หน่วยที่ 7 การจัดจำหน่าย

การจดั จาํ หนา่ ย

(Place or Distribution)

ส า ร ะ สาํ คั ญ

การจัดจาํ หน่าย เปนกิ จกรรมส่วนหนึงในองค์ ประกอบของส่วนประสมทางการตลาดที
เคลื อนย้ายผลิ ตภั ณฑ์ จากผู้ผลิ ตสู่ผู้บริโภคหรือผู้ไช้ทางอุ ตสาหกรรม ซึงเปนกิ จารรมที นักการตลาด
จะต้ องพิจารณาอย่างถี ถ้ วนเพราะการเลื อกช่องทางการจัดจาํ หน่ายที เหมาะสมเปนการช่วยลดตั นทุน
ของธุ รกิ จ ช่วยให้ผลิ ตภั ณฑ์ ถึ งมือผู้ซือได้ตรงเวลาและมีประสิทธิภาพ ทําให้ธุ รกิ จได้รับความเชือถื อ
แ ล ะ ทํา ใ ห้ เ ป น ข้ อ ไ ด้ เ ป รี ย บ ด้ า น ก า ร แ ข่ ง ขั น ด้ ว ย

ส า ร ะ ก า ร เ รี ย น รู้ ส ม ร ร ถ น ะ ป ร ะ จาํ ห น่ ว ย จุ ด ป ร ะ ส ง ค์ ก า ร เ รี ย น รู้

1. ความหมายของการจัดจาํ หน่าย แสดงความรู้เกียวกับการจัดจาํ หน่าย 1. บอกความหมายของการจัดจาํ หน่ายได้
ตามหลักการ 2. อธิบายระดับของช่องทางการจัดจาํ หน่ายได้
(The Meanin g of Distribution) 3. บอกลักษณะของสถาบันการตลาดได้
4 . อ ธิ บ า ย ร า ย ล ะ เ อี ย ด ข อ ง ก า ร ค้ า ป ลี ก ไ ด้
2. ช่องทางการจัดจาํ หน่าย (Channel of Distribution) 5 . อ ธิ บ า ย ร า ย ล ะ เ อี ย ด ข อ ง ก า ร ค้ า ส่ ง ไ ด้
3. สถาบันการตลาด (Marketing Institution) 6. อธิบายวิธีการกระจายสินค้าได้
4. การค้าปลีก (Retailing)
5. การค้าส่ง (Wholesaler)
6. การกระจายสินค้า (Physical of Distribution)

ความหมายของการจัดจาํ หน่าย

(THE MEANING OF DISTRIBUTION)

การจัดจาํ หน่าย (Distribution)
กิ จกรรมต่ าง ๆ เกี ยวกั บการนาํ สินค้ าและบริการของผู้ผลิ ตออกสู่ตลาดเพือเสนอต่ อผู้บริโภค

จัดหาสถานที ขาย อาศั ยผู้เชียวชาญทางการตลาดที เปนคนช่วยในการนาํ สินค้ าและบริการไปสู่ผู้บริโภคใน
เวลาและสถานที ที เหมาะสม ที เกี ยวข้องเพือให้การจัดจาํ หน่ายมีประสิทธิภาพ

กิ จ ก ร ร ม ห ลั ก ข อ ง ก า ร จั ด จาํ ห น่ า ย
ป ร ะ ก อ บ ด้ ว ย

1. ช่องทางการจัดจาํ หน่าย (Channel of Distribution)
2. การกระจายสินค้ า (Physical of Distribution)

ชอ่ งทางการจัดจาํ หน่ายสินค้าอุปโภคบรโิ ภค

ช่ อ ง ท า ง ต ร ง ผู้ผลิต ผู้บรโิ ภค

ช่ อ ง ท า ง ห นึ ง ร ะ ดั บ ผู้ผลิต ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค

ช่ อ ง ท า ง ส อ ง ร ะ ดั บ ผู้ผลิต ผู้ค้าสง่ ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค ผู้บรโิ ภค
ช่ อ ง ท า ง ส า ม ร ะ ดั บ ผู้ผลิต ตัวแทน ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค
ผู้ผลิต ตัวแทน ผู้ค้าสง่ ผู้ค้าปลีก

สินค้าอุปโภคบรโิ ภค

(CONSUMER GOODS)

สินค้ าที ผู้บริโภคคนสุดท้ าย ซือไปเพือใช้เองไม่ได้นาํ ไปผลิ ตหรือจาํ หน่ายให้กั บผู้อื น ซึงมีลั กษณะดังนี

1 . ช่ อ ง ท า ง ต ร ง ผู้ผลิต ผู้บรโิ ภค

ไ ม่มีร ะ ดั บ ข อ ง ค น ก ล า ง
ช่อ ง ท า ง นี จ ะ เ ป น พ ว ก อ า ห า ร ส ด ที ต้ อ ง บ ริโ ภ ค ทั น ที
สิน ค้ า ที มีร า ค า แ พ ง มีเ ท ค โ น โ ล ยีชัน สูง
ต้ อ ง ใ ช้พ นั ก ง า น ข า ย เ ป น ผู้โ น้ ม นั า ว ห รือ ส า ธิต วิธีก า ร ใช้

ความหมายของการจัดจาํ หน่าย

(THE M E A N 2. Gช่ อOง ทF าDงIหSนTึ งRรIะBดUั บT I O Nผ)ู้ผลิต ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค
IN

ช่อ ง ท า ง ที อ า ศั ย ค น ก ล า ง ร ะ ดั บ เ ดี ย ว คื อ ผู้ค้ า ป ลี ก สิน ค้ า ที ใช้ช่อ ง ท า ง นี
ว ง จ ร ชีวิต ผ ลิ ต ภั ณ ฑ์ สัน
ล้ า ส มัย ง่ า ย
ก ร ะ จ า ย ใ ห้ทั ว ถึ ง อ ย่า ง ร ว ด เ ร็ว สิน ค้ า ที ต้ อ ง เ ป รีย บ เ ที ย บ ซือ จ า ก ร้า น ค้ า ต่ า ง ๆ ห ล า ย ๆ ร้า น

3 . ช่ อ ง ท า ง ส อ ง ร ะ ดั บ

ผู้ผลิต ผู้ค้าสง่ ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค

ช่อ ง ท า ง ที อ า ศั ย ค น ก ล า ง ส อ ง ร ะ ดั บ คื อ ผู้ค้ า ส่ง แ ล ะ ผู้า ป ลี ก
สิน ค้ า พ ว ก ที มีค ว า ม ท น ท า น
เ สี ย ห า ย ย า ก
สิน ค้ า ส ะ ด ว ก ซือ ห า ซือ ไ ด้ ต า ม ร้า น ตั า ทั ว ไ ป ซึง มีลูก ค้ า ก ร ะ จัด ก ร ะ จ า ย

ความหมายของการ4จ. ชัด่อ งจทาํ าหง สนอ่างยร ะ ดั บ ผู้ ผ ลิ ต

( T H E M E A N I N G O FผDู้ผลI Sิต T R I B U TตIัวOแNทน) ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค

อ า ศั ย ค น ก ล า ง ส อ ง ร ะ ดั บ คื อ ตั ว แ ท น แ ล ะ ผู้ดํา า ป ลี ก สิน ค้ า ป ร ะ เ ภ ท เ ป รีย บ เ ที ย บ ซือเ จา ะจง ซือ
อ า ศั ย ตั ว แ ท น ที มีค ว า ม ส า ม า ร ถ ใ น ก า ร จัด จาํ ห น่ า ย แ ล ะ เ ข้า ถึ ง ผู้ค้ า ป ลึ ก ไ ด้ อ ย่า ง ทั ว ถึ ง .

5 . ช่ อ ง ท า ง ส า ม ร ะ ดั บ ผู้ ผ ลิ ต

ผู้ผลิต ตัวแทน ผู้ค้าสง่ ผู้ค้าปลีก ผู้บรโิ ภค

อ า ศั ย ค น ก ล า ง ส า ม ร ะ ดั บ คื อ ตั ว แ ท น ผู้ค้ า ส่ง แ ล ะ ผู้ค้ า ป ลี ก สิน ค้ า ต้ อ ง อ า ศั ย
ก า ร ข า ย ผ่า น ร้า น ค้ า ป ลี ก จาํ น ว น ม า ก เ ช่น ส บู่ ย า สีฟ น ผ ง ซัก ฟ อ ก

ชอ่ งทางการจัดจาํ หน่ายสินค้าอุตสาหกรรม

ช่ อ ง ท า ง ต ร ง ผู้ผลิต ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม
ช่ อ ง ท า ง ห นึ ง ร ะ ดั บ ผู้ผลิต
ช่ อ ง ท า ง ส อ ง ร ะ ดั บ ผู้ผลิต ผู้ค้าสง่ ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม
ผู้ผลิต
ตัวแทน ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม

ตัวแทน ผู้ค้าสง่ ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม

สินค้าอุตสาหกรรม

(INDUSTIAL GAND)

สินค้ าที ผู้ใช้ทางอุ ตสาหกรรม หรือผู้ประกอบการ ซือไปเพือนาํ ไปทําการผลิ ต การให้บริการ
รวมถึ งใช้ในการดาํ เนินงานของกิ จการ

1 . ช่ อ ง ท า ง ต ร ง ผู้ผลิต ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม

ไ ม่ ผ่ า น ค น ก ล า ง
สิน ค้ า ที ใ ช้ช่อ ง ท า ง นี เ ป น ป ร ะ เ ก ท เ ค รือ ง จัก ร ที ต้ อ ง ติ ด ตั ง
แ ล ะ ต้ อ ง มีก า ร บ ริก า ร ห ลั ง ก า ร ข า ย
เ ป น วัด ถุดิ บ ที ผู้ซือ จ ะ ซือ เ ป น ป ริม า ณ มู ล ค่ า ใน ก า ร ซือ สูง

ความหมายของการจัดจาํ หน่าย ผู้ค้าสง่ ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม
ผู้ผลิต
(THE M E A N 2. Gช่ อOง ทF าDงIหSนTึ งRรIะBดUั บT I O N)
IN

ผู้ผ ลิ ต ผู้ค้ า ส่ง ผู้ใ ช้ท า ง อุ ต ส า ห ก ร ร ม อ า ศั ย ค น ก ล า ง ที เ ป น ผู้ค้ า ส่ง เ พีย ง ร ะดับ เ ดีย ว
สิน ค้ า เ ป น ป ร ะ เ ภ ท วัส ดุก่ อ ส ร้า ง เ ค รือ ง เ ห ล็ ก เ ค รือ ง ใช้ สาํ นั ก ง า น
ซึง มู ล ค่ า ข อ ง สิน ค้ า ไ ม่สูง
ไ ม่จาํ เ ป น ต้ อ ง อ า ศั ย ก า ร ติ ด ตั ง ห รือ บ ริก า ร ห ลั ง ก า ร ข า ย

3 . ช่ อ ง ท า ง ห นึ ง ร ะ ดั บ

ผู้ผลิต ตัวแทน ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม

อ า ศั ย ตั ว แ ท น ร ะ ดั บ เ ดี ย ว
สิน ค้ า พ ว ก เ ค รือ ง มือ เ ค รือ ง จัก ร ห รือ อุ ป ก ร ณ์ ที มีมู ล ค่ า สูง
มีค ว า ม ยุ่ง ย า ก ใ น ก า ร เ ค ลื อ น ย้า ย สิน ค้ า
ผ ลิ ต ที มีเ งิ น ทุน น้ อ ย แ ล ะ ไ ม่มีค ว า ม ชาํ น า ญ ใน ก า ร จัด จาํ ห น่ า ย

4 . ช่ อ ง ท า ง ส อ ง ร ะ ดั บ

ผู้ผลิต ตัวแทน ผู้ค้าสง่ ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม

อ า ศั ย ค น ก ล า ง ส อ ง ร ะ ดั บ ตั ว แ ท น แ ล ะ ผู้ค้ า ส่ง
สิน ค้ า ที มีข น า ด เ ล็ ก
ร า ค า ไ ม่สูง ม า ก ป ร ะ เ ภ ท เ ค รือ ง มือ ป ร ะ ก อ บ อ ะ ไ ห ล่ วัส ดุสิน ค้ า เ ป ลื อ ง
ซึง มีผู้ใ ช้อ ยู่ก ร ะ จ า ย ทั ว ไ ป

สถาบันการตลาด

(MARKETING INSTITUTION)

สถาบันคนกลางต่ างๆ จัดจาํ หน่ายและเคลื อนย้ายผลิ ตภั ณฑ์ จากผู้ผลิ ตไปสู่ผู้บริโภคคนสุดท้ าย

ผู้ใช้ทางอุ ตสาหกรรม การอํานวยความสะดวกและให้บริการทางการตลาด
สถาบันการตลาดสามารถแบ่งเปน 3 ประเภท

1 ส ถ า บั น พ่ อ ค้ า ค น ก ล า ง ( M I D D L E M A N )

1.ตั วแทนคนกลาง (Agent Middleman) คนกลางทีไม่ถือครองกรรมสิทธิในผลิตภัณฑ์ หน้าทีเปนคนกลาง
ช่ ว ย เ ห ลื อ ผู้ ผ ลิ ต ใ น ก า ร ติ ด ต่ อ ซื อ ข า ย

ตัวแทนขาย ทําหน้าทีแทนผู้ผลิตแค่เพียงผู้เดียวในอาณาเขตหนึง ซึงมีอํานาจในการตังราคาขาย การกําหนดเงือนไขการขาย
และการดําเนินการด้านแผนการตลาด ผลตอบแทนในรูปของคํานายหน้า

ตัวแทนผู้ผลิต เปนตัวแทนทีแต่งตังโดยผู้ผลิตทําหน้าทีแต่เพียงบางส่วนหรือทังหมด ภายใต้ข้อกําหนดของผู้ผลิต
ทําหน้าทีเสมือนลาขาของผู้ผลิต

นายหน้า ทําหน้าทีนําผู้ซือและผู้ขายมาพบกัน เพือตกลงซือขายผลิตภัณฑ์ หาข้อมูลทางการตลาดให้กับผู้ขาย ข้อมูลผลิตภัณฑ์ ให้กับผู้ซือ
ไม่มีอํานาจในการตังราคา ดําเนินงานภายใต้ข้อกําหนดและนโยบายของตัวการ

2.พ่อค้าคนกลาง คนกลางทีมีกรรมสิทธิในผลิตภัณฑ์ประกอบด้วย

พ่อค้าปลีก ขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย
พ่อค้าส่ง ทํากิจกรรมเกียวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์กับบุคคล กลุ่มบุคคล หรือองค์ซือไปเพือขายต่อใช้ในองค์การธุรกิจ
มิใช่เพือการบริโภค

2 ส ถ า บั น ที ทํา ห น้ า ที ก ร ะ จ า ย สิ น ค้ า ( P H Y S I C A L D I S T R I B U T I O N )

ช่ ว ย กิ จ ก ร ร ม ด้ า น ก า ร จั ด เ ก็ บ แ ล ะ เ ค ลื อ น ย้ า ย
เช่น ธุรกิจคลังสินค้า ผู้ประกอบการขนส่ง

3 ส ถ า บั น ที ทํา ห น้ า ที อํา น ว ย ค ว า ม ส ะ ด ว ก ( M A R K E T I N G F A C I L I T A T O R )

มีความเชียวชาญในการให้บริการส่งเสริมสนับสนุนในการจัดจาํ หน่าย
เช่น สถาบันการเงิน บริษั ทประกันภัย บริษั ทโฆษณา การวิจัยตลาด

การค้าปลีก

(RETAILING)

การค้ าปลี ก กิ จกรรมที เกี ยวข้องกั บการขายผลิ ตภั ณฑ์
โดยผู้ค้ าปลี กขายให้กั บผู้บริโภคคนสุดท้ าย เพือนาํ ไปใช้ส่วนตั วไม่ใช่เปนการใช้เพือธุ รกิ จ

ประเภทของการค้าปลีก
1 ก า ร ค้ า ป ลี ก แ บ บ ไ ม่ มี ร้ า น ค้ า

1.การขายสินค้ าตามบ้าน (House to House Selling ) จะนําสินค้าไปเสนอขายตามทีอยู่อาศัยหรือทีทํางานของลูกค้า
2.การขายสินค้าทางไปรษณีย์ (Mail Order Selling)

ส่งแค็ดตาล็อกและใบสังซือไปตามทีอยู่อาศัยของลูกค้ากลุ่มเปาหมาย ลูกค้าสังซือก็จะนําสินค้าไปส่งให้ถึงที

3.การขายสินค้าโดยการจัดสังสรรค์ (Party Plan Selling)

การเสนอขายโดยให้พนักงาน ขายนําสินค้าไปสาธิตทีบ้านลูกค้า เจ้าของบ้านชักชวนเพือนบ้านหรือญาติพีน้องมาร่วมฟงการสาธิต

4.การขายสินค้าทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce Selling)

ซึงต้องจัดทํา Website โฆษณาสินค้าให้ผู้ทีใช้ อินเทอร์เน็ตสามารถสังซือได้ทัวโลกตลอดเวลา

2 ก า ร ค้ า ป ลี ก แ บ บ มี ร้ า น ค้ า ( S T O R E R E T A I L I N G )

1.ร้านค้ าเบ็ดเตล็ด บางครังเรียกว่า ร้านค้าปลีกทีขายสินค้าทัวไป

2.ร้านสะดวกซือ (Convenicnce sior) ขายสินค้าทีใช้ในชีวิตประจาํ วัน ตังร้านค้าจะอยู่ในย่านชุมชนใกล้ทีอยู่อาศัยหรือทีทํางานของลูกค้า
และมีช่วงระยะเวลา เปด-ปด ร้านมากกว่าร้านค้าประเภทอืน หรือเปดบริการ 24 ชัวโมง
เช่น ร้าน 7-Eleven, 108 SHOP, Family Mart

3.ร้านขายสินค้ าเปรียบเที ยบซือ ลูกค้าจะมีการเลือกและเปรียบเทียบในเรืองของคุณภาพ แบบ ราคา ก่อนการตัดสินใจซือ

(Shopping Store) เช่น ร้านขายเครืองใช้ไฟฟา เสือผ้า รองเท้า

4.ร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Store) ขายสินค้าชนิดใดชนิดหนึงมีหลายแบบ หลายยีห้อและราคาแตกต่างกัน

5.ร้านค้าปกที ขายสินค้าในสายผลิตภัณฑ์ เดี ยว ร้านค้าทีขายสินค้าชนิดต่างๆ ทีมีความสัมพันธ์กันในลักษณะความต้องการคล้ายกัน

(Single-Line Store) กับกลุ่มเดียวกัน

6.ร้านค้ าแบบลูกโซ่ (Chain Store ) มีสาขาอยู่ตามสถานทีต่างๆรูปแบบ การดําเนินกิจการเหมือนกันทุกอย่างตามนโยบายของสาํ นักงานใหญ่
7.ร้านขายสินค้าราคาถูก (Discount Store) ไม่มีการตกแต่งร้านมาก ต้องการลดต้นทุนของสินค้า

8.ร้านค้ าปลีกแบบคลังสินค้ า มีพืนทีกว้างและมีสินค้า ภายในร้านจะเปนส่วนทีเปนดลังสินค้าและส่วนทีแสดงสินค้า เลือกซือสินค้าได้หลายชนิด

(Warehouse Store ) ในปริมาณ ลูกค้าจะขนสินค้ากลับไปเอง เช่น แม็คโคร

2 ก า ร ค้ า ป ลี ก แ บ บ มี ร้ า น ค้ า ( S T O R E R E T A I L I N G )

9.ร้านค้ าปลีกที ได้ รับสิทธิบัตร เปนร้านค้าปลีกทีเจ้าของร้านจะต้องทําสัญญาข้อตกลงกับผู้ให้สิทธิในเรืองของสินค้า เครืองหมายการค้า

(Franchise Store) และรูปแบบของการดําเนินกิจการ

10.ร้านสรรพาหาร (Supermarket) ร้านค้าขนาดใหญ่ทีขายสินค้าประเภทอาหาร ผู้ซือบริการตนเอง เช่น ท็อป ฟูดแลนด์

1 1 . ร้ า น ส ห ก ร ณ์ ร้านค้าปลีกทีมีผู้บริโภครวมกลุ่มกันจัดตังขึนขายหุ้นให้กับสมาชิกนําเงินไปใช้จ่ายในการดําเนินกิจการสมาชิก

(Cooperative Store) ผลตอบแทนของดอกเบียจากเงินกองทุนซือหุ้นของ เงินปนผลจากกําไรของสหกรณ์

12.ห้ างสรรพสินค้ า (Department Store) ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ทีมีสินค้าหลายชนิดแบ่งออกเปนแผนกตามประเภทของสินค้า

การค้าส่ง

(WHOLESALER)

การค้าสง่ หมายถึง กิจกรรมทีเกียวขอ้ งกับการขายผลิตภัณฑ์ใหก้ ับผู้ซอื หรอื องค์กรต่างๆทีซอื ไป
เพอื ขายต่อหรอื เพอื ใชใ้ นการดาํ เนินธุรกิจ กล่มุ ลกู ค้าเปาหมาย การค้าสง่ ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าสง่
ผู้ใชท้ างอุตลาหกรรม และสถาบนั ต่างๆ

ประเภทของการค้าสง่

1. ผู้ค้าส่งทีเปนพ่อค้าคนกลาง (MERCHANT WHOLESALER) มีกรรมสิทธิในสินค้า
แบง่ ออกได้ดังนี

1.1 ผู้ค้าสง่ ทีใหบ้ รกิ ารเต็มหลายๆ ด้าน เชน่ หน้าทีการขนสง่ การใหส้ นิ เชอื การจดั รา้ นค้า การเก็บรกั ษาสนิ เปนต้น ผู้ค้าสง่ ทีใหบ้ รกิ ารเต็มที

1. ผู้ค้าส่งสินค้าทัวไป (General Merchant Wholesaler)
2.ผู้ค้าส่งสินค้าในสายผลิตภัณฑ์เดียว (Single Line Wholesaler)
3.ผู้ค้าส่งสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Wholesaler)

1.2 ผู้คําสง่ ทีใหบ้ รกิ ารจาํ กัด (Linit Service Wholesaler) บรกิ ารแก่ลกู ค้าบางอยา่ งตามความสามารถและความชาํ นาญ

1. ผู้ค้าส่งทีขายสินค้าเปนเงินสดและให้ลูกค้าขนสินค้าไปเอง (Cash and Cary
2.ผู้ค้าส่งทีรับคําสังซือ (Drop Shipper or Desk Jobber)
3.ผู้ค้าส่งเร่ (Wagon Wholesaler)
4.ผู้ค้าส่งทีขายสินค้าทางไปรษณีย์ (Mail Order Wholesaler)
5.ผู้ค้าส่งฝากขายสินค้า (Rack Jobber)
6.สหกรณ์ผู้ค้าส่ง (Cooperative)

2.นายหน้าและตัวแทน (BROKER AND AGENT) ไม่มีกรรมสิทธิในสินค้า

2.1 นายหน้า (Broker) ผลตอบแทนเปนเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย ทีเรียกว่า ด่านายหน้า (Commission)
2.2 ตัวแทน (Broker)

3. สาขาและสาํ นักงานขายของผู้ผลิต (MANUFACTURER'S SALES BRANCHES AND OFFICE) จัดตังขึนเอง

ผลิตสินค้าแล้วจัดจาํ หน่ายเอง สาขาและสาํ นักงานขายจะทําหน้าทีขายสินด้าหรือให้บริการแก่ลูกค้าได้อย่างทัวถึง

ปจจัยในการพิจารณาเลือกชอ่ งทางการจัดจาํ หน่าย

1.เงินทนุ 3. ลักษณะของสนิ ค้า

กิจการทีมีเงินทุนมากสามารถสร้างตลาดด้วยตนเอง 3.1 วงจรชีวิตของสินค้า
จัดจาํ หน่ายทางตรงโดยใช้พนักงานขายหรือใช้วิธีจัดจาํ หน่ายแบบผสมผสาน ต้องพิจารณาว่าสินค้าทีจาํ หน่ายนันมีระยะ มากน้อยเพียงใด

แต่กิจการทีมีเงินทุนน้อย มีฐานการเงินไม่มันคง เช่น สินค้าทีเน่าเสียงายจาํ พวกอาหารสด ต้องรีบจาํ หน่ายทันที ก็ควรใช้ช่องทาง
การจัดจาํ หน่ายทางอ้อมอาศัยคนกลางเข้ามาทําหน้าทีช่วยในการจัดจาํ หน่าย ตรงทีมีช่วงของการจาํ หน่ายทีสันทีสุด

2. วตั ถปุ ระสงค์ในการดําเนินงานของกิจการ 3.2 ขนาดของสินค้า
สินค้าขนาดใหญ่ทีมีดวามยุ่งยากในการเคลือนย้ายและเก็บรักษา
เพือต้องการขยายตลาดให้ผู้บริโภครู้จักอย่างแพร่หลาย
ก็ควรใช้คนกลางทุกระดับ ตังแต่ตัวแทน พ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก เปนต้น จัดจาํ หน่ายจากผู้ผลิตถึงผู้บริโภคโดยตรง

3.3 มูลค่าของสินค้า
สินค้าราคาแพงประเภทเครืองประดับ อัญมณี ควรใช้ช่องทางตรง

อาศัยพนักงานขายเปนผู้ใน้มน้ว

3.4 ความยาก-ง่ายในการจาํ หน่ายสินค้า
สินค้าทีมีเทคนิคสลับซับซ้อน ใช้การสาธิตอธิบายวิธีการจาํ หน่ายได้ยาก

ควรใช้การจัดจาํ หน่ายทางตรงโดยอาศัยพนักงานเปนผู้สาธิตวิธีการใช้สินค้าที
ง่ายต่อการจาํ หน่าย ผู้บริโภครู้ถึงคุณสมบัติของสินค้าดีอยู่แล้วจาํ หน่ายตาม
ซูเปอร์มาเก็ตหรือร้านสะดวกซือ

การกระจายสินค้า

(PHYSICAL OF DISTRIBUTION)

การกระจายสนิ ค้า กิจกรรมทีเกียวกับการวางแผน การปฏิบตั ิงาน และสง่ เสรมิ สนับสนุน
ในการนาํ สนิ ค้าจากจุดเรมิ ต้นไปยงั จุดทีมกี ารใชห้ รอื การบรโิ ภคสนิ ค้า
เพอื สนองความต้องการของลกู ค้าและก่อใหเ้ กิดกําไรแก่ผู้ผลิต

กิจกรรมทีเกียวกับการกระจายสนิ ค้า

1. การคลังสินค้า (WAREHOUSING)
2. การขนส่ง (TRANSPORTATION)

การคลังสินค้า (Warehousing)

เปนหน้าทีกิจกรรมทางการตลาด การดแู ลเก็บรกั ษา ระหวา่ งรอการจาํ หน่าย รอการขนสง่ มสี นิ ค้าไวต้ อบสนองความต้องการของ
ลกู ค้าได้ตลอดเวลา โดยเฉพาะสนิ ค้าการเกษตร บางฤดกู าลเท่านัน

คลังสนิ ค้า (Warehouse) อาคาร สถานที สงิ ปลกู สรา้ งทีสรา้ งขนึ มาเพือใชเ้ ก็บรกั ษาสนิ ค้า หลังจากทีได้ทําการผลิตแล้ว เพือรอ
การจาํ หน่าย การจดั การเกียวกับการคลังสนิ ค้า มหี ลักในการพิจารณาดังนี

1. สถานทีตังของคลังสินค้า

ต้องคํานึงถึงค่าใชจ้ า่ ยในการขนสง่ สนิ ด้าไปถึงกล่มุ ลกู ค้าเปาหมาย ลดต้นทนุ ในการขนสง่ สนิ ค้าได้มากทีสดุ
ระยะเวลาของการขนสง่ จากคลังสนิ ค้าไปถึงมอื ลกู ค้า

2. ชนิดของคลังสินค้า แบ่งเปน 2 ลักษณะ

2.1 แบง่ ตามลักษณะความเปนเจา้ ของ
2.2 แบง่ ตามประเภทของผลิตภัณฑ์

2.1 แบ่งตามลักษณะความเปนเจ้าของ

1) คลังสินค้าส่วนตัว (Pivate Warchouse) 2) คลังสินค้าสาธารณะ (Pubic Warehouse)
คลังสินค้าของผู้ประกอบการทีสร้างขึนมาเอง
คลังสินค้าทีองค์การหรือบุคคลอืน
สร้างให้บริการแก่ผู้ประกอบการ เช่าเก็บรักษาสินค้า

2.2 แบ่งตามประเภทของผลิตภัณฑ์

1) คลังสินค้าเฉพาะ (Commodities Warehouse)
ออกแบบสาํ หรับเก็บผลิตผลทางการเกษตรกรรม ข้าวโพด มะขามเปยก ถัวชนิดต่างๆ

2) คลังสินค้าห้องเย็น (Cold Storage Warchouse)
สาํ หรับเก็บสินค้าทีเน่าเสียได้ง่าย พวกอาหารสด ผักสด ผลไม้ และเนือสัตว์ต่างๆปรับอุณหภูมิให้เหมาะสมกับ
สินค้าแต่ละชนิดได้

3) คลังสินค้าประเภทของเหลว (Bulk Storage Warehouse)
เก็บสินค้าประเภทของเหลวชนิดใดชนิดหนึงประเภทนํามัน นํายาเคมี สุรา จะมีบรรจุภัณฑ์ทีเหมาะสมกับสินค้า
ทีนํามาจัดเก็บ ได้แก่ ขวด ไห ตุ่ม แกลลอน หรือแท็งก์นํา

4) คลังสินค้าทัวไป (General Merchandise Warehouse)
สาํ หรับเก็บสินค้าสาํ เร็จรูปทุกชนิด คลังสินค้าธรรมดาไม่มีระบบปองกันความชืน และไม่ต้องมีการดูแลรักษา
เปนพิเศษ

3. บรรจุ ภัณฑ์เพือการขนส่ง (T RANSPORT PACKAGE)

การรวบรวมผลิตภัณฑ์หน่วยยอ่ ยทีพรอ้ มจาํ หน่ายแล้วเขา้ ด้วยกันใหเ้ ปนหน่วยใหญ่
สะดวกต่อการเคลือนยา้ ยขนสง่ เพือปองกันการกระแทกหรอื ขูดขดี ในระหวา่ งการขนสง่ บรรจุภัณฑ์เพือการขนสง่ ได้แก่

ลังไม้ ลังพลาสติก ก ล่ อ ง ก ร ะ ด า ษ ลูก ฟู ก

บรรจุภัณฑ์ทีเก่าแก่ทีสุด เหมาะกับสินค้าขนาด ใช้แทนลังไม้เพราะมี ความทนทาน นาํ หนักเบา นิยมใช้เพือการขนส่งสาํ หรับการบรรจุสินค้า
ผลิตได้เร็วและมีหลายขนาดหลายแบบ เพือส่งออก สินค้าหลายๆชนิดนิยมใช้กล่อง
ใหญ่ทีมีนาํ หนักมาก เช่น จะมีความแข็งแรง กระดาษลูกฟูก ต้นทุนตํากว่าลังพลาสติก
มีฝาปดปองกันการซึมใหลผ่านของนาํ ฝาปดที พับเก็บได้ มีข้อจาํ กัดในเรืองของความทนทานต่อ
สามารถปองกันการกระแทกและรักษารูปทรง มีช่องระบายอากาศ แรงกระแทกระวังไม่ให้เปยกนาํ ต้องใช้โฟมหรือ
กระดาษลูกฟูกห่อหุ้มหรือวางกัน เพือปองกันการ
ของสินค้าได้ดี
กระแทก

1.2 ผู้คําสง่ ทีใหบ้ รกิ ารจาํ กัด (Linit Service Wholesaler) บรกิ ารแก่ลกู ค้าบางอยา่ งตามความสามารถและความชาํ นาญ

1. ผู้ค้าส่งทีขายสินค้าเปนเงินสดและให้ลูกค้าขนสินค้าไปเอง (Cash and Cary
2.ผู้ค้าส่งทีรับคําสังซือ (Drop Shipper or Desk Jobber)
3.ผู้ค้าส่งเร่ (Wagon Wholesaler)
4.ผู้ค้าส่งทีขายสินค้าทางไปรษณีย์ (Mail Order Wholesaler)
5.ผู้ค้าส่งฝากขายสินค้า (Rack Jobber)
6.สหกรณ์ผู้ค้าส่ง (Cooperative)

2.นายหน้าและตัวแทน (BROKER AND AGENT) ไม่มีกรรมสิทธิในสินค้า

2.1 นายหน้า (Broker) ผลตอบแทนเปนเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย ทีเรียกว่า ด่านายหน้า (Commission)
2.2 ตัวแทน (Broker)

3. สาขาและสาํ นักงานขายของผู้ผลิต (MANUFACTURER'S SALES BRANCHES AND OFFICE) จัดตังขึนเอง

ผลิตสินค้าแล้วจัดจาํ หน่ายเอง สาขาและสาํ นักงานขายจะทําหน้าทีขายสินด้าหรือให้บริการแก่ลูกค้าได้อย่างทัวถึง

การขนส่ง (Transportation)

การขนสง่ คือ การอาศัยอุปกรณ์อํานวยดวามสะดวกต่างๆ เพือนํามาใชใ้ นการลําเลียงหรอื เคลือนยา้ ยสงิ ของ

วธิ กี ารขนสง่ สนิ ค้า มี 5 วธิ ี
1. การขนส่งทางนาํ (WATER TRANSPORTATION)

อาศัยเรอื บรรทกุ สนิ ค้าเหมาะสาํ หรบั สนิ ค้าทีมขี นาดใหญ่ นําหนักมาก ต้องใชเ้ วลานานกวา่ การขนสง่ ชนิดอืน
การใหบ้ รกิ ารขนสง่ สนิ ค้าทางทะเล มที ังเรอื งทีมตี ารางเดินเรอื ทีวงิ ประจาํ เสน้ ทาง (Liner Term)

และบรกิ ารขนสง่ สนิ ค้าโดยเรอื ทีเชา่ เหมาลําขนสง่ สนิ ค้าเปนเทียว (Charter Ierm) เปนเรอื ทีไมม่ ตี ารางเดินเรอื และไมม่ เี สน้ ทางประจาํ

2. การขนส่งทางรถไฟ (RAIL TRANSPORTAION)

วธิ กี ารขนสง่ ทีใชต้ ้นทนุ ตํา บรรทกุ สนิ ค้าได้ปรมิ าณมากด้วยการพ่วงต้บู รรทกุ สนิ ค้า ปลอดภัยจากอุบตั ิเหตุ จาํ กัดในเรอื งของความคล่องตัว
ต้องขนสง่ ตามตารางเวลาของการรถไฟ และความยุง่ ยากในการขนถ่ายสนิ ค้าทีมขี นาดใหญ่ นาํ หนักมาก
ในปจจุบนั การปรบั ปรุงการใหบ้ รกิ ารขนสง่ เพือเพิมทางเลือกใหก้ ับผู้ใชบ้ รกิ าร
การบรกิ ารขนสง่ ต่อเนืองโดยรถยนต์และรถไฟ (Piggyback Service)
การบรกิ ารขนสง่ ด่วน (Fast Freight Service) การขนสง่ โดยใชร้ ถรว่ ม (Pool Car Scrvice)

3. การขนส่งทางรถยนต์ (MOTOR IRANSPORTATION)

ใชก้ ันมากทีสดุ มคี วามคล่องตัว โดยเฉพาะการขนสง่ สนิ ค้าปรมิ าณน้อย ตามารถเขา้ ถึง กวา้ งขวาง
และยดื หยุน่ ตามสถานการณ์ได้ ได้แก่ รถยนต์บรรทกุ สว่ นตัว รถยนต์บรรทกุ เชา่ การใชบ้ รกิ ารของบรษิ ัทขนสง่

4.การขนส่งทางอากาศ (AIR TRANSPORTATION)

มคี วามสาํ คัญทังการค้าภายในประเทศและการค้าระหวา่ งประเทศ อาศัยความรวดเรว็ และตรงต่อเวลาในการขนสง่ จะมคี ่าใชจ้ า่ ยสงู ก็ตาม
สนิ ค้าทีใชใ้ นการขนสง่ ทางอากาศ มปี รมิ าณไมม่ าก นําหนักเบา ราคาแพง สนิ ค้าทีเน่าเสยี ง่าย พวกผลไม้
ดอกไมส้ ดหรอื สนิ ค้าแฟชนั ทีล้าสมยั ง่าย

สนิ ค้าทีจะฉัดสง่ ทางอากาศ ต้องทําการบรรจุหบี หอ่ ใหม้ คี วามแขง็ แรงและทนทานต่อการขนสง่ พรอ้ มทังติดปายฉลากบนหบี หอ่ ใหค้ รบ

ฉลากของสินค้า (Cargo Label) จะมอี ยู่ 2 ชนิด คือ
1.ฉลากจาํ เปนทีบอกสถานะของผู้รบั และผู้สง่ จนชนิดของสนิ ค้าและปรมิ าณใหช้ ดั เจน
2.ฉลากเพิมเดิม ทีบอกถึงวธิ กี ารดแู ลรกั ษาสนิ ค้าขณะทําการขนสง่

การขนสง่ ทางอากาศโดยอาศัยผู้ทีใหบ้ รกิ ารขนสง่ การขนสง่ พัสดไุ ปรษณียอ์ ากาศระหวา่ งประเทศ
การใชบ้ รกิ ารของผู้รบั ขนสง่ พัสดภุ ัณฑ์ทางอากาศ และการใชบ้ รกิ ารของตัวแทนขนสง่ สนิ ค้าทางอากาศ

5. การขนส่งทางท่อ (PIPE IRANSPORTATION)

สนิ ค้าทีจดั สง่ จะเปนประเภทของเหลว นําประปานํามนั ดิบ ผลิตภัณฑ์ปโตรเลียม
ก๊าซธรรมชาติเปนลักษณะของการจดั สง่ ทางเดียว

ป จ จั ย ใ น ก า ร เ ลื อ ก วิ ธี ก า ร ข น ส่ ง

1.เสน้ ทางในการนสง่ เปนการพิจารณาถึงระยะทางทีะจดั สง่ สนิ ค้าจากต้นทางไปถึงปลายทาง
2. ระยะเวลาในการขนสง่ พิจารณาวา่ สนิ ค้าทีจะต้องสง่ ใชร้ ะยะเวลาเท่าใด
3. พาหนะทีใชใ้ นการขนสง่ สนิ ค้า พิจารณาถึงความปลอดภัย ความเหมาะสมกับสภาพของสนิ ค้า
4. ความถีในการใช้ ต้องขนสง่ สนิ ค้าบอ่ ยๆ เปนประจาํ

ควรใชว้ ธิ กี ารขนสง่ ทางรถยนต์ซงึ จะมคี วามคล่องตัวและสามารถยดื หยุน่ ได้ดี

(Place or Distribution)