Cartilha para gerentes

guiado

Gerente

Dicasestratégicas:carteirização

PARABÉNS,GERENTEDECONTAS!

Vocênãosóchegouatéaqui,comodeuum passomuitoimportanteem sua
carreira,tendosuaprópriaCARTEIRADECOOPERADOS.

Podemosafirmarquevocêestáfazendopartedeum marconacooperativa,
um divisorentreanteseapósaCARTEIRIZAÇÃO.

Porisso,oparabenizamosporaceitaressalindamissão:
“orientaraspessoasemprodutoseserviçosfinanceirosparateremsucessoem
seusnegóciosesuasvidas!”

NadamelhordoqueteressamissãonoCOOPERATIVISMO,omodelode
negóciosmaisjustoquehánomercadoequepodetransformaromaior
númerodevidas,verdadeiramente.

Anexas,seguem dicassimples,masvaliosíssimasparaesteiníciodetrabalho,
sãoboaspráticasaplicadasporprofissionaisdesucessoecombaseemmuitos
estudos,sãopráticassimplesquefazemtodaadiferença.Aproveiteeconsulte
semprequeprecisar!

ESTUDESUACARTEIRA OCRM

Eladeverálheacompanharpelos Foilançadoem Dezembroparalhe
próximos2anos.Identifiqueosmaiores ajudarnagestão,mascriesuasrotinas
tomadoreseaplicadores,IAP, eprioridadesparatermelhor
Segurados,contasinativas,cadastros performance;
desatualizados,potenciaisdacarteirae
osfamosos“atrasildos”.

ACARTEIRIZAÇÃO

Juntocom oCRM,existem paramelhoraroRELACIONAMENTOcom
ocooperado,portantovocênãodeveterfocoem vender,masem
ofereceroqueeleprecisa.

Comoconsultor,vocêdeveterfocoem FORTALECERO
RELACIONAMENTO,édiferente,éduradouro,élongoprazo,cria
lealdadeintelectual,vocêvirareferência,tornandoasvendasmais
naturaiseassertivas.Vocênãodeveserlembradoporteromenor
preço,deveserlembradoporseromelhornoquefaz,osseus
serviçosvalem opreço!

PRIMEIROCONTATOAPÓSCARTEIRIZAÇÃO

Antesdeabordarocooperado,invistatempoem conhecer
bem seuperfil(analisebem oseuCPF/CNPJ)

1 NoTÁTICOtem aplicaçõesdosúltimos
3anos,transaçõesnegadasdecartões,
operaçõesdecrédito,limitesatribuídos
eutilizados,emuitomais.

NoSISBRvocêencontrainformações 2
importantestantonopainelcomercial
quantonaplataformadeatendimento.

3 Casonãoconheçabem seucooperado,
conversecom seuoutrocolega
GERENTEDECONTASquepossalhe
acrescentarinformações.

ConfiraosHÁBITOSELUGARESfrequentados
porele(peloextratodocartão,vocêtem acesso

asatividadesdele)eem consultasexternas

4(Serasa,redessociais,Bacen,entreoutros).

1ªLIGAÇÃO/VISITA–RAPPORT(GERACONEXÃO/EMPATIA)

Já conhecendo o perfildo cooperado,se Não faça oferta na ligação ou visita de
apresentenum tom devozpositivo,sorridente, apresentação,issopassaráimagem quevocêsó
procurando falarcom cooperado de forma está preocupado em vender um produto ou
semelhante(rapport),seelefaladevagar,fale serviço,masvocêpodeperguntarsetem algoque
devagar,seelefalabaixinho,faleparecido,se vocêpossafazerporeledeimediato(jáconsciente
ele gesticula,procure repetirquando você quepodehaverqueixascomo“reduzminhataxa”,
falar,chame-opelonomepelomenosumas3 “meisentaanuidade”,eporaívai!)
vezesduranteaconversa.

Nesse caso CRIE E FORTALEÇA a conexão Nãofalevamos,aCooperativa...useo“eu”,crie
(Rapport),informequeagoraaCREDIMOGIANA essevínculofortecom você!Sim,eleevocê
nomeougerentesexclusivosdecontas,sendo devemcuidardaconta.Então,GerentedeConta,
queVOCÊoresponsávelem CUIDARdaconta SIM,VOCÊCUIDA DA CONTA DELEquandoo
dele. acompanha, o monitora, orienta com as
Nãovenhacom:“Ocooperadoquedevecuidar soluçõesqueacooperativatem paraELEtomar
dacontadele,nãosouobrigado”.Nãoresponda asmelhoresdecisões,resolveproblemas.
objeçõese reclamaçõesusando palavrasque
possam soarnegativas(não,mas,discordo...)e
falenaprimeirapessoa“entendo,vouverificar
issoelhedouum retorno”

NAPRÁTICA Dica GIRODACARTEIRA:

extra! Para se manter próximo dos cooperados, inicialmente,
entendemosqueoGerentedeveentrarem contato(melhorse
ligaroufazerumavisita)aomenosumavezacada90dias.

Assim,sevocêtem,porexemplo,400cooperadosedentrode90
diastem 66diasúteis,deverámontarnoCRM suaagendapara
realizarde6a7contatosaodia.

2ªLIGAÇÃO/VISITA–SEJAUMCONSULTORFINANCEIRO

Aspessoasquerem verdadeeparcerianosrelacionamentos,sevocêligahojepara
ofertarseguros,daquium tempoConsórcio,depoisInvestimento,Crédito,elepode
interpretarquevocêsóquerbaterametaenãoestápreocupadoemcuidardaconta
dele.

Aofertadeveserconsultiva,váumdiafalardeproteçãoeaproveiteparaabordaros
tiposdeseguroscompatíveiscom arealidadedocooperado.Écomércio?Jáleve
recebíveis(boleto,Sipag,condiçõesdecrédito,entreoutros),analise-o“360°”

*Jamaisvendapedindoajuda/reciprocidade!Lembrequevocêestáofertandoo
melhorparaarealidadedoseucooperado*.

BOASPRÁTICAS ANOTETUDO NO CRM:negócios,insightserapport,nomedefuncionários,filhosdo
cooperado,cachorro,papagaio,hobby,timequetorce...anoteequandoforvoltarafalar
com elepergunte:“comoseufilhoestánasaulasdepiano?”“Vocêviuojogodoseutime?”.
Importantedemonstrarquevocêseimportacom arealidadedele.

READEQUAR LIMITES,PRINCIPALMENTECARTÃO,FAZENDO TAMBÉM “UPGRADE”DO
PLÁSTICO:deClássicoparaGold,dePlatinumparaBlack!VerifiquenoBacendocooperado
seeletem operaçãoforaquepodemos“comprar”,sãoboasestratégiasparanegóciose
fortalecimentodorelacionamento.Mas,cadacasoéum caso,sejaconsultivoenãocrie
“estereótipos”;

USEOWHATSAPPASEUFAVOR:Mandeumamensagem pessoalparaseucooperado,se
apresentandoeinformandoqueagoravocêéonovo(a)gerenteexclusivoqueiráatendê-lo
(a),eindiquequeelesalveseunúmeroparaficarpordentrodequalqueroportunidade
financeiraquepossasurgir.Semprequeconsiderarpertinenteencaminhealgumanotícia
ounovidaderelacionadaasuarealidade(valedesdeumainformaçãosobreomercado
financeiroatéaofertadeumacondiçãoespecialqueaCrediestejapraticando).

(modelodemensagem):PrezadoSr(a).,(escreveronomedocooperado),esperoqueestejabem.
EstoupassandoparainformarquesouoGerenteexclusivodasuacontanoSicoobCredimogiana.
Estoumuitofelizeentusiasmado(a)com essagranderesponsabilidade.Porgentileza,salvemeu
contatoenoqueprecisarcontecomigo!

PORFIM,MASNÃO MENOSIMPORTANTE:COMECEJÁ!:Crieoseuprópriocronograma
estratégico,dêoprimeiropassoagora!Econtecom acooperativaparaalcançaros
melhoresresultados!

JAN MêsdefazerRAPPORTcom oscooperadosquevocêjásabequeestáem suacarteira.Aproveitepara
incluirnoCRMosprodutosfaltantesquetemosmetas(Investimentos,Seguros,entreoutros)

*importante:agoranãoémomentodeofertarproduto,esim seapresentarformalmentecomoogerentedo
cooperado.Antesdeligarestudeseucoperado,identifiquehobbies,gostoseestejapreparadoparaconhecero
perfildele.Sempreperguntesetemalgoquepossafazerporele(a)desdejá,masnãoqueiravenderprodutonesta
primeiraligação.AnotenoCRMtodainformaçãoquegereumaconexão,chameocooperadopelonomeaomenos
3vezesnaligaçãoesemprefalarnaprimeirapessoa,ex.:"qualquercoisaEUestouaqui"/"EUvouresolver".

FEV Agoracomascarteirasconsolidadas, MAR Aquivocêfinalizaogiroda
intensificamosasligaçõesde carteiranessaetapade
RAPPORTeassimgiramosacarteira RAPPORT.
atéofinaldomêsdemarço.

ABR Agorapodemossermaisagressivosnasofertasdeprodutos,CONSULTIVAMENTEe360º,ousejaestudar
cadacooperadoeoferecerprodutos/serviçoscondizentescom seuperfil,ex.:“Sr.fulano,analiseiseu
negócioeperfilenoteiquepodemoscontribuiraindamaiscomoseucrescimento.Vamosmarcaruma
visitaparateexplicarcommaisdetalhes?"

Navisita,falesobretudo,inclusivesobreasperdasqueelepodeestarsofrendo,aproveiteeofereça
soluções!Porex.ele pode estartendo um gasto absurdo com energia elétrica,apresente o
financiamentodeenergiaFotovoltaicacomosolução(umavezquetemosnacrediesteestilode
financiamento),eassimaproveiteparaapresentaroutrosprodutosligadosasuasegurança/proteção(se
souberquetemfamília,falaproteçãodafamília),eassimpordiante.

Essasãoasprimeirasdicasvaliosasparaestaprimeiraetapadesua
jornada,GERENTEDECONTAS,nãoqueirasairvendendo
desesperadamente...estaprimeirafasevocêdeve:

CONECTAR-SEAOCOOPERADO!

Vamosjuntos?