PENDEKATAN PEMASARAN

SEMESTER 1

BAB 3
PEMASARAN
Nota poket I am for you…

3.1 Pendekatan pemasaran

01 3.1.1 Orientasi pengurusan pemasaran
02 3.1.2 Proses pemasaran
03 3.1.3 Pendekatan strategik

3.1.1 Orientasi pengurusan pemasaran

Calon seharusnya dapat

a) Mentakrifkan pemasaran dan menjelaskan kepentingannya;
b) Menjelaskan pendekatan pemasaran termasuk pengeluaran,

produk, penjualan, pemasaran, dan pemasaran
kemasyarakatan

TAKRIF PEMASARAN

Pengagihan barang dan perkhidmatan
daripada pengeluar kepada pengguna

pada tempat, masa, harga dan
menggunakan saluran pengedaran yang

sesuai.

KONSEP TERAS PEMASARAN

1. KEPERLUAN DAN KEHENDAK • Keperluan ialah sesuatu yang perlu dipenuhi oleh manusia untuk

meneruskan kehidupan yang terhasil secara semulajadi.
• Kehendak merupakan satu bentuk keperluan manusia yang

dibentuk oleh budaya dan personaliti bagi membolehkan
manusia menikmati kehidupan yang selesa dan mewah.

2. PRODUK DAN PERKHIDMATAN • Sesuatu yang ditawarkan di pasaran untuk dijual bagi
memuaskan keperluan dan kehendak pengguna.

3. NILAI • Perbezaan antara faedah memiliki dan menggunakan produk
yang dibeli dengan kos yang ditanggung untuk mendapatkan
produk.

KONSEP TERAS PEMASARAN

4. PERTUKARAN • Satu tindakan yang dibuat oleh pengguna untuk memperoleh
sesuatu produk yang diingini daripada pemasar dengan
menawarkan sesuatu sebagai balasan.

5. PASARAN • Merupakan tempat dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk
melakukan urusan jual beli sesuatu produk.

6. PERMINTAAN • Merupakan kehendak kepada produk yang disokong oleh
kemampuan membayar.

7. URUS NIAGA • Urusan jual beli antara dua pihak dengan kedua-dua pihak
mendapat sesuatu yang bernilai yang diperlukan oleh mereka.

KEPENTINGAN PEMASARAN

1. Membantu perniagaan meningkatkan jualan produk dan
seterusnya memperoleh untung yang lumayan.

2. Dapat mewujudkan permintaan bagi sesuatu produk.
3. Mewujudkan nilai bagi sesuatu produk yang dihasilkan.
4. Membuka peluang perniagaan dalam industri berkaitan
5. Mengembangkan perniagaan ke pasaran antarabangsa.
6. Membantu perniagaan memperluas syer pasaran produk
7. Mencapai kepimpinan pasaran terhadap produk yang ditawarkan
8. Melakukan penjenamaan semula terhadap produk supaya dapat

memberikan satu imej baharu kepada pengguna di pasaran.

Pendekatan pemasaran

1Pengeluaran 2Produk
5Pemasaran
kemasyarakatan

3Penjualan 4 Pemasaran
moden

1Pengeluaran

✓ Merujuk kepada orientasi pengurusan yang mengandaikan bahawa pengguna

akan membeli apa sahaja produk yang ditawarkan di pasaran.
✓ Perniagaan akan memberi keutamaan kepada pengeluaran barang secara besar-

besaran bagi memenuhi permintaan pengguna.
✓ Pengeluaran barang dengan kuantiti yang banyak membolehkan pengeluar

mencapai ekonomi bidangan. Dimana kos pengeluaran menurun dan pengeluar

dapat mengaut keuntungan yang tinggi.
✓ Produk akan dapat dijual pada harga yang rendah dengan kos minimum bagi

memperoleh keuntungan maksimum.
✓ Pengguna mempunyai kecenderungan untuk membeli produk yang murah.
✓ Perniagaan perlu memberi penekanan kepada kecekapan pengeluaran produk

yang berkualiti dan pengagihan produk secara efisien.
✓ Contohnya pengeluar hanya akan mengeluarkan produk keperluan harian yang

mendapat permintaan tinggi.

2 Produk

✓ Pengguna lebih menggemari produk yang berkualiti tinggi, berprestasi tinggi dan
mempunyai ciri-ciri inovatif.

✓ Pengeluar akan memberikan tumpuan kepada penghasilan produk yang
berkualiti tinggi dan penekanan kepada pembangunan produk secara berterusan
dengan melakukan inovasi ke atas produk.

✓ Produk akan dapat dijual dengan mudah sekiranya berkualiti dan wujud
keperbagaian fungsi pada produk.

✓ Contohnya jenama OPPO telah melakukan banyak perubahan ke atas telefon
bimbitnya dengan mempelbagaikan fungsi kerana pengguna lebih gemar
menggunakan telefon yang mempunyai pelbagai fungsi.

3Penjualan

✓ Orientasi pengurusan pemasaran yang mengandaikan bahawa pengguna akan

membeli produk daripada sebuah syarikat sekiranya syarikat tersebut

menjalankan promosi yang agresif .
✓ Usaha yang aktif serta kreatif dalam memasarkan produk.
✓ Penekanan diberi kepada kaedah, teknik dan cara menjual serta melariskan

sesuatu produk bagi meningkatkan jualan.
✓ Pengguna perlu dipujuk dan digalakkan untuk membuat sebarang keputusan

pembelian.
✓ Pengguna tidak akan membeli produk yang dianggap tidak penting kepada

mereka.
✓ Perniagaan perlu membentuk iklan yang kreatif dan membuat jualan peribadi

bagi menjalankan promosi.
✓ Ini dapat meyakinkan pengguna sesuatu produk.
✓ Contonya dalam penjualan produk insurans ejen insurans diambil dan dilatih

untuk mencari pelanggan yang disasarkan.

Pemasaran

4 moden

✓ Memerlukan komitmen seluruh organisasi ke arah memuaskan kehendak
pelanggan bagi mencapai keuntungan yang maksimum.

✓ Perniagaan akan menekankan kepada usaha untuk memenuhi keperluan,
kehendak dan kepentingan pelanggan dengan cara yang lebih cekap dan
berkesan berbanding pesaing.

✓ Strategi campuran pemasaran seperti produk, pengedaran, penetapan harga dan
promosi akan digunakan untuk memasarkan produk.

✓ Perniagaan sentiasa peka terhadap perubahan cita rasa pelanggan / pengguna.
✓ Contohnya pemasaran kereta Honda memastikan kepentingan pelanggan di

penuhi dengan cekap berbanding pesaingnya Toyota.

Pemasaran

5kemasyarakatan

✓ Perniagaan mengambil berat tentang isu dan kebajikan pelanggan dan
masyarakat.

✓ Perniagaan perlu memahami dan memuaskan kehendak pengguna dan
masyarakat dalam jangka masa panjang.

✓ Perniagaan akan cuba mengimbangkan antara kehendak jangka masa pendek
dengan kebajikan pengguna dalam jangsa masa panjang.

✓ Perniagaan juga perlu mempertimbangkan aspek persekitaran, sumber yang
terhad dan kesejahteraan pengguna.

✓ Contohnya pengeluar kereta memperkenalkan kereta hibrid yang mampu
mengurangkan pengunaan minyak petrol dan diesel berbanding kereta biasa dan
dapat mengurangkan kos bahan api dan pencemaran udara.

3.1.2 Proses pemasaran

Calon seharusnya dapat

c) Menjelaskan proses pemasaran yang merangkumi
menilai peluang-peluang pemasaran, memilih sasaran
pasaran, membina campuran pemasaran, dan mengurus
usaha pemasaran

PROSES PEMASARAN

- Pemasar membuat kajian pasaran dan mengenalpasti
keseluruhan pasaran serta peluang pasaran.

- Pemasar akan mengenalpasti produk dan potensi
pasaran terhadap produk.

- Pemasar memfokus kepada aktiviti

segmentasi pasaran, penyasaran

- Pemasar merancang dan membentuk pasaran dan peletakan pasaran.
strategi pemasaran yang sesuai dengan - Pemasar akan membahagikan
produk dan segmen pasaran yang
dipilih. pasaran kepada beberapa segmen
pasaran.

- Pemasar membentuk campuran 3. Membina campuran

pemasaran yang terdiri daripada pemasaran
produk, pengedaran, penentuan harga
- Melaksanakan aktiviti pemasaran yang melibatkan
dan promosi bagi segmen pasaran
pembangunan produk, penetapan harga, promosi dan
tersebut.
pengedaran.
4. Mengurus usaha

pemasaran - Mengenalpasti campuran pemasaran yang terbaik
melibatkan aktiviti menganalisis, merancang,

melaksana dan mengawal proses pemasaran.

1Menilai peluang-peluang pemasaran

✓ Pemasar akan mengenalpasti produk dan potensi pasaran
terhadap produk

✓ Pemasar perlu melakukan analisis peluang pemasaran dengan
membuat ramalan permintaan untuk mengenalpasti potensi jualan.

✓ Pemasar juga harus mengambil kira faktor persekitaran pemasaran
seperti demografi, ekonomi, sosiobudaya, teknologi, undang-
undang dan politik, pengantara pemasaran, pembekal, pesaing dan
orang awam dalam menilai peluang pemasaran.

2 Memilih sasaran pasaran

✓ Pemasar akan membahagikan pasaran kepada beberapa segmen
pasaran.

✓ Pemasar akan memilih segmen yang menjanjikan keuntungan dan
memfokuskan usaha pemasaran bagi memenuhi kehendak dan
keperluan pengguna segmen tersebut.

3 Membina campuran pemasaran

✓ Pemasar membentuk campuran pemasaran yang terdiri daripada
produk, pengedaran, penentuan harga dan promosi bagi segmen
pasaran tersebut.

4 Mengurus usaha pemasaran

✓ Mengenalpasti campuran pemasaran yang terbaik, pemasar harus
mengurus usaha pemasaran yang melibatkan aktiviti menganalisis,
merancang, melaksana dan mengawal proses pemasaran.

✓ Pemasar dapat memantau dan mengubahsuai campuran
pemasaran mengikut perubahan persekitaran pemasaran.

3.1.3 Pendekatan strategik

Calon seharusnya dapat

(d) Membincangkan pendekatan strategi pemasaran meliputi :
(i) Analisis portfolio perniagaan(Matriks BCG)
(ii) Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman, dan peluang (SWOT)

(e) Menentukan strategi dan objektif pemasaran (penembusan pasaran,
pembangunan pasaran, pembangunan produk, pempelbagaian)
(f) Menentukan sasaran pasaran dan campuran pemasaran, dan
pelaksanaan serta penilaiannya.

Pendekatan Matlamat utama adalah untuk
strategik memperbaiki perniagaan dan
produk syarikat supaya dapat
pemasaran memaksimumkan keuntungan
dan mencapai pertumbuhan
Pemasar membuat satu yang disasarkan.
perancangan pemasaran
Bertujuan membantu syarikat
jangka panjang dan mengorganisasikan
menyesuaikan perancangan perniagaannya supaya dapat
menghadapi sebarang
tersebut dengan peluang ketidakpastian dan ancaman di
yang terdapat dalam luar jangkaan yang boleh
menjejaskan
persekitaran yang sentiasa perniagaan/produknya.
berubah.

PENDEKATAN STRATEGIK PEMASARAN

1. Mendefinisikan misi organisasi 3. Menganalisis jenis portfolio
- Misi syarikat merupakan perniagaan
- Organisasi merancang portfolio
pernyataan formal tentang tujuan
penubuhan organisasi dan perniagaan berpandukan
perkara yang ingin dicapai. pernyataan misi dan objektif
- Misi syarikat dijadikan sebagai organisasi yang telah ditetapkan.
garis panduan untuk mencapai - Portfolio perniagaan adalah jenis
matlamat organisasi. perniagaan/keluaran dalam
perniagaan.
2. Membentuk objektif/matlamat - Analisis portfolio bagi
organisasi. mengenalpasti portfolio yang
- Objektif adalah sesuatu yang ingin menguntungkan.
- Kaedah Matriks BCG dan
dicapai oleh organisasi analisis SWOT
berdasarkan misinya.
- Objektif mestilah konsisten 4. Membentuk strategi pemasaran dan strategi fungsian lain
dengan objektif jabatan lain dalam - Pihak pengurusan menyediakan satu set perancangan
perniagaan. fungsian yang boleh menyelaras aktiviti pemasaran,
- Objektif mesti berfokus pada pengeluaran, kewangan dan jabatan lain.
kepuasan pelanggan dan
memperoleh keuntungan

Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

BINTANG TANDA Satu kaedah pemetakan perniagaan
TANYA berdasarkan kadar pertumbuhan pasaran
LEMBU dan syer pasaran syarikat.
KONTAN ANJING
Matrik ini digunakan untuk menganalisis
jenis perniagaan supaya tindakan /
perubahan dapat dilakukan.

Syer pasaran relatif dikira berdasarkan pembahagiaan syer
pasaran sesebuah perniagaan dengan syer pasaran pesaing
terbesar dalam industri yang berkaitan.

Kadar pertumbuhan pasaran mewakili kadar peningkatan
permintaan dalam sesuatu pasaran.

✓ Kadar pertumbuhan pasaran tinggi dan syer

pasaran relatif yang tinggi.
✓ Mempunyai tahap daya saing yang tinggi.
✓ Memerlukan pelaburan yang besar untuk

membiayai pertumbuhan yang pesat dan

mengatasi persaingannya yang lain.

Strategi pemasaran : Pempelbagaian

Bintang Produk – lini/barisan produk Promosi – tertumpu kepada

bertambah segmen tertentu

Harga – kompetitif Pengedaran – secara
berbanding pesaing meluas

✓ Kadar pertumbuhan pasaran rendah tetapi syer
pasaran relatif yang tinggi.

✓ Unit ini menghasilkan tunai yang banyak untuk
organisasi supaya dapat membiayai unit
perniagaan strategik yang lain.

✓ Sekiranya keluaran unit ini mulai hilang syer
pasaran relatif organisasi perlu melaburkan
wang yang lebih banyak untuk mengekalkan

syer pasarannya.

Bintang Strategi pemasaran : Pembangunan Produk
Lembu Kontan
Produk – lebih canggih/unik Promosi – secara agresif

Harga – kompetitif Pengedaran – secara
berbanding pesaing meluas

✓ Kadar pertumbuhan pasaran tinggi tetapi syer

pasaran relatif rendah.
✓ Memerlukan pelaburan tunai yang banyak untuk

mengekalkan kedudukannya dalam pasaran
tersebut, tetapi potensi keluaran ini masih belum

diketahui.
✓ Perlu menggiatkan usaha pemasaran bagi

meningkatkan kekuatan bersaing.

Tanda tanya Strategi pemasaran : Pembangunan Pasaran

Produk – penambahbaikan Promosi – secara agresif
produk sedia ada

Harga – kompetitif Pengedaran – secara
berbanding pesaing. meluas

✓ Kadar pertumbuhan pasaran rendah dan syer
pasaran relatif yang rendah.

✓ Unit ini biasanya menjana keuntungan yang
rendah /menghasilkan kerugian.

✓ Organisasi harus mempertimbangkan sama ada
ia perlu mengekalkan unit perniagaan tersebut

dengan menaikkan pelaburan bagi
meningkatkan daya saing/mengeluarkannya
daripada pasaran.

Anjing Strategi pemasaran : Penembusan Pasaran

Produk – barangan asas Promosi – secara terhad
pengguna.

Harga – murah berbanding Pengedaran – secara

pesaing. Terhad.

Analisis kekuatan, FAKTOR DALAMAN
kelemahan,
KEKUATAN KELEMAHAN
ancaman, dan
• Pekerja mahir • Teknologi lapuk
peluang (SWOT) • Modal yang banyak • Modal terhad
• Produk yang • Lokasi tidak
❑ Kaedah perancangan strategik strategik
yang digunakan untuk menilai berkualiti
kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman yang akan dihadapi PELUANG ANCAMAN
oleh sesebuah syarikat.
• Insentif cukai • Persaingan
❑ Mengambil kira kekuatan dan kerajaan
kelemahan sebagai faktor meningkat
dalaman kepada syarikat. • Pertumbuhan • Peningkatan cukai
ekonomi • Politik yang tidak
❑ Peluang dan ancaman dianggap
sebagai faktor persekitaran luaran • Teknologi baharu stabil
kepada syarikat.

FAKTOR LUARAN

Strategi dan objektif pemasaran

Pasaran Produk Produk sedia ada Produk baru

Pasaran sedia ada Penembusan pasaran Pembangunan produk
pempelbagaian
Pasaran baru Pembangunan pasaran

1. Strategi penembusan pasaran.

- Satu strategi pertumbuhan perniagaan dengan menumpukan kepada peningkatan jualan produk
sedia ada ke segmen pasaran yang sedia ada tanpa sebarang perubahan terhadap produk
tersebut.

- Usaha itu boleh tercapai melalui pemotongan harga, peningkatan pengiklanan di pelbagai media
massa dan memperoleh pameran produk yang lebih banyak di kedai.

- Objektif pemasaran adalah untuk memaksimumkan penggunaan produk /perkhidmatan.
- Strategi berdasarkan campuran pemasaran :

Produk – barangan asas pengguna Promosi – secara terhad
Harga – murah berbanding pesaing Pengedaran – secara terhad

2. Strategi pembangunan pasaran.

- Strategi pertumbuhan perniagaan bertujuan untuk menjual/memasarkan produk sedia ada
kepada segmen pasaran baharu.

- Strategi itu dilakukan melalui usaha mencari lebih banyak pengguna baharu yang berminat
dengan produk, menambahkan kadar penggunaan oleh pengguna terhadap produk itu serta
menerokai kawasan baharu untuk produk tersebut.

- Objektif pemasaran adalah untuk memaksimumkan kepuasan pembeli.
- Strategi berdasarkan campuran pemasaran :

Produk – penambahbaikan produk sedia ada Promosi – secara agresif

Harga – kompetitif berbanding pesaiang Pengedaran – lebih meluas

3. Strategi pembangunan produk.

- Memperkenalkan produk baharu /mengubah suai produk sedia ada dengan menambah baik
kualiti ke dalam pasaran sedia ada.

- Perniagaan boleh memperkenalkan satu jenama baharu untuk produk, mencipta produk baharu
dengan ciri-ciri yang dapat menambahkan faedah /nilai kepada produk tersebut bagi menarik
pelanggan dalam pasaran sedia ada.

- Objektif pemasaran adalah untuk memaksimumkan pilihan produk / perkhimatan di pasaran.
- Strategi berdasarkan campuran pemasaran :

Produk – lebih canggih /unik, produk sedia Promosi – secara agresif
ada/produk baru Pengedaran – secara meluas

Harga – kompetitif berbanding pesaing

4. Strategi pempelbagaian.

- Memasarkan produk baharu dalam sesuatu pasaran baru.
- Perniagaan boleh memulakan perniagaan baru/membeli perniagaan di luar dari produk sedia

ada dan di luar pasaran sedia ada.
- Usaha itu bertujuan untuk mengurangkan risiko yang hanya bergantung kepada perniagaan

sedia ada sebagai sumber pendapatan, mengelakkan diri daripada menghadapi perubahan
kitaran produk yang tidak stabil serta mencapai kadar pertumbuhan perniagaan yang lebih tinggi.
- Objektif pemasaran adalah untuk memaksimumkan kualiti hayat produk /perkhidmatan.
- Strategi berdasarkan campuran pemasaran :

Produk – lini/barisan produk bertambah Promosi – tertupu kepada segmen
Harga – kompetitif berbanding pesaing tertentu

Pengedaran – secara meluas

Sasaran pasaran dan campuran pemasaran,
dan pelaksanaan serta penilaiannya

01 Sasaran pasaran Campuran pemasaran.

- Sekumpulan pengguna yang 02 - Satu set pembolehubah yang dikenali
mempunyai keperluan dan kehendak
yang sama akan dijadikan tumpuan sebagai 4p iaitu produk, pengedaran,
oleh pemasar untuk memasarkan promosi dan harga.
produk kepada mereka.
- Campuran pemasaran yang berkesan
- Pemasar perlu menentukan sasaran boleh membantu pemasar untuk
pasaran yang sesuai supaya dapat meningkatkan permintaan produk.
merancang aktiviti segmentasi
pasaran, penyasaran pasaran dan - Pemboleh ubah akan digabung dan
perletakan pasaran. diselaraskan untuk memenuhi
keperluan dan kehendak pengguna di
- Ketiga-tiga aktiviti itu amat penting sasaran pasaran
untuk menentukan sejauh manakah
pemasar dapat mengusai syer
pasaran dengan berkesan untuk
produknya.

Sasaran pasaran dan campuran pemasaran,
dan pelaksanaan serta penilaiannya

03 Pelaksanaan. Penilaian

- Satu proses penukaran 04 - Kawalan pemasaran yang melibatkan
rancangan/strategi pemasaran kepada
satu tindakan pemasaran demi proses pengukuran dan penilaian keputusan
mencapai objektif pemasaran strategi pemasaran lalu mengambil tindakan
organisasi. pembetulan demi memastikan objektif
pemasaran organisasi dapat dicapai.
- Aktiviti mempraktikkan strategi - Dapat mengesan faktor yang menyebabkan
pemasaran secara berterusan dengan wujudnya perbezaan antara strategi
berkesan oleh jabatan pemasaran. pemasaran yang dirancang dengan prestasi
sebenar pemasaran.
- organisasi perlu menerapkan tenaga - Membolehkan organisasi mengambil
kerja, sistem ganjaran, budaya dan tindakan sewajarnya untuk mengurangkan
struktur organisasi ke dalam satu jurang perbezaan antara perancangan
rancangan tindakan yang dapat dengan pencapaian sebenar dan seterusnya
menyokong strategi pemasaran mencapai keputusan yang diingini.
tersebut.

UJI MINDA

1. Huraikan dua pendekatan pemasaran. [4]
2. Jelaskan lima pendekatan pemasaran yang boleh digunakan oleh sesebuah syarikat.[20]
3. Nyatakan langkah-langkah dalam proses pemasaran. [4]
4. Huraikan tiga aktiviti dalam proses pemasaran. [6]
5. Lakarkan matriks portfolio perniagaan seperti yang diketengahkan oleh Boston Consulting

Group [ BCG]. [6]
6. Huraikan strategi pemasaran berasaskan matriks portfolio perniagaan seperti yang

diketengahkan oleh Boston Consulting Group [BCG]. [16]
7. Huraikan empat strategi pemasaran berdasarkan campuran pemasaran.[16]

INGAT FAKTA Pendekatan strategi pemasaran

Pendekatan pemasaran 1. Analisis portfolio perniagaan (Matriks BCG)
1. Pengeluaran, - Bintang
2. Produk, - Lembu kontan
3. Penjualan, - Tanda tanya
4. Pemasaran moden - Anjing
5. Pemasaran kemasyarakatan
2. Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman, dan
Proses pemasaran peluang (SWOT)
1. Menilai peluang-peluang pemasaran, - Kekuatan
2. Memilih sasaran pasaran, - Kelemahan
3. Membina campuran pemasaran, - Peluang
4. Mengurus usaha pemasaran; - Ancaman

Strategi dan objektif pemasaran

1. Penembusan pasaran,

2. Pembangunan pasaran,

3. Pembangunan produk,

4. Pempelbagaian