Slide bài giảng_Đàm Phán Thành Công_DWS

1/5/2022
1

1/5/2022

Mục tiêu:
Sau khi kết thúc khoá học này, thành viên tham dự sẽ:

1. Có được tư duy hòa hợp trong đàm phán thuyết phục
2. Sở hữu được các công thức và công cụ thương lượng,

đàm phán
3. Thực hành được 1 số kỹ năng cần thiết trong thương

lượng, đàm phán

NỘI DUNG:
Khoá học bao gồm các nội dung chính như sau:

1. Khái niệm và tư duy đúng về thương lượng, đàm phán
2. Kỷ thuật và công cụ thương lượng, đàm phán
3. Kỹ năng thương lượng, đàm phán

2

1/5/2022

PHẦN 1:
KHÁI NIỆM & TƯ DUY
VỀ THƯƠNG LƯỢNG &
ĐÀM PHÁN

1.1. KHÁI NIỆM

Thương lượng & đàm phán là gì?
Thương lượng & đàm phán là trình bày, trao đổi
và thuyết phục người khác đồng ý với đề nghị
của mình nhằm mang lại quyền lợi, lợi ích, giá trị
cho cả hai bên và thậm chí mang lại lợi ích cho
người khác.

3

1/5/2022

1.1. KHÁI NIỆM

Các nhân tố trong thương lượng đàm phán?

1. Người đàm phán
2. Đối tác đàm phán
3. Bên thứ ba (có liên quan, trọng tài, điều phối, ...)
4. Chủ đề thương lượng đàm phán
5. Bối cảnh thương lượng đàm phán

1.1. KHÁI NIỆM

CSF – Những yếu tố quyết định thành công
trong thương lượng & đàm phán?

1. Tư duy
2. Thái độ
3. Phương án
4. Công cụ
5. Phong cách
6. Kỹ năng
7. Năng lượng

4

1/5/2022

1.2. NGUYÊN TẮC YINYANG

“Mọi sự đều có
điểm cộng & điểm trừ”

1.3. TƯ DUNG CÙNG THẮNG

5

1/5/2022

1.3. TƯ DUNG CÙNG THẮNG

1.3. TƯ DUNG CÙNG THẮNG
Mô hình đàm phán win-win-win

6

1/5/2022

PHẦN 2:

KỸ THUẬT VÀ CÔNG CỤ TRONG
THƯƠNG LƯỢNG & ĐÀM PHÁN

2.1. BATNA

BATNA: Max & Min
• BATNA min:
- Bad Alternative to Negotiated Agreement
- Lựa chọn tối thiểu để thỏa thuận
• BATNA max:
- Best Alternative to Negotiated Agreement
- Lựa chọn tối đa để thỏa thuận

7

1/5/2022

2.2. ZOPA VÙNG KỲ VỌNG
KHÁC NHAU
ZOPA:
• Zone of Possible Agreement ZOPA
• Vùng có thể thỏa thuận
VÙNG KỲ VỌNG
KHÁC NHAU

2.3. QUI TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN 5T

1. Thu thập
2. Tiếp cận
3. Trao đổi
4. Thống nhất
5. Thực thi

8

1/5/2022

2.3. QUI TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN 5T

MÔ HÌNH 5T BƯỚC CÔNG VIỆC

Thu thập • Thu thập thông tin liên quan đến nội dung cần thương lượng đàm phán
Tiếp cận • Lập kế hoạch phương án đàm phán
Trao đổi • Chuẩn bị những tài liệu, công cụ thương lượng đàm phán
Thống nhất
Truyền thông • Thảo luận về những thống nhất về qui định nguyên tắc
• Thống nhất lịch gặp
• Gặp gỡ, tiếp xúc

• Thảo luận
• Phân tích
• Thương lượng

• Thống nhất phương án
• Tài liệu hóa, văn bản hóa
• Xác nhận chính thức hay phi chính thức

• Truyền thông
• Thông tin
• Cập nhật

2.4. 3 PHƯƠNG PHÁP THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

Ba phương pháp cơ bản:
• Đàm phán mềm
• Đàm phán cứng
• Đàm phán nguyên tắc

9

1/5/2022

2.4. 3 PHƯƠNG PHÁP THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

So sánh 3 phương pháp:

2.4. 3 PHƯƠNG PHÁP THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

Phương pháp đàm phán mềm:

Mục tiêu: Đạt được thoả thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến
quan hệ
Thái độ: mềm mỏng, tín nhiệm đối tác, dễ thay đổi lập trường
Cách làm: Đề xuất kiến nghị
Điều kiện để thoả thuận: Nhượng bộ để đạt được thoả thuận
Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp nhận, kiên trì
muốn đạt được thoả thuận
Biểu hiện: tránh tính nóng nảy
Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác

10

1/5/2022

2.4. 3 PHƯƠNG PHÁP THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

Phương pháp đàm phán cứng:

Mục tiêu: Giành được thắng lợi, yêu cầu bên kia nhượng bộ
Thái độ: cứng rắn, giữ vững lập trường
Cách làm: Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh
Điều kiện để thoả thuận: Để đạt được cái muốn có mới thoả thuận
Phương án: Tìm ra phương án mà mình chấp nhận
Biểu hiện: Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
Kết quả: Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

2.4. 3 PHƯƠNG PHÁP THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

Phương pháp đàm phán nguyên tắc:

Mục tiêu: Giải quyết công việc hiệu quả
Thái độ: Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc
Cách làm: Cùng tìm kiếm lợi ích chung
Điều kiện để thoả thuận: Cả hai cùng có lợi
Phương án: Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thoả thuận
Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.

11

1/5/2022

2.5. 5 PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

2.5. 5 PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN
Chiến lược “né tránh”
Những vấn đề không quan trọng
Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác
Không có cơ hội đạt được mục đích khác
Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích
Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ
Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn
Cần thời gian để thu thập thông tin

12

1/5/2022

2.5. 5 PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

 Chiến lược “thoả hiệp”
 Vấn đề quan trọng nhưng không giải quyết được
 Mối quan hệ là dung hoà nhưng không thể dung hoà
 Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được

những mục đích duy nhất
 Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn

đề phức tạp
 Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian
 Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp

nào khác

2.5. 5 PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

 Chiến lược “thích ứng”
 Nhận thấy mình sai
 Mong muốn được xem là người biết điều
 Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia
 Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn

đề sau này
 Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở

thế yếu
 Sự hoà thuận và ổn định là quan trọng hơn

13

1/5/2022

2.5. 5 PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN

Chiến lược “cạnh tranh /kiểm soát”
Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề
sống còn (như trường hợp khẩn cấp)
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành
động bất thường
Biết mình đúng
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác

2.5. 5 PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG – ĐÀM PHÁN
 Chiến lược “hợp tác”
 Vấn đề rất quan trọng cần được thoả hiệp
 Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
 Cần sự cam kết để giải quyết công việc
 Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ

14

1/5/2022

PHẦN 3:
KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG & ĐÀM PHÁN

3.1. CÔNG THỨC KHUNG ĐỒNG THUẬN

Công thức: NHƯNG VÀ
TUY NHIÊN
Tôi đồng ý +

Khung đồng thuận nhằm mục đích giảm nhẹ tính đối
nghịch và tạo ra tính đồng nhất liên tục ngay từ đầu.

15

1/5/2022

3.2. WE & ME

3.3. TẮC KÈ HOA

16

1/5/2022

Nguyên tắc TẮC KÈ HOA:

Cư xử với người khác
theo cách của HỌ

ĐẤT LỬA
NƯỚC
KHÍ

SUCCESS Training: DISC – Giao Tiếp Chinh Phục

17

1/5/2022

SUCCESS Training: DISC – Giao Tiếp Chinh Phục

Bạn thuộc tuýp nào trong DISC?

18

1/5/2022

DISC nghĩa là gì?

D Dẫn dắt
I Iu con người
S Săn sóc
C Chuẩn xác

MÔ HÌNH 3-DE ỨNG DỤNG DISC

Bước 1 ĐỌC VỊ: Nhận diện
DEFINE Để xác định mô hình DISC Thấu hiểu
Phù hợp
Bước 2 GIẢI MÃ:
DECODE Để thấu hiểu mô thức hành
vi đặc trưng

Bước 3 THÍCH ỨNG (TẮC KÈ):
DECIDE Để phù hợp và hiệu quả

19

1/5/2022

3.3.1 GIẢI MÃ DISC – TÍNH CÁCH & HÀNH VI

D – DẪN DẮT • Mạnh mẽ
• Tự tin
• Xốc vác, năng nổ • Bản lĩnh
• Hướng kết quả • Khí thế
• Năng động • Tự khởi động
• Tập trung • Liều mạng
• Chủ động • Nóng nảy
• Quyết đoán • Áp đặt
• Tiên phong • Hành động nhanh
• Thu hút • Cá nhân chủ nghĩa
• Nhạy bén
• Sinh động

3.3.1 GIẢI MÃ DISC – TÍNH CÁCH & HÀNH VI

I – IU ĐỜI

• Thuyết phục • Hoạt bát
• Cởi mở • Thân thiện
• Vui vẻ • Hoà đồng
• Hoà nhã • Cởi mở
• Hướng con người • Năng động
• Thích mới lạ • Hồn nhiên
• Dễ kết nối • Nhiều thông tin
• Để lại tên • Hài hước

• Lạc quan • Dễ thích nghi

20

3.3.1 GIẢI MÃ DISC – TÍNH CÁCH & HÀNH VI 1/5/2022
21
S – SĂN SÓC

• Từ tốn • Lắng nghe
• Ổn định • Quan tâm con người
• Chín chắn • Nhẫn nại
• Thân thiện • Đáng tin cậy
• Kiên định • Thận trọng
• Nồng ấm • Yêu hoà bình
• Trung thành • Chi tiết
• Chung thuỷ • Trật tự
• Điềm tĩnh • Nhớ dai
• Sâu sắc • Tận tâm

3.3.1 GIẢI MÃ DISC – TÍNH CÁCH & HÀNH VI

C – CHUẨN XÁC

• Chính xác • Chuẩn mực
• Ngăn nắp • Tập trung
• Hướng chi tiết • Độc lập
• Đúng đắn • Logic
• Cẩn trọng • Kỷ luật
• Lịch lãm • Công bằng
• Bình tĩnh • Sòng phẳng
• Cầu toàn • Khoa học
• Hướng kỹ thuật • Thận trọng

1/5/2022

3.3.2. NHẬN BIẾT DISC – NGÔN NGỮ CƠ THỂ

C D

• Cau mày suy nghĩ • Chỉ tay ngón trỏ vào người khác
• Mắt tập trung cao độ • Mắt nhìn trực diện
• Ngồi thẳng • Người chồm về phía trước
• Dáng hơi cứng • Tư thế nhiệt thành
• Cử chỉ nhẹ nhàng chính xác • Tay “chặt chém”
• Tư thế ở thế khoảng cách • Cười to
• Nét mặt nghiêm nghị • Âm lượng to
• Ít cười • Ít ngồi yên, hay di chuyển

S I

• Mắt theo dõi cao độ • Mỉm cười
• Gật đầu
• Hai tay đan nhau • Bàn tay “múa” mở
• Tư thế ngồi phòng thủ • Người hướng về phía trước
• Cử chỉ chậm, thận trọng • Mắt cười
• Ghi chép tỷ mỷ • Gật gù
• Đưa hình ảnh
• Di chuyển nhanh

3.3.2. NHẬN BIẾT DISC – NGÔN NGỮ CƠ THỂ

C D

- Tốc độ vừa phải - To, rõ
- Âm lượng vừa phải - Nhấn mạnh
- Chậm rãi - Tốc độ vừa phải
- Cô đọng - Rành mạch
- Chắc chắn - Trọng tâm
- Tập trung
- Đi thẳng vào vấn đề

S I

- Tốc độ chậm - Nhanh
- Âm lượng nhỏ - Có nhịp điệu
- Rụt rè - Âm lượng vừa phải
- Hay hỏi lại - Du dương

22

1/5/2022

3.3.2. NHẬN BIẾT DISC – NGÔN NGỮ CƠ THỂ

C D

- Ít biểu cảm - Khẩu hình to
- Đôi khi có vẻ “Lạnh lùng” - Mắt hình thẳng & biểu lộ cảm xúc
- Khẩu hình hẹp - Phùng mang, trợ má khi cần
- Đôi khi biểu cảm “nhíu mày” - Cười sảng khoái, thoải mái
- Đôi khi mắt không nhìn thẳng - Cảm xúc thể hiện lên mặt rõ rànf
- Ít cười/ cười nhẹ

S I

- Mắt rụt rè - Mắt linh hoạt
- Đôi khi không nhìn thẳng - Sắc thái gương mặt rõ ràng
- Tỏ vẽ lo lắng khi có điều gì không như ý - Biểu cảm gương mặt thường xuyên
- Gương mặt đồng cảm - Nét cười thường trực
- Thường trực biểu cảm chú tâm

3.3.2. NHẬN BIẾT DISC – NGÔN NGỮ CƠ THỂ

C D

- Cân nhắc thêm - Tôi muốn
- Chưa thấy ok - Ngay lập tức
- Cũng được - Nhanh liền
- Tôi quan tâm đến việc bảo hành - Đồng ý, làm ngay
- Chính xác là bao lâu tôi nhận được hàng? - Phải xong
- Dựa trên cơ sở nào? - Bằng mọi cách
- Tại sao không…

S I

- Sẽ hoàn tất - Mình mong anh giúp
- Cần thêm thời gian - Làm ơn
- Có nên - Giúp giùm mình
- Chưa chuẩn bị tinh thần cho viêc đó - Hay quá
- Tôi cần tham khảo thêm - Đẹp quá
- Có gì mình trả lời sau nhé - Ok, điều này cũng tốt đó

SUCCESS Training: DISC – Giao Tiếp Chinh Phục

23

1/5/2022

3.3.3. CHIẾN LƯỚC THÍCH ỨNG
ỨNG XỬ: Giao tiếp với D – Dẫn dắt

 Trình bày rõ ràng, ngắn gọn, rõ ràng, xúc tích
 Giữ mối quan hệ rõ ràng và hướng về công việc
 Công nhận ý tưởng của họ, nhẹ nhàng phản hồi
 Chính xác, hiệu quả và có tổ chức, quyết tâm
 Đưa ra các phương án hành động mang tính hỗ trợ
 Lắng nghe nhiều hơn và phản hồi phù hợp
 Quyết đóán, không lưng chừng trong mọi quyết định

3.3.3. CHIẾN LƯỚC THÍCH ỨNG
ỨNG XỬ: Giao tiếp với người I – Iu đời

 Nhanh chóng và năng động
 Tìm kiếm lý do khen ngợi
 Không tranh luận, nên tạo thiện cảm
 Sử dụng các lời chứng thực để tác động tích cực tới các

quyết định
 Hưởng ứng câu chuyện, hoà nhịp
 Chú trọng sự trình bày hấp dẫn, lôi cuốn
 Kết nối con người rồi hãy đi vào công việc

24

1/5/2022

3.3.3. CHIẾN LƯỚC THÍCH ỨNG
ỨNG XỬ: Giao tiếp với người S

 Tiếp cận từ từ, nhẹ nhàng
 Xây dựng lòng tin, cho thấy người uy tín, đáng tin

cậy
 Xây dựng mối quan hệ trước khi bán hàng
 Cho họ thời gian và lý do để tin bạn
 Thông tin chi tiết, rõ ràng, cụ thể
 Đưa ra những sự cam kết và bảo đảm rủi ro về cá

nhân
 Gợi mở trình bày bằng cách đặt câu hỏi

SUCCESS Training: DISC – Giao Tiếp Chinh Phục

3.3.3. CHIẾN LƯỚC THÍCH ỨNG
ỨNG XỬ: Giao tiếp với người C

 Trình bày rõ ràng, mạch lạc, logic
 Có hệ thống, chính xác và có sự chuẩn bị tốt
 Trưng ra nhiều bằng chứng, số liệu minh họa
 Chứng minh bằng hành động, không phải bằng lời nói
 Phân tích điểm cộng và điểm trừ (black & white)
 Đưa ra các cam kết và minh chứng
 Tập trung vào mục tiêu công việc

25

1/5/2022
26