FICHE E4 EXAMEN

La politique produit
Le produit : Qu’il s’agisse d’un bien ou d’un service, le produit est un ensemble de
caractéristiques destinées à satisfaire aux mieux les besoins du consommateur.

1/Les dimensions d’un produit.

Le produit se caractérise par trois dimensions :
● La dimension matérielle qui est les caractéristiques techniques du produit
comme la forme, la taille, les matériaux, les technologies et le design.
● La dimension fonctionnelle qui se caractérise par ce à quoi sert le produit.
● La dimension d’image qui représente la position est la notoriété du produit par
le conditionnement, l’emballage, le design, le style, le nom et la marque.

2/ Le cycle de vie du produit.

Le cycle de vie du produit retrace la vie du produit en fonction de l’évolution des
ventes au cours du temps.
Chez Protection 24, nos deux offres télésurveillance ou vidéosurveillance sont en
pleine maturité.

3/ La politique de gamme.

Chez Protection 24, la gamme est très courte car nous proposons deux types de
produit : la télésurveillance et la vidéosurveillance.

Par rapport au marché de la télésurveillance, notre gamme est plutôt étroite
(profonde mais courte) avec :

● Télésurveillance avec IP/ GSM GPRS
● Télésurveillance 100 % autonome
● Télésurveillance GSM / GPRS

4/ La différenciation des produits.

Il s’agit de rendre les produits ou services différenciables par le consommateur afin qu’ils
occupent une place spécifique dans leur esprit. Pour cela, le marketing peut mettre en avant
la durabilité des produits, l’innovation, les services associés, le SAV, l’image du produit etc..

Annexe 7 : Etude sur les cambriolages et le sentiment d’insécurité des Français par l’INSEE.

Annexe 8 : Ménages victimes de cambriolage ou de vandalisme.
Annexe 9 : Caractéristique des ménages.

Annexe : Proposition de projet.

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

⚪ ⚪E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
N° : Négociation Vente et Organisation et Animation

Accompagnement de la d’un Évènement commercial 

Relation Client

TITRE : Réaliser 10 ventes lors d’une journée d’animation dans une agence BNP Paribas.

Nom : Da Costa Raposo Prénom : Karine N° Candidat :
Nom de l’organisation
Adresse/Code postal/Ville CADRE DE L’ACTIVITÉ
Dénomination sociale : Protection 24
Type de Structure
Adresse : 628 Avenue du Grain d’Or 41350 Vineuil

Date de création : 11/08/1998, SIRET : 420 127 128 00049, SIREN :

420127128

Code NAF/APE : 8020Z (Activité liée au système de sécurité), Forme
Juridique : SA, Chiffre d’affaires de l’entreprise : 32 752 800,00 € en
2019, Capital : 3 672 000 €, Nombre de salarié : 201 salariés, Filiale :

BNP PARIBAS, Partenaires : AXA Assurance.

Prestation de service : Location de système de Télésurveillance (1

Offre commerciale1 gamme)

Cf. Annexe 1 - Plaquette commerciale.

Nous avons trois types de clients tel que :

- Les professionnels (B TO B) qui représente 85% de nos

Type(s) de client(s) clients,

- Les particuliers (B TO C) qui représente 14% de nos clients,

- Les administrations (B TO G) représentent 1% de nos clients.

Méthodes de Vente Vente à distance : Vente par téléphone.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 24/11/2020 Lieu de l’activité : Siège Social Protection 24 situé au 628 Avenue du

Grain d’Or, 41350 VINEUIL.

Historique/Problématique Nous recevons chaque jour des mises en relation des conseillers BNP
de l’activité Paribas par téléphone. Le but a donc été de provoquer des ventes
physiques en agence BNP Paribas.

Acteurs concernés Madame Da Costa, moi-même, en tant que commerciale sédentaire,

(Statuts/Rôles/Motivation soumise à des objectifs de vente.

s) Clients : Souhaitant un devis personnalisé.

Objectif quantitatif : Réalisé 10 ventes dans la journée.

Objectifs opérationnels Objectif qualitatif : Toucher les clients qui ne souhaitez pas de devis

par téléphone.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases Outils mobilisés

Étape du déroulement de l’animation commerciale. - CRM (galéo),
- Téléphone
Phase de préparation : - Ordinateur, imprimante
- Contrat et devis
Définir les objectifs de l'événement, différencier les types - Intranet,
d'événements selon la cible, choisir un plan de - OAV :
communication, réfléchir à la logistique, les ressources et
l’animation à mettre en place, évaluer le budget de 4. Plan de découverte des
l'événement, préparer et présenter l'événement besoins
commercial.
5. Fiche produit
Phase de réalisation : Réalisation de l’animation argumentaire de vente

6. Fiche APB

Phase d’analyse : Analyser les résultats, la satisfaction des - Fiche veille concurrentielle
participants et la participation à l'événement. - Enquête de satisfaction

Résultats Résultat quantitatif :
Résultat qualitatif :

Difficultés rencontrées Obtention de la base de données BNP Paribas. Ne ne pouvions pas
avoir les informations des clients nous avons donc dû réaliser le mail
à envoyer au prospect et l’envoyer aux conseiller BNP Paribas pour
l’envoie des courriers.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Objectifs fixés L’objectif quantitatif : Avoir un % de réponses. Outils mobilisés
Activités réalisées
- Site internet
Création d’un planning et d’un budget prévisionnel. - Base de

Envoie de mail au client potentiellement intéressé, qui ne souhaite pas données
réaliser de devis par téléphone et contractant un prêt immobilier ou - Plan de
assurance habitation.
prospection
Résultats Résultats qualitatifs : - Fichier
obtenus Résultats quantitatifs :
prospect
Atouts et des points d’appui Bilan réflexif - BDD BNP

Conseiller BNP Paribas / Base de Solutions mises en œuvre Paribas
données BNP Paribas.
- Envoie d’un modèle Propositions
mail pour que les d’amélioration
conseillers puissent les
envoyer aux clients. - Avoir accès à
la Base de
données BNP
Paribas

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Nous sommes sur le marché de la télésurveillance, ce marché

est en constante progression depuis les années 2000, nous

Informations sommes cependant en retard par rapport au marché européen

sur le marché, de la télésurveillance. Nous sommes le 5ème acteur du

les clients, le marché de la télésurveillance et avons plusieurs concurrents

secteur, etc. comme Verisure, Homiris, Ima Protect, Nexecur.

95 % de nos clients proviennent de nos partenaires, 75% sont

des particuliers et 64% ont entre 34 et 54 ans.

Objectifs fixés Objectifs  : Proposer différents moyens de ventes suite à une
recrudescence des concurrents.

Démarche de veille

Sources utilisées Outils mobilisés

Site internet des concurrents / Litige.fr / Google Alerte/ Ordinateur Fixe, journaux, logiciel,

La presse Intranet.

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation
Cela nous a permis de développer nos façons de vendre (agence physique) pour pouvoir toucher
davantage de clients.