หน่วยที่2 ประเภทและลักษณะของงานขาย

หนา้ 1

หน่วยที่2: ประเภทและลกั ษณะของงานขาย

ประเภทของงานขาย
ประเภทของงานการขายมคี วามหลากหลายไปตามลกั ษณะของงานการขาย คือ การขายเพ่ือการค้า โดยงานหลักของ

พนกั งานขายในการขายประเภทน้ี คอื การสร้างยอดขายโดยการส่งเสรมิ การตลาดในรูปแบบการโฆษณาและการส่งเสริมการ
ขาย ดังน้ันการขายประเภทน้ีจึงต้องใช้การนาเสนอขายถึงตัวลูกคา้ โดยตรง เช่น ตวั แทนขายในอุตสาหกรรมอาหารจะทางานการ
ขายใหร้ ้านค้าปลีกหรืออุตสาหกรรมยา ตวั แทนขายของบริษทั ผลิตสินคา้ อุปโภคบริโภคตา่ ง ๆ จะทางานการขายใหร้ ้านค้า
ปลกี การขายเพื่อเผยแพร่ พนกั งานขายประเภทน้เี ป็นพนักงานของบริษัทเหมือนกบั การขายเพ่ือการค้า แต่สง่ิ ท่ีแตกต่างคือ
การขายเพ่อื การค้า พนักงานขายจะขายสู่ลูกคา้ โดยตรง ขณะท่ีการขายเพ่ือเผยแพร่ พนักงานขายจะขายเพื่อลกู ค้าโดยตรง เช่น
ในอุตสาหกรรมยา ผผู้ ลิตยาจะมกี ารขายยาให้กับผคู้ ้าสง่ ยา ดงั นนั้ ผ้คู ้าสง่ ยาจงึ เป็นลกู คา้ โดยตรงของผู้ผลติ ยา ขณะทพี่ นกั งาน
ขายยาจะทาการเย่ียมเยียนแพทยห์ รอื เภสัชกรผูม้ ีอานาจในการส่ังยาเพ่ือให้รายละเอยี ดข้อดีของยาของตนเพือ่ ประโยชน์ในการ
ทีแ่ พทยห์ รือเภสชั กรจะทาการสั่งยาของบริษัทฯ ดงั น้ันการนาเสนอขายก็จะมีรูปแบบท่ีแตกตา่ งกันไปจากการขายเพื่อการคา้
โดยจะเนน้ การนาเสนอสารสนเทศแกผ่ ทู้ ไ่ี ม่ใช่ผู้บริโภคโดยตรง แต่เปน็ ผู้ตัดสนิ ใจในการซอื้ และมกั จะซ้ือในจานวนมากเพ่ือ
นาไปใช้ตอ่ การขายทางเทคนคิ ในอุตสาหกรรมประเภทเคมภี ณั ฑ์ เครื่องจักร โปรแกรมด้านการเงิน ประกนั ชวี ติ ฯลฯ มกั
จาเป็นต้องมีพนักงานขายทางเทคนิคซ่ึงมคี วามรู้และไดร้ บั การฝึกอบรมด้านเทคนิคของตัวผลิตภณั ฑข์ องบริษทั ฯ เป็นอยา่ งดี
เพื่อจะสามารถสื่อสารคุณลกั ษณะเฉพาะที่ซับซ้อนของตวั ผลิตภณั ฑ์ของบริษทั ฯ ใหก้ ับลูกคา้ มุ่งหวังได้การขายเพ่ือธรุ กิจ
ใหม่ งานการขายประเภทน้ี พนักงานขายจะใชเ้ วลาสว่ นใหญ่ในการใหบ้ ริการลกู ค้าปจั จุบัน รวมถึงการแสวงหาลกู ค้ารายใหม่
เช่น เครื่องถ่ายเอกสาร เคร่ืองคอมพิวเตอร์สว่ นบคุ คล ประกันชวี ติ ส่วนบุคคล การขายเพือ่ การคา้ ปลีก การขายลกั ษณะน้ลี ูกค้า
จะมาหาพนกั งานขาย พนักงานขายสาหรับการขายประเภทนี้อาจไมจ่ าเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมมากนัก แตพ่ นักงานขายตอ้ งมี
ความรู้เก่ยี วกบั ตัวผลิตภัณฑ์ มที ักษะในการสือ่ สารระหวา่ งบุคคล และมีความสามารถในการติดต่อลูกค้าทม่ี คี วามหลากหลายสงู
การขายทางโทรศพั ท์ งานขายประเภทนี้ พนักงานขายจะทากิจกรรมการขายคลา้ ยคลงึ กับการขายทีต่ ้องเผชญิ หน้ากับลกู คา้
เพียงแต่ใช้โทรศัพท์แทน มักใชส้ าหรับการหาลูกคา้ ใหม่ การใหบ้ รกิ ารลกู คา้ ปจั จุบนั การโฆษณาสินค้า ซ่ึงการขายทางโทรศัพท์
มักจะถกู ใช้รว่ มกับการโฆษณา การสง่ จดหมาย การขายโดยแคตตาล็อก และการขายแบบเผชญิ หนา้ แต่ท้ังน้กี ารขายทาง
โทรศัพทจ์ ะเหมาะสมกับเฉพาะบางกรณเี ทา่ น้นั เชน่ หากเป็นกรณที ส่ี นิ คา้ มคี วามจาเป็นต้องอาศยั การสอ่ื สารแบบเผชิญหน้า
หรอื ตอ้ งมกี ารอธบิ ายรายละเอียดสนิ ค้าหรือมกี ารสาธติ การใช้แล้ว การขายทางโทรศพั ท์อาจไม่เหมาะสม
การแบง่ ประเภทของงานขายนน้ั ข้นึ อยู่กับวัตถปุ ระสงค์ของการแบง่ วา่ จะยดึ สิ่งใดเปน็ เกณฑ์โดยท่วั ไปงานขายแบ่งออกเปน็
2 ประเภทใหญๆ่ คือ
1. งานขายที่แบง่ ตามระบบการจดั จาหนา่ ย สามารถแยกออกได้ 2 ประเภท คือ

1.1 ระบบการขายตรงแบบชั้นเดียว (Single level marketing: SML)
พนักงานขายจะไดร้ ับผลตอบแทนในรูปของส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ตามยอดขาย (Commission plans) ท่ีทาไวพ้ นกั งาน

ขายท่แี นะนาตัวแทนขายมาเพ่ิมขน้ึ ไม่มีผลประโยชนอ์ ่นื เพิ่มจากยอดขายของทีมงาน เพียงอาจไดร้ ับรางวลั สาหรบั การแนะนา
ตามทีก่ จิ การกาหนดไว้ พนักงานขายมโี อกาสก้าวขึน้ สตู่ าแหนง่ ผ้บู ริหารเม่อื สามารถสรา้ งยอดขายได้ตามเปา้ ท่ีกจิ การกาหนด

หนา้ 2

1.2ระบบการขายตรงแบบหลายช้ัน (multi level marketing: MLM)
แนวความคิดของระบบขายตรงแบบหลายชั้นเกิดขึน้ ครงั้ แรกในอเมริกาโดยนาแนวความคิดจากรา้ นค้าแบบ

ลกู โซ่ (Chain store) ซึ่งเปน็ ร้านทอ่ี ย่ใู นเครือ สงั กดั บริษัทเดียวกันมาประยกุ ต์ใช้ โดยมุ่งเปา้ หมายเพือ่ เนน้ การขายสินคา้ ใหไ้ ด้
และพยายามทาใหล้ กู คา้ ท่ีซ้ือสินค้านัน้ เป็นลกู ทมี ขายสินค้าตอ่ ๆ ไป เปน็ ลูกโซ พรอ้ มทั้งพยายามสรา้ งเครือขา่ ยใหข้ ยายออกไป
ใหไ้ ดม้ ากท่ีสดุ

ระบบการขายตรง
ระบบการขายตรง (Disk Sales) คาว่า “การขายตรง” ทบ่ี ญั ญัติข้ึนโดยสมาพันธ์การขายโดยตรงแห่งโลก (World
Federation of Direct Selling Associations) และสมาคมการขายโดยตรง (ไทย) หมายถงึ การทาตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค
ในลกั ษณะของการนาเสนอขายต่อผบู้ ริโภคโดยตรง ณ ท่อี ยู่อาศัยของ ผบู้ รโิ ภคหรือท่ีอยู่อาศยั ของผอู้ น่ื ณ ท่ที างานของผบู้ รโิ ภค
หรือท่ีอ่ืนๆ โดยผูข้ ายตรงใช้การอธบิ ายหรือสาธิตสนิ ค้า เป็นกลยุทธห์ ลักในการเสนอขาย ได้แก่
1.การขายสนิ ค้าตามบา้ น (Door to Door Selling)
คือ การท่ีพนักงานขายสนิ ค้าจะไปขายสินคา้ ให้กบั ผู้บริโภคถึงท่บี ้าน ส่วนใหญจ่ ะเป็นสนิ คา้ ประเภทของใช้ เชน่ ผงซักฟอก ยาสี
พนั เครือ่ งใชไ้ ฟฟา้ เครื่องสาอาง งานขายประเภทนีพ้ นักงานขายจะต้องมีมนษุ ยสัมพันธ์ทีด่ ีด้วย

2.การขายโดยทางไปรษณยี ์ (Mail Selling)
โดยผู้ขายจะส่งภาพตวั อยา่ งสนิ คา้ ไปให้ลูกค้าส่งั ซื้อทางไปรษณยี ์ หรอื ลงโฆษณาสนิ ค้าทางนิตยสาร หนังสอื พิมพ์พรอ้ ม
แบบฟอร์มส่งั ซ้ือ เพ่ือใหล้ กู ค้ามาส่ังซื้อ สาหรับต่างประเทศจะนยิ มสง่ จดหมายไปยังลูกค้าที่บา้ น เพราะเปน็ วิธีการขายที่เสีย
คา่ ใชจ้ า่ ยน้อย และมขี อบเขตการขายได้กวา้ งขวาง

หนา้ 3

3.การขายโดยใช้โทรศัพท์ (Telephone Selling)
ความก้าวหน้าทางด้านการตดิ ตอ่ สื่อสารทาให้ให้พนกั งานสว่ นมากใชก้ ารติดต่อทางโทรศัพท์กบั ลูกค้า โดยตดิ ตอ่ เพ่ือเสนอขาย
สนิ คา้ ของตน ซง่ึ ผสู้ นใจก็จะสามารถสัง่ ซื้อได้

4.การขายโดยเครอ่ื งจกั รอตั โนมตั ิ (Automatic Vending Machine)
กิจการเพยี งแตน่ าสนิ ค้าบรรจุใส่ตู้ แล้วตรวจความเรยี บร้อยของตู้ให้อย่ใู นสภาพพร้อมใช้งานซึง่ ตนู้ จี้ ะทาหน้าท่เี ปน็ พนักงานขาย
ไปในตวั กิจการประเภทน้ี เช่น ตู้นา้ อัดลม กระดาษชาระ ผา้ อนามัย นา้ ด่มื เครอื่ งซกั ผ้าแบบหยอดเหรียญ เป็นต้น ท่ีตจู้ ะบอก
วธิ กี ารใช้ ไว้ดว้ ย ซึง่ ลกู ค้าสามารถดาเนนิ การได้ด้วยตนเองเพียงแตห่ ยอดเหรียญค่าสินค้าและบริการตามจานวนท่ีกาหนด แล้ว
ปฏบิ ตั ิตามขน้ั ตอนใหถ้ ูกต้องก็จะได้สนิ ค้าหรอื บริการจากตตู้ ามตอ้ งการ

หนา้ 4

5.การขายทีแ่ หล่งผลิต (Manufacturer Selling)
มักจะเปน็ สินค้าที่ผู้ผลติ จาหนา่ ยเอง เช่น ร้านตัดรองเทา้ ร้านขายขนมหวาน เป็นตน้

ระบบผา่ นตัวแทนคนกลาง (Middleman Sales)
ระบบทผี่ ่านตัวแทนคนกลาง (Middleman Selling) คือ การขายที่ผู้ผลิตไม่ได้ขายสนิ คา้ ใหผ้ ูบ้ ริโภคโดยตรง แต่จะมี

ตวั แทนจาหน่าย ผู้คา้ ส่ง หรอื ผูค้ า้ ปลีก เข้ามาเป็นคนที่รับสินค้าจากผู้ผลติ มาจาหน่ายแก่ผบู้ รโิ ภคอกี ตอ่ หน่ึง ได้แก่
1.พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman)

เป็นพ่อคา้ ทีม่ ีกรรมสทิ ธิ์ในตัวสินค้า เช่นสามารถตั้งราคาขายได้ ไดแ้ ก่ ผู้ค้าส่ง และผ้คู า้ ปลกี เชน่ บริษทั ผลติ บะหมี่สาเรจ็ รูปจะ
ขายสินค้าไปยังรา้ นขายสง่ หรือร้านขายปลีก (หา้ งสรรพสนิ ค้า) เพ่ือจาหนา่ ยให้แก่ประชาชนซง่ึ เปน็ ผูบ้ รโิ ภคคนสุดทา้ ยต่อไป

2.ตวั แทนคน้ กลาง (Agent Middleman)
เป็นตวั แทนของผู้ผลติ ไมม่ ีกรรมสทิ ธใิ์ นตวั สินค้า มีหน้าท่จี ัดส่งสินค้า ไดแ้ กน่ ายหนา้ หรือตัวแทนจาหนา่ ย ตวั อย่างเช่น
บรษิ ัทผผู้ ลิตเคร่อื งดื่มชูกาลงั ขายสินคา้ ให้กบั ตัวแทนจาหน่ายแต่ละเขต จากนัน้ ผู้คา้ ส่งจะมารบั ซื้อสินคา้ จากตัวแทนจาหนา่ ย
เขตนน้ั ไปขายให้กับร้านคา้ ปลีก กอ่ นท่ีจะขายใหแ้ กผ่ ู้บรโิ ภคคนสดุ ท้าย

งานขายทีแ่ บง่ ตามลกั ษณะงาน แยกเปน็ 2 ประเภทย่อย คือ
1.งานขายทใ่ี ช้พนักงานขาย (Personal Selling)

คือ งานขายทจี่ ะใหพ้ นักงานไปเสนอขายสนิ ค้าและบริการใหก้ ับลากค้าโดยตรง งานขายประเภทนี้จัดเปน็ งานขายทสี่ าคญั ทส่ี ุด
และยังเป็นงานที่ต้องเก่ียวข้องกบั กจิ กรรมอนื่ ๆ ทเี่ กยี่ วข้องกับการขายของกิจการนั้นๆ ดว้ ย งานขายทใี่ ช้พนักงานขายนี้แบ่ง
ออกเป็น 3 ลกั ษณะ คือ

1.1.งานขายปลีก (Retail Selling)
คือ การขายสนิ คา้ หลากหลายชนดิ ในเวลาพรอ้ ม ๆ กนั เปน็ การขายในปรมิ าณน้อยให้กบั ลกู คา้ ทน่ี าไปใช้ประโยชนต์ ่อการ
ดาเนินชีวติ ประจาวนั ซ่งึ ถือเป็นผบู้ รโิ ภคคนสดุ ท้าย ได้แก่ ร้านขายของชา หา้ งสรรพสนิ คา้ ฯลฯ

หนา้ 5

1.2.งานขายส่ง (Wholesales Selling)
คือ การขายสนิ ค้าใหก้ ับตัวกลาง ตา่ ง ๆ เชน่ ตัวกลางประเภทร้านค้าปลีก เพ่ือนาสนิ ค้าน้นั ไปขายต่อให้กบั ผบู้ ริโภคโดย
กิจการดา้ การขายสง่ นี้มวี ตั ถปุ ระสงคเ์ พ่อื แสวงหากาไรจากการขายสนิ ค้าใหแ้ ก่ตัวกลาง สินค้าทนี่ ามาขายสง่ น้นั มีมากมายหลาย
ชนดิ ส่วนใหญจ่ ะเป็นสนิ ค้าทค่ี วามจาเปน็ ตอ่ การดาเนินชวี ิตประจาวันเช่น อาหาร เครอื่ งนุง่ ห่ม เครอื่ งตวั อปุ กรณ์การเรียน
เครอื่ งใช้สานักงาน รวมทั้งสินคา้ ฟมุ่ เฟือยทส่ี ร้างความสุขทางใจ เชน่ เครือ่ งสาอาง เคร่ืองประดบั เปน็ ตน้

1.3.งานขายดา้ นอตุ สาหกรรม (Industrial Selling)
คอื การขายสนิ คา้ ใหก้ ับหนว่ ยงานองค์กร โรงงานอุตสาหกรรม และกิจการธรุ กิจต่าง ๆ โดยสว่ นใหญ่จะเป็นวตั ถดุ บิ เครื่องจกั ร
เครอื่ งมอื หรอื อปุ กรณ์ที่จะใช้ในกิจการเหลา่ นัน้ เช่น ขายเคร่ืองพมิ พ์และกระดาษให้กับโรงพิมพ์ ขายเครื่องคอมพวิ เตอร์ใหแ้ ก่
ธนาคาร และกจิ การทางธุรกิจตา่ ง ๆ ขายอุปกรณ์การแพทย์ให้กับโรงพยาบาลหรือขายเหล็กให้แกโ่ รงงานผลติ รถยนตเ์ ป็นต้น

2. งานขายทไ่ี ม่ใชพ้ นักงานขาย (Non-Personal Selling)
คอื งานขายที่ไม่ต้องใช้บุคคลไปติดตอ่ เพ่ือเสนอขาย แต่จะใช้เทคนิควธิ กี ารอ่นื ๆ เพอ่ื นาเสนอแกล่ ูกค้าแทน วธิ ีการทนี่ ยิ ม
ใช้กนั ในกิจกรรมทางธุรกิจมีหลายประการ
2.1 การโฆษณา (Advertising)

หนา้ 6

งานขายจะใช้วิธกี ารโฆษณาประชาสมั พันธ์หลากหลาย วิธที ี่ใชส้ ่วนใหญจ่ ะเปน็ การใช้สื่อมวลชนซึง่ เปน็ ทน่ี ยิ มกันมาก เช่น การ
โฆษณาในหนังสือพิมพ์ นติ ยสาร โทรทัศน์ วทิ ยุ ปา้ ยโฆษณาตามท่สี าธารณะต่าง ๆ แผ่นพบั แคตตาลอ็ ก เปน็ ตน้ งานดา้ น
โฆษณาเปน็ สง่ิ จาเปน็ และถือว่าเปน็ วธิ เี สนอขายที่ได้ผลดี เพราะสามารถให้ข้อมูลรายละเอียดพร้อมทง้ั กระตุน้ ให้ลูกค้าตัดสนิ ใจ
ซ้ือสินคา้ ได้ทนั ที

2.2 การจดั แสดงสนิ คา้ (Display)
เป็นงานขายที่ไม่ต้องใช้พนกั งานขายแต่มีจดุ มุง่ หมายเพื่อแสดงสินคา้ ได้ทราบข้อมูลและเปน็ รปู ลักษณ์ การจดั แสดงสินค้าจะต้อง
ใหเ้ ปน็ ทีน่ ่าสนใจและดงึ ดูดลูกค้าให้มากทส่ี ุด เพราะถ้าหากลูกคา้ สนใจในตวั สินคา้ เข้าไปตดิ ต่อสอบถามขอชมสินคา้ และบริการ
อันจะทาให้เกิดความต้องการและตดั สนิ ใจซ้ือสินค้าในเวลาต่อมา

2.3 การสง่ เสรมิ การขาย (Promotion)
คือ งานท่ีกิจการทางธรุ กิจดาเนินการเพื่อส่งเสรมิ ให้งานขายนน้ั มปี ระสิทธิภาพ เช่น การ ลด แลก แจก แถม สง่ ชิ้นสว่ นชงิ โชค
เปน็ ตน้

หนา้ 7

2.4 การบริการตนเอง (Self Service)
คอื งานขายประเภททลี่ กู คา้ จะต้องบริการตนเอง เช่น ตูข้ ายนา้ ดมื่ ที่ผซู้ ้ือจะต้องหยอดเหรียญและเลอื กสนิ ค้าเองตามความพอใจ
หรือการเลอื กซื้อสนิ ค้าในแผนกซูปเปอร์มารเ์ กต็ เป็นตน้

ลักษณะของงานขาย
งานขาย มีลักษณะเก่ียวกับความสามารถในการชกั จูงใจและโนม้ นา้ ว หรือใช้ศิลปะการขายเป็นสาคัญ ดังน้ัน พนกั งาน

ขายจะต้องมีคณุ สมบัติและความรอบรู้หลายประการ เชน่ ด้านพนื้ ฐานการปฏบิ ัตหิ น้าท่ีเก่ียวข้องกับการขายโดยตรง ดา้ น
จิตวทิ ยาในการปรับตวั เข้าหาลกู คา้ การเตรยี มตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้ การปฏบิ ตั ิการภายหลังส้ินสดุ การขาย ดังนน้ั
ผปู้ ระกอบการต้องให้ความสาคัญของการขายเปน็ หลกั นอกจากกิจการจะมสี ินค้าพร้อมเพ่ือขาย มีลกู ค้ามุ่งหวงั เปน็ เป้าหมาย
สาคัญในการขาย มบี ุคลากรปฏบิ ตั กิ ารขาย ยังไมเ่ พียงพอสาหรบั การสรา้ งเสริมการขายใหม้ ปี ระสทิ ธภิ าพ ต้องอาศยั ศิลปะการ
ขายท่นี ักขายเหล่านน้ั นามาใช้ในระหว่างการปฏิบัติการด้วย จงึ จะบรรลุเป้าหมายตามที่กาหนดไว้

1. งานขายทต่ี อ้ งใชเ้ วลาในการขายและการเตรียมการขายมาก
2. งานขายที่ขายได้ครั้งหนง่ึ แลว้ ตอ้ งใช้เวลาอีกนานกว่าจะขายไดอ้ ีก
3. งานขายที่ขายได้ในระยะเวลาอันรวดเรว็
4. งานขายทีต่ อ้ งมีบริการหลังการขาย
5. งานขายที่เตรียมการขายนอ้ ยและไม่ต้องมีบริการหลังการขาย

ประเภทของพนักงานขายตามลักษณะงานขาย
งานขายสนิ คา้ หรือบริการ สามารถจดั แบง่ ได้เปน็ หลายๆ ประเภทตามความเหมาะสมของประเภทลูกค้าท่ีต้องการซอ้ื
สนิ ค้า ในวนั หนึ่ง ๆ ความต้องการสินค้าเกิดขน้ึ มากมาย ท้ังเพอ่ื ตอบสนองความต้องการและสรา้ งความพงึ พอใจให้กับผู้บรโิ ภค
หรอื เพ่ือนาไปใช้ในการผลติ สินค้าเพื่อนาไปขายต่อ
1.พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม (Manufacturer’s Representatives)
งานขายประเภทนพ้ี นักงานขายจะต้องมีความรู้ ความสามารถเฉพาะดา้ นเกี่ยวกบั สนิ ค้าทีเ่ สนอขายนน้ั เป็นพเิ ศษ เข้าใจ
วธิ ีการทางานสนิ คา้ เพอื่ จะได้นาเสนอข้อมูลใหล้ กู คา้ ได้เข้าใจ พนกั งานขายอตุ สาหกรรมแบง่ ออกเปน็ 3 ประเภท
1.1 พนกั งานขายอตุ สาหกรรมทวั่ ไป (Industrial Salesman) พนักงานขายสนิ ค้าของบรษิ ทั จะต้องมคี วามรู้ทางเทคนคิ
เกี่ยวกับสนิ คา้ ที่ตนเองจาหนา่ ย ตอ้ งเปน็ ผทู้ ่ีไดร้ บั การอบรมเก่ียวกับความร้ดู งั กลา่ ว เพ่ือนาเสนอแก่ลูกคา้ ไดอ้ ย่างชดั เจนมีความ
ชานาญในการขายสนิ คา้ เชน่ เครอื่ งจักร วัตถดุ บิ หรืออปุ กรณ์ในการผลติ อื่นๆ ใหก้ ับอตุ สาหกรรมต่าง ๆ โดยทาหนา้ ที่ให้
คาปรึกษา หรือจัดอบรมทางเทคนิคแก่ลูกคา้ เพื่ออานวยประโยชน์ในการช่วยเหลือให้ลกู ค้าไดใ้ ชส้ นิ คา้ อย่างถกู ต้อง ลดค่าใช้จา่ ย

หนา้ 8

ในการซ่อมแซมพนักงานขายประเภทน้ีไมม่ งุ่ ทาการขายแต่เพียงอย่างเดยี ว เพราะสนิ ค้าทีน่ ามาขายมักจะมรี าคาสูง ลูกคา้ ต้องใช้
เวลาในการตัดสินใจซ้ือนาน

1.2 วศิ วกรฝ่ายขาย (Sales Engineer) คอื พนกั งานขายท่ีมพี ้นื ความรทู้ างด้านวศิ วกรรม หรอื เคร่อื งจกั ร เครื่องมือ อุปกรณ์
และวัสดตุ า่ ง ๆ ของงานดา้ นอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี ตอ้ งรู้ลกึ ถึงการทางานขน้ั ตอนต่าง ๆ ในการทางาน การจดั ตัง้ อุปกรณ์
สว่ นประกอบของอุปกรณ์ตา่ ง ๆ เปน็ อย่างดี และสามารถใชแ้ ละซ่อมแซมเครอื่ งมอื อปุ กรณน์ ั้น ๆ ได้ดว้ ยและยังเปน็ พนักงาน
ขายทมี่ ีการศึกษาสูง ได้รบั การฝึกอบรมมาโดยเฉพาะ มีความเชีย่ วชาญเฉพาะในเรอื่ งเครอื่ งจกั ร เครื่องยนต์ มีความสามารถใน
การชว่ ยเหลอื ลกู ค้าในการวางผงั โรงงาน มีความสามารถในการดดั แปลงเครื่องจักรของลูกค้า การวางแผนพัฒนาการผลิต ให้
คาปรึกษาดา้ นวศิ วกรรม ลูกค้าของพนกั งานขายพวกน้ีจะเป็นเจา้ ของกิจการ หวั หน้าช่างและวศิ วกรผูค้ วบคุมงานผลติ

1.3 พนกั งานขายฝ่ายขายบรกิ าร (Service Salesman) คือ พนักงานทส่ี ามารถให้บริการแกล่ ูกคา้ หลังการขาย เช่น เมอ่ื
สินค้ามอี ะไหล่ชารดุ ก็สามารถหามาทดแทน หรือสามารถถอดอุปกรณ์และประกอบเข้าด้วยกัน เพือ่ ให้ลูกค้าไดเ้ ห็นการ
ปฏบิ ตั ิงานอย่างมีประสทิ ธิภาพเพ่ือสร้างความเลอ่ื มใสศรัทธาอีกทัง้ ยัง เปน็ พนักงานขายทใ่ี ห้บริการแกล่ กู คา้ ทีเ่ คยซ้ือสินคา้ ของ
กิจการไปแลว้ ได้รบั การฝึกอบรมใหม้ คี วามรดู้ ้านชา่ งเทคนิค มีความรู้เฉพาะเกยี่ วกบั สินค้าของกิจการ เช่น พนกั งานติดตั้ง
เคร่ืองจักร พนักงานติดตง้ั แอร์ ชา่ งซอ่ ม เพื่อชว่ ยเหลือลูกค้าในกรณีท่ลี ูกคา้ มปี ัญหาเก่ยี วกบั สินคา้ ท่ซี ื้อไป

2.พนกั งานขายในงานขายส่ง (Wholesale’s Salesman)
งานขายส่ง คือ งานที่ขายสินค้าในปรมิ าณมากและหลายหลายชนดิ พนกั งานประเภทนีม้ ีทงั้ ทเ่ี ปน็ พ่อคา้ คนกลางและตัวแทน
คนกลางดว้ ยงานขายสง่ เปน็ งานขายที่เกี่ยวขอ้ งกบั คนกลางซง่ึ ทาหน้าทร่ี ับสินค้าของกิจการไปจาหนา่ ยต่อปริมาณการซ้ือขายแต่
ละครงั้ เป็นจานวนมาก สินคา้ ที่ทาการขายมักเปน็ สนิ ค้าประเภทเครื่องอุปโภคบรโิ ภคที่มีความจาเปน็ ตอ่ การครองชพี เหตุจงู ใจ
ของการซ้ือของลกู ค้าอยู่ทกี่ ารสง่ เสรมิ การจาหนา่ ย เชน่ ส่วนลด ของแถมตา่ ง ๆ แบ่งพนักงานขายได้ 4 ประเภท คอื
2.1 พนักงานขายบุกเบิก (Pioneer) คือ พนกั งานขายส่งท่เี ปน็ ตัวแทนของงานขายอุตสาหกรรมเป็นผู้ท่ีออกไปเสนอขาย
สินคา้ เพื่อจูงใจให้ลูกคา้ มีความสนใจในสนิ คา้ ย่หี ้อใหมห่ รือเพ่ิงผลติ ออกสตู่ ลาดเป็นพนกั งานขายสินคา้ ที่ไมย่ ังไม่เคยมวี างขายใน
ทอ้ งตลาดมาก่อน เปน็ การเปิดตัวสนิ ค้าใหม่ของกิจการ เป็นงานทีย่ ากสาหรบั พนักงานขายเพราะลูกคา้ ไม่เคยรจู้ กั สนิ ค้านนั้ มา
กอ่ น ไม่กลา้ ท่ีจะตกลงใจซ้ือ ไมแ่ น่ใจวา่ เมื่อซอ้ื แลว้ จะขายได้ลกู คา้ มองว่าสู้ขายสินค้าเดมิ ๆ ท่ีตลาดรู้จกั ไม่ได้ พนักงานขายพวกนี้
ความอดทนสูงมาก ตอ้ งทางานหนักมาก เพราะตอ้ งใชเ้ วลาในการเจรจาให้ซ้ือ และต้องเดนิ ทางติดต่อกบั ลูกค้าใหม่ ๆ
ตลอดเวลาต้องเปน็ ผู้มีมนษุ ย์สมั พนั ธด์ ี มีความกระตือรือร้น ไมท่ ้อถอย ตอ้ งเปน็ นักสรา้ งจนิ ตนาการเพราะสินค้าจะขายไดย้ าก
กวา่ สนิ ค้าอื่นทีล่ กู คา้ รจู้ ักดีอยู่แลว้ ถา้ กจิ การไม่จดั ให้มีการโฆษณาประชาสัมพันธเ์ กย่ี วกับสนิ ค้าด้วยแลว้ พนักงานขายจะต้อง
ทางานหนกั เปน็ ทวคี ณู
2.2 พนักงานขายประจารถส่งสนิ คา้ (Dealer-Servicing Salesman) คือ พนักงานที่จะต้องออกไปตดิ ต่อขอการส่งั ซ้ือจาก
ลูกค้าท่ัว ไป เพอ่ื การขายสนิ ค้าให้มากท่สี ดุ พร้อมกับตอ้ งมีหนา้ ที่ชว่ ยเหลอื ลกู คา้ ท่ีเปน็ ผู้จาหนา่ ยสนิ ค้าของตนในดา้ นต่าง ๆ อัน
จะนามาสยู่ อดขายทเี่ พิ่มข้นึ
2.3 พนกั งานขายสง่ (Wholesalers) คอื พนักงานทเี่ ปน็ ตัวแทนของสินคา้ เพยี งชนิดเดียว เช่น พนักงานขายส่งผลติ ภัณฑย์ า
จะเสนอขายผลติ ภัณฑ์ยาจากหลาย ๆ โรงงานใหก้ ับรา้ นค้าปลกี หรือโรงพยาบาล
2.4 พนกั งานแนะนาสินคา้ (Missionaries Salesman) คอื พนักงานทม่ี ีหนา้ ทีแ่ นะนาสนิ คา้ หรอื ส่งเสริมการขาย ไม่มหี น้าท่ี
รบั การสั่งซอ้ื นอกจากไปเสนอผลติ ภัณฑแ์ นะนาข้อมลู แจกตัวอยา่ งสินค้า เพ่ือให้ลูกค้าได้นาไปพจิ ารณาก่อนตัดสนิ ใจซื้อ

3. พนักงานขายปลกี (Retail Salesman)
งานขายปลกี หมายถงึ การขายสินค้าให้กับผ้บู รโิ ภคคนสุดทา้ ย (Ultimate Consumer)เพ่อื นาไปบาบัดความต้องการของ
ตนเอง โดยไม่มีจดุ ประสงค์อย่างอ่ืน ปรมิ าณการซ้ือขายแตล่ ะครั้งไมม่ าก แต่มีตัวแทนจาหนา่ ยมาก สามารถแบ่งออกเป็นหลาย
ประเภทดังนี้
3.1 พนักงานขายในรา้ น หรอื ตามเคานเ์ ตอรส์ ินคา้ (Retail Clerk) เช่นพนักงานขาย ในหา้ งสรรสินค้า
ในร้านคา้ ท่ัว ๆ ไปมีหน้าท่ใี ห้การตอ้ นรับลูกค้าให้รายละเอียดเกีย่ วกับสนิ ค้า ชักจูงใจให้ลูกคา้ ซ้ือ ตลอดจนแกป้ ัญหาใหล้ ูกค้า
เป็นลักษณะงานขายท่ผี ู้บรโิ ภคมคี วามคุ้นเคยและพบเห็นได้มากทีส่ ดุ เชน่ พนักงานขายในห้างสรรพสนิ คา้ พนักงานขายไมต่ ้อง
เดนิ ทางออกไปพบปะลูกคา้ เหมือนพนกั งานขายประเภทอ่นื ๆ ลกู ค้าจะเดนิ เข้ามาหาเองพนักงานประเภทนี้ ต้องมีบุคลิกภาพดี
ตอ้ งมีความอดทนและสามารถควบคมุ อารมณต์ นเองได้ดี

หนา้ 9

3.2 พนกั งานขายสินคา้ เฉพาะอย่าง (Special Salesman) คอื ผขู้ ายสนิ คา้ อยา่ งใดอยา่ งหน่ึงแกผ่ บู้ ริโภคคนสดุ ท้าย โดยจะ
เป็นผู้ทม่ี คี วามรเู้ ฉพาะด้าน เช่น พนกั งานขายประกนั ชวี ติ ขายอปุ กรณร์ ถยนต์พนกั งานขายประเภทนเี้ ปน็ พนักงานขาย
เดนิ ตลาด ท่ีตอ้ งมีความสามารถในการเรยี นรสู้ ินค้าทม่ี ีความซบั ซอ้ นและต้องผ่านการอบรมเพ่ือสรา้ งความมน่ั ใจในการทางาน
เพราะ ต้องเข้าพบลูกคา้ ตามบา้ นหรือสานกั งาน สนิ ค้าทข่ี ายเปน็ สนิ ค้าพิเศษ ราคาแพง เชน่ เครื่องใชไ้ ฟฟ้า หรือบรกิ ารประกัน
ชวี ติ เครื่องครวั ทม่ี ีราคาแพง หนงั สือประเภทสารานุกรมชุดใหญ่ เปน็ ต้น พนักงานขายประเภทนตี้ อ้ งมคี วามอดทนสงู และ ตอ้ งมี
ความคดิ สร้างสรรค์ มีจนิ ตนาการ สามารถพดู ชกั จงู ใจให้ลกู คา้ มีความเหน็ คลอ้ ยตามได้

3.3 พนกั งานขายสนิ คา้ ตามบ้าน (Door to Door Salesman) ถอื เป็นพนกั งานทีเ่ หน่อื ยและลาบากท่สี ุด เพราะต้องออกไป
ขายสนิ ค้าให้แก่ลกู คา้ ถงึ บา้ นตามจุดตา่ ง ๆ ทีฝ่ า่ ยตลาดของบรษิ ทั กาหนดโดยไม่มกี ารนัดหมายลูกคา้ ลว่ งหนา้ ซง่ึ อาจจะพบกับ
ความไม่ไวว้ างใจจากลูกค้าหรือการต้อนรบั ทเ่ี ป็นมติ ร สินค้าท่ีนิยมนาไปขายมักเปน็ สนิ ค้าท่ีมรี าคาถกู เชน่ นา้ ยาทาความสะอาด
ต่าง ๆ แต่ปจั จุบนั มสี ินคา้ ราคาสงู พอสมควรทน่ี ิยมขายตามบ้าน เชน่ เคร่อื งดูดฝนุ่ เครื่องกรองน้า จะมีลกั ษณะเหมือนกบั
พนกั งานขายสนิ ค้าพเิ ศษ จะแตกต่างกันที่พนักงานขายประเภทน้ขี ายสินค้าจาเปน็ ในการครองชพี หรือเป็นสนิ ค้าอปุ โภคบรโิ ภค
ท่ัวไป ราคาไม่สงู นกั หรือเป็นสนิ คา้ ที่ กิจการสง่ มาเพื่อเร่งยอดขายเปน็ คร้งั คราวรายไดม้ ักจะรับเป็นรายวันบวกกบั คา่ นายหน้า
ประมาณ 25 % แตก่ ารทางานของพนักงานขายประเภทน้ี จะมหี ัวหน้าสายงานคอยควบคุม ประสานงานและให้ความช่วยเหลือ
เป็นตน้

3.4 พนักงานขายตามเสน้ ทาง (Route Salesman) คอื พนักงานทีน่ าสนิ คา้ ออกจาหน่ายด้วยพาหนะต่าง ๆ ทีท่ างบริษัทจัด
ให้ไปตามเส้นทางท่ีถูกกาหนดให้ เช่นพนกั งานขายไอศกรมี ของรถขายไอศกรมี วอลล์ หรือพนักงานขายยาคูลท์พนกั งานขาย
ประเภทท่ถี ูกจากัดอาณาเขตขาย หรอื จากัดเส้นทางการขาย เชน่ พนกั งานขายเครื่องดื่มยาคูลล์ พนักงานขายไส้กรอกทอดศรี
ไทย พนักงานขายนมสดหนองโพธ์ิ เป็นตน้ ซึ่งพนักงานขายทาหนา้ ที่ท้ังขายและสง่ สนิ ค้าในตวั คณุ สมบัติของพนักงานขาย
ประเภทน้ี จะต้องมีมนุษย์สัมพันธ์ดี ในขณะ ทข่ี ายกแ็ สวงหาลูกคา้ ใหม่ๆ ไปด้วย เพื่อเพิ่มยอดขายและเพม่ิ รายได้ของตนเอง ซ่งึ
สว่ นใหญ่พนกั งานขายจะมีรายได้เป็นเปอรเ์ ซ็นตจ์ ากการขายสินค้านนั้ ๆ เป็นต้น

ความสัมพันธ์ของงานขายกับหน้าท่ีของการส่งเสริมการตลาด
การสง่ เสริมการตลาด (Promotion) "เป็นส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ซึง่ องค์กรใช้เพ่ือแจง้ ขา่ วสารและจงู ใจ
ตลาดเก่ียวกบั ผลติ ภณั ฑ์และบรกิ ารขององคก์ รซ่ึงต้องอาศัยกระบวนการติดตอ่ ส่ือสารข้อมลู ระหว่างผขู้ ายและผู้ซ้ือเพ่ือสร้าง
ทัศนคติและพฤติกรรมการซอื้ "
สว่ นประสมการส่งเสรมิ การตลาด (Promotional Mix) หมายถึง เคร่ืองมือการตดิ ต่อสื่อสารทางการตลาดเพ่ือแจ้งขา่ วสาร
จงู ใจตลาด สรา้ งทัศนคติ และพฤติกรรมการซอื้ ของตลาด สว่ นประสมการสง่ เสริมการตลาด ประกอบด้วย 4 ประการคือ

- การโฆษณา
- การขายโดยใชพ้ นักงานขาย
- การสง่ เสรมิ การขาย
- การให้ขา่ วและการประชาสัมพันธ์

หนา้ 10

ใบงานท่ี 2
ประเภทและลกั ษณะงานขาย
คาช้แี จง ให้นักเรียนตอบคาถามให้ถูกต้องและได้ใจความทสี่ มบรู ณ์
1.การแบ่งประเภทของงานขายนนั้ ข้ึนอยู่กับวตั ถุประสงคข์ องการแบ่งว่าจะยึดสิง่ ใดเปน็ เกณฑ์โดยทว่ั ไปงานขายแบ่งออกเป็น 2
ประเภทใหญๆ่ คือ

1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

2.กลยทุ ธห์ ลักในการเสนอขาย ได้แก่
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
4. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
5. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

3.งานขายทแ่ี บ่งตามลักษณะงาน แยกเปน็ 2 ประเภทย่อย คือ
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

4.พนักงานขายอุตสาหกรรมแบง่ ออกเปน็ 3 ประเภท คือ
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

5.ตวั แทนจาหน่าย สามารถแบง่ ออกเปน็ 4 ประเภทดงั นี้
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
4. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

6.สว่ นประสมการสง่ เสรมิ การตลาด ประกอบด้วย 4 ประการคือ
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
4. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….