PRICING STRATEGY BEGINNER GUIDE IN Be A Professional In Marketing "Pricing is the exchange rate you put on all the tangible and intangible aspects of your business. Value for cash." – Patrick Campbell Disediakan oleh : NUR RABIATUL IZANI BINTI ROSLEE
Hak Cipta Terpelihara © 2023 IASME Holding Sdn. Bhd Tidak dibenarkan mengeluar ulang mana-mana bahagian artikel, ilustrasi dan isi kandungan e-book ini dalam apa jua bentuk dan dengan apa juga cara sama ada secara elektronik, fotokopi, mekanik, rakaman atau cara lain sebelum mendapat izin daripada pihak syarikat. Kesemua penulisan adalah berdasarkan ilmu dan pembacaan tentang perniagaan. 1
Kata Pengantar 2 Yang Benar, Rabiatul Alhamdulillah, segala puji bagi Allah SWT kerana telah mengurniakan saya nikmat untuk menulis ebook ini untuk dijadikan sebagai inspirasi bagi mereka yang ingin atau baru berkecimpung dalam dunia pemasaran. Saya juga ingin berterima kasih kepada ibu bapa serta guru-guru saya dan pihak syarikat IASME yang telah banyak mengajar, berkongsi ilmu dan membantu saya dalam menyiapkan e-book ini Semoga buku ini dapat membantu anda dalam menguasai ilmu pemasaran . Sekian, terima kasih.
ISI KANDUNGAN 3 PENDAHULUAN......................................4-5 LANGKAH-LANGKAH PENETAPAN HARGA..........6 1. OBJEKTIF PENETAPAN HARGA............7-12 2. JENIS PASARAN DAN KEANJALAN PERMINTAAN...............................13-16 3. KOS..........................................17-19 4. HARGA DAN KOS PESAING...............20-21 5. STRATEGI PENETAPAN HARGA..........22-24 a. Harga Penembusan.....................................25-26 b. Harga Skimming.........................................27-28 c. Harga Mark-Up...........................................29-32 d. Target Return Pricing...............................33-35 e. Harga Berdasarkan Persepsi Nilai.........36-38 f. Harga Berdasarkan Persaingan...............39-40 g. Harga Psikologi............................................41-42 h. Freemium.....................................................43-44 6. PELARASAN STRUKTUR HARGA DENGAN KEADAAN PASARAN........................45-49
4
5
OBJEKTIF PENETAPAN 01 HARGA JENIS PASARAN DAN 02 KEANJALAN PERMINTAAN 04 HARGA DAN KOS PESAING 03 KOS KAEDAH PENETAPAN HARGA 05 6 LANGKAH PENETAPAN HARGA STRATEGI PENETAPAN 05 HARGA PELARASAN STRUKTUR HARGA DENGAN KEADAAN PASARAN 06 6
7 OBJEKTIF PENETAPAN HARGA BAB 01:
8 Apa itu Objektif Penetapan Harga? merujuk kepada matlamat yang ingin dicapai oleh sesebuah perniagaan semasa menetapkan harga produk atau perkhidmatannya. 1.Ingin meningkatkan bahagian pasaran 2.Ingin memaksimumkan keuntungan 3.Ingin mengekalkan tahap kualiti atau prestij tertentu 4.Ingin memadankan harga pesaing OBJEKTIF PENETAPAN HARGA
9 perniagaan yang menyasarkan pengguna berpendapatan rendah mungkin perlu menetapkan harga yang lebih rendah untuk mengekalkan bahagian pasaran dan sebaliknya. 2.segmen pelanggan. barang mewahstrategi penetapan harga yang menumpukan pada membina kesetiaan pelanggan barang keperluanstrategi penetapan harga yang memfokuskan pada mengekalkan bahagian pasaran. 1.ciri-ciri produk atau perkhidmatan faktor-faktor Bagaimana anda ingin memilih Objektif Penetapan Harga bagi perniagaan anda? memerlukan pertimbangan yang teliti terhadap beberapa faktor.
10 Objektif perniagaan Objektif penetapan harga = 3. berdasarkan matlamat objektif keseluruhan perniagaan anda. Katakan anda memiliki sebuah kedai roti kecil dan matlamat perniagaan anda adalah untuk meningkatkan hasil sebanyak 15% sepanjang tahun hadapan. Maka, objektif penetapan harga adalah untuk meningkatkan harga roti untuk mencapai margin keuntungan yang lebih tinggi.
11 Membantu menyelaraskan harga dengan matlamat keseluruhannya Memberikan hala tuju dan tujuan yang jelas Mengapa Objektif Penetapan Harga Sangat Penting? -untuk keputusan penetapan harga yang dibuat -sama ada untuk memaksimumkan keuntungan, memperoleh bahagian pasaran atau mengekalkan imej tertentu.
12 Tanpa objektif penetapan harga yang jelas, keputusan penetapan harga akan tidak konsisten atau gagal mencapai hasil yang diinginkan. Tanpa objektif penetapan harga, ia akan menyukarkan perniagaan untuk bertindak balas terhadap perubahan dalam pasaran. Mengapa Objektif Penetapan Harga Sangat Penting?
13 JENIS PASARAN DAN KEANJALAN PERMINTAAN BAB 02:
14 1.PASARAN MONOPOLI terdapat banyak firma kecil yang menjual produk yang sama tidak boleh meletakkan harga yang tinggi kerana pengguna akan beralih kepada pesaing. Contoh, pasaran sayur-sayuran (ramai petani kecil bersaing) Jenis Pasaran terdapat satu firma yang mengeluarkan produk yang hampir tiada pengganti. bebas mengenakan harga produk disarankan untuk mengenakan harga contoh, TNB (industri elektrik) yang tinggi untuk memaksimumkan keuntungan 2.PASARAN PERSAINGAN SEMPURNA
15 3.PASARAN OLIGOPOLI Jenis Pasaran beberapa firma besar menguasai pasaran dan boleh menyelaraskan strategi harga mereka. terdapat pakatan harga (firma-firma bersetuju untuk mengenakan harga yang tinggi untuk memaksimumkan keuntungan). Contoh, industri telekomunikasi dikuasai oleh beberapa firma besar seperti Maxis, Celcom, Digi, dan U Mobile.
16 Harga rendah, permintaan akan bertambah Harga tinggi, permintaan akan berkurang **HARGA DAN JUMLAH PERMINTAAN ADALAH BERSIFAT NEGATIF. -memahami keanjalan permintaan dapat membantu anda menentukan harga yang sesuai bagi suatu produk. Keanjalan Permintaan terdapat juga situasi dimana berlakunya hubungan yang positif antara harga dan permintaan apabila pembeli membeli lebih banyak kerana kualiti dan harga yang tinggi. NAMUN
17 KOS BAB 03:
Kos yang perlu dambil kira adalah seperti.. Kos apa yang perlu dambil kira? 1.Kos langsung, seperti bahan mentah dan buruh 2. Kos overhed 3. kos tidak langsung, seperti perbelanjaan pemasaran dan pengedaran. 18 Kos dapat menentukan harga minimum yang perlu dicaj untuk pulang modal, dan kemudian menetapkan harga bagi memperoleh keuntungan. dapat membantu perniagaan anda mengenal pasti kawasan yang boleh mengurangkan kos dan meningkatkan keuntungan. kos = untung
19 Kos Sebagai contoh, jika anda mengenal pasti bahawa kos bahan bagi perniagaan anda adalah terlalu tinggi.... ......anda mungkin boleh berunding dengan pembekal untuk menurunkan harga atau mencari bahan alternatif yang lebih murah.
20 BAB 04: Harga dan kos pesaing
21 Langkah ini amat penting sekiranya perniagaan anda ingin menggunakan strategi harga rendah dengan memastikan harga yang ditawarkan adalah rendah berbanding harga pesaing. Harga dan Kos Pesaing penting jika ingin mengukuhkan produk atau perkhidmatan didalam pasaran sasaran. menganalisis harga dan kos pesaing dengan mengumpul data melalui penyelidikan pasaran, tinjauan, atau dengan menganalisis penyata kewangan mereka.
22 strategi penetapan harga BAB 05:
23 merupakan aspek penting dalam pemasaran yang melibatkan penentuan harga optimum untuk produk atau perkhidmatan. Apa itu strategi penetapan harga? Matlamatnya adalah untuk mencari titik di mana harganya cukup tinggi untuk menjana keuntungan, tetapi cukup rendah untuk menarik pelanggan dan kekal berdaya saing. jika dilaksanakan dengan baik, ia dapat membantu perniagaan meningkatkan hasil, memperoleh bahagian pasaran dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
24 Strategi penetapan harga Antaranya strategi penetapan harga adalah:.. Penetapan harga bagi produk baru (Harga Penembusan dan Harga Skimming) Lain-lain strategi penetapan harga (Harga Mark-up,Target Return Pricing dan lain-lain)
untuk menarik pelanggan dan mendapatkan bahagian pasaran. perletakkan harga permulaan yang rendah dan kemudian menaikkan harga secara beransur-ansur. Apabila pelanggan telah mencuba produk dan menjadi setia kepada jenama, perniagaan secara beransur-ansur boleh meningkatkan harga ke tahap yang lebih menguntungkan 25 a. Harga Penembusan Matlamat harga yang rendah untuk produk pada mulanya adalah
Dapatkah anda kenalpasti syarikat yang mengaplikasikan strategi harga penembusan?? 26 menggunakan strategi penetapan harga penembusan untuk mendapatkan bahagian pasaran. Syarikat Uber Ia menawarkan harga yang jauh lebih rendah daripada perkhidmatan teksi tradisional, menjadikannya lebih menarik kepada pelanggan yang sensitif harga. Apabila semakin popular dan mengukuhkan dirinya sebagai pemain utama dalam industri perkongsian perjalanan, ia secara beransur-ansur meningkatkan harganya.
b. Harga Skimming 27 mengenakan harga permulaan yang tinggi dan kemudian menurunkan harga secara beransur-ansur. dianggap mempunyai nilai tinggi atau set ciri yang unik. biasanya digunakan untuk produk atau perkhidmatan yang harga akan diturunkan secara beransur-ansur Apabila persaingan memasuki pasaran atau permintaan untuk produk berkurangan, untuk menarik lebih banyak pelanggan yang sensitif harga.
Contoh syarikat yang mengaplikasikan strategi harga skimming?? 28 Semasa pelancaran iPhone X oleh Apple pada 2017, iPhone X berharga $999, yang mana jauh lebih tinggi berbanding model sebelumnya. Apabila permintaan untuk iPhone X menurun dari semasa ke semasa, Apple secara beransur-ansur menurunkan harga untuk menarik khalayak yang lebih luas. Syarikat Apple menggunakan skimming harga untuk menyasarkan pengguna awal dan peminat teknologi yang sanggup membayar harga premium untuk teknologi terkini dan terhebat.
biasanya digunakan dalam industri peruncitan dan perkhidmatan di mana kos barangan dijual secara relatifnya stabil dan perniagaan ingin mengekalkan margin keuntungan yang konsisten. c. HARGA MARK-UP 29 kos produk akan ditambah dengan mark-up margin yang ditetapkan. Strategi dimana ia tidak sesuai dalam semua situasi kerana ia tidak mengambil kira permintaan pasaran, persaingan atau faktor luaran lain yang boleh menjejaskan keputusan penetapan harga.
CONTOH PENGIRAAN HARGA MARK-UP 30 Sebagai contoh, Syarikat A merupakan syarikat yang menjual komputer riba. Kos bagi 10 komputer riba mereka adalah RM 20,000 dan mereka ingin membuat keuntungan atas penjualan komputer riba mereka dengan menambah mark-up pada harga kos. Berapakah harga yang perlu dikenakan oleh syarikat A sekiranya mereka ingin memperoleh keuntungan 20% ke atas kos komputer riba mereka?
Kos Mark-up Harga Jualan (Keseluruhan Unit) RM 20,000 RM 4,000 (20% * RM 20,000) RM 24,000 Kos Unit Jualan Harga Jualan RM 24,000 10 RM 2,400 31 LANGKAH 1: HARGA JUALAN BAGI KESELURUHAN UNIT JUALAN LANGKAH 2: HARGA JUALAN BAGI SEUNIT PRODUK Harga Jualan = Harga Kos + Harga Mark-up Harga Jualan Seunit = Harga Jualan (Keseluruhan Unit) Unit Jualan **Harga yang perlu dikenakan oleh syarikat A sekiranya mereka ingin memperoleh keuntungan 20% ke atas kos adalah RM2,400 bagi setiap unit komputer riba. *Harga jualan bagi keseluruhan komputer riba (10 unit) adalah RM 24,000. PENGIRAAN HARGA MARK-UP
Mark-up multipplier Kos Unit Jualan Harga Jualan Seunit 1.20 (1 + 20%) RM 20,000 10 RM 2,400 32 ATAU PENGIRAAN PENDARABAN MUDAH Harga Jualan Seunit = Mark-up multipplier x Kos Unit Jualan *Mark-up multipplier = 1+ % Mark-up **Harga yang perlu dikenakan oleh syarikat A sekiranya mereka ingin memperoleh keuntungan 20% ke atas kos adalah RM2,400 bagi setiap unit komputer riba.
berdasarkan kadar pulangan pelaburan yang dikehendaki dengan mengandaikan bahawa kuantiti tertentu produk dijual. penetapan harga untuk produk atau perkhidmatan Namun, sukar untuk menentukan ROI yang sesuai dan meramalkan jumlah jualan dengan tepat. d. TARGET RETURN PRICING 33 memastikan tahap keuntungan tertentu pada produk atau perkhidmatan mereka. strategi berguna untuk syarikat yang ingin
CONTOH PENGIRAAN TARGET RETURN PRICING 34 Sebagai contoh, Syarikat B merupakan syarikat yang menjual jam tangan. telah melabur sebanyak RM 8,000,000 dalam perniagaan mempunyai objektif untuk mencapai kadar pulangan yang diperlukan sebanyak 20% ke atas jualan. kos jam tangan mereka adalah RM12 seunit. meramal jualan mereka mampu mencecah 30,000 unit dalam setahun. Maka, berapakah syarikat B harus menjual jam tangan mereka untuk mencapai kadar pulangan yang diperlukan?
Kos unit Pulangan yang diingini Modal yang dilaburkan Unit jualan Harga Jualan RM 12 20% RM 800,000 30,000 RM 17.33 Mudah bukan? 35 Harga Jualan = Kos seunit + (Pulangan yang diingini x Modal yang dilaburkan) Jualan unit *Syarikat A harus menjual produk mereka pada RM 17.33 perunit untuk mencapai kadar pulangan yang diperlukan. PENGIRAAN TARGET RETURN PRICE
36 pembeli melihat nilai produk jauh lebih tinggi daripada kosnya. digunakan apabila e. Harga Berdasarkan Persepsi Nilai berdasarkan persepsi pembeli terhadap nilai produk dan bukan kos produk. produk mewah, berteknologi inovatif, premium atau perkhidmatan profesional. sesuai bagi perniagaan yang menawarkan memerlukan usaha pemasaran dan penjenamaan yang berkesan untuk mewujudkan persepsi nilai dalam fikiran pelanggan.
Contoh syarikat yang menggunakan strategi harga berdasarkan persepsi nilai?? 37 Syarikat yang mengeluarkan jenama kereta mewah seperti Mercedes-Benz, BMW dan Audi banyak mengaplikasikan strategi harga berdasarkan persepsi nilai. Syarikat kereta mewah Harga bagi jenama kereta-kereta mewah ini lebih tinggi daripada jenama lain di pasaran kerana mereka telah membina imej jenama dan reputasi yang kukuh untuk kualiti, kemewahan dan status. Pelanggan sanggup membayar harga premium untuk jenama ini kerana mereka menganggap nilai memiliki kereta mewah lebih tinggi daripada memiliki kereta biasa.
38 WHEN YOUR PRICE IS HIGH, PEOPLE ASSUME YOUR PRODUCT MUST BE AMAZING.
39 f. Harga Berdasarkan Persaingan membandingkan harga,tawaran dan kualiti produk pesaing harga ditentukan dengan yang rendah, sama atau tinggi daripada harga pesaing utama. Syarikat boleh menentukan harga Berisiko perang harga kerana syarikat terus menurunkan harga mereka untuk kekal berdaya saing, mengakibatkan margin keuntungan semakin rendah.
40 Dapatkah anda kenalpasti syarikat yang mengaplikasikan strategi harga berdasarkan persaingan?? Syarikat penerbangan sering menetapkan harga mereka berdasarkan harga pesaing mereka. Ini kerana pelanggan sering membandingkan harga apabila memilih syarikat penerbangan yang hendak digunakan. Syarikat Penerbangan Jika satu syarikat penerbangan menurunkan harganya, syarikat penerbangan lain mungkin mengikutinya untuk kekal berdaya saing.
41 Ia melibatkan penetapan harga seperti RM7.99 harga ganjil (RM9.99 atau RM9.90, bukannya RM10) untuk mempengaruhi persepsi pengguna tentang nilai dan kesanggupan membayar. g. Harga Psikologi walaupun penjimatan sebenar adalah minimum. menjadi cara yang berkesan untuk meningkatkan jualan dan menarik pengguna yang sensitif harga. yang mempengaruhi tingkah laku pengguna dan keputusan pembelian. mengambil kira faktor psikologi dan emosi dapat mencipta persepsi tawaran
42 Contoh Harga Psikologi Katakan anda memiliki kedai runcit dan ingin menjual baju-T dengan harga RM20. Anda boleh menetapkan harga pada RM20 (harga genap), tetapi anda juga boleh meningkatkan jualan dengan menggunakan harga ganjil seperti RM19.99. Walaupun perbezaan antara RM19.99 dan RM20 hanya satu sen, pengguna menganggap harga RM19.99 sebagai jauh lebih murah daripada RM20.
43 h. Freemium Syarikat menawarkan versi asas produk atau perkhidmatannya secara percuma tetapi mengenakan bayaran untuk ciri premium atau fungsi tambahan. Dapat menarik lebih ramai pengguna kerana menawarkan produk/perkhidmatan versi percuma dan secara tidak langsung membantu meningkatkan pengiktirafan jenama dan bahagian pasaran. apabila terlalu ramai pengguna memilih versi percuma berbanding versi berbayar. Risiko kerugian
44 JENIS-JENIS FREEMIUM 1.FREEMIUM CIRI TERHAD pengguna boleh mengakses ciri asas secara percuma tetapi perlu membayar untuk ciri lanjutan atau premium. contoh: Canva, Grammarly, Spotify, Google Drive 2.FREEMIUM MASA TERHAD pengguna boleh menggunakan produk atau perkhidmatan secara percuma untuk masa terhad sebelum diminta membayar. contoh: Netflix (1month free trial), Youtube Premium (1month free trial), Apple TV+ (3months free trial)
45 Pelarasan struktur harga dengan keadaan Pasaran BAB 06:
46 -dimana perniagaan melaraskan harga asas mereka dengan mengambil kira perbezaan dalam pelanggan, perkembangan pasaran dan situasi tertentu. Apa itu pelarasan struktur harga mengikut keadaan pasaran??? -boleh memilih untuk melaraskan harga mengikut musim atau berdasarkan penawaran dan permintaan dengan menawarkan diskaun atau promosi untuk menggalakkan jualan. -dilaksanakan setelah penetapan harga dilakukan
47 STRATEGI PELARASAN STRUKTUR HARGA 1.Harga diskaun Menawarkan harga yang lebih rendah daripada harga biasa cth: Diskaun 20% daripada RM40 (harga asal). Pelanggan perlu bayar RM32 (RM40-RM8) 2. Harga promosi menurunkan harga untuk sementara waktu untuk menjana jualan atau untuk membersihkan inventori. cth: Harga biasa RM 12.90, harga promosi RM 12.00
48 STRATEGI PELARASAN STRUKTUR HARGA 4.Harga mengikut musim 3. Harga mengikut segmen menetapkan harga yang berbeza bagi produk atau perkhidmatan yang sama untuk kumpulan atau segmen pelanggan yang berbeza. cth: Harga tiket wayang bagi kanakkanak, dewasa dan orang tua adalah berbeza. Melaraskan harga mengikut permintaan bermusim atau perubahan bekalan cth: Menjual produk pelindung matahari dengan harga RM15 semasa musim panas, tetapi mengurangkan harga kepada RM10 semasa musim sejuk.
49 CONTOH PELARASAN STRUKTUR HARGA DENGAN KEADAAN PASARAN Semasa musim kemuncak perjalanan atau cuti, syarikat penerbangan mungkin menaikkan harga mereka untuk memanfaatkan permintaan tinggi untuk penerbangan. Syarikat Penerbangan Berbeza semasa musim perjalanan yang lebih perlahan, syarikat penerbangan mungkin menurunkan harga mereka untuk menarik lebih ramai pelanggan dan mengisi tempat duduk kosong. Pelarasan harga ini dibuat berdasarkan keadaan pasaran pada masa itu dan ia sesuai dengan objektif syarikat iaitu untuk memaksimumkan hasil dan keuntungan.