พนักงานขายเป็ นบุคคลที่ทําหน้าที่นําสินค้าที่ตรงกับความต้องการ ส ่ งมอบให้แก่ ลูกค้า เพื่อให้เกิดการโอนกรรมสิ ทธ ์ิในตัวสินค้า การเข้าพบ บุคคล ไม่ได้หมายถึงบุคคลนั้นจะกลายเป็ นลูกค้าในทันที แต่จะต้องมี การพัฒนาการไปในระดับต่าง ๆ ดังนี้ 2 ผู้ที่สงสัยว่ าจะเป็ นลูกค้า (Suspect) ลูกค้าคาดหวัง (Prospect) ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์เป็ นครั้งแรก (First-time customer) ลูกค้าซื้อซํ้า (Repeated customer) ลูกค้าประจํา (Client) สมาช ิ ก (Member) ลูกค้าที่สนับสนุน (Advocate) หุ้นส่ วน (Partners)
สร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อลูกค้า การอํานวยความสะดวก ทําตามสัญญา การประเมิ นก ิ จกรรมการส ่ งเสร ิ ม การตลาด สร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อลูกค้า ด้วยการให้เกียรติ ยกย ่ อง และชื่นชม ปฏิบัติ ตนอย ่ างมีมารยาท สอบถามความพึงพอใจของลูกค้า ทําให้ลูกค้าใจเย็นลง
การขายอย ่ างมีศิลปะของพนักงานขาย สามารถจูงใจ ให้ลูกค้าเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้าในที่สุด การขาย ถือเป็ นสิ่งที่สําคัญของกิจการ เมื่อกิ จการสามารถขายส ิ นค้าได้ ทําให้กิจการได้รับเงินลงทุนกลับคืนมาพร้อมผลกําไร อีกส่ วนหนึ่งซึ่งทําให้กิ จการอยู ่ รอด และดําเนิ นต ่อไปได้ นอกจากนี้การขายยังมีความสําคัญต่อผู้บริโภค กล่ าวคือ การมีสินค้าจําหน่ายในท้องตลาดทําให้ ผู้บริโภคมีสิ่งที่ช่ วยแก้ปัญหา สนองความต้องการ สนองความพึงพอใจ ให้ดํารงชีวิ ตอยู ่ อย ่ าง สะดวกสบายและมีความสุข
ผู้ที่ประกอบอาชีพขาย หรือพนักงานขาย เป็ นอาชีพหนึ่ง ที่คนบางกลุ่มไม่ยอมรับ คิ ดว ่าเป็ นอาชีพที่ไม่มีเกียรติ ซึ่ง ความจร ิงแล้วอาชีพขายมีข้อดีอยู่ หลายประการ ดังนี้ 5 สามารถสร้างรายได้ให้กับตนเอง เป็ นอาชีพที่มีอิ สระ เป็ นงานที่ท้าทายความสามารถ เป็ นงานที่ต้องอาศัยความสามารถรอบตัว เป็ นงานที่ต้องอาศัยความรู้รอบตัว เป็ นงานที่เปิดโอกาสให้เป็ นมิตรกับบุคคลทั ่วไป เป็ นงานที่มีโอกาสก้าวหน้า
6 การประกอบอาชีพพนักงานขายให้ประสบความสําเร็จ มีปัจจัยดังนี้ ปรับตัวเองให้ทันกับการ เปลี่ยนแปลงของโลก พัฒนาตนเองอยู่ เสมอ มุ ่ งมั ่นสู่ ความสําเร็จ มองโลกตามความจริ งอย ่ าง คนรับผิ ดชอบ สร้างพันธมิ ตร มีระบบการจัดการที่ดี มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ มีความสามารถในการสื่อสาร มีทัศนคติ เช ิ งบวก มีบุคลิกภาพที่ดี
ศ ิลปะการขาย หมายถึง ทักษะการแสดงออกของพนักงานขายที่มี อ ิ ทธ ิ พลต ่อผู้ซื้อ ชักชวน จูงใจให้ผู้ซื้อเห็นชอบกับตน และตัดสินใจซื้อ ส ินค้าหรือรับบริการของตน พนักงาน ขายจะต้องบอกกล่ าวข ่าวสารที่เป็ น ประโยชน์ ชี้จุดเด่ นของส ินค้า และ สรรพคุณของส ินค้าที่จะช่ วยลูกค้า แก้ปัญหาได้อย่ างเหมาะสมจนเก ิ ด ความพึงพอใจ
ศ ิลปะการขายเป็ นคุณสมบัติที่จําเป็ นของพนักงานขาย พนักงาน ขายจะต้องเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการขาย ทฤษฎีการขาย ประกอบกับความสามารถและการฝึ กฝนจนชํานาญ ผนวกกับประสบการณ์ นํามาผสมผสานและประยุกต์ใช้ อย ่ างเหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนซึ่งมีความแตกต่างกัน พนักงานจึงต้องมีการปรับรูปแบบการนําเสนอขาย ส ินค้าให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนด้วย การสร้างศิลปะการขาย ศ ิลปะ การขายเป็ นคุณสมบัติที่จําเป็ นของพนักงานขาย ส ่ งผลถึงความสําเร็จของงาน สามารถปิ ดการขาย ด้วยคําสั ่งซื้อ หรือสร้างความพึงพอใจ ความ ประทับใจให้เกิ ดแก ่ ลูกค้าแม้จะไม่ ได้รับคําสั ่งซื้อ ก็ตาม
มีทัศนคติที่ดีต่ออาชีพขาย มีความรู้ มีความสมํ่าเสมอในการทํางาน มีจุดมุ่ งหมายในการทํางาน สํารวจและปรับปรุงตนเองอยู่ เสมอ มีคุณภาพในผลงาน
มีบุคลิกภาพที่ดี มีความเป็ นกันเอง มีความเป็ นมิ ตร มีความรับผิ ดชอบ มีบริการที่ดี การสร้างฐานลูกค้า มีการวางอนาคตที่ดี มีวิสัยทัศน์ในงาน
เตรียมตัวให้พร้อม สร้างความมั ่นใจให้กับตนเอง แต ่งกายให้สะอาด มีความกระตือรือร้น มีศิลปะการแสดง สบสายตาผู้ฟัง ใช้นํ้าเสียงเป็ นธรรมชาติ ยกย ่ องผู้ฟัง ใช้ภาษาของผู้ฟัง พนักงานขายควรมีการพัฒนาตนเองเกี่ยวกับการพูด ดังนี้
พนักงานขายขาดศิลปะในการพูด ซึ่งมีลักษณะดังนี้ พูดมาก พูดนาน ซํ้าซาก จนทําให้ลูกค้าเกิดความเบื่อหน ่ าย พูดน้อยเกินไปจนลูกค้าไม่ เข้าใจ ใช้คําพูดไม่ เหมาะสม ไม่ฟังลูกค้า พูดโอ้อวด พูดเรื่องที่ลูกค้าไม่ อยากฟัง เหลวไหล ไร้สาระ