JAK TO ZROBILIŚMY
Zarabianie oparte
na pomaganiu
Polski start-up Migam, który pomaga w komunikacji ZOBACZ, JAK WYGLĄDA
osobom niesłyszącym, udowodnił, że można zbudować TEN ARTYKUŁ W PJM
biznes, rozwiązując niszowy problem, o którego istnieniu
większość społeczeństwa nie ma pojęcia. Podstawą
sukcesu firmy stały się lekcje wyniesione z popełnianych
błędów, angażowanie grupy docelowej oraz konkursy.
144 PAŹDZIERNIK–LISTOPAD 2021
irmę Migam założyłem w 2011 roku, gdy
rzuciłem pracę „na etacie” i zdecydowa- DLACZEGO PISZEMY GŁUCHY
łem się zająć czymś, co niosłoby za sobą WIELKĄ LITERĄ?
dodatkową wartość, a nie tylko pienią dze.
Poznałem wówczas historię rodziny Głu- Głuchy pisany wielką literą oznacza osobę przynale
chych, która przeprowadziła się ze Stanów żącą do określonej mniejszości językowej, dla której
Zjednoczonych do Polski. Dopiero po przeprowadzce język migowy jest pierwszym językiem. Wielka litera
osoby te zdały sobie sprawę, jak wielka przepaść w wyrazie Głuchy jest zatem deklaracją przynależ
ności do Kultury Głuchych. Natomiast głuchy pisany
panuje między warunkami życia i udogod nieniami, na małą literą to termin medyczny oznaczający czło
jakie mogą liczyć osoby głuche i słabosłyszą ce w Pol- wieka, u którego stwierdzono niedosłuch głębokiego
sce i w Stanach Zjednoczonych. Dlatego postanowiłem stopnia (powyżej 90 dB).
im pomóc. To właśnie ta rodzina zainspirowała mnie
do stworzenia systemu wideo służącego do komunika-
cji między Głuchym a tłumaczem języka migowego. Dziś
ten system to już nie tylko narzędzie wspierające zdalne
tłumaczenie, ale platforma umo żliwiająca firmom, urzę- język migowy. Niestety, nie dysponujemy konkretnymi
dom i organizacjom komunikację z Głuchymi, wyko- danymi odnoszącymi się wyłącznie do rynku polskiego,
rzystująca m.in. rozmowy wideo. Zatrudniamy profe- ponieważ nikt w naszym kraju nie prowadzi rzetelnych
sjonalnych tłumaczy języka migowego, którzy asystują statystyk na ten temat. Gdy zaczynaliśmy, bardzo często
w załatwieniu codziennych spraw w polskim języku pytano nas, ile w Polsce jest osób Głuchych, a my zgodnie
migowym (PJM). Oferujemy również tłumaczenia doku- z prawdą odpowiadaliśmy, że nie wiemy, ponieważ ostat-
mentów, filmów i programów telewizyjnych na PJM. Do nie dane na ten temat są sprzed… 100 lat. Obecnie szacu-
portfolio Grupy Migam należy także Agencja Praca Bez jemy, że Głuchych kulturowo jest około 450 tysięcy. Są to
Barier, gdzie łączymy pracodawców z niesłyszącymi lub osoby, które nie słyszą od urodzenia albo od bardzo wczes-
słabosłyszącymi pracownikami. nego dzieciństwa i dla nich właśnie pierwszym językiem
jest PJM. Tym właśnie ludziom niezbędny jest tłumacz –
Głusi dzwonią bo język polski jest dla nich po prostu językiem obcym.
Dla osoby Głuchej preferowanym sposobem komuni-
Jest noc. W jednym z domów dziecko mocno się rozcho- kacji zdalnej są połączenia wideo. Można nawet pokusić
rowało, matka chce wezwać pomoc, jest jednak Głucha, się o stwierdzenie, że niesłyszący są pierwszymi pro-
nie może więc zadzwonić na pogotowie. W tym samym aktywnymi użytkownikami platformy Skype, która od
czasie inna niesłysząca osoba ma wypadek samocho- lat ułatwia im porozumiewanie się między sobą. Język
dowy i także potrzebuje pomocy – chce zawiadomić migowy ma bowiem cztery wymiary – nie dość, że jest
swojego ubezpieczyciela oraz wezwać pogotowie. Jesz- wizualno-przestrzenny, to dodatkowo jest umieszczony
cze do niedawna osoby Głuche w kryzysowych sytua- w czasie. Z tego względu jedyną właściwą jego reprezen-
cjach były skazane na pomoc osób trzecich. Dziś, dzięki tacją jest właśnie forma wideo.
Migam, mogą w każdej chwili połączyć się z naszymi
tłumaczami poprzez system wideo i przekazać, z czym Nauka na błędach
mają problem. Ci w imieniu danej osoby kontaktują się
z odpowiednią instytucją i przekazują wszelkie istotne W pierwszym okresie funkcjonowania firmy angażo-
informacje oso bie po drugiej stronie telefonu. Technolo- waliśmy się w mnóstwo „niepotrzebnych” projektów.
gia Migam pozwala połączyć się z tłumaczem z dowol- Jed nym z nich była gazeta tworzona w polskim języku
nego urządzenia, bez konieczności instalacji specjalnej migowym. To był w pełni autorski pomysł, nie zaczerp-
aplikacji. Nie trzeba czekać, wcześniej umawiać się ani nięty z rynku amerykańskiego. Zbudowałem redakcję
prosić o pomoc członka rodziny. Głusi mogą samodziel- i opracowałem narzędzia, które umożliwiały wydawanie
nie załatwić wszystkie swoje sprawy. tego „czasopisma”. Co ciekawe, do jego kolportażu wyko-
Około 5% światowej populacji, czyli mniej więcej rzystywaliśmy portal Chomikuj.pl. Okazało się jed nak,
360 milionów ludzi, cierpi na jakiś rodzaj upośledzenia że pobrań jest niewiele, więc porzuciłem ten projekt. Póź-
słuchu (WHO). Na całym świecie żyje około 70 milionów niej, kiedy do Migam dołączyła pierwsza osoba Głucha,
osób niesłyszących, których pierwszym językiem jest czyli Sławek Łuczywek, dowiedzieliśmy się, jaki
STRATEGIA • PRZYWÓDZTWO • ROZWÓJ 145
JAK TO ZROBILIŚMY / ZARABIANIE OPARTE NA POMAGANIU
popełniliśmy błąd. Nie chodziło bowiem o to, że
nie ma zapotrzebowania na gazety dla osób Głu- 7 LEKCJI OD MIGAM
chych – ono jest, ale ruszyliśmy z tym projektem
o wiele za wcześnie, a poza tym… posługiwaliśmy
się niewłaściwym „językiem” migowym. Użyliśmy Znajdź niszę, a następnie dowiedz
systemu językowo-migowego, który nie jest języ- się, w jaki sposób konkurenci
kiem samym w sobie, a stanowi narzędzie do nauki zas po kajają potrzeby danej gru
języka polskiego dla osób niesłyszących. Warto py na innych rynkach. Na swój
ponadto wiedzieć, że nie istnieje jeden międzyna- rynek przenoś tylko sprawdzone
rozwiązania.
rodowy język migowy – choć sam tak na początku
sądziłem. Każdy kraj ma swój język migowy, chociaż Jeśli odniosłeś sukces na swoim
istnieją między nimi pewne podobieństwa. Przykła- rynku – szukaj sposobu, aby
dowo polski język migowy jest bardzo podobny do… spieniężyć własne know-how
amerykańskiego. Dużo bardziej niż amerykański na rynkach zagranicznych.
migowy do brytyjskiego.
Doświadczenia z gazety, głównie te technolo- Zatrudniaj osoby, których problem
giczne, pozwoliły mi w 2019 roku na rozpoczęcie stara się rozwiązać twoja firma.
kolejnego projektu. Chodzi o przygotowywanie Dzięki temu lepiej dopasujesz swój
dokumentów bankowych w języku migowym. produkt lub usługę do tej grupy
W Polsce 70% Głuchych kończy szkołę średnią docelowej oraz unikniesz części
ze znajomością pisanego języka polskiego na pozio- problemów i nieporozumień.
mie A2. W praktyce oznacza to, że osoby te nie są
w stanie zrozumieć np. dokumentów bankowych, Edukacja rynku pomaga w zaistnie
których podpisanie jest konieczne do założenia niu świadomości klientów. Dobrą
konta lub złożenia wniosku o pożyczkę. Świado- metodą jest branie udziału w kon
mość, że w Polsce są osoby Głuche, które nie znają kursach, które są szeroko oma
pisanego języka polskiego, jest zupełną abstrakcją wiane w mediach. Rozgłos może
dla tych, którzy nie mieli styczności z osobami nie- otworzyć przed twoją firmą drzwi,
słyszącymi. Problem leży w braku właściwej repre- które były do tej pory zamknięte.
zentacji społeczności Głuchych. Polska Rada Języka
Migowego powstała dopiero w 2015 roku, jednak Staraj się sam tworzyć sposob
ności przedsiębiorcze, a nie tylko
w jej składzie nie znalazła się wtedy ani jedna osoba je odkrywać.
Głucha. W Polsce PJM, niestety, wciąż nie jest uzna-
wany za język w rozumieniu prawnym. Prowadź rozmowy
Świadomość mnogości problemów, z jakimi mie- z każdą osobą zain
rzą się osoby niesłyszące, rosła w naszym zespole teresowaną twoim
wraz z powiększającą się liczbą zatrudnianych projektem. Traktuj
przez nas Głuchych pracowników. Oni otwierali ludzi jako źródło
mi oczy, a ja postanowiłem dzielić się tą wiedzą nowych szans
ze społeczeństwem. przedsiębiorczych.
Edukowanie poprzez wygrywanie Doceniaj trudne
sytuacje, które na
W pewnym momencie stwierdziłem, że najlepszym potkałeś na swojej
sposobem na edukację rynku w tym zakresie będzie drodze. Wyciągaj
branie udziału w jak największej liczbie start-upo- wnioski i wykorzy
wych konkursów. Korzystaliśmy z możliwości stuj zdobytą wie
zabrania głosu podczas odbierania różnego rodzaju dzę w przyszłości.
nagród i opowiadaliśmy o problemach i potrzebach
Głuchych oraz o tym, w jaki sposób zamierzamy im
146 PAŹDZIERNIK–LISTOPAD 2021
pomóc. Opracowaliśmy również wiele raportów, które Świata Głuchych – pomogliśmy jej w zebraniu funduszy
wysyłaliśmy najpierw do prezydenta Komorowskiego, na wyjazd do Stanów Zjednoczonych, gdzie odbywał się
później do prezydenta Dudy. Braliśmy też udział w licz- konkurs. Zdobyła pierwsze miejsce, a po powrocie do Pol-
nych spotkaniach w Sejmie. ski wzięła udział w „Tańcu z gwiazdami”, zajmując w nim
Jednak prawdziwym przełomem dla rozwoju firmy drugie miejsce. Tańczyła z wyłączonymi aparatami słu-
stała się wygrana w konkursie Virgin Mobile Academy chowymi. A my to wszystko nagraliśmy. Dziś jest aktorką
w 2013 roku. I nie chodzi wyłącznie o 100 tys. zł nagrody, i mieszka na stałe w Norwegii.
ale o wyrazy uznania ze strony sir Richarda Bransona, Myślę, że poniekąd to nasze działania zwróciły
które otworzyły firmie wiele drzwi. Nie miało znaczenia, uwagę ustawodawców na problemy, z którymi borykają
że nie udało mu się poprawnie wypowiedzieć mojego się osoby niesłyszące i słabosłyszące. Dlatego cieszę
imienia i nazwiska podczas ogłaszania zwycięzcy. Spraw- się, że we wrześniu tego roku weszły w życie przepisy
dziło się wówczas moje założenie, że warto brać udział ustawy „Dostępność Plus”, która zobowiązuje łącznie
w konkursach, bo dzięki temu o naszej inicjatywie 111 789 podmiotów publicznych do zapewnienia osobom
dowiaduje się coraz więcej osób. niesłyszącym tłumacza PJM. To olbrzymia zmiana –
Kolejny projekt, który miał na celu niejako oswojenie wcześniej tylko zalecano i rekomendowano pomoc
społeczeństwa z osobami Głuchymi, zrealizowaliśmy osobom niesłyszącym w dostępie do informacji publicz-
we współpracy z Polskim Instytutem Sztuki Filmo wej. nych oraz ułatwienie im komunikacji. A teraz obecność
Razem wyprodukowaliśmy film dokumentalny pt. Znaki. tłumacza języka migowego online na stronach interne-
Główną bohaterką produkcji jest Iwona Cichosz. Osoba towych podmiotów publicznych to obowiązek. Brak jego
głucha, która w Migam pełniła funkcję specjalistki wypełnienia grozi dotkliwymi karami. Warto również
ds. komunikacji. Została zaproszona na finały Miss dodać, że tym razem postanowienia ustawy spełnią
STRATEGIA • PRZYWÓDZTWO • ROZWÓJ 147
JAK TO ZROBILIŚMY / ZARABIANIE OPARTE NA POMAGANIU
swoje zadanie. Na przykład wcześniej, gdy osoba Głucha
chciała być obsłużona np. w urzędzie w języku migowym, CZY GŁUSI POTRAFIĄ CZYTAĆ?
była zobligowana do zgłoszenia takiej chęci z wyprze- Większość Głuchych potrafi czytać proste teksty
dzeniem i mogła to zrobić np. telefonicznie... Samodziel- w języku polskim, jednak należy pamiętać, że dla nich
nie nie mogła więc nawet zgłosić potrzeby skorzystania jest to język obcy. Z tego względu zrozumienie długich
z tłumacza, a co dopiero umówić takiej wizyty. artykułów lub takich, które zawierają specjalistyczne
Przeprowadziliśmy również roczną kampanię infor- zwroty (np. prawnicze) lub pojęcia abstrakcyjne, nie
macyjną, podczas której spotykaliśmy się z Głuchymi mające reprezentacji w fizycznym świecie, stanowi
we wszystkich większych polskich miastach i pytaliśmy dla tych osób wyzwanie. Wynika to z faktu, że język
ich, czego potrzebują. A gdy okazało się, że najbardziej migowy jest wizualnoprzestrzenny i trudno go zapisać
potrzeba im edukacji i pracy – zajęliśmy się tymi tema- w formie graficznej. Czytanie ze zrozumieniem tekstu
tami. Stąd pomysł na agencję Praca Bez Barier, którą w języku polskim wiąże się z bardzo dobrą znajomością
założyłem wspólnie z naszym dyrektorem marketingu tego języka. Łatwiej jest go opanować osobom, które
Pawłem Potakowskim. Ta firma od 2017 roku skutecznie straciły słuch na późniejszym etapie swojego życia,
aktywizuje zawodowo osoby z niepełnosprawnościami, niż tym, które są głuche od urodzenia.
rekrutując dla takich marek, jak: Bank Pocztowy, L’Oreal,
Truvant, Unilever.
Kolejnym krokiem, nad którym obecnie pracujemy,
Przyszłość w wideo jest automatyzacja tłumaczenia języka migowego. W ciągu
Z oferty Migam zaczęły korzystać takie firmy, jak: PKO BP, ostatnich dziesięciu lat rozwój technologiczny sprawił,
PZU, Orange, Samsung czy T-mobile, a program „Dos tęp- że realizacja tego marzenia jest obecnie bliżej niż kiedykol-
ność Plus” dodatkowo zwiększył tempo pozyskiwania wiek wcześniej. Chcemy to osiągnąć za pomocą awatara
klientów biznesowych. Paradoksalnie nas akurat pande- 3D, który w czasie rzeczywistym będzie w stanie tłuma-
mia wzmocniła. Rok 2020 był najlepszym w naszej biz- czyć filmy lub teksty pojawiające się na przykład na stro-
ne sowej historii. W tej chwili mamy ponad 360 klientów, nie internetowej. W tym celu wykorzystujemy technologię
do końca roku spodziewamy się 500. Jesteśmy na to przy- motion capture (przechwytywanie ruchu), która pozwala
gotowani – już w czerwcu zatrudniliśmy kolejne osoby. na przeniesienie ruchów migającego tłumacza w świecie
Nasi tłumacze pracują już 24 godziny na dobę, 7 dni w ty- rzeczywistym na szkielet postaci w świecie wirtualnym.
godniu. Osiągnęliśmy poprawę wyników finansowych Stosujemy system optyczny z markerami emitującymi
oraz uruchomiliśmy platformę do wideosprzedaży onli- światło, które jest następnie przechwytywane przez
ne Ommi.io. Umożliwia ona połączenia wideokonsumen- 40 kamer wysokiej jakości. Co istotne – opracowaliśmy
tów z naszymi klientami, a raczej z ich doradcami, kon- własny software do przetwarzania wszystkich zebranych
sultantami i sprzedawcami. Za wyjątkowością Ommi.io przez nas w ten sposób danych. Jest to nasze czwarte
stoi szereg narzędzi, które ułatwią prezentację produk- podejście związane ze stworzeniem programu, który
tów lub oferty, a także usprawnią sam proces sprzedaży. pozwoli nam na skonstruowanie wirtualnego awatara.
Platfor ma pozwala na udostępnianie ekranu, umożliwia W końcu – jak to mówią w branży start-upowej – każda
szybkie zaproszenia do rozmowy innego specjalisty, reje- firma stanie się kiedyś software housem.
strację danych klienta, dokonywanie zamówień, nagry-
wanie rozmów oraz biometryczne rozpoznawanie klien-
ta. Już wkrótce Ommi.io umożliwi zdalne podpisywanie PRZEMYSŁAW KUŚMIEREK
umów przy użyciu podpisu elektronicznego. Wszystko przedsiębiorca i założyciel takich marek jak
bez konieczności instalacji jakichkolwiek aplikacji, Migam, Ommi.io, Praca Bez Barier, a także
wprost z przeglądarki i na dowolnym urządzeniu. Polskiego Towarzystwa Crowdfundingowego.
Do decyzji o stworzeniu Ommi.io doprowadziła mnie Jest certyfikowanym project managerem PRINCE2,
nauka wyciągnięta z lat prowadzenia Migam połączona PMBOK oraz inżynierem CISCO i Microsoft.
z rozwojem naszego know-how i zaplecza technologicz- PAULINA KOSTRO
nego. Samo uruchomienie Omni.io to dopiero początek, redaktorka „ICAN Management Review”
gdyż do grona naszych klientów i partnerów dołączają oraz „MIT Sloan Management Review Polska”
coraz większe firmy, takie jak LiveChat oraz Allegro.
148 PAŹDZIERNIK–LISTOPAD 2021