หน่วยที่ 3 ช่องทางการจัดจำหน่าย

หนา้ 1

หนว่ ยท่ี 3 ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ย

ความหมายและความสาคัญของช่องทางการจัดจาหน่าย
ชอ่ งทางการจดั จาหนา่ ย (Distribution Channel) หมายถึง ผผู้ ลติ จะผลติ สินคา้ คณุ ภาพดีเพยี งใดกต็ าม สนิ ค้านนั้ คงใช้

ประโยชนไ์ ด้ในกล่มุ ผู้บริโภคจานวนน้อยเทา่ นน้ั ถ้าผผู้ ลิตไม่ทราบวา่ สินค้าทผี่ ลติ ข้นึ มาแล้วจะไปขายทีไ่ หน การจดั จาหนา่ ยหรือ
การอธิบายถึง Place เปน็ การศึกษาถงึ กจิ กรรมและสถาบันการตลาดท่ีสร้างอรรถประโยชน์ทางด้านเวลา สถานทแ่ี ละความเปน็
เจา้ ของ เพื่อสามารถตอบสนองความต้องการของผบู้ ริโภคในตลาดเป้าหมายได้
โครงสร้างของช่องทางที่ใชเ้ พ่ือเคล่อื นย้ายสินคา้ จากธรุ กจิ ไปยังตลาด ตวั กลางทางการตลาดเป็นธรุ กจิ ทชี่ ่วยเสรมิ ช่วยขายและ
จาหน่ายสนิ คา้ ไปยงั ผู้ซื้อขนั้ สุดท้าย ประกอบดว้ ย

1. คนกลาง (Middleman)
- พ่อคา้ คนกลาง (Merchant Middlemen)
- ตัวแทนคนกลาง (Agent Middlemen)

2. ธุรกิจทีท่ าหนา้ ทีก่ ระจายสินค้า
3. ธรุ กจิ ทีใ่ ห้บริการทางการตลาด
4. สถาบนั การเงนิ
ชอ่ งทางการจัดจาหน่ายสินคา้ บรโิ ภคและสินค้าอุตสาหกรรม
จานวนระดบั ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ย หมายถึง จานวนระดับคนกลางภายในเส้นทางที่ผลิตภณั ฑแ์ ละ/หรือกรรมสิทธ์ใิ น
ผลติ ภัณฑเ์ คลอื่ นยา้ ยจากผู้ผลติ ไปยงั ตลาด มดี ้วยกัน 2 ประเภทคือ
1. ชอ่ งทางการจดั จาหน่ายทางตรง

ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรง หมายถึง การขายผลติ ภณั ฑจ์ ากผูผ้ ลติ ไปยงั ผู้บริโภค หรอื ผ้ใู ช้ทางอุตสาหกรรมโดยไม่
มคี นกลาง หรือชอ่ งทางศูนย์ระดับ

ผผู้ ลิต > ผ้บู รโิ ภค
ผผู้ ลติ > ผูใ้ ชท้ างอุตสาหกรรม
2. ชอ่ งทางการจัดจาหน่ายทางอ้อม
ชอ่ งทางการจัดจาหน่ายทางอ้อม หมายถงึ เสน้ ทางทส่ี ินค้าเคล่ือนยา้ ยจากผูผ้ ลิตโดยต้องผ่านคนกลางไปยังผบู้ รโิ ภค
ชอ่ งทางการจดั จาหนา่ ยหน่ึงระดบั ผผู้ ลติ > ผ้คู า้ ปลีก > ผบู้ รโิ ภค
ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ยสองระดบั ผูผ้ ลติ > ผู้คา้ สง่ > ผ้คู า้ ปลีก > ผูบ้ รโิ ภค
ช่องทางการจดั จาหน่ายสามระดบั ผ้ผู ลิต > ตวั แทน > ผคู้ า้ สง่ > ผคู้ ้าปลีก > ผูบ้ รโิ ภค

ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ยสินคา้ บรโิ ภค
โครงสร้างการจดั จาหนา่ ยสนิ ค้า แบ่งออก 2 ประเภทคือ
1. ช่องทางการจดั จาหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค แบ่งเป็นช่องทางการจาหน่ายดังน้ี
- ชอ่ งทางตรงผู้ผลติ ขายสนิ คา้ ใหผ้ บู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย ได้แก่ สินคา้ เครือ่ งสาอางมสิ ทีน อาหารสดลักษณะสินค้าไม่จาเป็นและไม่
แสวงหาซ้ือ คือ การประกนั ชีวติ อาหารเคร่อื งดมื่
- ช่องทาง 1 ระดับ ผผู้ ลติ ผา่ น พ่อค้าปลีก ผบู้ ริโภค เชน่ ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ขายสนิ คา้ อาหารสาเร็จรูป หรือ รองเท้า
เสอื้ ผา้ ล้าสมยั
- ช่องทาง 2 ระดับ ผู้ ผลติ ผ่านพ่อคา้ ส่ง และ ผคู้ ้าปลีก ผูบ้ ริโภคคนสดุ ทา้ ย เหมาะสนิ ค้าสบู่ ยาสีฟนั ผงซกั ฟอก
- ช่องทาง 2 ระดับ ผู้ผลติ ผา่ น ตวั แทนจาหน่าย ผูค้ ้าส่ง ผคู้ ้าปลีก ผู้บรโิ ภคเหมาะสนิ ค้าล้าสมัยเรว็ เชน่ กระเป๋าสนิ ค้าเน่าเสยี
ง่าย เชน่ ผลไม้ นมสด สนิ คา้ เปรยี บเทียบซอ้ื เช่น รถยนต์ เครื่องปรับอากาศ
- ช่องทาง 3 ระดับผผู้ ลติ ผ่าน ตัวแทนจาหน่าย ผู้คา้ สง่ ผูค้ า้ ปลีก ผบู้ รโิ ภค เหมาะสินค้าไมเ่ น่าเสยี ง่าย ไม่ลา้ สมยั
2. ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ยสินค้าอตุ สาหกรรม แบ่งเปน็ ช่องทางการจาหน่ายดังนี้
- ชอ่ งทางตรง ผูผ้ ลิต ขายสินคา้ ใหก้ ับผ้ใู ชท้ างอตุ สาหกรรม เช่น เครอื่ งจักรกล เครื่องมอื ตา่ ง ๆ
- ชอ่ งทาง 1 ระดบั ผผู้ ลิต ผ่าน ผกู้ ระจายสินคา้ อุตสาหกรรม ผูใ้ ชส้ ินคา้ ทางอตุ สาหกรรม
เช่น รา้ นขายวัสดกุ อ่ สรา้ ง
- ช่องทาง 1 ระดบั ผูผ้ ลิต ผ่าน ตัวแทน ผู้ใช้สินคา้ ทางอุตสาหกรรม เชน่ เคร่ืองสบู น้า
-ชอ่ งทาง 2 ระดับผูผ้ ลติ ผา่ น ตวั แทน ผ้กู ระจายสินคา้ อตุ สาหกรรม ผูใ้ ชส้ นิ ค้าทางอุตสาหกรรม เหมาะ อปุ กรณ์หรือเคร่ืองมือ
ชา่ งขนาดเลก็ ๆ ค้อน เลือ่ ย สว่าน ตะปู น็อต
2.1.3 ลักษณะตลาดบรกิ ารแบ่งออกได้

หนา้ 2

-สนิ คา้ จบั ตอ้ งไม่ได้
-บรโิ ภคไมไ่ ด้
-ใหค้ วามสะดวกสบาย
- แยกออกจากแหล่งบริการไม่ได้
- กาหนดมาตรฐานการบริการให้เหมือนกนั ไม่ได้
- ใช้แรงงานคนเป็นหลกั
- ไม่สามารถเก็บไว้ได้
- ความต้องการเปลีย่ นแปลงไดง้ ่าย
- ความพึงพอใจและประทบั ใจ
การตลาดสนิ ค้าเกษตร คือ การตลาดทีด่ าเนินกิจกรรมทุกอยา่ งเพ่ือมจี ุดมุ่งหมายให้สินค้าเฉพาะอย่าง คอื สนิ ค้าเกษตรแบง่ ตาม
ลักษณะคือ
1. สินคา้ บรโิ ภค คอื สนิ คา้ ทีผ่ ู้ซื้อมจี ุดประสงค์เพื่อนาไปใชใ้ นการบรโิ ภค
2. สินคา้ อตุ สาหกรรม คอื สนิ ค้าทีผ่ ู้ซ้ือมจี ดุ ประสงค์ในการนาสินคา้ ไปเข้ากระบวนการผลิตเพื่อใหเ้ กดิ เป็นสนิ ค้า
ใหม่
ลกั ษณะตลาดสนิ คา้ เกษตรและคนกลาง คอื
1.ตลาดทอ้ งถ่นิ Local Market เปน็ ตลาดทีอ่ ยใู่ กล้กบั แหล่งผลติ หรอื อยู่ภายในหมบู่ ้านแหง่ หน่ึง
2. ตลาดกลางระดบั จงั หวดั คือตลาดท่ีอยใู่ นเมือง หรือจังหวัดเป็นตลาดทรี่ วบรวมสนิ คา้ จากตลาดท้องถ่ินหลายๆ ตลาดเขา้ มายงั
ตลาดกลาง
3. ตลาดกลางปลายทาง คือตลาดกลางชว่ งสุดทา้ ยและมขี นาดใหญท่ สี่ ดุ เพราะเปน็ ตลาดที่มผี ู้บรโิ ภคมาก มีการสง่ ออกไปขายยัง
ตลาดต่างประเท
ศ สนิ คา้ การเกษตรท่ีเก็บไว้ได้นานและไมเ่ สอ่ื มเสยี หายง่าย เชน่ ข้าวเปลือก ฝา่ ยปอ หน้าท่ีสาคญั ของการตลาดสนิ ค้า
เกษตรกรรม
-การซือ้ และการขาย
- การขนสง่
-การเกบ็ รกั ษาสนิ ค้า
ช่องทางการจัดจาหน่ายสินคา้ อตุ สาหกรรม
1. ช่องทางตรง (Direct Channel) เป็นช่องทางที่สนิ คา้ เปลี่ยนมอื จากผู้ผลิตไปยังผู้ใช้อุตสาหกรรมหรือผู้บริโภคโดยตรง
2. ชอ่ งทางอ้อม (Indirect Channel) เปน็ ชอ่ งทางท่ีสนิ ค้าเปลีย่ นมอื จากผผู้ ลิตไปยังคนกลางและจากคนกลางไปถึงผูบ้ ริโภคคน
สุดท้ายหรือผูใ้ ช้ทางอุตสาหกรรม คนกลางในช่องทางอ้อม มีหลายประเภท ได้แก่ ผคู้ ้าปลกี ผคู้ ้าส่ง ตวั แทน

ปจั จยั ทม่ี ีอิทธพิ ลต่อการกาหนดชอ่ งทางการจดั จาหนา่ ย
1. ระบบข้อมลู ขา่ วสารเพ่ือการวางแผน จะตอ้ งมีข้อมูลขา่ วสารที่ถกู ต้อง แมน่ ยา ทนั เหตุการณ์
2. ระบบส่ือสารในระหวา่ งตลาดกบั แหล่งผลติ
3. คณุ ลกั ษณะของสนิ ค้า
4. คุณลกั ษณะของลูกคา้ กลุ่มเปา้ หมาย ขนาดของตลาด ทาเลท่ตี ง้ั
5. คณุ ลกั ษณะของคนกลาง
6. คุณลักษณะของกิจการ

หนา้ 3

7. คุณลักษณะของการแขง่ ขัน
8. การครอบคลมุ ตลาด
9. ความเขม้ ของช่องทางการจัดจาหนา่ ย
10. ขอบเขตความรับผิดชอบ

การตัดสนิ ใจเลอื กชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ย
เรื่องช่องทางการจดั จาหนา่ ยน้ัน ไม่ใช่เรือ่ งใหมเ่ ลย ทุกทา่ นทราบดี แต่การทราบอย่างเดียวน้ัน คงไม่เพียงพอ ควรต้องมีหลกั ใน
การพิจารณาในการเลอื กช่องทางการจดั จาหน่ายนนั้ มีหลกั กว้างๆ ที่ควรพิจารณาคอื มองทุกชอ่ งทางการกล่าวเช่นนท้ี ุกทา่ น
อาจเริม่ ขมวดควิ้ ว่าหมายความว่าอยา่ งไรความหมายคือการมองทุกชอ่ งทางในระยะเร่มิ ตน้ เป็นการมองเพ่ือตัดช่องทางที่เข้าไม่
ถึงในระยะน้ีท้ิงไปกอ่ น โดยหลักในการพิจารณาจรงิ ๆ เรม่ิ ทตี่ วั สนิ คา้ ก่อน เพ่ือหาทศิ ทางของสนิ ค้านนั้ ๆ ไมว่ ่าจะเปน็ ความนยิ ม
เปน็ สนิ คา้ แปลก หายาก หรอื ลักษณะใดกต็ ามทส่ี ามารถทาใหท้ ่านสามารถตดั สนิ ใจเลอื กช่องทางได้ เม่อื ผูป้ ระกอบการได้
ช่องทางที่เลอื กไว้มากพอ การพิจารณาลกั ษณะของผลติ ภณั ฑ์ หรือ ที่เรียกอกี อยา่ งหน่ึงว่า Characteristics of the
Product ก็จะแคบลง แตจ่ ะตรงกลมุ่ เปา้ หมายมากท่สี ุด เช่น ในกรณีที่ผปู้ ระกอบการจาหน่ายสนิ ค้าของตกแต่งบา้ นช้ินไมใ่ หญ่
มาก ในช่วงแรกท่านอาจมองลกู คา้ ในกลุ่มสนิ ค้าของตกแต่งบา้ นและของทร่ี ะลึกแต่เมื่อพิจารณาลงลกึ ไปถึงตัวสินค้าส่วนใหญท่ ี่มี
ภาพรวมของสนิ คา้ เป็นของตกแตง่ บา้ นและของใช้ในครวั หรือโต๊ะอาหารเป็นสว่ นใหญ่เชน่ นแ้ี ลว้ การเลือกชอ่ งทางที่เหมาะสม
ของสินค้าท่เี ป็นของตกแต่งโต๊ะอาหารกต็ ้องเจาะตลาดนี้มากกว่าของทีร่ ะลกึ เพื่อเปน็ การไมส่ ญู เปลา่ ดา้ นทรพั ยากรท่ีว่าสูญเปล่า
คือ ถ้าผู้ประกอบการเลือกเจาะตลาดไม่ถูกกลุ่มนัก ทา่ นอาจตอ้ งเสียคา่ ใชจ้ า่ ยในการเปิดตลาดอยา่ งมหาศาล โดยรวมๆ แล้วทาง
วชิ าการเรียกวา่ การพิจารณาทรพั ยากรทางการเงนิ (Financial Resources)

ปัญหาของช่องทางการจดั จาหนา่ ย
กิจการโดยสว่ นใหญ่มักจะมีการเลอื กใชค้ นกลางในการกระจายสนิ คา้ ไปสู่ผู้บรโิ ภคคนสุดทา้ ย ดงั นั้นกจิ การจึงจาเปน็ ต้องคดิ ค้น
หาวธิ ีการท่จี ะทาให้สมาชกิ ภายในช่องทางที่เลือกใชอ้ ยู่มีการดาเนินงานทีม่ ีความสอดคล้อง เกิดความสมดุลย์ ไมม่ คี วามขดั แยง้
เกิดข้ึนหรือพยายามใหเ้ กดิ ขนึ้ น้อยท่ีสุด นอกจากน้ีกจิ การจะตอ้ งกาหนดแนวทางในการสร้างความร่วมมือใหเ้ กิดข้ึนระหว่าง
สมาชกิ ภายในช่องทางทเี่ ลือกใช้อยู่ เพราะถา้ สมาชิกในชอ่ งทางมกี ารรว่ มมือกันปฏบิ ตั งิ านแล้ว ก็จะทาให้การปฏบิ ตั ิงานนั้น
บรรลผุ ลตามเปา้ หมายที่ได้กาหนดไว้
ลักษณะของความขดั แย้งในช่องทาง (nature of channel conflicts)

ความขัดแยง้ ในช่องทาง (channel conflict) หมายถึง การรับรู้ของสมาชิกในชอ่ งทางเกี่ยวกับการบรรลเุ ปา้ หมาย ใน
การดาเนนิ งานที่ถูกขดั ขวางจากสมาชกิ ในช่องทางรายอน่ื (Bergman, 1996 : 568)
ลกั ษณะของความขัดแย้งในช่องทาง เกดิ ข้ึนได้ 3 ลักษณะ คอื

1. ความขดั แยง้ ในแนวนอน (horizontal conflict) หมายถึง ความขัดแยง้ ท่เี กิดขึ้นระหวา่ งสมาชกิ ในชอ่ งทางประเภท
เดยี วกัน และอยู่ในช่องทางระดบั เดยี วกัน เชน่ การแขง่ ขนั กันลดราคาสินคา้ ของรา้ นขายของชา การขายสนิ ค้าข้ามเขตการขาย
ซึง่ กันและกันของตวั แทน เป็นตน้

2. ความขดั แยง้ ระหว่างประเภท (inter type conflict) หมายถึง ความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหวา่ งสมาชิกในชอ่ งทางคนละ
ประเภท แตอ่ ยู่ในชอ่ งทางระดบั เดยี วกนั เช่น ความขดั แย้งระหวา่ งร้านขายของชากบั รา้ นคา้ สะดวกซ้ือ ความขดั แยง้ ระหวา่ ง
หา้ งสรรพสนิ คา้ กับร้านขายสินคา้ เฉพาะอยา่ ง เป็นตน้

3. ความขัดแย้งในแนวต้งั (vertical conflict) หมายถึง ความขัดแย้งทีเ่ กดิ ขน้ึ ระหว่างสมาชิกในช่องทางคนละระดบั ใน
ชอ่ งทางการตลาดเดยี วกัน เช่น ความขดั แยง้ ระหว่างผผู้ ลิตกับพ่อคา้ ส่ง ความขดั แย้งระหวา่ งพ่อค้าสง่ กบั พ่อคา้ ปลกี เป็นต้น
สาเหตขุ องความขดั แย้ง (causes of conflict)

ความขัดแยง้ ในชอ่ งทางมกั จะเกิดข้นึ เม่ือกิจการตอ้ งการเพ่ิมช่องทางใหม่ ลดชอ่ งทางทใี่ ช้อยเู่ ดมิ เปลยี่ นแปลงเง่ือนไขการ
ให้ส่วนลด หรอื การให้สมาชิกในช่องทางเพม่ิ การใหบ้ ริการการเปลี่ยนแปลงเง่ือนไขข้อตกลง ฯลฯ

Philip Kilter (1997 : 555 – 556) ได้แบ่งสาเหตุของการเกดิ ความขดั แย้งระหว่างสมาชกิ ในชอ่ งทาง ออกเป็น 4
สาเหตุ ดังน้ี

1. เปา้ หมายในการดาเนินธุรกจิ เข้ากนั ไม่ได้ (goal incompatibility)
เปน็ ความขัดแย้งทเี่ กิดขึน้ เน่ืองจากการดาเนินธุรกิจของสมาชิกภายในชอ่ งทางเดยี วกัน มีเปา้ หมายท่ีไมต่ รงกันหรอื มี
เปา้ หมายไม่ไปในทิศทางเดียวกนั เชน่ ผู้ผลิตทต่ี อ้ งการให้ตลาดเป้าหมายมีการขยายตวั อยา่ งรวดเรว็ มักจะขายสนิ คา้ โดยการใช้
นโยบายราคาต่าเป็นกลยทุ ธใ์ นการขยายตลาดเป้าหมายซ่ึงตรงกันขา้ มกบั คนกลางที่ต้องการดาเนนิ ธุรกจิ เพือ่ ให้ได้รับกาไรสงู สุด

หนา้ 4

จึงมักจะขายสนิ ค้าโดยการใช้นโยบายราคาสูงเปน็ กลยทุ ธใ์ นการขายสินคา้ เปน็ ตน้ ดังน้ันการที่ผูผ้ ลิตและคนกลางมีเป้าหมายที่
ไม่ตรงกนั อาจทาใหเ้ กิดความขัดแยง้ ภายในช่องทางข้นึ มาได้

2. บทบาทและสทิ ธไิ มช่ ดั เจน (unclear roles and rights)
เป็นความขดั แย้งท่ีเกิดขึ้นเนื่องจากการกาหนดบทบาทและสิทธขิ องสมาชกิ ภายในช่องทางเดียวกัน มีความคลมุ เครอื
หรอื ไมช่ ัดเจน เชน่ ผ้ผู ลิตใหส้ ิทธใิ นการจดั จาหน่ายแก่คนกลางรายใดรายหน่ึงไปแลว้ แต่ผผู้ ลิตกย็ ังมีการขายสินค้าโดยตรงให้กบั
ลกู ค้าท่ีอยู่ในเขตการขายของคนกลางที่ได้รับสิทธิอีกด้วย เป็นต้น ดงั นน้ั การกาหนดบทบาทและสทิ ธิของสมาชิกในช่องทางที่ไม่
ชัดเจนอาจทาให้เกิดความขดั แยง้ ข้นึ มาได้
3. ความแตกตา่ งในการรับรู้ (differences in perception)
เป็นความขดั แยง้ ท่เี กิดขน้ึ เนื่องจากสมาชกิ ภายในชอ่ งทางเกดิ การรบั รู้ในดา้ นการดาเนนิ งานทแ่ี ตกตา่ งกัน เช่น ผู้ผลติ
มกั จะต้องการให้คนกลางมีการเก็บรกั ษาสนิ ค้าเป็นปรมิ าณมากไวใ้ นคลังสนิ ค้า ท้ังนเี้ พื่อปอ้ งกนั สินค้าขาดตลาด แต่ตรงกนั ข้าม
กบั คนกลางท่มี ักจะต้องการเก็บรักษา สนิ คา้ เปน็ ปริมาณน้อย ๆ ไวใ้ นคลังสินค้า ทัง้ น้ีเพ่ือใหเ้ สียตน้ ทนุ ในการเก็บรกั ษาต่าทีส่ ดุ
เปน็ ตน้ ดังน้ันผลของการรับรู้ที่แตกตา่ งกัน อาจเปน็ สาเหตุใหเ้ กดิ ความขัดแย้งข้นึ ได้
4. การขนึ้ แก่กันเป็นอย่างมาก (great dependence)
เป็นความขดั แย้งที่เกิดขึ้นเนอื่ งจากสมาชกิ ภายในช่องทางมีการข้นึ แก่กันเปน็ อยา่ งมาก เช่น ผูผ้ ลิตรถยนต์มกั จะใช้
ตวั แทนจาหน่ายแบบผกู ขาด (exclusive dealers) ทาให้ผูผ้ ลิตเกิดปัญหาในการตดั สนิ ใจทางด้านราคาและสนิ ค้าได้ หรอื
ตวั แทนจาหน่ายก็จะเกดิ ปัญหาในการเปล่ียนแปลงสนิ ค้าท่นี ามาขาย เพราะต้องปฏบิ ัติตามขอ้ ตกลงที่ไดก้ าหนดไว้ เป็นต้น ผล
ของการทีส่ มาชิกในช่องทางมีการขนึ้ แกก่ นั เปน็ อยา่ งมาก อาจทาใหเ้ กดิ ความขัดแย้งขนึ้ มาได้

หนา้ 5

ใบงานที่ 3.1 สรุปความรู้
แผนผังความคิด เรอ่ื ง จากเร่ืองช่องทางการจัดจาหนา่ ย

หนา้ 6

ใบงานท่ี 3.2 ช่องทางการจัดจาหนา่ ย
คาช้ีแจง ใหน้ กั เรียนตอบคาถามใหถ้ ูกต้องและไดใ้ จความที่สมบรู ณ์
1.ช่องทางการจัดจาหน่าย (Distribution Channel) หมายถงึ อะไร
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
2.ชอ่ งทางตรง (Direct Channel) มขี ้อดี และ ข้อเสีย คอื

ขอ้ ดี : ..............................................................................................................................................................................
ข้อเสีย : ...........................................................................................................................................................................
3.ให้นกั ศึกษาเขยี นช่องทางการจัดจาหนา่ ยสินค้าบรโิ ภคและสินค้าอตุ สาหกรรมท่ีมีดว้ ยกัน 2 ประเภท คือ
1……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
4.รปู แบบช่องทางการจดั จาหนา่ ยทางตรง คือ
ผู้ผลิต ถงึ [...................................................................]
[.........................................................................] ถงึ ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม
5.รูปแบบชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ยทางอ้อม มี 3 ระดบั อะไรบ้าง
ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ยหนง่ึ ระดับ : ……………………………………………………………………………………………………………
ช่องทางการจดั จาหน่ายสองระดบั : …………………………………………………………………………………………………………….
ชอ่ งทางการจดั จาหน่ายสามระดบั : ……………………………………………………………………………………………………………
6.ช่องทางการจดั จาหน่ายสนิ ค้าอุตสาหกรรม คือ
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
7.ลักษณะปจั จยั ท่มี ีอิทธิพลต่อการกาหนดช่องทางการจัดจาหน่ายมีกลี่ กั ษณะ อะไรบ้าง
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
8.การจาแนกประเภทกิจการค้าส่ง แบ่งไดห้ ลายหลกั เกณฑ์ การจาแนกประเภทกวา้ ง ๆ จะแบ่งตามลักษณะการเป็นเจา้ ของ
กิจการ
ซง่ึ มีอยู่ 3 ประเภท คือ
1. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
3. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
9.พ่อค้าขายส่งท่ที าหน้าที่ซอ้ื สินคา้ จากผู้ผลติ หรือผคู้ ้าส่งรายอ่ืนเพ่ือไปขายต่อ พ่อคา้ กลุ่มนแ้ี บง่ ออกได้ 2 ประเภทใหญ่ ๆ คอื
1. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
10.จากรูปร้านค้าน้ีเปน็ ร้านคา้ ประเภทใด

[.............................................] [..............................................] [.................................................]
11.ลกั ษณะของความขัดแย้งในชอ่ งทางการจดั จาหน่าย เกิดขึน้ ได้ 3 ลกั ษณะ คือ

1. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
3. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………