Markteintritt in Brasilien für kleine und mittlere Unternehmen

MARKTEINTRTTSMÖGLICHKEITEN

Wie können KMUs in Brasilien tätig werden?

Vortrag von Karlheinz K. Naumann am 21.3.2011
für Kontaktwerk bei Weitmann & Konrad GmbH & Co. KG in Echterdingen

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Inhalt

§ Warum Brasilien? § Brasilien wie? § Brasilienengagement

§ Warum nicht § Firmengründung in § Literaturempfehlung
Brasilien? Brasilien
§ Kontakt mit Eurolatina
§ Warum doch § Firmenkauf oder – § Wer ist Eurolatina?
Brasilien? beteiligung in
§ Kraftfahrzeugindustrie Brasilien § Wie hilft Ihnen
Eurolatina?
§ Schiffsbau § Personalfragen in
Brasilien
§ Agrobusiness
§ Umgang mit
§ Brasilien wo? Brasilianern

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Warum Brasilien?

ZWANG oder DRANG?
• Follow the customer • Auftragschance
• Projektauftrag • stagnierende Stammmärkte
• Serienauftrag • Strategie

BRASILIEN
• hat eine stabile Demokratie und eine florierende Volkswirtschaft
• besitzt hohe Devisenreserven und eine starke Währung
• wächst stärker als die Industriestaateniund ist bei vielen Produkten

Weltmarktführer
• kann seinen Erdölbedarfundbald auch seinen Erdgasbedarf aus

eigenen Resourcen decken
• verfügt über Bodenschätze und hohe Reserven an landwirtschaftlich

nutzbaren Flächen
• kann seinen Energiebedarf über nachwachsende Rohstoffe decken
• hat einen riesigen Binnenmarkt und eine lernbegierige Bevölkerung

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Warum nicht Brasilien?

BRASILIEN Ergebnis einer Umfrage von Brasilien Aktuell vom 15.3.2011
• hat keine ausreichende Infrastruktur
• leidet unter korrupten Politikern und

Gewerkschaften
• hat ein extrem kompliziertes

Steuersystem
• ist kein Billiglohnland und hat eine sehr

arbeitnehmerfreundliche
Arbeitsgesetzgebung
• hat eine sehr ungleichmässige
Einkommensverteilung
• hat nicht genug qualifizierte Arbeitskräfte
• praktiziert extrem hohe Schuldzinsen
• bildet seine Bevölkerung nicht
ausreichend in Fremdsprachen aus
• hat zu hohe Logistik- und Importkosten

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Warum doch Brasilien?

Die Kaufkraft hat sich deutlich erhöht und damit der Binnenmarkt:

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Warum doch Brasilien?

Der Real ist eine Hartwährung geworden, der € ist der Verlierer,
während die deutschen Exporteure gewonnen haben:

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Warum doch Brasilien?

Geplante Direktinvestitionen 2010 – 2030 in Mrd. €

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Warum doch Brasilien?

Brasilien ist eine führende Industrienation und ein Entwicklungsland

Weltweites Produktranking und die Position Brasiliens:
• Nr. 1 in Ethanol, Soja, Fleisch und Kaffee
• Nr. 2 in Jeans, Keramikteilen und Buskarrosserien
• Nr. 3 in Linienflugzeugen, Kosmetik, Schuhen und Motorrädern
• Nr. 4 in Bier und Schokolade
• Nr. 5 in PCs, Mobiltelefone, Seide und Radiogeräten
• Nr. 6 in Kfz, CDs und Zement
• Nr. 7 in Zellstoff, Papier, Textilien und Bekleidung
• Nr. 8 in Stahl

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Kraftfahrzeugindustrie

Mitgliedsfirmen des
brasilianischen
Verbandes der
Kraftfahrzeughersteller -
ANFAVEA

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Kraftfahrzeugindustrie

Porträt der brasilianischen Kfz-Industrie:

• Anzahl Kfz-Fabriken: 50
• Kapazität: 4.300.000 Kfz/a
• Produktion 2009: 3.180.000 Kfz / 2010: 3.644.043 Kfz
• Absatz 2009: 3.140.000 Kfz
• Export 2009: 8,2 Mrd. US$
• Direkte Mitarbeiter: 127.800
• Umsatz 2009: 86,5 Mrd. US$
• Investition 2010 - 2012: 11,2 Mrd. US$
• Zollreduzierung auf importierte Komponenten: 40 % (seit 10 Jahren)
• Probleme: hohe Transportkosten der fertigen Fahrzeuge,

Wettbewerbsfähigkeit (Brasilien war 2009 der viertgrösste Kfz-Markt, aber
nur der sechstgrösste Hersteller

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Schiffsbau EuroLatina
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• Konzentration auf Rio de Janeiro, Pernambuco, Rio Grande 11
do Sul

• Ende 2010 waren 269 Schiffe mit einer Tragfähigkeit von 6,2
Mio. TDW in 37 Werften in Produktion befindlich, 19 davon
für die Erdölförderung

• 2011 kommen mehr als 400 Aufgräge hinzu, darunter:

– 39 Schiffe des EBN- Programmes (Empresa Brasileira de Navegação)
– 30 Bohrsonden

– über 30 Hilfsschiffe

– 40 Schlepper und Fähren für Flussschiffahrt

• Im Schiffsbau arbeiten 56.000 Personen direkt, dazu
kommen 28.000 für Freizeitschiffe, d.h. 84.000 direkte
Arbeiztsplätze

• Mit den indirekten Arbeitsplätzen zusammen beschäftigt der
Schiffsbau 283.000 Personen

• 13 neue Werften werden die Gesamtzahl auf 50 mittlere und
grosse Werften steigern

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Agrobusiness

• Vor 35 Jahren hat Brasilien Nahrungsmittel importiert, heute ist es einer der
grössten Exporteure und nutzt nur 9 % seiner Landfläche für die Landwirtschaft

• Zwischen 1976 und 2010 wurde die Getreide- und Ölfruchtanbaufläche um 27 %
erhöht, die Ernte nahm aber um 213 % zu

• In dieser Zeit wurde die Produktion pro Hektar gesteigert:

– 3,15 mal mehr Reis
– 3,04 mal mehr Mais
– 2,18 mal mehr Bohnen
– 1,90 mal mehr Soja
– 2,92 mal mehr Weizen

• 1940 hat ein Farmer Nahrungsmittel für 10 Menschen produziert,170 für 73 und
2010 für 155!

• Zwischen 1980 und 2005 ist die Produktivität der Landwirtschaft von 10,905
to/ha auf 22,0503 to/ha angestiegen

• Das Agrobusiness ist für Brasiliens Handelsbilanzüberschuss verantwortlich und
produziert 25 % des BIP

• Einer von drei Arbeitsplätzen wird in der Landwirtschaft geschaffen, 37 % der
registrierten Beschäftigten arebiten in der Landwirtschaft

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Brasilien wo?

In der Kolonialzeit war die Entscheidung einfach:
• Zuckerrohr in Bahia
• Kaffee in São Paulo

Während der Militärdiktatur galt:
• Industrie in São Paulo
• Erdöl in Rio
• Petrochemie in Bahia
• Eisenerz in Grande Carajás
• Stahl in Minas Gerais

Und heute? ... Führen viele Wege nach Rom!

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Brasilien wo?

Agrobusiness Agrobusiness Agrobusiness Kfz-Industrie Maschinenbau
Textlindustrie Dienstleistungen Maschinenbau Anlagenbau
Werften Anlagenbau Elektrotechnik
Binnenschifffahrt Kfz-Industrie Chemie Elektronik
Holzwirtschaft Tourismus Petrochemie Kfz-Industrie
Dienstleistungen Erdöl und Erdgas Textilindustrie
Elekrotechnik Agrobusiness
Werften Elektronik Softwarehäuser
Bergbau Dienstleistungen
Papier und Zellulose Agrobusiness Möbelindustrie
Softwarehäuser Holzwirtschaft
BIP –Struktur Engineering Energiewirtschaft
Nur 6 % Landwirtschaft und 30 % Industrie, Stahlwerke Papier und Zellulose
aber 64 % Dienstleistung! Werften
Medizintecnik 14
Papier und Zelluose

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Brasilien wie?

§ Export

§ Handelsvertreter
§ Händler
§ Handelsniederlassung

§ lokale Produktion

§ Lizenzvergabe
§ Joint Venture
§ Produktionsniederlassung

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Brasilien wie?

Interne Analyse

Interne Struturen
• Produktionskapazitäten: vorhanden oder schaffbar?
• Personal: Fachkräfte? Management?
• Ressourcen: Zeit, Know How, Geld?
• Durchhaltekraft: Kapitaldecke?

Produktanalyse
• Produktklasse: End- oder Zulieferprodukt, Massenartikel oder Einzelanfertigung,

Markenartikel, Konsumartikel oder Maschinen / Anlagen ... ?
• Technischer Standard: einfach oder high tech, besondere Umweltbedingungen?
• Alleinstellungsmerkmale: Unterschiede zu Konkurrenzprodukten?
• Wettbewerbsscreening: Wettbewerber in Brasilien? Aktivitäten, Strukturen...?
• Innovationsmöglichkeit: Tropikalisierung möglich / nötig?
• Preiskalkulation: Preise, Erlöse, Preiselastizität, Importkosten, Kosten lokaler

Produktion?

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Brasilien wie? EuroLatina
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Externe Analyse 17

Länderanalyse
• Ökonomische Eckdaten?
• Politiische Stabilität?
• Zahlungsverkehr?
• Rechtlicher Rahmen?
• Soziokultureller Rahmen?
• Marktzugang?
• Einreisebedingungen?
• Arbeitsbedingungen für Ausländer?
• Einfuhrbedingungen?
• Infrastruktur?
• Abnehmer?
• Sales und After Sales?
• Marktentwicklung?

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Brasilien wie?

Probleme ...

• Ungeduld
• kurzfristiger Erfolgszwang
• Überheblichkeit
• Unterschätzung des Markteintrittsaufwandes
• kein Eingehen auf kulturelle Unterschiede
• zu viel Vertrauen in Versprechen Einheimischer
• falsche lokale Partner
• Sparen am falschen Platz
• keine landessprachliche Unterlagen (Portugiesisch ist nicht „Brasilianisch“!)
• Versuch, Ladenhüter zu verkaufen
• Export nicht wettbewerbsfähig
• kein systematisches Vorgehen
• keine quantitativen Ziele
• kein Projektcontrolling

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Brasilien wie?

... und ihre Vermeidung

• Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder kann ich einen Bedarf schaffen?
• Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen Bedürfnisse angepaßt werden?
• Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder ist local content nötig?
• Wie kalkuliere ich Kosten und Preise?
• Was ist der richtige Vertriebsweg?
• Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja, auf welcher?
• Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie und wo finde ich diese?
• Lohnt sich ein Beitritt zum Firmenpool Brasilien / Mercosur?
• Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden?
• Wer sind und wo sitzen meine Kunden?
• Wo sollte ich tätig werden und was sind die Standortunterschiede?
• Wer ist und was macht mein Wettbewerb?
• Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau?
• Was kostet dieser und wer macht dies für mich?
• Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes?
• Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise vor?
• Lohnt sich die Teilnahme an einer Marktsondierungsreise / Wirtschaftsmission?

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Brasilien wie?

Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4

Machbarkeitsprüfung Vorbereitung Geschäftsaufbau Geschäftsbetreuung

Information Planung Vertragsabschluß Jahresplanung
Produkt? Controlling
Kosten / Preis? Aktionen Vertretervertrag Aufsicht
Bedarf? Beirat
Restriktionen? Termine Kundendienstvertrag Bevollmächtigter
Konkurrenz? Sonderaufgaben
Bewertung Zeit- und Geldaufwand Händlervertrag Inkasso
Wettbewerbsfähigkeit? Vertragsauflösung
Rentabilität? Durchführung Lizenzvertrag Personalaustausch
Investitionen? Prozeßführung
Zeit? Geschäftsmodellentwicklung Gesellschaftsvertrag Treuhändertätigkeit
Ressourcen? Geschäftsoptimierung
Empfehlung Geschäftspartnersuche Geschäftsbeginn Sanierung
Alternativen? Firmenkauf/-verkauf
Bewertungskriterien? Standortbestimmung Übersetzungen
Empfehlung
Entscheidung Wirtschaftlichkeitsrechnung Preisbildung
Markteintritt ja/nein
Markteintrittstrategie Auswahl Firmengründung

21.3.2011 Stellenbesetzung

Aufbaugeschäftsführung

Import

Verwaltung

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Brasilien wie?

Beispiel für local content: AMS – Advanced Machinery Systems / Vlotho

Lateinamerikas größte VPI – Anlage bei WEG in SBC und Jaraguá do Sul

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Firmengründung in Brasilien

• Dauergeschäfte erfordern eine stabile Präsenz
im Lande

– Eine eigene Firma schafft Vertrauen beim Kunden
– Eine eigene Firma sichert Ihr Wissen und Ihre

Kontakte
– Eine eigene Firma ist oft Voraussetzung für den

Zugang zum Kunden

• Rechte wie Produktregistrierungen, Zulassungen,
Patente, Marken, Gebrauchs- und
Geschmacksmuster sind in der eigenen Firma
besser aufgehoben als bei Dritten

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Firmengründung in Brasilien

• Die Inanspruchnahme Dritter für Import, Lagerung,
Vertrieb und Distribution

– verteuert Ihre Ware für den Kunden
– schmälert Ihre Marge
– verlängert Ihre Lieferzeit
– erschwert Ihren Kontakt zum Kunden

• Eine eigene Firma

– vermeidet diese Nachteile
– gibt Ihnen Handlungsfreiheit
– macht Sie unabhängig von den „Launen“ Ihrer Geschäftspartner
– ist oft unerlässlich für die Wettbewerbsfähigkeit

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Firmengründung in Brasilien

• Gebräuchlich ist die Ltda. = GmbH

– überschaubarer Verwaltungsaufwand
– keine Publikationsfrist
– Besteuerung pauschal (angenommener Gewinn) oder nach

tatsächlichem Ergebnis

• Möglich ist noch die S.A. = AG

– geschlossenes oder offenes Kapital
– hoher Verwaltungsaufwand
– Publikationspflicht

• Fast alle Firmengründer wählen die Ltda.,selbst
Konzerne wie VW und Michelin

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Firmengründung in Brasilien

• Eine Ltda. braucht mindestens 2 Gesellschafter

– Gesellschafter können natürliche oder juristische Personen sein
– Gesellschafter, auch ausländische, benötigen eine brasilianische

Steuernummer

• CNPJ für juristische Personen
• CPF für natürliche Personen

• ausländische Gesellschafter müssen durch einen
permanent im Lande ansässigen gerente delegado
repräsentiert werden

• Für den Gewinntransfer muss das ausländische
Stammkapital als solches bei der Zentralbank registriert
sein

• kein Mindestkapital

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Firmengründung in Brasilien

• Beantragung der Steuernummern für die ausländischen
Gesellschafter

• Registrierung der Gesellschafter bei der Zentralbank
• Wahl eines Firmensitzes (Miete oder Kauf)
• Bestellung eines Buchhalters und eines gerente delegado
• Prüfung der Verfügbarkeit der Firma
• Registrierung des Firma bei der junta comercial

– Vorprüfung der Umweltschutzverträglichkeit
– CNPJ (Bundessteuernummer)
– IE (Landessteuernummer)
– Endgültige Prüfung der Umweltschutzverträglichkeit

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Firmengründung in Brasilien

– Registrierung bei der Kommune
– Fallweise (Kosmetika, Arzneimittel, medizinische Artikel / Apparate) Registrierung

der Firma bei Covisa und Anvisa nach vorheriger Verpflichtung eines technisch
Verantwortlichen
– Einschreibung ins ICMS – Register (Warenumlaufsteuer)
– Einschreibung ins IPI – Register (Industrialisierungssteuer)
– Fallweise (Kosmetika, Arzneimittel, medizinische Artikel / Apparate) Registrierung
der Produkte bei Anvisa
– Eröffnung eines Bankkontos
– Transfer des Stammkapitals
– Registrierung des Stammkapitals bei der Zentralbank und Umtausch in die
Landeswährung
– Eröffnungsbilanz
– Erlangung e-CPNJ für Firma und e-CPF für Gerente Delegado
– Antrag auf Genehmigung zum Drucken von Rechnungen bzw. zum Ausstellen
elektronischer Rechnungen
– Einschreibung ins RADAR-System (allgemeine Importgenehmigung)
– Einstellung und Registrierung von Mitarbeitern

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Firmenkauf oder -beteiligung in
Brasilien

§ Brasilianische Unternehmer nehmen als Verkaufspreis
ihrer Firma oft mindestens den vierfachen Jahresumsatz

§ Eine echte Firmenbewertung wird manchmal durch
buchhalterisch nicht erfasste Umsätze erschwert

§ Der Käufer läuft das Risiko von Arbeitsgerichtsprozessen,
die der Arbeitnehmer noch 2 Jahre nach seinem
Ausscheiden beginnen kann

§ Die Überwachung von Firmen aus 10.000 km Entfernung
ist nicht einfach – was ca. 1.300 deutsche Unternehmen
nicht davon abhält, dies täglich zu praktizieren, manche
schon mehr als 100 Jahre

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Personalfragen in Brasilien

Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen

• keine Arbeitszeugnisse
• wenig aussagekräftige Ausbildungsbelege
• viel Spreu und wenig Weizen bei Bewerbungsunterlagen
• Arbeitsbuch ersetzt oft Verträge
• hohe Zuschläge auf Bruttoentgelt
• 30 Tage gesetzliche Kündigungsfrist
• Kündigung durch Arbeitnehmer oft aus nichtigem Grund
• trotzdem ist Kündigung manchmal schwierig und fast immer teuer

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Umgang mit Brasilianern

Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianische Geschäftsleute
• lieben small talk zur Einleitung
• wollen ihren Gesprächspartner kennen- und verstehen lernen
• laden ihn dazu auch in’s Strand- oder Landhaus ein
• tragen in São Paulo konservative Anzüge, im Landesinnern aber Blue

Jeans und T-Shirt
• benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR davor
• benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den Nachnamen, aber ohne SIR
• sagen nicht “nein”, sondern umschreiben eine negative Entscheidung
• sind schnell beleidigt, wenn sie sich arrogant behandelt fühlen
• sind außerordentlich höflich

• “servido?”
• “desculpe alguma coisa!”
• “com licença”

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Umgang mit Brasilianern

Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianer müssen wissen, daß nordeuropäische Geschäftsleute
• sich nicht zur Begrüßung oder Verabschiedung umarmen
• nicht (in der Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche vermeiden
• formal sind und wirklich pünktlich, privat und geschäftlich
• vielleicht kürzer arbeiten, aber intensiv(er)
• abends früh essen und keine Zahnstocher und kein Handy im Restaurant benutzen
• Treffen Monate vorher planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit nicht bestätigen
• sehr direkt, sogar trocken sind und dies nicht für eine Beleidigung halten
• häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ halten
• mit dem Duzen zurückhaltend sind
• beleidigt sind, wenn man sie mit dem Familiennamen ohne “Herr” davor anspricht
• Weltmeister in den Disziplinen Technologie, Export und Rechthaben sind, wenn es sich

um meine Landsleute handelt
• Brasilien nicht mit Technologie, Qualität, Industrie oder Fortschritt, sondern mit Fußball,

Karneval, Kaffee, Caipirinha und Stränden voller Tangamädchen assoziieren

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Brasilienengagement EuroLatina
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Erfolgsfaktoren (Nennungen in %, Mehrfachnennungen möglich) 32

Quelle: Umfrage der IHK Stuttgart und der Steibeiß-Hochschule Berlin

früher Markteintritt 10 20 30 40 50 60 70 80
Kundennähe

Geschäftskonzept
Preis

Technologie
Kundendienst
Marktkenntnis
Mitarbeiterqualifikation
Produktqualität
Geschäftspartner

0

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Literaturempfehlung

Brasilienbuch Brasilienblog

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Kontakt mit Eurolatina

Eurolatina International Ltda. Partnerbüro:
Av. Paschoal da Rocha Falcão, 367
04785-000 São Paulo – SP - Brasil Brasília - Buenos Aires - Caracas - Valparaíso
Frankfurt am Main - Essen - Gärtringen
Tel.: +55 (11) 5666 8266 / 5667 6935 /5666 3135 Salzburg- Wien
Fax: +55 (11) 5666 9084

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Kontakt:
Vera Kunze [email protected]
Ilona Mihalyfy [email protected]

Geschäftsführender Partner:
Dipl-Ing. Karlheinz Kurt Naumann
[email protected]
www.brasilienaktuell.blogspot.com
Mobiltelefon Brasilien: +55 11 8111 8267
Mobiltelefon Deutschland: +49 175 272 2254

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Wer ist Eurolatina?

EuroLatina hilft deutschen Firmen EuroLatina übernimmt Direktmandate
Geschäftsbeziehungen in Brasilien und arbeitet alternativ oder ergänzend
auf- und auszubauen. Dazu verfügt sie für die Mitglieder des von ihr
über ein eingespieltes Team von aufgebauten und seit 1997 geführten
mehrsprachigen Landeskennern und Firmenpools Brasilien / Mercosur der
Branchenexperten. IHK Essen.

EuroLatina versteht sich nicht nur als EuroLatina ist durch die Büros ihrer
Beratungsfirma für Brasiliengeschäfte, Partner in Argentinien, Chile und
sondern setzt auch die gemachten Venezuela in ganz Lateinamerika für
Empfehlungen für ihre Kunden um. ihre Kunden tätig, die sie über weitere
Dazu übernimmt sie die lokale Partner auch in Deutschland
Durchführungsverantwortung. und Österreich direkt betreut.

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Wie hilft Ihnen Eurolatina?

• Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen nach Brasilien
• Markt- und Standortstudien
• Risikoanalysen
• Vermittlung von Geschäftspartnern und Mitarbeitern
• Abschluß von Lizenzverträgen
• Vorbereitung und Betreuung von Technologietransferaktivitäten
• Gründung und Aufbau von Vertriebs- und Produktionsfirmen
• Beschäftigung von Kundenmitarbeitern
• Abwicklung von Firmenkäufen oder –beteiligungen
• Firmenbewertung (due diligence)
• Geschäftsführung von Niederlassungen
• Firmenverwaltung

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