CASO 12: HAWKERS

HCAAWSKOE1R2S:

''Social Selling''

Crespo Mora, Diana
Hong, Rong Rong
Sánchez Alonso, Pablo
Sola Calero, Rodrigo J.
Téllez Jiménez, Minerva
Xu, Laura

Introducción 1
¿Qué es el ''social selling''? 2
Hawkers y el social selling 3
Bibliografía 4

Introducción INAFDOIRCMIOANCAIÓL N

POR SAMUEL LORENZO 260 empleados (grupo)
140 países
Hawkers es una empresa española de gafas de sol de precio 90 tiendas físicas
moderado fundada en 2013 por Iñaki Soriano, Pablo Sánchez, 32 modelos de gafas
Alejandro Moreno y David Moreno, cuatro amigos que se Principalmente modelo de
conocieron en la Universidad de Alicante. La empresa se inspiró en negocio digital
la forma en que los vendedores ambulantes en el sur de España Sede en Elche, Alicante
vendían sus productos, y quiso crear una marca que reflejara ese
espíritu. HASOWRCEKIDEA
ERLSSESEN

Realmente su interés vino de dos sitios; el e-commerce les 6.6M* de seguidores en
convenció después de haber trabajado para otras empresas como Facebook
asesores y ver sus resultados y al encontrar a una empresa
americana que hacía gafas a precios asequibles y que sería su
1.5M en Instagram
proveedora al principio, Knockaround. Hawkers se ha convertido
en una de las marcas de gafas de sol más populares en España, y 32 000 en LinkedIn
también ha tenido éxito internacionalmente. 28 000 en Twitter

Hawkers se dedica a la venta de gafas de sol a través de su tienda
online y de tiendas físicas en España. La empresa ofrece una gran
variedad de modelos de gafas de sol para hombres, mujeres y niños.
Hawkers también ofrece una línea de ropa y accesorios (como
relojes), así como una línea de productos para el cuidado de la piel.
La empresa tiene su sede en Alicante, España. Hawkers ha tenido
un éxito significativo en España y ha expandido su negocio a otros
países de Europa y América Latina. En el año 2017, la empresa
facturó más de 100 millones de euros.

Además, ha recibido seis distintos premios por su estrategia de
marketing digital como el Premio Ford a la innovación de 2015, Oro
en Premios de Eficacia del mismo año o varias veces el como la
Mejor Estrategia de Marketing Digital e-Commerce Awards.

*M: Millones

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¿Qué es el ''social selling''?

POR SAMUEL LORENZO

El Social Selling es una estrategia de ventas que se originó a partir del auge de las redes sociales. Se
trata de utilizar estas plataformas para establecer y cultivar relaciones con los clientes potenciales,
con el objetivo de generar ventas. Esto se puede lograr a través de acciones como compartir
contenido relevante, responder a las consultas de los usuarios o simplemente interactuar con ellos de
manera regular. Esta estrategia no solo consigue ventas si no que es una herramienta útil en reforzar
la imagen de la empresa ya que potencia el posicionamiento de la marca al mostrar interés en los
clientes y otros grupos.

Según HubSpot, implementar esta estrategia surte efectos positivos al largo plazo ya que según su
estudio los departamentos de ventas que usan esta estrategia obtienen un volumen de clientes un
18% mayor que los que no y son un 21% más rápidos, por lo que son más eficientes. Además, los
representantes de ventas bajo esta estrategia consiguen más clientes satisfechos en redes como
LinkedIn o ‘’referidos’’ que se puede funcionar como un ‘’boca a boca’’ tradicional, pero en redes
sociales. Según HubSpot el 84% de los compradores comienza su proceso de compra gracias a una
referencia o recomendación.

Un ejemplo más específico de cómo puede impactar el social selling a una empresa es viendo el caso
de la empresa Eloqua que al implementar el social selling incrementó en un 25% la tasa de leads que
se convertían en oportunidades, en términos de CRMs.

Este tipo de estrategia es cada vez más y más importante ya que según la Asociación de la publicidad,
el marketing y la comunicación digital en España, hay 15 millones de usuarios de redes sociales solo
en España, pasan el 22% de su tiempo al día en redes sociales y algo más de la mitad ‘’conecta mejor
con las marcas por redes sociales’’.

1 de junio de 2025 2 Volumen 12

Hawkers y el social selling

Por lo que más es conocida esta marca (a parte de las gafas) es por su foco digital y en redes
sociales bien por promociones pagadas o por su actividad en las redes, una actividad tan intensa que
Hawkers fue invitada a la sede de Facebook en Palo Alto, California para hablar de sus estrategias y de
su éxito ya que en ese momento consiguieron aproximadamente un 40% de retorno de inversión o
ROI según la sede española de la empresa americana. Eso quiere decir en pocas palabras que Hawkers
obtiene un muy buen rendimiento de sus campañas.

En palabras de Hawkers, su éxito ha sido determinado por diversos factores como:

Comenzaron a utilizar la herramienta de promoción en Facebook en los mercados españoles e
italianos cuando aún nadie lo hacía.

Facebook es, según Hawkers, la mejor herramienta para segmentar al público objetivo. Gracias a
lo fácil que es visualizar a los diferentes segmentos desde esta plataforma, han podido diseñar
distintas campañas para cada segmento para maximizar la adecuidad.

Creación de códigos promocionales o descuento que producen ventas a través de tweets
promocionados en la red social Twitter. Solo durante el Black Friday vendieron un par de gafas
por segundo. También se crean sorteos.

Segmentar por redes. En Twitter predominan mensajes en español a través de su cuenta principal
mientras que en las otras redes las publicaciones son generalmente en inglés. Se dieron cuenta
que en Facebook e Instagram la gran mayoría de sus seguidores no hablaban español así que
cambiaron al inglés y solo vuelven al español con posts promocionados a ese segmento. Es
importante destacar también lo atentos que están a servicios de atención al cliente
principalmente en Twitter.

Su aceptación en el mundo de los ‘’inluencers’’ o personas famosas que las llevan en sus
publicaciones de redes sociales sin que necesariamente haya sido obra de la marca. Algunos
ejemplos donde se han visto en el mercado español son a Luis Suárez, ''Dani'' Alves, Andrés
Velencoso, ''Messi'' o Pula Echevarría a la que incluso se le pregunta por las gafas en un
comentario. Esto no significa que no hagan promociones pagadas incluidos algunos de los listados
anteriormente.

Blog de Paula Echevarría

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Como se puede ver, Hawkers ha aplicado estrategias de social selling desde el principio, aunque fuera
en menor medida comenzando solo con anuncios en Facebook pero rápidamente progresando a
también interactuar con los usuarios.
La implementación del social selling les permitió crecer de manera extremadamente rápida
consiguiendo en su primer semestre 25 000 pedidos, 550 000 seguidores en Facebook y en un año
sacaron su propia línea de gafas ya que obscurecieron a su proveedor e influencia Knockaround.
Además en Hawkers percibieron que se conseguían tres veces más conversiones a clientes en redes
sociales que en plataformas publicitarias tradicionales además de ser más barata y dirigida. Por su
extraordinaria experiencia particular y por los estudios de HubSpot que aseguran que de media los
equipos de ventas que implementan estas estas estrategias son más eficientes, se puede pensar que los
resultados y posición actual de Hawkers no serían los mismos sin el social selling.

Bibliografía

Alarma, L. J. (2017, 28 julio). Hawkers, el emprendimiento y la creación de marca desde el mundo online y el social
selling. Universidad de Valladolid. Recuperado 28 de abril de 2022, de https://uvadoc.uva.es/handle/10324/24804
Rodriguez, J. (2020, 27 agosto). Guía sobre Social Selling: qué es, para qué sirve y cómo utilizarlo. HubSpot. Recuperado
28 de abril de 2022, de https://blog.hubspot.es/sales/guia-social-selling
Rosales, C. (2019, 15 julio). Acerca de los referidos. LinkedIn. Recuperado 28 de abril de 2022, de
https://es.linkedin.com/pulse/acerca-de-los-referidos-carlos-rosales
Smith, J. (2021, 8 febrero). How Alejandro Betancourt’s Hawkers became an early social media marketing success story |
Talk Business. Entrepreneur & Business Website | Talk Business | Small, Medium Business Advice, Tips | SME | Success.
Recuperado 28 de abril de 2022, de https://www.talk-business.co.uk/2021/02/08/how-alejandro-betancourts-
hawkers-became-an-early-social-media-marketing-success-story/

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