แฟ้มเสร้จ

คู่มอื นักขาย

ธรุ กิจเจลล่มี ารค์

ข้อความ

เสนอ อาจารย์ เกยรู จาปาเทศ
นางสาว กฤตพร พรหมรกั ษ์
เลขท่ี 4 ปวส.1/3

คำนำ
คู่มือนักขายเล่มน้ี เป็ นส่วนหน่ึงของวิชาจดั การขาย เพ่ือให้นักเรียน นกั ศึกษา
หรือพนักงาขาย ได้ศึกษาหาความรู้ เกี่ยวกับขอ้ มูลสินคา้ ของเจลลี่มาร์ค เพื่อให้
นาไปใชป้ ระโยชนใ์ นการขายสินคา้ หรือศึกษาหาความรู้เก่ียวกบั สินคา้ เจลลี่มาร์ค หาก
มีขอ้ มูลผดิ มีขอ้ ผดิ พลาดประการใดตอ้ งขอคาช้ีแนะและขอนอ้ มรับไวม้ า ณ ท่ีน้ีดว้ ย

กฤตพร พรหมรักษ์
ผจู้ ดั ทา

สำรบัญ

เร่ือง หน้ำ
การแสดงหาผมู้ ุ่งหวงั 1
การเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบ 2-7
การเขา้ พบ 8-9
การเสนอขาย 10-11
การตอบขอ้ โตแ้ ยง้ 12-13
การปิ ดการขาย 14-15
การติดผลหลงั การขาย 16-17
สรุปยอดขาย 18
ภาคผนวก 19
SWOT 20



1

วธิ ีกำรแสวงหำผ้มู ุ่งหวงั

ผมู้ ุ่งหวงั มีความแตกต่างกนั ในดา้ นตา่ งๆ เช่น เพศ อายุ การศึกษา รายได้ ความ
สนใจ เป็นตน้ สินคา้ หรือบริการที่พนกั งานขายนาไปเสนอขายกบั ผมู้ ุ่งหวงั น้นั กม็ ี
ความแตกต่างกนั ไปดว้ ย เช่น แตกต่างกนั ดา้ นราคา รูปแบบ สีสนั ความจาเป็นที่
จะตอ้ งใช้ แรงจูงใจในการซ้ือ เป็นตน้ ดงั น้นั วธิ ีการแสวงหาผมู้ งุ่ หวงั จึงมีหลายวิธี
พนกั งานขายจาเป็นตอ้ งเลือกใหเ้ หมาะสม กบั โอกาสของสินคา้ และชนิดของสินคา้
รวมท้งั ความตอ้ งการของผมู้ ุ่งหวงั ในแตล่ ะรายท่ีตอ้ งการ การแสวงหาผมู้ ุ่งหวงั มีหลาย
วิธีดงั ต่อไปน้ี

การตระวนหาลูกคา้ เป็นการแสวงหาผมู้ ุ่งหวงั โดยพนกั งานขายตระเวนไปตามแหลง่
ของผมู้ ุ่งหวงั ซ่ึงอยใู่ นเขตความรับผดิ ชอบของพนกั งานขายโดยการไม่มีการสารวจ
ล่วงหนา้ ไม่ไดท้ ราบรายละเอียดของผมู้ ุ่งหวงั มาก่อน สินคา้ ที่เสนอขายมกั เป็น
เครื่องใชป้ ระจาบา้ น ประจาสานกั งานสินคา้ ประเภทเครื่องเขียน

เพื่อนและคนรู้จกั (Friend and Acquaintances) เพ่ือนและคนรู้จกั เป็กลุ่มผมู้ ุ่งหวงั กลุ่ม
แรกท่ีพนกั งานขายควรนึกถึง เน่ืองจากเป็นผทู้ ่ีอยใู่ กลต้ วั มากที่สุด เริ่มต้งั แต่สมาชิกใน
ครอบครัวและเพื่อนๆรวมท้งั เพ่ือนเก่าและเพื่อนปัจจุบนั การเขา้ พบผใู้ กลช้ ิดเหล่าน้ี
ถึงแมบ้ างคร้ังจะขายไม่ไดแ้ ต่อยา่ งนอ้ ยที่สุดกไ็ ดม้ ีการฝึกคาพดู ขาย ซ่ึงทาใหพ้ นกั งาน
ขาายเกิดความชานาญมากข้ึน

การสื่อสารทางการตลาด การส่ือสารทางการตลาด เป็นโปรแกรมการติดต่อ สื่อสารกบั
ผมู้ ุ่งหวงั อยา่ งเป็นระบบ โดยใชโ้ ทรศพั ทห์ รือสื่ออิเลก็ ทรอนิกส์อื่นๆ

รายชื่อผู้มุ่งหวัง

รายชื่อผู้มุ่งหวัง



2

ประวตั กิ จิ กำรของเจลลม่ี ำร์ค

คุณ นิมนต์ เจา้ ของบริษทั มิลก้ี เฮลที ไทยแลนด์ จากดั
ท่ีประสบการณ์มานานกวา่ 6 ปี
เลขที่ 59/80 ม.9 ต.บางแม่นาง อ.บางใหญ่ จ.นนทบุรี 11140
โทร : 081-2345678

3

ข้อมูลสินค้ำของเจลลม่ี ำร์ค

เจลล่ีมาร์ก มาส์กหนา้ เน้ือเจล สาหรับคนเป็นสิวช่วยปรับสมดุลใหก้ บั ผวิ หนา้ ทาให้
ผวิ หนา้ แขง็ แรง เติมความชุ่มช้ืนใหผ้ วิ เปล่งปลง่ั ลดสาเหตุของการเกิดสิว บารุงผวิ ให้
ขาวกระจ่างใส และลดเลือนจุดด่างดาต่างๆ
วิธีใช้ :ก่อนนอน ทาครีมใหท้ ว่ั บริเวณใบหนา้ และลาคอใหห้ นากวา่ ครีมปกติ 1 เท่าแลว้
ลา้ งออก หลงั จากต่ืนนอน ควรใชเ้ ป็นประจาสปั ดาห์ละ 2-3 คร้ัง
ปริมาณสุทธิ :20 ml.
รำคำ 290 บาท
ช่องทำงกำรจดั จำหน่ำย สามารถสง่ั ซ้ือสินคา้ จากตวั แทนจาหน่ายทว่ั ประเทศ
โปรโมชั่นพเิ ศษ ซ้ือ 3 กระปุกข้ึนไป ส่งฟรีทวั่ ประเทศ

4

ข้อมูลพนักงำนขำย

ช่ือ : กฤตพร
นาม-สกลุ : พรหมรักษ์
ชื่อเล่น : ฟ้า
เกิดวนั ท่ี : 30 มกราคม พ.ศ. 2546 (อาย1ุ 8ปี )
ท่ีอย:ู่ 110/54 :ซ.17 คลองเตย ต.คอหงส์ อ.หาดใหญ่ จ.สงขลา 90110
สถานศึกษา : วทิ ยาลยั เทคโนโลยหี าดใหญ่อานวยวทิ ย์

-สาขาวชิ าการตลาด ปวส.1/3
เบอร์โทรศพั ท์ : 083-868-3845
E-mail : [email protected]

5

บุคลกิ ภำพท่ดี ขี องพนักงำนขำย

บุคลกิ ภำพในงำนอำชีพขำย
1.ความสดใส

รอยยมิ้ น้นั แสดงออกถึงความจริงใจ และไมตรีจิตอนั ดี รอยยมิ้ ทาให้
สถานการณ์ทุกอยา่ งดีข้ึน เมื่อคุณมีรอยยมิ้ ท่ีแสดงถึงมิตรภาพ คุณยอ่ มสร้างไมตรีกบั
ลูกคา้ ไดอ้ ยา่ งไม่ยาก
2.การมีมารยาท

ความสุภาพนอบนอ้ ม และมีสมั มาคารวะยอ่ มแสดงถึงความภูมิฐานของนกั ขาย
เอง ซ่ึงจดุ น้ีสามารถสร้างความน่าเช่ือถือใหแ้ ก่ตวั คุณ และสินคา้ ไดเ้ ป็นอยา่ งดี
3.การแต่งกาย

การแต่งกายที่สุภาพเรียบร้อยมีความสาคาต่อการสร้างความน่าเชื่อถือ ความ
สุภาพ ดูดีและสะอาดสะอา้ น จะสร้างภาพลกั ษณ์ของคุณใหแ้ ก่ลูกคา้ ไดเ้ ป็นอยา่ งดี
4.การจดจาลูกคา้

การจดจาลูกคา้ ไดถ้ ือเป็นการแสดงความใส่ใจ และสนใจในลูกคา้ อยเู่ สมอ
ลูกคา้ จะมีความประทบั ใจในตวั คุณ หากกลวั ลืมควรมีสมุดจดเตือนความจา และควร
โทรหาลูกคา้ บา้ งเพื่อความสมั พนั ธอ์ นั ดี

6

5.ศิลปะการพดู
การพดู แต่ละคร้ังตอ้ งดูกาลเทศะ และตอ้ งเป็นธรรมชาติ ใหค้ วามจริงใจกบั

คาพูดทุกคา การพดู ท่ีดีจะตอ้ งรู้จกั ปรับใหเ้ หมาะสมกบั สถานการณ์ต่างๆ ดว้ ย การเป็น
กนั เองต่อลูกคา้ จะช่วยใหบ้ รรยากาศในการสนทนาน้นั ดีข้ึน

6.เป็นนกั ฟังท่ีดีดว้ ย
นอกจากจะเป็นผพู้ ดู แลว้ ขณะเดียวกนั คุณกต็ อ้ งรับฟังคาช้ีแจงของลูกคา้ ดว้ ย

นอกจากจะแสดงถึงมารยาทท่ีดีแลว้ ยงั ทาใหเ้ ราทราบถึงความตอ้ งการของลูกคา้ ดว้ ย
ท้งั หมดน้ีเป็นบุคลิกท่ีนกั ขายควรมีไวเ้ ม่ืออยใู่ นหนา้ ที่ หากคุณมน่ั ใจวา่ คุณเป็นคนหน่ึง
ท่ีมีคุณสมบตั ิต่างๆ ครบถว้ นคุณจะเป็นนกั ขายที่เดินไปหาลูกคา้ ไดอ้ ยา่ งสง่าผา่ เผย
และรับรองไดว้ า่ คุณสามารถปิ ดการขายไดอ้ ยา่ งแน่นอน

7

เคร่ืองมือประกอบกำรขำย



8

กำรเข้ำพบ

วธิ ีการเขา้ พบ

การเขา้ พบผูม้ ุ่งหวงั เพ่ือเสนอขายสินคา้ หรือบริการของพนักงานขาย สามารถทาได้
หลายวิธี แต่ละวิธีจะมีความเหมาะสมกบั สินคา้ บริการ ตลอดจนโอกาสไม่เหมือนกนั
พนกั งานขายจึงตอ้ ง พิจารณาว่าในการเขา้ พบผมู้ ุ่งหวงั แต่ละรายจะใชว้ ิธีใดจึงจะเกิด
ประสิทธิภาพสูงสุด และเป็นการยากที่จะ บอกไดว้ ่าวิธีการใดเป็นวิธีท่ีดีท่ีสุด การเขา้
พบผูม้ ุ่งหวงั รายหน่ึงๆ พนกั งานขายอาจจะใช้วิธีการเขา้ พบ หลายๆ วิธีผสมกนั ก็ได้
วธิ ีการเขา้ พบมีหลายวธิ ี ดงั น้ี

1. การเขา้ พบด้วยการแนะนาหมายถึง การเขา้ พบที่ได้รับความ ช่วยเหลือจาก
บุคคลอื่น เช่น ลูกคา้ เก่าท่ีเป็ นเพื่อนของผูม้ ุ่งหวงั ท่ีกาลงั จะเขา้ พบโดยการให้
นามบตั ร วธิ ีน้ีจะช่วยใหก้ ารเขา้ พบทาไดง้ ่าย

2. การเขา้ พบดว้ ยผลิตภณั ฑ์สินคา้ ที่มีขนาดเล็กพนกั งานขายก็ควรนาติด ตวั ไป
แสดงให้ลูกคา้ ไดเ้ ห็น อยา่ ใชก้ ารสร้างจินตนาการเพราะ ลูกคา้ จะวาดภาพไม่
ออก การไดเ้ ห็นตวั สินคา้ ดีกวา่ การพดู เป็นร้อยเป็นพนั คา

3. การเขา้ พบด้วยของแจกหรือของตอบแทนน้าใจการเขา้ พบผูม้ ุ่งหวงั ในบาง
ช่วงเวลา

9

กำรเข้ำพบ

แสดงภาพท่ี 1 แสดงภาพท่ี2



10

กำรเสนอขำย

ควำมหมำยของกำรเสนอขำย

การนาเสนอขายถือเป็ นข้นั ตอนท่ีสาคญั ข้นั ตอนหน่ึงของกระบวนการขาย ซ่ึง
เริ่มตน้ ตงั ตากสนหาผมู้ ุ่งหวงั ไปจนถึงข้นั การปิ ดการขาย

วตั ถุประสงค์ของกำรเสนอขำย
1. เพื่อใหผ้ มู้ ุ่งหวงั ไดส้ ินคา้ หรือบริการที่ผขู้ ายนาเสนอขายต่อ
ผมู้ ุ่งหวงั
2. เพ่ือเสริมสร้างความสาเร็จของการขายหมายถึง การที่องคก์ รสามารถขายสินคา้ หรือ
บริการแก่ผมู้ ุ่งหวงั ไดเ้ ป็นผลสาเร็จ

11

กำรเสนอขำย

แสดงภาพที่ 1



12

กำรตอบโต้แย้ง

ความหมายของขอ้ โตแ้ ยง้ อา้ งของผูซ้ ้ือในการไม่ตดั สินใจซ้ือสินคา้ หรือบริการ
จากผขู้ าย” ขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นวิธีการท่ีสุภาพสาหรับผซู้ ้ือในการแจง้ ใหน้ กั ขายทราบว่า ผู้
ซ้ือยงั ไม่ตกลงตามท่ีนกั ขายเสนอ เกิดข้ึนไดเ้ สมอในการกระบวนการขาย แมว้ ่าสิน
หรือบริการที่นกั ขายเป็ นท่ีตอ้ งการของลูกคา้ ก็ตามความสาคญั ของขอ้ โตแ้ ยง้ สาหรับ
นกั ขายท่ีมีประสบการณ์ ขอ้ โตแ้ ยง้ มีความสาคญั มาก เพราะขอ้ โตแ้ ยง้ คือ “สญั ญาณ
ซ้ือ” แสดงให้เห็นว่าลูกคา้ มีความสนใจสินคา้ ของนกั ขายแต่ที่ยงั ไม่ไดซ้ ้ือเน่ืองจากมี
ความสงสยั บางประการนกั ขายเหล่าน้ีจึงไม่กลวั การโตแ้ ยง้ และรู้ดีว่าจะตอ้ งรับมือกบั
ขอ้ โตแ้ ยง้ น้นั อยา่ งไรเพ่ือนาลูกคา้ กลบั ไปสู่กระบวนการขายจนขายสินคา้ หรือบริการ
ไดใ้ นท่ีสุดสาเหตุที่ทาใหเ้ กิดขอ้ โตแ้ ยง้ ก่อนอ่ืนนกั ขายตอ้ งหาสาเหตุเสียก่อนว่า ทาไม
คนเราจึงโตแ้ ยง้ เมื่อไดป้ ฏิบตั ิงานขายบ่อย ๆ ก็พอสรุปเกี่ยวกบั ขอ้ โตแ้ ยง้ ได้ บางคร้ัง
เป็นขอ้ โตแยง้ ท่ีแทจ้ ริงเพ่ือเล่ือนการตดั สินใจ บางคร้ังเป็นขอ้ โตแ้ ยง้ ที่แทจ้ ริงเพ่ือเล่ือน
การตดั สินใจบางคร้ังเพราะตอ้ งการความรู้เก่ียวกับสินคา้ เพ่ิม ซ่ึงมีมากมายหลาย
เหตุผล

13

กำรตอบโต้แย้ง

แสดงภาพที่ 1



14

กำรปิ ดกำรขำย

กำรปิ ดกำรขำย หมำยถงึ

1. การสรุปผลของการเขา้ พบและการเสนอขาย เพ่ือใหผ้ มู้ ุ่งหวงั ตดั สินใจซ้ือดว้ ยความ
พึงพอใจ

2. การช่วยใหผ้ มู้ ุ่งหวงั ตดั สินใจซ้ือสินคา้ ไดอ้ ยา่ งถูกตอ้ ง

3. เทคนิคการขายข้นั สุดทา้ ย ท่ีจะกระตุน้ ใหผ้ มู้ ุ่งหวงั ตดั สินใจซ้ือสินคา้ หรือบริการ
โดยไดแ้ สดง ปฏิกิริยาอยา่ งใดอยา่ งหน่ึงออกมา

เทคนิคกำรปิ ดกำรขำย หมำยถงึ

กลยุทธ์วิธีการ ท่ีพนักงานขายจะนามาใช้สรุปการขายเพ่ือให้ผูม้ ุ่งหวงั เกิดการ
ตอบสนองต่อการเสนอขายคร้ังน้ันเทคนิคการปิ ดการขายมีหลายวิธีพนักงานขาย
อาจจะใชเ้ พียงวิธีเดียวในการปิ ดการขายหรือตอ้ งใชห้ ลายๆ วิธีในการปิ ดการขายคร้ัง
น้ันก็ได้ และพนักงานขายยงั ตอ้ งเลือกใช้เทคนิคการปิ ดการขายให้เหมาะสมกับผู้
มุ่งหวงั แต่ละรายหรือเหมาะสมกบั สถานการณ์แต่ละสถานการณ์ดว้ ย

เหตุผลท่ไี ม่สำมำรถปิ ดกำรขำยได้

1. ความกลวั ที่จะลม้ เหลว ส่วนใหญ่พนกั งานขายจะกลวั ความลม้ เหลวจากการปิ ดการ
ขายโดยไม่กลา้ ต้งั คาถามกบั ผมู้ ุ่งหวงั เพ่ือปิ ดการขาย

2. ความรู้สึกวา่ ตนเองผดิ พนกั งานขายบางคนมีความรู้สึกอายท่ีมาทาหนา้ ท่ีเป็น
พนกั งานขาย

3. ไม่รับรู้ถึงความจาเป็นของการปิ ดการขาย

15

กำรตดิ ตำมผลหลงั กำรขำย

แสดงภาพท่ี 1



16

กำรตดิ ตำมผลและบริกำรหลงั กำรขำย
กำรตดิ ตำมผลกำรขำย (Follow up)

หมายถึง การตรวจสอบว่าสินคา้ ที่ขายไปแลว้ น้นั สร้างพอใจให้แก่ลูกคา้ มาก
นอ้ ยเพียงใดการบริการหลงั การขาย(After Sales Activity) คือ ความรับผิดชอบของ
ผูข้ ายสินคา้ และท่ีจะดูแลตรวจสอบแกไ้ ข ตามเง่ือนไขแก่สินคา้ และบริการที่ซ้ือไป
ความสาคญั ของการติดตามผลการขาย

1. เพื่อช่วยใหล้ ูกคา้ บางรายท่ีมีปัญหาในการใชส้ ินคา้ ไดร้ ับบริการหลงั การขาย
2. เพื่อใหล้ ูกคา้ บางรายที่ตอ้ งการซ้ือสินคา้ เพิ่มเติมไดร้ ับสินคา้ ทนั ทีท่ีตอ้ งการ
เม่ือมีการใหบ้ ริการหลงั การขาย
3. เพ่ือทราบขอ้ มูลที่เป็ นปัญหาท่ีแทจ้ ริงของลูกคา้ และจะไดแ้ กไ้ ขปัญหา
เหล่าน้นั ไดอ้ ยา่ งถูกตอ้ ง
4. เพื่อติดตามดูวา่ สินคา้ และบริการที่ไดเ้ สนอขายไปน้นั สามารถสร้างความพึง
พอใจใหก้ บั ลูกคา้ ไดห้ รือไม่
5. เพ่ือหาแนวทางในการปรับปรุงพฒั นาวิธีการขายและผลิตภณั ฑใ์ หม้ ีคุณภาพ
ดียงิ่ ข้ึน

17

กำรตดิ ตำมผลและบริกำรหลงั กำรขำย

แสดงภำพท่ี 1

18

สรุปยอดขำย

ว/ด/ปี รายช่ือ จานวน ราคา

3.9.64 คุณก้ี 1 กระปุก 290บาท

22.9.64 คุณกิ๊ก 3 กระปุก 870 บาท

29.9.64 คุณนาง 1 กระปุก 290 บาท

1.10.64 คุณลูหหมี 1 กระปุก 290 บาท

14.10.64 คุณบิ๊ก 3 กระปุก 870 บาท

20.10.64 คุณดาว 1 กระปุก 290 บาท

31.10.64 คุณกงุ้ 1 กระปุก 290 บาท

สรุปยอดขายท้งั หมด 3190 บาท

แสดงภาพที่ 1 สรุปยอดขาย



19

ภำคผนวก

แสดงภาพที่1 แสดงภาพที่2

แสดงภาพที่ 3 แสดงภาพท่ี 4

20

Swot
จุดแขง็
-เป็นผลิตภณั ฑท์ ี่ไดผ้ า่ นการรับรองมาตรฐาน
-มีฐานลูกคา้ เดิมที่ยงั สง่ั ซ้ือผลิตภณั ฑอ์ ยา่ งต่อเน่ือง
- มียอดสง่ั ซ้ือจานวนมากในช่วงตน้ ปี ที่ผา่ นมา
จุดอ่อน
-สินคา้ ไม่เพียงพอ ทาใหส้ ินคา้ ขาดตลาด
-มีราคาค่อนขา้ งสูง ทาใหผ้ บู้ ริโภคหนั ไปใชส้ ินคา้ อื่น
โอกำส
-มีพรีเซ็นเตอร์เป็นดาราดงั ใหก้ บั เจลล่ีมาร์ค
-เป็นท่ียอมรับของนกั ธุรกิจ
อปุ สรรค
-มีคูแ่ ขง็ ทางดา้ นการคา้ เช่น เจลซ่อมผวิ
-เน่ืองจากสถานการณ์โควิด 19 ทาใหผ้ บู้ ริโคขาดรายไดใ้ นการซ้ือเจลลี่มาร์ค