วิชาศิลปะการขาย

วชิ าศลิ ปะการขาย

หนว ยที่ 1 ความรเู บื้องตนเกี่ยวกับศิลปก ารขาย

1.ศิลปการขาย หมายถึง การคนหาความตองการของผูมุงหวัง และกระตุนใหนําสินคาหรือบริการ ไป
ตอบสนองความตองการดวยความพึงพอใจ ศิลปการขาย เปนส่ิงที่สามารถเรยี นรูไ ด แตท ุกคนจะประสบความสาํ เร็จ
ในอาชีพขายไดน้ัน ตองศึกษาและคนใหพบวา นักขายท่ีประสบความสําเร็จเขาทําอยางไร ดวยเหตุนี้นักขายมือ
อาชีพทุกคน จึงยึดมนั่ ในการปฏิบตั ิตนตามคาํ ศพั ท SALESMANSHIP

2.คณุ สมบตั ิทจี่ าํ เปน ของผูป ระกอบอาชพี ขาย คณุ สมบัติของผปู ระกอบอาชพี ขายประกอบดวย

Sincerity มีความจรงิ ใจกับลูกคา

Ask Questions ถามเพ่อื คน หาความตองการ

Listening มคี วามตง้ั ใจฟงลกู คา

Enthusiasm มคี วามกระตือรอื รน

Smiling Face ความมใี บหนา ท่ยี ิม้ แยม สดใส

Managed Time มคี วามสามารถในการบรหิ ารเวลา
Attitude มีทัศนคตทิ ีด่ แี ละถกู ตอง
Names ตอ งจําช่อื และเรือ่ งราวลูกคา ไดด ี
Showmanship มีศลิ ปในการแสดงสาธิตสนิ คา

Helpfulness มคี วามเต็มใจทีจ่ ะชวยเหลอื

Imagination มีวิธีการใหมๆในการเขาพบลกู คา

Planning for Sales มกี ารวางแผนการขายอยางถกู ตอง

3.การปรบั ปรุงคณุ สมบตั ทิ จี่ ําเปน
คุณสมบตั ิทจ่ี ําเปน ขัน้ มูลฐานทีพ่ นกั งานขายแตล ะคนจะตอ งปรับปรงุ และพัฒนาไดแก
1.ความจรงิ ใจ
2.ความพรอ มท่ีจะชวยเหลอื ลูกคา
3.ความกระตือรือรน
4.ความต้งั ใจฟงลูกคา พูด

5.ความมไี มตรจี ิต
4.การปรบั ปรงุ ทศั นคติท่ีถกู ตอง ทศั นคตหิ มายถึงสภาพทางจติ ใจ พฤติกรรมหรือความประพฤตใิ นเร่อื งใด

เรื่องหนึ่งทแ่ี สดงความคิดเห็น หรือวัตถุประสงคหรือจุดมุงหมาย ทัศนคติเปนความคิดหรอื ความรูสึกหรือทาทที ่มี ตี อ

สิง่ ใดส่ิงหนึ่ง

5.การควบคมุ อารมณ

นสิ ัยของมนษุ ยชอบทําอะไรตามใจตนเองมากกวาการใชเ หตผุ ล พนักงานขายจะตองศึกษาอารมณ

แหงความตองการของลกู คาทกุ คนเพราะจะชว ยใหงานขายบรรลุเปาหมายไดโ ดยงาย

อารมณ คอื การกอกวนทางใจหรือความรสู กึ สถานการณทางใจตนื่ เตน

อารมณค อื สถานะท่ีซบั ซอนของส่ิงท่ีมีชวี ติ เกยี่ วพันถึงการเปล่ยี นแปลงทางรา งกายของแตละคน

พนักงานขายตองยอมรับความจริงวา อารมณนัน้ เปน สวนหนงึ่ ทจี่ ําเปนของชวี ิตของเรา และความจริงท่วี า

เรายงั ไมบรรลุถึงความเปนผูใหญอยา งแทจ รงิ จนกระทั่งเราสามารถจะตอบคําถามวา อารมณทาํ งานใหก ับเรา หรือ

เราทาํ งานใหก บั อารมณ

6. ทฤษฎกี ารขาย ประกอบดว ย

1. ทฤษฎีแหงสูตร ( The Formula Theory ) เปนทฤษฎีเกาแกที่สุด และใชแพรหลายท่ีสุดในวงการ

ขาย ยึดหลกั ทว่ี า การปฏบิ ตั งิ านขายอยา งมีประสทิ ธภิ าตอ งดําเนินการเปน ขน้ั ตอน

ท่ีเรยี กวาสตู ร AIDA คอื

Attention ความสะดดุ ใจ

Interest ความสนใจ

Desire ความตองการ

Action การตัดสนิ ใจ

2.ทฤษฎีแหงสิ่งเราและการตอบสนอง(The Stimulus Response Theory) ยึด ถือหลักการท่ีวา เมื่อ
ลูกคาไดรับสิ่งเราที่มากระตุน ซึ่งตรงกับความตองการแลวลูกคาจะตอบสนอง ทําใหพนักงานขาย ขายสินคาหรือ
บรกิ ารได ทฤษฎีนพ้ี นกั งานขายจะตองใชความาพยายามในการหาสงิ่ เรา มากระตุนใหต รงกับความตองการ ถา
ทําแลว ลูกคา ยงั ไมซ ื้อ พนักงานขายกต็ องหาส่งิ เรา ใหม ๆ จนกวาจะตรงกบั ความตอ งการของลูกคาในท่สี ดุ

3. ทฤษฎีแหงการวิเคราะหลูกคา (The Dept Theory) หากพนักงานขายรูเร่ืองราวเกี่ยวกับลูกคาและ
สถานการณปจจุบันภายในและภายนอกกิจการมากเทาใด ก็ย่ิงทําใหงานขายมีประสิทธิภาพมากเพียง
นั้น ทฤษฎีน้ีเปนท่ีนิยมใชกันมากในปจจุบัน เปนทฤษฎีแหงความสําเร็จ พนักงานขายตองพิจารณาหา
ความตองการของลูกคากอน โดยไมคํานึงถึงสินคาหรือบริการ เมื่อพบความตองการของลูกคาแลวจึงนําสินคา
หรอื บรกิ ารเพอ่ื แกไขปญ หาใหลูกคา

4.ทฤษฎีแหง ความตองการและพงึ พอใหนวยท่ี 5 จรรยาบรรณของนกั ขาย

1. ความหมายและความสาํ คัญของการจูงใจพนักงานขาย

การจูงใจ ( Motivation ) หมายถึงการกอใหเกิดแรงขับภายใน เพ่ือใหบุคคลกระทําการอยางใดอยาง
หนึง่ นักบริหารสามารถนําเอาการจูงใจนี้มาใชใ นการกอกําเนิดแรงขบั ใหพนักงานขายปฏบิ ัติงาน จนสามารถบรรลุ
วัตถปุ ระสงคไดย

ความสาํ คัญของการจงู ใจพนักงานขายมี 5 ประการ คอื
1. ทาํ ใหพนกั งานมผี ลการปฏบิ ัตงิ านทด่ี ีไดม าตรฐาน
2. ชว ยลดอัตราการเขาออกของพนักงานใหน อยลง
3. ชว ยลดคาใชจายของกิจการ
4. ทําใหเ กิดผลดีตอ เพ่อื นรวมงานในบริษัท
5. ทําใหพ นกั งานขายลดความสนใจทจี่ ะออกไปทาํ งานกับบรษิ ทั ขางนอก

- การคน หาสาเหตุของการขาดขวัญและกําลงั ใจ
สาเหตุท่ีทําใหพ นกั งานขายมีขวญั และกาํ ลงั ใจท่ไี มดี มอี ยู 2 สาเหตุ

1. สาเหตุท่ีเกดิ จากเรือ่ งสว นตวั ( Personal Reasons )
- ปญหาทางดานครอบครวั
- ปญหาทางดานการเงิน
- ปญ หาดานสุขภาพ
- ปญ หาสภาพแวดลอ ม

2. สาเหตุท่เี กิดจากทางธุรกิจ ( Business Reasons )
- การติดตอ สอ่ื สารซ่งึ กนั และกัน
- การกระทาํ ท่ไี มยตุ ิธรรม

- บรรยากาศในการทาํ งานไมดี
- ขาดการยกยองชมเชย
- ขาดความม่นั คงในการทาํ งาน
2. วธิ กี ารจงู ใจพนักงานขาย
การจูงใจพนกั งานขาย เปนงานท่ีคอนขางยาก ตัวแบบทใ่ี ชเปนพืน้ ฐานสาํ หรับการจูงใจพนกั งาน
ขาย มีดงั น้ี
1. ตวั แบบความตองการข้นั พื้นฐานของมนษุ ย 5 ลําดบั

- ความตอ งการทางดา นรา งกาย ( Physiological Needs )
- ความตอ งการทางดา นความปลอดภัย ( Safety Needs )
- ความตองการการยอมรบั ในสังคม ( Social Needs )
- ความตองการเกียรติยศชื่อเสียง การยกยอ งนับถอื ( Esteem Needs )
- ความตองการความสมหวงั ในชีวิต ( Actualization Needs )
2. ตัวแบบความสมั พนั ธร ะหวางการจงู ใจกับผลปฏบิ ัติงาน
3. การใชท ฤษฎคี วามคาดหวงั
- ลกั ษณะของส่ิงที่ใชในการจูงใจ
ลกั ษณะของสิง่ ทใ่ี ชใ นการจงู ใจ ไดแ ก
1. เงนิ
2. การยกยองและการยอมรับ
3. การประชมุ ทางการขาย
4. การแขง ขนั ทางการขาย

5. การเยนิ ยอ
6. การปรกึ ษาหารอื ถึงแผนการในอนาคตของบรษิ ัท
7. การเปดโอกาสใหสนทนากับผูบริหาร
3. โอกาสความกาวหนาของพนกั งานขาย
1. พนักงานฝก หดั ขาย
2. พนกั งานชั้นผนู อย
3. พนักงานขายอาวุโส
4. ผูควบคุมงานขาย
5. ผูจัดการขายประจาํ ภาค
6. ผูจัดการฝายการตลาด
7. รองประธานบริษัท

4. จรรยาบรรณของนกั ขาย

- ความหมายและความสําคญั ของจรรยาบรรณ

จรรยาบรรณนกั ขาย หมายถึง ประมวลความประพฤติทีผ่ ปู ระกอบอาชพี การขายกําหนดข้ึน เพื่อรักษา
และสงเสรมิ เกียรติคุณ ชอื่ เสียง และฐานะของนกั ขาย

ดังน้ัน จรรยาบรรณ จึงเปนเรื่องเกี่ยวกับความสํานึกที่ถูกตองทางศีลธรรมท่ีพนักงานพึงมี การ
ประกอบอาชีพการขายน้ัน ทัง้ พนักงานขายและนักบริหารการขายตองเผชิญกับปญหาทางดานจรรยาบรรณมากมาย
หากไดเรียนรูปรัชญาพ้ืนฐานที่กอใหเกิดจรรยาบรรณไวบาง ยอมจะชวยใหการตัดสินใจในสถานการณดังกลาว
ถูกตอ งและเหมาะสมยงิ่ ขึ้น

- จรรยาบรรณของนักขาย มี 4 ประเภท ไดแ ก

- ความรบั ผิดชอบตอลกู คา

- ความรับผิดชอบตอบริษัท

- ความรบั ผิดชอบตอ คูแ ขงขัน

- ความรับผิดชอบตอ สังคม

- การเสริมสรางจรรยาบรรณใหกับนักขาย

1. จัดต้ังกลมุ หรือองคกรการขาย

2. ใหการศึกษาอบรม เพ่มิ พนู ความรดู า นการขาย

3. ลง โทษผูกระ ทําผิดดวยการวากลาวตักเตือนหรือใหฝายกฎหม ายบานเมือง ดําเนินคดี
(The Want Satisfaction Theory ) มหี ลักเกณฑวาพนักงานขายตองศึกษาผลิตภัณฑที่ตนขาย และกําหนดจุดขายที่
สําคัญของผลติ ภัณฑเปน อยางดี เพ่ือจะไดน ําไปใชใ หส มั พันธกับความตอ งการของลูกคา จนทาํ ใหลกู คาเกิดความ
พงึ พอใจและตัดสนิ ใจซื้อ

5.ทฤษฎีลําดับข้ันความตองการของ Maslow เปนทฤษฎีที่นําเอาความตองการของบุคคลที่ไมมีที่สิ้นสุด มา
ใชในการกําหนดความตองการของลูกคาในการแสวงหาสินคา ซึ่งพนักงานขายจําเปนตองศึกษาถึงความตองการ
ของมนุษยท ม่ี คี วามแตกตา งกันอยางไมม วี นั สน้ิ สดุ น้ี เพอื่ จะไดน ํามาใชในการเสนอขายตอไป

ลาํ ดับความตองการของมนุษย 5 ข้ัน ไดแ ก
1. ความตอ งการทางดา นรา งกาย ( Physical Need )

2. ความตอ งการความปลอดภัย ( Safety Need )
3. ความตอ งการทางสังคม ( Social Need )
4. ความตองการการยกยอ งนบั ถอื ( Esteem Need )
5. ความตองการประสบความสําเร็จในชวี ิต ( Self actualization Need )
7.เทคนคิ การขาย ( Selling Process )
1.การแสวงหารายช่ือลูกคา ( Prospecting )
2.การเตรียมตัวกอ นเขาพบลูกคา ( Preapproach
3.การเขาพบลูกคา ( Approach)
4.การเสนอขายใหกับลกู คา (Sales Presentation )
5.การเผชิญขอ โตแ ยง ( Meeting Objection)
6.การปดการขาย ( Closing The Sales)
7.การติดตามผลการขาย ( Follow up )

8. การตดิ ตามผลการขาย
การติดตามผลกระทําหลังจากไดรบั ใบส่งั ซือ้ และการใหบ ริการหลงั การขาย เปน

ข้ันตอนท่ีสําคัญขั้นตอนหนึ่ง เพราะเม่ือการปดการขายสําเร็จแลว การขายก็ไมส้ินสุดจุดประสงค เพ่ือรักษาบุคคล
นั้นใหเปนลกู คา ของกจิ การใหน านท่ีสุด

หนว ยท่ี 2 ความสาํ คญั ของการจัดองคก ารขาย

1. ความหมายและความสําคญั ของการจดั องคการขาย
องคก าร ( Organization ) หมายถงึ บคุ คลต้งั แต 2 คนขึ้นไป รวมตวั กนั อยางมรี ะบบ เพอื่ ดําเนินกจิ กรรม

ใหบ รรลวุ ตั ถุประสงคท ่ีตงั้ ไวร วมกนั ในองคการมีการจดั ระเบยี บในการทํางาน กําหนดอํานาจหนา ทค่ี วามรับผดิ ชอบ
สายงาน สายบังคบั บญั ชาที่ชดั เจน

ความสาํ คญั ของการจดั องคก าร
1. เพอื่ ใหเกิดผเู ช่ยี วชาญ
2. เพ่ือเปนหลักประกันวา กิจกรรมบางอยา งไดร บั การดแู ลเปนอยา งดี
3. เพือ่ กอ ใหเกิดการประสานงานหรือความสมดุลภายใน
4. เพ่อื การกาํ หนดอาํ นาจหนาท่ี
5. เพอ่ื ประหยัดเวลาของฝายบริหาร

2. หลักการจดั องคก ารขาย

การจดั ตั้งองคการขายที่ดี และมีประสทิ ธภิ าพ ควรมขี ้นั ตอนท่ีสําคัญดงั นี้

1. กําหนดวัตถุประสงคของแผนกขาย
2. กําหนดกจิ กรรมของแผนกขาย
3. กําหนดโครงสรา งและสายงานภายในองคก าร
4. บรรจุบุคคลเขา ทาํ งาน
5. ทดสอบประสิทธภิ าพขององคการ
3. ปจ จยั ท่มี อี ทิ ธพิ ลตอการจัดองคการ ฝา ยขาย
ประกอบดว ย ปจจัยภายใน และปจจยั ภายนอก
1. ปจ จยั ภายใน

- ลกั ษณะของผลติ ภัณฑ
- ลกั ษณะของพนกั งานขาย
- จาํ นวนของพนักงานขาย
2. ปจจัยภายนอก
- ความกา วหนา ของเทคโนโลยี
- ความเปล่ยี นแปลงของตลาด
- ระดับการแขงขันทางธรุ กจิ
- ความเคลื่อนไหวทางการเมือง
4. ลักษณะการจดั ตง้ั องคการขาย
ลักษณะทใ่ี ชในการจัดต้ังองคก ารขาย มีดังน้ี
1. จดั แบบแนวสายงาน
2. จัดแบบผสม

3. จดั ตามภูมิศาสตรหรือจดั ตามเขต
4. จดั ตามกลุมของสนิ คา
5. จัดตามกลุมลูกคา
5. วิธกี ารและกระบวนการสรรหาพนักงาน
การสรรหาและการคดั เลอื กพนักงาน มี 4 ขน้ั ตอน
1. การกําหนดคณุ สมบตั ขิ องพนกั งานขาย
2. แหลง ทม่ี าของพนกั งานขาย
3. วธิ ีการในการสรรหา
4. กระบวนการในการคัดเลือก
6. วตั ถุประสงคและประโยชนของการฝกอบรมพนกั งานขาย
1. ลดอัตราการเขา ออกของพนกั งาน
2. เสริมสรางขวญั และกาํ ลังใจใหดีขนึ้
3. ปรบั ปรุงความสมั พันธก ับลูกคาใหดยี ่ิงขึน้
4. เปน การควบคุมการทํางานของพนักงาน
5. ลดคา ใชจา ยขององคก าร
7. การฝกอบรมพนักงาน
รูปแบบการฝกอบรมพนักงานขาย ทําได 5 วิธี
1. การบรรยาย
2. การอภิปราย
3. การสาธิตใหชม

4. การกาํ หนดบทบาท
5. การฝก อบรมดานการออกไปปฏิบัตงิ านจริง
8. ทฤษฎกี ารขายและเทคนิคการขาย
ศลิ ปการขาย หมายถงึ ทกั ษะในการขายดวยตัวบคุ คล ท่ีผูขายสามารถมอี ิทธพิ ลตอ ผูซื้อ โดยการ
ติดตอส่อื สาร ใหข าวสารท่ีจําเปน เพอ่ื การตัดสินใจในการซ้อึ
ทฤษฎีการขาย
ทฤษฎีการขาย มี 4 ทฤษฎี
1. ทฤษฎีแหงการกระตุน และตอบสนอง
2. ทฤษฎีลาํ ดับขั้นในการตดั สินใจซือ้
3. ทฤษฎแี หงความตองการและความพงึ พอใจ
4. ทฤษฎีการขายตามความถูกตอ งของสภาพการณ
เทคนิคการขาย
เทคนคิ การขายประกอบดวย
1.การสรรหาผคู าดหวงั
2. การเตรยี มตวั กอ นเขาพบ
3. การเขา พบ
4. การเสนอขาย
5. การขจัดขอโตแยง
6. การปด การขาย
7. การตดิ ตามผล
8. การรายงานผลทางการขาย

หนวยท่ี 3 กระบวนการขาย
1. ความหมายของกระบวนการขาย
กระบวนการขาย หมายถงึ เทคนิคหรอื กลวิธีหน่งึ ของงานขาย ทจ่ี ะตองมกี ารวางแผน
ดําเนนิ การ ตามขนั้ ตอนตางๆ
กระบวนการขาย ( Selling Process ) แบงออกเปน 2 ขน้ั ตอน คอื
2.1 การเตรียมตวั และการวางแผน
2.2 การเขาพบโดยเผชิญหนา กบั ลกู คา เพ่อื ทาํ การเสนอขาย
2.1 การเตรยี มตวั และการวางแผนไดแ ก
- งานแสวงหาลกู คา
- งานเตรียมตวั กอนการเขาพบ
2.2 การเขา พบโดยเผชิญหนากับลูกคา ไดแ ก
- งานเขาพบลกู คา
- การเสนอขายและสาธติ
- เผชญิ ขอ โตแ ยง
- การปด การขาย
- กิจกรรมหลงั ขาย

2. ขนั้ ตอนของกระบวนการขาย มี 6 ข้ันตอน ประกอบดวย
1. การแสวงหาลูกคา สามารถจําแนกลกู คา ได 3 ประเภท
ลกู คา คาดหวงั ไมซ อ้ื ลูกคา อยูใ นขายสงสยั ลูกคา คาดหวังแทจรงิ

วธิ ีการแสวงหาลกู คาทพ่ี นักงานขายสามารถเลอื กใช มหี ลายวิธกี าร เชน

1. วิธีโซไมม ปี ลาย ( Endless Chain Method )
2. วธิ ีใชศนู ยอ ิทธพิ ล ( Center of Influence Method )
3. วิธีการสังเกตสวนตวั ( Personal Observation )
4. วธิ กี ารตระเวนหาลกู คา ( Cold Canvassing )
5. วธิ ีใชพ นักงานขายใหม ( Junior Salesman and Bird Dogs )
6. วธิ กี ารจัดแสดงสินคา ( Trade Fair )
7. วธิ กี ารใชจดหมายและโทรศพั ท ( Mail and Telephone )
2. การเตรยี มตัวกอ นเขาพบลกู คา ควรเตรียมในเร่อื ง

2.1 ความพรอมท้ังทางดานรางกายและจิตใจ
2.2 ความศรัทธาในตัวเองและกิจการ
2.3 เตรยี มวัตถุประสงคในการเขา พบลูกคา
2.4 เตรียมบคุ ลิกภาพใหพ รอม
2.5 อุปกรณที่ตองใชใ นการเตรยี มตัวเขาพบ
2.6 เตรียมขอมูลท่ีเกยี่ วขอ งกบั ลกู คา
ประโยชนข องการเตรียมตวั กอ นเขา พบ มีดงั น้ี
- เปนการยืนยนั เพิม่ เตมิ วาลูกคา ทีเ่ ขา พบมีคุณสมบตั ิเพียงพอ
- มีขอมลู สาํ หรบั กลยุทธก ารเขาพบทส่ี มบูรณย ิง่ ขน้ึ
- มขี อ มลู สาํ หรบั กําหนดหัวขอ สนทนา
- สามารถหลีกเลยี่ งความผิดพลาดทอี่ าจเกิดขึ้นได
- ทราบขอ มูลเกีย่ วกบั ลูกคา ทําใหพ นกั งานขายเกดิ ความเชอ่ื ม่ัน

- สะทอนใหเห็นวาพนกั งานขายมีการเตรียมการลวงหนา มาเปน อยา งดี
ส่ิงจําเปน ทจี่ ะตอ งเตรยี มเม่อื เขา พบลกู คา

- การนดั หมายเร่ืองเวลากับลกู คา
- การแตงกายและการดูแลดานบุคลิกภาพ
- การใชว าจาสุภาพ ไพเราะ เรยี บรอ ย และใหเ กยี รติลกู คา
- ตัวอยา งผลิตภณั ฑ
- แคตตาล็อก
- สมดุ บันทึก
3. การเขา พบและเทคนคิ การเขา พบลกู คา
- กําหนดเวลาท่ีใชเตรยี มตวั ใหเหมาะสม
- เก็บรวบรวมขอมูลสว นตวั ของลกู คาที่มงุ หวัง
- เกบ็ รวบรวมขอ มูลทางดา นธุรกิจของลูกคาทม่ี งุ หวัง
- วิเคราะหข อ มลู เกยี่ วกบั ลกู คา ทม่ี งุ หวัง
- นดั หมายลูกคา ที่มุงหวงั
การเสนอขาย การเสนอขาย หมายถงึ การสรางความปรารถนาและความเชอื่ ม่นั ใหแ กลกู คาท่มี งุ หวงั เปน
ข้นั ตอนตอเนอ่ื งจากการเขา พบลกู คา วิธีท่นี ิยมกันมากทส่ี ดุ คอื การสาธติ
วตั ถุประสงคของการเสนอขาย มดี งั น้ี
- เพอื่ ชกั จงู และโนมนาวใหเกิดความตอ งการในสนิ คา และบริการ
- เพ่อื ชใี้ หล ูกคาไดเ ห็นถึงความตองการและความจาํ เปนทจี่ ะตองซื้อสนิ คา
- เพ่ือสรา งความเช่ือถือและศรทั ธาใหกับลูกคา

- เพ่ือชว ยใหล ูกคา ตกลงใจซือ้ ไดเ รว็ ขน้ึ
- เพอ่ื เปนการนําเสนอรูปแบบท่ีพิเศษไปจาก แบบอ่นื ๆ
เทคนิคของการเสนอขาย ตอ งยดึ หลัก 4 ประการดว ยกนั คอื
- เทคนิคในการสรา งความเช่ือถอื ( Conviction )
- เทคนคิ การเสนอขายที่เขาใจงายและชัดเจน ( Clarlity )
- เทคนิคการเสนอขายท่สี มบูรณ ( Completeness )
- เทคนิคการขจัดคูแขงขนั ( Competition )
รปู แบบของการเสนอขาย คอื
- ใหขอ เสนอดานรายได
- สรางความเดนชัดใหลูกคา
- สรา งความอยากรูอ ยากเหน็
- การใชข องกาํ นลั
- การสาธิต
5. การเผชญิ ขอโตแยง
ขอโตแ ยง ทางการขาย หมายถงึ พฤติกรรมตา งๆท่ีผูคาดหวงั ไดแ สดงออกมาในทางตรงกันขา มกบั ความเหน็ พองใน
การตดั สินใจทีจ่ ะซือ้
ลกั ษณะของขอ โตแ ยง ทางการขายในรูปแบบตาง ๆ จําแนกออกไดเปน 3 ลกั ษณะดวยกนั คือ
- การโตแยง แบบจริงใจ
- การโตแยง แบบไมจรงิ ใจ
- อปุ สรรคในการขาย

สาเหตุทีท่ าํ ใหเกิดขอโตแ ยงทางการขาย มดี ังน้ี
- เกิดมาจากความตอ งการ
- เกิดปญหาดา นราคา
- เกดิ จากตวั สินคา
- เกิดจากตวั พนักงานขาย
- เกิดจากชอื่ เสียงของบริษัท
- เกิดจากการผดั ผอนของลูกคา
การเตรียมตวั ของพนกั งานขายเพอ่ื ขจดั ขอ โตแยง
- ศกึ ษาขอมลู ท่ีเกยี่ วกับการขาย
- พรอมท่จี ะรับฟงปญ หาหรือขอ โตแ ยง
- พัฒนาความรแู ละประสบการณของตนเอง
- ไมกลวั ปญ หาและขอโตแยง ท่ีเกดิ ขึน้
ตองคาดคะเนลวงหนา กอนไปพบลูกคา
เทคนคิ ในการตอบขอ โตแยง คอื
- ปอ งกันการเกดิ ขึน้ ของขอโตแยง
- วธิ กี ารชดเชยขอโตแยง
- วธิ กี ารเปลย่ี นขอโตแ ยงเปนเหตุผลสนับสนุนการซอ้ื
- วิธีตั้งคาํ ถาม
- วธิ ีปฏิเสธทางออ ม
- วธิ ปี ฏเิ สธตรง ๆ

- วธิ ผี านขอโตแ ยงไป
6. การปด การขาย

การปด การขาย หมายถึง เทคนิควิธที น่ี าํ มาใชเพ่ือใหล ูกคา เกิดการตดั สินใจซ้อื สนิ คา
หรอื เกดิ ปฏิกิริยาตอบสนองอยางหนึ่งอยา งใดออกมาใหพนักงานขายทราบ

หลักการสาํ คญั ของการปด การขาย คือ
- การปดการขายโดยใหลูกคา ตดั สนิ ใจเอง
- การปด การขายต้งั แตตน
- การปดการขายทกุ ครงั้ ท่ีถูกปฏเิ สธ
- การพยายามทดลองปดการขายอยเู สมอ
- การปดการขายโดยการยกยองใหเกยี รติลกู คาเสมอ
เทคนิคทใ่ี ชใ นการปดการขาย มดี ังน้ี คือ
- ถามถงึ คําสั่งซือ้
- ต้งั คําถามใหลูกคา ตอบรับอยางตอเนอื่ ง
- ทกึ ทักเพ่อื ปด การขาย
- ปดการขายในจดุ เล็ก ๆ
- เสนอโอกาสสดุ ทาย
- สรปุ ปดการขาย
- ปอ งกันการปฏิเสธการซอื้
- ปดการขายจากขอ โตแ ยง

อปุ สรรคของการปด การขาย คือ
- พนักงานขายกลัวความลม เหลว
- พนักงานขายใชก ารส่ือสารแบบทางเดยี วกบั ลูกคา
- พนักงานขายขาดการฝก ฝนท่ีดีในการเสนอขาย
- การวางแผนการขายนอยเกนิ ไป
- การขายแบบแรงกดดนั สูง

หนว ยที่ 4 ความสําคญั ของการตดิ ตามผล
ความสําคัญของการตดิ ตามผลและบรกิ ารหลงั การขาย
1. ความหมายของการตดิ ตามผล
การติดตามผลการขาย ( Follow up) คอื การตรวจสอบวา สนิ คาท่ีขายไปทาํ ใหลกู คาพงึ พอใจ
เพียงใด ตลอดจนการเย่ียมเยยี นลูกคาทซ่ี ือ้ สินคา ไปแลว
2. ประเภทของสนิ คา กบั การบริการหลังการขาย ( After Sales Activity )
- สินคา ทไ่ี มต องมบี ริการหลังการขาย เชน สบู แปง ยาสีฟน ฯลฯ
- สินคา ทีม่ บี รกิ ารหลังการขาย เชน เครื่องยนต เคร่อื งปรับอากาศ
3. เทคนคิ การติดตามผลหลังการปด การขาย
- เทคนิคการสงมอบสนิ คา
- เทคนคิ การแวะเยย่ี มลูกคา
- เทคนคิ การติดตอ ทางโทรศัพท
- เทคนิคการติดตอทางไปรษณยี 
- เทคนคิ การเขา รวมกจิ กรรมสําคัญ

4. ข้ันตอนการติดตามผลและบริการหลังการขาย
- ทาํ บัญชีลูกคา ใหบ ริษัทหากมีขา วสารตางๆ
- ควรจัดสง ใหล กู คา โดยตรง ตดิ ตอ สมํา่ เสมอตอเนอ่ื ง
- ใหข อ มูลทถี่ อื วา เปนประโยชนแกล กู คา

5. ปญหาทีเ่ กดิ จากการติดตามผลและบริการหลงั การขาย
- การจัดการกับการผิดคาํ ม่ันสญั ญา
- การจดั การเกี่ยวกบั การยกเลิกคาํ สง่ั ซ้ือ
- การจัดการกับขอตาํ หนเิ ฉพาะอยา ง
- การจดั การกบั ลูกคา ท่ไี มพอใจในผลิตภณั ฑ

หนวยท่ี 5 จรรยาบรรณของนักขาย
1. ความหมายและความสาํ คญั ของการจงู ใจพนักงานขาย
การจงู ใจ ( Motivation ) หมายถงึ การกอ ใหเ กิดแรงขับภายใน เพื่อใหบคุ คลกระทําการอยา งใดอยา งหนง่ึ นกั
บริหารสามารถนําเอาการจงู ใจนี้มาใชในการกอ กาํ เนดิ แรงขบั ใหพนกั งานขายปฏิบัติงาน จนสามารถบรรลุ
วัตถุประสงคได
ความสําคญั ของการจูงใจพนกั งานขายมี 5 ประการ คือ
1. ทาํ ใหพนกั งานมีผลการปฏบิ ัติงานท่ีดไี ดมาตรฐาน
2. ชวยลดอัตราการเขาออกของพนักงานใหนอ ยลง
3. ชวยลดคาใชจายของกิจการ
4. ทําใหเ กิดผลดีตอเพอื่ นรว มงานในบรษิ ัท
5. ทาํ ใหพนกั งานขายลดความสนใจท่ีจะออกไปทํางานกับบรษิ ัทขางนอก
- การคน หาสาเหตุของการขาดขวญั และกําลงั ใจ

สาเหตุที่ทาํ ใหพ นักงานขายมีขวัญและกําลังใจทไี่ มด ี มีอยู 2 สาเหตุ
1. สาเหตทุ ่ีเกิดจากเร่ืองสว นตวั ( Personal Reasons )
- ปญ หาทางดา นครอบครัว
- ปญหาทางดา นการเงิน
- ปญหาดานสุขภาพ
- ปญ หาสภาพแวดลอม
2. สาเหตุทเ่ี กิดจากทางธุรกจิ ( Business Reasons )
- การติดตอสือ่ สารซง่ึ กันและกนั
- การกระทําทไ่ี มย ตุ ิธรรม
- บรรยากาศในการทํางานไมดี
- ขาดการยกยอ งชมเชย
- ขาดความมน่ั คงในการทาํ งาน

2. วิธีการจูงใจพนักงานขาย
การจงู ใจพนกั งานขาย เปนงานที่คอ นขางยาก ตัวแบบที่ใชเปน พื้นฐานสาํ หรบั การจงู ใจพนักงานขาย มี

ดังน้ี
1. ตัวแบบความตอ งการขน้ั พ้ืนฐานของมนษุ ย 5 ลําดบั
- ความตองการทางดา นรางกาย ( Physiological Needs )
- ความตองการทางดา นความปลอดภัย ( Safety Needs )
- ความตองการการยอมรับในสงั คม ( Social Needs )
- ความตองการเกยี รตยิ ศชื่อเสียง การยกยองนับถือ ( Esteem Needs )

- ความตอ งการความสมหวังในชวี ติ ( Actualization Needs )
2. ตวั แบบความสัมพันธร ะหวางการจงู ใจกับผลปฏิบัติงาน
3. การใชท ฤษฎีความคาดหวัง

- ลกั ษณะของส่ิงทใี่ ชใ นการจงู ใจ
ลักษณะของส่ิงทีใ่ ชในการจูงใจ ไดแก

1. เงิน
2. การยกยอ งและการยอมรบั
3. การประชมุ ทางการขาย
4. การแขง ขันทางการขาย
5. การเยินยอ
6. การปรกึ ษาหารือถึงแผนการในอนาคตของบริษัท
7. การเปดโอกาสใหสนทนากบั ผบู ริหาร

3. โอกาสความกา วหนา ของพนักงานขาย
1. พนักงานฝก หัดขาย
2. พนกั งานชนั้ ผูนอ ย
3. พนกั งานขายอาวุโส
4. ผูควบคุมงานขาย
5. ผูจดั การขายประจําภาค
6. ผจู ัดการฝายการตลาด
7. รองประธานบริษัท

4. จรรยาบรรณของนักขาย

- ความหมายและความสาํ คญั ของจรรยาบรรณ
จรรยาบรรณนักขาย หมายถึง ประมวลความประพฤตทิ ่ผี ปู ระกอบอาชีพการขายกําหนดข้นึ

เพ่ือรกั ษาและสง เสริมเกยี รติคณุ ชอื่ เสยี ง และฐานะของนักขาย
ดงั นน้ั จรรยาบรรณ จึงเปน เรอ่ื งเก่ยี วกบั ความสํานกึ ท่ีถกู ตอ งทางศลี ธรรมที่พนักงานพึงมี
การประกอบอาชพี การขายน้นั ท้งั พนักงานขายและนกั บริหารการขายตอ งเผชญิ กบั ปญ หา
ทางดา นจรรยาบรรณมากมาย หากไดเรยี นรูปรชั ญาพน้ื ฐานท่ีกอใหเกดิ จรรยาบรรณไวบ า ง
ยอมจะชว ยใหก ารตดั สนิ ใจในสถานการณดงั กลา วถูกตองและเหมาะสมยง่ิ ข้ึน

- จรรยาบรรณของนกั ขาย มี 4 ประเภท ไดแ ก
- ความรับผิดชอบตอลกู คา
- ความรับผิดชอบตอบรษิ ัท
- ความรับผิดชอบตอ คูแขงขัน
- ความรบั ผิดชอบตอสังคม
- การเสรมิ สรา งจรรยาบรรณใหกับนกั ขาย

1. จัดตง้ั กลมุ หรอื องคก รการขาย

2. ใหการศกึ ษาอบรม เพมิ่ พนู ความรดู านการขาย

3. ลงโทษผกู ระทาํ ผิดดวยการวา กลา วตักเตอื นหรอื ใหฝ ายกฎหมายบา นเมอื งดําเนนิ คดี