บทที่1 Ebook

แนวคิด

การดําเนินธุรกิจในปัจจุบนั การขายเป็นกิจกรรมสําคญั อย่างหน่ึง
สามารถสรา้ งรายไดแ้ ละ ผลตอบแทนสงู สดุ ใหแ้ ก่กจิ การจงึ ควรศกึ ษาถงึ ชอ่ ง
ทางการจาํ หน่ายลกั ษณะของการประกอบอาชพี การขาย คณุ สมบตั ทิ ด่ี ขี อง
ผปู้ ระกอบอาชพี ทางการขายและกระบวนการขาย เพ่อื นําความรไู้ ปดาํ เนิน
กจิ การใหไ้ ดร้ บั ผลตอบแทนมากทส่ี ดุ

ผลการเรียนรู้ท่ีคาดหวงั

1. บอกความหมายของการขายได้
2. อธบิ ายถงึ ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายได้
3. อธบิ ายลกั ษณะของการประกอบอาชพี การขายได้

สาระการเรียนรู้

1. ความหมายของการขาย
2. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่าย
3. ลกั ษณะการประกอบอาชพี
4. คณุ สมบตั ทิ ด่ี ขี องผปู้ ระกอบอาชพี การ

ความหมายของการขาย

การขาย (Selling)
ไดม้ นี ักการตลาดชาวต่างชาตใิ หค้ ํานิยามคําว่า “การขาย” ไวห้ ลายประการ

เช่น คํานิยามของ ชาวต่างชาติท่ีปรากฏอยู่ในตําราหลักการขายเบ้ืองต้นของ
อาจารยด์ าํ รสั สริ ิ อุทยานนทแ์ ละคณะไวด้ งั น้ี

“การขาย คอื การแจกจา่ ยสงิ่ ของเพอ่ื แลกเปลย่ี นกบั เงนิ ”
“การขาย คือการโอนย้ายสินค้าจากบุคคลหน่ึงไปยงั อีกบุคคลหน่ึง โดย
พจิ ารณาถงึ คณุ คา่ นนั้ ”
คณะกรรมการสมาคมการตลาดแห่งสหรฐั อเมริกา (The American
Marketing Association) ใหน้ ิยามการขายไวว้ า่
"Selling is the personal or impersonal process of assisting and / or
persuading a prospective customer to buy a commodity or a service or to
act favorably upon an idea that has commercial significances to the
seller"
การขาย คอื กระบวนการขายทางตรงหรอื ทางออ้ มของการช่วยเหลอื หรอื
การชกั จูงใจ ผเู้ ป็น ลูกคา้ อนาคตใหซ้ ้อื สนิ คา้ หรอื บรกิ าร หรอื ทําสงิ่ ใดสงิ่ หน่ึงทน่ี ่า
พอใจทเ่ี ป็นผลสาํ คญั ของการคา้ แก่ ผขู้ าย
ถา้ วเิ คราะหค์ วามหมายในแงธ่ รุ กจิ สามารถวเิ คราะหไ์ ด้ 5 ลกั ษณะ ดงั น้คี อื
1. การขายหมายถึงการแก้ปัญหา ลูกคา้ แต่ละรายจะมปี ัญหาไม่เหมอื นกนั
ในการตดิ ต่อลกู คา้ จะตอ้ งตดั สนิ ใจเลอื กสนิ คา้ หรอื บรกิ ารใหต้ รงกบั ความปรารถนา
ของลกู คา้ พนักงานขายจะเป็นผขู้ จดั ปัญหาของลกู คา้ แต่ละรายอย่างเหมาะสมและ
ถูกตอ้ ง เพอ่ื ชว่ ยใหล้ กู คา้ เกดิ ความมนั่ ใจและยอมรบั สนิ คา้ นนั้ ๆ อยา่ งปราศจากขอ้
ขอ้ งใจใด ๆ ทงั้ สน้ิ

2. การขายหมายถึงการชกั จูงใจลูกค้า พนักงานขายท่ีจะต้องใช้
หลกั จติ วทิ ยาและศลิ ปะการพูดทจ่ี ะสรา้ งสรรคแ์ ละกระตุน้ ใหล้ ูกคา้ ตดั สนิ ใจ
ซอ้ื สนิ คา้ โดยการหาจดุ พดู ทน่ี ่าฟัง และมเี หตุมผี ลทจ่ี ะสามารถชกั จงู ใจ และ
โน้มน้าวจติ ใจของลกู คา้ ใหท้ าํ การซอ้ื สนิ คา้ ได้

3. การขายหมายถึงการติดต่อสื่อสารการขายจะเป็ นการติดต่อ
ส่ือ 2 ทาง โดย พนักงาน ขายจะทําหน้าทเ่ี ป็นผูน้ ํารายละเอยี ดสนิ คา้ หรอื
บรกิ าร นโยบายของกจิ การเสนอแก่ลกู คา้ และเป็นผนู้ ําความคดิ เหน็ หรอื ขอ้
ควรปรบั ปรุงกลบั ไปแจง้ กจิ การของตนเพ่อื นําไปพฒั นาปรบั ปรุง ฉะนัน้ การ
ขายจะเป็นการตดิ ตอ่ สอ่ื สาร 2 ทาง

4. การขายหมายถึงการให้ความรู้ พนกั งานขายเป็นผอู้ ธบิ าย สาธติ
หรอื เปรยี บเทยี บ เพอ่ื ใหล้ กู คา้ เกดิ ความ

เข้าใจเก่ียวกับคุณสมบตั ิและประโยชน์ของสินค้า โดยเฉพาะสินค้าท่ีมี
รายละเอยี ด หรอื มเี ทคนคิ การใชท้ ย่ี งุ่ ยาก

5. การขายหมายถึงการให้ความช่วยเหลือ ร่วมมือ ในกจิ การรา้ น
ขายปลกี บทบาทของพนักงานขายจะเป็นการใหค้ วามช่วยเหลอื ลูกคา้ โดย
ใหข้ อ้ มลู เกย่ี วกบั สนิ คา้ ใหบ้ รกิ ารตอ้ นรบั ลูกคา้ อย่างสุภาพหรอื จดั หาสนิ คา้
และบรกิ ารท่สี ามารถสนองความต้องการของลูกค้าได้ ช่องทางของการ
จาํ หน่าย (Channel of Distribution)

ช่องทางของการจาํ หน่าย หมายถงึ การนําสนิ คา้ และบรกิ ารออกสู่
ตลาด ซง่ึ ผผู้ ลติ สามารถกระจายผลติ ภณั ฑข์ องตนไปส่มู อื ผบู้ รโิ ภคไดอ้ ย่าง
รวดเรว็ ทนั เวลา รวมทงั้ ใชช้ อ่ งทางทป่ี ระหยดั เหมาะสม และสามารถชว่ ยทาํ
ใหร้ าคาสนิ คา้ ต่าํ ลง สง่ ผลใหย้ อดขายและกาํ ไรเพมิ่ มากขน้ึ ดว้ ย

ช่องทางการจดั จาํ หน่ายทด่ี จี ะช่วยขยายตลาดและช่วยในการกระจายสนิ คา้
หรอื บริการจาก ผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคได้รวดเร็ว รวมทงั้ สร้างความพึงพอใจ
ใหก้ บั ผบู้ รโิ ภคมากทส่ี ดุ การจะเลอื กใชช้ ่องทาง ใดขน้ึ กบั ลกั ษณะของสนิ คา้
และบรกิ าร

รปู แบบของช่องทางการจดั จาํ หน่าย

การจําหน่ายสนิ ค้าหรอื บรกิ ารไปสู่ผู้บรโิ ภคจะผ่านช่องทางการจดั
จําหน่ายสนิ คา้ หรอื บรกิ าร โดยถูกเปล่ยี นมอื จากผูผ้ ลติ หรอื ผูข้ ายไปสู่มอื
ผบู้ รโิ ภคหรอื ผซู้ อ้ื ชอ่ งทางการจาํ หน่ายจะแบ่งไดเ้ ป็น 2 ลกั ษณะใหญ่ ๆ คอื

1. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายสนิ คา้ อุปโภค บรโิ ภค
2. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายสนิ คา้ อุตสาหกรรม

ช่องทางการจดั จาํ หน่ายสินค้าอปุ โภค

สินค้าอุปโภค บริโภค (Consumer Goods)หมายถึง สนิ ค้าท่ผี ู้ซ้ือ
ซอ้ื ไปเพอ่ื บาํ บดั ความตอ้ งการของตนเองและครอบครวั แบง่ เป็น 3 ประเภท
ดงั น้ี

1. สินค้าสะดวกซื้อ (Convenience Goods) หมายถึง สนิ ค้าท่หี าซ้ือ

ได้สะดวก โดยหาซ้ือได้ทวั่ ไป ราคาต่อหน่วยต่ํา การตดั สนิ ใจซ้ือได้ง่าย
สนิ คา้ ประเภทน้ไี ดแ้ ก่ ลกู อม น้ําอดั ลม สบู่ ยาสฟี ัน ฯลฯ

2.สินค้าเลือกซื้อ (Shopping Goods) หมายถงึ สนิ คา้ ทม่ี รี าคาค่อนขา้ ง

สงู ราคาแพง ก่อนทจ่ี ะทาํ การซอ้ื จะตอ้ งมกี ารเปรยี บเทยี บดา้ น

รูปแบบ สสี นั คุณภาพ ราคา ก่อนจนกว่าจะพอใจ ท่สี ุด จงึ จะซ้อื เช่น
เสอ้ื ผา้ เครอ่ื งประดบั เครอ่ื งสาํ อาง ฯลฯ
3. สินค้าเจาะจงซื้อ (Specialty Goods) หมายถงึ สนิ ค้าพเิ ศษ ราคา
แพง ผซู้ อ้ื จะเป็น ผมู้ กี ารศกึ ษาสงู จะหา

ขอ้ มูลสนิ ค้านัน้ เป็นอย่างดโี ดยพจิ ารณาถึงคุณภาพ ภาพพจน์ ตรา
ย่ีห้อของ ตัวสนิ ค้าเป็นสําคญั และจะตดั สนิ ใจซ้ือโดยระบุย่หี ้อท่ีต้องการ
มากกว่าราคา เช่น นาฬิกาโรเล็กซ์ รถเบนซ์ ฯลฯ ซ่ึงสามารถแบ่งช่อง
ทางการจดั จาํ หน่ายสนิ คา้ อปุ โภค บรโิ ภคไดเ้ ป็น 5 ชอ่ งทาง ดงั น้ี
ช่องทางที่ 1 ช่องทางจากผผู้ ลิตถึงผบู้ ริโภคคนสดุ ท้ายโดยตรง

เหมาะสําหรบั สนิ คา้ ทเ่ี น่าเป่ือยเสยี หายง่าย เช่น ผกั ผลไม้ ฯลฯ จะ
จําหน่ายโดยตรงถงึ ผบู้ รโิ ภค คนสุดทา้ ย จะไดร้ าคาดกี ว่า เช่น ชาวสวนนํา
ผลติ ผลการเกษตรมาจาํ หน่ายเองโดยตรงทต่ี ลาดหรอื รา้ นคา้ เอง

ช่องทางท่ี 2 ช่องทางจากผู้ผลิตผ่านพ่อค้าปลีกไปยงั ผู้บริโภคคน
สดุ ท้าย

เป็นช่องทางทน่ี ิยมใชใ้ นปัจจุบนั โดยผ่านสนิ คา้ จากผผู้ ลติ มายงั พ่อคา้
ปลกี และผูบ้ รโิ ภคคน สุดท้าย การผ่านพ่อค้าปลกี ทําให้สนิ ค้ากระจายได้
รวดเรว็ กว้างขวางและปรมิ าณมากกว่า เหมาะสม สําหรบั ผูผ้ ลติ ท่มี กี าร
ผลติ ขนาดใหญ่

ช่องทางที่ 3 ช่องทางจากผผู้ ลิตไปยงั พ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก และผบู้ ริโภค
คนสดุ ท้าย

เป็ นช่องทางท่ีนิยมมากท่ีสุดในปัจจุบัน เพราะพ่อค้าส่งจะเป็ น
ผสู้ นบั สนุนเงนิ ทนุ ใหก้ บั ผผู้ ลติ ได้

ช่องทางท่ี 4 ช่องทางจากผ้ผู ลิตผ่านตวั แทนจาํ หน่ายไปยงั พ่อค้าปลีก
และผบู้ ริโภคคนสดุ ท้าย

เหมาะสําหรับสินค้าท่ีมีราคาสูง ประเภท Shopping Goods และ
Specialty Goods การ จาํ หน่ายผา่ นตวั แทนจาํ หน่ายจะทาํ ใหผ้ ผู้ ลติ สามารถ
ควบคุม จดั บรกิ ารดูแลและรกั ษาภาพพจน์ของ สนิ ค้า และตราย่หี ้อได้ดี
สนิ ค้าท่ใี ช่ช่องทางน้ี เช่น สนิ ค้าประเภทเคร่อื งใช้ไฟฟ้า เส้อื ผ้าสําเรจ็ รูป
ฯลฯ
ช่องทางที่ 5 ช่องทางจากผ้ผู ลิตผ่านตวั แทนจาํ หน่ายไปยงั พ่อค้าส่ง
พ่อค้าปลีก และผบู้ ริโภคคนสดุ ท้าย

จะมพี ่อคา้ สง่ มาช่วยแบ่งเบาหน้าทข่ี องตวั แทนคนกลางกบั พอ่ คา้ ปลกี
เพ่อื อํานวยความสะดวก ใหก้ บั พ่อคา้ ปลกี ใหม้ ากยง่ิ ขน้ึ เช่น ช่วยเหลอื ใน
เรอ่ื งการขนสง่ คา่ เกบ็ รกั ษา

ช่องทางจาํ หน่ายสินค้าอตุ สาหกรรม

สนิ คา้ อุตสาหกรรม (Industrial Goods) หมายถงึ สนิ คา้ ทผ่ี ซู้ ้อื ซ้อื ไป
เพอ่ื ใชเ้ ป็นวตั ถุดบิ ใน การผลติ และจาํ หน่ายต่อ ซง่ึ แบ่งเป็น 5 ประเภท ดงั น้ี

1. เคร่ืองจักรและอุปกรณ์ ติ ดตัง้ (Installation) หมายถึง
เคร่อื งมอื สําคญั ทใ่ี ชใ้ นการผลติ สนิ คา้ มขี นาดใหญ่ ราคาแพง อายุการใช้
งานนาน ผซู้ ้อื และผขู้ ายจะตอ้ งมคี วามเชย่ี วชาญเกย่ี วกบั สนิ คา้ เป็นอยา่ งดี
เชน่ ตวั อาคาร อปุ กรณ์สาํ นกั งาน

2. เครอื่ งมือประกอบ (Accessory Equipment) หมายถงึ สนิ คา้
ทอ่ี าํ นวยความสะดวก ในการดาํ เนนิ การผลติ ประกอบดว้ ย

ก. อุปกรณ์และเครื่องมือที่ใช้ในโรงงาน หมายถงึ เคร่อื งมอื หรอื
เคร่อื งจกั รขนาดเล็กท่ี เขา้ มามสี ่วนช่วยอํานวยความสะดวกในผลิตการ
ขนสง่ หรอื การจดั การ ดาํ เนินการต่าง ๆ ใหเ้ กดิ ความ รวดเรว็ สะดวก หรอื
มปี ระสทิ ธภิ าพยงิ่ ขน้ึ เชน่ รถยกของ แมแ่ รง เล่อื ย สวา่ น ฯลฯ

ข. อปุ กรณ์ในสาํ นักงาน หมายถงึ อุปกรณ์ทอ่ี ํานวยความสะดวกท่ี
จาํ เป็นตอ้ งใชใ้ นการ ทาํ งาน เชน่ โต๊ะ เกา้ อ้ี เครอ่ื งพมิ พด์ ดี ฯลฯ
1. วตั ถดุ ิบ (Raw Material) หมายถึง สงิ่ ต่าง ๆ ท่นี ํามาใช้ในการผลติ
หรอื นํามาใชผ้ สมใน การผลติ สนิ คา้ เป็นสง่ิ ทเ่ี กดิ ขน้ึ เองตามธรรมชาตแิ ละ
ยงั ไมม่ กี ารแปรรปู แบ่งเป็น 2 กลมุ่ ดงั น้ี

ก. สินค้าเกษตรกรรม (Farm Goods) หมายถึง สินค้าท่ีเกิดท่ี
เกดิ ขน้ึ เองตามธรรมชาติ หรอื เกดิ ขน้ึ จากการเพาะปลูกและเล้ยี งสตั ว์ เช่น
ขา้ วเปลอื ก ผกั ผลไม้ ฯลฯ

ข. สินค้าธรรมชาติ (Natural Goods) เป็นสนิ ค้าท่เี กิดข้นึ เองตาม
ธรรมชาติ เชน่ แรธ่ าตุ ป่าไม้ ฯลฯ

2. วสั ดและชิ้นส่วนประกอบ (Manufactured Materials and Parts)
หมายถงึ ช้นิ ส่วน หรอื สง่ิ ท่นี ํามาประกอบ ตดิ ตงั้ ร่วมกนั เพ่อื ใหส้ นิ คา้ นัน้
เสรจ็ สมบรู ณ์ ใชก้ ารได้ แบ่งเป็น 2 กลมุ่ ดงั น้ี

ก. วสั ดปุ ระกอบ ได้แก่ เหลก็ ซเี มนต์ ดา้ ย ลวด ฯลฯ
ข. ชิ้นส่วนประกอบ ไดแ้ ก่ ยางรถยนต์ แบตเตอร่ี มอเตอร์ ฯลฯ
วสั ดุที่ใช้สิ้นเปลือง (Supplies) หมายถึง ส่ิงท่ีใช้ส้ินเปลืองไปใน
กระบวนการผลติ มอี ายกุ ารใชง้ านสนั้ ใชแ้ ลว้ หมดไป ราคาสนิ คา้

ค่อนขา้ งต่ํา เป็นสนิ ค้าสะดวกซ้ือท่จี ําหน่ายในตลาดสนิ ค้า อุปโภค
บรโิ ภค แบง่ เป็น 3 กลมุ่ ดงั น้ี
ก. วสั ดุในการ ดาํ เนิ นงาน เช่น กระดาษ ดินสอ ปากกา ยางลบ
ฯลฯ
ข. วสั ดซุ ่อมแซม เชน่ ตะปู หลอดไฟ ถา่ นไฟ ถา่ ย ฯลฯ
ค. วสั ดุ บาํ รงุ รกั ษา เชน่ ไมก้ วาด ผงซกั ฟอก น้ํายาลา้ งหอ้ งน้ํา ฯลฯ
ซง่ึ สามารถแบ่งชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายสนิ คา้ อุตสาหกรรม บรโิ ภคไดเ้ ป็น 4
ชอ่ งทาง ดงั น้ี
ช่องทางที่ 1 ช่องทางจากผผู้ ลิตไปยงั ผใู้ ช้ทอตุ สาหกรรมโดยตรง
เป็นช่องทางทส่ี นั้ ทส่ี ุด มปี รมิ าณการซ้อื ครงั้ ละมาก ๆ ใชก้ บั สนิ คา้ ทม่ี ี
ความสลับซับซ้อนในการ ใช้และผู้ใช้อุตสาหกรรมสามารถซักถาม
รายละเอยี ดของสนิ คา้ ไดโ้ ดยตรง
ช่องทางที่ 2 ช่องทางจากผู้ผลิตไปยังตัวแทนจําหน่ าย ผ่านผู้จัด
จาํ หน่ายอตุ สาหกรรมไปยงั ผใู้ ช้ทางสดุ ท้าย
เป็นช่องทางทม่ี ตี วั แทนจําหน่าย และผูจ้ ดั จําหน่ายอุตสาหกรรมเป็น
ตวั เช่อื ม ใหเ้ กดิ การ ซ้อื ขาย ใชใ้ นกรณีทผ่ี ผู้ ลติ ตอ้ งการรกั ษาภาพพจน์ของ
สนิ คา้ แต่ไมต่ อ้ งการจาํ หน่ายเอง และผซู้ อ้ื มจี าํ นวนมาก อยกู่ ระจดั กระจาย
ใชก้ บั เคร่อื งจกั รขนาดเลก็ และอุปกรณ์เครอ่ื งใชใ้ นงานอุตสาหกรรม เช่น รถ
ไถนา นอต ลวด
ช่ องทางท่ี 3 ช่ องทางจากผู้ผลิ ตผ่านตัวแทนไปยังผู้ใช้ ทาง
อตุ สาหกรรม

เป็นชอ่ งทางทใ่ี ชก้ บั ผซู้ อ้ื มจี าํ นวนมากและตอ้ งการใหม้ บี รกิ ารหลงั การ
ขายและมกี ารซ่อมบาํ รุง จงึ ตอ้ งตงั้ ตวั แทนจาํ หน่าย เช่น เครอ่ื งถ่ายเอกสาร
รถกระบะ คอมพวิ เตอร์
ช่องทางท่ี 4 ช่องทางจากผู้ผลิตไปยงั ผู้จัดจําหน่ ายไปยงั ผู้ใช้ทาง
อตุ สาหกรรม

ใ ช้ใ น ก ร ณี ท่ีผู้ผ ลิต มีกํ า ลัง แ ล ะ ค ว า ม ส า ม า ร ถ ใ น ก า ร จัด จํ า ห น่ า ย
เพยี งพอ สนิ คา้ ไม่ตอ้ งมกี ารให้ บรกิ าร ผจู้ ดั จาํ หน่ายเป็นพ่อคา้ สง่ ทม่ี คี วาม
เชย่ี วชาญเฉพาะกลมุ่ ทเ่ี กย่ี วขอ้ ง

ลกั ษณะของการประกอบอาชีพการขาย

การประกอบอาชีพการขายมีวิธีต่าง ๆ ข้ึนกับประเภทของสินค้า
กลุ่มเป้าหมาย และงบประมาณ ท่มี อี ยู่ในตลาดท่มี กี ารแข่งขนั สมบูรณ์ใน
ปัจจุบนั แบ่งการประกอบอาชพี การขายได้ 4 ประเภท ดงั น้ี

1. การขายปลีกโดยผา่ นร้านขายปลีก (Retail Store) เป็นการขาย
โดยตรงใหผ้ ูบ้ รโิ ภคสุดทา้ ย โดยผ่านรา้ นคา้ ปลกี เช่น รา้ นขายของชํา การ
ขายผ่าน Supermarket การขายผ่านร้าน สะดวกซ้ือ ซ่ึงจะพบเห็นเป็น
ประจาํ ในชวี ติ ประจาํ วนั

2. การขายปลีกโดยทางไปรษณีย์ (Mail-Order Selling) เป็ นการ
ขายทผ่ี ูผ้ ลติ จะส่งจดหมายพรอ้ มแคต็ ตาลอ็ กไปหาผูค้ าดหวงั หรอื ลูกคา้ ใน
อนาคต (Prospect) ถ้าผู้คาดหวงั สนใจก็จะส่งใบสงั่ ซ้ือมาให้ผู้ผลิตทําให้
ประหยดั คา่ ใชจ้ า่ ยในการตกแตง่ รา้ นคา้ ในประเทศไทย การขายทาง

ไปรษณีย์เหมาะสําหรบั การสงั่ ซ้ือหนังสอื นิตยสาร วารสาร เคร่อื ง
สาํ อาง ยงั ไมม่ กี จิ การเหมอื นตา่ งประเทศ เพราะการไปรษณียข์ องไทยยงั ไม่

สามารถใหบ้ รกิ ารประชาชน ไดท้ วั่ ถงึ และผูซ้ ้อื ขาดความเช่อื มนั่ ต่อ
ผขู้ ายปลกี โอกาสจงึ หลกี เลย่ี งการซอ้ื จงึ เป็นไปไดง้ า่ ย

3. การขายปลีกโดยเครื่องจกั รอัตโนมตั ิ (Automatic Vending
Machine) เป็นการขายแบบหยอดเหรยี ญ สนิ คา้ ทเ่ี หมาะสมกบั การขายวธิ ี
น้ี ไดแ้ ก่ เคร่อื งด่มื ไอศกรมี หมากฝรงั่ ขนม และบุหร่ี การขายวธิ นี ้ีไม่ตอ้ ง
ใช้พนักงาน จะติดตงั้ เคร่ืองจกั ร อัตโนมตั ิตามท่ีชุมชนต่าง ๆ เช่น ตาม
โรงเรยี น โรงภาพยนตร์ โรงพยาบาล หา้ งสรรพสนิ คา้ ในประเทศไทยการ
ขายวธิ นี ้ียงั ไมน่ ิยมแพรห่ ลายนกั

4. การขายปลีกโดยขายสินค้าตามบ้าน Door to Door Vending
Machine) Retailing or House to House Setting) ใช้กับการขายสินค้า
อุปโภค บรโิ ภค ทร่ี าคาตอ่ หน่วยไมส่ งู มากนกั เป็นการขายปลกี แบบ เก่าแก่
ท่สี ุด ความเป็นมาเกิดจากการขายปลีกตามตลาด หรอื ร้านค้าท่ขี ายอยู่
ประจาํ ขายสนิ คา้ ไดน้ ้อยจงึ เกดิ พอ่ คา้ เรน่ ําสนิ คา้ ไป ขายตามบา้ น บางครงั้ ก็
ตอ้ งแลกเปลย่ี นสนิ คา้ ต่อสนิ คา้ เชน่ กนั แลว้ นําไปขายต่อ ปัจจบุ นั บา้ นเมอื ง

เจริญ การขายปลีกตามบ้านได้ถูก ปรับปรุงวิธีการขายให้มี
ประสทิ ธภิ าพมากยงิ่ ขน้ึ คอื จดั หน่วยขายสนิ คา้ ตามบา้ นปลกี ตามเขตขาย
หรอื ตามหม่บู า้ น ถนน ซอย ทาํ ใหจ้ าํ หน่ายสนิ คา้ ไดม้ ากยง่ิ ขน้ึ และยงั เป็น
การขายสนิ คา้ ไดด้ ปี ระการหน่งึ

คณุ สมบตั ิที่ดีของผปู้ ระกอบอาชีพขาย

การประกอบอาชพี การขายจะสาํ เรจ็ หรอื ลม้ เหลวขน้ึ อย่กู บั ตวั บุคคลท่ี
จะประกอบอาชพี การขาย ฉะนัน้ ผูป้ ระกอบอาชพี การขาย ควรมคี ุณสมบตั ิ
ทงั้ ดา้ นอาชพี และดา้ นสว่ นตวั แบ่งออกไดด้ งั น้ี

1. ลกั ษณะเฉพาะทางด้านอาชีพ
คํากล่าวทว่ี ่า “Put the right man on the right job” คอื การจดั คนให้
เหมาะกบั งานฉะนนั้ การประกอบอาชพี การขายควรจะตอ้ งมคี วามรดู้ า้ นการ
ขาย การตลาด โดยจะตอ้ งมลี กั ษณะ เฉพาะทางดา้ นอาชพี ต่อไปน้ี
ก.การฝึ กอบรมและประสบการณ์ ผู้ประกอบการบางท่านมี
การศกึ ษาน้อย แต่บรหิ าร จดั การไดด้ เี น่ืองจากมปี ระสบการณ์ ฉะนัน้ ผทู้ ไ่ี ม่
มีประสบการณ์จะต้องเข้าฝึกอบรมในสาขาท่ีตนเองบริหารงานอยู่ ถ้า
ผูป้ ระกอบการท่เี คยได้รบั การฝึกฝนอบรมในด้านอาชพี หรอื เคยผ่านการ
ทาํ งาน มามากจนมปี ระสบการณ์อยา่ งดใี นเรอ่ื งนนั้ ๆ จะสามารถดาํ เนินงาน
อาชพี การขายของตนไดอ้ ยา่ งราบรน่ื
ข.การบริหารงานที่เหมาะสม ผปู้ ระกอบการขายทด่ี จี ะตอ้ งสามารถ
บริหารงานของ ตนเองได้อย่างถูกต้องเหมาะสมทุกกาลเทศะ ฉะนัน้
ผู้ประกอบการท่มี ปี ระสบการณ์สูงจะบรหิ ารงาน ตนเองได้ดีกว่าผู้ท่ีไม่มี
ประสบการณ์

ค. การวางแผนท่ีได้ผล จะทําการสง่ิ ใดกต็ าม สงิ่ ทจ่ี ะทาํ งานประสบ
ผลสําเร็จก็คือ “การวางแผน” จะต้องทราบว่าจะทํางานน้ีอย่างไร ถ้า
ผูป้ ระกอบการขายเป็นผูว้ างแผนเก่ง ย่อมคาดการณ์เหตุการณ์ต่าง ๆ ได้
ลว่ งหน้าเป็นอยา่ งดแี ละทาํ ใหก้ ารดาํ เนนิ งานบรรลุผลสาํ เรจ็ ได้

ง. ความพร้อมท่ีเผชิญการเสี่ยงภยั ผู้ประกอบการขายท่ีมคี วาม
รบั ผิดชอบสูง อาจจะ ต้องมีความเส่ียงต่อการขาดทุน จึงต้องตัดสินใจ
รวดเรว็ เพราะในการประกอบอาชพี การขาย หากผู้ ประกอบการไม่กล้า
ตัดสินใจ กลัวขาดทุนหรือกลัวความล้มเหลวย่อมขาดความคิดริเริ่ม
สรา้ งสรรค์ ขาดความกระตอื รอื รน้ ในการทาํ งาน

2. ลกั ษณเฉพาะทางด้านส่วนตวั
ผู้ประกอบการขาย จะต้องปรบั ปรุงบุคลกิ ภาพท่ที ําให้ผูพ้ บเหน็ เกดิ
ความรูส้ กึ ดเี รยี กว่า ความประทบั ใจครงั้ แรก (The First Impression) ซ่งึ ผู้
คาดหวงั อาจประทบั ใจในบุคลิกภาพภายนอก เช่น การแต่งกาย รูปร่าง
หน้าตา หรอื ประทบั ใจบุคลกิ ภาพภายใน เช่น ความสุภาพ ความซ่อื สตั ย์
ฉะนนั้ จงึ ตอ้ งปรบั ปรงุ บคุ ลกิ ภาพใหเ้ หมาะสม
บุคลิกภาพ (Personality) หมายถงึ ลกั ษณะเฉพาะทท่ี ําใหบ้ ุคคลนัน้
แตกต่างจากบคุ คลอน่ื ประกอบดว้ ยบุคลกิ ภายนอก และบคุ ลกิ ภาพภายใน
บคุ ลิกภาพภายนอก แบ่งไดเ้ ป็น 4 อยา่ ง ดงั น้ี

ก. รปู รา่ งหน้าตา จะตอ้ งปรบั ปรงุ รปู รา่ งหน้าตาใหด้ ดู ี คอื ตอ้ งสะอาด
โดยเฉพาะคนอว้ น เตย้ี ดาํ จะตอ้ งปรบั ปรุงใหเ้ หมาะสมและอกี ประการหน่ึง
คอื การยม้ิ จะทาํ ใหบ้ ุคลกิ ภาพคนนนั้ ดดู ขี น้ึ ได้

ข. การแต่งกาย จะต้องปรบั ปรุงการแต่งกายให้เหมาะสมกบั งาน
สถานท่แี ละบุคคลทจ่ี ะเขา้ พบ โดยแต่งกายแบบนักธุรกจิ ซ่งึ ยดึ หลกั 4 ขอ้
คอื

• ความสะอาด ตอ้ งสะอาดตงั้ แต่ศรี ษะถงึ เทา้
• ความประณีตต้องแต่งกายให้เหมาะทงั้ เส้อื ผ้า เคร่อื งประดบั และ
รองเทา้ ใหเ้ ขา้ กนั
• ความสวยงาม ตอ้ งแต่งกายใหด้ สู วยงาม ประทบั ใจแก่ผพู้ บเหน็
• ความประหยัด ในยุคปัจจุบัน ควรยึดหลักประหยัด เพ่ือให้
เหมาะสมกบั สภาพเศรษฐกจิ ปัจจบุ นั
ค. การพูด นักขายท่ดี คี วรเป็นผูพ้ ูดและผูฟ้ ังทด่ี ี โดยเฉพาะการพูด
ตอ้ งปรบั ปรงุ ใหพ้ ดู ดี
พดู น่าฟัง อยา่ พดู มากเกนิ ไป เพราะทาํ ใหเ้ บ่อื หน่ายแกผ่ คู้ าดหวงั ได้
ง. กิริยาท่าทาง สาํ เนียงสอ่ ภาษา กริ ยิ าสอ่ สกุล จะตอ้ งมกี ริ ยิ าทา่ ทาง
ทส่ี ภุ าพ ประทบั
ใจแก่ผพู้ บเหน็
บุคลิกภาพภายใน เป็นส่วนทท่ี ําใหผ้ ูพ้ บเหน็ เกดิ ความประทบั ใจจะ
เป็นคุณสมบตั ิเฉพาะตวั หรอื นิสยั ส่วนตวั ของผู้ประกอบการขาย ได้แก่
ความซ่ือสัตย์สุจริต ความอดทน ความรับผิดชอบ ความสุภาพ ความ
เออ้ื เฟ้ือเผอ่ื แผ่ ความคดิ รเิ รมิ่ สรา้ งสรรค์ ความรอบรทู้ นั สมยั ความสามารถ

ในการทํางานร่วมกบั ผู้อ่นื ซ่ึงเป็นส่วนท่ที ําให้ผู้คาดหวงั ประทบั ใจได้เช่น
ลูกคา้ มาซ้อื ทร่ี า้ นคา้ ปลกี รา้ นน้ีเป็น ประจําเพราะประทบั ใจในความสุภาพ
ของผนกั งานขาย

วิวัฒนาการของการขาย เร่ิมจากชาวสวนชาวนานําผลิตผล
การเกษตรทป่ี ลูกและเหลอื ใชใ้ นครวั เรอื นไปเร่ขายตามท่ี ต่างๆ เช่น ตลาด
หรอื ขายตามบา้ น (House to House Selling) ต่อมามชี าวต่างชาติ เช่น จนี
ญป่ี ุ่น เขา้ มาลงทุนในดา้ นอุตสาหกรรมต่าง ๆ ในไทย ทาํ ใหเ้ กดิ การแขง่ ขนั
กนั อยา่ งสมบรู ณ์จนเกดิ ระบบ การคา้ เสรหี รอื ระบบทุนนยิ ม มกี ารผลติ สนิ คา้
และบรกิ ารต่าง ๆ มากมาย จดั เป็นการตลาดสมยั ใหม่ซ่งึ มกี ารแข่งขนั กนั
มาก ผผู้ ลติ จะผลติ สนิ คา้ และบรกิ ารตามความตอ้ งการของลูกคา้ มกี ารวจิ ยั
ตลาด แล้วนําความต้องการนัน้ มาผลติ ทําให้ได้สนิ ค้าและบรกิ ารท่ตี รงใจ
ลูกค้ามาก ส่งผลให้เกิดการซ้ือขายมากข้นึ จนต้องมกี ารผลิตขนาดใหญ่
(Mass Production)

สรปุ หน่วยท่ี 1

ความหมายของการขาย การขาย (Selling) ตามความหมาย
คณะกรรมการสมาคมการตลาดแห่งสหรฐั อเมรกิ า หมายถงึ กระบวนการ
ขายทางตรงหรอื ทางอ้อมของการช่วยเหลือหรอื การชกั จูงใจผู้เป็นลูกค้า
อนาคต ให้ซ้ือสนิ ค้าและบรกิ าร หรอื ทําสง่ิ ใดสงิ่ หน่ึงท่นี ่าพอใจท่ีเป็นผล
สาํ คญั ของการคา้ แก่ผขู้ าย ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่าย แบ่งเป็น
1. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายสนิ คา้ อปุ โภค บรโิ ภค แบ่งเป็น 5 ชอ่ งทาง คอื

1.1 ผผู้ ลติ + ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย
1.2 ผผู้ ลติ + พอ่ คา้ ปลกี + ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย
1.3 ผผู้ ลติ + พอ่ คา้ สง่ + พอ่ คา้ ปลกี + ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย
1.4 ผผู้ ลติ + ตวั แทนจาํ หน่าย + พอ่ คา้ ปลกี + ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย
1.5 ผูผ้ ลติ + ตวั แทนจําหน่าย + พ่อคา้ ส่ง + พ่อคา้ ปลกี + ผูบ้ รโิ ภค
คนสดุ ทา้ ย
2. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายสนิ คา้ อตุ สาหกรรม แบง่ เป็น 4 ชอ่ งทาง คอื
2.1 ผผู้ ลติ + ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม
2.2 ผูผ้ ลติ + ตวั แทนจําหน่าย + ผูจ้ ดั จําหน่ายอุตสาหกรรม + ผูใ้ ช้
ทางอตุ สาหกรรม
2.3 ผผู้ ลติ + ตวั แทนจาํ หน่าย + ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม
2.4 ผผู้ ลติ + ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม + ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม

ลกั ษณะของการประกอบอาชีพการขาย แบ่งเป็น 4 ประเภท คอื
1. การขายปลกี โดยผา่ นรา้ นขายปลกี
2. การขายปลกี โดยทางไปรษณยี ์
3. การขายปลกี โดยเครอ่ื งจกั รอตั โนมตั ิ
4. การขายปลกี โดยขายสนิ คา้ ตามบา้ น
คณุ สมบตั ิที่ดีของผปู้ ระกอบอาชีพการขาย
1. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชพี

1.1 การฝึกอบรมและประสบการณ์
1.2 การบรหิ ารงานทเ่ี หมาะสม
1.3 การวางแผนทไ่ี ดผ้ ล
1.4 ความพรอ้ มทจ่ี ะเผชญิ การเสย่ี งภยั