h c o m p a n i e s t o f o c u s o n a s t h e o r g a n i z a t i o n ' s b u y i n g c e n t e r . B u s i n e s s m a r k e t e r s c a n a l s o c o n s i d e r t h e i r c u s t o m e r s ' c u s t o m e r s , i . e . e n d c o n s u m e r s , d u r i n g s a l e s d e v e l o p m e n t . E . T h e p u r c h a s i n g p r o c e s s c o n s i s t s o f e i g h t s t a g e s : p r o b l e m i d e n t i f i c a t i o n , r e q u i r e m e n t s d e s c r i p t i o n , p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s , s u p p l i e r s e a r c h , r e s e a r c h , s u p p l i e r s e l e c t i o n , c o n t r a c t n e g o t i a t i o n , a n d p e r f o r m a n c e e v a l u a t i o n . E n t e r p r i s e m a r k e t e r s m u s t e n s u r e t h a t t h e i r v a l u e p r o p o s i t i o n i s c l e a r a t e v e r y s t a g e o f t h e b u y i n g p r o c e s s . F . B u s i n e s s - t o - b u s i n e s s m a r k e t e r s u s e a v a r i e t y o f m a r k e t i n g t o o l s t o a t t r a c t a n d r e t a i n c u s t o m e r s . T h e y s t r e n g t h e n t h e i r b r a n d s a n d u s e t e c h n o l o g y a n d o t h e r c o m m u n i c a t i o n t o o l s t o d e v e l o p e f f e c t i v e m a r k e t i n g p r o g r a m s . T h e y a l s o u s e s a l e s s y s t e m s a n d a d d s e r v i c e s t o p r o v i d e a d d e d v a l u e t o c u s t o m e r s . G . B u s i n e s s m a r k e t e r s m u s t b u i l d s t r o n g b o n d s a n d r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r c u s t o m e r s . B u i l d i n g t r u s t i s o n e o f t h e p r e r e q u i s i t e s f o r a h e a l t h y l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p . T r u s t d e p e n d s o n f a c t o r s s u c h a s a c o m p a n y ' s e x p e r t i s e , h o n e s t y , i n t e g r i t y , a n d p e r c e i v e d w o r t h i n e s s . B u s i n e s s m a r k e t e r s n e e d t o b e a w a r e o f t h e r o l e o f p r o f e s s i o n a l b u y e r s a n d i n f l u e n c e r s , t h e n e e d f o r m u l t i p l e s a l e s c a l l s , a n d t h e i m p o r t a n c e o f d i r e c t p u r c h a s i n g , r e c i p r o c i t y , a n d l e a s i n g . H . T h e i n s t i t u t i o n a l m a r k e t c o n s i s t s o f s c h o o l s , h o s p i t a l s , r e t i r e m e n t c o m m u n i t i e s , n u r s i n g h o m e s , p r i s o n s , a n d o t h e r i n s t i t u t i o n s t h a t p r o v i d e g o o d s a n d s e r v i c e s t o t h e p e o p l e i n t h e i r c a r e . B u y e r s f r o m p u b l i c o r g a n i z a t i o n s u s u a l l y r e q u i r e m a n y d o c u m e n t s f r o m s e l l e r s a n d p r e f e r o p e n t e n d e r s a n d d o m e s t i c c o m p a n i e s . S u p p l i e r s m u s t b e p r e p a r e d t o a d a p t t h e i r o f f e r i n g s t o t h e s p e c i f i c n e e d s a n d p r o c e d u r e s o f i n s t i t u t i o n a l a n d g o v e r n m e n t m a r k e t s . I . T h e i m p l e m e n t a t i o n p l a n o u t l i n e s t h e l o g i s t i c s o f i m p l e m e n t i n g t h e c o m p a n y ' s s t r a t e g y a n d t a c t i c s . T h i s i n v o l v e s d e v e l o p i n g t h e r e s o u r c e s n e c e s s a r y t o i m p l e m e n t t h e c o m p a n y ' s o f f e r i n g , d e v e l o p i n g t h e a c t u a l o f f e r i n g t h a t w i l l b e i n t r o d u c e d
R E F E R E N C E S ( P h i l i p K o t l e r , K e v i n K e l l e r , A l e x a n d e r C h e r n e v , 2 0 2 1
CHAPTER 3 Analyzing Consumer Markets Oleh : Widyatami Ainun Vista H _ 202210160311096 Recyta Salsabila _ 202210160311626 Putri Dhinar L.S _ 202210160311337
B A C K G R O U N D J i k a s u a t u p e r u s a h a a n i n g i n m e l a k u k a n p e n g e m b a n g a n d e n g a n m e n u j u k e p a d a i n t e r n a s i o n a l , m a k a s a l a h s a t u l a n g k a h y a n g h a r u s d i l a k u k a n a d a l a h d e n g a n m e n i l a i d a n m e n g a n a l i s i s p a s a r i n t e r n a s i o n a l ( Y u s u f , 2 0 2 1 ) ( R i b h a n & Y u s u f , 2 0 1 6 ) . H a l i n i d i l a k u k a n u n t u k m e n d a p a t k a n s u a t u i n f o r m a s i y a n g a k u r a t a g a r p e r u s a h a a n b i s a b e n a r - b e n a r m e n c a p a i t u j u a n n y a , y a i t u b i s a m e n e m b u s p a s a r i n t e r n a s i o n a l ( A n g g a r i n i , P u t r i , e t a l . , 2 0 2 1 ) ( P u t r i & G h a z a l i , 2 0 2 1 ) . T e n t u n y a u n t u k m e n c a p a i t a r g e t t i d a k l a h m u d a h . K e m u d i a n h a r u s m e n g i k u t i s u a t u l a n g k a h - l a n g k a h a t a u t a h a p a n t e r t e n t u a g a r t u j u a n d a r i p e r u s a h a a n t e r s e b u t b i s a t e r w u j u d ( P u t r i , 2 0 2 1 ) . T e r d a p a t j u g a f a k t o r - f a k t o r y a n g h a r u s d i p e r h a t i k a n d a l a m m e n g a n a l i s i s p a s a r i n t e r n a s i o n a l ( A N G G A R I N I & P E R M A T A S A R I , 2 0 2 0 ) ( L i n a & P e r m a t a s a r i , 2 0 2 0 ) . D i a n t a r a n y a h a r u s m e m p e r h a t i k a n t e n t a n g b a g a i m a n a p o l i t i k d a n h u k u m d i n e g a r a y a n g b e r s a n g k u t a n , s e l a i n i t u t e r d a p a t p u l a f a k t o r s o s i o k u l t u r a l , y a i t u h a r u s m e n y e s u a i k a n d e n g a n k e b i a s a a n a t a u k e b u d a y a a n d i s u a t u d a e r a h a t a u n e g a r a y a n g d i j a d i k a n o b j e k a n a l i s i s . P a r a a n a l i s j u g a h a r u s m e n g e t a h u i i n f o r m a s i m e n g e n a i e k s p o r i m p o r d i s u a t u n e g a r a . D a n m a s i h a d a b e b e r a p a l a g i y a n g p e r l u d i p e r h a t i k a n d a l a m m e n g a n a l i s i s p a s a r . P e n y a r i n g a n p a s a r a d a l a h m e t o d e a n a l i s i s d a n p e n i l a i a n p a s a r y a n g m e m u n g k i n k a n m a n a j e m e n u n t u k m e n g i d e n t i f i k a s i s e j u m l a h k e c i l p a s a r y a n g d i i n g i n k a n d e n g a n m e n g e l i m i n a s i p a s a r - p a s a r k u r a n g m e n a r i k ( P e r m a t a s a r i , n . d . ) ( D e f i a R i s k i A n g g a r i n i , 2 0 2 0 ) . H a l i n i d i l a k u k a n d e n g a n m e m a s u k k a n p a s a r - p a s a r t e r s e b u t d a l a m s e r a n g k a i a n p r o s e s p e n y a r i n g a n p a s a r b e r d a s a r k a n k e k u a t a n - k e k u a t a n l i n g k u n g a n y a n g d i b a h a s p a d a b a g i a n I I ( P e r m a t a s a r i & A n g g a r i n i , 2 0 2 0 ) . W a l a u p u n k e k u a t a n - k e k u a t a n i n i d a p a t d i l e t a k k a n d a l a m u r u t a n a p a p u n , p e n g a t u r a n y a n g d i s a j i k a n d a l a m f i g u r d i r a n c a n g u n t u k m e m u l a i d a r i a n a l i s i s y a n g p a l i n g m u d a h k e a n a l i s i s y a n g p a l i n g s u l i t b e r d a s a r k a n a k s e s i b i l i t a s d a n s u b j e k t i f i t a s ( M a r y a n a & P e r m a t a s a r i , 2 0 2 1 ) . D e n g a n c a r a i n i h a n y a s e s e d i k i t m u n g k i n k a n d i d a t y a n g t e r s i s a u n t u k p e n y a r i n g a n f i n a l d a n p a l i n g s u l i t ( A h l u w a l i a e t a l . , 2 0 2 1 ) .
K A J I A N P U S T A K A K a r a k t e r i s t i k P e r i l a k u K o n s u m e n M e m p e n g a r u h i P e m b e l i a n K a r a k t e r i s t i k p e r i l a k u d a l a m p r o s e s k e p u t u s a n p e m b e l i a n t i m b u l k a r e n a k o n s u m e n m e n y a d a r i s u a t u m a s a l a h a t a u k e b u t u h a n t e r h a d a p s u a t u p r o d u k y a n g d i i n g i n k a n . P r o s e s p e m b e l i a n m e n g g a m b a r k a n a l a s a n m e n g a p a s e s e o r a n g l e b i h m e n y u k a i , m e m i l i h d a n m e m b e l i s u a t u p r o d u k d e n g a n m e r e k t e r t e n t u ( D a m a y a n t i e t a l . , 2 0 2 0 ) . P r o s e s k e p u t u s a n p e m b e l i a n t e r d i r i d a r i l i m a t a h a p a n y a i t u p e n g e n a l a n m a s a l a h , p e n c a r i a n i n f o r m a s i , e v a l u a s i a l t e r n a t i f , k e p u t u s a n p e m b e l i a n , d a n e v a l u a s i p a s c a p e m b e l i a n ( A n g g a r i n i , 2 0 2 1 ) ( A n g g a r i n i , N a n i , e t a l . , 2 0 2 1 ) . 1 . P e n g e n a l a n M a s a l a h S u a t u p r o s e s m e m b e l i s a a t p e m b e l i m e n y a d a r i a d a n y a m a s a l a h k e b u t u h a n . P e m b e l i m e n y a d a r i t e r d a p a t p e r b e d a a n a n t a r a k o n d i s i s e s u n g g u h n y a d a n k o n d i s i y a n g d i i n g i n k a n n y a ( R i s k i , 2 0 1 8 ) . K e b u t u h a n i n i d a p a t d i s e b a b k a n o l e h r a n g s a n g a n i n t e r n a l m a u p u n e k s t e r n a l . A d a b e b e r a p a f a k t o r y a n g m e m p e n g a r u h i p e n g a k t i f a n k e b u t u h a n , d i a n t a r a n y a y a i t u w a k t u , p e r u b a h a n s i t u a s i , p e m i l i k a n p r o d u k , k o n s u m s i p r o d u k , p e r b e d a a n i n d i v i d u , d a n p e n g a r u h p e m a s a r a n . 1 . P e n c a r i a n I n f o r m a s i K o n s u m e n a k a n m e n c a r i i n f o r m a s i y a n g t e r s i m p a n d a l a m i n g a t a n n y a ( p e n c a r i a n i n t e r n a l ) d a n m e n c a r i i n f o r m a s i d a r i l u a r ( p e n c a r i a n e k s t e r n a l ) ( N a n i & A l i , 2 0 2 0 ) . K a r a k t e r i s t i k k o n s u m e n d a n f a k t o r s i t u a s i j u g a m e m p e n g a r u h i p e n c a r i a n i n f o r m a s i . K o n s u m e n y a n g m e m i l i k i p e n g e t a h u a n d a n p e n g a l a m a n y a n g b a n y a k m e n g e n a i p r o d u k m u n g k i n t i d a k t e r m o t i v a s i u n t u k m e n c a r i i n f o r m a s i . N a m u n k o n s u m e n y a n g m e m i l i k i k e p r i b a d i a n s e b a g a i s e n a n g m e n c a r i i n f o r m a s i ( i n f o r m a t i o n s e e k e r ) a k a n m e l u a n g k a n w a k t u u n t u k m e n c a r i i n f o r m a s i y a n g l e b i h b a n y a k ( N a n i & L i n a , 2 0 2 2 )
1 . E v a l u a s i A l t e r n a t i f E v a l u a s i a l t e r n a t i f a d a l a h p r o s e s m e n g e v a l u a s i p i l i h a n p r o d u k d a n m e r e k d a n m e m i l i h n y a s e s u a i d e n g a n y a n g d i i n g i n k a n k o n s u m e n ( R a h m a w a t i & N a n i , 2 0 2 1 ) . P r o s e s e v a l u a s i a l t e r n a t i f y a i t u d i m a n a k o n s u m e n m e m b a n d i n g k a n b e r b a g a i p i l i h a n y a n g d a p a t m e m e c a h k a n m a s a l a h y a n g d i h a d a p i n y a ( K h a m i s a h e t a l . , 2 0 2 0 ) . S e t e l a h k o n s u m e n m e n e n t u k a n k r i t e r i a a t a u a t r i b u t d a r i p r o d u k a t a u m e r e k y a n g d i e v a l u a s i , m a k a l a n g k a h b e r i k u t n y a k o n s u m e n m e n e n t u k a n a l t e r n a t i f p i l i h a n . S e t e l a h m e n e n t u k a n a l t e r n a t i f y a n g a k a n d i p i l i h , s e l a n j u t n y a k o n s u m e n a k a n m e n e n t u k a n p r o d u k a t a u m e r e k y a n g a k a n d i p i l i h n y a ( L i n a & N a n i , 2 0 2 0 ) . 1 . K e p u t u s a n M e m b e l i P a d a t a h a p k e p u t u s a n m e m b e l i , k o n s u m e n a k a n m e l a k u k a n e v a l u a s i m e m b e n t u k p r e f e r e n s i t e r h a d a p m e r e k - m e r e k y a n g t e r d a p a t p a d a p e r a n g k a t p i l i h a n ( N a n i , 2 0 1 9 ) . K o n s u m e n m u n g k i n j u g a m e m b e n t u k t u j u a n m e m b e l i u n t u k m e r e k y a n g p a l i n g d i s u k a i ( N a n i e t a l . , 2 0 2 1 ) . M e s k i p u n d e m i k i a n , t e r d a p a t d u a f a k t o r y a n g d a p a t m e m p e n g a r u h i t u j u a n m e m b e l i d a n k e p u t u s a n m e m b e l i . F a k t o r y a n g p e r t a m a a d a l a h s i k a p o r a n g l a i n , s e j a u h m a n a s i k a p o r a n g l a i n a k a n m e n g u r a n g i a l t e r n a t i f p i l i h a n k o n s u m e n t e r g a n t u n g p a d a i n t e n s i t a s s i k a p o r a n g l a i n t e r s e b u t t e r h a d a p a l t e r n a t i f p i l i h a n k o n s u m e n d a n m o t i v a s i k o n s u m e n u n t u k m e n u r u t i k e i n g i n a n o r a n g l a i n t e r s e b u t ( V i e w o f E x p l o r i n g t h e R e l a t i o n s h i p b e t w e e n F o r m a l M a n a g e m e n t C o n t r o l S y s t e m s , O r g a n i s a t i o n a l P e r f o r m a n c e a n d I n n o v a t i o n _ T h e R o l e o f L e a d e r s h i p C h a r a c t e r i s t i c s . P d f , n . d . ) . T u j u a n p e m b e l i a n j u g a a k a n d i p e n g a r u h i o l e h f a k t o r - f a k t o r k e a d a a n y a n g t i d a k t e r d u g a . K o n s u m e n m e m b e n t u k t u j u a n p e m b e l i a n b e r d a s a r k a n f a k t o r - f a k t o r s e p e r t i : p e n d a p a t a n k e l u a r g a y a n g d i h a r a p k a n , h a r g a y a n g d i h a r a p k a n , d a n m a n f a a t p r o d u k y a n g d i h a r a p k a n . P a d a s a a t k o n s u m e n i n g i n b e r t i n d a k , f a k t o r f a k t o r k e a d a a n y a n g t i d a k t e r d u g a m u n g k i n t i m b u l d a n m e r u b a h t u j u a n m e m b e l i ( N a n i , 2 0 2 0 ) . 1 . E v a l u a s i P a s c a P e m b e l i a n K e p u a s a n a t a u k e t i d a k p u a s a n k o n s u m e n p a d a s u a t u p r o d u k a k a n m e m p e n g a r u h i t i n g k a h l a k u b e r i k u t n y a . J i k a k o n s u m e n m e r a s a p u a s , m a k a i a a k a n m e m p e r l i h a t k a n k e m u n g k i n a n y a n g l e b i h t i n g g i u n t u k m e m b e l i p r o d u k i t u l a g i ( N o v i t a & H u s n a , 2 0 2 0 ) . K o n s u m e n y a n g t i d a k p u a s a k a n b e r u s a h a m e n g u r a n g i k e t i d a k p u a s a n n y a d e n g a n m e n i n g g a l k a n a t a u m e n g e m b a l i k a n p r o d u k t e r s e b u t , a t a u m e r e k a m u n g k i n b e r u s a h a m e n g u r a n g i k e t i d a k c o c o k a n n y a d e n g a n m e n c a r i i n f o r m a s i y a n g m u n g k i n m e n g k o n f i r m a s i k a n p r o d u k t e r s e b u t s e b a g a i b e r n i l a i t i n g g i ( a t a u m e n g h i n d a r i i n f o r m a s i y a n g m e n g k o n f i r m a s i k a n p r o d u k t e r s e b u t b e r n i l a i r e n d a h ) ( N o v i t a e t a l . , 2 0 2 0 ) .
1 . M E T O D E D a l a m a r t i k e l i n i , m e t o d e y a n g d i g u n a k a n a d a l a h m e t o d e l i t e r a t u r . M e t o d e l i t e r a t u r a t a u s t u d i k e p u s t a k a a n d i l a k u k a n d e n g a n m e n c a r i d a t a a t a u i n f o r m a s i r i s e t m e l a l u i m e m b a c a j u r n a l i l m i a h , b u k u - b u k u r e f e r e n s i d a n b a h a n b a h a n p u b l i k a s i y a n g t e r s e d i a d i p e r p u s t a k a a n m a u p u n i n t e r n e t ( D h i o n a A y u N a n i , 2 0 2 1 ) . A d a p u n s i f a t d a r i p e n e l i t i a n i n i a d a l a h a n a l i s i s d e s k r i p t i f , y a k n i p e n g u r a i a n s e c a r a t e r a t u r d a t a y a n g t e l a h d i p e r o l e h , k e m u d i a n d i b e r i k a n p e m a h a m a n d a n p e n j e l a s a n a g a r d a p a t d i p a h a m i d e n g a n b a i k o l e h p e m b a c a ( L i n a e t a l . , 2 0 2 1 ) . P e n u l i s m e n g g u n a k a n b e r a n e k a v a r i a s i s u m b e r p u s t a k a d a n d a t a s e n s u s i n t e r n e t y a n g m e m b e b e r k a n s e p u t a r T a n g g u n g j a w a b s o s i a l d a l a m m a n a j e m e n . U n t u k m e m p e r o l e h d a t a / i s u p e n u l i s m e n g o l a h d a t a d a r i b e r a n e k a v a r i a s i s u m b e r i s u i t e r n e t ( A m e r a l d o & G h a z a l i , 2 0 2 1 ) . B e r b a g a i m a c a m v a r i a s i d a n s u m b e r r u j u k a n y a n g t e r s e d i a m e n c i p t a k a n p e n u l i s a n a r t i k e l i l m i a h i n i b e r j a l a n d e n g a n b a i k . 2 . 3 . S I M P U L A N A n a l i s i s d a n p e n i l a i a n p a s a r d i l a k u k a n o l e h s e b u a h p e r u s a h a a n b a i k y a n g b e r m a k s u d m e m a s u k i p a s a r l u a r n e g e r i u n t u k p e r t a m a k a l i n y a a t a u p u n t e l a h m e n j a d i p e r u s a h a a n m u l t i n a s i o n a l t e t a p i i n g i n m e m a n t a u p a s a r - p a s a r d u n i a s e c a r a s i s t e m a t i s u n t u k m e n g h i n d a r i p e n g a b a i a n p e l u a n g - p e l u a n g d a n a n c a m a n - a n c a m a n p e m a s a r a n . P r o s e s p e n y a r i n g a n i t u t e r d i r i d a r i p e m e r i k s a a n b e r b a g a i k e k u a t a n y a n g b e r u r u t a n d a n m e n g u r a n g i n e g a r a - n e g a r a p a d a t i a p l a n g k a h . U r u t a n p e n y a r i n g a n b e r d a s a r k a n a t a s : 1 . P o t e n s i k e b u t u h a n d a s a r , 2 . K e k u a t a n - k e k u a t a n e k o n o m i d a n k e u a n g a n , 3 . K e k u a t a n - k e k u a t a n p o l i t i k d a n h u k u m , 4 . K e k u a t a n - k e k u a t a n s o s i a l , 5 . K e k u a t a n - k e k u a t a n k o m p e t i t i f , 6 . K u n j u n g a n - k u n j u n g a n p r i b a d i . 4 . I n d i k a t o r - i n d i k a t o r p a s a r a d a l a h d a t a e k o n o m i y a n g d i g u n a k a n u n t u k m e n g u k u r k e k u a t a n p a s a r r e l a t i f s e d a n g f a k t o r p a s a r a d a l a h d a t a e k o n o m i y a n g b e r k o r e l a s i d e n g a n p e r m i n t a a n p a s a r a k a n s u a t u p r o d u k . M a s a l a h - m a s a l a h k u l t u r a l s e p e r t i t i n g k a t p e n d i d i k a n y a n g r e n d a h k e t i d a k p e r c a y a a n p a d a o r a n g a s i n g , m e m p e r u m i t p r o s e s p e n g u m p u l a n d a t a . U n t u k m e m u d a h k a n p r o s e s p e n g u m p u l a n , p e n g o l a h a n , p e n y i m p a n a n i n f o r m a s i y a n g d i b u t u h k a n o l e h m a n a j e m e n m a k a S i s t e m I n f o r m a s i M a n a j e m e n I n t e r n a s i o n a l s a n g a t d i p e r l u k a n . U n t u k m e n i n g k a t k a n p a n g s a p a s a r , p e n d a p a t a n , d a n p r o f i t , p e r u s a h a a n b i a s a n y a h a r u s m e l a k u k a n t i g a l a n g k a h b e r i k u t : 1 ) M e l a k u k a n p e n i l a i a n t e r h a d a p p a s a r - p a s a r a l t e r n a t i f . 2 ) M e n g e v a l u a s i b i a y a , k e u n t u n g a n , d a n r i s i k o m e m a s u k i m a s i n g - m a s i n g p a s a r . 3 ) M e m i l i h p a s a r y a n g p a l i n g p o t e n s i a l u n t u k d i m a s u k i a t a u u n t u k m e l a k u k a n e k s p a n s i . 5 .
R E F R E N S I h l u w a l i a , L . ( 2 0 2 0 ) . E M P O W E R M E N T L E A D E R S H I P A N D P E R F O R M A N C E : A N T E C E D E N T S . A n g e w a n d t e C h e m i e I n t e r n a t i o n a l E d i t i o n , 6 ( 1 1 ) , 9 5 1 – 9 5 2 . , 7 ( 1 ) , 2 8 3 . 1 . h t t p : / / w w w . n o s t a r c h . c o m / j a v a s c r i p t f o r k i d s % 0 A h t t p : / / w w w . i n v e s t o p e d i a . c o m / t e r m s / i / i n _ s p e c i e . a s p % 0 A h t t p : / / d s p a c e . u c u e n c a . e d u . e c / b i t s t r e a m / 1 2 3 4 5 6 7 8 9 / 3 5 6 1 2 / 1 / T r a b a j o 2 . 3 . d e T i t u l a c i o n . p d f % 0 A h t t p s : / / e d u c a c i o n . g o b . e c / w p - 4 . c o n t e n t / u p l o a d s / d o w n l o a d s / 2 0 1 9 / 0 1 / G U I A - M E T O D O L A h l u w a l i a , L . , P e r m a t a s a r i , B . , H u s n a , N . , & N o v i t a , D . ( 2 0 2 1 ) . P e n g u a t a n S u m b e r D a y a M a n u s i a M e l a l u i P e n i n g k a t a n K e t e r a m p i l a n P a d a K o m u n i t a s O D A P U S L a m p u n g . 5 . 6 . 2 ( 1 ) , 7 3 – 8 0 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 3 9 6 0 / j p k m t . v 2 i 1 . 3 2 A m e r a l d o , F . , & G h a z a l i , N . A . M . ( 2 0 2 1 ) . F a c t o r s I n f l u e n c i n g t h e E x t e n t a n d Q u a l i t y o f C o r p o r a t e S o c i a l R e s p o n s i b i l i t y D i s c l o s u r e i n I n d o n e s i a n S h a r i ’ a h C o m p l i a n t C o m p a n i e s . I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f B u s i n e s s a n d S o c i e t y , 2 2 ( 2 ) , 9 6 0 – 9 8 4 . 7 . A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 1 ) . K o n t r i b u s i U m k m S e k t o r P a r i w i s a t a P a d a P e r t u m b u h a n E k o n o m i P r o v i n s i L a m p u n g 2 0 2 0 . 9 ( 2 ) , 3 4 5 – 3 5 5 . 8 . A n g g a r i n i , D . R . , N a n i , D . A . , & A p r i a n t o , W . ( 2 0 2 1 ) . P e n g u a t a n K e l e m b a g a a n d a l a m R a n g k a P e n i n g k a t a n P r o d u k t i v i t a s P e t a n i K o p i p a d a G A P O K T A N S u m b e r M u r n i 9 . L a m p u n g ( S M L ) . S r i c o m m e r c e : J o u r n a l o f S r i w i j a y a C o m m u n i t y S e r v i c e s , 2 ( 1 ) , 5 9 – 1 0 . 1 1 6. 6 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 9 2 5 9 / j s c s . v 2 i 1 . 5 9 A N G G A R I N I , D . R . , & P E R M A T A S A R I , B . ( 2 0 2 0 ) . P E N G A R U H N I L A I T U K A R D O L A R A N G G A R I N I , D . R . , & P E R M A T A S A R I , B . ( 2 0 2 0 ) . P E N G A R U H N I L A I T U K A R D O L A R D A N I N F L A S I T E R H A D A P P E R E K O N O M I A N I N D O N E S I A . 1 ( 2 ) . D A N I N F L A S I T E R H A D A P P E R E K O N O M I A N I N D O N E S I A . 1 ( 2 ) . 1 2 . A n g g a r i n i , D . R . , P u t r i , A . D . , & L i n a , L . F . ( 2 0 2 1 ) . L i t e r a s i K e u a n g a n u n t u k G e n e r a s i Z d i M A N 1 P e s a w a r a n . 1 ( 1 ) , 1 4 7 – 1 5 2 . 1 3 . D a m a y a n t i , D . , S u l i s t i a n i , H . , P e r m a t a s a r i , B . , U m p u , E . F . G . S . , & W i d o d o , T . ( 2 0 2 0 ) . P e n e r a p a n T e k n o l o g i T a b u n g a n U n t u k S i s w a D i S d A r R a u d a h B a n d a r L a m p u n g . P r o s i d i n g S e m i n a r N a s i o n a l D a r m a j a y a , 1 , 2 5 – 3 0 . 1 4 . D e f i a R i s k i A n g g a r i n i , B . P . ( 2 0 2 0 ) . I m p l u s e B u y i n g D i t e n t u k a n O l e h P r o m o s i B u y 1 G e t 1 P a d a P e l a n g g a n K e d a i K o p i K e t j e B a n d a r . 0 6 ( 0 2 ) , 2 7 – 3 7 . 1 5 . D h i o n a A y u N a n i , V . A . D . S . ( 2 0 2 1 ) . H O W D O E S E C O – E F F I C I E N C Y I M P R O V E F I R M F I N A N C I A L P E R F O R M A N C E ? A N E M P I R I C A L E V I D E N C E F R O M I N D O N E S I A N 1 6 . 1 7 S. O E s . 4 ( 1 ) , 6 .
F a u z i , F . , A n t o n i , D . , & S u w a r n i , E . ( 2 0 2 0 ) . W O M E N E N T R E P R E N E U R S H I P I N T H E D E V E L O P I N G C O U N T R Y : T H E E F F E C T S O F F I N A N C I A L A N D D I G I T A L L I T E R A C Y O N S M E S ’ G R O W T H . J o u r n a l o f G o v e r n a n c e a n d R e g u l a t i o n , 9 ( 4 ) , 1 0 6 – 1 1 5 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 2 4 9 5 / J G R V 9 I 4 A R T 9 F a u z i , F . , A n t o n i , D . , & S u w a r n i , E . ( 2 0 2 1 ) . M A P P I N G P O T E N T I A L S E C T O R S B A S E D O N F I N A N C I A L A N D D I G I T A L L I T E R A C Y O F W O M E N E N T R E P R E N E U R S : A S T U D Y O F T H E D E V E L O P I N G E C O N O M Y . 1 0 ( 2 ) , 3 1 8 – 3 2 7 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 2 4 9 5 / j g r v 1 0 i 2 s i a r t 1 2 F i t r a n i t a , V . , & W i j a y a n t i , I . O . ( 2 0 2 0 ) . J o u r n a l A c c o u n t i n g a n d F i n a n c e E d i s i V o l . 4 N o . 1 M a r e t 2 0 2 0 . A c c o u n t i n g a n d F i n a n c e , 4 ( 1 ) , 2 0 – 2 8 . K h a m i s a h , N . , N a n i , D . A . , & A s h s i f a , I . ( 2 0 2 0 ) . P e n g a r u h N o n P e r f o r m i n g L o a n ( N P L ) , B O P O d a n U k u r a n P e r u s a h a a n T e r h a d a p R e t u r n O n A s s e t s ( R O A ) P e r u s a h a a n P e r b a n k a n y a n g T e r d a f t a r d i B u r s a E f e k … . … : I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f … , 3 ( 2 ) , 1 8 – 2 3 . h t t p s : / / e j u r n a l . t e k n o k r a t . a c . i d / i n d e x . p h p / t e c h n o b i z / a r t i c l e / v i e w / 8 3 6 L a r a s a t i A h l u w a l i a , K . P . ( 2 0 2 0 ) . P e n g a r u h K e p e m i m p i n a n P e m b e r d a y a a n P a d a K i n e r j a D a n K e s e i m b a n g a n P e k e r j a a n - R u m a h D i M a s a P a n d e m i N c o v i d - 1 9 . M a n a j e m e n S u m b e r D a y a M a n u s i a , V I I ( 2 ) , 1 1 9 – 1 2 8 . L i n a , L . F . , & A h l u w a l i a , L . ( 2 0 2 1 ) . C u s t o m e r s ’ i m p u l s e b u y i n g i n s o c i a l c o m m e r c e : T h e r o l e o f f l o w e x p e r i e n c e i n p e r s o n a l i z e d a d v e r t i s i n g . J u r n a l M a n a j e m e n M a r a n a t h a , 2 1 ( 1 ) , 1 – 8 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 8 9 3 2 / j m m . v 2 1 i 1 . 3 8 3 7 L i n a , L . F . , & N a n i , D . A . ( 2 0 2 0 ) . K e k h a w a t i r a n P r i v a s i P a d a K e s u k s e s a n A d o p s i F L i n a , L . F . , & N a n i , D . A . ( 2 0 2 0 ) . K e k h a w a t i r a n P r i v a s i P a d a K e s u k L i n a , L . F . , & N a n i , D . A . ( 2 0 2 0 ) . K e k h a w a t i r a n P r i v a s i P a d a K e s u k s e s a n A d o p s i F L i n a , L . F . , & N a n i , D . A . ( 2 0 2 0 ) . K e k h a w a t i r a n P r i v a s i P a d a K e s . P e r f o r m a n c e , 2 7 ( 1 ) , 6 0 – 6 9 . L i n a , L . F . , N a n i , D . A . , & N o v i t a , D . ( 2 0 2 1 ) . M i l l e n n i a l M o t i v a t i o n i n M a x i m i z i n g P 2 P L e n d i n g i n S M E s F i n a n c i n g . S e p t e m b e r , 1 8 8 – 1 9 3 . L i n a , L . F . , & P e r m a t a s a r i , B . ( 2 0 2 0 ) . S o c i a l M e d i a C a p a b i l i t i e s d a l a m A d o p s i M e d i L i n a , L . F . , & P e r m a t a s a r i , B . ( 2 0 2 0 ) . S o c i a l M e d i a C a p a b i l i t i e s d a l a m A d o p s i M e d i a S o s i a l G u n a M e n i n g k a t k a n K i n e r j a U M K M . J e m b a t a n . J e m b a t a n : J u r n a l I l m i a h M a n a j e m e n , 1 7 ( 2 ) , 2 2 7 – 2 3 8 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 9 2 5 9 / j m b t . v 1 7 i 2 . 1 2 4 5 5 M a r y a n a , S . , & P e r m a t a s a r i , B . ( 2 0 2 1 ) . P E N G A R U H P R O M O S I D A N I N O V A S I P R O D U K T E R H A D A P K E P U T U S A N P E M B E L I A N ( S t u d i K a s u s P a d a G e r a i B a r u E s T e h I n d o n e s i a d i B a n d a r L a m p u n g ) . 4 ( 2 ) , 6 2 – 6 9 . N a n i , D . A . ( 2 0 1 9 ) . I s l a m i c S o c i a l R e p o r t i n g : t h e D i f f e r e n c e o f P e r c e p t i o n B e t w e e n U s e r a n d P r e p a r e r o f I s l a m i c B a n k i n g i n I n d o n e s i a . T E C H N O B I Z : I n t e r n a t i o n a l J o u r n a l o f B u s i n e s s , 2 ( 1 ) , 2 5 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 3 6 5 / t b . v 2 i 1 . 2 8 0 N a n i , D . A . ( 2 0 2 0 ) . E f e k t i v i t a s P e n e r a p a n S i s t e m I n s e n t i f B a g i M a n a j e r D a n K a r y a w a n .
J u r n a l B i s n i s D a r m a j a y a , 6 ( 1 ) , 4 4 – 5 4 . N a n i , D . A . , A h l u w a l i a , L . , & N o v i t a , D . ( 2 0 2 1 ) . P e n g e n a l a n L i t e r a s i K e u a n g a n D a n P e r s o n a l B r a n d i n g D i E r a D i g i t a l B a g i G e n e r a s i Z D i S m k P g r i 1 K e d o n d o n g . J o u r n a l o f S o c i a l S c i e n c e s a n d T e c h n o l o g y f o r C o m m u n i t y S e r v i c e ( J S S T C S ) , 2 ( 2 ) , 4 3 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 3 6 5 / j s s t c s . v 2 i 2 . 1 3 1 3 N a n i , D . A . , & A l i , S . ( 2 0 2 0 ) . D e t e r m i n a n t s o f E f f e c t i v e E - P r o c u r e m e n t S y s t e m : E m p i r i c a l E v i d e n c e f r o m I n d o n e s i a n L o c a l G o v e r n m e N a n i , D . A . , & A l i , S . ( 2 0 2 0 ) . D e t e r m i n a n t s o f E f f e c t i v e E - P r o c u r e m e n t S y s t e m : E m p i r i c a l E v i d e n c e f r o m I n d o n e s i a n L o c a l G o v e r n m e n t s . J u r n a l D i n a m i k a A k u n t a n s i . J u r n a l D i n a m i k a A k u n t a n s i D a n B i s n i s , 7 ( 1 ) , 3 3 – 5 0 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 4 8 1 5 / j d a b . v 7 i 1 . 1 5 6 7 1 N a n i , D . A . , & L i n a , L . F . ( 2 0 2 2 ) . D e t e r m i n a n t s o f C o n t i n u a n c e I n t e n t i o n t o U s e M o b i l e C o m m e r c e d u r i n g t h e E m e r g e n c e o f C O V I D - 1 9 I n I n d o n e s i a : D e L o n e a n d M c L e a n P e r s p e c t i v e . 5 ( 3 ) , 2 6 1 – 2 7 2 . N o v i t a , D . , & H u s n a , N . ( 2 0 2 0 ) . P e r a n e c o l a b e l a w a r e n e s s d a n g r e e n p e r c e i v e d q u a l i t y p a d a p u r c h a s e i n t e n t i o n . J u r n a l M a n a j e m e n M a r a n a t h a , 2 0 ( 1 ) , 8 5 – 9 0 . N o v i t a , D . , H u s n a , N . , A z w a r i , A . , G u n a w a n , A . , & T r i a n t i , D . ( 2 0 2 0 ) . B e h a v i o r a l I n t e n t i o n T o w a r d O n l i n e F o o d d e l i v e r y ( T h e S t u d y O f C o n s u m e r B e h a v i o r D u r i n g P a n d e m i c C o v i d - 1 9 ) . 1 7 ( 1 ) , 5 2 – 5 9 . P e r m a t a s a r i , B . ( n . d . ) . T H E E F F E C T O F P E R C E I V E D V A L U E O N E - C O M M E R C E A P P L I C A T I O N S I N F O R M I N G C U S T O M E R P U R C H A S E I N T E R E S T A N D I T S . 1 0 1 – 1 1 2 . P e r m a t a s a r i , B . , & A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 0 ) . K e p u a s a n K o n s u m e n D i p e n g a r u h i O l e h S t r a t e g i S e b a g a i V a r i a b e l I n t e r v e n i n g P a d a W a r u P e r m a t a s a r i , B . , P e r m a t a s a r i , B . , & A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 0 ) . K e p u a P e r m a t a s a r i , B . , & A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 0 ) . K e p u a s a n K o n s u m e n D i p e n g a r u h i O l e h S t r a t e g i S e b a g a i V a r i a b e l I n . J u r n a l M a n a j e r i a l , 1 9 ( 2 ) , 9 9 – 1 1 1 . P r a t a m a , E . N . , S u w a r n i , E . , & H a n d a y a n i , M . A . ( 2 0 2 2 ) . T h e E f f e c t O f J o b S a t i s f a c t i o n A n d O r g a n i z a t i o n a l C o m m i t m e n t O n T u r n o v e r I n t e n t i o n W i t h P e r s o n O r g a n i z a t i o n F i t A s M o d e r a t o r V a r i a b l e . A t m , 6 ( 1 ) , 7 4 – 8 2 . P u t r i , A . D . ( 2 0 2 1 ) . M a k s i m a l i s a s i M e d i a S o s i a l u n t u k M e n i n g k a t k a n P e n d a p a t a n d a n P e n g e m b a n g a n D i r i G e n e r a s i Z d i M A N 1 P e s a w a r a n . J o u r n a l o f S o c i a l S c i e n c e s a n d T e c h n o l o g y f o r C o m m u n i t y S e r v i c e ( J S S T C S ) , 2 ( 2 ) , 3 7 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 3 6 5 / j s s t c s . v 2 i 2 . 1 1 8 0 P u t r i , A . D . , & G h a z a l i , A . ( 2 0 2 1 ) . A N A L Y S I S O F C O M P A N Y C A P A B I L I T Y U S I N G 7 S M C K I N S E Y F R A M E W O R K T O S U P P O R T C O R P O R A T E S U C C E S S I O N ( C A S E S T U D Y : P T X I N D O N E S I A ) . 1 1 ( 1 ) , 4 5 – 5 3 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 2 2 1 9 / m b . v 1 1 i 1 .
J J u r n a l B i s n i s D a r m a j a y a , 6 ( 1 ) , 4 4 – 5 4 . N a n i , D . A . , A h l u w a l i a , L . , & N o v i t a , D . ( 2 0 2 1 ) . P e n g e n a l a n L i t e r a s i K e u a n g a n D a n P e r s o n a l B r a n d i n g D i E r a D i g i t a l B a g i G e n e r a s i Z D i S m k P g r i 1 K e d o n d o n g . J o u r n a l o f S o c i a l S c i e n c e s a n d T e c h n o l o g y f o r C o m m u n i t y S e r v i c e ( J S S T C S ) , 2 ( 2 ) , 4 3 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 3 6 5 / j s s t c s . v 2 i 2 . 1 3 1 3 N a n i , D . A . , & A l i , S . ( 2 0 2 0 ) . D e t e r m i n a n t s o f E f f e c t i v e E - P r o c u r e m e n t S y s t e m : E m p i r i c a l E v i d e n c e f r o m I n d o n e s i a n L o c a l G o v e r n m e N a n i , D . A . , & A l i , S . ( 2 0 2 0 ) . D e t e r m i n a n t s o f E f f e c t i v e E - P r o c u r e m e n t S y s t e m : E m p i r i c a l E v i d e n c e f r o m I n d o n e s i a n L o c a l G o v e r n m e n t s . J u r n a l D i n a m i k a A k u n t a n s i . J u r n a l D i n a m i k a A k u n t a n s i D a n B i s n i s , 7 ( 1 ) , 3 3 – 5 0 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 4 8 1 5 / j d a b . v 7 i 1 . 1 5 6 7 1 N a n i , D . A . , & L i n a , L . F . ( 2 0 2 2 ) . D e t e r m i n a n t s o f C o n t i n u a n c e I n t e n t i o n t o U s e M o b i l e C o m m e r c e d u r i n g t h e E m e r g e n c e o f C O V I D - 1 9 I n I n d o n e s i a : D e L o n e a n d M c L e a n P e r s p e c t i v e . 5 ( 3 ) , 2 6 1 – 2 7 2 . N o v i t a , D . , & H u s n a , N . ( 2 0 2 0 ) . P e r a n e c o l a b e l a w a r e n e s s d a n g r e e n p e r c e i v e d q u a l i t y p a d a p u r c h a s e i n t e n t i o n . J u r n a l M a n a j e m e n M a r a n a t h a , 2 0 ( 1 ) , 8 5 – 9 0 . N o v i t a , D . , H u s n a , N . , A z w a r i , A . , G u n a w a n , A . , & T r i a n t i , D . ( 2 0 2 0 ) . B e h a v i o r a l I n t e n t i o n T o w a r d O n l i n e F o o d d e l i v e r y ( T h e S t u d y O f C o n s u m e r B e h a v i o r D u r i n g P a n d e m i c C o v i d - 1 9 ) . 1 7 ( 1 ) , 5 2 – 5 9 . P e r m a t a s a r i , B . ( n . d . ) . T H E E F F E C T O F P E R C E I V E D V A L U E O N E - C O M M E R C E A P P L I C A T I O N S I N F O R M I N G C U S T O M E R P U R C H A S E I N T E R E S T A N D I T S . 1 0 1 – 1 1 2 . P e r m a t a s a r i , B . , & A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 0 ) . K e p u a s a n K o n s u m e n D i p e n g a r u h i O l e h S t r a t e g i S e b a g a i V a r i a b e l I n t e r v e n i n g P a d a W a r u P e r m a t a s a r i , B . , P e r m a t a s a r i , B . , & A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 0 ) . K e p u a P e r m a t a s a r i , B . , & A n g g a r i n i , D . R . ( 2 0 2 0 ) . K e p u a s a n K o n s u m e n D i p e n g a r u h i O l e h S t r a t e g i S e b a g a i V a r i a b e l I n . J u r n a l M a n a j e r i a l , 1 9 ( 2 ) , 9 9 – 1 1 1 . P r a t a m a , E . N . , S u w a r n i , E . , & H a n d a y a n i , M . A . ( 2 0 2 2 ) . T h e E f f e c t O f J o b S a t i s f a c t i o n A n d O r g a n i z a t i o n a l C o m m i t m e n t O n T u r n o v e r I n t e n t i o n W i t h P e r s o n O r g a n i z a t i o n F i t A s M o d e r a t o r V a r i a b l e . A t m , 6 ( 1 ) , 7 4 – 8 2 . P u t r i , A . D . ( 2 0 2 1 ) . M a k s i m a l i s a s i M e d i a S o s i a l u n t u k M e n i n g k a t k a n P e n d a p a t a n d a n P e n g e m b a n g a n D i r i G e n e r a s i Z d i M A N 1 P e s a w a r a n . J o u r n a l o f S o c i a l S c i e n c e s a n d T e c h n o l o g y f o r C o m m u n i t y S e r v i c e ( J S S T C S ) , 2 ( 2 ) , 3 7 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 3 6 5 / j s s t c s . v 2 i 2 . 1 1 8 0 P u t r i , A . D . , & G h a z a l i , A . ( 2 0 2 1 ) . A N A L Y S I S O F C O M P A N Y C A P A B I L I T Y U S I N G 7 S M C K I N S E Y F R A M E W O R K T O S U P P O R T C O R P O R A T E S U C C E S S I O N ( C A S E S T U D Y : P T X I N D O N E S I A ) . 1 1 ( 1 ) , 4 5 – 5 3 . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 2 2 1 9 / m b . v 1 1 i 1 .
CHAPTER 4 Analyzing Business Markets Oleh : ABDUL HARIS FADILAH KAKA GALUH FIKO
L A T A R B E L A K A N G M a n a j e m e n p e m a s a r a n m e r u p a k a n b a g i a n p e n t i n g d a l a m s t r a t e g i b i s n i s s e t i a p p e r u s a h a a n . D i e r a p e r s a i n g a n g l o b a l y a n g s e m a k i n k e t a t , d u n i a u s a h a h a r u s m e n g e m b a n g k a n m e t o d e p e m a s a r a n y a n g e f e k t i f u n t u k m e m a h a m i k e b u t u h a n d a n p r e f e r e n s i k o n s u m e n . ( B u t o n e t a l . , 2 0 1 9 ) . S a l a h s a t u a l a t p e n t i n g y a n g d i g u n a k a n d a l a m m a n a j e m e n p e m a s a r a n a d a l a h r i s e t p e m a s a r a n . R i s e t p e m a s a r a n a d a l a h p r o s e s s i s t e m a t i s m e n g u m p u l k a n , m e n g a n a l i s i s , d a n m e n a f s i r k a n i n f o r m a s i y a n g d i p e r l u k a n u n t u k m e m b u a t k e p u t u s a n p e m a s a r a n y a n g t e p a t . ( H a n u m , 2 0 1 4 ) D i e r a i n f o r m a s i d a n d i g i t a l s a a t i n i , r i s e t p e m a s a r a n m e n j a d i s e m a k i n p e n t i n g . P e r u b a h a n c e p a t d a l a m p e r i l a k u k o n s u m e n , t e k n o l o g i , d a n p a s a r m e n g h a r u s k a n d u n i a u s a h a u n t u k t e r u s m e m a h a m i d i n a m i k a p a s a r . ( H e n d r i , 2 0 0 9 ) . R i s e t p e m a s a r a n m e m u n g k i n k a n b i s n i s m e n g i d e n t i f i k a s i p e l u a n g d a n t a n t a n g a n , m e m b a n g u n s t r a t e g i p e m a s a r a n y a n g e f e k t i f , d a n m e l a c a k h a s i l k a m p a n y e p e m a s a r a n . D e n g a n d e m i k i a n , r i s e t p e m a s a r a n m e m b a n t u b i s n i s m e m p e r t a h a n k a n d a y a s a i n g d a n m e n c a p a i k e s u k s e s a n j a n g k a p a n j a n g . ( B h i r a w a , 2 0 2 0 ) D a l a m k o n t e k s i n i , a r t i k e l i n i a k a n m e m b a h a s p e n t i n g n y a r i s e t p e m a s a r a n d a l a m m a n a j e m e n p e m a s a r a n . K a m i a k a n m e n j e l a s k a n b e r b a g a i m e t o d e p e n e l i t i a n y a n g d a p a t d i g u n a k a n , k e l e b i h a n n y a , d a n t a n t a n g a n y a n g m u n g k i n d i h a d a p i s e l a m a i m p l e m e n t a s i . ( R o f i k i & M u h i m m a h , 2 0 2 1 ) A r t i k e l i n i j u g a a k a n m e n j e l a s k a n b a g a i m a n a r i s e t p e m a s a r a n t e l a h m e n j a d i a l a t p e n t i n g d a l a m p e n g a m b i l a n k e p u t u s a n s t r a t e g i s b a g i b i s n i s . D e n g a n p e m a h a m a n m e n y e l u r u h t e n t a n g r i s e t p e m a s a r a n , b i s n i s d a p a t m e n i n g k a t k a n e f i s i e n s i o p e r a s i o n a l , l e b i h m e m a h a m i k o n s u m e n , d a n m e m p e r o l e h k e u n g g u l a n k o m p e t i t i f d i p a s a r y a n g d i n a m i s s a a t i n i . ( S a p u t r a , 2 0 1 6 )
I . P E N D A H U L U A N K e b u t u h a n i n f o r m a s i d a n p e r k e m b a n g a n t e k n o l o g i m e r u p a k a n s u a t u h a l y a n g m e m i l i k i k e t e r k a i t a n s a t u s a m a l a i n . ( P u t r a , 2 0 1 7 ) U n t u k m e n d a p a t k a n i n f o r m a s i y a n g c e p a t d a n a k u r a t , p e r a n t e k n o l o g i s a n g a t d i p e r l u k a n s e b a g a i m e d i a d a l a m p e n y a m p a i a n i n f o r m a s i d a r i s u m b e r n y a . ( S u r y a n d a e t a l . , 2 0 2 3 ) S e m a k i n t i n g g i t e k n o l o g i y a n g d i g u n a k a n , m a k a s e m a k i n c e p a t i n f o r m a s i y a n g b i s a d i d a p a t . D e n g a n d e m i k i a n t i d a k d a p a t d i p u n g k i r i b a h w a t e k n o l o g i a k a n s e l a l u d i b u t u h k a n d a l a m u p a y a p e m e n u h a n k e b u t u h a n i n f o r m a s i b a g i m a s y a r a k a t y a n g s e m a k i n b e r k e m b a n g d a n m o d e r n . K o n s u m e n d a p a t m e n j a d i k a n b r a n d i m a g e s e b a g a i a c u a n s e b e l u m m e l a k u k a n p e m b e l i a n . ( K a r w i n i e t a l . , 2 0 2 1 ) . M a k a , p e r u s a h a a n h a r u s d a p a t m e n c i p t a k a n b r a n d y a n g m e n a r i k s e k a l i g u s m e n g g a m b a r k a n m a n f a a t d a n k u a l i t a s y a n g s e s u a i d e n g a n k e i n g i n a n d a n k e b u t u h a n k o n s u m e n s e h i n g g a d e n g a n d e m i k i a n k o n s u m e n m e m i l i k i c i t r a y a n g p o s i t i f t e r h a d a p b r a n d t e r s e b u t . ( N u r o c h i m e t a l . , 2 0 2 1 ) , B r a n d I m a g e y a n g b a i k m e r u p a k a n s a l a h s a t u a s e t p e r u s a h a a n , k a r e n a b r a n d d a p a t m e m p e n g a r u h i p e r s e p s i k o n s u m e n d a n h a l i n i j u g a a k a n m e m b e r i k e s a n p o s i t i f t e r h a d a p p e r u s a h a a n . ( R a t n a s a r i , 2 0 2 1 ) P e r u s a h a a n h a r u s m a m p u m e m b e r i k a n y a n g t e r b a i k y a i t u s e s u a i k e b u t u h a n d a n k e i n g i n a n k o n s u m e n . U n t u k i t u , p e r u s a h a a n h a r u s m e m b a n g u n i m a g e y a n g l e b i h b a i k d a r i p e s a i n g k e p a d a k o n s u m e n d e n g a n m e m b a n g u n r e p u t a s i d a n p e r s o n a l i t y y a n g b a i k , s e h i n g g a d a p a t m e m b e n t u k s e b u a h c i t r a p e r u s a h a a n y a n g b a i k p u l a s e h i n g g a d a p a t m e n a r i k k o n s u m e n u n t u k m e m u t u s k a n m e l a k u k a n p e m b e l i a n d i p e r u s a h a a n t e r s e b u t . H a l i t u h a r u s d i l a k u k a n n y a r i s e t d e n g a n m e l a k u k a n s e r a n g k a i a n p r o s e s - p r o s e s n y a a g a r t e r p e n u h i t u j u a n p e r u s a h a n s e r t a k o n s u m e n . ( P u t r i e t a l . , 2 0 2 3 )
I . I I . P E M B A H A S A N R U A N G L I N G K U P R I S E T P E M A S A R A N M a n a j e r p e m a s a r a n s e r i n g k a l i m e n u g a s k a n s t u d i p e m a s a r a n f o r m a l m e n g e n a i m a s a l a h d a n p e l u a n g t e r t e n t u , s e p e r t i s u r v e i p a s a r , t e s p r e f e r e n s i p r o d u k , p e r k i r a a n p e n j u a l a n b e r d a s a r k a n w i l a y a h , a t a u e v a l u a s i p e r i k l a n a n . T u g a s p e n e l i t i p e m a s a r a n a d a l a h m e n g h a s i l k a n w a w a s a n u n t u k m e m b a n t u p e n g a m b i l a n k e p u t u s a n m a n a j e r p e m a s a r a n . R i s e t p e m a s a r a n a d a l a h f u n g s i y a n g m e n g h u b u n g k a n k o n s u m e n , p e l a n g g a n , d a n m a s y a r a k a t d e n g a n p e m a s a r m e l a l u i i n f o r m a s i y a n g d i g u n a k a n u n t u k m e n g i d e n t i f i k a s i d a n m e n d e f i n i s i k a n p e l u a n g d a n m a s a l a h p e m a s a r a n ; m e n g h a s i l k a n , m e n y e m p u r n a k a n , d a n m e n g e v a l u a s i t i n d a k a n p e m a s a r a n ; m e m a n t a u k i n e r j a p e m a s a r a n ; d a n m e n i n g k a t k a n p e m a h a m a n t e n t a n g p e m a s a r a n s e b a g a i s u a t u p r o s e s . P E N T I N G N Y A W A W A S A N P E M A S A R A N R i s e t p e m a s a r a n a d a l a h t e n t a n g m e n g h a s i l k a n w a w a s a n . W a w a s a n p e m a s a r a n m e m b e r i k a n i n f o r m a s i d i a g n o s t i k t e n t a n g b a g a i m a n a d a n m e n g a p a k i t a m e n g a m a t i d a m p a k t e r t e n t u d i p a s a r d a n a p a a r t i n y a b a g i p e m a s a r . S I A P A Y A N G M E L A K U K A N R I S E T P E M A S A R A N ? S e b a g i a n b e s a r p e r u s a h a a n m e n g g u n a k a n k o m b i n a s i s u m b e r d a y a u n t u k m e m p e l a j a r i i n d u s t r i , p e s a i n g , a u d i e n s , d a n s t r a t e g i s a l u r a n m e r e k a . S e l a i n i t u , s e b a g i a n b e s a r p e r u s a h a a n b e s a r m e m i l i k i d e p a r t e m e n r i s e t p e m a s a r a n s e n d i r i , y a n g s e r i n g k a l i m e m a i n k a n p e r a n p e n t i n g d a l a m o r g a n i s a s i . B e r i k u t a d a l a h c a r a P r o c t e r & G a m b l e m e n d e s k r i p s i k a n d e p a r t e m e n r i s e t p e m a s a r a n n y a . P r o c t e r & G a m b l e D e p a r t e m e n P e n g e t a h u a n K o n s u m e n & P a s a r ( C M K ) a d a l a h P r o c t e r & K o m p a s i n t e r n a l u t a m a G a m b l e , y a n g m e m a n d u d a n m e m p e r j u a n g k a n k e p u t u s a n t e r k a i t s t r a t e g i p e n g e m b a n g a n b i s n i s m e r e k d a n p e l a n g g a n b e r d a s a r k a n a n a l i s i s m e n d a l a m t e r h a d a p k o n s u m e n , p e m b e l i , d a n p e r d a g a n g a n r i t e l . C M K m e m i m p i n a n a l i s i s t r e n p a s a r d a n k e b i a s a a n / m o t i v a s i k o n s u m e n , p e r i l a k u p e m b e l i , s e r t a d i n a m i k a p e l a n g g a n d a n p e r s a i n g a n . I n i j u g a m e r a n c a n g d a n m e n g a n a l i s i s s t u d i p e n e l i t i a n k o n s u m e n d a n p e m b e l i k u a l i t a t i f d a n k u a n t i t a t i f , s e r t a d a t a p a s a r s i n d i k a s i . P e r u s a h a a n r i s e t p e m a s a r a n t e r b a g i d a l a m t i g a k a t e g o r i : 1 . P e r u s a h a a n r i s e t l a y a n a n t e r s i n d i k a s i , s e p e r t i N i e l s e n C o m p a n y , K a n t a r G r o u p , W e s t a t , d a n I R I , m e n g u m p u l k a n i n f o r m a s i k o n s u m e n d a n p e r d a g a n g a n y a n g m e r e k a j u a l d e n g a n i m b a l a n t e r t e n t u . 2 . P e r u s a h a a n r i s e t p e m a s a r a n k h u s u s m e l a k s a n a k a n p r o y e k t e r t e n t u . 3 . P e r u s a h a a n r i s e t p e m a s a r a n l i n i k h u s u s m e n y e d i a k a n l a y a n a n p e n e l i t i a n k h u s u s ( m i s a l n y a , p e r u s a h a a n l a y a n a n l a p a n g a n y a n g m e n j u a l l a y a n a n w a w a n c a r a l a p a n g a n k e p e r u s a h a a n l a i n ) .
P R O S E S R I S E T P A S A R a . M E N D E F I N I S I K A N M A S A L A H b . M E N G E M B A N G K A N R E N C A N A P E N E L I T I A N U n t u k m e r a n c a n g r e n c a n a p e n e l i t i a n , k i t a p e r l u m e n g a m b i l k e p u t u s a n t e n t a n g s u m b e r d a t a , p e n d e k a t a n p e n e l i t i a n , i n s t r u m e n p e n e l i t i a n , r e n c a n a p e n g a m b i l a n s a m p e l , d a n m e t o d e k o n t a k . S u m b e r d a t a . P e n e l i t i d a p a t m e n g u m p u l k a n d a t a s e k u n d e r , d a t a p r i m e r , a t a u k e d u a n y a . D a t a s e k u n d e r a d a l a h d a t a y a n g d i k u m p u l k a n u n t u k t u j u a n l a i n d a n s u d a h a d a d i s u a t u t e m p a t . D a t a p r i m e r a d a l a h d a t a y a n g b a r u d i k u m p u l k a n u n t u k t u j u a n a t a u p r o y e k t e r t e n t u . S e t e l a h m e n e n t u k a n j e n i s d a t a , p e n e l i t i b i a s a n y a m e m u l a i p e n y e l i d i k a n n y a d e n g a n m e m e r i k s a a p a k a h b e b e r a p a d a t a y a n g t e l a h d i k u m p u l k a n p e r u s a h a a n d a p a t b e r g u n a d a l a m m e n j a w a b p e r t a n y a a n p e n e l i t i a n . P e n d e k a t a n P e n e l i t i a n . P e m a s a r m e n g u m p u l k a n d a t a p r i m e r d e n g a n l i m a c a r a u t a m a : m e l a l u i o b s e r v a s i , k e l o m p o k f o k u s , s u r v e i , d a t a p e r i l a k u , d a n e k s p e r i m e n . 1 . P e n e l i t i a n O b s e r v a s i o n a l . D e n g a n p e n e l i t i a n o b s e r v a s i o n a l , p e n e l i t i d a p a t m e n g u m p u l k a n d a t a b a r u d e n g a n m e n g a m a t i s e c a r a d i a m - d i a m s a a t p e l a n g g a n b e r b e l a n j a a t a u m e n g o n s u m s i p r o d u k 2 . P e n e l i t i a n K e l o m p o k F o k u s . K e l o m p o k f o k u s a d a l a h k u m p u l a n 6 h i n g g a 1 0 o r a n g y a n g d i p i l i h d e n g a n c e r m a t b e r d a s a r k a n p e r t i m b a n g a n d e m o g r a f i s , p s i k o g r a f i s , a t a u l a i n n y a d a n b e r k u m p u l u n t u k m e n d i s k u s i k a n b e r b a g a i t o p i k s e c a r a p a n j a n g l e b a r d e n g a n b i a y a y a n g k e c i l . P e n e l i t i a n k e l o m p o k f o k u s m e r u p a k a n l a n g k a h e k s p l o r a s i y a n g b e r g u n a , t e r u t a m a j i k a s e r a n g k a i a n k e l o m p o k f o k u s t e l a h m e n g u n g k a p k a n p r e f e r e n s i d a n s i k a p y a n g k o n s i s t e n . 3 . P e n e l i t i a n s u r v e i . D e n g a n p e n e l i t i a n s u r v e i , p e r u s a h a a n m e l a k u k a n s u r v e i u n t u k m e n i l a i p e n g e t a h u a n , k e y a k i n a n , p r e f e r e n s i , d a n k e p u a s a n m a s y a r a k a t . 4 . P e n e l i t i a n P e r i l a k u . P e l a n g g a n m e n i n g g a l k a n j e j a k p e r i l a k u p e m b e l i a n m e r e k a d i d a t a p e m i n d a i a n t o k o , p e m b e l i a n k a t a l o g , d a n d a t a b a s e p e l a n g g a n . P e n e l i t i a n p e r i l a k u m e n g g u n a k a n d a t a i n i u n t u k m e n d a p a t k a n p e m a h a m a n y a n g l e b i h b a i k t e n t a n g p e l a n g g a n d a n t i n d a k a n m e r e k a . P e m b e l i a n s e b e n a r n y a m e n c e r m i n k a n p r e f e r e n s i k o n s u m e n d a n s e r i n g k a l i l e b i h d a p a t d i a n d a l k a n d i b a n d i n g k a n p e r n y a t a a n y a n g k o n s u m e n b e r i k a n k e p a d a p e n e l i t i p a s a r . M i s a l n y a , d a t a b e l a n j a b a h a n m a k a n a n m e n u n j u k k a n b a h w a , b e r b e d a d e n g a n a p a y a n g m u n g k i n m e r e k a n y a t a k a n d a l a m w a w a n c a r a , m a s y a r a k a t b e r p e n g h a s i l a n t i n g g i b e l u m t e n t u m e m b e l i m e r e k y a n g l e b i h m a h a l , d a n b a n y a k m a s y a r a k a t b e r p e n g h a s i l a n r e n d a h m e m b e l i m e r e k m a h a l . c . M E N G U M P U L K A N I N F O R M A S I S e t e l a h m e m i l i h p e n d e k a t a n d a n i n s t r u m e n p e n e l i t i a n , p e n e l i t i p e m a s a r a n h a r u s m e n y u s u n r e n c a n a p e n g a m b i l a n s a m p e l y a n g d i r a n c a n g u n t u k m e m p e r o l e h t a n g g a p a n b e r k u a l i t a s t i n g g i s e k a l i g u s m e n j a g a b i a y a t e t a p s e s u a i . H a l i n i m e m e r l u k a n t i g a k e p u t u s a n :
1 . R e n c a n a P e n g a m b i l a n S a m p e l . S e t e l a h m e m i l i h p e n d e k a t a n d a n i n s t r u m e n p e n e l i t i a n , p e n e l i t i p e m a s a r a n h a r u s m e n y u s u n r e n c a n a p e n g a m b i l a n s a m p e l y a n g d i r a n c a n g u n t u k m e n d a p a t k a n t a n g g a p a n b e r k u a l i t a s t i n g g i s a m b i l m e n j a g a b i a y a t e t a p s e j a l a n . • U n i t p e n g a m b i l a n s a m p e l • U k u r a n s a m p e l • P r o s e d u r p e n g a m b i l a n s a m p e l 2 . M e t o d e K o n t a k . P e n e l i t i p e m a s a r a n h a r u s m e m u t u s k a n b a g a i m a n a m e n g h u b u n g i s u b j e k : o n l i n e , s e c a r a l a n g s u n g , m e l a l u i s u r a t a t a u e m a i l , a t a u m e l a l u i t e l e p o n . 3 . P e n a m b a n g a n D a t a . M e l a l u i p e n a m b a n g a n d a t a , a h l i s t a t i s t i k p e m a s a r a n d a p a t m e n g e k s t r a k , d a r i m a s s a d a t a , i n f o r m a s i y a n g b e r g u n a t e n t a n g i n d i v i d u , t r e n , d a n s e g m e n . S e p e r t i m e n g i d e n t i f i k a s i k a n p r o s p e k , m e m u t u s k a n p e l a n g g a n y a n g m a n a y a n g h a r u s m e n e r i m a p e n a w a r a n t e r t e n t u , m e m p e r d a l a m l o y a l i t a s p e l a n g g a n , m e n g a k t i f k a n k e m b a l i p e m b e l i a n p e l a n g g a n . d . P E N A M B A H A N D A T A S e c a r a u m u m , p e r u s a h a a n d a p a t m e n g g u n a k a n d a t a m e r e k a d a l a m b e b e r a p a c a r a u n t u k m e n c i p t a k a n n i l a i p e l a n g g a n d a n m e n d a p a t k a n k e u n g g u l a n k o m p e t i t i f : • U n t u k m e n g i d e n t i f i k a s i p r o s p e k • U n t u k m e m u t u s k a n p e l a n g g a n m a n a y a n g h a r u s m e n e r i m a p e n a w a r a n t e r t e n t u • U n t u k m e m p e r d a l a m l o y a l i t a s p e l a n g g a n • U n t u k m e n g a k t i f k a n k e m b a l i p e m b e l i a n p e l a n g g a n • U n t u k m e n g h i n d a r i k e s a l a h a n p e l a n g g a n y a n g s e r i u s e . M E N G A N A L I S I S I N F O R M A S I D A N M E N G A M B I L K E P U T U S A N L a n g k a h t e r a k h i r d a l a m p r o s e s i n i a d a l a h m e n g e k s t r a k s i t e m u a n d e n g a n m e m b u a t t a b u l a s i d a t a d a n m e n g e m b a n g k a n l a n g k a h - l a n g k a h r i n g k a s a n . P a r a p e n e l i t i m e n g h i t u n g r a t a - r a t a d a n u k u r a n p e n y e b a r a n u n t u k v a r i a b e l - v a r i a b e l u t a m a d a n m e n e r a p k a n b e b e r a p a t e k n i k s t a t i s t i k t i n g k a t l a n j u t d a n m o d e l k e p u t u s a n d e n g a n h a r a p a n m e n e m u k a n t e m u a n t a m b a h a n . K O N S E P U T A M A D A L A M P E N G U K U R A N P E R M I N T A A N K o n s e p u t a m a d a l a m p e n g u k u r a n p e r m i n t a a n a d a l a h p e r m i n t a a n p a s a r / p e r u s a h a a n , p e r k i r a a n p a s a r , p e r k i r a a n p e n j u a l a n p e r u s a h a a n , p o t e n s i p a s a r , d a n p o t e n s i p e n j u a l a n p e r u s a h a a n . P e r m i n t a a n p a s a r u n t u k p e n a w a r a n a d a l a h t o t a l v o l u m e y a n g d a p a t d i b e l i o l e h k e l o m p o k p e l a n g g a n y a n g d i t e n t u k a n d i w i l a y a h g e o g r a f i s y a n g d i t e n t u k a n d a l a m p e r i o d e w a k t u y a n g d i t e n t u k a n d a l a m l i n g k u n g a n p e m a s a r a n y a n g d i t e n t u k a n d i b a w a h p r o g r a m p e m a s a r a n y a n g d i t e n t u k a n . P e r m i n t a a n p e r u s a h a a n a d a l a h p e r k i r a a n p a n g s a p e r m i n t a a n p a s a r p e r u s a h a a n p a d a t i n g k a t a l t e r n a t i f u p a y a p e m a s a r a n p e r u s a h a a n d a l a m p e r i o d e w a k t u t e r t e n t u . P e r m i n t a a n p a s a r y a n g s e s u a i d e n g a n t i n g k a t a k t u a l p e n g e l u a r a n p e m a s a r a n i n d u s t r i d i s e b u t p e r k i r a a n p a s a r . P e r k i r a a n p e n j u a l a n p e r u s a h a a n a d a l a h t i n g k a t p e n j u a l a n p e r u s a h a a n y a n g d i h a r a p k a n b e r d a s a r k a n r e n c a n a p e m a s a r a n y a n g d i p i l i h d a n l i n g k u n g a n p e m a s a r a n y a n g d i a s u m s i k a n . T o t a l p o t e n s i p a s a r t e r d i r i d a r i p e n j u a l a n m a k s i m u m y a n g t e r s e d i a u n t u k s e m u a p e r u s a h a a n d a l a m s u a t u i n d u s t r i s e l a m a p e r i o d e t e r t e n t u , d i b a w a h t i n g k a t u p a y a p e m a s a r a n i n d u s t r i t e r t e n t u , d a n d i b a w a h k o n d i s i l i n g k u n g a n y a n g m a s i h a d a . P o t e n s i p e n j u a l a n p e r u s a h a a n a d a l a h b a t a s p e n j u a l a n y a n g d i d e k a t i o l e h p e r m i n t a a n p e r u s a h a a n k a r e n a u p a y a p e m a s a r a n p e r u s a h a a n m e n i n g k a t r e l a t i f t e r h a d a p p e s a i n g .
M E R A M A L A K A N P E R M I N T A A N P A S A R D i s e b a g i a n b e s a r p a s a r , p e r a m a l a n y a n g b a i k a d a l a h f a k t o r k u n c i d a l a m k e s u k s e s a n . P e r u s a h a a n b i a s a n y a m e n y i a p k a n p e r k i r a a n e k o n o m i m a k r o t e r l e b i h d a h u l u , d i i k u t i o l e h p e r k i r a a n i n d u s t r i , d i i k u t i o l e h p e r k i r a a n p e n j u a l a n p e r u s a h a a n . P r a k i r a a n m a k r o e k o n o m i m e m p r o y e k s i k a n i n f l a s i , p e n g a n g g u r a n , s u k u b u n g a , b e l a n j a k o n s u m e n , i n v e s t a s i b i s n i s , p e n g e l u a r a n p e m e r i n t a h , e k s p o r b e r s i h , d a n v a r i a b e l l a i n n y a . H a s i l a k h i r n y a a d a l a h p e r k i r a a n p r o d u k . M E N G U K U R P R O D U K T I V I T A S P E M A S A R A N r i s e t p e m a s a r a n h a r u s m e n i l a i e f i s i e n s i d a n e f e k t i v i t a s k e g i a t a n p e m a s a r a n . D u a p e n d e k a t a n k o m p l e m e n t e r u n t u k m e n g u k u r p r o d u k t i v i t a s p e m a s a r a n a d a l a h ( 1 ) m e t r i k p e m a s a r a n u n t u k m e n i l a i e f e k p e m a s a r a n d a n ( 2 ) p e m o d e l a n b a u r a n p e m a s a r a n u n t u k m e m p e r k i r a k a n M E T R I K P E M A S A R A N M e t r i k p e m a s a r a n a d a l a h s e r a n g k a i a n t i n d a k a n y a n g m e m b a n t u p e m a s a r m e n g u k u r , m e m b a n d i n g k a n , d a n m e n a f s i r k a n k i n e r j a m e r e k a . m e t r i k o n l i n e s e p e r t : ( 1 ) A n a l i s i s s i t u s w e b m e r i n c i n a v i g a s i s i t u s , d a n i n t e r a k s i o n l i n e . ( 2 ) K e h a d i r a n m e d i a s o s i a l m e n u n j u k k a n r e s p o n s d e m o g r a f i s d a n g e o g r a f i s t e r h a d a p s a l u r a n m e d i a s o s i a l d i b e r b a g a i p a s a r . ( 3 ) S t a t i s t i k p e m a s a r a n i z i n m e n g u k u r i n t e r a k s i d a n k e t e r l i b a t a n d e n g a n k o n s u m e n d a r i e m a i l o t o m a t i s . P e r u s a h a a n j u g a d a p a t m e m a n t a u s e r a n g k a i a n m e t r i k i n t e r n a l y a n g l u a s , s e p e r t i i n o v a s i . M i s a l n y a , m e l a c a k p r o p o r s i p e n j u a l a n y a n g d i h a s i l k a n d a r i i n o v a s i t e r b a r u n y a . P E M O D E L A N B A U R A N P E M A S A R A N M o d e l b a u r a n p e m a s a r a n m e n g a n a l i s i s d a t a d a r i b e r b a g a i s u m b e r s e p e r t i d a t a p e m i n d a i p e n g e c e r , d a t a p e n g i r i m a n p e r u s a h a a n , s e r t a d a t a h a r g a , m e d i a , d a n p e n g e l u a r a n p r o m o s i , u n t u k m e m a h a m i l e b i h t e p a t e f e k d a r i k e g i a t a n p e m a s a r a n t e r t e n t u . I I I . K E S I M P U L A N R i s e t p e m a s a r a n a d a l a h t e n t a n g m e n g h a s i l k a n w a w a s a n . W a w a s a n p e m a s a r a n m e m b e r i k a n i n f o r m a s i d i a g n o s t i k t e n t a n g b a g a i m a n a d a n m e n g a p a k a m i m e n g a m a t i e f e k t e r t e n t u d i p a s a r d a n a p a a r t i n y a b a g i p e m a s a r . R i s e t p e m a s a r a n y a n g b a i k d i t a n d a i d e n g a n m e t o d e i l m i a h , k r e a t i v i t a s , b e b e r a p a m e t o d e p e n e l i t i a n , p e m b u a t a n m o d e l y a n g a k u r a t , a n a l i s i s b i a y a - m a n f a a t , s k e p t i s i s m e y a n g s e h a t , d a n f o k u s e t i s . P r o s e s r i s e t p e m a s a r a n t e r d i r i d a r i m e n d e f i n i s i k a n m a s a l a h , m e n g e m b a n g k a n r e n c a n a p e n e l i t i a n , m e n g u m p u l k a n i n f o r m a s i , m e n g a n a l i s i s i n f o r m a s i , d a n m e m b u a t k e p u t u s a n . D a l a m m e l a k u k a n p e n e l i t i a n , p e r u s a h a a n h a r u s m e m u t u s k a n a p a k a h a k a n m e n g u m p u l k a n d a t a s e n d i r i ( p r i m e r ) a t a u m e n g g u n a k a n d a t a y a n g s u d a h a d a ( d a t a s e k u n d e r ) . M e r e k a j u g a h a r u s m e m i l i h p e n d e k a t a n p e n e l i t i a n ( o b s e r v a s i o n a l , k e l o m p o k f o k u s , s u r v e i , a t a u p e r i l a k u ) d a n i n s t r u m e n p e n e l i t i a n ( k u e s i o n e r , u k u r a n k u a l i t a t i f , a t a u p e r a n g k a t t e k n o l o g i ) . S e l a i n i t u , m e r e k a h a r u s m e m u t u s k a n r e n c a n a p e n g a m b i l a n s a m p e l , m e t o d e k o n t a k ( o n l i n e , s e c a r a l a n g s u n g , s u r a t a t a u e m a i l , a t a u t e l e p o n ) , d a n s t r a t e g i p e n a m b a n g a n d a t a . U n t u k m e m p e r k i r a k a n p e r m i n t a a n s a a t i n i , p e r u s a h a a n p e r l u m e n e n t u k a n u k u r a n , p e r t u m b u h a n , d a n p o t e n s i k e u n t u n g a n d a r i s e t i a p p e l u a n g p a s a r . U n t u k m e m p e r k i r a k a n p e r m i n t a a n d i m a s a d e p a n , R i s e t p e m a s a r a n h a r u s m e n i l a i e f i s i e n s i d a n e f e k t i v i t a s k e g i a t a n p e m a s a r a n . D u a p e n d e k a t a n k o m p l e m e n t e r u n t u k m e n g u k u r p r o d u k t i v i t a s p e m a s a r a n a d a l a h ( 1 ) m e t r i k p e m a s a r a n u n t u k m e n i l a i e f e k p e m a s a r a n d a n ( 2 ) p e m o d e l a n b a u r a n p e m a s a r a n u n t u k m e m p e r k i r a k a n h u b u n g a n s e b a b a k i b a t d a n m e n g u k u r b a g a i m a n a a k t i v i t a s p e m a s a r a n m e m p e n g a r u h i h a s i l . W a w a s a n y a n g d i p e r o l e h d a r i d u a p e n d e k a t a n i n i h a r u s d i s e b a r l u a s k a n d a l a m o r g a n i s a s i . D a s b o r p e m a s a r a n m e n y e d i a k a n s e m u a i n f o r m a s i t e r k i n i y a n g d i p e r l u k a n u n t u k m e n j a l a n k a n o p e r a s i b i s n i s b a g i p e r u s a h a a n — s e p e r t i p e n j u a l a n a k t u a l v e r s u s p e r k i r a a n , e f e k t i v i t a s s a l u r a n d i s t r i b u s i , e v o l u s i e k u i t a s m e r e k , d a n p e n g e m b a n g a n s u m b e r d a y a m a n u s i a . M a s u k a n p e r u s a h a a n k e d a s b o r p e m a s a r a n h a r u s m e n c a k u p d u a k a r t u s k o r u t a m a b e r b a s i s p a s a r y a n g m e n c e r m i n k a n k i n e r j a d a n m e m b e r i k a n s i n y a l p e r i n g a t a n d i n i y a n g m u n g k i n .
I V . D A F T A R P U S A K A P h i l i p k o t l e r , k e v i n l a n e k e l l e r , a l e x a n d e r c h e r n e v . M A R K E T I N G M A N A G E M E N T : C o n d u c t i n g M a r k e t i n g R e s e a r c h . P u b l i s h e d b y p e a r s o n e d u c a t i o n 2 0 2 2 . B h i r a w a , W . T . ( 2 0 2 0 ) . P r o s e s P e n g o l a h a n D a t a D a r i M o d e l P e r s a m a a n R e g r e s i D e n g a n M e n g g u n a k a n S t a t i s t i c a l P r o d u c t a n d S e r v i c e S o l u t i o n ( S P S S ) . S t a t i s t i k a . B u t o n , P . , N u r , A . W . , P u t r i , S . N . , M u t a h i r a h , N . , M a n a j e m e n , P . S . , I s l a m , U . , & A l a u d d i n , N . ( 2 0 1 9 ) . P e n g a r u h s t r a t e g i p e m a s a r a n t e r h a d a p m i n a t b e l i k o n s u m e n . M a n a j e m e n P e m a s a r a n , 1 . H a n u m , F . ( 2 0 1 4 ) . P E R A N D A N F U N G S I B A H A S A I N D O N E S I A D A L A M M A N A J E M E N P E M A S A R A N . E C O B I S M A ( J U R N A L E K O N O M I , B I S N I S D A N M A N A J E M E N ) , 1 ( 1 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 6 9 8 7 / e c o b i . v 1 i 1 . 1 3 9 7 H e n d r i , J . ( 2 0 0 9 ) . R i s e t P e m a s a r a n . U n i v e r s i t a s G u n a d a r m a . K a r w i n i , N . K . , N u r a n i , N . N . , & S w i t a r i , N . N . N . ( 2 0 2 1 ) . P e n g a r u h C u s t o m e r R e l a t i o n s h i p M a r k e t i n g D a n B r a n d I m a g e T e r h a d a p K e p u a s a n A n g g o t a K o p e r a s i S r i P a r t a K e n c a n a D e s a K u t u h … . P r o s i d i n g . N u r o c h i m , S . , A s ’ a d , N . R . , & R u k m a n a , A . N . ( 2 0 2 1 ) . P e r a n c a n g a n P r o d u k W a i s t b a g d e n g a n M e n g g u n a k a n M e t o d e Q u a l i t y F u n c t i o n D e p l o y m e n t ( Q F D ) . J u r n a l R i s e t T e k n i k I n d u s t r i , 1 ( 1 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 9 3 1 3 / j r t i . v 1 i 1 . 9 1 P u t r a , C . A . ( 2 0 1 7 ) . P e m a n f a a t a n T e k n o l o g i G a d g e t S e b a g a i M e d i a P e m b e l a j a r a n . B i t n e t : J u r n a l P e n d i d i k a n T e k n o l o g i I n f o r m a s i , 2 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 3 0 8 4 / b i t n e t . v 2 i 2 . 7 5 2 P u t r i , D . K . , H i d a y a t , W . , & W i d a y a n t o , W . ( 2 0 2 3 ) . P e n g a r u h C i t r a M e r e k d a n K u a l i t a s P r o d u k t e r h a d a p K e p u t u s a n P e m b e l i a n S e p e d a M o t o r H o n d a B e a t p a d a P T A s t r a M o t o r C e n t e r P a t i . J u r n a l I l m u A d m i n i s t r a s i B i s n i s , 1 2 ( 2 ) . R a t n a s a r i , D . ( 2 0 2 1 ) . S t r a t e g i P e r s o n a l B r a n d i n g K o m p o s e r M u s i k d i M e d i a S o s i a l ( S t u d i K a s u s P e r s o n a l B r a n d i n g A l f f y R e v d i I n s t a g r a m ) . B e s a u n g : J u r n a l S e n i D e s a i n D a n B u d a y a , 6 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 3 6 9 8 2 / j s d b . v 6 i 2 . 1 7 1 6 R o f i k i , M . , & M u h i m m a h , K . ( 2 0 2 1 ) . S t r a t e g i P e m a s a r a n O n l i n e S h o p : U p a y a U n t u k M e n i n g k a t k a n V o l u m e P e n j u a l a n . E k o n o m i D a n B i s n i s , 3 ( 1 ) . S a p u t r a , D . ( 2 0 1 6 ) . P e r a n I n t e r n e t S e b a g a i P e n d u k u n g C o m p e t i t i v e I n t e l l i g e n c e D a l a m P e n g a m b i l a n K e p u t u s a n S t r a t e g i s P e r u s a h a a n M e n g h a d a p i P e r s a i n g a n . J u r n a l B a n g k i t I n d o n e s i a , 5 ( 2 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 5 2 7 7 1 / b a n g k i t i n d o n e s i a . v 5 i 2 . 6 8 S u r y a n d a , A . , R o s a r i y a n t i k a , W . , K o m a l a , R . , & A z r a i , E . P . ( 2 0 2 3 ) . U r g e n s i M e d i a P e m b e l a j a r a n A u d i o V i s u a l B e r b a s i s D i g i t a l p a d a P e m b e l a j a r a n I l m u P e n g e t a h u a n A l a m d i S e k o l a h . B I O E D U S C I E N C E , 7 ( 1 ) . h t t p s : / / d o i . o r g / 1 0 . 2 2 2 3 6 / j b e s / 7 1 1 0 5 8 9
CHAPTER6 Identifying Market Segments And Target Customers Recognizing Market Segments and Determining Customer Goals: The Key to Marketing Success oleh : AYMAN IBRAHIM WICAKSONO _ 202210160311317 FAISHAL NUR AZIZI _202210160311332 AMIR ABDUL AZIS _ 202210160311331
B A C K G R O U N D I n t o d a y ' s h i g h l y c o m p e t i t i v e b u s i n e s s l a n d s c a p e , h a v i n g a t h o r o u g h g r a s p o f t h e m a r k e t a n d u n d e r s t a n d i n g c u s t o m e r s ' n e e d s i s c r u c i a l f o r a c o m p a n y ' s m a r k e t i n g s t r a t e g y t o s u c c e e d ( K u m a r e t a l . , 2 0 2 0 ) . T h e e v e r - c h a n g i n g m a r k e t a n d i n c r e a s i n g l y s a v v y c o n s u m e r s r e q u i r e c o m p a n i e s t o k n o w m a r k e t s e g m e n t s w e l l a n d d e t e r m i n e t h e r i g h t t a r g e t c u s t o m e r s ( H a n e t a l . , 2 0 2 0 ) . A n e f f e c t i v e m a r k e t i n g s t r a t e g y n o l o n g e r r e l i e s s o l e l y o n q u a l i t y p r o d u c t s o r s e r v i c e s , b u t a l s o u n d e r s t a n d s c u s t o m e r n e e d s a n d p r e f e r e n c e s i n d e p t h ( H o w o r d & P u t r i , 2 0 2 3 ) . T h e i m p o r t a n c e o f r e c o g n i z i n g m a r k e t s e g m e n t s l i e s i n t h e c o m p a n y ' s a b i l i t y t o i d e n t i f y c u s t o m e r g r o u p s t h a t s h a r e s i m i l a r c h a r a c t e r i s t i c s , s o t h a t t h e y c a n d e v i s e m o r e e f f i c i e n t a n d f o c u s e d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s ( J u s t a v i n o - C a s t i l l o e t a l . , 2 0 2 3 ) . A t t h e s a m e t i m e , d e t e r m i n i n g t h e r i g h t c u s t o m e r g o a l s a l l o w s c o m p a n i e s t o a l l o c a t e r e s o u r c e s e f f i c i e n t l y a n d d e l i v e r r e l e v a n t m a r k e t i n g m e s s a g e s t o t h e c o r r e c t a u d i e n c e ( “ S u p e r m a r k e t S a l e s P r e d i c t i o n U s i n g R e g r e s s i o n , ” 2 0 2 1 ) I n t h i s c o n t e x t , m a r k e t r e s e a r c h a n d c u s t o m e r a n a l y s i s b e c o m e i m p o r t a n t i n s t r u m e n t s t h a t h e l p c o m p a n i e s r e c o g n i z e c u s t o m e r p r e f e r e n c e s , b e h a v i o r s , a n d n e e d s ( Z h a o , 2 0 2 2 ) . T h r o u g h t h i s a p p r o a c h , c o m p a n i e s c a n i d e n t i f y m a r k e t t r e n d s , a n t i c i p a t e c h a n g e s i n c o n s u m e r b e h a v i o r , a n d f o r m u l a t e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t h a t a r e r e s p o n s i v e t o t h o s e c h a n g e s ( S a m p a i o e t a l . , 2 0 2 2 ) . T h e r e f o r e , a d e e p u n d e r s t a n d i n g o f h o w t o r e c o g n i z e m a r k e t s e g m e n t s a n d d e t e r m i n e t a r g e t c u s t o m e r s i s n o l o n g e r a n o p t i o n , b u t r a t h e r a n e c e s s i t y f o r c o m p a n i e s t h a t w a n t t o r e m a i n c o m p e t i t i v e a n d s u s t a i n a b l e i n t o d a y ' s d y n a m i c b u s i n e s s e n v i r o n m e n t . I n o r d e r t o a c h i e v e m a r k e t i n g s u c c e s s , c o m p a n i e s n e e d t o d i g d e e p e r i n t o t h i s c o n c e p t . T h i s a r t i c l e a i m s t o d i s c u s s c u r r e n t m e t h o d o l o g i e s a n d a p p r o a c h e s i n r e c o g n i z i n g m a r k e t s e g m e n t s a n d d e t e r m i n i n g c u s t o m e r g o a l s . W i t h a n e m p h a s i s o n m a r k e t i n g s t r a t e g i e s b a s e d o n i n - d e p t h m a r k e t a n a l y s i s , t h i s a r t i c l e w i l l p r o v i d e v a l u a b l e i n s i g h t s f o r b u s i n e s s s t a k e h o l d e r s , r e s e a r c h e r s , a n d m a r k e t i n g p r a c t i t i o n e r s l o o k i n g t o i m p r o v e t h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e i r m a r k e t i n g s t r a t e g i e s i n t h e f a c e o f e v o l v i n g m a r k e t d e m a n d s .
L I T E R A T U R E R E V I E W A N D D I S C U S S I O N 1 . T h e e s s e n c e o f t a r g e t i n g T a r g e t i n g i s a c o r e s t r a t e g y i n m a r k e t i n g , e n a b l i n g b u s i n e s s e s t o f o c u s a n d i n t e r a c t w i t h r e s p o n s i v e m a r k e t s e g m e n t s ( V . S i n g h e t a l . , 2 0 2 3 ; Z h a n g , 2 0 2 3 ) . T h i s a p p r o a c h i n v o l v e s t h e c a r e f u l i d e n t i f i c a t i o n o f s p e c i f i c m a r k e t g r o u p s l i k e l y t o b e i n t e r e s t e d i n a c o m p a n y ' s p r o d u c t s o r s e r v i c e s . U n d e r s t a n d i n g t h e u n i q u e n e e d s , p r e f e r e n c e s , a n d b e h a v i o r s o f t h e s e s e g m e n t s a l l o w s b u s i n e s s e s t o t a i l o r t h e i r o f f e r i n g s , c r e a t i n g a r e l e v a n t a n d c a p t i v a t i n g e x p e r i e n c e f o r t h e t a r g e t a u d i e n c e . T h e p r i m a r y b e n e f i t o f t a r g e t i n g l i e s i n i t s a b i l i t y t o b r i n g p r e c i s i o n t o m a r k e t i n g e f f o r t s . I n s t e a d o f u s i n g a g e n e r i c a p p r o a c h , b u s i n e s s e s c a n d e s i g n m e s s a g e s a n d c a m p a i g n s t h a t a r e h i g h l y p e r s o n a l i z e d f o r t h e c h o s e n a u d i e n c e . T h r o u g h d e m o g r a p h i c , p s y c h o g r a p h i c , o r b e h a v i o r a l s e g m e n t a t i o n , t a r g e t i n g e n a b l e s c o m p a n i e s t o d e l i v e r m e s s a g e s t h a t d i r e c t l y a d d r e s s t h e s p e c i f i c c o n c e r n s a n d d e s i r e s o f t h e i r a u d i e n c e , b u i l d i n g a s e n s e o f c o n n e c t i o n a n d u n d e r s t a n d i n g ( M o d i & P a t e l , 2 0 1 3 ) T a r g e t i n g s i g n i f i c a n t l y i m p a c t s r e s o u r c e a l l o c a t i o n b y a l l o w i n g b u s i n e s s e s t o o p t i m i z e t h e i r u s e o f t i m e , m o n e y , a n d m a n p o w e r ( C a t a l d o & M a s t r o r o c c o , 2 0 2 2 ; K a n u e t a l . , 2 0 1 4 ) . R a t h e r t h a n s p r e a d i n g r e s o u r c e s t h i n l y a c r o s s a w i d e a u d i e n c e , c o m p a n i e s c a n i n v e s t i n i n - d e p t h r e s e a r c h a n d h i g h - q u a l i t y m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s s p e c i f i c t o t h e i d e n t i f i e d s e g m e n t s . T h i s f o c u s e d a p p r o a c h e n s u r e s e f f i c i e n t r e s o u r c e u t i l i z a t i o n , m a x i m i z e s t h e i m p a c t o f m a r k e t i n g c a m p a i g n s , a n d u l t i m a t e l y r e s u l t s i n a h i g h e r r e t u r n o n i n v e s t m e n t . E f f e c t i v e t a r g e t i n g n o t o n l y a t t r a c t s n e w c u s t o m e r s b u t a l s o p l a y s a v i t a l r o l e i n b u i l d i n g l o n g - t e r m c u s t o m e r l o y a l t y ( L e e , 2 0 2 3 ) . W h e n i n d i v i d u a l s f e e l t h a t a c o m p a n y u n d e r s t a n d s t h e i r n e e d s , t h e y a r e m o r e l i k e l y t o b e c o m e r e p e a t c u s t o m e r s . B y c o n s i s t e n t l y p r o v i d i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t a l i g n w i t h t h e s e p r e f e r e n c e s , b u s i n e s s e s c a n b u i l d t r u s t a n d l o y a l t y . T h i s c u s t o m e r l o y a l t y t r a n s l a t e s i n t o r e p e a t s a l e s a n d e n c o u r a g e s c u s t o m e r s t o b e c o m e b r a n d a d v o c a t e s , s p r e a d i n g p o s i t i v e i n f o r m a t i o n a n d a t t r a c t i n g p o t e n t i a l n e w c u s t o m e r s .
F u r t h e r m o r e , t a r g e t i n g a l l o w s b u s i n e s s e s t o q u i c k l y a d a p t t o c h a n g i n g m a r k e t d y n a m i c s ( H a t c h & Z w e i g , 2 0 0 1 ) . C o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d m a r k e t t r e n d s a r e c o n t i n u a l l y e v o l v i n g , r e q u i r i n g b u s i n e s s e s t o r e m a i n a g i l e . T h r o u g h t a r g e t e d s t r a t e g i e s , c o m p a n i e s c a n a n a l y z e t h e c h a n g i n g n e e d s o f t h e i r a u d i e n c e a n d a d j u s t t h e i r o f f e r i n g s a n d m e s s a g e s a c c o r d i n g l y . T h i s f l e x i b i l i t y e n s u r e s t h a t t h e c o m p a n y s t a y s r e l e v a n t , p o s i t i o n i n g i t s e l f a s a r e s p o n s i v e a n d c u s t o m e r - f o c u s e d e n t i t y i n t h e m a r k e t . 2 . T h e k e y p r i n c i p l e s o f s t r a t e g i c t a r g e t i n g T h e k e y p r i n c i p l e s o f s t r a t e g i c t a r g e t i n g r e f e r t o t h e f u n d a m e n t a l g u i d e l i n e s a n d s y s t e m a t i c a p p r o a c h e m p l o y e d i n m a r k e t i n g s t r a t e g i e s t o i d e n t i f y , s e l e c t , a n d e n g a g e s p e c i f i c t a r g e t c u s t o m e r s e g m e n t s ( H o r a n , 2 0 2 2 ; K a m a r u l z a m a n e t a l . , 2 0 2 3 ) . T h e s e p r i n c i p l e s i n v o l v e m a r k e t s e g m e n t a t i o n , w h e r e t h e m a r k e t i s d i v i d e d i n t o d i s t i n c t g r o u p s b a s e d o n c h a r a c t e r i s t i c s s u c h a s d e m o g r a p h i c s , b e h a v i o r , o r p r e f e r e n c e s . F o l l o w i n g s e g m e n t a t i o n , c o m p a n i e s c a r e f u l l y s e l e c t t a r g e t m a r k e t s t h a t a l i g n w i t h t h e i r b u s i n e s s o b j e c t i v e s , e v a l u a t i n g f a c t o r s l i k e m a r k e t p o t e n t i a l a n d p r o f i t a b i l i t y . U n d e r s t a n d i n g c u s t o m e r s w i t h i n t h e s e s e g m e n t s i s c r u c i a l ( H e e t a l . , 2 0 2 2 ) . D e e p c u s t o m e r r e s e a r c h e n a b l e s c o m p a n i e s t o t a i l o r t h e i r p r o d u c t s , s e r v i c e s , a n d m a r k e t i n g m e s s a g e s t o m e e t t h e u n i q u e n e e d s a n d p r e f e r e n c e s o f t h e s e l e c t e d s e g m e n t s ( G u v e n d i r e n e t a l . , 2 0 1 4 ) . E s t a b l i s h i n g a u n i q u e m a r k e t p o s i t i o n a n d a c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n i s e s s e n t i a l , e n s u r i n g t h a t t h e c o m p a n y s t a n d s o u t f r o m c o m p e t i t o r s w i t h i n t h e c h o s e n s e g m e n t s . E f f e c t i v e c o m m u n i c a t i o n s t r a t e g i e s p l a y a p i v o t a l r o l e ( K r i s h n a k u m a r e t a l . , 2 0 2 1 ) . C r a f t i n g p e r s o n a l i z e d m e s s a g e s a n d c h o o s i n g a p p r o p r i a t e c o m m u n i c a t i o n c h a n n e l s e n s u r e s t h a t m a r k e t i n g m e s s a g e s r e s o n a t e w i t h t h e s p e c i f i c t a r g e t a u d i e n c e . A d d i t i o n a l l y , c o n t i n u o u s m o n i t o r i n g a n d a d a p t a t i o n a r e i n t e g r a l , r e q u i r i n g o n g o i n g e v a l u a t i o n o f c a m p a i g n p e r f o r m a n c e a n d m a r k e t f e e d b a c k . B y a d h e r i n g t o t h e s e p r i n c i p l e s , b u s i n e s s e s c a n o p t i m i z e t h e i r m a r k e t i n g e f f o r t s , c r e a t e m e a n i n g f u l c o n n e c t i o n s w i t h t h e i r a u d i e n c e , a n d a c h i e v e s u s t a i n e d s u c c e s s i n t h e i r t a r g e t e d m a r k e t s .
3 . H o w t o e f f e c t i v e l y c o m m u n i c a t e a n d d e l i v e r o f f e r i n g s t o t a r g e t . E f f e c t i v e l y c o m m u n i c a t i n g a n d d e l i v e r i n g o f f e r i n g s t o a s p e c i f i c a u d i e n c e i s a c o m p l e x p r o c e s s t h a t d e m a n d s a d e e p u n d e r s t a n d i n g o f t h e c u s t o m e r s i n v o l v e d . I t s t a r t s w i t h t h o r o u g h m a r k e t r e s e a r c h , e n a b l i n g b u s i n e s s e s t o c o m p r e h e n d t h e d e m o g r a p h i c d e t a i l s , p r e f e r e n c e s , a n d b e h a v i o r s o f t h e i r t a r g e t a u d i e n c e . A r m e d w i t h t h i s k n o w l e d g e , c r a f t i n g a p e r s u a s i v e v a l u e p r o p o s i t i o n t h a t c l e a r l y o u t l i n e s h o w t h e p r o d u c t s o r s e r v i c e s a d d r e s s t h e u n i q u e c h a l l e n g e s f a c e d b y t h e c u s t o m e r s b e c o m e s c r u c i a l ( R u s s o e t a l . , 2 0 2 2 ) . P e r s o n a l i z e d m e s s a g i n g i s p i v o t a l i n t h i s p r o c e s s . T a i l o r i n g t h e l a n g u a g e a n d c o n t e n t t o m a t c h t h e e m o t i o n s , i n t e r e s t s , a n d v o c a b u l a r y o f t h e t a r g e t d e m o g r a p h i c c r e a t e s a p o w e r f u l c o n n e c t i o n . C h o o s i n g s u i t a b l e c o m m u n i c a t i o n c h a n n e l s , s u c h a s s o c i a l m e d i a p l a t f o r m s , e m a i l s , o r t r a d i t i o n a l m e t h o d s , i s e q u a l l y v i t a l t o e n s u r e t h e m e s s a g e s a r e s e e n a n d h e a r d . V i s u a l c o n t e n t a n d s t o r y t e l l i n g a d d d e p t h t o c o m m u n i c a t i o n e f f o r t s . E m p l o y i n g v i d e o s , i m a g e s , a n d c o m p e l l i n g n a r r a t i v e s h e l p s c o n v e y m e s s a g e s i n a m e m o r a b l e w a y . E x c e p t i o n a l c u s t o m e r s e r v i c e f u r t h e r e n h a n c e s t h e c o m m u n i c a t i o n p r o c e s s . P r o v i d i n g t i m e l y a n d h e l p f u l s u p p o r t c r e a t e s p o s i t i v e c u s t o m e r e x p e r i e n c e s , l e a d i n g t o c u s t o m e r l o y a l t y a n d p o s i t i v e r e c o m m e n d a t i o n s . A d d i t i o n a l l y , f e e d b a c k f r o m c u s t o m e r s i s i n v a l u a b l e . A c t i v e l y e n c o u r a g i n g a n d l i s t e n i n g t o t h e i r f e e d b a c k a l l o w s b u s i n e s s e s t o r e f i n e t h e i r o f f e r i n g s a n d c o m m u n i c a t i o n s t r a t e g i e s . R e g u l a r l y m o n i t o r i n g a n d a n a l y z i n g t h e o u t c o m e s o f c o m m u n i c a t i o n e f f o r t s u s i n g d a t a a n d i n s i g h t s a i d s i n a d a p t i n g a p p r o a c h e s a s n e c e s s a r y . B y e n g a g i n g w i t h t h e a u d i e n c e , u n d e r s t a n d i n g t h e i r n e e d s , a n d a d j u s t i n g c o m m u n i c a t i o n m e t h o d s b a s e d o n f e e d b a c k , b u s i n e s s e s c a n e f f e c t i v e l y d e l i v e r o f f e r i n g s t h a t r e s o n a t e w i t h t h e i r t a r g e t m a r k e t , e s t a b l i s h i n g s t r o n g a n d e n d u r i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r c u s t o m e r s .
4 . H o w t o d e v e l o p s t r a t e g i e s t o t a r g e t m u l t i p l e m a r k e t s e g m e n t s D e v e l o p i n g s t r a t e g i e s t o r e a c h v a r i o u s m a r k e t s e g m e n t s i s a i n t r i c a t e a n d w e l l - t h o u g h t - o u t p r o c e s s ( K u m a r & B h a l l a , 2 0 2 1 ) . T h e i n i t i a l s t e p i n v o l v e s g a i n i n g a t h o r o u g h u n d e r s t a n d i n g o f t h e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s a n d p r e f e r e n c e s o f e a c h s e g m e n t ( D U R G A e t a l . , 2 0 2 3 ) . D e e p m a r k e t r e s e a r c h i s e s s e n t i a l t o c o l l e c t c r u c i a l d a t a a b o u t c o n s u m e r b e h a v i o r s , p r e f e r e n c e s , a n d r e l e v a n t t r e n d s ( d a S . R a b e l o e t a l . , 2 0 1 8 ) . A f t e r o b t a i n i n g t h e s e i n s i g h t s , i t b e c o m e s n e c e s s a r y t o p r i o r i t i z e m a r k e t s e g m e n t s b a s e d o n t h e i r g r o w t h p o t e n t i a l , p r o f i t a b i l i t y , a n d a l i g n m e n t w i t h t h e c o m p a n y ' s b r o a d e r b u s i n e s s g o a l s ( U r b a n , 2 0 2 2 ) . P e r s o n a l i z e d m a r k e t i n g m e s s a g e s a r e c e n t r a l t o t h i s m e t h o d . E v e r y s e g m e n t r e q u i r e s a s p e c i f i c a l l y t a i l o r e d m a r k e t i n g a p p r o a c h , i n c l u d i n g m e s s a g e s a n d v a l u e s c r a f t e d t o d i r e c t l y a d d r e s s t h e d i s t i n c t n e e d s a n d d e s i r e s o f t h a t s e g m e n t . A d d i t i o n a l l y , a d j u s t m e n t s t o p r o d u c t s o r s e r v i c e s a r e v i t a l . B y c o m p r e h e n d i n g w h a t s e t s e a c h s e g m e n t a p a r t , b u s i n e s s e s c a n d e v e l o p o f f e r i n g s t h a t d e l i v e r t a r g e t e d v a l u e ( G i o u r k a e t a l . , 2 0 2 1 ) . F u r t h e r m o r e , d i s t r i b u t i o n s t r a t e g i e s a n d p r i c i n g m u s t b e a d a p t e d t o m a t c h t h e p r e f e r e n c e s a n d f i n a n c i a l c a p a c i t i e s o f e a c h s e g m e n t ( J u l l i e n e t a l . , 2 0 2 3 ) . C o n t i n u a l m o n i t o r i n g a n d a d a p t a b i l i t y a r e e s s e n t i a l e l e m e n t s f o r s u c c e s s i n t h i s a p p r o a c h ( G a l e e t a l . , 2 0 2 2 ) . C o m p a n i e s m u s t a c t i v e l y o b s e r v e t h e p e r f o r m a n c e o f e a c h s e g m e n t , c o l l e c t c u s t o m e r f e e d b a c k , a n d r e s p o n d p r o m p t l y t o d y n a m i c m a r k e t s h i f t s . B e i n g f l e x i b l e i n m o d i f y i n g m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s b a s e d o n m a r k e t r e s p o n s e s i s c r u c i a l f o r l o n g - t e r m s u c c e s s . T h r o u g h a f o c u s e d a n d a d a p t a b l e a p p r o a c h c a t e r i n g t o d i v e r s e m a r k e t n e e d s , b u s i n e s s e s c a n a c h i e v e h i g h c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d e s t a b l i s h a r o b u s t m a r k e t p r e s e n c e i n e a c h t a r g e t e d s e g m e n t .
5 . H o w t o s e g m e n t c o n s u m e r m a r k e t s M a r k e t s e g m e n t a t i o n i s t h e p r o c e s s o f c a t e g o r i z i n g c o n s u m e r s i n t o d i s t i n c t g r o u p s b a s e d o n v a r i o u s f a c t o r s s u c h a s d e m o g r a p h i c s , p s y c h o g r a p h i c s , b e h a v i o r a l p a t t e r n s , a n d g e o g r a p h i c l o c a t i o n ( R e g m i e t a l . , 2 0 2 2 ) . T h i s m e t h o d a l l o w s b u s i n e s s e s t o g a i n d e e p e r i n s i g h t s i n t o t h e i r c u s t o m e r s , e n a b l i n g t h e c r e a t i o n o f t a r g e t e d m a r k e t i n g c a m p a i g n s t h a t r e s o n a t e w i t h s p e c i f i c a u d i e n c e s e g m e n t s . T h e r e a r e s e v e r a l t y p e s o f m a r k e t s e g m e n t a t i o n , i n c l u d i n g d e m o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n b a s e d o n a g e , g e n d e r , i n c o m e , a n d e d u c a t i o n ; p s y c h o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n b a s e d o n l i f e s t y l e , i n t e r e s t s , a n d v a l u e s ; b e h a v i o r a l s e g m e n t a t i o n b a s e d o n p u r c h a s i n g b e h a v i o r , b r a n d l o y a l t y , a n d p r o d u c t u s a g e ; a n d g e o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n b a s e d o n l o c a t i o n a n d c l i m a t e ( A k k a y a , 2 0 2 1 ; P h a n e t a l . , 2 0 1 9 ) . B y a n a l y z i n g t h e s e f a c t o r s , b u s i n e s s e s c a n i d e n t i f y k e y s e g m e n t s w i t h i n t h e i r t a r g e t m a r k e t . T o e f f e c t i v e l y s e g m e n t c o n s u m e r m a r k e t s , b u s i n e s s e s m u s t c o l l e c t r e l e v a n t d a t a t h r o u g h s u r v e y s , i n t e r v i e w s , s o c i a l m e d i a a n a l y t i c s , a n d s a l e s r e c o r d s ( A j i & I l y a s , 2 0 2 3 ; R e v e l l a , 2 0 1 5 ) . A n a l y z i n g t h i s d a t a h e l p s i n i d e n t i f y i n g p a t t e r n s a n d p r e f e r e n c e s a m o n g d i f f e r e n t c u s t o m e r g r o u p s . A d v a n c e d t o o l s a n d t e c h n o l o g i e s , s u c h a s d a t a m i n i n g a n d m a c h i n e l e a r n i n g a l g o r i t h m s , c a n a s s i s t i n p r o c e s s i n g v a s t a m o u n t s o f d a t a t o e x t r a c t m e a n i n g f u l i n s i g h t s . O n c e t h e d a t a i s c o l l e c t e d a n d a n a l y z e d , b u s i n e s s e s c a n i d e n t i f y t h e m o s t p r o f i t a b l e a n d r e s p o n s i v e m a r k e t s e g m e n t s . T h e s e s e g m e n t s s h o u l d b e s u b s t a n t i a l e n o u g h t o j u s t i f y m a r k e t i n g e f f o r t s a n d d i s t i n g u i s h a b l e i n t e r m s o f t h e i r n e e d s a n d p r e f e r e n c e s . D e v e l o p i n g d e t a i l e d c u s t o m e r p e r s o n a s f o r e a c h s e g m e n t c a n p r o v i d e a c o m p r e h e n s i v e u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r b e h a v i o r s a n d m o t i v a t i o n s . W i t h i d e n t i f i e d t a r g e t s e g m e n t s a n d d e t a i l e d c u s t o m e r p e r s o n a s ( K r a f t & G o o d e l l , 1 9 9 3 ) , b u s i n e s s e s c a n c u s t o m i z e t h e i r m a r k e t i n g s t r a t e g i e s . T h i s c u s t o m i z a t i o n m a y i n v o l v e p r o d u c t a d a p t a t i o n t o m e e t s p e c i f i c s e g m e n t n e e d s , p e r s o n a l i z e d a d v e r t i s i n g m e s s a g e s , a n d c h o o s i n g a p p r o p r i a t e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s f a v o r e d b y t h e t a r g e t a u d i e n c e . P r i c i n g s t r a t e g i e s c a n a l s o b e a d j u s t e d b a s e d o n e a c h s e g m e n t ’ s w i l l i n g n e s s t o p a y .
A f t e r i m p l e m e n t i n g s e g m e n t e d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s , c o n t i n u o u s m o n i t o r i n g i s e s s e n t i a l . B u s i n e s s e s s h o u l d t r a c k t h e p e r f o r m a n c e o f c a m p a i g n s , s a l e s d a t a , a n d c u s t o m e r f e e d b a c k . F e e d b a c k l o o p s , i n c l u d i n g s u r v e y s a n d s o c i a l m e d i a i n t e r a c t i o n s , p r o v i d e v a l u a b l e i n s i g h t s i n t o c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d p r e f e r e n c e s , e n a b l i n g b u s i n e s s e s t o a d a p t t h e i r s t r a t e g i e s a c c o r d i n g l y . B a s e d o n t h e f e e d b a c k a n d p e r f o r m a n c e d a t a , b u s i n e s s e s s h o u l d b e w i l l i n g t o a d a p t a n d r e f i n e t h e i r s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s . C o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d m a r k e t d y n a m i c s c h a n g e o v e r t i m e , r e q u i r i n g c o m p a n i e s t o s t a y a g i l e . B y s t a y i n g u p d a t e d w i t h m a r k e t t r e n d s a n d c o n s u m e r b e h a v i o r , b u s i n e s s e s c a n m a k e n e c e s s a r y a d j u s t m e n t s t o t h e i r s e g m e n t a t i o n a p p r o a c h e s . 6 . H o w t o s e g m e n t b u s i n e s s m a r k e t s S e g m e n t i n g b u s i n e s s m a r k e t s i s a s t r a t e g i c p r o c e s s t h a t i n v o l v e s d i v i d i n g t h e o v e r a l l m a r k e t i n t o d i s t i n c t g r o u p s o f b u s i n e s s e s w i t h s i m i l a r c h a r a c t e r i s t i c s , n e e d s , a n d b e h a v i o r s ( W a n g e t a l . , 2 0 2 3 ) . U n l i k e c o n s u m e r m a r k e t s , b u s i n e s s m a r k e t s a r e o f t e n s e g m e n t e d b a s e d o n d i f f e r e n t c r i t e r i a t h a t r e f l e c t t h e u n i q u e r e q u i r e m e n t s o f b u s i n e s s e s ( G a r n e r , 2 0 2 2 ) . O n e c o m m o n a p p r o a c h t o s e g m e n t i n g b u s i n e s s m a r k e t s i s d e m o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n , w h i c h i n v o l v e s c a t e g o r i z i n g b u s i n e s s e s b a s e d o n i n d u s t r y t y p e , c o m p a n y s i z e , l o c a t i o n , a n d r e v e n u e ( C h e v h a n o v a & V a s i u t a , 2 0 2 1 ) . F o r e x a m p l e , s o f t w a r e c o m p a n i e s m i g h t t a r g e t b u s i n e s s e s i n t h e h e a l t h c a r e i n d u s t r y , s p e c i f i c a l l y f o c u s i n g o n m e d i u m - s i z e d h o s p i t a l s . A n o t h e r c r u c i a l f a c t o r i n b u s i n e s s m a r k e t s e g m e n t a t i o n i s b e h a v i o r a l s e g m e n t a t i o n , w h e r e b u s i n e s s e s a r e g r o u p e d a c c o r d i n g t o t h e i r p u r c h a s i n g p a t t e r n s , b r a n d l o y a l t y , a n d p r o d u c t u s a g e ( J . S i n g h e t a l . , 2 0 2 3 ) . U n d e r s t a n d i n g h o w f r e q u e n t l y b u s i n e s s e s m a k e p u r c h a s e s , t h e i r l o y a l t y t o s u p p l i e r s , a n d t h e s p e c i f i c f e a t u r e s t h e y r e q u i r e a l l o w s s u p p l i e r s t o t a i l o r t h e i r o f f e r i n g s e f f e c t i v e l y . M o r e o v e r , g e o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n i s o f t e n e m p l o y e d , e s p e c i a l l y i n g l o b a l m a r k e t s , w h e r e b u s i n e s s e s ' l o c a t i o n p l a y s a s i g n i f i c a n t r o l e i n t h e i r n e e d s a n d p r e f e r e n c e s ( K o t a r i d i s & L a z a r i d o u , 2 0 2 2 ) . F o r i n s t a n c e , c o m p a n i e s p r o v i d i n g a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t m i g h t s e g m e n t t h e i r m a r k e t d i f f e r e n t l y f o r b u s i n e s s e s i n N o r t h A m e r i c a , w h e r e l a r g e - s c a l e f a r m i n g i s p r e v a l e n t , c o m p a r e d t o b u s i n e s s e s i n S o u t h e a s t A s i a , w h e r e s m a l l - s c a l e f a r m i n g i s m o r e c o m m o n ( A l t a l b & A l - J u b u r y , 2 0 2 1 ) . P s y c h o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n i s a l s o r e l e v a n t i n b u s i n e s s m a r k e t s , f o c u s i n g o n t h e v a l u e s , a t t i t u d e s , a n d g o a l s o f b u s i n e s s e s . T h i s a p p r o a c h i s p a r t i c u l a r l y u s e f u l i n i n d u s t r i e s s u c h a s s u s t a i n a b l e e n e r g y , w h e r e c o m p a n i e s a i m t o t a r g e t b u s i n e s s e s w i t h e n v i r o n m e n t a l l y c o n s c i o u s v a l u e s ( S e t h u r a m a n e t a l . , 2 0 2 3 ) .
A d d i t i o n a l l y , f i r m o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n , a s u b s e t o f d e m o g r a p h i c s e g m e n t a t i o n , i n v o l v e s c h a r a c t e r i s t i c s s p e c i f i c t o t h e b u s i n e s s i t s e l f ( T a m e t a l . , 2 0 2 1 ) . T h i s i n c l u d e s f a c t o r s l i k e c o m p a n y r e v e n u e , n u m b e r o f e m p l o y e e s , y e a r s i n b u s i n e s s , a n d o w n e r s h i p t y p e ( p u b l i c , p r i v a t e , f a m i l y - o w n e d ) . F o r i n s t a n c e , a f i n a n c i a l c o n s u l t a n c y m i g h t f o c u s o n o f f e r i n g s e r v i c e s t a i l o r e d t o m e d i u m - s i z e d , f a m i l y - o w n e d m a n u f a c t u r i n g b u s i n e s s e s d u e t o t h e i r u n i q u e f i n a n c i a l c h a l l e n g e s . F u r t h e r m o r e , r e l a t i o n s h i p - b a s e d s e g m e n t a t i o n i s v i t a l i n b u s i n e s s m a r k e t s , r e c o g n i z i n g t h a t t h e n a t u r e a n d d e p t h o f r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n s u p p l i e r s a n d b u s i n e s s e s c a n s i g n i f i c a n t l y i m p a c t p u r c h a s i n g d e c i s i o n s ( K r i s h n a e t a l . , 2 0 2 2 ) . B u s i n e s s e s m i g h t b e s e g m e n t e d b a s e d o n t h e i r l e v e l o f e n g a g e m e n t a n d p a r t n e r s h i p w i t h t h e s u p p l i e r , r a n g i n g f r o m o n e - t i m e b u y e r s t o l o n g - t e r m s t r a t e g i c p a r t n e r s ( C o m y n s e t a l . , 2 0 2 2 ) . C O N C L U S I O N I n c o n c l u s i o n , e f f e c t i v e t a r g e t i n g i s t h e c o r n e r s t o n e o f s u c c e s s f u l m a r k e t i n g s t r a t e g i e s , e n a b l i n g b u s i n e s s e s t o c o n n e c t w i t h s p e c i f i c m a r k e t s e g m e n t s a n d c r e a t e m e a n i n g f u l r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r c u s t o m e r s . B y u n d e r s t a n d i n g t h e u n i q u e n e e d s , p r e f e r e n c e s , a n d b e h a v i o r s o f t h e i r a u d i e n c e , b u s i n e s s e s c a n t a i l o r t h e i r p r o d u c t s , s e r v i c e s , a n d c o m m u n i c a t i o n s t r a t e g i e s , l e a d i n g t o i n c r e a s e d c u s t o m e r l o y a l t y a n d p o s i t i v e b r a n d a d v o c a c y . K e y p r i n c i p l e s o f s t r a t e g i c t a r g e t i n g i n v o l v e t h o r o u g h m a r k e t s e g m e n t a t i o n , p r i o r i t i z a t i o n o f t a r g e t m a r k e t s , d e e p c u s t o m e r r e s e a r c h , c r a f t i n g c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n s , p e r s o n a l i z e d c o m m u n i c a t i o n , a n d c o n t i n u o u s m o n i t o r i n g a n d a d a p t a t i o n . B y a d h e r i n g t o t h e s e p r i n c i p l e s , b u s i n e s s e s c a n o p t i m i z e t h e i r m a r k e t i n g e f f o r t s a n d a c h i e v e s u s t a i n e d s u c c e s s i n t h e i r t a r g e t e d m a r k e t s .
S e g m e n t i n g c o n s u m e r m a r k e t s i n v o l v e s c a t e g o r i z i n g c u s t o m e r s b a s e d o n d e m o g r a p h i c s , p s y c h o g r a p h i c s , b e h a v i o r , a n d g e o g r a p h y . T h o r o u g h d a t a c o l l e c t i o n , a n a l y s i s , a n d c u s t o m i z a t i o n o f m a r k e t i n g s t r a t e g i e s a r e e s s e n t i a l f o r e f f e c t i v e c o n s u m e r m a r k e t s e g m e n t a t i o n . S i m i l a r l y , s e g m e n t i n g b u s i n e s s m a r k e t s i n v o l v e s u n d e r s t a n d i n g t h e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s o f b u s i n e s s e s , s u c h a s i n d u s t r y t y p e , p u r c h a s i n g p a t t e r n s , l o c a t i o n , a n d r e l a t i o n s h i p d y n a m i c s . D i f f e r e n t c r i t e r i a , i n c l u d i n g d e m o g r a p h i c , b e h a v i o r a l , g e o g r a p h i c , f i r m o g r a p h i c , a n d r e l a t i o n s h i p - b a s e d f a c t o r s , p l a y a c r u c i a l r o l e i n b u s i n e s s m a r k e t s e g m e n t a t i o n . B y e m b r a c i n g t h e s e p r i n c i p l e s a n d e m p l o y i n g c o m p r e h e n s i v e s e g m e n t a t i o n s t r a t e g i e s , b u s i n e s s e s c a n r e f i n e t h e i r m a r k e t i n g a p p r o a c h e s , e n h a n c e c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n , a n d a d a p t t o c h a n g i n g m a r k e t d y n a m i c s , u l t i m a t e l y d r i v i n g l o n g - t e r m s u c c e s s a n d g r o w t h i n t h e i r r e s p e c t i v e i n d u s t r i e s