BUKU PRAKTIKUM MANAJEMEN 1 - BUKU 1

BEP diperoleh dari biaya tetap dibagi dengan margin kontribusi per unit. Nilai
margin kontribusi per unit diperoleh dari selisih antara harga jual per unit dengan
biaya variabel per unit. Selain itu, nilai margin kontribusi bisa diperoleh dari hasil
pembagian antara total penjualan keseluruhan dengan biaya variabel.

 BEP Nilai Penjualan

BEP = Biaya Tetap / (1 – (Biaya Variabel/Harga))
BEP dapat dihitung berdasarkan hasil nilai penjualan. Nilai BEP diperoleh dari
biaya tetap dibagi dengan hasil selisih antara 1 dengan hasil pembagian variabel
dan harga penjualan.

 BEP dengan satuan mata uang

BEP Mata Uang = (Biaya Tetap) / (Kontribusi Margin per unit / Harga per
Unit)

BEP diperoleh dari harga jual satuan per unit dikalikan dengan BEP per unit.
Maka, dari hasil perkalian tersebut akan diperoleh nilai BEP dengan satuan mata
uang yang digunakan.
Ketika menghitung BEP dengan satuan mata uang, terlebih dahulu harus
menentukan mata uang mana yang akan digunakan, jika terdapat perbedaan
mata uang maka salah satu mata uang nilainya harus dikurskan terlebih dahulu.

Earning After Tax (disingkat EAT)
Earning After Tax (disingkat EAT) atau Net Income After Tax (disingkat NIAT)
adalah jumlah total laba bersih yang diperoleh dalam jangka waktu tertentu
setelah dikurangi oleh pajak penghasilan. Untuk bisnis, ini mengacu pada
pendapatan dari produk yang dijual atau layanan yang dikirimkan setelah
memperhitungkan pengeluaran. Perhitungan ini mengacu pada total pendapatan
individu dari semua pemegang saham di Perusahaan.
Berapapun besar kecilnya jumlah earning after tax (EAT) di setiap perusahaan,
jumlah laba ini tetap dibagikan dalam bentuk dividen tunai, bagian dari
keuntungan yang nantinya akan dibagikan kepada para pemegang saham dalam
bentuk tunai.

Buku 1 - Teori dan Kasus

KASUS I: Analisis Leverage
Perhatikan laporan keuangan kontribusi berikut ini :

LAPORAN LABA RUGI PT ANDI KUSUMA BRATA
PER 31 DESEMBER 2013

Penjualan $ 20,000,000
Biaya Variabel $ 12,000,000
Margin Kontribusi $ 8,000,000
Biaya Tetap $ 5,000,000
EBIT $ 3,000,000
Beban Bunga $ 1,000,000
EBT $ 2,000,000
Pajak (50%) $ 1,000,000
EAT $ 1,000,000

Praktikum Manajemen 1

A. Produk
1. Konsep Produk
Konsep produk adalah deskripsi dari produk yang diusulkan yang
berisikan atribut atau ciri-ciri beserta manfaatnya. Atribut menggambarkan
produk sedangkan manfaat menjelaskan keuntungan yang diperoleh
pelanggan dan produk yang dibelinya (Crask, et al., 1995). Produk merupakan
segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan
atau kebutuhan sedangkan strategi produk bundling berarti menggabungkan
produk-produk dan ciri-ciri khas barang (feature) menjadi satu paket penjualan
(Kotler dan Keller, 2007). Produk merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,
oleh konsumen.
2. Product Bundling
Strategi dalam menjual produk telah memasuki era yang kian bervariasi.
Hal ini dapat dari cara dan strategi perusahaan yang bermacam-macam dalam
memasarkan produknya. Salah-satunya perusahaan tidak hanya menjual
produknya dalam bentuk single product atau bentuk tunggal tetapi sudah
merambah sampai penjualan dengan cara bundling atau biasa disebut produk
paket.
Bundling adalah sebuah strategi pemasaran yang melibatkan
penawaran dua produk atau lebih untuk dijual sebagai satu kesatuan unit jual.
Menurut Wilson, 1993 (dalam Venkatesh, 2009) bundling merupakan strategi
marketing dua atau lebih produk atau pelayanan sebagai sebuah paket harga
sebagai bentuk dari harga non linier. Pada umumnya, harga yang ditawarkan
dalam kombinasi produk hasil bundling lebih murah dibandingkan harga per
satuan produk apabila dibeli terpisah. Tujuan diterapkannya bundling dalam
industri adalah untuk memberikan daya tarik lebih kepada konsumen sehingga
dapat meningkatkan penjualan produk perusahaan secara keseluruhan.

KASUS
Umumnya petani melakukan pembelian benih jagung hibrida yaitu satu

minggu setelah dilakukannya penyemprotan gulma sebagai tahapan persiapan
lahan sebelum tanam. Pembelian herbisidanya sendiri biasa dilakukan 1-3 hari
sebelumnya sehingga terdapat rentang waktu 7-10 hari antara pembelian
herbisida dengan benih jagung Hibrida. Dalam ini akan disajikan konsep produk

Buku 1 - Teori dan Kasus

bundling antara benih jagung hibrida merek Dekalb dengan herbisida/racun
rumput.

Petani umumnya menggunakan 3 liter herbisida untuk kebutuhan
perhektar lahan atau setara dengan 15kg kebutuhan benih jagung Hibrida.
Sedangkan rata-rata kebutuhan benih jagung hibrida dimusim hujan dilahan
tegalan adalah 5kg atau sama dengan 1 liter herbisida sehingga produk bundling
yang terjadi adalah dengan menawarkan satu paket produk berisi 1 liter herbisida
dan 5kg benih jagung hibrida merek Dekalb.
Produk Bundling Benih Jagung Hibrida merek Dekalb dan Herbisida merek
Round up

Sumber : Monsanto website (www.monsanto.com)

Pertanyaan:
1. Apa keunggulan dan pengembangan produk bibit jagung yang digabung

dengan obat pembasmi rumput tersebut? Berikan penjelasan secara detail!
2. Apa kelemahan dari pengembangan produk bibit jagung yang digabung

dengan obat pembasmi rumput tersebut? Berikan penjelasan secara detail!

B. Distribusi

Marketing Channels
Marketing channels system atau sistem saluran distribusi yang dipilih oleh

perusahaan adalah sebuah keputusan penting. Saluran distribusi juga
merepresentasikan biaya oportunitas perusahaan. Hasil terbaik dari keputusan
saluran distribusi adalah mengubah konsumen potensial menjadi konsumen
menguntungkan. Pilihan sistem distribusi yang tepat menentukan hasil aktivitas
pemasaran yang lain. Sebagai contoh kebijakan harga dari perusahaan juga akan
ditentukan oleh perusahaan yang menjadi bagian dari saluran distribusi.

Sistem saluran distribusi juga berarti perusahaan harus mempunyai
komitmen dan kepercayaan untuk menjalin hubungan jangka panjang dengan
perusahaan lain. Perusahaan yang menjadi bagian dari saluran distribusi juga
harus mampu menyampaikan nilai produk kepada konsumen akhir. Secara umum
perusahaan akan memilih dua strategi dalam mengelola saluran distribusi.
Strategi tersebut adalah:
1. Push strategy. Strategi ini dipergunakan perusahaan yang mempunyai

loyalitas merek rendah, pilihan merek dilakukan dilevel pengecer/toko,
produk merupakan produk impuls (pengambilan keputusan bisa dilakukan

Praktikum Manajemen 1

sesaat) dan keuntungan mengkonsumsi produk mudah dipahami konsumen.
Dalam kondisi seperti itu, maka perusahaan menggunakan tenaga penjualan
dari perusahaan, meningkatkan anggaran promosi dagang (diskon untuk
distributor atau pengecer) serta segala usaha untuk mendorong distributor
dan pengecer agar bersedia menyimpan, mempromosikan dan menjual
produk kepada konsumen akhir.
2. Pull strategy. Strategi ini dipergunakan pada saat merek produk mempunyai
image kuat dengan loyalitas konsumen tinggi, produk termasuk jenis produk
yang memerlukan pencarian informasi dari konsumen sebelum memutuskan
pembelian, konsumen bisa membedakan perbedaan antar merek dan mereka
sudah menentukan pilihan merek sebelum pergi ke toko. Dalam strategi ini
perusahaan melakukan aktivitas iklan, promosi dan semua jenis aktivitas
komunikasi pemasaran untuk mempersuasi konsumen akhir. Harapannya
konsumen akan melakukan permintaan terhadap produk kepada pengecer
sehingga melakukan aktivitas pembelian pada perusahaan.

KASUS: Hypermarket ASSALAM
Supermarket Assalam adalah sebuah supermarket dengan kategori

hypermarket dengan luas diatas 3000 meter persegi. Supermarket ini mempunyai
kelengkapan item produk yang sangat luas dan dalam dengan berbagai variasi
mulai dari makanan dan minuman, perlengkapan rumah tangga dan produk
pakaian jadi. Supermarket ini mempunyai lebih dari 200 pemasok yang bervariasi
mulai dari pemasok yang termasuk dalam kategori perusahaan UMKM (Usaha
Mikro Kecil dan Menengah) sampai dengan perusahaan multinasional.

Supermarket Assalam mempunyai prosedur jelas dalam memutuskan
untuk menjalin kerjasama dengan pemasok. Ada beberapa persyaratan untuk
menjadi pemasok di supermarket Assalaam, yaitu:

 Barang yang ditawarkan harus memenuhi persyaratan supermarket
Assalaam, seperti: bar code, kadaluarsa, kualitas yang baik dan terjamin
pasokannya.

 Perusahaan pemasok harus jelas, misalnya: kantornya di mana, nomor
telepon dan nomor rekening serta NPWP.
Hubungan bisnis dengan pemasok sudah berlangsung antara 13 sampai

dengan 20 tahun. Tidak ada kontrak dengan pemasok kecuali hanya sekedar
bukti pembelian yang bisa dengan piutang dagang. Perusahaan mempunyai
kebijakan pembayaran kepada pemasok antara 7 sampai dengan 14 hari.
Perusahaan mempunyai kebijakan evaluasi terhadap pemasok dengan periode
evaluasi setiap 3 bulan. Evaluasi tersebut meliputi:

1. Kinerja penjualan produk.
2. Kualitas produk.
3. Kualitas pelayanan yang terdiri dari: prosedur pengiriman, waktu

pengiriman dan bantuan promosi.

Buku 1 - Teori dan Kasus

Pemasok yang mendapatkan evaluasi buruk dalam proses ini diminta
untuk memperbaiki kinerjanya selama 3 bulan berikut, jika tidak, maka hubungan
bisnis dengan pemasok akan diputuskan.

Beberapa pemasok besar yang menjadi mitra bisnis Assalam supermarket
antara lain Unilever, Indomarco, Enseval dan Wings. Pemasok besar ini
mempunyai kekuatan tawar yang lebih baik dalam kerjasama bisnis dengan Goro
Assalam karena mereka mempunyai merek produk yang kuat dari sisi pangsa
pasar, loyalitas dan kepuasan konsumen. Pada sisi lain banyak pemasok dari
produk-produk makanan dan minuman terutama sayuran dan daging serta
peralatan rumah tangga yang berasal dari pemasok UMKM. Mereka cenderung
bisa "dikendalikan" oleh supermarket Assalaam.

Pertanyaan untuk diskusi:
Apa yang harus dilakukan Supermarket Assalam untuk menjaga agar hubungan
bisnis dengan pemasok yang kuat dan tetap menguntungkan perusahaan?

C. Pengembangan Strategi Harga

1. Strategi Harga Dalam Aktivitas Pemasaran
Harga dalam aktivitas pemasaran adalah sebuah aktivitas yang langsung

menghasilkan pendapatan. Harga adalah elemen yang paling mudah untuk
menyesuaikan aktivitas pemasaran lain yaitu produk, fitur, pilihan saluran
distribusi dan komunikasi pemasaran. Harga sebuah produk mewakili strategi
pemasaran perusahaan, target pasar dan positioning produk. Perusahaan
sebelum menentukan harga harus menentukan tujuan dari harga tersebut. Tujuan
dari penentuan harga adalah bertahan hidup, memaksimalkan keuntungan dan
memaksimalkan pangsa pasar dan memaksimalkan kepemimpinan produk.
Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan harga :
a) Strategi Penentuan Harga Pada Produk Baru

1) Skimming Price
Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika
produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya.
Contoh handphone Nokia, laptop, komputer, dan lain sebagainya.

2) Penetration Price / Harga Penetrasi
Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah
serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar
dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen.
Contoh : tarif layanan operator baru three (3), mie selera rakyat, soklin MB,
dan lain-lain.

b) Strategi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen
1) Prestige Pricing / Harga Prestis
Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi
membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai

Praktikum Manajemen 1

untuk produk shopping dan specialty. Contoh : Roll Royce, Rolex, Guess,
Gianni Versace, Prada, Vertu, dan lain sebagainya.
2) Odd Pricing / Harga Ganjil
Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit
di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis
pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Contoh:
Barang yang tadinya dihargai Rp. 100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di
mana konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih murah daripada
Rp. 100.000,-.
3) Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat
Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga
tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak.
Contoh: Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp.
1.500,- maka konsumen cukup membayar Rp. 1.000,- perbungkus jika
membeli satu dus isi 40 bungkus indomie.
4) Price Lining / Harga Lini
Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang ber-
beda pada lini produk yang beda. Contoh: bioskop grup 21 memberikan
harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan
harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier.
5) Leader Pricing / Pemimpin Harga
Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah
daripada harga pasar/harga normal untuk meningkatkan omset penjualan/
pembeli. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi
harga yang lebih murah daripada harga normal.

c) Strategi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga
Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan

potongan harga dan harga yang sudah ditetapkan demi meningkatkan
penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum
dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai/cash, trade discount.

d) Stretegi Penentuan Harga Kompetitif
1) Relative Pricing / Harga Relatif
Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas, di bawah
atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya
mengikuti gerakan pesaing.
2) Follow The Leader Pricing
Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik
barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar/penimpin pasar dan
tidak menetapkan harga sendiri.

Buku 1 - Teori dan Kasus

KASUS: Strategi Harga Produk Mebel
CV Kwas adalah sebuah perusahaan mebel yang berkedudukan di

Yogyakarta. Perusahaan ini mempunyai pasar lokal, nasional dan ekspor dengan
tujuan ekspor ke Perancis. Pada tahun 2012 perusahaan ini meluncurkan produk
mebel ramah lingkungan dengan bahan utama kayu akasia. Gambar berikut
adalah 2 produk baru yang ditawarkan CV Kwas untuk pasar nasional.

Produk mebel tersebut mempunyai segmen konsumen dengan kesadaran
lingkungan tinggi dan mempunyai daya beli premium. Produk ini mempunyai
positioning produk mebel premium. Pesaing utama dari produk tersebut adalah
produk mebel dari Tiongkok dengan bahan sintetis dengan harga lebih murah.

Produk ini masuk ke pasar dengan strategi harga prestise dengan tujuan
menyampaikan value tentang produk premium yang ramah lingkungan.
Diskusikan strategi harga dari produk ini, dengan mempertimbangkan
segmentasi dan positioning dari produk-produk ini!

D. Komunikasi Pemasaran

Konsep Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah usaha pemasar untuk menginformasikan,

membujuk dan mengingatkan konsumen, secara langsung atau tidak langsung,
tentang produk atau merek yang mereka jual. Pada intinya komunikasi
pemasaran merupakan representasi dari suara perusahaan dan merek yang
mereka miliki. Tujuan utama dari komunikasi pemasaran adalah membangun dan
memperkuat hubungan jangka panjang dengan konsumen. Bauran komunikasi
pemasaran adalah berbagai metode komunikasi pemasaran dengan konsumen,
yang terdiri dari:
1. Iklan, yaitu semua bentuk presentasi dan promosi non personal yang berbayar

dari ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas melalui media cetak (koran
dan majalah), media penyiaran (radio dan televisi), media jejaring (telepon,
internet atau satelit), media elektronik (audiotape, videotape, videodisk, CD
ROM, web page) dan media display (billboard, poster dan spanduk).

Praktikum Manajemen 1

2. Promosi penjualan. Beberapa jenis insentif jangka pendek untuk mendorong
konsumen agar mencoba atau membeli produk atau jasa, termasuk promosi
konsumen (misalnya: sampel, diskon dan kupon), promosi dagang (misalnya
display), promosi bisnis dan penjualan (diskon untuk distributor dan peritel).

3. Event dan pengalaman. Perusahaan mensponsori aktivitas dan program yang
didesain untuk membangun interaksi dengan konsumen, misalnya: event olah
raga, seni hiburan dan acara-acara informal lainnya.

4. Hubungan masyarakat dan publikasi. Beberapa program internal untuk
karyawan dan eksternal untuk konsumen, perusahaan lain, pemerintah dan
media untuk mempromosikan atau melindungi imej perusahaan atau komu-
nikasi produk.

5. Direct marketing. Penggunaan surat, telepon, fax atau internet untuk ber-
komunikasi secara langsung atau membuka dialog langsung dengan
konsumen atau konsumen yang prospektif.

6. Pemasaran interaktif adalah aktivitas dan program on line yang didesain untuk
membangun keterlibatan dengan konsumen atau konsumen prospektif atau
secara langsung atau tidak langsung membangun kesadaran, mengem-
bangkan imej atau meningkatkan penjualan produk dan jasa.

7. Pemasaran Word of mouth adalah komunikasi oral, tertulis atau elektronik
antar individu yang terkait dengan membagi pengalaman penggunaan produk
atau jasa.

8. Personal Selling adalah interaksi langsung dengan satu atau lebih pembeli
prospektif dengan tujuan untuk mempresentasikan produk, menjawab
pertanyaan dan meningkatkan penjualan.

KASUS: Komunikasi Pemasaran
Produk Gadai Syariah RAHN PT Pegadaian (Persero)

PT Pegadaian (Persero) meluncurkan produk baru yaitu produk Gadai
Syariah RAHN. Produk gadai ini diluncurkan untuk menjaring konsumen dari
segmen konsumen yang berkeinginan menggunakan produk keuangan syariah.
Informasi tentang produk ini adalah sebagai berikut:

Gadai Syariah RAHN adalah produk gadai yang mempunyai, value sebagai
berikut:
1. Produk gadai dengan prinsip Syariah.
2. Barang jaminan diasuransikan.
3. Nasabah diasuransikan.
4. Proses mudah.
5. Layanan profesional.
Keunggulan Produk:
1. Layanan RAHN tersedia di Outlet Pegadaian Syariah di seluruh Indonesia.
2. Prosedur pengajuannya sangat mudah. Calon nasabah atau debitur hanya

perlu membawa agunan berupa perhiasan emas dan barang berharga lainnya
ke outlet Pegadaian.
3. Proses pinjaman sangat cepat, hanya butuh 15 menit.

Buku 1 - Teori dan Kasus

4. Pinjaman (Marhun Bih) mulai dari 50 ribu rupiah sampai 200 juta rupiah atau
lebih.

5. Jangka waktu pinjaman maksimal 4 bulan atau 120 hari dan dapat
diperpanjang dengan cara membayar ijaroh saja atau mengangsur sebagian
uang pinjaman.

6. Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu dengan perhitungan ijaroh selama
masa pinjaman.

7. Tanpa perlu membuka rekening.
8. Nasabah menerima pinjaman dalam bentuk tunai.
9. Barang jaminan tersimpan aman di pegadaian.

Persyaratan:
1. Fotocopy KTP atau identitas resmi lainnya.
2. Menyerahkan barang jaminan.
3. Untuk kendaraan bermotor membawa BPKB dan STNK asli. (Sumber:

http://www.pegadaian.co.id/pegadaian-rahn.php)
Produk gadai syariah RAHN ini adalah produk baru yang memerlukan

kegiatan komunikasi pemasaran yang tepat untuk memperkenalkan dan
meningkatkan jumlah pinjaman nasabah.

Pertanyaan:
1. Berikan penjelasan tentang strategi komunikasi pemasaran yang sebaiknya

dilakukan oleh PT Pegadaian untuk mencapai hal tersebut!
2. Bagaimanakah langkah dalam menyusun strategi komunikasi pemasarannya?

E. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar menurut Kotler and Keller (2012) adalah pembagian
sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi
pasar dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda
(heterogen) menjadi kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap
kelompoknya bisa ditargetkan untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan
kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut.

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
1. Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat

diukur dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dijangkau (accessible). Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani

secara efektif.
3. Cukup besar (substantial). Segmentasi pasar cukup besar atau cukup

memberi laba yang dapat dilayani. Suatu segmen merupakan kelompok
homogen yang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang
sesuai.
4. Dapat dibedakan (differentiable). Differentiable berarti segmen tersebut dapat
dibedakan dengan jelas.

Praktikum Manajemen 1

5. Dapat dilaksanakan (actionable). Actionable berarti segmen tersebut dapat
dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
Dalam pengadaan segmentasi pasar, maka pembagiannya dibagi

berdasarkan sembilan kategori:
1. Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi

Pada segmentasi ini, pasar dibagi ke dalam beberapa bagian geografi seperti
negara, wilayah, kota, dan desa. Daerah geografi yang dipandang potensial
dan menguntungkan akan menjadi target operasi perusahaan.
2. Segmentasi Pasar berdasarkan Demografi
Pada segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok dengan dasar
pembagian usia, jenis kelamin, tingkat ekonomi, dan tingkat pendidikan.
3. Segmentasi Pasar berdasarkan Psikografi
Segmentasi psikografi menelaah bagaimana konsumen dengan segmen
demografi tertentu merespon suatu stimuli pemasaran.
4. Segmentasi Pasar berdasarkan Sociocultural
Sebagai dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar, segmentasi sosiokultural
yang memiliki variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya)
dibagi dalam segmen yang sesuai tahap pada:
Daur hidup keluarga
Kelas sosial
Budaya dan sub budaya
Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global
5. Segmentasi Pasar berdasarkan hubungan secara ekstrim
Merupakan bentuk efektif segmentasi bagi penggunaan merek, seperti:
a. Tingkat penggunaan: beda segmentasi terletak pada pengguna berat,

pengguna sedang, dan pengguna ringan. Bukan pengguna sebuah produk,
jasa, atau merek khusus.
b. Tingkat kesadaran: kesadaran konsumen pada produk, kesiapan membeli
produk, atau apakah konsumen membutuhkan informasi tentang produk
tersebut.
c. Loyalitas merek: Loyalitas konsumen pada merek dijadikan perusahaan
sebagai identifikasi karakteristik konsumen di mana mereka bisa langsung
menjadi pendukung promosi ke orang dengan karakteristik yang sama
namun dengan populasi yang lebih besar.
6. Segmentasi berdasarkan situasi penggunaan
Kesempatan atau situasi bisa menentukan apakah konsumen akan membeli
atau mengkonsumsi. Segmentasi ini dibuat untuk membantu perusahaan
memperluas penggunaan produk.
7. Segmentasi berdasarkan benefit

Bentuk segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk merupakan bentuk
segmentasi yang kuat. Sebuah studi yang melakukan pengujian apakah yang

Buku 1 - Teori dan Kasus

mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer.
teridentifikasi lima keuntungan strategic brand, yaitu:
Fungsional (contoh kualitas)
a. Nilai uang
b. Manfaat sosial
c. Manfaat emosi positif
d. Manfaat emosi negatif
8. Segmentasi hybrid
Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variabel segmen yang
membentuk sebuah segmen tunggal. Sebagai contoh segmen
geodemografis, sangat berguna untuk menemukan prospek terbaik bagi
seorang pengiklan atau pemasar dalam menemukan kepribadian, tujuan, dan
ketertarikan dan diisolasikan di mana mereka hidup.
9. Segmentasi Pasar berdasar Tingkah Laku
Segmentasi ini dikelompokkan berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau reaksi pembeli terhadap suatu produk.

KASUS

SEGMENTASI CALON NASABAH BANK BPD DIY

Bank BPD DIY adalah bank BUMD utama di Daerah Istimewa Yogyakarta.
Bank ini mempunyai rencana untuk mengembangkan jenis layanan dan produk
baru berupa tabungan. Bank BPD DIY melakukan analisis segmentasi untuk
menentukan jenis layanan yang akan ditawarkan pada calon nasabah. Segmen
pasar perbankan di Yogyakarta adalah sebagai berikut:
A. Segmen pasar A mementingkan fasilitas transaksi elektronik melalui sms,

fasilitas transaksi elektronik melalui internet, fasilitas transaksi elektronik
melalui telepon dan fasilitas konsultasi keuangan.
B. Segmen pasar B menekankan kenyamanan ruang tunggu, keramahan pegawai
bank, keamanan lingkungan outlet bank, system antrian yang diterapkan dan
layanan transaksi.
C. Segmen pasar C mengutamakan fasilitas layanan informasi via telepon (call
center), program promosi untuk nasabah dan tingkat bunga yang diperoleh
atas simpanan kas.
D. Seamen pasar D mementingkan layanan pengambilan setoran kas ke toko
tenant dan fasilitas ATM yang tersedia.
Jika anda menjadi manajer pemasaran Bank BPD DIY, segmen mana yang
menjadi fokus aktivitas pemasaran Bank BPD dan apa alasannya!

Praktikum Manajemen 1

F. Bisnis Ritel

1. Pengertian Bisnis Retail
Bisnis retail dapat diartikan sebagai proses penjualan produk atau jasa kepada
konsumen dalam skala kecil atau eceran dengan tujuan memenuhi kebutuhan
pribadi / konsumsi konsumen. Pelaku bisnis retail menjual produk atau jasa
langsung ke konsumen, bukan ke bisnis lain. Proses transaksi bisa dilakukan di
mana saja, baik melalui toko fisik atau toko online.
Pelaku bisnis retail merupakan penghubung antara pihak pabrikan dan kon-
sumen. Retail dianggap sebagai bagian yang penting dalam rantai pasokan
(supply chain) karena dapat membantu pabrikan sebagai penghasil produk
terhubung dengan konsumen walaupun tanpa ada interaksi langsung. Pihak
pabrikan hanya perlu berfokus pada tahap produksi sedangkan retail berfungsi
untuk menjual produk tersebut langsung pada konsumen.

2. Jenis-Jenis Bisnis Ritel Berdasarkan Klasifikasinya
Bisnis ritel adalah salah satu bisnis yang menjanjikan di era globalisasi ini
karena bisnis ritel menjual berbagai produk langsung ke end-user akhir
konsumen. Sistem bisnis ritel mengalami pembaharuan yang lebih modern
berdasar beberapa klasifikasinya. Berikut Klasifikasi bisnis ritel terlengkap:

a.1. Klasifikasi Berdasarkan Skala Usaha
Pembagian klasifikasi bisnis ritel dapat dinilai dari besarnya skala usaha yang
dijalankan pebisnis atau pedagang produk tersebut. Klasifikasi berdasarkan skala
usaha ini dibagi lagi menjadi 2 yaitu Ritel Besar dan Ritel Kecil. Berikut rincian dari
kedua ritel tersebut
1. Ritel Besar

Ritel besar memperdagangkan produk dalam jumlah besar tapi masih tertuju
pada kebutuhan sehari-hari. Contohnya seperti supermarket, department store,
general store dan chain store.
2. Ritel Kecil
Disebut juga pengecer tradisional dan produk yang dijual biasanya skala
jumlah yang kecil. Contohnya penjual sayuran kaki lima, ruko, dan kios-kios
jajanan.

a.2. Klasifikasi Berdasarkan Kepemilikan Corporate Chain
Jenis bisnis ini adalah ritel yang dimiliki grup besar seperti Matahari Group,
Robinson Group dan Ramayana Group. Ritel jenis corporate chain adalah
gabungan beberapa jenis ritel, baik itu jasa, produk, kecil, maupun besar, namun
yang terpenting adalah kepemilikannya sama sama dimiliki oleh pemegang
saham tersebut. Pada umumnya bisnis ritel yang dimiliki oleh corporate chain ini
adalah jenis ritel bisnis yang saling berhubungan satu sama lainnya.

Buku 1 - Teori dan Kasus

a.3. Klasifikasi Berdasarkan Produk / Jasa yang Dijual
Dibagi lagi menjadi dua klasifikasi yaitu: ritel yang menjual jasa dan ritel yang
menjual barang fisik dagangan. Adapun rincian dari kedua ritel tersebut adalah
sebagai berikut:
1. Service Retailing

Produk yang diperdagangkan berupa jasa atau pelayanan langsung ke
konsumen. Produk yang diperdagangkan tidak bisa dilihat atau dimiliki tetapi
dapat dirasakan manfaatnya, baik secara langsung atau tidak langsung,
misalnya perusahaan panti pijat.
2. Product Retailing
Produk yang dijual biasanya barang kebutuhan. Produk yang diperdagang-
kan dan dijual product retailing yaitu jenis produk yang dapat dirasakan dan
dilihat namun manfaatnya tidak secara langsung dirasakan dan bisa dinilai
berdasarkan fisiknya juga.

a.4. Klasifikasi Berdasarkan Teknik Memasarkan Produk
Bisnis ritel yang diklasifikasikan berdasarkan teknik memasarkan produk dibagi
menjadi 2 jenis ritel yaitu:
1. In Store-Retailing

Jenis Bisnis Ritel ini melakukan transaksi langsung di dalam toko pedagang
atau penjual tersebut. Ada tiga klasifikasi bisnis ritel dan contohnya untuk
jenis ritel ini yaitu:

1.a. Speciality Merchandise
Speciality Merchandise sendiri dibagi lagi menjadi menjadi 3 jenis toko yaitu:
1. Single Line Store

Single Line Store menawarkan produk sejenis dan 1 kategori saja seperti toko
buku, toko baju.
2. Limited Line Store
Menawarkan produk dagangannya yang hanya satu jenis saja dan terbatas
pada jumlah maupun waktu tertentu saja
3. Speciality Shops
Menjual produk dagangannya yang masih satu kategori yang sama namun
bisa beberapa jenis produk sekaligus.

1.b. General Merchandise
General Merchandise sendiri dibagi lagi menjadi 3 jenis toko yaitu:
a. General Stores

Menjual produknya dari berbagai jenis kategori namun bukan departemen.
Contohnya seperti warung ataupun toko di ruko.
b. Variety Stores
Menjual berbagai jenis produk dan kategori produk untuk kebutuhan sehari-
hari beserta hal bernilai gaya hidup lainnya. Contohnya seperti Alfa-mart,
Indomaret.

Praktikum Manajemen 1

c. Department Stores
Department Stores ini adalah jenis toko serba ada yang menjual berbagai
jenis produk yang sangat luas cangkupan kategorinya.

1.c. Mass Merchandise
Mass Merchandise dibagi lagi menjadi 3 jenis toko yaitu:
1. Supermarket

Toko yang dirancang khusus memenuhi segala kebutuhan konsumen dalam
skala besar dan sangat luas cangkupan jenis dan kategori produknya. Tidak
jarang dijumpai produk tersebut juga menjual produk dalam bentuk jasa.
2. Superstores
Toko Superstores mirip dengan supermarket hanya saja luas bangunan dan
jumlah produk yang ditawarkan cenderung jauh lebih besar dan banyak lagi
dibandingkan dengan supermarket.
3. Combination Stores
Toko yang menjual kombinasi kategori tertentu seperti contoh toko yang
menggabungkan food stores dan suplemen stores.

3. Non Store-Retailing
Ritel non toko, ritel ini menjual dagangan produk atau jasa menggunakan
media selain toko. Non Store-Retailing ini dibagi lagi menjadi 4 kategori yaitu:
Vending Machines, Direct Selling, Mail Order Retailing, dan Online Retailing.
Retail sendiri ada yang berbentuk tradisional dan modern. Retail tradisional
berupa toko menjual barang eceran kebutuhan sehari-hari. Yang termasuk
retail tradisional adalah pedagang kaki lima dan pedagang pasar. Untuk
membangun retail tradisional tidak perlu mendirikan badan hukum tertentu,
sedangkan retail modern yang berupa supermarket, hypermarket, department
store, dan grosir, perlu izin yang ditetapkan pemerintah. Di antaranya:
 Mendirikan badan hukum
 Izin Usaha Toko Modern (Pasal 12 dan 13 Perpres 112/2007, Pasal 12
Permendagri 53/2011).
 Tanda Daftar Perusahaan (TDP) (Pasal 2 (1) Permendag 36/07).
 Izin Mendirikan Bangunan (IMB) atas Toko Modern.
 Surat Keterangan Domisili Perusahaan.
 Surat Tanda Pendaftaran Waralaba
 Izin Gangguan (Permendagri 27/2009).

Mendirikan bisnis retail bisa dilakukan perorangan dan atau kelompok.
Seseorang hanya perlu menentukan bisnis retail seperti apa yang ingin
dijalankan, jenis produk apa yang ingin ditawarkan, target pasar seperti apa
yang diincar, dan juga sumber daya seperti apa yang dibutuhkan. Meski
demikian beberapa hal lain yang juga menarik dicermati yaitu:

Buku 1 - Teori dan Kasus

4. Tips Memulai usaha retail dengan mudah
1. Mulailah bisnis berskala kecil. Baik keterbatasan modal, keterbatasan
jaringan, dan berbagai keterbatasan lain. Dengan memulai bisnis kecil-
kecilan akan memperoleh banyak pengalaman, apalagi jika bisa
membangun dan mendapat kepercayaan dari pemasok - supplier, maka
modal bukan lagi merupakan masalah. Tidak ada sukses yang bisa diraih
dalam waktu singkat, apalagi jika memiliki banyak keterbatasan.
2. Salah satu kiat sukses usaha ritel adalah kecermatan memperhitungkan
laba yang ingin diraih. Laba kecil tapi omset besar akan lebih baik
dibanding tergiur dengan mengambil laba besar namun menyebabkan
lambatnya perputaran uang.
3. Hindari menjalankan bisnis ritel hanya gara-gara tergiur kisah sukses
seseorang. Sebagai orang yang akan menjalankan dan mengelola bisnis,
justru harus memiliki hasrat - passion terhadap bisnis ritel. Pilih jenis
produk yang memang berminat untuk dijalankan.
4. Berikan layanan yang terbaik dan loyal terhadap konsumen. Ketatnya
persaingan bisnis ritel saat ini mendorong masalah pelayanan sebagai
patokan bagi konsumen dalam memilih toko yang dipilihnya.
5. Lakukan perhitungan yang cermat terhadap investasi penunjang dari pada
usaha yang akan dijalankan.

STUDI KASUS
Persaingan bisnis di industri ritel cenderung semakin ketat, bukan hanya dalam
lingkup pasar tradisional, tapi juga di ritel modern dan hal ini bisa terlihat dari
persaingan frontal antara Indomaret dan Alfamart. Selain itu, ada juga sejumlah
persaingan bisnis ritel yang berskala lebih besar dengan radius yang tidak terlalu
jauh sehingga juga terkesan frontal. Bagaimana pendapat Anda terhadap
fenomena ini? Jelaskan!

G. Analisis Pesaing

Hampir setiap industri akan hidup dan akan terus bergerak di dalam persaingan
bisnis. Munculnya industri substitusi mendorong persaingan menjadi semakin
ketat. Identifikasi pesaing dalam lingkungan kompetitif ini penting untuk
dilakukan oleh manajer pemasaran. Harapannya ketika dapat menganalisis
pesaing dengan baik maka proses manajerial menjadi lebih efektif dan bermakna.
Analisis pesaing merupakan aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang pesaing aktual dan potensial
melalui identifikasi kelemahan, ancaman dan peluang; memahami dan
memprediksi perilaku kompetitif di antara perusahaan yang berupaya untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif atau tetap berada di depan persaingan.

Praktikum Manajemen 1

1. Pengertian Identifikasi Pesaing.
Perusahaan dianggap menjadi pesaing pada saat mereka berada pada industri
yang sama atau beroperasi di pasar yang sama. Produk di pasar atau industri
yang sama biasanya melayani kebutuhan atau tujuan yang sama dan oleh
karena itu dapat dianggap sebagai produk pengganti yang dekat atau dinama-
kan produk pesaing. Identifikasi pesaing mencermati identitas organisasi pe-
saing; identifikasi factor atau atribut pesaing; memeriksa praktik masalah yang
berkaitan dengan penerapan atribut; tingkat kesamaan pasar; fungsionalitas
produk; jenis pelanggan yang dilayani. Identifikasi pesaing melalui perspektif
ekonomi biasanya persaingan ditentukan dengan menghitung korelasi harga
dan elastisitas harga silang dari permintaan. Korelasi hara positif yang lebih
tinggi atau elastisitas harga silang dari permintaan menunjukkan tingkat kesa-
maan yang lebih tinggi dan oleh karena itu menandakan tingkat persaingan
yang lebih tinggi. Selain menggunakan kriteria kesamaan pasar, perspektif
ekonomi menggunakan pandangan berbasis sumber daya yang mengidentifi-
kasi perusahaan dengan teknologi dan kemampuan yang serupa. Dengan
demikian, identifikasi pesaing melalui perspektif ekonomi yaitu mengidentifi-
kasi pesaing melalui pendekatan analisis permintaan dan penawaran; serta
kesamaan berbasis pasar dan sumber daya perusahaan. Identifikasi pesaing
dapat menggunakan dua perspektif yaitu perspektif perusahaan dan perspektif
pelanggan. Tahapan dalam melakukan identifikasi pesaing dalam kerangka
manajerial yaitu
a. Menyusun identitas perusahaan
b. Memindai pasar untuk mencari pesaing potensial
c. Mencocokan dan memilih perusahaan sejenis atau memiliki identitas yang
serupa melalui labelisasi pesaing, formasi pesaing dan peningkatan
pesaing.

Penjelasan yang lebih detail terdapat pada skema berikut ini:

Gambar 1. Kerangka kerja manajerial untuk identifikasi pesaing (Mohammed,
Guillet, & Law, 2014)

Buku 1 - Teori dan Kasus

Identifikasi pesaing dari perspektif pelanggan dapat dilakukan dengan melakukan
peringkatan berdasarkan beberapa indicator yaitu:
a. Produk yang ditawarkan
b. Harga
c. Nilai uang
d. Kualitas layanan
e. Fasilitas
f. Rating perusahaan
g. Citra perusahaan
h. Persepsi dari review online
i. Target konsumen
j. Teknologi
k. Budaya perusahaan
l. Saluran penjualan

Kasus Analisis Pesaing Hotel Syariah:

Amati dan pelajari persaingan industri hotel syariah di Indonesia. Tentukan 1
hotel syariah di Indonesia, misalkan Grand Seriti Madani Hotels Yogyakarta.
Lakukan identifikasi 5 pesaing dari Grand Seriti Madani Hotels Yogyakarta atau
hotel syariah yang sudah dipilih dengan menggunakan data dari booking.com;
agoda.com atau marketplace lainnya. Silahkan menyusun identifikasi pesaing
dengan cara melengkapi table berikut ini:

Praktikum Manajemen 1

Catatan:
1. Tentukan satu hotel syariah untuk mengisi kolom “Grand Seriti Madani Hotels

Yogyakarta” jadikan hotel tersebut sebagai hotel utama yang akan melakukan
analisis pesaing.
2. Kolom A, B, C, D dan E silahkan dilengkapi dengan nama hotel syariah lainnya.
Soal:
1. Jelaskan analisis pesaing dengan menggunakan table diatas (perspektif

pelanggan)
2. Jelaskan analisis pesaing dengan menggunakan kerangka manajerial (Gambar

1).

Buku 1 - Teori dan Kasus

Brigham, Eugene. F. and Houston, Joel F. 2011. Fundamentals of Financial
Management Dasar-dasar Manajemen Keuangan Buku 2. Edisi Bahasa
Indonesia. Jakarta: Salemba Empat.

Kotler, Philip, T. Dan Keller, Kevin Lane. 2012. Marketing Management (14th Edition).
Pearson: Prentice Hall.

Kusumawati, Eny. 2013. Manajemen Keuangan Ringkasan Teori, Soal dan Penyelesaian,
serta Interpretasinya. Surakarta, FEB UMS.

Riyanto, Bambang. 1999. Dasar-Dasar Pembelanjaan Perusahaan. Yogyakarta: BPFE
http://www.pegadaian.co.id/pegadaian-rahn.php (www.monsanto.com)

Praktikum Manajemen 1

MonsoonSIM adalah edukasi business simulation. Platform ini telah digunakan
dalam pendidikan bisnis sejak 2013. Hingga saat ini, kami memiliki lebih dari 70.000
orang terdaftar pengguna yang memiliki banyak keuntungan. Milikilah pengalaman,
membuka bisnis dengan menyewa toko dibeberapa kota, membayar sewanya,
memesan barang, melakukan penjualan satuan dan grosir, melakukan promosi,
membaca situasi pasar, memproduksi barang, mengelola Gudang, mengelola
mesin/fasilitas, mengelola pegawai.

Buku 1 - Teori dan Kasus

Praktikum Manajemen 1