Prospection téléphonique

Démarche et pratiques

de la Prospection Téléphonique











Objectifs du Phoning

• Premier objectif : Passer le barrage du standard
• Deuxième objectif : Franchir celui de l’assistante
• Troisième objectif : Découvrir les besoins de notre interlocuteur
• Décrocher un rendez-vous,
• Etc.

Passer le barrage de l’assistante

• C’est à quel sujet ?
- Présenter un motif simple et en lien avec votre appel.
- Utilisez des variantes

Exprimez-vous
- Phrases courtes
- Au présent
- Structurées (Sujet + Verbe + Complément)

Rappel

• Un seul et unique objectif : prendre un RDV!!
• On ne vend pas par téléphone une offre de service

Avant d’appeler :
o S’attendre à prendre des coups : on dérange les gens
o Qualifier et actualiser son fichier client
o Les outils : téléphone chargé, papier, stylo + un calendrier
o Être positif, combatif et dynamique!

Outils du phoning

• Scripts
• Fiches contre objection
• Tableau des prospects
• Bloc note pour la prise de note
• Agenda pour prise de rendez vous
• Tableau de visualisation : pour conserver sa motivation

Bonnes pratiques

• Connaissez-le en faisant une enquête au préalable
• Notez tout ce qui se dira pendant l’échange
• Préparez votre argumentaire
• Votre fichier phoning doit être prêt
• Votre script doit être prêt
• Votre argumentaire doit être prêt
• Prospectez 2 heures d’affilé



2 objections principales

• Le malentendu (80%) : Reformulez toujours ce que vous dit votre
interlocuteur

• L’objection réelle :
- Préparez votre argumentaire
- Ayez une parfaite connaissance de vos produits
- N’utilisez qu’un seul argument à la fois

2 raisons de l’échec

• Quantité :
- Augmentez votre cadence d’appel
- Passez moins de temps avec chaque appel

Discours
- Cultivez votre pitch
- Travaillez votre argumentaire
- Recentrez-vous sur l’essentiel

Tenez vos relances

• Faites ce que vous dites :
- Avant de raccrocher, convenez de la prochaine étape.
- Proposez un autre rendez-vous téléphonique

Relancez vos prospects : Faites un résumé de l’entretien précédent

Evitez le barrage

• Complétez et corrigez votre base prospects
• Téléphonez pendant les heures privilégiées : Mardi am / Jeudi matin
• Appelez un autre jour
• Cherchez le nom du dirigeant sur le site web de l’entreprise
• Utilisez les réseaux sociaux

Script / Pitch téléphonique Les mots ou phrases à bannir :
Petit
• Le nom de votre interlocuteur Faible
• Dites Bonjour
• Nommez-vous : Nom, prénom et entreprise Peut-être
Je ne sais pas
Eventuellement
Qu’en pensez vous ?
Exceptionnel

Incroyable

• Abordez 1 seul sujet avec 1 seul message clair et concis

• Posez la question ouverte sur la problématique : Comment est-il possible
d’assurer les parents que vous faites de la qualité ? Que peut-on faire pour
résoudre le problème de la qualité d’enseignement ?

• Laissez parler et écoutez Pensez à noter et FAIRE NOTER la
• Proposez rapidement votre solution date et heure du rendez-vous

• Prenez un rendez- vous N’oubliez pas de remercier votre
interlocuteur QUELQUE SOIT
l’issue de l’entretien