บทที่ 5

แนวคดิ

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า (Pre-Approach) เป็นขนั้ ตอนท่ี 2
ของกระบวนการขาย ต่อจากขนั้ การแสวงหาลกู คา้ เพ่อื รวบรวมขอ้ มลู และ
สรา้ งความประทบั ใจครงั้ แรกแก่ผูค้ าดหวงั รวมทงั้ ใหพ้ นักงานขายมคี วาม
พรอ้ มในการขาย และแกป้ ัญหาไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ ฉะนนั้ จงึ ตอ้ ง ศกึ ษา
แหลง่ รายละเอยี ดเกย่ี วกบั ผคู้ าดหวงั และสาํ รวจพฤตกิ รรมเพอ่ื ใชใ้ นการขาย
สบื ไป

ผลการเรียนรู้ที่คาดหวงั

1. บอกความหมายของการเตรยี มตวั ก่อนเขา้ พบได้
2. อธบิ ายวตั ถุประสงคข์ องการเตรยี มตวั ก่อนเขา้ พบได้
3. อธบิ ายประโยชน์ของการเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบได้

สาระการเรียนรู้

1. ความหมายของการเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบ
2. วตั ถุประสงคข์ องการเตรยี มตวั ก่อนเขา้ พบ
3. ประโยชน์ของการเตรยี มตวั ก่อนเขา้ พบ
4. แหลง่ รายละเอยี ดเกย่ี วกบั ผคู้ าดหวงั

ความหมายของการเตรียมตวั ก่อนเข้าพบลกู ค้า

การเตรยี มตวั ก่อนเขา้ พบ (Pre-Approach) หมายถงึ การทพ่ี นักงาน
ขายเตรยี มการต่าง ใหพ้ รอ้ มเพ่อื เขา้ พบผคู้ าดหวงั ในการเสนอขายและการ
สาธติ สนิ คา้ ต่อไป

วัตถปุ ระสงคข์ องการเตรยี มตัวก่อนเข้าพบลกู คา้

1. เพอ่ื วางแผนทจ่ี ะใชว้ ธิ กี ารเขา้ พบผคู้ าดหวงั ใหเ้ หมาะสมทส่ี ดุ
2. เพอ่ื ใหไ้ ดข้ อ้ มลู มาประกอบการพจิ ารณาวางแผนการขายไดด้ ขี น้ึ
3. เพอ่ื เตรยี มทกุ อยา่ งใหพ้ รอ้ ม ป้องกนั ความผดิ พลาด
4. เพอ่ื ใหพ้ นกั งานขายเกดิ ความเชอ่ื มนั่ ในตนเองมากขน้ึ

ประโยชน์ของการเตรียมตวั ก่อนเข้าพบลกู ค้า

1. ช่วยรกั ษาเวลาของนักขาย นักขายทด่ี จี ะมกี ารเตรยี มขอ้ มูลของผู้
คาดหวงั อยา่ งพรอ้ มมลู ทาํ ใหส้ ามารถดาํ เนินการขายไดอ้ ยา่ งรวดเรว็ เพราะ
มกี ารวางแผนและไดท้ าํ งานตามแผนทว่ี างไว้

2. ทาํ ใหก้ ารเขา้ พบและการเสนอขายมปี ระสทิ ธภิ าพ เน่อื งจากนกั ขาย
มกี ารเตรยี ม ความพรอ้ มอย่างดี ทาํ ใหม้ คี วามพรอ้ มในการเขา้ พบลูกคา้ ไม่
หลงลมื คาํ พดู หรอื อปุ กรณ์ในการสาธติ สนิ คา้

แหล่งรายละเอียดเกี่ยวกบั ผคู้ าดหวงั อนาคต

1. ได้จากลูกค้าเก่า วิธีโซ่ไม่มีปลายเป็นการได้ลูกค้าใหม่จากการ
แนะนําของลูกคา้ เก่าฉะนัน้ ลูกคา้ เก่าจะมคี ุณคา่ และมบี ทบาทสาํ คญั ในการ
หาผคู้ าดหวงั

2. ได้จากเพ่ือนนักขาย โดยการสอบถามเก่ียวกบั ผู้คาดหวงั จาก
เพ่อื นนักขายท่ีขายสนิ ค้า ประเภทอ่ืน ช่วยให้รายละเอียดแก่ผู้คาดหวงั
เพมิ่ ขน้ึ เชน่ นกั ขายประกนั ชวี ติ ไดข้ อ้ มลู จากเพอ่ื นท่ี ขายเครอ่ื งสาํ อาง

3. ไดจ้ ากขา่ วหนังสอื พมิ พ์ หนงั สอื พมิ พส์ ามารถเพมิ่ พนู ความรใู้ หก้ บั
พนักงานขายได้ทราบ ความเคล่ือนไหวของสงั คมจากธุรกิจสาขาต่าง ๆ
ความสนใจ รสนิยมของบุคคลในสงั คม รวมทงั้ ความ เคล่อื นไหว การเล่อื น
ขนั้ เล่อื นตาํ แหน่งของผคู้ าดหวงั ฯลฯ

4. ได้จากแหล่งอ่ืน ๆ เช่น สมาคมศิษย์เก่า หนังสือทําเนียบรุ่น
สมาคมหอการค้า สโมสร สมาคมต่าง ๆ จะมีรายละเอียดต่าง ๆ ของผู้
คาดหวงั จงึ เป็นแหลง่ ขอ้ มลู ของผคู้ าดหวงั เพอ่ื ใชใ้ นการ ขายของนกั ขายได้
เป็นอยา่ งดี

เทคนิคการเตรียมตวั ก่อนเข้าพบลกู ค้า

1. บุคลกิ ภาพ (Personality) มคี าํ กล่าวทว่ี า่ “จงขายตวั เอง ก่อนขายสนิ คา้ ”
หมายถงึ ใหป้ รบั ปรุงบุคลกิ ภาพใหเ้ ป็นทป่ี ระทบั ใจแก่ผูเ้ หน็ ถ้าผูค้ าดหวงั
ประทบั ใจในบุคลกิ ภาพของนกั ขายแลว้ จะนําไปสกู่ ารซอ้ื ไดใ้ นทส่ี ดุ นกั ขาย
จงึ ตอ้ งมกี ารปรบั ปรุงบุคลกิ ภาพทงั้ ภายนอก เช่น การแต่งกาย การพูดจา
กริ ยิ าท่าทาง รวมทงั้ บุคลกิ ภายใน เช่น ความสุภาพ ความซ่อื สตั ย์ สุจรติ
เพอ่ื ใหผ้ คู้ าดหวงั ประทบั ใจตงั้ แต่แรกเหน็ (The First Impression)

2. ความศรทั ธาต่อตวั กจิ การและสนิ ค้าของบรษิ ทั ก่อนจะขายสนิ ค้าอะไร
นักขายต้องทราบ ขอ้ มูลเก่ยี วกบั สนิ คา้ นัน้ ๆ และจะต้องมศี รทั ธาว่าสนิ คา้
นัน้ ๆ แกป้ ัญหาใหผ้ ูค้ าดหวงั ได้ รวมทงั้ นัก ขาย ตอ้ งมคี วามศรทั ธาใหต้ วั
กจิ การและศรทั ธาในอาชพี การขาย เพอ่ื ใหเ้ กดิ ความภาคภมู ใิ จ เช่อื มนั่ ทจ่ี ะ
ไปพบผคู้ าดหวงั และประกอบอาชพี การขายไดอ้ ยา่ งมนั่ ใจ

3. อุปกรณ์ท่ีต้องใช้ นักขายต้องเตรียมอุปกรณ์ท่ีต้องใช้ในการเข้าพบผู้
คาดหวงั ให้ครบก่อน เดนิ ทาง เช่น การเขา้ พบเพ่อื แนะนําสนิ คา้ ตวั ใหม่ก็
จะต้องมีการเตรียมอุปกรณ์ท่ีจะใช้ในการสาธิต เช่น แผ่นพับ ใบปลิว
นามบตั รตนเอง เพอ่ื ใหผ้ คู้ าดหวงั ประทบั ใจในการเขา้ พบนนั้ ๆ

4. วตั ถุประสงค์ในการเข้าพบ ในการเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวงั แต่ละครงั้
พนักงานขายต้องมี วตั ถุประสงค์ในการเข้าพบ เช่น เข้าพบเพ่อื แนะนํา
สินค้า เข้าพบเพ่ือให้บริการ ฯลฯ ดงั นัน้ พนักงาน ขายจึงต้องใช้คําพูด
เตรยี มตวั และจดั เวลาใหต้ รงกบั วตั ถุประสงคใ์ นการเขา้ พบแต่ละครงั้
5. ขอ้ มลู เกย่ี วกบั ผคู้ าดหวงั นักขายจะตอ้ งทราบขอ้ มลู ของผคู้ าดหวงั ไม่ว่า
จะเป็นขอ้ มูลส่วน ตวั เช่น อาชพี อุปนิสยั และทราบความต้องการของผู้
คาดหวงั เพอ่ื ใชใ้ นการเสนอขายใหเ้ หมาะสมกบั ผคู้ าดหวงั แตล่ ะราย

รายงานบนั ทึกเกี่ยวกบั ผคู้ าดหวงั

ขอ้ มลู ผคู้ าดหวงั จะช่วยใหน้ กั ขายทาํ งานไดอ้ ยา่ งรวดเรว็ และมปี ระสทิ ธภิ าพ
มากยง่ิ ขน้ึ นักขาย อาจจดั ทําเป็นบตั รรายละเอยี ดเกย่ี วกบั ผูค้ าดหวงั ตอ้ ง
ศกึ ษาขอ้ มลู ในเรอ่ื งต่อไปน้ี
1. ชอ่ื -นามสกุล ควรสะกดและออกเสยี งใหถ้ กู ตอ้ งเพราะเป็นสงิ่ ทส่ี าํ คญั มาก
ถา้ นกั ขายเรยี ก ชอ่ื ผดิ อาจหมายถงึ การขายไมไ่ ดเ้ ลย รวมทงั้ ทราบเกย่ี วกบั
ยศหรอื ตาํ แหน่งของผคู้ าดหวงั เพอ่ื เป็นการ ใหเ้ กยี รตผิ คู้ าดหวงั

2. อายุ อายุจะเป็นตัวกําหนดเหตุจูงใจในการซ้ือของผู้คาดหวงั ฉะนัน้
พนกั งานขายจงึ ตอ้ ง ศกึ ษาชว่ งอายขุ องผคู้ าดหวงั เพอ่ื ใชใ้ นการวางแผนและ
เตรยี มการขายไดอ้ ยา่ งถกู ตอ้ ง

3. เพศ จะเป็นตวั กาํ หนดใหน้ กั ขายจดั สนิ คา้ ใหเ้ หมาะสมกบั ผคู้ าดหวงั แตล่ ะ
ราย เชน่ เพศหญงิ จะเน้นเรอ่ื งความสวยงาม เพศชาย เน้นถงึ ความทนทาน
นักขายจงึ ต้องศกึ ษาเพ่อื ใช้ แรงจูงใจในการตดั สนิ ใจซ้อื ให้เหมาะสมกบั ผู้
คาดหวงั แตล่ ะกล่มุ

4. การศกึ ษา จะชว่ ยใหพ้ นกั งานทราบถงึ ระดบั ความคดิ ความสามารถ และ
การใชภ้ าษาให้ เหมาะสมกบั ผคู้ าดหวงั แต่ละกลุ่ม เช่น ผคู้ าดหวงั ทม่ี คี วามรู้
ความชาํ นาญพเิ ศษจะมกี ารเตรยี มการ เขา้ พบใหเ้ หมาะสมกบั ผคู้ าดหวงั แต่
ละราย

5. กําลงั ซอ้ื หมายถงึ ความสามารถในการซอ้ื ของผคู้ าดหวงั ตอ้ งการศกึ ษา
ว่าผูค้ าดหวงั สามารถซ้อื ไดใ้ นรูปแบบใด เช่น เงนิ สด เงนิ ผ่อน จะดาวน์ได้
จาํ นวนเทา่ ใด ผอ่ นไดเ้ ทา่ ใด

6. ประเภทของผคู้ าดหวงั

• ถา้ ผคู้ าดหวงั เป็นบุคคลธรรมดา นักขายตอ้ งกําหนดจุดขายในเร่อื ง
ความประหยดั ความสะดวกสบาย

• ถ้าผูค้ าดหวงั เป็นองค์กรธุรกจิ นักขายต้องกําหนดจุดขายโดยเน้น
เรอ่ื งผลประโยชน์และกาํ ไรทก่ี จิ การไดจ้ ากสนิ คา้ หรอื ระยะเวลาการใหเ้ ครดติ

ตารางเข้าพบผคู้ าดหวงั

ตารางการเข้าพบ (Sales Schedule) หมายถึง ตารางกําหนดการ
ทํางานของพนักงานขาย โดยกําหนดว่า ในวนั หน่ึง ๆ จะเขา้ พบคาดหวงั ก่ี
ราย แต่ละรายใช้เวลาเท่าใด และกําหนดเส้นทางใน การเดินทางให้
เหมาะสม การเตรยี มตารางในการเขา้ พบผูค้ าดหวงั นักขายจะต้องเตรยี ม
ตารางการ เขา้ พบในเรอ่ื งตอ่ ไปน้ี

1. กําหนดงานทต่ี อ้ งทําเกย่ี วกบั การขายเกย่ี วกบั งานทจ่ี ะตอ้ งทํา นัก
ขายจะวางแผนในการ เขา้ พบผูค้ าดหวงั แต่ละราย เช่น ถ้าผูค้ าดหวงั เป็น
รา้ นขายปลกี อาจจะตอ้ งชว่ ยลกู คา้ จดั แสดง ผลติ ภณั ฑใ์ หแ้ ก่ผคู้ าดหวงั ถา้ ผู้
คาดหวงั เป็นหน่วยงานราชการจะตอ้ งมกี ระบวนการจดั ซอ้ื ทย่ี งุ่ ยาก

2. กําหนดเวลาทจ่ี ะตอ้ งใชส้ าํ หรบั แต่ละงาน นักขายควรกําหนดเวลา
ทเ่ี สยี ไปในการเดนิ ทาง การประชุม การจดั ทาํ รายงานสรุปผลหลงั การขาย
การตดิ ต่อหน่วยงานอ่นื ๆ เช่น การโทรศพั ท์ นัดหมายลูกคา้ ฉะนัน้ นกั ขาย
จงึ ตอ้ งกาํ หนดเวลาทเ่ี หมาะสมสาํ หรบั แต่ละงานดว้ ย

3. กําหนดเวลาแต่ละราย การไปเขา้ พบผู้คาดหวงั แต่ละราย จะใช้
เวลามากน้อยแต่ละครงั้ ไม่เท่ากนั เช่น การเขา้ พบผูค้ าดหวงั รายใหม่อาจ
ต้องใช้เวลามากกว่าลูกค้าเก่า เพราะจะต้องทําการ น้ี แนะนําและสาธิต
สนิ คา้ แต่ไมค่ วรเกนิ รายละครง่ึ ชวั่ โมง มฉิ ะนนั้ จะก่อใหเ้ กดิ การเบ่อื หน่ายได้

4. การนัดหมาย เป็นสง่ิ จําเป็นในการเสนอขายจะต้องกําหนด วนั
เวลา ท่เี หมาะสมกบั ผู้ คาดหวงั แต่ละราย ไม่ควรนัดหมายผูค้ าดหวงั ใกล้
เทย่ี ง หรอื ใกลเ้ ลกิ งาน เพราะผคู้ าดหวงั จะไมส่ นใจ การเขา้ พบนนั้ ๆ

5. ควรสาํ รองรายชอ่ื ผคู้ าดหวงั ไวท้ กุ ครงั้ ใชใ้ นกรณีทพ่ี นกั งานขายเขา้
พบผคู้ าดหวงั ตาม แผนทก่ี าํ หนดไมไ่ ด้ กจ็ ะเขา้ พบผคู้ าดหวงั สาํ รองแทน

6. จดั เตรยี มของขวญั ของทร่ี ะลกึ นกั ขายควรจดั เตรยี มของขวญั ของ
ท่ีระลึกไว้ให้ผู้คาด หวัง เป็นการสร้างความประทับใจ และเป็นการให้
ความสาํ คญั แกผ่ คู้ าดหวงั

สรปุ หน่วยที่ 5

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า (Pre-Approach) เป็นขนั้ ตอนท่ี 2
ของกระบวนการขายเพ่อื รวบรวมขอ้ มลู และสรา้ งความประทบั ใจครงั้ แรก
แก่ผู้คาดหวัง รวมทัง้ ให้พนักงานขายมีความพร้อม ในการขาย และ
แกป้ ัญหาไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ

ประโยชน์ของการเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบลกู คา้
1. ชว่ ยรกั ษาเวลาของพนกั งานขาย
2. ทาํ ใหก้ ารเขา้ พบและเสนอขายแก่ผคู้ าดหวงั มปี ระสทิ ธภิ าพ
3. ทาํ ใหพ้ นกั งานขายมคี วามเชอ่ื มนั่ ในตนเอง
4. ทาํ ใหผ้ คู้ าดหวงั เกดิ ความประทบั ใจ
เทคนิคการเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบลกู คา้
1. บคุ ลกิ ภาพ
2. ความศรทั ธาต่อตวั กจิ การและสนิ คา้ ของบรษิ ทั
3. อุปกรณ์ทต่ี อ้ งใช้
4. วตั ถุประสงคใ์ นการเขา้ พบ
5. ขอ้ มลู เกย่ี วกบั ผคู้ าดหวงั

รายงานบนั ทกึ ขอ้ มลู เกย่ี วกบั ผคู้ าดหวงั ประกอบดว้ ย
1. ชอ่ื -นามสกลุ
2. อายุ
3. เพศ
4. การศกึ ษา
5. กาํ ลงั ซอ้ื
6. ประเภทของผคู้ าดหวงั
ตารางการเขา้ พบผคู้ าดหวงั
1. กาํ หนดงานทต่ี อ้ งทาํ เกย่ี วกบั การขาย
2. การนดั หมาย
3. กาํ หนดเวลาทจ่ี ะตอ้ งใชส้ าํ หรบั แต่ละงาน
4. สาํ รองรายชอ่ื ผคู้ าดหวงั
5. กาํ หนดเวลาเขา้ พบผคู้ าดหวงั แตล่ ะราย
6. จดั เตรยี มของขวญั ของทร่ี ะลกึ

สรปุ หน่วยที่ 4