modul penjualan

secondary groups yang lebih formal dan memiliki
interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang).
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam
perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah
memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan
anak dalam pembelian produk dan servis yang
berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan
pengaruh yang besar dalam keputusan yang
melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti
keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi.
Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan
pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan
orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa
sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler,
Amstrong, 2006, p.135).

2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pilihan produk, contohnya rolex diposisikan
konsumen kelas atas sedangkan timex
dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi
ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi
pemilihan produk dan keputusan pembelian pada

Modul Pelayanan Penjualan

suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006,
p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan
dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang
tersebut. Orang-orang yang datang dari
kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang
sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep diri
Personality adalah karakteristik unik dari
psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
respon terus menerus terhadap lingkungan orang
itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri,
dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif,
mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong,
2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri
yang kompleks, dan perilaku seseorang
cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang
dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa
makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur, membeli
juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-
faktor penting yang berhubungan dengan umur
sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini
mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar
dalam umur antara orang-orang yang
menentukan strategi marketing dan orang-orang

Modul Pelayanan Penjualan

yang membeli produk atau servis. (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan
jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi
sering membeli makan siang dari catering yang
datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif,
membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan
siangnya dari rumah atau membeli dari restoran
cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003,
p. 207).

3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan
seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang
dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu
waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut
sebuah hierarki, dari yang paling mendesak
sampai paling tidak mendesak (kebutuhan
psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang
paling mendesak itu sudah terpuaskan,
kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator,
dan orang tersebut akan kemudian mencoba
untuk memuaskan kebutuhan paling penting
berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.214).
b. Persepsi

Modul Pelayanan Penjualan

Persepsi adalah proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran
yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk
berbagai macam persepsi yang berbeda dari
rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens,
2003, p.215)
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu
berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin
didapatkan dari membaca, diskusi, observasi,
berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya,
baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback
bagi individu dan menyediakan dasar bagi
perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207)
d. Belief dan attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa
seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan
iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144).
Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan
suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang
relatif konsisten dari seseorang pada sebuah
obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan

perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga

Modul Pelayanan Penjualan

dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong,
2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan
perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-
nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang
dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam
sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
a. Subkultur

Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai
berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah
(Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun
konsumen pada negara yang berbeda mempunyai
suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya
seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan
nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak
hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya
pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya
(Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

5. Tipe-tipe Perilaku Konsumen
Menurut Assael dalam Simamora (2001) bahwa

ada 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumen
berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat perbedaan di antara merek sebagai berikut :
a) Perilaku membeli yang Rumit (Complex Buying

Behaviour)

Modul Pelayanan Penjualan

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan
keterlibatan tinggi dalam pembelian. Perilaku ini
menyingkapkan adanya perbedaan-perbedaan
yang jelas di antara merek-merek yang ada.
Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli
produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli,
berisiko dan dapat mencerminkan dari
pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam
tangan, komputer pribadi, dan lain-lain. Biasanya
konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang
kategori produk dan harus belajar untuk
mengetahuinya, sehingga pemasar harus
menyusun strategi untuk memberikan informasi
kepada konsumen tentang atribut produk,
kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan
atribut penting lainnya.

b) Perilaku Membeli untuk Mengurangi
Ketidakcocokan (Dissonance Reducing Buying
Behaviour)
Perilaku membeli mempunyai keterlibatan
yang tinggi dan konsumen menyadari hanya
sedikit perbedaan antara berbagai merek.
Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian
produk yang mahal, tidak sering dilakukan,
berisiko, dan membeli secara relatif cepat karena
perbedaan merek tidak terlihat. Contoh, karpet,
keramik, pipa PVC, dan lain-lain. Pembeli
biasanya mempunyai respons terhadap harga atau
yang memberikan kenyamanan. Konsumen akan

Modul Pelayanan Penjualan

memperhatikan informasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian.

c) Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan
(Habitual Buying Behaviour)
Dalam hal ini, konsumen membeli suatu
produk berdasarkan kebiasaan, bukan
berdasarkan kesetiaan terhadap merek.
Konsumen memilih produk secara berulang
bukan karena merek produk, tetapi karena
konsumen sudah mengenal produk tersebut.
Setelah membeli produk tersebut konsumen tidak
mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli
produk tersebut. Perilaku ini biasanya terjadi
pada produkproduk seperti gula, garam, air
mineral dalam kemasan, deterjen, dan lain-lain.
Pemasar dapat membuat keterlibatan antara
produk dan konsumennya, misalnya dengan
menciptakan produk yang melibatkan situasi atau
emosi personal melalui iklan.

d) Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman
(Variety Seeking Buying Behaviour)
Perilaku ini memiliki keterlibatan yang
rendah, namun masih terdapat perbedaan merek
yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan
mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi
merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu
yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar
dapat melakukan strategi seperti menjaga agar
jangan sampai kehabisan stok atau dengan

Modul Pelayanan Penjualan

promosi-promosi yang dapat mengingatkan
konsumen akan produknya. Perilaku pembeli
yang mencari keragaman biasanya terjadi pada
produk-produk yang sering dibeli, harganya
murah dan konsumen sering mencoba merek-
merek baru.

6. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Terdapat sebuah model tentang studi perilaku

konsumen yang dapat membantu para pemasar untuk
memahami bagaimana proses pembeli sebuah produk
oleh konsumen. Pada umumnya pemasar
menggunakan informasi dalam tahapan proses ini
untuk mengembangkan perencanaan pemasaran.
Tahapan dalam proses keputusan pembelian
konsumen, meliputi pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan untuk
membeli, dan evaluasi setelah pembelian yang dapat
dijelaskan sebagai berikut.
a) Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika konsumen
mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Sebagai contoh, setelah kelahiran anak Anda
yang kedua, Anda menyadari bahwa kontrakan
rumah Anda terlalu kecil. Pengenalan masalah
juga terjadi ketika Anda memiliki kesempatan
untuk merubah kebiasaan pembelian Anda.
Contohnya, ketika Anda memperoleh pekerjaan
pertama Anda setelah wisuda, penghasilan baru
Anda mungkin akan mempengaruhi Anda untuk
membeli barang yang tadinya Anda anggap

Modul Pelayanan Penjualan

terlalu mahal, misalnya kemeja dan jam tangan
bermerek, bahkan mobil.
b) Pencarian informasi
Setelah mengetahui apa yang dibutuhkan
biasanya konsumen akan mencari informasi.
Pencarian tersebut tidak selalu susah. Misalnya,
apabila Anda haus, Anda akan meminta
seseorang untuk menunjukkan di mana penjual
minuman atau bahkan hanya mengandalkan
memori Anda untuk mencari penjual minuman.
Prinsipnya sebelum Anda membeli sesuatu, Anda
akan mencari informasi tentang apa yang
menjadi kebutuhan Anda. Informasi tersebut
dapat Anda peroleh dari sahabat, teman dekat,
saudara, katalog pemasaran, pengumuman,
bahkan pengalaman seseorang atau pengalaman
sendiri.
c) Evaluasi alternative
Pada tahap ini konsumen memproses informasi
tentang berbagai merek dan membuat
pertimbangan terakhir yang bernilai. Beberapa
konsep mendasar yang membantu proses
evaluasi konsumen, yaitu konsumen mencoba
memuaskan kebutuhan, kemudian mencari
manfaat tertentu dari suatu produk, dan
selanjutnya konsumen melihat suatu produk
sebagai satuan atribut yang menyajikan berbagai
manfaat dalam memuaskan kebutuhan. Dalam
hal ini, konsumen mengembangkan suatu
kepercayaan atas suatu merek (brand belief) dari
sejumlah atribut merek yang ditawarkan tersebut

Modul Pelayanan Penjualan

dan akhirnya membentuk brand image. Misal
ketika Anda hendak membeli komputer, mungkin
Anda mengembangkan sejumlah kriteria atau
manfaat tertentu atas sejumlah atribut komputer
(memori, harga, merek, dan sebagainya).
Informasi yang telah Anda peroleh atas berbagai
merek komputer yang ada berikut atribut
produknya (warna, rasa, harga, gengsi, kualitas
dan catatan servis) dapat membantu Anda
melakukan evaluasi alternatif atas berbagai
merek tersebut dan memilih komputer yang
menurut Anda paling tepat memenuhi kebutuhan
Anda.
d) Keputusan untuk membeli
Konsumen harus membuat keputusan pembelian
barang yang dibutuhkan yang meliputi keputusan
tentang merek, vendor (dealer), kuantitas, waktu
dan metode pembayaran. Keputusan pembelian
tersebut dapat didasarkan pada motif rasional,
motif emosional atau bahkan keduanya. Motif
rasional melibatkan evaluasi atas sejumlah
atribut produk (biaya, kualitas, dan kegunaan).
Motif emosional melibatkan faktor subjektif dan
mengarah pada keputusan irrasional. Contoh,
Anda mungkin membeli merek jeans yang sama
dengan teman Anda, bukan karena Anda merasa
nyaman dengan jeans tersebut, namun agar Anda
diterima dalam kelompok teman Anda.
Keputusan seperti ini lebih mengacu pada sebuah
keputusan yang lahir berdasarkan faktor subjektif
sehingga terkadang saat sesudah melakukan

Modul Pelayanan Penjualan

suatu pembelian, kita bertanya, untuk apa
membeli barang tersebut.
e) Evaluasi setelah pembelian
Pemasaran tidak berhenti pada saat produk
terjual. Pemasar perlu memonitor kepuasan dan
tindakan konsumen pascapembelian. Biasanya
konsumen tidak ingin membeli suatu barang
dengan proses pembelian yang rumit, mereka
sering membeli barang yang sudah pernah
mereka beli dan sukai. Setelah melakukan
keputusan pembelian, konsumen mengalami
tingkat kepuasan yang berbeda. Konsumen yang
puas cenderung melakukan pembelian ulang
terhadap barang yang mereka sukai dan
cenderung memberi referensi kepada orang lain
tentang merek yang digunakan tersebut (word of
mouth). Sebaliknya, konsumen yang tidak puas
dapat melakukan tindakan publik dengan
mengeluh dan memberhentikan pemakaian
merek serta memperingatkan temannya. Hal ini
menjadi preseden buruk bagi perusahaan dalam
memuaskan konsumennya.

F. Rangkuman
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
yaitu faktor sosial (group, pengaruh keluarga, peran dan
status), faktor personal (situasi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri, umur dan siklus hidup, dan
pekerjaan), faktor psikologi (motivasi, persepsi,
pembelajaran, beliefe dan attitude) dan faktor
kebudayaan (subkultur dan kelas sosial). Tipe-tipe

Modul Pelayanan Penjualan

perilaku konsumen terdiri dari perilaku membeli yang
rumit, perilaku membeli untuk mengurangi
ketidakcocokan, perilaku membeli berdasarkan
kebiasaan, dan perilaku membeli yang mencari
keragaman. Sedangkan dalam tahap-tahap dalam proses
keputusan pembelian konsumen meliputi proses
keputusan pembelian konsumen, meliputi pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan untuk membeli, dan evaluasi setelah
pembelian.

G. Kegiatan Siswa
1. Siswa diharapkan mampu menganalisis apa saja
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam melakukan proses keputusan
pembelian

H. Latihan Soal
1. Sebut dan jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen berdasarkan faktor sosial?
2. Menurut Assael dalam Simamora ada 4 (empat) tipe
perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada
tingkat keterlibatan pembeli, jelaskan tipe-tipe
tersebut?
3. Jelaskan tahap-tahap dalam proses keputusan
pembelian konsumen!

BAB VII
KARAKTER KONSUMEN

Modul Pelayanan Penjualan

A. Karakter Konsumen
Secara umum karakter konsumen di Indonesia dapat

diklasifikasikan menjadi 10 karakter yakni:
1. Berpikir Jangka Pendek
Ternyata sebagian besar konsumen Indonesia
hanya berpikir jangka pendek dan sulit diajak berpikir
jangka panjang salah satu cirinya adalah dengan
mencari yang serba Instan. Makanya produk semacam
Extra Joss, Hemaviton Jreng, Indomie dan lain
sebagainya laris manis.
Contohnya yaitu banyaknya kredit konsumen di
Indonesia dan sulitnya cash flow rumah tangga yang
hanya melakukuan perhitungan kebutuhan jangka
pendek, yaitu mudah mendapatkan dalam waktu
singkat. Hal ini juga dipengarihi oleh kondisi ekonomi
makro yang menyebabkan penurunan daya beli
masyarakat sehingga konsumen mencari solusi dengan
melakukan kredit atau hal yana lain agar kebutuhan
tersebut dapat dipenuhi dalam jangka pendek. Dampak
dari berpikir jangka pendek ini adalah membuat
konsumen Indonesia cepat lupa. Sebagai contoh, pada
masalah maskapai penerbangan yang selalu mengalami
kecelakaan. Namun, konsumen di Indonesia selalu
menggunakan maskapai penerbangan tersebut
dikarenakan murahnya tiket yang ditawarkan oleh
maskapai tersebut yang tidak dapat dilakukan oleh
maskapai penerbangan lain yang memberikan
pelayanan dan jaminan keselamatan yang lebih
menjanjikan.

Modul Pelayanan Penjualan

2. Tidak terencana
Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang

tidak terbiasa merencanakan sesuatu. Sekalipun sudah,
tapi mereka akan mengambil keputusan pada saat-saat
terakhir. kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan
konsumen nomer satu. Namun jika kebiasaan pertama
tidak melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua ini tidak
menyiapkan sesuatu jauh di belakang.

Konsumen Indonesia selalu tidak berencana dari
jauh-jauh hari sebelumnya. Sebagai contoh konsumen
yang selalu melakukan impulse buying yakni
berbelanja dengan membeli langsung di tempat. Hal
lain adalah selalu melakukan berbagai kegiatan setelah
mendekati waktu yang ditentukan telah
dekat.contohnya pembayaran biaya telepon, listrik, air
(PAM) dan biaya pendidikan anak-anak.

3. Suka berkumpul
Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam

budaya konsumen kita, sampai adalah istilah “mangan
ora mangan ngumpul” dalam masyarakat jawa. Strategi
paling efektif untuk karakter ini adalah strategi
komunikasi Word of mouth,ini terbukti dari riset para
pembeli rumah lewat KPR, penghargaan tertinggi
konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari
iklan atau brosur, tetapi justru datang dari teman atau
relasi. Hal serupa juga terjadi dalam pembelian minyak
pelumas.

Modul Pelayanan Penjualan

Budaya konsumen Indonesia adalah kebiasaan
berkumpul dengan lingkungan sekitar atau
kemasyarakatannya sangat kental dimana hal ini juga
mengakibatkan suburnya bisnis-bisnis arena berkumpul
di Indonesia. Contoh paling sederhana adalah dalam
acara arisan yang selalu dilakukan oleh para ibu-ibu
rumah tangga serta dalam tempat fitness center untuk
para remaja maupun orang tua yang ingin berolahraga.
4. Gagap teknologi

Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di indonesia
menunjukkan bahwa mayoritas konsumen kita relatif
masih “gaptek” sehingga adopsi terhadap suatu
teknologi relatif jauh lebih lambat. Rendahnya tingkat
penetrasi produk teknologi tinggi ini berhubungan erat
dengan dengan tingkat pendidikan masyarakat
kita.Namun,jangan pesimis dulu.Sebab,konsumen yang
berusia muda kini lebih adaptif dengan teknologi baru
karena dorongan arus globalisasi. Sayangnya,daya beli
mereka tidak begitu tinggi. Untuk mengatasi masalah
daya beli ini,pemasar bisa mengusung strategi price
bundling, seperti yang di lakukan Frent, Esia, Flexi dan
yang lainya. Bisa juga dengan mempermudah
penggunaanya,seperti yang dilakukan oleh Nokia.

Konsumen Indonesia cenderung tidak mengikuti
perkembangan teknologi yang disebabkan oleh
rendahnya tingkat pendidikan masyarakat Indonesia.
Memang tidak semua masyarakat Indonesia gaptek
namun secara keseluruhan nagara Indonesia masih
tidak tahu penggunaan teknologi. Menurut hasil riset
menunjukkan jumlah pengguna teknologi di Indonesia
hanya mencapai 7-8% saja. Sangat jauh jika

Modul Pelayanan Penjualan

dibandingkan dengan negara maju seperti Amerika
Serikat yang mencapai 73%. Selain itu, sebagian dari
pengguna teknologi di Indonesia yang hanya 7-8%
tersebut juga dimanfaatkan untuk hal-hal yang tidak
berproduktif seperti untuk bermain game online.

5. Orientasi pada konteks
Konsumen kita cenderung menilai dan memilih

sesuatu dari tampilan luarnya. Dengan begitu,konteks-
konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik
ketimbang hal itu sendiri. Tiga ciri spesifik konsumen
kita dalam menyerap informasi. Pertama,memiliki
minat baca yang rendah. Kedua, memilih segala
sesuatu-baik dari membaca atau menonton- yang ringan
dan menghibur. Ketiga, mudah diubah persepsinya.

Kecanderungan untuk membeli barang dilihat dari
merk atau tampilan luarnya sangat melekat pada
konsumen Indonesia. Konsumen Indonesia cenderung
lebih suka membaca informasi yang sederhana, ringan
dan mudah dicerna serta dimengerti. Pendapat tersebut
terbukti dengan kurangnya minat baca masyarakat
Indonesia terutama literature maupun bacaan tentang
pengetahuan yang agak susah dimengerti. Selain itu
konsumen Indonesia lebih suka melihat acara di televisi
yang kurang bermanfaat seperti acara sinetron,
infotanment, berita krimnal, kuis, dan film
dibandingkan dengan tayangan yang memiliki
pengetahuan lebih besar dan bermanfaat. Sebagai
contoh masalah artis sinetron Maia Ahmad yang
bertengkar dengan suaminya sangat diekpos oleh media
dan masyarakat. Secara umum konsumen Indonesia

Modul Pelayanan Penjualan

lebih melihat isinya atau bentuk luarnya saja
dibandinakan dengan manfaat yang dapat diperolehnya.

6. Suka merek luar negeri
Penjajahan selama berabad-abad,mau tidak mau

memang membuat bangsa Indonesia sering memandang
inferior terhadap diri sendiri atau bisa juga karena sifat
gengsi sehingga membuat merek-merek dari luar negeri
begitu mendominasi pasar Indonesia dibandingkan
merek lokal. Sebagian konsumen Indonesia juga lebih
menyukai produk luar negeri daripada produk dalam
negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga lebih bagus
dibanding produkdi indonesia.

Hal ini sangat dipengaruhi oleh ingin mencari
kualitas yang lebih baik. Meskipun produk yang ingin
dibeli lebih mahal dari produk dalam negeri. Ini
disebabkan oleh pandangan masyarakat Indonesia yang
selalu menganggap prodik dalam negeri lebih tidak
buruk kualitasnya dibandingkan denagn produk luar
negeri yang telah terkenal di dunia sehingga produsen
di Indonesia cenderung membuat produk yang hampir
sama merknya. Bahkan ada oknum yang mengilegalkan
produknya dengan menggunakan merk yang sama
dengan merk barang luar negeri yang laris di pasaran
Indonesia. Kadang konsumen cenderung membeli
barang yang tidak dibutuhkan denagn alasan gengsi,
maupun nama produk tersebut yang telah memiliki
nama tersendiri dalam suatu pasaran.

7. Religious

Modul Pelayanan Penjualan

www.logospike.com

Gambar 18 simbol halal dalam produk

Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu
agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen
Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya.
Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu
dikemukakan oleh seorang tokoh agama, ulama atau
pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang
mengusung simbol-simbol agama.

Konsumen Indonesia memilki kepercayaan yang
kuat diman masyarakat Indonesia yang mayoritas
memeluk agama islam yang sangat memperhatikan
kehalalan suatu produk yang mempengaruhi jumlah
daya beli masyarakat. Karena masyarakat lebih
mengutamakan kehalalan baik produk makanan,
minuman, maupun restoran. Contoh paling sederhana
pada kasus bumbu maskan Ajinomoto yang dianggap
mengandung lemak babi yang mengakibatkan
masyarakat islam Indonesia merasa khawatir dan
menurunnya daya beli masyarakat akan bumbu
masakan tersebut dan sedikit berdampak pada produk
lain yang sejenis. Tetapi masyarakat Indonesia dapat
dipengaruhi oleh media, sebagai contoh dengan
menghadirkan tokoh agama yang bersedia
mengkonsumsi makan masakan yang diopinikan haram.

Modul Pelayanan Penjualan

8. Gengsi
Konsumen Indonesia amat getol dengan

gengsi.Banyak yang ingin cepat naik “status” walau
belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi
ini,mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri
kita pada saat krisis ekonomi sekalipun. Konsumen
Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong
orang untuk pamer. Budaya feodal yang masih melekat
sehingga menciptakan kelas-kelas sosial dan akhirnya
terjadi “pemberontakan” untuk cepat naik kelas.
Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi
dan jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

Gengsi sangat melekat kuat pada konsumen
Indonesia yang selalu ingin menggunakan produk yang
berkualitas dan bernilai eknomi tinggi. Sikap gengsi
pada seseorang dapat muncul apabila: konsumen suka
bersosialisasi yang mendorong seseorang untuk pamer
atau menunjukkan dirinya lebih hebat dari orang lain,
indonesia masih menganut paham feodal yang mana
masih adanya asas stratifikasi dalam masyarakat
sehingga masyarakat masih dibedakan dalam kelas-
kelas sosial yang berbeda, dan masyarakat Indonesia
masih menilai kesuksesan seseorang dari jabatan
maupun barang yang dimiliki.sehingga wajar bagi
seseorang yang telah memiliki atribut-atribut
kesuksesan seperti mobil, rumah ,kredit card, laptop,
telepon genggam dll telah dianggap sukses dalam
hidupnya.

9. Budaya lokal

Modul Pelayanan Penjualan

Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan
menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme
kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti
bertentangan dengan hukum perilaku yang lain. Pada
produk-produk tertentu,ada hal yang bersifat lokal yang
memang harus diperhatikan.

Etnis, fanatisme dan kebiasaan suatu daerah sangat
berbeda dengan daerah lain yang juga membuat selera
konsumennya berbeda.Sebagai contoh pada masyarakat
Padang yang biasa mengkonsumsi makanan yang pedas
maka tidak cocok dengan masakan jawa yang
cenderung manis. Oleh karena itu tidak semua merek
dalam suatu negara dapat menguasai pemasaran dalam
semua wilayah Indonesia sebab beragamnya budaya
dan etnis di Indonesia.

10. Kurang peduli lingkungan
Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik

adalah kekurang pedulian mereka terhadap isu
lingkungan.Tetapi jika melihat prospek
kedepan,kepedulian konsumen terhadap lingkungan
akan semakin meningkat,terutama mereka yang tinggal
di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah-
atas relatif lebih mudah paham dengan isu
lingkungan,lagi pula mereka pun memiliki daya beli
terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah
memasarkan Produk dengan tema ramah lingkungan
terhadap mereka.

Masalah lingkungan merupakan masalah yang
terus berkembang saat ini. Banyak produk yang
memposisikan produknya sebagai produk ramah

Modul Pelayanan Penjualan

lingkungan tetapi bukti di lapangan hal ini tidak efektif.
Masyarakat Indonesia selalu memposisikan masalah
lingkungan pada urutan terbawah. Berbeda dengan luar
negeri yang memposisikan masalah lingkungan di
posisi paling teratas karena akibat yang ditimbulkan
sangat beragam. Jadi, itulah kesepuluh karakteristik
konsumen Indonesia yang jika dicermati juga sangat
dipengaruhi masalah perkembangan teknologi yang
semakin lama semakin berkembang dengan pesat.

B. Rangkuman
Secara umum karakter konsumen di Indonesia dapat
diklasifikasikan menjadi 10 karakter yakni:
1. Berpikir Jangka Pendek
2. Tidak Terencana
3. Suka Berkumpul
4. Gagap Teknologi
5. Orientasi Pada Konteks
6. Suka Merek Luar Negeri
7. Religious
8. Gengsi
9. Budaya Local
10. Kurang Peduli Lingkungan

C. Kegiatan Siswa
1. Perhatikan konsumen atau pembeli ditoko-toko
disekitar kemudian perhatikan bagaimana karakter
konsumen tersebut dalam membeli produk.
2. Siswa diharapkan menulis hasil pengamatan yang
diperoleh dikertas kemudian dibahas didalam kelas.

Modul Pelayanan Penjualan

D. Latihan Soal
1. Dalam karakter konsumen terdapat 10 karakter yang
dimiliki oleh konsumen, salah satunya berpikir jangka
pendek, jelaskan apa yang dimaksud dengan berpikir
jangka pendek!
2. Jelaskan apa yang dimaksud dengan impuls buying,
serta berikan contohnya?
3. Uraikan mengapa religious menjadi salah satu
karakter konsumen Indonesia!

Modul Pelayanan Penjualan