supprt curs antreprenoriat

SUPORT DE CURS
COMPETENȚE ANTREPRENORIALE



CAPITOLUL I – Antreprenorul și antreprenoriatul

Antreprenoriatul ca subiect de discuție și analizǎ a fost introdus de economiști în
secolul al XVIII-lea și a continuat sǎ atragǎ interesul economiștilor până în zilele
noastre.

În Franța secolului al XVIII-lea, când economistul Richard Cantillona asocia
asumarea de riscuri în economie cu antreprenoriatul, în Anglia, Revoluția
Industrialǎ își fǎcea simțitǎ prezența, iar antreprenorii beneficiau de primele
oportunitǎți de a juca un rol din ce în ce mai vizibil în transformarea și
valorificarea resurselor; înregistrându-se primele influențe asupra indicatorilor
macroneconomici. Joseph Schumpeter, considerat de unii un geniu al economiei
secolului XX, spunea: „În antreprenoriat existǎ o înțelegere pe care o facem în
legaturǎ cu un anumit tip de comportament care include: inițiativǎ, organizarea
și reorganizarea mecanismelor socio-economice și acceptarea riscului și a
eșecului”.

Pentru a completa lista de informații despre profilul și competențele
antreprenorilor s-au întreprins numeroase studii care au dus la urmatoarea
concluzie comunǎ: toți antreprenorii de succes dețineau control interior și
capacitate de planificare, își asumau riscuri, foloseau inovația, foloseau
feedback-ul, luau decizii și erau independenți. Aceastǎ listǎ de calități se aflǎ într-
un proces de îmbunǎtǎțire continuǎ prin adǎugarea de noi caracteristici.

Elementele ce caracterizeazǎ profilul antreprenorilor sunt acelea de: inovatori,
lideri, asumatori de riscuri, independenți, creatori, tenaci, energici, originali,
optimiști, orientați spre rezultate, flexibili, materialiști.

Gradul de adaptabilitate și flexibilitate a personalitǎții antreprenorului este foarte
important. Astfel, un antreprenor care are cunoștințe solide în domeniul
resurselor umane va da dovadǎ de tact și diplomație în cazul unei crize de
personal. În aceeași mǎsurǎ un antreprenor care nu se informeazǎ despre
legislația care îi reglementeazǎ activitatea, chiar dacǎ beneficiazǎ de consiliere
juridicǎ, se va afla în imposibilitatea deschiderii și menținerii unui dialog
productiv cu statul sau va obține cu dificultate o finanțare de la societǎți
financiar-bancare sau prin instituții europene.

Relația antreprenor – furnizor/client bazatǎ pe încredere, pornește de pe poziții
egale și în care, fiecare element urmǎrește pǎstrarea subunitarǎ a raportului
economic: minimum de efort/maximum de efect.

Relația antreprenor – intraprenor sau anagajator – angajat este reglementatǎ în
primǎ instanțǎ de Codul Muncii și de către Drepturile de Proprietate Intelectualǎ.
Factorul uman are un rol determinant în derularea unei afaceri. Așa cum un
angajat bun contribuie la bunǎstarea și extinderea unei afaceri, un angajat mai
puțin competent poate da un sens negativ unor parteneriate de afaceri care pânǎ
la momentul respectiv se desfǎșurau în bune condiții.

Caracteristici – competențe ale antreprenorilor :

Determinare și perseverențǎ: Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea totalǎ
cǎtre succes ca antreprenor poate depǎși obstacolele. Determinarea puternicǎ și
perseverența pot face un antreprenor sǎ facǎ fațǎ oricǎror greutǎți pe care alte
persoane le-ar considera insurmontabile și chiar pot compensa lipsa de
experiențǎ și de îndemânare a personalului angajat.

Dorința de a câștiga: Antreprenorii examineazǎ o situație, determinǎ cum își pot
mǎri șansele de câștig și trec mai departe. Ca rezultat riscurile considerate mari
de persoanele obișnuite sunt riscuri mari pentru antreprenori.

Cǎutarea feedback-ului: Antreprenorii eficienți sunt adesea descriși ca având
capacitatea de a învǎța repede și dorința puternicǎ de a ști cât de bine se descurcǎ
și cum își pot îmbunǎtați rezultatele. Feedback-ul este important deoarece
antreprenorul este dispus sǎ învețe din greșeli și din experiențele anterioare.

Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidați de situații
dificile. Încrederea în sine și optimismul general îl fac sǎ vadǎ imposibilul ca pe
ceva ce doar necesitǎ mai mult timp pentru a fi rezolvat. Antreprenorii sunt
extrem de persistenți însǎ sunt realiști în a aprecia ceea ce pot și ceea ce nu pot
sǎ facǎ și unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar
de neevitat.

Inițiativǎ și responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna considerați
persoane independente, ei cautǎ și preiau inițiativa, se pun în situații în care

sunt personal rǎspunzǎtori pentru succesul sau eșecul întregii operațiuni. Le
place sǎ se implice în probleme în care impactul lor personal sǎ poatǎ fi mǎsurat.

Orientare spre oportunitǎți: Un lucru care îi diferențiazǎ clar pe antreprenori este
concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse, structurǎ sau
strategie. Când se hotǎrǎsc sǎ întreprindǎ o acțiune o fac într-un mod calculat,
încearcǎ sǎ facǎ totul pentru a obține cât mai multe șanse de câștig, dar evitǎ sǎ-
și asume riscuri ce nu sunt necesare.

Toleranțǎ pentru eșec: Antreprenorii folosesc eșecul ca pe o experiențǎ din care
pot învǎța ceva. Cei mai eficienți antreprenori sunt cei care se așteaptǎ la
dificultǎți și nu sunt dezamǎgiți, descurajați sau deprimați de un eșec.

Încredere în sine și optimism: Deși antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole
majore încrederea în abilitǎțile personale îi determinǎ sǎ le depǎșeascǎ și îi face
pe ceilalți sǎ-și menținǎ propriul optimism.

Realizarea de viziuni: Antreprenorii știu unde vor sǎ ajungǎ. Ei au o viziune sau
concept despre ceea ce vor sǎ devină ideea lor. Nu toți antreprenorii au viziuni
predeterminate pentru ideile lor, unii își dezvoltǎ viziunea în timp, conștientizând
ce este și ce poate ajunge ideea de afacere de la care au pornit.

Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de muncă depusǎ de antreprenori
presupune din partea acestora existența unei energii superioare. Mulți
antreprenori își dozeazǎ cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce mǎnâncǎ,
ce beau, fac exerciții fizice și știu când sǎ se retragǎ pentru relaxare.

Creativitatea și spiritul de inovație: Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca
ceva genetic, cu care te naști și nu o poți dobândi. Una dintre teoriile celebre
apǎrute spre sfârșitul secolului al-XX lea afirmǎ cǎ aceasta poate fi învǎțatǎ.

Independența: Frustrarea în fața sistemelor birocratice, împreunǎ cu dorința de
a face o „diferență” îi face pe antreprenori niște persoane foarte independente
care doresc sǎ facǎ lucrurile în felul lor. Totuși antreprenorii nu iau toate deciziile,
ci doresc ca autoritatea publică sǎ le ia pe cele importante.

Lucrul în echipǎ: Dorința de independențǎ și autonomie nu îl oprește pe
antreprenor sǎ doreascǎ lucrul în echipǎ. De fapt în timp ce antreprenorul știe
clar unde se aflǎ firma (sau unde ar dori sǎ se afle) personalul se ocupǎ de
activitǎțile de „zi cu zi” din firmǎ.

Abilitǎți manageriale: Un antreprenor de succes are nevoie și de acest tip de
cunoaștere pentru ca afacerea lui să fie eficientă.

Antreprenorul este un actor principal și un simbol al economiei de piațǎ.
Rolurile și contribuția antreprenorilor se amplificǎ substanțial, simultan cu
manifestarea lor pe plan calitativ superior.

În sensul modern al economiei de piațǎ, un antreprenor este un agent economic
care adoptǎ un comportament activ și novator, care acceptǎ deliberat riscuri
financiare pentru a dezvolta proiecte noi. Astăzi, în mare parte și datoritǎ
aportului pe care îl aduc antreprenorii la evoluția mediului antreprenorial și a
influenței pe care o au asupra indicatorilor macroeconomici, se acordǎ tot mai
mult o atenție și recunoaștere ridicată acestui sector.

Vorbim așadar astăzi despre un antreprenoriat competitiv și despre un
antreprenoriat social.

Un alt tip de antreprenor este ANTREPRENORUL SOCIAL - un vizionar
pragmatic care produce schimbări sociale sustenabile, sistemice şi pe scară largă
printr-o nouă invenţie, o abordare diferită, o aplicare mai riguroasă a tehnologiilor
şi strategiilor cunoscute, sau printr-o combinaţie a celor menţionate mai sus.

Antreprenorii sociali:
- sunt ambiţioşi: antreprenorii sociali confruntă probleme sociale majore, de la
creşterea costurilor de înscriere la universitate pentru studenţii cu venituri
reduse până la lupta împotriva sărăciei în ţările în dezvoltare. Aceşti lideri
antreprenoriali operează în toate tipurile de organizaţii: organizaţii non-profit
inovatoare, companii cu scop social cum ar fi bănci cu scop lucrativ pentru
dezvoltarea comunităţii şi organizaţii hibrid care combină caracteristicile
organizaţiilor non-profit cu cele ale celor cu scop lucrativ.

- au o misiune precisă: criteriul principal al antreprenorilor sociali de succes este
crearea de valoare socială, nu de bogăţie propriu-zisă. Deşi crearea bogăţiei poate
fi o parte a procesului, ea nu este scopul în sine. Promovarea unei schimbări
sociale sistemice este obiectivul real.
- au o gândire strategică: ca şi antreprenorii obişnuiţi, antreprenorii sociali văd
şi acţionează în virtutea unor observaţii care celorlalţi le scapă: oportunităţi de
a îmbunătăţi sistemul, crează soluţii şi produc noi abordări care generează
valoare socială. Ca cei mai buni antreprenori de afaceri, antreprenorii sociali
sunt foarte concentraţi şi neobosiţi în urmărirea unei viziuni sociale.
- sunt generatori de resurse: pentru că antreprenorii sociali operează într-un
context social mai degrabă decât în lumea afacerilor, ei au un acces limitat la
capital şi la sistemele tradiţionale de sprijin al pieţelor. În consecinţă
antreprenorii sociali trebuie să fie foarte pricepuţi în a aduna şi mobiliza resurse
politice, financiare şi umane.
- sunt orientați către rezultate: în definitiv, antreprenorii sociali pornesc de la
ideea de a produce rezultate măsurabile. Aceste rezultate transformă realităţile
existente, deschid noi căi pentru cei marginalizaţi şi dezavantajaţi şi declanşează
potenţialul societăţii de a genera schimbări sociale.

Un antreprenor social este cineva care recunoaşte o problemă socială şi
utilizează principii antreprenoriale pentru a crea, organiza şi gestiona o entitate
care să producă o schimbare socială. În timp ce antreprenorii de afaceri măsoară
de obicei performanţa în termeni de profit şi valoare adăugată, antreprenorii
sociali îşi măsoară succesul prin impactul pe care îl au asupra societăţii. Deşi
antreprenorii sociali lucrează deseori prin intermediul organizaţiilor non-profit
şi a grupurilor cetăţeneşti, mulţi dintre ei lucrează în sectorul guvernamental şi
privat.

Antreprenorii sociali sunt persoane ce oferă soluţii inovatoare celor mai presante
probleme sociale ale societăţii. Sunt persoane ambiţioase şi talentate, adresând
probleme sociale majore şi oferind noi idei pentru transformări pe scară largă.
Antreprenorii sociali identifică ceea ce nu funcţionează şi rezolvă problema
schimbând sistemul, multiplicând soluţia şi convingând întreaga societate să
facă un salt înainte, mai degrabă decât lăsând nevoile societăţii în mâinile
autorităţilor sau a sectorului privat. Antreprenorii sociali sunt deseori pasionaţi
de ideile lor, dedicându-şi viaţa modificării parcursului în sectorul lor. Sunt în
acelaşi timp vizionari şi realişti, preocupaţi de implementarea practică a viziunii
lor dincolo de orice altceva. Antreprenorul social prezintă idei care sunt uşor de
folosit, uşor de înţeles, etice şi care implică sprijin larg pentru a maximiza
numărul persoanelor locale care vor acţiona, vor prelua ideea şi o vor

implementa. Cu alte cuvinte, fiecare antreprenor social este un recrutor în masă
al unor transformatori în plan local – un model care demonstrează că cetăţenii
care-şi canalizează pasiunea în acţiune pot face aproape orice. În ultimele două
decenii, sectorul societăţii civile/cetăţenesc a învăţat ceea ce sectorul privat a
înţeles cu mult timp în urmă: nu este nimic mai puternic decât o nouă idee în
mâinile unui antreprenor priceput.

Cum trebuie să fie un Antreprenor de succes?

Pentru întreprinzător, încrederea in propriile abilităţi antreprenoriale este
o forţa conducătoare care te ghidează prin diferitele etape ale iniţierii și
dezvoltării afacerii. Încrederea în propriile abilităţi antreprenoriale este o
consecinţă naturală a expunerii prelungite la modele pozitive de antreprenoriat.
O persoană cu ambiţii antreprenoriale poate câștiga încrederea necesară în
propriile abilităţi antreprenoriale prin contactul personal direct cu persoane care
au reușit cu succes să pună bazele propriilor afaceri.
Mai jos găsești câteva trăsături definitorii, la care mai poţi adăuga și tu personal
pe cele pe care le cunoști. Antreprenorul trebuie să fie o persoană:
- Independentă și cu multă iniţiativă
- Creativă, inventivă, cu capacităţi bune de planificare
- Ambiţioasă, hotărâtă în reușită
- Curajoasă, capabilă de a învăţa din eșecuri și de a-și asuma riscuri
- Perseverentă, puternică și rapidă în luarea deciziilor
- Flexibilă, ușor adaptabilă la diverse schimbări
- Descurcăreaţă și activă în rezolvarea problemelor și găsirea soluţiilor
- Responsabilă și optimistă
- Clară în exprimare, cu putere de convingere
- Sociabilă și bună ascultătoare
- Realistă și cu încredere în forţele proprii
- Să dispună de gândire pozitivă
- Receptivă la noi provocări etc.

Trăsături care nu aparțin unui antreprenor de succes:

Neîncrederea în oameni. Este foarte greu să reușești în afaceri fără ajutor. De
aceea, întreprinzătorul este înconjurat de parteneri, salariaţi, furnizori, clienţi
etc. Multe nereușite în afaceri se datorează aprecierii greșite a acestora.

Concentrarea pe aparenţe și nu pe realizări, credulitatea unor vorbe și ignorarea
faptelor reale pot avea consecinţe destul de grave pentru un antreprenor.

Lăcomia. Lăcomia antreprenorului poate avea diferite forme: refuzul de a plăti
angajaţilor salariul la timp și corespunzător; micșorarea calităţii produsului în
folosul unui profi t pe termen scurt; implicarea concomitentă în mai multe
afaceri etc. Toate acestea pot avea drept consecinţe pierderea controlului asupra
afacerii în întregime, precum și careva consecinţe parţiale cum ar fi îndeplinirea
iresponsabilă a funcţiilor de către angajaţi sau chiar plecarea acestora, pierderea
clienţilor și altele. Lăcomia, în cele din urmă, poate duce chiar și la falimentarea
propriu-zisă a afacerii.
Incorectitudinea. Afacerea merge bine cât timp întreprinzătorul este corect în
relaţiile sale cu partenerii, angajaţii, reprezentanţii instituţiilor financiare,
autorităţile publice și, mai ales, în relaţiile cu clienţii.

Lipsa de răbdare. Uneori este nevoie de un timp mai îndelungat pentru
dezvoltarea unei afaceri. Nerăbdarea la încheierea unui contract sau la
acceptarea unei comenzi rapide, urgenţa în angajarea sau eliberarea din funcţie
a unui salariat, închirierea în grabă a unui local pot avea efecte dezastruoase
asupra afacerii.

Primii pași spre o afacere reușită!
- în primul rând, este câștigul financiar,
- în al doilea rând este o realizare de succes pe plan profesional și
- în al treilea rând este dorinţa de a conduce.

Indiferent de pretext, este absolut cert faptul că aceste motive sunt mai mult de
ordin personal și nu au o legătură directă cu produsele sau serviciile pe care le-
ai putea produce în calitate de antreprenor. Primul pas este acela de a trece
pe o listă ideile pe care crezi că le-ai putea transforma într-o afacere. Orice
idee, indiferent cât „de trăsnită”, trebuie acceptată și trecută pe lista
posibilităţilor.

Ideile de afaceri care pot fi transpuse în realitate reprezintă oportunităţile
de afaceri. Antreprenorul trebuie să fie permanent atent la noi idei de afaceri pe
care le poate găsi oriunde în jurul lor:

● Stilul personal de viaţă și experienţa acumulată (viața de zi cu zi)
● Locul de muncă

● Pasiunile/Hobby-ul
● Educaţia
● Căutările sistematice etc.

Descoperirea ideilor de afaceri este doar o parte a procesului de iniţiere a afacerii.
Ideile trebuie să fi evaluate pentru a le determina pe cele ce necesită o investigare
ulterioară mai avansată și minuţioasă. Dacă ai făcut deja o listă de idei, citește
atent această listă și alege ideile pe care le consideri a fi cele realizabile în timpul
apropiat - fie într-un an, o jumătate de an, trei luni sau poate chiar o lună și mai
puţin. După prima evaluare, încearcă să elaborezi o listă mai scurtă prin
ierarhizarea ideilor identificate încercând să răspunzi la următoarele întrebări:
- Ești pregătit să renunţi la anumite lucruri pe care le consideri importante,

pentru a realiza ce ţi-ai propus?
- Ce poţi face tu personal în această afacere? Familia și prietenii în care ai

încredere vor susţine oare afacerea ta?
- Consideri că ai putea porni o afacere folosind experienţa acumulată în

domeniul în care activezi sau ai studiat?
- Ce produse sau servicii nu erau disponibile atunci când aveai cel mai mult

nevoie de ele?
- Ce produse au fost greu sau chiar imposibil de găsit în regiunea sau

localitatea ta?
- Care este modalitatea de organizare a procesului de producţie sau distribuţie

a acestora pe piaţa locală ?
- Ce produse sau servicii sunt solicitate de întreprinderile locale?
- Există oare potenţial pentru activităţi de import și export?
- Poţi să abordezi o idee deja existentă într-un mod nou?
- Ce poţi face de la domiciliu?

Atenție în alegerea ideii de afaceri:

- În loc de a alege prima afacere care îti vine în minte, acorda-ți timp pentru a
analiza mai multe opțiuni.

- Descoperă ce tip de afacere te atrage cel mai mult.
- Alege o afacere care iți va aduce satisfacții personale dar și profitabilitate.
- Gândește-te dacă poți și dacă vrei să te ocupi de toate aspectele afacerii.
- Proiectează un plan general al activităților pentru a vedea cum se încadrează

în spațiul fizic si în intervalul de timp pe care dorești să îl aloci.

- Asigura-te ca afacerea va respecta niște standarde de siguranță, în special
daca ai copii acasă.

- Informează-te cu privire la o posibila poliță de asigurare a afacerii sau a
investiției.

- Verifică legalitatea activității și necesitatea obținerii unor aprobări, inclusiv
costurile acestora.

- Alege o afacere ale cărei cerințe organizaționale sunt compatibile cu familia
ta.

- Implică membrii familiei in activitatile afacerii si lucrati cu voie buna
impreuna, pentru succesul vostru

- Verifică în mod autocritic aptitudinile tale personale, inclusiv și calificarea
profesională.

- Analizează minuţios piaţa și posibilităţile de desfacere a produselor sau
serviciilor pe care intenţionezi să le plasezi pe piaţă.

- Analizează ce este mai indicat - înfiinţarea unei firme noi sau preluarea-
cumpărarea unei firme existente.

- Alege cu grijă viitorii parteneri și personalul de angajat.

- Alege cea mai potrivită formă de organizare juridică pentru afacerea ta.
- Analizează reglementările ce ţin de domeniul ales.
- Determină cu exactitate necesarul de surse financiare necesare.
- Alege cu grijă amplasamentul afacerii și dotarea cu echipament, utilaj etc.
- Planifică cu prudenţă cifra de afaceri, costurile și profiturile viitoare.
- Apelează la un specialist calificat care te va ghida în alegerea sistemului de

evidenţă contabilă.
- Verifică posibilităţile de utilizare a tehnicii de calcul.
- Informează-te cu privire la obligaţiunile tale fiscale imediate și de perspectivă.
- Evaluează riscurile posibile și asigură-te că există măsuri de diminuare a

acestora.
- Îndeplinește cu grijă toate formalităţile legale ce ţin de pornirea afacerii.

CAPITOLUL II - DEMARAREA AFACERII PROPRII

1. Înființarea unei societăți comerciale cu răspundere limitată:

Suma necesară pentru capitalul social minim este de 200 de lei, care vor fi depuși
într-un cont bancar. Împreuna cu actele, dovezile și cazierele necesare, suma
totală necesară pentru înființarea unui SRL cu un singur asociat este gratuită.

Documentele necesare sunt:

- Cererea de înregistrare;
- Dovada verificării disponibilității și rezervării firmei;
- Dovada verificării calității de asociat unic într-o singura societate cu

răspundere limitată sau dovada verificării privind îndeplinirea condiției ca
societatea cu răspundere limitată cu asociat unic să nu fie asociat unic în
altă societate cu răspundere limitată;
- Actul constitutiv;
- Documentul care atestă dreptul de folosință asupra spațiului cu destinație de
sediu social, înregistrat la administrația financiară cu destinație de sediu
social;
- Certificatul emis de administrația financiară competentă, care certifică faptul
că pentru imobilul cu destinație de sediu social nu a fost înregistrat un alt
document ce atesta înstrăinarea dreptului de folosință asupra aceluiași
imobil, cu titlu oneros sau gratuit;
- Dovada privind vărsămintele în contul capitalului social al firmei în valoare
de 200 lei;
- Actele privind proprietatea pentru aporturile în natura subscrise și vărsate la
constituire;
- Declarații pe propria raspundere de către fondatori/administratori/ cenzori
din care să rezulte că îndeplinesc condițiile legale pentru deținerea acestor
calități;
- Actele de identitate ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor sau
auditorilor persoane fizice;
- Specimenele de semnătura ale reprezentanților societății;
- Cazierul fiscal pentru asociații sau reprezentanții legali ai societății;

- Declarație pe propria răspundere din care să rezulte că firma îndeplinește
condițiile de funcționare prevăzute de legislația specifică în domeniul sanitar,
sanitar-veterinar, protecției mediului și muncii;

- Costurile - gratuit.

2. Înființarea unei Persoane fizice autorizate (PFA):

Înființarea unui PFA implică cheltuieli mai reduse, deoarece se plătesc doar 250
lei. În ambele situații, certificatul de inregistrare a firmei este eliberat în trei zile
lucratoare de la data inregistrarii cererii. Documentele necesare pentru crearea
de PFA:

- Cererea de înregistrare;
- Dovada verificării disponibilității și rezervării firmei;
- Actul de identitate;
- Documente care atestă drepturile de folosință asupra sediului

profesional/punctelor de lucru;
- Specimenul de semnătura al persoanei fizice autorizate;
- Cazierul fiscal;
- Declarație pe propria raspundere care să ateste îndeplinirea condițiilor

din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protectiei mediului și protecției
muncii;
- Documentele care atesta pregătirea și experiența profesională;
- Costurile de înființare aproximativ 250 lei.

3. Constituirea unei întreprinderi individuale (ÎI). Aceasta este definită ca
„întreprinderea economică, fără personalitate juridică, organizată de un
întreprinzător persoană fizică şi care are posibilitatea de a avea salariaţi şi
(spre deosebire de alte forme de desfăşurare a activităţilor economice) se
poate înfiinţa în baza unui singur cod CAEN (desfăşurarea unor activităţi
care se circumscriu mai multor coduri CAEN presupune deschiderea mai
multor întreprinderi individuale).

Documentele necesare pentru înregistrarea în registrul comerţului, înregistrarea
fiscală şi autorizarea funcţionării întreprinzătorilor persoane fizice titulari ai
întreprinderilor individuale:

- cererea de înregistrare;
- Dovada verificării disponibilităţii şi rezervării firmei (original);

- Carte de identitate sau paşaport titulari întreprindere individuală
(fotocopie certificată olograf de către titular privind conformitatea cu
originalul);

- Documente care atestă drepturile de folosinţă asupra sediului
profesional/punctelor de lucru (copie legalizată sau copie certificată de
parte);

- Dacă este cazul, avizul privind schimbarea destinaţiei imobilelor colective
cu regim de locuinţă, prevăzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe
formular-tip, original);

- Specimenul de semnătură al întreprinzătorului persoană fizică titulară a
întreprinderii individuale (original);

- informaţiile din cazierul fiscal;
- Declaraţia-tip pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor

legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar,
sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii (original - model
1 sau model 2, după caz);
- Dacă este cazul: precizare din care să rezulte că titularul dreptului de
proprietate înţelege să afecteze folosinţa spaţiului în vederea stabilirii
sediului profesional al întreprinderii individuale (declaraţie, etc); declaraţia
privind patrimoniul de afectaţiune, în original, şi documentele care atestă
efectuarea vărsămintelor sau calitatea de proprietar, după caz (copii
certificate); documentele care atestă pregătirea profesională (fotocopii
certificate olograf); documentele care atestă experienţa profesională
(fotocopii certificate olograf);
- În cazul persoanelor fizice care desfăşoară activitate economică autorizată
şi recunoscută într-un alt stat membru al UE sau al Spaţiului Economic
European, documentaţia care atestă funcţionarea legală, obţinută în
celalalt stat (fotocopie şi traducere în limba română certificată olograf).
- Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru.

4. Înființarea unei întreprinderi familiale (ÎF): întreprinderea economică, fără
personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună
cu familia sa”1; şi care poate avea angajaţi, dar numai persoane din cadrul
aceleiaşi familii2, indiferent de numărul acestora, nu şi terţe persoane.
Documentele necesare pentru înfiinţarea IF:

- cerere tip;

1 Idem art. 2, lit. h
2 Soţ, soţie, copiii care au împlinit vârsta de 16 ani, rudele şi afinii până la gradul al patrulea inclusiv

- rezervarea de denumire;

- cazierul fiscal pentru toţi membrii (în format electronic);

- o copie după actul de identitate al fiecărui membru;

- documentele aferente sediului (contract de închiriere şi/ sau titlul de
proprietate);

- specimenul de semnătură al reprezentantului IF;

- acordul de constituire încheiat de membrii familiei;

- procură specială pentru reprezentantul întreprinderii desemnat prin
acordul de constituire (sub semnătură privată), prin care acesta este
împuternicit să o reprezinte.

- Dacă este cazul, pentru înregistrare se pot depune şi documente care
atestă pregătirea profesională şi cele care atestă experienţa profesională a
membrilor. Costurile de înregistrare variază între 500 de lei şi 1.000 de lei.

Deosebirile dintre II, PFA şi IF:

Toate cele trei forme de organizare au aceleaşi principii de funcţionare, însă
Întreprinderea Individuală be neficiază de o serie de avantaje, spre deosebire de
Persoana Fizică Autorizată şi Întreprinderea Familială. Consultanţii fiscali cred
că unul dintre avantajele unei ÎI în comparaţie cu PFA sau IF este că, în
eventualitatea extinderii şi dezvoltării afacerii, se poate angaja personal. De
asemenea, poate avea relaţii comerciale cu alte ÎI, PFA şi IF, precum şi cu orice
persoană juridică. O altă diferenţă majoră este aceea că ÎI poate avea mai multe
domenii de activitate, pe când PFA şi IF doar activitatea pentru care s-au
autorizat. ÎI şi membrii IF pot cumula şi calitatea de salariat al unei terţe
persoane cu care colaborează pentru efectuarea unei activităţi economice.

Însă, spre deosebire de II, în Întreprinderea Familială nu pot exista angajaţi,
aceasta fiind constituită din doi sau mai mulţi membri ai unei familii, până la
gradul IV de rudenie.

5. O altă formă de inițiere a unei afaceri proprii este preluarea unei francize:

Franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană
numită francizor îi acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau francizat,
dreptul de exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate industrială
sau intelectuală, în scopul de producție sau de comercializare a anumitor tipuri

de produse și/sau de servicii. Obținerea unei francize implică plata unei taxe de
intrare în sistem precum și a unor redevențe anuale, de regulă sub forma unui
procent din cifra de afaceri

Avantaje:

Beneficiarul unei francize are avantajul de a exploata o marcă de prestigiu, și de
a intra pe o piață concurențială folosind tehnici de producție, comercializare și
marketing perfecționate în timp, și cu un grad înalt de rentabilitate.

Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achiziționarea sau
utilizarea unui produs sau serviciu consacrat.

De obicei, în faza de demarare a afacerii, resursele de capital ale unui
întreprinzător sunt destul de limitate. Capacitățile de împrumut de fonduri ale
întreprinzătorului sunt, de obicei, foarte reduse. Formarea unei relații cu o
afacere în franciză îi permite francizatului aspirant să își îmbunătățească
abilitatea de a obține asistență financiară.

Dezavantaje:

Principalul dezavantaj este dat de costurile francizei. Pe lângă taxa de acordare
a francizei și redevențele anuale, care diminuează profitul beneficiarului, acesta
trebuie să mențin permanent un anumit standard de calitate.

Franciza este una dintre operațiunele folosite pe scară largă în comerțul
internațional. În contractul de franciză participă două persoane: pe de o parte,
francizorul sau concedentul și, pe de altă parte, beneficiarul sau concesionarul.
Obiectul contractului este format din concesiunea unei mărci de fabrică sau de
serviciu, împreună cu asistența tehnică și toate cunoștințele necesare pentru
exploatarea acesteia. Cunoștințele transmise pot avea atât natură industrială cât
și comercială întrucât în desfășurarea activității sale, beneficiarul francizei poate
fi atât producător cât și distribuitor.

Pentru desfășurea contractului, francizorul trebuie să îi furnizeze partenerului
său elemente de engineering și know-how privind amenajarea și organizarea
întreprinderii, elemente de marketing cuprinzând metodele, mijloacele și
tehnicile de comercializare a produsului sau serviciului, și mijloacele pentru

pregătirea profesională a personalului. Francizorul este ținut să acorde asistență
tehnică pe toată durata de desfășurare a contractului de franciză.

Prin Ordonanța nr. 52 din 28 august 1997, privind regimul juridic al francizei în
România, se definesc următorii termeni:

„Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între
persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin
care o persoană, denumită francizor, îi acordă unei alte persoane, denumită
beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu.”

Francizorul este un comerciant care:
- este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate, cu condiția ca

drepturile să fie exercitate pe o durată cel puțin egală cu durata contractului
de franciză;
- conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu;
- asigură beneficiarului o pregătire inițială pentru exploatarea mărcii
înregistrate;
- utilizează personal și mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale,
cercetării și inovației, asigurând dezvoltarea și viabilitatea produsului.

Beneficiar este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecționat de
francizor, care aderă la principiul omogenității rețelei de franciză, așa cum este
ea definită de către francizor.

Pe piața românească ar fi loc pentru francize, mai ales că o asemenea afacere
are, din start, 80% șanse de reușită. În România, principala piedică în
dezvoltarea acestui sistem este costul mare al finanțării. Așa că astfel de afaceri
au, deocamdată, o pondere de numai 7% din totalul comerțului. Majoritatea
băncilor percep dobânzi și comisioane foarte mari și, în plus, sunt foarte reticente
în a împrumuta o firmă care „împrumută“, la rândul ei, o afacere. Există chiar
companii care își vând brandurile numai celor care își deschid o firma nouă,
considerând că în acest fel se reduce riscul de compromitere a mărcii pe piață.

În România acordurile de franciză de servicii sunt cele mai răspândite, între ele
numărându-se: FAST-FOODS, MC DONALD’S, PIZZA HUT, HERTZ, AVIS, RENT
A CAR, SHERATON, HILTON, HOLIDAY INN, etc.

Atenție!

Mai întâi de toate, înainte de a înregistra o firmă, companie, întreprindere,
trebuie să cunoști legislaţia. Pentru a consulta textele acestora, îţi recomandăm
permanent să accesezi site-ul cu pagini gratuite unde poţi găsi legislaţia
României în vigoare.

Apoi trebuie să fii pregătit să lucrezi zilnic peste program. Un antreprenor trebuie
să fie capabil să lucreze independent și să ia decizii rapide de unul singur. De
asemenea, va trebui să aloci obună parte de timp în căutarea clienţilor și în
procesul de negocieri. Dacă tehnica vânzărilor și relaţiile cu clienţii nu fac parte
din abilităţile tale personale, trebuie să te gândești la persoane, parteneri sau
angajaţi, oameni de încredere care au aceste aptitudini.

De asemenea, trebuie să fii absolut sigur că există o piaţă de desfacere pentru
produsul sau serviciul pe care intenţionezi să-l oferi consumatorilor, în condiţiile
specifi ce businessului ales. Spre exemplu, deși deschiderea unui magazin poate
fi deseori o afacere profitabilă, totuși, plasarea acestora în apropierea unui
supermarket poate fi o decizie nu prea bună și merită o evaluare adiţională.

Un sprijin financiar suficient este absolut necesar pentru succesul tău în afaceri.
De obicei, sursele financiare proprii învestite în afacerea ta pot fi un argument
eficient atunci când vei avea nevoie de surse suplimentare și vei solicita un
împrumut de la o instituţie de finanţare sau de la o bancă comercială.

Este foarte importat să cunoști că majoritatea instituţiilor financiare îţi pot
solicita și un plan de afaceri pentru a obţine împrumutul necesar. Toate acestea
contează, deoarece instituţia financiară vrea să se asigure de viabilitatea afacerii
tale și de faptul că împrumutul solicitat va fi rambursat în termenii și în condiţiile
stabilite.

CAPITOLUL III - PLANUL DE AFACERI

Etapele procesului de planificare:

Pentru a identifica elemente definitorii care trebuie luate în considerare în
planificarea activităţilor se răspunde la următoarele întrebări:
Ce trebuie făcut?
Când trebuie făcut?
Unde trebuie făcut?
De către cine trebuie făcut?
Cum trebuie făcut?
Cu ce resurse trebuie făcut?

Etapele procesului de planificare
Etapele procesului de planificare se pot defini pe scurt astfel:

Defini Gener Identif Identif Reviz Pregăt Monit
rea area şi icarea icarea uirea irea orizare
evalua resurs planul
obiect și elor planur şi
ivelor rea ordona necesa ui ilor şi control

rea a

Obiectivele stabilite trebuie să se adreseze problemei centrale pe care dorim să
o soluţionăm şi trebuie definite în termeni de beneficii durabile pentru grupul
(grupurile) de persoane care sunt afectate.

După analiza problemelor şi conturarea unei imagini generale a cauzelor şi
consecinţelor generate, următorul pas, în mod logic, este identificarea opţiunilor
pentru problema majoră identificată. Dacă opţiunile nu sunt definite corect şi
nu răspund problemelor identificate, toate etapele ulterioare de definire a
activităţilor, resurselor necesare nu vor fi de ajutor şi vor genera o risipă de
resurse sau alte greşeli.
Această etapă presupune:

✓ Stabilirea unor criterii clare pentru generarea opţiunilor

✓ Formularea opţiunilor posibile pentru îndeplinirea totală sau parţială a
obiectivelor selectate

✓ Alegerea unei opţiuni de soluţionare a problemelor
Pentru a elabora activităţile prin care se atinge un obiectiv, se răspunde la
următoarele întrebări:

✓ ce anume aveţi de făcut pentru atingerea obiectivului?
(răspunzând la această întrebare identificaţi activităţile ce trebuie
întreprinse);
✓ ce sarcini trebuie îndeplinite în cadrul fiecărei acţiuni?
(răspunzând la această întrebare identificaţi sub-activităţile ce trebuie
întreprinse);
✓ ce resurse sunt necesare pentru îndeplinirea fiecărei sarcini?
(răspunzând la această întrebare identificaţi secvenţele în timp şi
materiale);
✓ cum se vor selecta participanţii?
(răspunzând la această întrebare identificaţi dacă veţi avea oamenii necesari
pentru ducerea activităţilor la bun sfârşit).

Pentru a planifica activităţile cea mai simplă variantă este aceea de a urmări
paşii de mai jos:

✓ Stabiliţi strategia optimă şi activităţile pe care le implică atingerea
obiectivului propus

✓ Întocmiţi o listă a tuturor activităţilor principale necesare
✓ Împărţiţi activităţile în sub-activităţi şi sarcini realizabile. Se

recomandă împărţirea activităţilor doar până la un nivel la care au destule
informaţii pentru a deduce resursele necesare.
✓ Pentru fiecare activitate, estimaţi durata şi resursele necesare
✓ Clarificaţi dependenţa şi succesiunea între activităţile principale Acest
aspect reprezintă succesiunea logică şi secvenţialitatea activităţilor.
Totuşi, unele activităţi pot avea loc în paralel.
✓ Pentru exemplificare, procedaţi la realizarea legăturilor între
activităţile propuse, pentru determina secvenţa şi dependenţa. Activitatea
depinde de începerea sau încheierea altei activităţi?
✓ Se evaluează dependenţa activităţilor de resurse. Unele activităţi care,
teoretic, pot avea loc concomitent, în realitate nu vor putea să aibă loc
simultan deoarece necesită aceeaşi resursă (umană sau materială).
Acestea vor trebui reordonate în succesiune.

✓ Se stabilesc termene pentru fiecare sarcină. Fiecare sarcină trebuie să
aibă o dată de începere, o durată şi o dată de încheiere.

✓ Odată specificate termenele sarcinilor individuale, următorul pas constă
în planificarea termenului pentru întreaga activitate principală.

✓ Se identifică repere („milestones”) care sunt evenimente cheie care
oferă o măsură a progresului activităţilor pe care echipa le are de realizat

✓ Se defineşte expertiza în cadrul echipei. Nivelul şi tipul expertizei
necesare trebuie hotărâte separat pentru fiecare sarcină.

✓ Se alocă sarcini în cadrul echipei prin distribuirea responsabilităţilor
în consultare cu membrii echipei. Fiecare sarcină este atribuită unui
individ care şi-o asumă ca un scop pe termen scurt.

Diagrama Gantt este o reprezentare grafică a activităţilor care se realizează sub
forma unei bări orizontale, a cărei lungime este egală cu durata de timp necesară
pentru realizarea activităţii respective.

Diagrama Gantt este instrumentul care stabileşte planificarea în timp a fiecărei
activităţi şi responsabilul fiecăreia. Controlul se poate realiza foarte uşor prin
utilizarea unei diagrame Gantt, măsurarea contribuţiei fiecărui membru al
echipei organizatoare fiind foarte simplă.

Exemplu de reprezentare a unui diagrame Gantt:

Timp 5 10 15 20 25 30 35 40 45

Activ./eveniment

Eveniment start

A1
A2
A3
eveniment

activit eveniment
ate

Graficul nu arată cum trebuiesc ordonate activităţile, ci pur şi simplu arată când
trebuie să înceapă şi să se termine fiecare activitate.

În planificarea activităţilor trebuie să se aibă în vedere succesiunea logică şi toate
dependenţele care există între activităţi în vederea atingerii obiectivului într-o
perioadă de timp şi cu resursele alocate.

Planificarea resurselor proiectului
Dacă din punct de vedere al condiţionărilor de tip precedenţă (temporale)
existenţa activităţilor paralele este corectă din punct de vedere logic, putând
exista oricâte activităţi care se desfăşoară în acelaşi timp, dacă nu se
intercondiţionează între ele, din punct de vedere practic, este clar că o zi în care
se desfăşoară în acelaşi timp 10 activităţi este mult mai intensă din punct de
vedere al organizării resurselor. Deci, dacă se ţine cont doar de condiţionările
temporale pot apărea dezechilibre foarte mari în desfăşurarea proiectului şi/sau
pot apărea zile în care necesarul de resurse ar fi mai mare decât disponibilul
acestora.

Pentru a realiza obiectivelor propuse, managerul va avea la dispoziție anumite
resurse:

● resurse umane
● resurse materiale
● resurse informaționale
● resurse financiare
● resurse de timp

Resursele alocate trebuie să fie corelate direct cu activitățile, să fie
condiții necesare şi suficiente pentru realizarea activităților, să fie
definite precis şi să fie verificabile

Cunoscând foarte bine toate activităţile necesare, caracteristicile acestora
(implică cunoştinţe tehnice de specialitate, sau, dimpotrivă, este vorba despre
activităţi care necesită multă creativitate), timpul necesar pentru realizarea lor
se pot planifica şi resursele umane.
Exemplu

Cod Activitate Durata Moment Dependenţa Respons Resurse
început şi abil

sfârşit

1 Recrutarea 2 Luna 1 - Manager specialist RU,
ul materiale
şi selecţia săptăm consumabile,
birou, calculator
echipei de âni
-
pescari
1
2 Achiziţie 1 lună Luna 1
instrument 2
e şi a
materialel
or
pescăreşti

3 Instruirea 1 Luna 1

echipei de săptăm

pescari ână

4 Aranjarea 2 Luna 2

locului săptăm

pentru âni

pescuit

Monitorizare şi controlul planificării reprezintă o etapă importantă pentru
ajustarea activităţilor în vederea atingerii obiectivelor stabilite pe de o parte, şi
chiar revizuirea obiectivelor în măsura în care acestea nu pot conduce la
soluţionarea problemelor şi deservirea nevoilor identificate.

Revizu Fixarea Planificarea,
im obiectivel identificarea
unor jaloane
Luarea de Ajustă
măsuri pe m

baza Nu
interve

Monitoriz
area

Planul de afaceri este prezentarea scrisă a ceea ce dorim să realizăm cu
afacerea, precum și a modului în care intenționăm să folosim resursele
pentru atingerea scopului propus.

Avantajele unui plan de afaceri:
- conferă o imagine de ansamblu a întregii afaceri, evitând să se acorde o

atenție doar spre anumite aspecte punctuale;
- oferă sprijin în evaluarea unei noi idei de afaceri sau a unei afaceri aflată în

curs de implementare. Planul de afaceri resprezintă studiul de fezabilitate al
afacerii noastre;
- este un instrument care sprijină conducerea afacerii mult mai bine și mai
organizat;
- asigură mijloacele necesare pentru o comunicare mai bună a ideii de afaceri
persoanelor din afara firmei atunci când vrei să o promovezi sau să obți o
finanțare;

Deci AFACERILE CONDUSE PE BAZA UNUI PLAN ȘI NU PE BAZA REACȚIEI
LA EVENIMENTE AU ȘANSE MAI MARI DE SUCCES

Atunci când ești copleșit de detaliile legate de lansarea sau conducerea unei
afaceri, planul ne va menține pe direcția de acțiune stabilită și vă ajută să ne
concentrăm energia pentru atingerea țelului propus.

Situaţia economică instabilă și nesigură, cadrul regulatoriu incert, concurenţa
dură, schimbările frecvente de pe piaţa financiară, tehnologiile care avansează
rapid, inflaţia, impozitele care uneori se schimbă anual odată cu adoptarea legii
bugetului, etc. necesită o atenţie deosebită din partea ta și oferă o importanţă
vitală planificării viitoarei tale afaceri.

Un plan de afaceri prezintă multe provocări și oportunităţi pentru un antreprenor
începător și reprezintă șansa de a-ţi testa ideile, de a structura mai întâi toate
oportunităţile și riscurile pe hârtie. Este un instrument de simulare a dezvoltării
atât a succesului în afacere, cît și a situaţiei de eșec.

Planul de afaceri te va ajută să-ţi organizezi activitatea și să prognozezi cum se
va desfășura afacerea ta. Elaborând un plan de afaceri, nu riști cu nimic. Acesta
reprezintă doar un avantaj în asigurarea succesului tău, care te va ajută să
prezinţi în formă scrisă ideea de afacere și te ghidează să fii atent la momentele
sensibile pe care le implică o activitate antreprenorială.

Planul de afaceri te ajută să ei decizii mai bune și să anticipezi problemele care
pot să apără, inclusiv să determini opţiunile de afaceri potrivite. Investigaţiile
efectuate la etapa de elaborare a planului te ajută să anticipezi problemele
viitoare astfel încât să poţi prevedea din timp soluţiile posibile înainte de apariţia
acestora, simulând pe hârtie diferite căi de dezvoltare a afacerii, atât optimiste
cât și pesimiste. Acest fapt îţi oferă oportunitatea să elaborezi diferite strategii
pentru a te asigura că afacerea ta va răspunde circumstanţelor, presiunilor sau
schimbărilor imprevizibile din mediul de afaceri, concurenţial și din
comportamentul consumatorilor.

Etapele în realizarea planului de afaceri:

Trebuie să avețin în minte atunci când elaborați planul de afaceri următoarea
idee:

Trebuie să porniți de UNDE VĂ AFLAȚI ACUM și să stabiliți UNDE DORIȚI SĂ
AJUNGEȚI peste 5 ani.

Planul de afaceri este o HARTĂ în care trebuie să stabiliți toate detaliile, punând
pe hârtie tot ce știi despre ideea ta de afacere. Elaborarea planului de afaceri
necesită timp, disciplină și multă cercetare.

Conținutul planului de afaceri:

AFACEREA FIRMA
DOMENIUL DE ACTIVITATE
OBIECTIVELE

PIAȚA PRODUSUL / SERVICIUL
CLIENȚII
CONCURENȚA
SEGMENTUL DE PIAȚĂ

CONDUCEREA ORGANIZAREA
CONDUCEREA
PERSONALUL

FINNANȚELE VENITURI
CHELTUIELI
SURSELE ȘI UTILIZAREA FONDURILOR
PREVIZIUNI FINANCIARE

AFACEREA:

Această parte a planului de afaceri este importantă pentru a ne defini clar
obiectivele atunci când dorim să contactăm parteneri din afara firmei: bancheri,
investitori, potențiali clienți, etc.

Înainte de a decide dacă doresc să lucreze cu noi ei trebuie să ne cunoască mai
bine și să afle intențiile noastre. Astfel, pentru aceasta este important ca în

secțiunea „Afacerea” din planul nostru de afaceri să se ofere răspunsuri la
următoarele întrebări:

A. FIRMA:
a. Cum și când a fost înființată firma?
b. Ce fel de activitate desfășoară firma?
c. Ce produse / servciii oferă?
d. De ce credeți că această afacere are șanse de succes?
e. Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii?

B. DOMENIUL DE ACTIVITATE:
a. În ce domeniul de activitate veți intra în concurență?
b. În ce stadiu de viață se află domeniul de activitate ales?

C. OBIECTIVELE:
a. Ce strategie adoptăm în afacerea noastră?
b. Care sunt obiectivele pe termen mediu și lung ale afacerii?

Piaţa. Clienţii potenţiali şi concurenţa

Piața este locul de întâlnire a agenților economici – vânzători și cumpărători, care
schimbă între ei bunuri sau servicii, deci este locul de întâlnire a ofertei cu
cererea, prima reprezentând forma sub care se înfățișează rezultatele finale ale
producției, cea de-a doua exprimând nevoile umane solvabile. Cunoașterea pieței
presupune cunoașterea cererii, ofertei, prețului și concurenței.

Consumatorii

Piaţa este formată din cumpărători. Se impun aici douã remarci:
i) nu întotdeauna cumpărătorul se identifică cu consumatorul unui produs.
De exemplu, părinții cumpără jucãrii, în timp ce utilizatorii sunt copiii;
ii) prin client, se înțelege un cumpărător care repetă actul de cumpărare.
Însă acest cumpărător va repeta actul de cumpărare al unui produs oferit
de către un anumit ofertant (devenind deci, client) dacă va fi satisfăcut,
adică dacă produsul cumpărat îi va produce satisfacție.

O întreprindere de succes va începe prin a cunoaște potențialul consumator și
nevoile sale prin așa numita “cercetare de piață”, pe care întreprinzătorul o va
face înainte de apariţia produsului.

De abia după etapa de identificare a valorii cerute de către potențialul
consumator, se poate trece la stabilirea clară a caracteristicilor produsului sau
serviciului, a preţurilor şi a modului de distribuţie. În cea de-a treia etapă se
realizează comunicarea valorii produsului. Acum apar alte elemente legate de
utilizarea forţei de vânzare, promovarea vânzărilor, publicitate şi alte activităţi
menite să furnizeze pieţei informaţii asupra ofertei.

Clienţii potenţiali şi concurenţa

Pentru a avea succes în afacere, este recomandat să renunțăm la abordarea
pieței consumatorilor la modul unitar, tradiţional ci să cunoaștem și să înțelegem
caracteristicile și treele fiecărei categorii în parte și să elaborăm produse şi tehnici
de vânzare în funcţie de specificul fiecăreia.

a) Segmentarea pieţei.

Piaţa este formată din cumpărători care diferă între ei în privinţa dorinţelor, a
puterii de cumpărare, a localizării geografice, a comportamentului de cumpărare
şi a practicilor de cumpărare. Oricare dintre aceste elemente poate fi folosit
pentru a segmenta o piaţă. Un segment (tip) de piațã cuprinde un grup de
consumatori (individuali sau industriali) cu caracteristici și nevoi comune sau
cât mai apropiate, ca de exemplu cumpărătorii de maşini interesaţi de
capacitatea de transport, de performanţe superioare, de siguranţă, etc.
Identificarea acestora are loc prin investigarea structurii pieței.

Din multitudinea de segmente de piațã, pe baza unor criterii de evaluare a
acestora, întreprinderea va selecta segmentele considerate a fi mai avantajoase
și promițătoare, prin prisma criteriilor stabilite și ale obiectivelor urmãrite. Aceste
segmente selectate constituie segmente țintã. Fiecare categorie de consumatori
are preferinţe şi caracteristici de consum proprii şi este abordată prin canale
specifice de comunicare şi distribuţie.

Întrebări la care trebuie să răspundem:

- Unde este situată piața afacerii noastre?
- Cât de mare este piața noastră?
- Este o piață în dezvoltare? Ce ritmuri de creștere înregistrează?
- Care sunt tendințele segmentului nostru de piață?
- Există caracteristici specifice pieței noastre?

b) Profilul și comportamentul consumatorului

Producătorul de bunuri şi servicii poate rezista pe piața numai dacă produce
bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât preţul la care-l poate vinde şi
dacă găseşte clienţi care să-l cumpere. De aceea, pentru producător este
important să cunoască motivele pentru care se cumpără bunurile şi serviciile lui
și să afle: cine, ce, de unde, de ce, când, cum şi cât de mult cumpără şi cât de des,
altfel spus să afle de ce oamenii răspund într-un anume fel la produsele şi
serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumită atitudine faţă de ele.

Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi/sau consumării bunurilor
şi serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului. Acesta se referă la
comportamentul consumatorilor finali, care cumpără bunuri şi servicii pentru
consum personal prin care îşi satisfac cerinţele curente sau îşi indică rolul în
societate.
Studierea comportamentului consumatorului este utilă și importantă pentru că
astfel, antreprenorul, poate afla cum își aleg cumpăratorii bunurile și serviciile
necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le
influențeaza alegerea.
Cercetarea comportamentului consumatorului reprezintă un mod mai mult sau
mai puţin organizat şi metodic de identificare a unor răspunsuri mai mult sau
mai puţin pertinente şi obiective la genul de întrebări simple pe care şi le pune
antreprenorul:

● Cine sunt clienţii actuali şi/sau potenţiali?
● Ce fel de oameni sunt ei? Ce educaţie au? Ce stil de viaţă au?
● Unde locuiesc? Cum se îmbracă? Ce credinţe au?
● Pot ei să cumpere? Vor cumpăra?
● Le sunt oferite oare produsele şi /sau serviciile pe care ei le doresc? Ce le-

ar mai putea fi oferit?
● Oferta întreprinderii se află la locul potrivit, în cantitatea şi la calitatea

dorită?

● Sunt preţurile produselor în concordanţă cu preţul psihologic asociat lor
de către clienţi?

Categorii care pot ajuta la structurarea și cunoașterea pieței consumatorilor
1. Grupa de vârstă determină nevoile de consum. Populaţia poate fi
împărţită în şase grupe de vârstă: preşcolarii, copii de vârstă şcolară,
adolescenţii, adulţii tineri între 25-40 de ani, adulţii cu vârstă medie între
40-65 ani şi adulţii vârstnici, peste 65 ani.
2. Educația. Populaţia se împarte în cinci categorii educaţionale: analfabeți,
persoane cu studii elementare, persoane cu studii medii, persoane cu
studii superioare şi persoane cu studii post-universitare.
3. Numărul de membrii ai familiei. Se consideră că familia tradiţională este
compusă din soţ, soţie şi copii. În prezent, familiile sunt formate din
persoane necăsătorite care trăiesc singure, adulţi care locuiesc împreună,
familii cu un singur părinte, cupluri căsătorite fără copii şi părinţi ai căror
copii mari s-au mutat la casele lor.
4. Localizare. Potențialii consumatori pot locui în mediul rural, urban sau
periurban. Condițiile de locuire sunt diferite dar și accesibilitatea
serviciilor de infrastructură, educație, sănătate sau a locurilor de muncă
este diferită.
5. Deplasări geografice ale populaţiei. Integrarea europeană se
caracterizează prin masive mişcări migratorii între ţări, precum şi în
interiorul unei ţări. Perioada de ședere în țară, impactul economic și social
al migrației influențează mult decizia de cumpărare a populației.

Orientarea spre nevoile consumatorilor

A satisface mai bine și mai eficient decât concurența presupune evident a
cunoaște și anticipa nevoile și dorințele piețelor țintă. Este simplu de înțeles cã
vânzările unei întreprinderi au ca surse: cumpărătorii (consumatorii) și clienții.
Se consideră că este mai costisitor să atragi noi cumpărători decât să păstrezi
clienții existenți. Dar, păstrarea clienților este mai critică decât atragerea de noi
cumpărători.
Satisfacția este un sentiment post - cumpărare pe care consumatorul îl trăiește
și apreciază în procesul utilizării produsului. Gradul de satisfacție este strâns
condiționat de nivelul aspirației consumatorului. Satisfacerea unui consumator
are efecte benefice atât pentru el, cât și pentru ofertant. Un consumator
satisfăcut:

● va repeta actul de cumpărare, transformându-se în client;
● transmite acest sentiment și altora - prieteni, rude, colegi punând într-o

luminã favorabilă firma ofertantă;
● acordă o mai mică atenție produselor concurente și publicității acestora;
● acceptă și cumpără mult mai ușor alte produse de la aceeași firmă,
● îi sporește încrederea în sine, privind alegerea fãcută;

Pentru ofertant, satisfacerea unui consumator are drept efecte:
● câștigarea și transformarea acestuia în client;
● sporirea volumului de vânzări (și implicit a profitului) prin lărgirea pieței
(cumpărătorilor), ca urmare a acțiunilor promoționale realizate de către
consumatorul satisfăcut;
● crearea unei imagini favorabile și notorietăți, a unui prestigiu pe piață.

Întrebări la care trebuie să răspundem:
- cine sunt clienții și caracteristicile lor?
- Ce îi determină să cumpere produsele / serviciile oferite de afacere?
- Cât de des cumpără de obicei?
- Câți bani cheltuiesc de obicei?
- Ce caracteristici ale produselor / serviciilor îi interesează?
- De ce credem că vor cumpăra de la noi?

Concurența

Regulatorul pieței este concurența, astfel că fiecare își urmărește propriul interes,
satisfacerea cât mai avantajoasă a necesităților de producție sau de consum și
obținerea de câștig. Concurența desemnează relațiile de competiție, de rivalitate
dintre agenții economici în calitate de producători sau cumpărători, relații
specifice economiei de piață.

În condițiile concurenței, crește eficiența economică a producătorului
(maximizarea profitului) și a consumatorului (maximizarea satisfacţiei). Ca orice
competiție, concurența se soldează cu învingători și învinși. Învingători sunt
agenții economici care produc bunuri la costuri joase, sau bunuri de calitate
superioară. Capacitatea de a produce mai ieftin și de a vinde mai ieftin pentru a
învinge concurența stimulează inovația, conduce la realizarea de noi produse, la
folosirea de noi tehnici de fabricație, la ridicarea nivelului general de calificare a

personalului, la mai buna organizare a producției și muncii. Astfel, concurența
transformă progresul într-o condiție de existență.

Cunoaşterea concurenţei joacă un rol hotărâtor în planificarea unei
întreprinderi. O firmă trebuie să-şi compare în mod constant produsele,
preţurile, canalele de distribuţie şi dezavantajele pe care le are în lupta cu alte
întreprinderi, lansând atacuri mai precise asupra concurenţei şi apărându-se
mai bine de atacurile acesteia. Acest lucru presupune identificarea principalilor
concurenţi şi analizarea forţei lor și comportamenului lor.

Concurenţa actuală şi potenţială a unei firme este mult mai numeroasă și
necesită o analiză amănunțită care presupune:

a) Identificarea strategiilor concurenților. Cei mai importanţi concurenţi ai
unei firme urmăresc cucerirea celorlalte pieţe ţintă, prin utilizarea
aceleiaşi strategii. O companie trebuie să analizeze periodic strategiile
concurenţilor săi. Aceasta deoarece acei concurenţi care dau dovadă de
multă inventivitate îşi revizuiesc strategiile de-a lungul timpului.

b) Determinarea obiectivelor concurenţilor. Fiecare concurent încearcă să-şi
maximizeze profiturile. Chiar şi în acest caz, companiile diferă în ceea ce
priveşte importanţa pe care o acordă profiturilor pe termen lung şi celor
pe termen scurt. De asemenea, fiecare întrepridnere urmăreşte realizarea
unui mix de obiective. În acest caz va trebui să cunoaştem importanţa
relativă pe care un concurent o acordă profitabilităţii sale actuale, creşterii
cotei de piaţă, fluxului de numerar, întâietăţii pe plan tehnologic.

Întrebări la care trebuie să răspundem:
- Care sunt principalii concurenți?
- Ce calitate au produsele / serviciile lor?
- Ce reputație au concurenții pe piață?
- Le sunt clienții fideli?
- Cum își distribuie produsele / serviciile?
- Cât de mare este segmentul lor de piață?
- Ce avantaje au ei vs. noi: fonduri, parteneri, investirori?

Un element esențial al unei afaceri de succes este POLITICA DE
MARKETING

În sens general, marketingul reprezintă „știinţa și arta de a convinge clienţii să
cumpere”. În acest context, marketingul este una din componentele de bază a
planului tău de afaceri și mai mult ca atât marketingul va fi necesar de aplicat
pe tot parcursul dezvoltării afacerii tale. El este unul din principalele
instrumente utilizate actualmente de toate companiile care au obţinut succes,
vânzări mari, profituri mai înalte. Ţinta marketingului sunt consumatorii:
satisfacerea necesităţilor consumatorului, previzionarea nevoilor acestora,
deoarece fără clienţi nu există vânzări și, prin urmare, nu poţi obţine nici profit.
Planul de marketing va descrie toate activităţile de marketing legate de
producerea și vânzarea unui anumit produs sau serviciu, inclusiv bugetele
alocate.

Marketingul are 4 politici esențiale cunoscute sub numele de mix-ul de
marketing:

POLITICA DE PRODUS,
POLITICA DE PREŢ,
POLITICA DE PROMOVARE,
POLITICA DE PLASARE.

Politica de produs

Pentru a defini clar produsul sau serviciul tău, în sensul elaborării unei politici
de produs pe care o vei promova în continuare, va trebui să întreprinzi câteva
acţiuni de bază și anume:
- Enumeră caracteristicile specifice și beneficiile produsului sau serviciului și

concentrează-te asupra conferirii unicităţii acestuia pe piaţa respectivă de
desfacere!
- Identifică care sunt motivele principale care vor determina clienţii să se
orienteze spre produsele sau serviciile tale!
- Află la ce se gândește, în primul rând, un potenţial client atunci când ia
decizia de cumpărare a produselor sau serviciilor tale?
- Verifică încă odată care sunt produsele sau serviciile similare oferite de
concurenţi?
- Identifică care sunt deosebirile și asemănările dintre produsele tale și cele
oferite de concurenţi?
- Află cum produsele sau serviciile tale pot satisface necesităţile clientului
mai ieftin și mai rapid sau mai eficient decât cele ale concurenţilor?

- Investighează dacă mai există și alte probleme sau necesităţi pe care tu le
poţi soluţiona, iar concurenţii nu.

Politica de preţ

Odată ce produsul sau serviciul tău este bine definit, trebuie să stabilești un preţ
competitiv al acestuia. La stabilirea preţului trebuie să ei în considerare
următorii factori:
- existenţa mediului competitiv și informaţiile primare despre preţul cerut de

concurenţi;
- considerarea preţului de piaţă și luarea în calcul a studiului de piaţă

efectuat;
- stabilirea unui nivel al preţului care va asigura nivelul dorit de profit;
- prognoza vânzărilor, pentru a te asigura că preţul pe care-l ceri acoperă

toate cheltuielile etc.

Nu este mai puţin important să găsești răspuns și la următoarele întrebări:
- Care poate fi ponderea vânzărilor produselor sau serviciilor tale pe piaţă?
- Cine dintre concurenţii tăi se află la limita de sus a preţurilor de vânzare?
- Cine dintre concurenţi se află la limita de jos a preţurilor de vânzare?
- Prin ce se deosebesc produsele oferite de concurenţi?
- Care este limita preţului pe care poţi s-o ceri pentru produsele sau serviciile

oferite?
- Există oare limite de preţ pentru produsele sau serviciile tale?
- Vei putea oferi reduceri de preţ (luând în considerare volumul, caracterul

sezonier etc)?

Politica de distribuţie

Plasarea produsului se referă la strategia de distribuţie a acestuia, care include
amplasarea afacerii și modul în care vei distribui produsul sau serviciul.
Indiferent de canalul de distribuţie ales pentru produsul sau serviciul oferit,
trebuie să te asiguri că clienţii îl vor accesa cu maximă ușurinţă.

Întrebările care trebuie analizate minuţios la amplasarea în teritoriu a afacerii:
- Cine este responsabil de luarea deciziilor privind procesul de vânzare a

produselor sau serviciilor?
- Produsele sau serviciile sunt distribuite prin intermediari sau direct

consumatorilor?

- Care este situaţia în domeniul promovării? Cine se ocupă de promovarea
produselor sau serviciilor tale?

- Care este cererea actuală la produsele sau serviciile similare pe piaţă?
- Cum vei promova produsele sau serviciile?
- Care din firmele concurente deţin cea mai mare cotă de piaţă la moment și

de ce?
- Care este mărimea cotei de piaţă deţinută de cel mai important concurent?

Dacă nu există cerere pentru produsele sau serviciile oferite, schimbă IMEDIAT
genul de activitate al firmei sau gândește o nouă modalitate de stimulare a cererii
pentru aceste produse sau servicii!

Alte elemente importante de analizat pentru amplasarea afacerii ar fi :
- Accesul la materia primă,
- Distanţa până la pieţele de desfacere,
- Puterea de cumpărare a populaţiei,
- Accesul la energia electrică,
- Accesul la comunicaţii (serviciile poștale, telefon, internet etc.),
- Posibilităţi de alimentare cu apă,
- Acces la reţeaua de canalizare,
- Starea drumurilor și accesul la drumurile centrale,
- Compatibilitatea cu planul de urbanism din localitatea unde-ţi planifici

afacerea,
- Posibilitatea angajării personalului calificat,
- Transportul public (autobuz, microbuz, cale ferată),
- Băncile comerciale din zonă,
- Prezenţa unor afaceri similare.

Politica de promovare

Promovarea este un element la fel de important al strategiei de marketing, prin
care comunicaţi cu clienţii și consumatorii de pe piaţă, pentru a-i familiariza cu
produsul sau serviciul pe care-l oferiţi. Există diverse tactici pentru a cuceri o
cotă de piaţă, inclusiv publicitate prin intermediul mass media, TV, radio,
panouri, reclamă pe autobuze și microbuze, vânzări promoţionale etc.

Majoritatea strategiilor de promovare includ o combinare a acestor tactici în
funcţie de grupul ţintă pe care dorești să-l abordezi și de bugetul pe care l-ai

stabilit pentru acţiunile de promovare. De aceea pentru a alege o politică
eficientă de promovare trebuie să definești următoarele:
- Care sunt preferinţele cele mai importante ale clienţilor atunci când decid să

cumpere un produs sau serviciu?
- Care sunt beneficiile clientului?
- Care este principala idee pe care dorești să o comunici potenţialilor

cumpărători?
- Poţi prezenta ideea sau mesajul dorit în 20-30 de secunde?
- Cum îţi dorești să acţioneze clientul: să achiziţioneze mai multe

produse/servicii sau să cumpere un singur produs/serviciu?

Dacă vei răspunde la întrebările menţionate, atunci neapărat vei reuși să
elaborezi și să realizezi propriul plan de marketing, care la rândul său va
contribui esenţial la reușita afacerii tale. Gândește bine o schemă de lucru, pe
care o vei putea revizui după anumite intervale de timp în funcţie de situaţia din
cadrul afacerii: lunar, trimestrial și anual. Acest plan trebuie să fi e perfecţionat,
modifi cat și ajustat la schimbările care vor apărea în activitatea întreprinderii
tale.

În anexa nr. 1 este prezentat un model de plan de afaceri.

CAPITOLUL 4 - BUGETUL DE VENITURI ȘI
CHELTUIELI

Realizarea obiectului de activitate al oricărei întreprinderi, presupune eforturi
materiale, de muncă și bănești concretizate, de regulă, în cheltuieli și obținerea
unui surplus, concretizat în venituri.

Cheltuieli :

Cheltuielile reprezintă “ieșiri”, expresia în bani a consumului de factori de
producție necesar producerii și vânzării de bunuri materiale și servicii,
concretizat în cheltuieli pentru materii prime, materiale, combustibil, energie,
salarii, mașini unelte, utilaje, instalații, chirii, întreținere, conducere,
administrație etc., pe care le suportă agenții economici.


Potrivit legii contabilității, cheltuielile se urmăresc pe feluri de cheltuieli (după
natura lor), care se grupează în cheltuieli de exploatare, cheltuieli financiare,
cheltuieli excepționale, cheltuieli cu amortizările și provizioanele, cheltuieli cu
impozitul pe profit.

În cadrul cheltuielilor de exploatare se cuprind: cheltuielile privind consumurile
de materii prime, materiale auxiliare, combustibil, ambalaje, piese de schimb,
semințe și materiale de plantat, furaje și alte materiale consumabile; costul de
achiziție al materiarelor nestocate, trecute direct asupra cheltuielilor; costul de
achiziție al energiei și apei consumate; costul de achiziție al animalelor și
păsărilor; costul mărfurilor vândute; cheltuielile cu lucrările și serviciile
executate de terți (întreținere și reparații; chirii; cheltuieli de protocol, reclamă și
publicitate; transportul de bunuri și persoane; deplasări, poștă și taxe de
telecomunicații; servicii bancare și altele), cheltuieli cu impozite, taxe; cheltuielile
cu personalul (salariile și alte drepturi de personal, asigurările și protecția
sociala, contribuţia unităţii la asigurările sociale și respectiv pentru şomaj,
cheltuieli cu perfecționarea profesională și alte cheltuieli cu personalul suportate
de unitate); alte cheltuieli din exploatare (pierderi din creanțe și alte cheltuieli de
exploatare).

Tipologia costurilor :