BMC คำแนะนำการออกแบบโมเดลสำหรับร้านค้าฯ - Test

คำแนะนำ

กำรออกแบบโมเดลธรุ กิจสำหรบั ซเู ปอรม์ ำรเ์ ก็ต
Coop Supermarket Busสinหeกsรs ณMo์ del Canvas : CSBMC

//

กลมุ่ พฒั นาสหกรณร์ า้ นคา้
กองพฒั นาสหกรณด์ า้ นการเงนิ และรา้ นคา้

คำนำ

กองพัฒนำสหกรณ์ด้ำนกำรเงินและร้ำนค้ำได้ดำเนินกำรส่งเสริมกำรดำเนินธุรกิจ
ร้ำนค้ำสหกรณ์ในรูปแบบซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ ตำมแนวคิด “สดจำกฟำร์มสู่มือท่ำน ร่วมปัน
สุขสู่ชุมชน”เพื่อพัฒนำศักยภำพกำรดำเนินธุรกิจร้ำนค้ำในรูปแบบซูเปอร์มำร์เก็ต สหกรณ์
โดยได้ส่งเสริมให้เจ้ำหน้ำท่ีส่งเสริมสหกรณ์ และร้ำนค้ำสหกรณ์ นำแนวคิดกำรออกแบบโมเดล
ธุรกิจผ่ำนองค์ประกอบ 9 ช่อง ไปวินิจฉัยธุรกิจและพัฒนำปรับปรุงธุรกิจร้ำนค้ำสหกรณ์
ให้สอดคล้องกับพฤติกรรมและควำมต้องกำรของสมำชิกและลูกค้ำ อันจะนำไปสู่กำรสร้ำง
ควำมพึงพอใจให้สมำชิกและลูกคำ้ ผู้รบั บริกำร และกำรสรำ้ งรำยไดใ้ หก้ ับธุรกิจร้ำนค้ำ

กลุ่มพัฒนำสหกรณ์ร้ำนค้ำได้รวบรวมองค์ควำมรู้จำกเอกสำรตำรำและกำรถ่ำยทอด
ควำมรู้จำกวิทยำกร จัดทำเป็นคำแนะนำกำรออกแบบโมเดลธุรกิจสำหรับซูเปอร์มำร์เก็ต
ส ห ก ร ณ์ Coop Supermarket Business Model Canvas : CSBMC ซึ่ ง ห วั ง เ ป็ น อ ย่ ำ ง ยิ่ ง ว่ ำ
คำแนะนำฉบับนี้ จะเป็นเครื่องมือในกำรทำงำนส่งเสริมสหกรณ์ให้แกผ่ ปู้ ฏิบตั ิงำน รวมถงึ ร้ำนค้ำ
สหกรณ์ได้ใช้เป็นแนวทำงในกำรพัฒนำธุรกิจร้ำนค้ำสหกรณ์ของตนเอง ยกระดับให้สหกรณ์
สำมำรถบริหำรจัดกำรเพือ่ ให้บริกำรสมำชกิ และลูกค้ำผ้รู บั บริกำรอยำ่ งมืออำชีพต่อไป

สิงหำคม 2565
กลุ่มพัฒนำสหกรณร์ ้ำนค้ำ

สำรบัญ หนา้
1
1. ควำมเป็นมำ 1
2. โมเดลธรุ กิจ Business Model Canvas
3. กำรออกแบบโมเดลธรุ กิจสำหรับซูเปอรม์ ำร์เกต็ สหกรณ์ 4

Coop Supermarket Business Model Canvas : CSBMC

สำรบญั ภำพ หน้า
2
1. องคป์ ระกอบของ Business Model Canvas 5
2. กำรใช้ Business Model Canvas วิเครำะหธ์ ุรกิจ 7
3. เครือ่ งมือ The Value Proposition Canvas (VPC)
4. กำรเชือ่ มโยงแผนภำพคุณค่ำ The Value Proposition 8

Canvas (VPC) 8
5. กำรใช้ The Value Proposition Canvas (VPC)

ออกแบบคณุ ค่ำของซูเปอรม์ ำรเ์ กต็ สหกรณ์

1

การออกแบบโมเดลธุรกจิ ซูเปอรม์ าร์เก็ตสหกรณ์
Coop Supermarket Business Model Canvas : CSBMC

1.ความเปน็ มา

กระทรวงเกษตรและสหกรณ์มีนโยบำยในกำรพัฒนำร้ำนค้ำของสหกรณ์ให้เป็น
จุดจำหน่ำยสินค้ำเกษตรของสหกรณ์ท่ีมีคุณภำพจำกจังหวัดต่ำง ๆ เช่น ข้ำวสำร นม ไข่ไก่
ผักผลไม้ อำหำรแปรรูปเป็นช่องทำงให้ผู้บริโภคเข้ำถึงสินค้ำสหกรณ์ได้มำกขึ้น ผลักดัน
ให้สหกรณ์เป็นศูนย์รวบรวมและจำหน่ำยผลผลิตท่ีมีคุณภำพไปสู่ผู้บริโภคผ่ำนร้ำนค้ำ สหกรณ์
ท่ี เ ป็ น จุ ด จ ำ ห น่ ำ ย แ ล ะ ก ร ะ จ ำ ย สิ น ค้ ำ ต ร ง ถึ ง ผู้ บ ริ โ ภ ค ใ น รู ป แ บ บ ซู เ ป อ ร์ ม ำ ร์ เ ก็ ต ส ห ก ร ณ์
“สด สะอำด ปลอดภยั ”

กรมส่งเสริมสหกรณ์ได้จัดทำโครงกำรส่งเสริมกำรดำเนินธุรกิจร้ำนค้ำสหกรณ์
ในรูปแบบซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์เพื่อขับเคลื่อนนโยบำยกระทรวงฯ ต่อเนื่องมำต้ังแต่
ปีงบประมำณ 2563 ตำมแนวคิด “สดจำกฟำร์มสู่มือท่ำน ร่วมปันสุขสู่ชุมชน” โดยดำเนินกำร
พัฒนำศักยภำพกำรดำเนินธุรกิจร้ำนค้ำในรูปแบบซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ ให้กับผู้แทนร้ำนค้ำ
สหกรณ์ท่ีเข้ำร่วมโครงกำร อำทิ เทคนิคกำรจัดร้ำน กำรเพิ่มช่องทำงตลำดสินค้ำผ่ำนออนไลน์
กำรสร้ำงเครือข่ำยควำมร่วมมือระหว่ำงสหกรณ์ สมำชิกเกษตรกร และหนว่ ยงำนต่ำง ๆ รวมถึง
กำรออกแบบโมเดลธุรกิจ (Business Model Canvas) สำหรับซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์
เพื่อส่งเสริมพัฒนำกำรดำเนินธุรกิจร้ำนค้ำสหกรณ์ เชื่อมโยงเครือข่ำยควำมร่วมมือระหว่ำง
ร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ กับ สหกรณ์ กลุ่มเกษตรกร และสมำชิกผู้ผลิตสินค้ำ ซึ่งปัจจุบัน
มีร้ำนสหกรณ์สนใจเข้ำร่วมดำเนินกำรซูเปอร์มำรเ์ ก็ตสหกรณ์ รวม 171 แห่ง กระจำยอยู่ในพืน้ ที่
63 จังหวัด สำมำรถเป็นช่องทำงตลำดให้สหกรณ์และกลุ่มเกษตรกรผู้ผลิตจำนวนกว่ำ 200 แห่ง
นำสินค้ำมำจำหน่ำยในซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ สร้ำงมูลค่ำธุรกิจให้หมุนเวียนในระบบสหกรณ์
เฉลีย่ ประมำณ 33 ลำ้ นบำทตอ่ เดือน

2. โมเดลธุรกิจ Business Model Canvas

Business Model Canvas คือ โมเดลสำหรับกำรวิเครำะห์เพื่อใช้ในกำรวำงแผน
ธรุ กิจซึ่งปัจจุบันถือเป็นเคร่ืองมือของผู้ท่ีจะเร่ิมดำเนินธุรกิจ กลุ่ม Start Up หรือผู้ประกอบกำร
ธรุ กิจทั่วไปนิยมที่จะนำมำใช้ในกำรมองภำพรวมของธุรกิจของตนเอง เพื่อเสริมจุดแขง็ และปรับ
จุดอ่อน รวมถึงนำไปใช้ในกำรปรับกลยุทธ์กำรตลำดให้กับองค์กรธุรกิจได้ชัดเจนครอบคลุมทุก
มิติและรวดเร็วทันต่อสถำนกำรณ์ผ่ำนองค์ประกอบ 9 ช่อง ซึ่งสำมำรถนำไปใช้ในกำรออกแบบ
โมเดลธุรกิจใหม่หรือนำไปวินิจฉัยธุรกิจท่ีดำเนินกำรเพื่อพัฒนำปรับปรุงธุรกิจให้สอดคล้องกับ

2

พฤติกรรมและควำมต้องกำรของลูกค้ำและผู้ใช้บริกำรอันจะนำไปสู่กำรสร้ำงรำยได้ให้กับธุรกิจ
ดงั ภำพท่ี 1

ภำพที่ 1 องคป์ ระกอบของ Business Model Canvas
องค์ประกอบของ Business Model Canvas ประกอบด้วยองค์ประกอบ 9 ช่อง

ซึ่งจะใช้ในกำรวิเครำะห์ธุรกิจว่ำกลุ่มลูกค้ำของธุรกิจเรำคือใคร (Who) อะไรคือสิ่งท่ีลูกค้ำ
ต้องกำร เป้ำหมำยหรือปัญหำของลูกค้ำคืออะไร (What) ทำไมลูกค้ำถึงต้องกำรซื้อสินค้ำของ
เรำ (Why) ลกู คำ้ มีวิธีกำรเข้ำถงึ อยำ่ งไร (How)

1. Customer Segments (ลูกคำ้ ของธรุ กิจเปน็ ใคร มีกลุ่มไหนบ้ำง)
กำรวิเครำะห์ว่ำลูกค้ำของธุรกิจเรำคือใครบ้ำง ลูกค้ำกลุ่มใดท่ีธุรกิจต้องขำย

สินค้ำและให้บริกำร เป็นกำรแบ่งกลุ่มลูกค้ำและวิเครำะห์ว่ำลูกค้ำแต่ละกลุ่มมีควำมต้องกำร
อย่ำงไร กลุ่มลูกค้ำประเภทใดสำคัญต่อธุรกิจเรำมำกท่ีสุด กลุ่มลูกค้ำเรำมีพฤติกรรมใช้ชีวิต
อย่ำงไร เพื่อให้เรำรู้จักกลุ่มลูกค้ำท่ีสำคัญต่อธุรกิจเรำให้มำกท่ีสุดและนำข้อมูลเหล่ำนั้นไป
พฒั นำสินค้ำ กำรบรกิ ำร หรือกำรประชำสมั พันธ์ ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจสำมำรถตอบสนองลูกคำ้ ได้
ตรงเป้ำหมำย

3

2. Channels (ช่องทำงในกำรส่งมอบสินคำ้ และบริกำรใหล้ กู คำ้ )
กำรวิเครำะห์ช่อ งทำงกำรจัดจำหน่ำยหรือช่องทำงในกำร ส่งมอบสิ นค้ำ แล ะ

บริกำรให้ถึงมือลูกค้ำ ว่ำธุรกิจมีกำรส่งมอบสินค้ำหรือบริกำรให้ลูกค้ำอย่ำงไร ลูกค้ำสำมำรถ
เข้ำถึงสินค้ำและบริกำรได้สะดวกรวดเร็วแค่ไหน ลูกค้ำต้องกำรให้ร้ำนค้ำสื่อสำรหรือให้ข้อมูล
ผ่ำนช่องทำงใด ธุรกิจเรำใช้ช่องทำงใดในกำรเข้ำถงึ ลูกค้ำ มีช่องทำงใหม่ ๆ หรือไม่ เพื่อให้สินค้ำ
และบริกำรของเรำเขำ้ ถงึ สมำชิกและลกู ค้ำไดม้ ำกทีส่ ุด มีประสิทธิภำพและสะดวกทส่ี ดุ

3. Customer Relationships (วิธีสร้ำงควำมสมั พันธ์กบั ลูกค้ำ)
กำรวิเครำะห์วิธีกำรสร้ำงและบริหำรควำมสัมพันธ์ระหว่ำงธุรกิจกับลูกค้ำ ว่ำ

ลกู ค้ำคำดหวังให้เรำมีควำมสมั พันธ์กับเขำอย่ำงไร มีวิธีกำรรักษำควำมสัมพันธห์ รือพัฒนำไปใน
จุดท่ีต้องกำรอย่ำงไร เพื่อให้ได้ซึ่งควำมสัมพันธ์ท่ีดี มั่นคง ผูกพัน ระหว่ำงร้ำนค้ำกับลูกค้ำท่ีซื้อ
สินค้ำหรือใช้บริกำร รวมถึงกำรดูแลรักษำลูกค้ำเก่ำ หำลูกค้ำใหม่ โดยมีเป้ำหมำยเพื่อให้ลูกค้ำ
มีควำมพึงพอใจ เกิดกำรซอ้ื ซำ้ และบอกต่อ

4. Value Propositions (คณุ คำ่ ทเ่ี รำนำเสนอใหล้ ูกค้ำ หรอื จดุ ขำยของสินค้ำบริกำร)
กำรวิเครำะห์จุดแข็งจุดขำยหรือจุดเด่นของสินค้ำและบริกำรของเรำ ว่ำอะไรคือ

สิง่ สำคัญ ทท่ี ำใหล้ กู ค้ำตอ้ งมำซื้อหรอื ใชบ้ ริกำรธุรกิจเรำ สินคำ้ และบริกำรของเรำช่วยแกป้ ญั หำ
หรือสร้ำงควำมพึงพอใจให้ลูกค้ำอย่ำงไร เป็นคุณค่ำท่ีเรำส่งมอบให้ลูกค้ำ ซึ่งต้องสอดคล้องกับ
กลมุ่ ลูกคำ้ ของเรำ

5. Revenue Streams (กระแสรำยได้ของธรุ กิจมำจำกแหล่งใด)
กำรวิเครำะห์กระแสรำยได้ของธุรกิจว่ำมำจำกช่องทำงใดได้บ้ำง เพื่อแสดงให้

เห็นว่ำรำยได้ใดคอื รำยไดห้ ลกั และรำยไดร้ องของธุรกิจ
6. Key Activities (กิจกรรมหลักของธรุ กิจ)
กำรวิเครำะห์ว่ำกิจกรรมของธุรกิจทำเกี่ยวกับอะไร ควำมรู้หลักหรือทักษะหลัก

ท่ีจำเป็นคืออะไร มีสินค้ำหรือบริกำรอะไรบ้ำง กำรได้มำซึ่งสินค้ำและบริกำรเหล่ำน้ันเกิดจำก
อะไรมีข้นั ตอนอย่ำงไร ต้องรู้ข้ันตอนตั้งแต่ต้นจนจบเพื่อจะชว่ ยใหเ้ รำรู้ว่ำอะไรคือสิง่ ทเ่ี รำต้องทำ
และขน้ั ตอนใดยงั มีขอ้ บกพรอ่ งท่ตี อ้ งปรบั ปรงุ แกไ้ ข

7. Key Resource (ทรพั ยำกรหลักในธุรกิจ)
กำรวิเครำะห์ว่ำทรัพยำกรอะไรท่ีเปน็ ส่วนสำคัญหรอื มีควำมสำคัญต่อกำรดำเนิน

ธุรกิจ ทรัพยำกรอะไรท่ีจำเป็นต้องมีแต่ธุรกิจยังไม่มี ซึ่งควรพิจำรณำควบคู่กับควำมต้องกำร
ของกลุ่มลูกค้ำ

4

8. Key Partner (ค่คู ้ำหลักของธรุ กิจ)
กำรวิเครำะห์ว่ำใครเป็นคู่ค้ำหลักของธุรกิจ หรือเป็นบุคคลหรือองค์กรใดบ้ำงท่ีมี

บทบำทสำคัญหรอื เกีย่ วข้องตอ่ กำรดำเนินธรุ กิจของเรำใหป้ ระสบผลสำเร็จ
9. Cost Structure (โครงสรำ้ งตน้ ทนุ )
กำรวิเครำะห์ว่ำธุรกิจมีต้นทุนในกำรดำเนินกำรอะไรบ้ำง โดยแบ่งเป็น 2 ส่วน

หลัก คือ ต้นทุนคงท่ีและต้นทุนผันแปร ซึ่งจะทำให้เห็นว่ำต้นทุนคงที่หรือค่ำใช้จ่ำยท่ีเกิดขึ้น
ของธุรกิจส่วนใหญ่คอื อะไร ซึ่งจะชว่ ยให้ธุรกิจสำมำรถกำหนดรำคำขำยและขำยสินค้ำใหม้ ีกำไร
รวมถงึ หำวิธีลดต้นทุน

3. กำรออกแบบโมเดลธรุ กิจสำหรับซเู ปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์
Coop Supermarket Business Model Canvas : CSBMC

กรมส่งเสริมสหกรณ์ โดยกลุ่มพัฒนำสหกรณ์ร้ำนค้ำได้ส่งเสริมสนับสนุนให้ร้ำนค้ำ
สหกรณ์ที่เข้ำร่วมดำเนินกำรซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์นำแนวคิดกำรออกแบบโมเดลธุรกิจด้วย
Business Model Canvas (BMC) มำใช้ในกำรออกแบบโมเดลธุรกิจสำหรับซูเปอร์มำร์เก็ต
สหกรณ์ ด้วยเคร่ืองมือ BMC ตำรำง 9 ช่อง เพื่อเป็นแนวทำงในกำรวินิจฉัยและวิเครำะห์
ภำพรวมธุรกิจร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ ทำควำมเข้ำใจควำมต้องกำรของสมำชิก
และลูกค้ำกลุ่มเป้ำหมำย แก้ไขปัญหำและกำหนดเป้ำหมำยในกำรส่งมอบคุณค่ำในสินค้ำ
และบริกำรของร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ ได้ถูกกลุ่มเป้ำหมำย รวมถึงกำรจัดกำรต้นทุน
และทรัพยำกรอย่ำงมีประสิทธิภำพ ซึ่งจะทำกำรดำเนินธุรกิจร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เกต็ ของสหกรณ์
มีรำยได้อยำ่ งต่อเนือ่ ง สรำ้ งควำมมนั่ คงใหธ้ ุรกิจและเติบโตได้อย่ำงยงั่ ยืน

3.1 กำรออกแบบโมเดลธรุ กิจเพื่อสร้ำงมูลค่ำของซเู ปอร์มำร์เกต็ สหกรณ์

กำรใช้เคร่ืองมือ Business Model Canvas เพื่อวิเครำะห์ธุรกิจและออกแบบโมเดล
ธุรกิจสำหรบั ซูเปอรม์ ำรเ์ กต็ สหกรณ์ สำมำรถวิเครำะห์ดว้ ยมุมมอง 9 ดำ้ น ดงั นี้

5

ตวั อย่ำงกำรใช้ Business Model Canvas เพื่อวเิ ครำะห์ธุรกจิ ของซูเปอร์มำรเ์ ก็ตสหกรณ์ ด้วยมุมมอง 9 ชอ่ ง

ภำพที่ 2 ตวั อย่ำงกำรใช้ Business Model Canvas วเิ ครำะห์ธรุ กิจ

Coop Supermarket Business Model Canvas : CSBMC

1) กลมุ่ ลกู ค้ำ (Customer Segments)
กำรแบ่งกลุ่มลูกค้ำท่ีชัดเจน จะช่วยทำให้ร้ำนค้ำสหกรณ์รู้จักและเข้ำใจ

กลุ่มลูกค้ำว่ำลูกค้ำท่ีสำคัญต่อธุรกิจมีกลุ่มใดบ้ำง เพื่อจะได้นำข้อมูลเหล่ำนั้นไปสร้ำงรำยได้
ให้กับธุรกิจ พัฒนำสินค้ำและบริกำรให้สอดคล้องกับลูกค้ำแต่ละกลุ่ม ซึ่งลูกค้ำแต่ละกลุ่มจะมี
ปัญหำหรือควำมต้องกำรท่ีต่ำงกัน โดยต้องเข้ำใจปัญหำลูกค้ำของแต่ละกลุ่ม ซึ่งเมื่อ
สถำนกำรณ์เปลี่ยนไปอำจทำให้คุณค่ำสินค้ำ/บริกำร เปลีย่ นแปลงไปดว้ ย

สำหรับกำรแบ่งกลุ่มลูกค้ำของร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ จะพิจำรณำจำก
ผู้ท่ีมีส่วนต่อกำรสร้ำงรำยได้ให้กับร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ ซึ่งสำมำรถแบ่งเป็นกลุ่ม
ใหญ่ ๆ ได้ 4 กลุม่ คือ

1.1) กลุ่มสมำชิก ถือเป็นกลุ่มลูกค้ำหลักท่ีซื้อสินค้ำและใช้บริกำรร้ำนค้ำ
ซเู ปอร์มำรเ์ ก็ตสหกรณ์

1.2) กลุ่มลูกค้ำและประชำชนท่ัวไป เป็นกลุ่มผู้ท่ีอำจมีโอกำสซื้อสินค้ำและ
ใช้บรกิ ำรร้ำนคำ้ ซเู ปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์แตไ่ ม่ได้สมัครเป็นสมำชิก

6

1.3) กลุ่มผู้ผลิตสินค้ำ/เกษตรกร/เครือข่ำยสหกรณ์ เป็นผู้ผลิตและส่งสินค้ำ
ให้ร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เกต็ สหกรณ์

1.4) กลุ่มผู้แทนจำหน่ำย เป็นผู้ท่ีนำสินค้ำจำกร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์
ไปจำหน่ำยต่อ

ทั้งนี้ ในกำรวิเครำะห์กลุ่มเป้ำหมำย หำกสำมำรถระบุว่ำ “ใครคือลูกค้ำ
กลุ่มเป้ำหมำย” ของรำ้ นคำ้ ซูเปอร์มำรเ์ ก็ตของเรำ และมีข้อมูลท่ีรู้ลึกแบบละเอียด เช่น เป็นใคร
อำยุเท่ำไร เพศอะไร รำยได้เฉลี่ยเท่ำไร พฤติกรรมในกำรใช้ชีวิต และกำรตัดสินใจซื้อของเป็น
อย่ำงไร ฯลฯ ยิง่ จะทำให้เรำ สำมำรถสื่อสำร ผลิตสินค้ำ และให้บริกำรท่ีตรงใจกลุ่มลูกคำ้ เรำได้
ดีมำกเทำ่ น้ัน

2) คุณค่ำสินค้ำ/บริกำร (Value Propositions)

กำรวิเครำะห์จุดเด่นของสินค้ำและบริกำรของร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์
โดยกำรพิจำรณำจำกควำมตอ้ งกำรของกลุ่มลกู ค้ำแตล่ ะกล่มุ

2.1) กลมุ่ สมำชิก ต้องกำรสินค้ำและบรกิ ำรท่ีมีคุณภำพ รำคำถูกกว่ำบคุ คลท่ัวไป
กำรได้รบั เงนิ ปนั ผล หรอื เงนิ เฉลีย่ คนื จำกกำรเป็นสมำชิก

2.2) กลมุ่ ลูกค้ำท่ัวไป ตอ้ งกำรสินค้ำและบริกำรท่ีดี มีคุณภำพ
2.3) เกษตรกร/กลุ่มผู้ผลิต ตอ้ งกำรช่องทำงในกำรขำยสินค้ำเพื่อสร้ำงรำยได้
2.4) ผ้แู ทนจำหน่ำย ตอ้ งกำรกำไรจำกกำรจำหน่ำยสินค้ำ

เนื่องจำกสภำพแวดลอ้ มและปัจจัยต่ำงๆ มีกำรเปลีย่ นแปลงอยู่ตลอดเวลำ ทกุ ธรุ กิจ
จึงต้องปรับตัวตำมสถำนกำรณ์อยู่เสมอ หำกธุรกิจใดไม่มีกำรปรับเปลี่ยน โอกำสที่กำรดำเนิน
ธุรกิจจะขำดทุนก็มีสูง ดังน้ัน กำรสร้ำงคุณค่ำใหก้ ับธุรกิจจึงต้องมีโมเดลธุรกิจท่ีดีและกำรเสนอ
คุณคำ่ ท่เี หมำะสม

กำรใช้ The Value Proposition Canvas ออกแบบคุณคำ่ ของสินค้ำและบริกำร
กำรออกแบบคุณค่ำของสินค้ำและบริกำร โดยใช้แผนภำพคุณค่ำ The Value
Proposition Canvas (VPC) สำมำรถนำเสนอคณุ ค่ำโดยแบง่ ออกเป็น 2 ด้ำน ไดแ้ ก่
- ด้ำนแผนภำพคุณลักษณะของลูกค้ำ ซึ่งจะช่วยในกำรทำควำมเข้ำใจลูกค้ำของ
ร้ำนค้ำอยำ่ งชดั เจน
- ด้ำนแผนภำพคุณค่ำ ซึ่งจะช่วยในกำรค้นหำว่ำเรำจะสร้ำงคุณค่ำให้กับกลุ่มลูกค้ำ
เป้ำหมำยน้ันอย่ำงไร

แผนภำพคุณคำ่ 7

แผนภำพคณุ ลกั ษณะ
ของลูกคำ้

ภำพที่ 3 แผนภำพคณุ คำ่ The Value Proposition Canvas (VPC)

ในกำรออกแบบคุณค่ำของสินค้ำและบริกำร ด้วยเครื่องมือ The Value Proposition
Canvas (VPC) จะช่วยให้ร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์สำมำรถดำเนินธุรกิจตอบสนอง
ควำมตอ้ งกำรเชิงลึกของลูกคำ้ แตล่ ะกลมุ่ ท่ีอำจมีเป้ำหมำยรำยละเอียดเชิงลึกแตกต่ำงกัน ซึ่งจะ
ทำให้ร้ำนค้ำจัดหำสินค้ำหรือให้บริกำรตรงกับควำมต้องกำรของกลุ่มลูกค้ำ มีกำรกลับมำซื้อ
และใช้บริกำรซ้ำ รวมถึงมีกำรบอกต่อ โดยหัวใจสำคัญ (จุดลงตัว) คือกำรสร้ำงควำมประทับใจ
ให้แก่ลูกคำ้ รวมไปถึงกำรสร้ำงควำมเข้มแข็งในด้ำนผลตอบแทนจำกกำรดำเนินธุรกิจในรูปแบบ
ซเู ปอร์มำร์เกต็ สหกรณ์

8

กำรเชื่อมโยงแผนภำพคุณค่ำ The Value Proposition Canvas (VPC)

แผนภำพคุณคำ่ แผนภำพคุณลกั ษณะของลูกคำ้
กำรเสนอคณุ ค่ำตำมควำมตอ้ งกำรเชิงลึกของกลมุ่
กำรเสนอคุณค่ำ แบ่งองค์ประกอบต่ำงๆ เปน็ 3 สว่ น ลกู ค้ำเปำ้ หมำย แบ่งออกเปน็ 3 สว่ น ได้แก่
ไดแ้ ก่
- งำน คือ ผลลัพธป์ ลำยทำงที่ลกู คำ้ ตอ้ งกำร
- สินคำ้ และบริกำร คือ สินค้ำและบริกำรท้ังหมด - ปญั หำ สิง่ ทีล่ กู ค้ำมคี วำมกังวล ควำมเสีย่ ง
ทรี่ ำ้ นค้ำทำขึ้นมำเพือ่ เสนอคณุ ค่ำ ควำมกลัวทีจ่ ะไมไ่ ด้ผลลพั ธต์ ำมที่ต้องกำร
- ประโยชน์ สิ่งทีล่ ูกค้ำพึงพอใจในกำรซือ้ หรือใช้
- ทำงแก้ คือ กำรบอกว่ำสินค้ำและบริกำรของ บริกำรจำกเรำ
ร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ บรรเทำปัญหำของ
ลูกค้ำอยำ่ งไร

- ตัวสร้ำงประโยชน์ คือ กำรบอกว่ำสินค้ำและ
บริกำรของร้ำนค้ำสร้ำงประโยชน์ให้แก่ลูกค้ำได้
อย่ำงไร

ตัวอยำ่ งกำรใช้ The Value Proposition Canvas ออกแบบคุณค่ำของซเู ปอร์มำรเ์ ก็ตสหกรณ์

(สำหรับกล่มุ สมำชกิ )

ภำพท่ี 4 ตัวอย่ำงกำรใช้ The Value Proposition Canvas ออกแบบคุณค่ำของซูเปอร์มำร์เก็ต
สหกรณ์

9

(ตัวอยำ่ ง) กำรวเิ ครำะห์ควำมตอ้ งกำรเชิงลึกของลูกค้ำ (สำหรบั กลมุ่ สมำชิก)

(งำน) ผลลัพธป์ ลำยทำงที่ลูกค้ำต้องกำร สิง่ ทรี่ ้ำนคำ้ ฯ ควรจะทำ
เพื่อใหต้ อบโจทย์ของกลุ่มลูกค้ำ

งำนสร้ำงผลลัพธ์ เพือ่ ให้ลกู ค้ำซอ้ื สินคำ้ /บริกำรของ จัดระบบสินคำ้ ใหม่

เรำ เช่น สมำชิกต้องกำรทำนอำหำรท่ีดีต่อสุขภำพ จดั ระบบกำรตั้งรำคำใหม่

รำคำไม่แพง มีเงินเฉลี่ยคืน บริกำรท่ีดี มีควำม พฒั นำระบบเงนิ เฉลีย่ คนื ใหน้ ่ำดึงดูด

หลำกหลำยของสินค้ำ มบี ริกำรหลงั กำรขำย ปรับระบบกำรใหบ้ รกิ ำรที่ดแี ละประทบั ใจ

งำนสร้ำงควำมรู้สึกท่ีดี รู้สึกพอใจ รู้สึกคุ้มค่ำ ตอบสนองเร็ว

รู้สึกเชื่อม่ัน รู้สึกอยำกกลับมำซื้อของซ้ำ รู้สึก มีเวลำเปิด - ปิด ที่แน่นอน

เป็นกนั เอง รสู้ ึกประทับใจ เข้ำมำในร้ำนแลว้ รสู้ ึกสบำย สะอำด

สะดวก

งำนทำงสังคม เช่น ได้บุญ ดูเป็นคนทันสมัย รู้จักและรู้ใจลูกค้ำทุกคนท่ีเข้ำมำในร้ำน

ได้เป็นท่ีพึ่งของคนอื่น น่ำเชื่อถือ ได้สร้ำงรำย สร้ำงควำมเป็นกันเองให้กับลูกค้ำจัด

อำชีพและรำยไดใ้ ห้เกษตรกร กิจกรรมเเคมเปญช่วยเหลือเกษตรกรจัด

กิจกรรมสรำ้ งสรรค์ ทำบุญระหว่ำงสมำชิก

งำนทำงควำมรู้สึก สบำยใจ ไร้กังวล เช่น สบำย ปรบั ระบบกำรคัดเลือกสินค้ำ โครงสร้ำง
ใจว่ำเงินลงทุนไม่สูญเปล่ำ และลูกค้ำจะไม่ซื้อ รำคำและบริกำรใหม่,สรำ้ งระบบกำร
ผลิตภัณฑ์เมื่อลูกค้ำรู้สึกว่ำสินค้ำไม่มีคุณภำพ สื่อสำรกับสมำชกิ ใหส้ ม่ำเสมอและใช้งำน
แ พ ง ก ว่ ำ ท่ี อื่ น แ ห ล่ ง ท่ี ต้ั ง ไ ม่ ดี สิ น ค้ ำ ไ ม่ ง่ำยและต่อเนื่อง (Line Group),
หลำกหลำย ไม่คุม้ คำ่ บริกำรไม่ดี ไมม่ ีโปรโมชั่น แบบสอบถำมควำมตอ้ งกำรของสมำชิก

งำนสนับสนุน กำรเปรียบเทียบข้อเสนอต่ำงๆ พัฒนำระบบเฉลี่ยคืนให้น่ำดึงดูดใช้ระบบ
โดยประโยชนท์ ่ีลูกค้ำคำดหวังจำกกำรซื้อสินค้ำ/ Subscription Based สมำชิกจ่ำยเงินมำ
บริกำร ทำให้เข้ำใจลูกค้ำมำกขึ้น เช่น ปันผลท่ี เป็นก้อน ส่งของให้กับลูกค้ำให้ตรงตำม
มำกขึ้นมีของสมนำคุณ,แคมเปญท่ีน่ำสนใจ มี กำหนดเวลำ,จัดชุดสินค้ำสุดคุ้มเปิดจอง
กำรสื่อสำรกับกลุ่มลูกค้ำเป็นประจำ และ สินคำ้ พรเี มี่ยม,พรอี อเดอร์
ทันสมัย มีระบบกำรส่ังซื้อหรือส่งของแบบครบ
วงจร ใชง้ ำ่ ย สง่ เรว็ บริกำรเกบ็ เงนิ ปลำยทำง

10

3) ชอ่ งทำงเข้ำถงึ ลูกค้ำ (Channels)
กำรวิเครำะห์ช่องทำงกำรจำหน่ำยสินค้ำ หรือช่องทำงในกำรส่งมอบสินค้ำและ

บริกำรให้กบั สมำชกิ และลูกคำ้ ทั้ง 4 กลุ่ม
3.1) กลุ่มสมำชิก นอกจำกกำรให้บริกำร ณ จุดจำหน่ำยสินค้ำหน้ำร้ำนแล้ว

ร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์สำมำรถให้บริกำรกำร สอบถำมควำมต้องกำรของกลุ่มสมำชิก
ผำ่ นระบบสมำชิก หรอื ผ่ำนคณะกรรมกำรหรอื กำรประชมุ กลมุ่

3.2) กลุ่มลูกคำ้ ทว่ั ไป ร้ำนค้ำซูเปอรม์ ำร์เกต็ สหกรณส์ ำมำรถสื่อสำรใหก้ ลมุ่ ลูกค้ำ
ทว่ั ไปมำใชบ้ ริกำรร้ำนค้ำ ผ่ำนป้ำยประชำสัมพันธห์ นำ้ ร้ำน ชอ่ งทำงสือ่ ออนไลน์ Social Media

3.3) เกษตรกร/กลุ่มผู้ผลิต ร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์สำมำรถสื่อสำร
ให้กลุ่มเกษตรกรหรือกลุ่มผู้ผลิตสินค้ำมำจำหน่ำยสินค้ำกับร้ำนค้ำฯ ผ่ำนกำรลงพื้นท่ีประชุม
กล่มุ สมำชกิ กำรประชำสัมพันธ์หนำ้ ร้ำน กิจกรรมเชือ่ มโยงเครอื ข่ำย

3.4) ผู้แทนจำหน่ำย ร้ำนค้ำซูเปอร์มำรเ์ ก็ตสหกรณส์ ำมำรถติดตอ่ ผู้แทนจำหนำ่ ย
ใหม้ ำจำหน่ำยสินค้ำกับร้ำนคำ้ ฯ ผ่ำนทมี ขำย

4) ควำมสมั พนั ธ์กับลูกคำ้ (Customer Relationship)
กำรวิเครำะห์กำรสร้ำงและรักษำควำมสัมพันธ์ระหว่ำงร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ต

สหกรณก์ บั สมำชกิ ลกู ค้ำทงั้ 4 กลมุ่
4.1) กลุ่มสมำชกิ ผ่ำนระบบสมำชกิ Community Based
4.2) กลุ่มลูกค้ำท่ัวไป ผ่ำนกำรบริกำรท่ีดีสร้ำงควำมประทับใจให้ลูกค้ำ Consumer

service
4.3) เกษตรกร/กลุ่มผู้ผลิต ผ่ำนกำรดูแลโดยตรง ตัวต่อตัว Personalized

service/Contract
4.4) ผูแ้ ทนจำหน่ำย ผำ่ นกำรดแู ลโดยตรง ตัวตอ่ ตัว Personalized service

5) รำยไดห้ ลัก (Revenue Streams)
กำรวิเครำะห์รำยได้ของร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์และวิธีกำรได้เงินจำก

สมำชิกและลูกคำ้ แต่ละกลมุ่
5.1) กลมุ่ สมำชิก สร้ำงรำยไดจ้ ำกกำรขำยสินค้ำใหบ้ รกิ ำร ด้วยระบบสมำชกิ
5.2) กลมุ่ ลูกคำ้ ทวั่ ไป สร้ำงรำยไดจ้ ำกกำรขำยสินคำ้ และให้บรกิ ำร
5.3) เกษตรกร/กลุ่มผู้ผลิต รำยได้มำจำกส่วนต่ำงจำกกำรนำผลผลิตหรือ

ผลิตภณั ฑ์มำจำหน่ำยในร้ำนค้ำ
5.4) ผู้แทนจำหน่ำย รำยได้มำจำกส่วนต่ำงจำกกำรขำยดว้ ยรำคำส่ง

11

6) กิจกรรมหลัก (Key Activities)
กำรวิเครำะห์ว่ำกิจกรรมสำคัญของธุรกิจรำ้ นคำ้ ซเู ปอร์มำรเ์ ก็ตสหกรณ์ท่ีตอ้ งทำ

มีอะไรบำ้ ง ควำมรู้หลัก หรอื ทกั ษะหลักทีจ่ ำเป็น ในกำรบรหิ ำรจัดกำรรำ้ น อำทิ
6.1) กำรจัดหำสินคำ้ จำกผผู้ ลิตและผูจ้ ำหน่ำยสินคำ้
6.2) กำรขำยสินค้ำและกำรบรหิ ำรจดั กำรร้ำนค้ำ
6.3) กำรจัดกิจกรรมส่งเสรมิ กำรขำย
6.4) กำรจำหน่ำยสินคำ้ ผำ่ นระบบออนไลน์
6.5) กำรจัดสง่ สินค้ำและกำรรบั ประกนั สินค้ำ
6.6) กำรปันผลเฉลี่ยคนื เงนิ แก่สมำชกิ

7) ทรพั ยำกรหลัก (Key Resources)
กำรวิเครำะห์ทรัพยำกรหลัก สิ่งท่ีร้ำนค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์มีอยู่แล้วหรือ

เป็นสิ่งท่ีธุรกิจจำเป็นต้องมีแต่ยังไม่มี ซึ่งหำกไม่มีทรัพยำกรหลักเหล่ำนี้จะส่งผลต่อกำรดำเนิน
ธรุ กิจ โดยให้พิจำรณำควบคู่กบั ควำมต้องกำรของสมำชิกและลกู ค้ำ

7.1) เงนิ ทุน
7.2 สถำนท่รี ำ้ นจำหน่ำย วสั ดุอปุ กรณ์ในรำ้ นคำ้
7.3 พนักงำน ทมี กำรตลำด และทมี ขำยสินคำ้
7.4 ระบบกำรจดั กำรรำ้ นคำ้
8) พันธมิตร (Key Partners)
กำรวิเครำะห์ว่ำบุคคลหรือองค์กรใดบ้ำงท่ีมีบทบำทสำคัญหรือเกี่ยวข้องต่อ
กำรดำเนินธรุ กิจรำ้ นค้ำซูเปอร์มำร์เก็ตสหกรณ์ให้ประสบผลสำเร็จ (นอกจำกกลมุ่ ลูกค้ำ)
8.1) เครือขำ่ ยสหกรณ์กล่มุ เกษตรกร เครือข่ำยเกษตรกร
8.2) บริษทั ขนส่ง ผจู้ ดั สง่ สินค้ำ
8.3) หน่วยงำนรัฐ กรมส่งเสริมสหกรณ์ กรมกำรค้ำต่ำงประเทศ ธ.ก.ส. กระทรวง
พำณชิ ย์
9) โครงสรำ้ งตน้ ทุน (Cost Structure)
ก ำ ร วิ เ ค ร ำ ะ ห์ ว่ ำ ร้ ำ น ค้ ำ ซู เ ป อ ร์ ม ำ ร์ เ ก็ ต ส ห ก ร ณ์ มี ต้ น ทุ น ใ น ก ำ ร ด ำ เ นิ น ก ำ ร
อะไรบ้ำงซึ่งแบง่ ได้ 2 สว่ นหลกั คอื ตน้ ทุนคงท่แี ละต้นทนุ ผันแปร
9.1) คำ่ เชำ่ สถำนท่ี เงนิ เดือนผู้บรหิ ำร พนักงำน
9.2) ค่ำบริหำรจัดกำรรำ้ น ค่ำนำ้ ค่ำไฟ คำ่ กำรตลำดกำรขำย ภำษี
9.3) คำ่ สินค้ำ ค่ำขนส่ง

12

จำกำรรวบรวมข้อมูลในเวทีประชุมเชิงปฏิบัติกำรและกำรถ่ำยทอดองค์ควำมรู้จำก
วิทยำกร สำมำรถนำมำสรุปเป็น “หลักคิดในกำรวิเครำะห์เพื่อนำมำเสนอคุณค่ำพัฒนำ
ซเู ปอรม์ ำรเ์ ก็ตสหกรณ์” ได้ ดงั นี้

1. อยูใ่ นโมเดลธุรกิจทย่ี อดเยี่ยม
2. มงุ่ ไปที่งำนหรอื ปญั หำ ประโยชน์ทม่ี ีควำมสำคัญสูงสดุ ตอ่ ลูกคำ้
3. ค้นหำงำนท่ีไม่น่ำพึงพอใจ ปัญหำที่ไม่ได้รับกำรแก้ไข และประโยชน์ท่ียังไม่มีใคร
สรำ้ งขึน้
4. มุ่งจดั กำรกบั ปญั หำ ประโยชน์ เพียงไมก่ ี่อยำ่ งแต่ทำได้ยอดเยี่ยม
5. ไม่สนใจแคง่ ำนสรำ้ งผลลพั ธ์ แตใ่ ส่ใจงำนทำงควำมรู้สึกและสงั คมดว้ ย
6. สอดคลอ้ งกบั วิธีวัดควำมสำเรจ็ ของลูกคำ้
7. มุ่งไปท่ีงำนปัญหำ ประโยชน์ของคนจำนวนมำก หรือไม่ก็จำนวนน้อยท่ียินดีจ่ำย
รำคำแพง
8. ฉีกตัวตนออกจำกคู่แข่ง โดยจัดกำรกับงำนท่ีมีปัญหำ หรือประโยชน์ท่ีลูกค้ำให้
ควำมสำคญั
9. เอำชนะค่แู ขง่ อยำ่ งขำดลอย อย่ำงนอ้ ย 1 ดำ้ น
10. เลียนแบบได้ยำก