Rapport makelaar 2020

Makelaar van de toekomst

Kansen creëren op weg naar de
realiteit van 2020

2

1. Inhoudsopgave

1. Voorwoord.......................................................................................................................................... 5

2. Het hoe en waarom van dit rapport............................................................................................ 6

3. De makelaar anno nu...................................................................................................................... 7
3.1 Onafgebroken groei (1995-2007).......................................................................................... 7
3.2 Eind aan de groei (2008-2012)............................................................................................... 9
3.3 De woningmarkt ultimo 2012................................................................................................. 9
3.4 De kantorenmarkt ultimo 2012............................................................................................ 10
3.5 De winkelmarkt ultimo 2012..................................................................................................11
3.6 De bedrijfsruimtemarkt ultimo 2012.................................................................................. 12
3.7 De markt voor agrarisch en landelijk vastgoed ultimo 2012...................................... 12
3.8 De taxatiemarkt ultimo 2012................................................................................................ 14

4. Trends ................................................................................................................................................ 15
4.1 Duurzaam gaat steeds minder moeizaam....................................................................... 15
4.2 De integriteit van transparantie.......................................................................................... 15
4.3 Online, virtueel en digitaal.................................................................................................... 16
4.4 Authentiek puur-isme............................................................................................................. 17
4.5 Bezit van de zaak…................................................................................................................. 17
4.6 De dunne lijn tussen goed geïnformeerd en overload................................................ 18
4.7 Over domotica, bio-diversiteit en inwonende schoonmoeders............................... 19
4.8 Rotsvaste afschrijving............................................................................................................ 19
4.9 Money is too tight to mention............................................................................................. 20
4.10 Meer mogelijk maken............................................................................................................. 20
4.11 It’s the economy, stupid......................................................................................................... 21

5. De woningmarkt in 2020.............................................................................................................. 24
5.1 Segmentatie klanten woningmarkt.................................................................................... 26

6. De zakelijke markten in 2020....................................................................................................... 28
6.1 De kantorenmarkt.................................................................................................................... 29
6.2 De winkelmarkt........................................................................................................................ 30
6.3 De bedrijfsruimtemarkt.......................................................................................................... 31

7. De markten voor agrarisch en landelijk vastgoed in 2020................................................. 32

8. De makelaar in 2020...................................................................................................................... 34
8.1 Propositie en marketing in 2020......................................................................................... 34
8.2 Bedrijfsvoering in 2020.......................................................................................................... 37
8.3 Concepten voor de makelaardij in 2020........................................................................... 38

Bijlagen.............................................................................................................................................. 42

De samenvatting van dit rapport is te downloaden of op te vragen via www.nvm.nl/toekomst

3

4

1. VOORWOORD

Het jaar 2020 is een schrikkeljaar dat begint op een woensdag. Het wordt een enerverend
jaar, want niet alleen is er dan de 35e wereld EXPO, maar ook het EK Voetbal staat weer op
het programma, wat dan voor het eerst in dertien verschillende landen wordt gespeeld.

Als kers op de slagroom kunnen we in 2020 genieten van de Olympische Zomerspelen, die
in Madrid,Tokyo of Istanbul zullen plaatsvinden. Kortom, een jaar om naar uit te kijken.

Of 2020 ook voor u als makelaar een mooi jaar wordt, is niet iets wat u rustig kunt

afwachten en eens op 31 december 2019 onder het genot van een oliebol kunt gaan

inschatten. Daarvoor staat de wereld van de makelaar anno nu teveel op z’n kop. Internet

heeft alles veranderd, de roep om transparantie gaat nog veel meer impact hebben

en het is maar de vraag of we in 2020 de economie weer voldoende op orde hebben.

Eén ding lijkt vrijwel zeker; namelijk dat ook

in de meest gunstige scenario’s het aantal

makelaarskantoren minstens tien procent Wie niet nadenkt over de
lager zal liggen dan nu het geval is. toekomst, zal er nooit een hebben.

Dat is geen prettig vooruitzicht. Aan de andere John Galsworthy - Brits schrijver
kant zult u in dit boekwerk lezen dat er volop en toneelstukschrijver

kansen zijn voor makelaars die willen. Die

nieuwe wegen gaan inslaan, hun propositie

uitbreiden met nieuwe en andere diensten. Die keuzes durven maken. Want daar zal het

in de toekomst over gaan. Hoe onderscheid ik mij als makelaar van de rest en bied ik

toegevoegde waarde aan mijn klanten.

De makelaar van 2020 is nog nadrukkelijker een combinatie van een vakman, een
marktexpert en een marketeer. U leest er in het laatste hoofdstuk alles over. Het resultaat
mag dan misschien wat minder makelaars zijn, maar doordat een deel van de makelaars
zich zal gaan specialiseren wordt het pallet in 2020 wel heel veel meer divers.

Vanzelfsprekend biedt dit document niet de ‘waarheid in 2020’. Deze visie is bedoeld om u
aan het denken te zetten en om u te helpen uw eigen ideeën tot realisatie te laten komen.
De NVM hoopt dat dit rapport u inspireert en aanzet om zelfstandig en samen met de
NVM tot een heroriëntatie op de toekomst te komen.

Oh ja… en wacht daar niet te lang mee. De weg naar succes in 2020 begint morgen.

Ger Hukker Annie van de Riet
Voorzitter NVM Directeur NVM



5

2. HET HOE EN WAAROM VAN DIT RAPPORT

De rol van de makelaar als intermediair is in verandering. Funda en andere vastgoedsites
hebben de zoekfunctie deels overgenomen. Daarnaast heeft veranderende wet- en
regelgeving, de roep om transparantie en het in overvloed beschikbaar zijn van
informatie impact op de makelaar. De steeds veeleisender klant wil inzicht in de prijs-
kwaliteitverhouding van het geleverde product.

Naast deze structurele trends, heeft de vastgoedmarkt de afgelopen vijf jaar een grillige
ontwikkeling doorgemaakt met forse afnamen van transactievolumes en prijzen, mede
als gevolg van het einde aan de beschikbaarheid van de ooit bijna onbeperkt geleken
financiering. Richting 2020 zal er waarschijnlijk herstel optreden, maar de vraag is wanneer.
Vrijwel zeker is dat de markt zich niet zal herstellen tot op het niveau van topjaar 2007.

Om ook in 2020 succesvol te zijn, zal de makelaar moeten verandveren en meebewegen
met de markt. Dat kan ook als makelaars focus aanbrengen en duidelijke keuzes maken
voor de toekomst. De NVM wil door middel van dit visiedocument aan die heroriëntatie
graag een bijdrage leveren.

Er is gekozen voor een visie op 2020, omdat deze termijn enerzijds voldoende ver weg
ligt om ‘door de crisis’ heen te kijken en anderzijds zo dichtbij dat er nog wel een concrete
voorstelling van te maken valt.

Voor dit rapport is niet alleen gekeken naar doorslaggevende trends en ontwikkelingen die
de toekomst van de makelaar gaan bepalen, maar is ook de input gezocht van zo’n 180 NVM-
makelaars en twintig denkers van buiten de makelaarsvereniging. Dit is als volgt gedaan:
- interviews met 8 NVM-makelaars;
- workshops met circa 70 NVM-makelaars;
- workshops met circa 20 kenners van buiten de vereniging;
- enquête onder circa 100 NVM-makelaars.

Op deze manier is een brede diversiteit aan makelaars aan het woord gekomen uit

de verschillende gremia (wonen, business en A&LV) en de verschillende delen van

Nederland. Daarnaast is een diversiteit aan deelnemers betrokken van buiten de sector,

variërend van vertegenwoordigers uit de

vastgoedketen tot hoogleraren met kennis van

Wie angst heeft voor de toekomst, de vastgoedmarkt.

heeft die toekomst al half bedorven. Dit rapport is tot stand gekomen in
samenwerking met de bureaus Strategy Works
Georges van Acker - Vlaams dichter

en Havana Orange uit Rotterdam. Speciale

dank gaat ook uit naar alle deelnemers aan de

sessies en de betrokken medewerkers van de NVM die dit rapport mede mogelijk hebben

gemaakt. In dit rapport treft u de geconsolideerde resultaten van dit onderzoek. De NVM

beschikt over het volledige achtergrondmateriaal (interviewverslagen, verslagen sessies,

enquêteresultaten en bronnen). Vanwege de leesbaarheid wordt in dit rapport over de

makelaar geschreven, waar ‘makelaar’ staat kan in de meeste gevallen ook ‘makelaar

en / of taxateur’ worden gelezen.

6

3. DE MAKELAAR ANNO NU

Om te kunnen bepalen welk verschil er zit tussen de visie op 2020 en de huidige situatie
wordt gestart met een beschrijving van de huidige situatie. De recente historie van de
makelaar (vanaf 1995) kent twee perioden. Een periode van onafgebroken groei (1995-
2007) en een periode waarin er een einde is gekomen aan die groei (2008-2013).

3.1 Onafgebroken groei (1995-2007)
Tussen 1995 en 2007 kende de markt waarin de makelaar actief is een lange periode van
groei. De verschillende deelmarkten kenden wel verschillen, maar over het algemeen was
er sprake van een opgaande lijn in prijzen en transacties. Van deze opgaande lijn hebben
makelaars geprofiteerd. Het aantal makelaars per kantoor groeide en de courtages
lagen op een goed niveau. Begin jaren 2000 kwamen de eerste zogenaamde ‘lage
kosten modellen’ voor het makelen op en sinds maart 2001 is met de afschaffing van de
wettelijke beëdiging een makelaar geen beschermd beroep meer.
Klanten werden kritischer over de prijs-kwaliteit verhouding. De algemene marktsituatie
was echter zo ruim, dat de makelaar nauwelijks leed onder deze trends. Het aantal koop- en
huurtransacties in de verschillende markten groeide tot ongekende hoogte, evenals de prijzen
van vastgoed. Ondanks deze marktsituatie waren er wel vraagtekens bij de ondernemersgeest
van de makelaar. Een kwart van de makelaars schreef in de goede jaren rode cijfers1.

Het aantal transacties in de woningmarkt groeide van 160.000 in 1995 tot 215.0002
transacties in 2005 en 20063 (zie figuur 1). De prijsontwikkeling kende een gestaag
opgaande lijn die is ingezet vanaf 1985. In de jaren 1996, 1998, 1999 en 2000 lagen de
prijsstijgingen zelfs boven de 10 procent. De gemiddelde prijs van een woning lag rond
de 250.000 euro in 2007 (in 1996 was dat nog 100.000 euro, zie figuur 2). De cijfers wat
betreft vrije sector huur zijn beperkt beschikbaar, maar wel is bekend dat vrije sector huur
een beperkt aandeel kende ten opzichte van koop.

Figuur 1. Kooptransacties in de woningmarkt Figuur 2. Prijs verkochte woningen

250.000 300.000
200.000 250.000
200.000
150.000 150.000
100.000
100.000
50.000
0
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2010
2011
2012
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2010
2011
2012

Maandvoortschrijdende jaarcijfers. Bron: Kadaster, berekening NVM Bron: NVM

1. NVM Bedrijfsbarometers 2006, 2007 en 2008
2. Cijfers gebaseerd op het Kadaster (2012)
3. NVM-bronanalyse Woningmarkt 3e kwartaal 2012

7

De businessmarkt kent drie deelmarkten4. Deze deelmarkten worden gedomineerd door
huur. De opname van kantoren groeide van ruim 1 miljoen (1995) tot 1,7 miljoen vierkante
meter in 2006, na een dip in 2003. De (huur)prijs voor bestaande bouw steeg tussen 1999
en 2007 van 120 naar 140 euro per vierkante meter.

De huurprijzen voor nieuwbouwlocaties stegen sneller (zie figuur 3 en 4).

Figuur 3. Opname kantoren in m2 Figuur 4. Huurprijzen kantoren per m2

2.500.000 180
2.000.000 170
1.500.000 160
1.000.000 150
140
500.000
0 Bestaande gebouwen
130 Nieuwe gebouwen
120
110
100

1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Bron: Bak Property Research, NVM Bron: Bak Property Research, NVM

De opname van winkelvastgoed steeg van 300.000 (1995) tot 500.000 vierkante meter
(2006). De huurprijzen bleven stabiel tussen 200 en 250 euro per vierkante meter (zie
figuur 5 en 6). De opname van bedrijfsruimten lag in 2008 op 3,3 miljoen vierkante meter
(waar dit getal in 1995 nog slechts 1,2 miljoen was). De prijzen kennen een langjarig
stabiel verloop van tussen 40 en 60 euro per vierkante meter (zie figuur 7 en 8).

Figuur 5. Opname winkelruimte in m2 Figuur 6. Gemiddelde huurprijs winkelruimte m2

600.000 300
500.000 250
400.000 200
300.000 150
200.000 100
100.000
50
0 0

1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Bron: NVM Bron: NVM

Figuur 7. Opname bedrijfsruimte in m2 Figuur 8. Gemiddelde huurprijs bedrijfsruimte m2

4.000.000 70
3.500.000 60
3.000.000 50
2.500.000 40
2.000.000 30
1.500.000 20
1.000.000 10

500.000 0
0

1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Bron: NVM Bron: NVM

4. NVM Stand van zaken Nederlandse markt voor bedrijfsruimten / kantoren / winkelvastgoed t/m 2012

8

De markt voor agrarisch en landelijk vastgoed kende tussen 1995 en 2007 een stabiele
ontwikkeling. Deze markt wordt gedomineerd door kooptransacties. De grondprijzen zijn
doorgegroeid vanaf 2003, mede ingegeven door schaalvergroting in de landbouw en het
opkopen van grond door overheden voor investeringen in onder andere waterkeringen en
aanleg van infrastructuur. Het aantal transacties van woonboerderijen nam toe tot circa
2.000 per jaar, de prijzen stegen van circa 400.000 (2002) tot 530.000 euro per object (2008).

Op het vlak van taxaties zijn beperkt cijfers beschikbaar, zowel over de aantallen als het
gemiddelde tarief per taxatie. Wel staat vast dat het aantal taxaties en de tarieven in deze
periode op een hoog niveau lagen.

3.2 Eind aan de groei (2008-2012)
Tussen 2008 en 2013 zijn de verschillende markten in een krimpsituatie terecht gekomen.
De markt is veranderd van een verkopersmarkt in een kopersmarkt. Het aanbod van
woningen, de leegstand van kantoren, bedrijfsruimte en winkelvastgoed is opgelopen.
In de ‘nieuwe realiteit’ zijn volumes en prijzen niet meer vanzelfsprekend en moet de
makelaar zijn toegevoegde waarde bewijzen.

De veranderende markt zorgt er ook voor dat makelaars hun prijsbeleid wijzigen.
Inmiddels heeft 57 procent van de markt het enkel en alleen no cure no pay hanteren,
opgegeven5. Een veel voorkomend systeem is de combinatie van een opstartfee en
courtage, maar een vast tarief per deeldienst wordt ook al vaak ingezet.Tenslotte komen
‘uurtje-factuurtje’ en de maandfee op. Als er met courtage wordt gerekend, bedraagt dit
gemiddeld 1,49 procent in 2012.

De makelaar moet hard werken om tot een transactie te komen en het aantal objecten in de
portefeuille is stevig gegroeid. Dit komt enerzijds door het toegenomen aanbod, gekoppeld
aan een achterblijvende vraag en anderzijds door de afname van het aantal medewerkers
en de opkomst van parttime makelaars. Het aantal NVM-makelaars is weliswaar stabiel
gebleven, maar het aantal medewerkers in FTE is zwaar gekrompen. In de woningmarkt
zijn circa 3.500 NVM woningmakelaars actief, die een marktaandeel van 75 procent
vertegenwoordigen. De vakgroep Business telt ongeveer 700 NVM Businessmakelaars.
Van alle te huur en te koop aangeboden kantoorruimten is ongeveer 55 procent in handen
van bij de NVM aangesloten bedrijfsmakelaars. Bij de bedrijfsruimte ligt dit op ongeveer 65
procent en bij winkelpanden zelfs op zo’n 75 procent. De NVM heeft circa 130 aangesloten
A&LV makelaars en bedient daarmee tussen 55 en 60 procent van de actieve makelaars in
dit veld.

3.3 De woningmarkt ultimo 2012
Over heel 2012 zijn er zo’n 115.000 woningen verkocht, waarvan ruim 85.000 door NVM-
makelaars. Dat zijn er 4,1 procent minder dan een jaar geleden. De prijzen staan blijvend
onder druk: gemiddeld wordt een woning nu voor 207.000 euro verkocht; 6,7 procent
minder dan een jaar eerder. Sinds de kredietcrisis zijn de woningprijzen gemiddeld met
15,9 procent gezakt.

Het totale aanbod woningen op de markt stabiliseert, deels door de toegenomen
verkopen, maar ook doordat er minder nieuwe woningen op de markt komen. Eind 2012
stonden er in totaal 236.000 woningen te koop, waarvan 176.000 bij NVM-makelaars.

5. Onderzoek Bangma & Bosma Bedrijfsadvies 2013

9

Appartementen vormen het grootste deel van het aanbod, inmiddels ruim 30 procent. Het
duurde het afgelopen jaar wel langer om een woning te verkopen. In vergelijking met een
jaar eerder is de gemiddelde verkooptijd verder toegenomen van 146 tot 171 dagen. De
meeste woningen worden nog altijd verkocht binnen drie maanden. Gemiddeld werd een
woning in 2012 voor 9 procent onder de oorspronkelijke vraagprijs verkocht.

Sterk verstedelijkte regio´s doen het over het algemeen beter dan rurale regio’s. Met
name regio’s rondom Amsterdam, zoals Waterland, Zaanstreek en Almere scoorden het
vierde kwartaal van 2012 veel beter wat betreft het aantal woningtransacties. De regio Ede
noteerde ook 30 procent meer transacties in vergelijking met het jaar ervoor, maar dat
komt voor een deel ook, omdat het vierde kwartaal van 2011 slecht was.
Een aantal regio’s kende desondanks een minder sterk kwartaal dan het vierde kwartaal van
2011. Daar zijn verschillende oorzaken voor. Krimpverschijnselen spelen parten in Noord
Oost Groningen en de Achterhoek. In Alphen en Den Haag worden de transacties vanuit
corporatieverkopen gemist. In West Brabant was juist het vierde kwartaal van 2011 al goed,
zodat het afgelopen kwartaal juist niet extra positief afstak. De woningmarkt van Zeeuws-
Vlaanderen is krap dankzij interesse van kopers uit Vlaanderen. Ook Limburg doet het
opvallend goed, een trend die versterkt wordt door een toenemend marktaandeel in Limburg.
In 2012 hebben NVM-makelaars bijna 19 procent meer woningen verhuurd. In
toenemende mate gaat het hierbij om woningen die tijdelijk verhuurd worden, omdat het
niet lukt om de woning te verkopen. In totaal werden bijna 17.000 woningen verhuurd.
Het aanbod van huurwoningen is nog sterker toegenomen: een stijging van 26 procent
in vergelijking met een jaar eerder. De gerealiseerde verhuurprijzen daalden over het jaar
2012 met 1,8 procent, gecorrigeerd voor type en regio.

3.4 De kantorenmarkt ultimo 2012
Er lijkt vooralsnog geen eind te komen aan de problemen op de Nederlandse
kantorenmarkt, die in 2012 opnieuw werd geconfronteerd met een sterk afnemende vraag
en een flink oplopend aanbod van leegstaande en nog te verhuren kantoren.Terwijl op
de zogenoemde vrije markt het afgelopen jaar 15 procent minder kantoorruimte werd
verhuurd en verkocht dan in 2011, steeg in dezelfde periode het direct beschikbare aanbod
met 9 procent tot circa 7,8 miljoen vierkante meter.

Door de verruiming van het aanbod stond ultimo 2012 bijna 16 procent van de
kantorenvoorraad in ons land te huur of te koop. Een jaar eerder bedroeg de
kantorenleegstand ongeveer 14,5 procent. De stijging van het aanbod in 2012 is vooral een
gevolg van toenemende besparingen bij overheid en bedrijfsleven op de huisvestingslasten,
als gevolg waarvan ook minder vierkante meters kantoorruimte nodig zijn.

Overigens had de toename van het aanbod vorig jaar nog groter kunnen zijn, ware het
niet dat circa 400.000 vierkante meter kantoorruimte aan de voorraad werd onttrokken
door sloop en herbestemming. De meeste onttrekkingen vonden plaats in Amsterdam,
Diemen, Eindhoven, Heerlen en Rotterdam. Mede door het grote aantal onttrekkingen in
Amsterdam bleef het aanbod in de hoofdstad vorig jaar vrijwel onveranderd. Daarmee
was Amsterdam een positieve uitzondering, want in de steden Rotterdam, Den Haag en
Utrecht ging het aanbod flink omhoog. In de Haarlemmermeer kwamen eveneens meer
vierkante meters kantoorruimte beschikbaar, waarvan met name Hoofddorp veel hinder
ondervond. Ook buiten de Randstad werden verschillende steden met een verruiming van
het direct beschikbare aanbod geconfronteerd. Deze situatie deed zich onder meer voor in
Eindhoven, Den Bosch, Breda en Zwolle. Daarnaast was het veelzeggend dat het aandeel
van structureel leegstaande kantoren een belangrijke stijging te zien gaf. Stond in 2011

10

circa 36 procent van de aangeboden kantoorruimten drie jaar of langer te huur, eind vorig
jaar had 43 procent van het aanbod een structureel karakter.

Een belangrijke tegenvaller voor de kantorenmarkt was ook dat de vraag verder
terugliep. Op de vrije markt werd 15 procent minder opgenomen dan in 2011. Hiermee
werd de neergaande trend, die al in 2007 was ingezet, gecontinueerd. Dat het afgelopen
jaar minder kantoorruimte werd verhuurd en verkocht, was vooral te wijten aan het
uitblijven van voldoende vraag van de zijde van het bank- en verzekeringswezen, de
bouwnijverheid, het openbaar bestuur, de communicatie- en transportsector, en de
handelsbedrijven. De automatiseringssector en de zakelijke dienstverlening lieten
daarentegen wel een groei zien in de vraag naar kantoren, maar de verhoogde vraag was
te klein om de vraaguitval in de andere sectoren te kunnen compenseren. Ook regionaal
gezien deden zich qua opname grote verschillen voor. Zo moesten Rotterdam, Breda en
Eindhoven genoegen nemen met een lager transactievolume, terwijl Arnhem, Den Bosch
en Den Haag de afzet juist zagen toenemen. De kantorenmarkt in Amsterdam wist goed
stand te houden met een transactievolume dat vrijwel even groot was als het jaar ervoor.
Doordat er nauwelijks nieuwe kantoren in aanbouw werden genomen, vond het grootste
deel van de transacties plaats in de bestaande voorraad.

De flexibiliteit in huurcontacten is aan een stevige opmars bezig6 op de kantorenmarkt.
In meer dan de helft van de gevallen verzoeken huurders om een flexibel huurcontract,
waarbij financieel flexibele huurcontracten vaker voorkomen dan fysiek flexibele
huurcontracten. De gemiddelde huurtermijn van deze flexibele huurcontracten was
significant korter in 2012 dan in 2011.

3.5 De winkelmarkt ultimo 2012
Het direct beschikbare aanbod van te verhuren en te verkopen winkelruimte is in de
tweede helft van 2012 met 7 procent toegenomen. Eind 2012 blijkt dat circa 2,1 miljoen
vierkante meter winkelruimte te huur of te koop werd aangeboden. Dat is ongeveer 7
procent van de winkelvoorraad.

Niet alleen het aantal vierkante meters nam toe, ook het aantal winkelobjecten dat werd
aangeboden steeg. In een halfjaar tijd is het aanbod van te koop en te huur staande
winkelobjecten met circa 240 gestegen tot circa 6.640 winkels. De dalende koopkracht in
combinatie met de toenemende verkoop via het internet zet de omzet van winkeliers flink
onder druk. Het aantal faillissementen in de detailhandel is in 2012 toegenomen. Vooral
winkels in de kleding- en schoenenbranche en woninginrichting kwamen in 2012 in de
problemen.

Bijna alle provincies zagen het aanbod vorig jaar verder toenemen. De toename
was echter het grootst in de provincies Flevoland en Zeeland. Uitzondering waren
de provincies Groningen en Utrecht; hier nam de direct beschikbare hoeveelheid
winkelruimte af. Van de te huur of te koop staande winkels in Nederland is 11,6 procent
al langer dan drie jaar in afwachting van een nieuwe gebruiker. De Randstad scoort in
dit kader duidelijk beter dan de rest van Nederland. Zo is in de Randstad de structurele
leegstand gemiddeld 7,7 procent. Buiten de Randstand ligt dit percentage op 14,6 procent.
Vooral in Limburg en Friesland is de structurele leegstand hoog met respectievelijk 20 en
18 procent van de aangeboden winkelobjecten. Verder blijkt dat het structurele aanbod
zich voor meer dan 90 procent op de B en C locaties bevindt.

6. Onderzoek Amsterdam School of Real Estate (2013)

11

Ondanks dat het aanbod in 2012 sterk toenam, ontwikkelde de vraag naar winkelruimte
zich positief. Er werd afgelopen jaar circa 550.000 vierkante meter winkelruimte
opgenomen, 10 procent meer dan in 2011. De beleggingsmarkt had daarentegen met een
dalend transactievolume te maken. Er werd in 2012 in totaal voor circa 937 miljoen euro
in winkels belegd, 10 procent minder dan in het jaar ervoor. Meer dan de helft van het
beleggingsvolume had betrekking op winkelcentra.

3.6 De bedrijfsruimtemarkt ultimo 2012
De leegstand van bedrijfsruimte in Nederland is in 2012 verder toegenomen. Eind 2012
stond circa 12,1 miljoen vierkante meter bedrijfsruimte te huur of te koop. Dit is 4 procent
meer dan een jaar eerder. Hoewel de totale bedrijfsruimtemarkt een lichte stijging van het
aanbod liet zien, was binnen het logistieke segment wel sprake van een grote toename
van het aanbod, namelijk met 10 procent.

De provincies Noord-Brabant, Zuid-Holland en Gelderland hadden te maken met de
grootste toename van het aanbod. In Zeeland en Groningen nam het aanbod juist af. Van de
bedrijfsruimten die eind 2012 werden aangeboden, stond bijna 14 procent langer dan drie
jaar te huur of te koop. Daarmee is de structurele leegstand verder toegenomen. In Drenthe
en Gelderland is het structurele aanbod het hoogst, in Utrecht en Zuid-Holland het laagst.
Structurele leegstand van bedrijfsruimte is vooral een probleem van de grotere
bedrijfsobjecten. Zo staat van de aangeboden objecten met een oppervlakte groter dan
5.000 vierkante meter bijna een kwart al langer dan drie jaar te huur of te koop.

De opname van bedrijfsruimte lag in 2012 op een iets lager niveau dan een jaar eerder
en kwam uit op 2,3 miljoen vierkante meter. Dit werd onder meer veroorzaakt door een
geringer aantal kooptransacties als gevolg van de op slot zittende financieringsmarkt.
Daarnaast ging ook de opname van logistiek vastgoed omlaag. Weliswaar bleef het aantal
transacties in dit segment op peil, maar gaf de gemiddelde transactiegrootte een daling
te zien. Ondanks een afnemende vraag en een stijgend aanbod bleven de huurprijzen
voor bedrijfsruimte vorig jaar nagenoeg stabiel. De gerealiseerde koopsommen daalden
daarentegen met 6 procent.

Op de beleggingsmarkt werd in 2012 in totaal voor circa 300 miljoen euro in
bedrijfsruimte geïnvesteerd: 36 procent minder dan in 2011. Hoewel de vraag gering was,
waren met name distributiecentra in het zuiden van ons land populair. Vooral particulieren
waren actief op de beleggingsmarkt.

3.7 De markt voor agrarisch en landelijk vastgoed ultimo 2012
De melkveehouderij en akkerbouw kenden in 2012 een goed jaar. Uit NVM-cijfers blijkt
dat in de akkerbouwsector meer vastgoed in de verkoop is gekomen. Verklaring hiervoor
is dat eigenaren in deze goede akkerbouwperiode een goede verkoopprijs van hun
bedrijf verwachten. Met name in de akkerbouw is de grondprijs aanmerkelijk gestegen.
In uitzonderlijke gevallen komen er zelfs grondprijzen voor van 70.000 euro en meer per
hectare. Dit komt door de grote vraag naar goede akkerbouwgrond. Een deel van de
akkerbouwgrond komt niet op de verkoopmarkt, maar wordt verpacht voor relatief hoge
bedragen. Dit gebeurt met name in Flevoland.

Ook de melkveehouderij heeft het in 2012 in het algemeen bedrijfseconomisch goed
gedaan. NVM-makelaars hebben iets meer melkveehouderijen dan vorig jaar verkocht
en bovendien stonden de vorig jaar verkochte bedrijven gemiddeld korter te koop (253

12

dagen ten opzichte van 313 dagen in 2011). In Noord-Brabant zijn melkveebedrijven
echter moeilijker verkoopbaar, door de veelal beperkte uitbreidingsmogelijkheden.
Melkveebedrijven verbeteren hun toekomstperspectief door hun grondpositie - ten
behoeve van de productie van voer en de afzet van mest op eigen grond - uit te breiden.
De prijs van melkquotum heeft ook in 2012 de verwachte dalende trend laten zien,
te verklaren door het naderende einde van het melkquotum per 2015. Er wordt door
melkveehouderijen geïnvesteerd in grond en/of in de modernisering van stallen, ter
voorbereiding op de mogelijkheid om meer melk te produceren vanaf 2015. Ook voor
deze sector geldt dat verouderde agrarische gebouwen moeilijk verkoopbaar zijn.

De grondprijs is landelijk gezien licht stijgend.Toch zal de prijs zich in sommige regio’s
stabiliseren doordat er sprake is van zowel beperkt aanbod als beperkte vraag. De beperkte
vraag is enerzijds het gevolg van het feit dat de overheid en projectontwikkelaars de
laatste jaren als aankopende partijen minder actief op de markt zijn.Tevens is het beperkte
aantal agrarische bedrijven die de financiële mogelijkheden hebben om grond aan te
kopen een oorzaak van de vraaguitval. De vraag naar grond wordt enigszins vergroot door
onder andere particuliere beleggers en pensioenfondsen, die grond als stabiele belegging
zien. Er is sprake van een beperkt aanbod van grond om twee redenen. Enerzijds komt er
weinig grond vrij vanuit de veehouderij (met name vanuit de melkveehouderij), omdat
deze aangewend wordt ten behoeve van mestafzet en verbouw van veevoer. Anderzijds
behouden veel grondeigenaren hun grondposities in de (huidige) markt van (licht)
stijgende grondprijzen in combinatie met het (huidige) onzekere financiële klimaat. Effect
van het beperkte grondaanbod is dat de pachtprijzen stijgen.
Een deel van de varkens- en pluimveehouderijbedrijven wordt verkocht voor een goede
prijs en binnen redelijke termijn. Dit betreft veelal de bedrijven, die voldoen aan de
nieuwste wetgevingseisen voor stallen. In het overige deel van de intensieve veehouderij
staan de vastgoedprijzen nog steeds onder druk.

In de agrarische vastgoedmarkt is er steeds minder sprake van prijsverschillen tussen

de verschillende regio’s Noord, Oost, Zuid en West-Nederland. Er is met name sprake van

enige nivellering van de grondprijzen. De voorheen geldende lagere grondprijs in het

Noorden stijgt en daarmee worden de verschillen tussen de verschillende regio’s kleiner.

Het financiële voordeel om te verplaatsen verdwijnt. Hierdoor vinden er minder vrijwillige

bedrijfsverplaatsingen plaats. Dit gaat ten koste van het aantal transacties.

De tuinbouwsector heeft sectorbreed in 2012 redelijk gedraaid. In de vastgoedmarkt

was in 2012 sprake van een toenemend aantal transacties door NVM-makelaars en van

een iets hogere verkoopprijs, maar ook een hogere

verkooptijd (in vergelijking met 2011). Doordat de

bedrijfseconomische resultaten in de bloemen- en Wie zijn heden verprutst,
bollensector onzeker zijn, verloopt de verkoop van is de slaaf van zijn toekomst.
het vastgoed in deze sector moeizaam. Net als in
de glastuinbouw betreft het hier kapitaalintensieve Seneca - Romeins filosoof,
bedrijven. Er wordt weinig te koop aangeboden,
staatsman en toneelschrijver

vanwege de onzekere markt. Deze onzekerheid

is het gevolg van de vele factoren waarvan de

bloemensector afhankelijk is, zoals de concurrentie uit het buitenland waar ook bloemen

en bollen geteeld worden en de afzetmarkt (voor luxegoederen). Positieve factoren

voor de productie in Nederland zijn de goede bodemkwaliteit, het hoge opleidings- en

kennisniveau, het hoge niveau van de techniek en de hoge kwaliteit van de producten.

De markt is echter al jaren onstuimig, wat de vastgoedmarkt in deze sector niet ten goede

komt. Ook is er sprake van stijgende pachtprijzen voor losse grond.

13

3.8 De taxatiemarkt ultimo 2012
Taxeren is van oudsher een activiteit die veel door makelaars wordt uitgevoerd.
Afhankelijk van het type object is taxeren een steeds meer specialistische bezigheid
geworden.Taxateurs dienen opgenomen te worden in een van de twee registers in
Nederland. In het SCVM staan zo’n duizend makelaars en taxateurs geregistreerd. In
Vastgoedcert staan zo’n 6.500 makelaars en taxateurs geregistreerd. Het NWWI kent als
taxatie- en validatie-instituut de meeste registraties van woningtaxaties.

Bij commercieel vastgoed zijn de functies van makelaar en taxateur doorgaans (vrijwel
geheel) gescheiden. Buiten de kaders van het commercieel vastgoed is het meer
gebruikelijk dat één en dezelfde persoon zich zowel op taxeren als makelen toelegt.
De NVM is van mening dat die situatie volstrekt aanvaardbaar is. Het betreft twee
gelijkwaardige disciplines die –zij het niet met betrekking tot dezelfde onroerende zaak-
door één en dezelfde persoon uitgeoefend kunnen worden. Wellicht ten overvloede: dat
standpunt staat geheel los van de vraag of men die situatie ook de meest wenselijke
vindt. Omdat ‘taxeren’ noch ‘makelen’ wettelijk gereguleerd is, zou het vreemd zijn als
iedereen mag ‘makelen’ behalve een taxateur en vice versa.

In de commerciële vastgoedbranche is hetTaxatie Management Instituut (TMI) opgericht.
HetTMI geeft de mogelijkheid om onderbouwde taxaties, die voldoen aan de hoogste
kwaliteitsstandaarden, uit te werken. Door middel van een transparant systeem en
gebruik van uniforme uitgangspunten zijnTMI-taxaties onderling vergelijkbaar en
toetsbaar. Hiervoor heeft hetTMI in nauwe samenwerking met taxatieprofessionals
uit de commercieel vastgoedbranche geïnvesteerd in de ontwikkeling van het
Taxatie Management Systeem (TMS). Dit systeem is gebaseerd op deTaxatierichtlijn
Commercieel Vastgoed die aansluit bij bestaande kaders en standaards op dit gebied,
zoals de IVS/IFRS-regelgeving en het RICS Red Book. HetTMS is vanaf dag één omarmd
door De Nederlandsche Bank en toezichthouder AFM. Begin 2013 werken ruim 250
commercieel vastgoedtaxateurs, gecertificeerd door hetTMI, met hetTMS. Samen hebben
zij al ruim 2.700 vastgoedwaarderingen uitgevoerd.

Taxeren in agrarisch en landelijk vastgoed is een specialistische activiteit die vaak door de
makelaar wordt uitgevoerd. De makelaar gebruikt zijn lokale deskundigheid ook vaak ter
advisering van de lokale overheden. Voor agrarisch vastgoed bestaat deTaxatie Richtlijn
Agrarisch Vastgoed (TAV).

De tarieven voor taxaties van commercieel vastgoed daalden in het tweede
kwartaal van 2012 met 4 procent. Voor woningtaxaties daalden de tarieven met 5,5
procent in het eerste kwartaal van 2012. In 2010 waren de prijzen voor particuliere
taxaties overigens nog sterk gestegen na de invoering van nieuwe taxatie-eisen.
Het aantal taxaties voor nieuwbouwwoningen neemt, ten opzichte van 2011, stevig
af (36,9 procent) in het eerste halfjaar van 2012. Dit komt waarschijnlijk door de
afname in de nieuwbouw in algemene zin. Het aantal reguliere woningtaxaties blijft
op peil.

14

4. TRENDS

Een trend is een ontwikkeling die een blijvende impact gaat hebben op het terrein
waarbinnen de trend actief is, in dit geval het makelen. Wie de blik op de toekomst
wil richten doet er verstandig aan om te kijken welke trends die toekomst mede gaan
bepalen. Zonder te pretenderen uitputtend dan wel wetenschappelijk volledig correct te
zijn, wordt hieronder een elftal trends gepresenteerd dat zeker van belang zal zijn voor de
makelaardij in 2020.

4.1 Duurzaam gaat steeds minder moeizaam
Duurzaamheid is de nieuwe standaard. Waar en op welke wijze dan ook natuurlijke
hulpbronnen kunnen worden ontzien, moet dat niet worden nagelaten. En als dat niet kan,
dan is op z’n minst cradle-to-cradle het devies. Of het nu over duurzaam geproduceerde
spruitjes gaat of e-mails die niet uitgeprint moeten worden, duurzaamheid is de norm.

Voor makelaars is duurzaamheid op twee manieren relevant. Allereerst maakt het onderdeel
uit van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Komt dat niet voort uit eigen ethisch
reveil, dan kan het zo maar zijn dat toch meegegaan moet worden in deze ontwikkeling
om een boterham te blijven verdienen. De overheid, maar zeker ook grote ondernemingen
stellen steeds vaker eisen op dit vlak aan partijen waar zij mee willen samenwerken. En ook
bij particulieren speelt de manier waarop omgegaan wordt met people, planet en profit een
steeds grotere rol bij de keuze van een dienstverlener. Kortom, groen is poen!

Voor makelaars komt duurzaamheid echter ook nog op een andere manier om de hoek
kijken, namelijk in de vorm van de discussie over het energielabel bij woningen en de
ontwikkelingen rondom BREEAM-NL, Greencalc+ en GPR Gebouw in de zakelijke markt.
Ook in 2020 zal het verminderen van de CO2-uitstoot nog steeds tot topprioriteit van de
overheid gelden. En dus, om die uitstoot tegen te gaan, wordt bij woningen en andere
gebouwen vol ingezet op duurzame energieopwekking en energiebesparing. Dat laatste
varieert dan van de kachel ’s avonds een graadje lager zetten tot aan het volledig isoleren
van panden. Het betrekken van een ander huis is met name een logisch moment om
die meer ingrijpende maatregelen als vloer-, dak-, gevel- en spouwmuurisolatie, dubbel
glas of een nieuwe CV-ketel uit te voeren. Van makelaars zal steeds meer verwacht gaan
worden dat zij bijvoorbeeld over duurzame materialen en energiebesparing kunnen
meedenken en adviseren. Ruim een kwart van de respondenten geeft nu al aan dat de
duurzaamheid van de gekochte woning een belangrijke, tot zeer belangrijke rol speelde7.

Al is het dan wellicht voor veel particulieren en bedrijven niet vanuit milieuoverwegingen,
de kostenaspecten van energiebesparing zijn zeker interessant. Naar verwachting gaan
de energiekosten een steeds groter deel van de woonlasten uitmaken. Investeren in
energiebesparing en/of duurzame opwekking via bijvoorbeeld zonnepanelen of een
koude-warmteopslag, kan een probaat middel zijn om de woonlasten in de klauw te
houden. Goed geïsoleerd vastgoed betekent bovendien veel minder vocht en tocht, dus
dat is comfortabeler wonen en werken.

4.2 De integriteit van transparantie
“Wie weinig integer is, let constant op integriteit en is daardoor weinig integer”, sprak
Lao-Tse ooit in 600 voor Christus. De Chinese filosoof was zijn tijd ver vooruit. De

7. Ditmeijers Research voor de NVM Motivatieonderzoek onder woningkopers 2011

15

aandacht voor integriteit is het laatste decennium geëxplodeerd. En dat geldt in de
business en agrarische markten nog veel meer dan op de woningmarkt. Het is een
trend die in 2020 niet zal zijn opgehouden. Sterker nog, door de verschillende ICT-
ontwikkelingen zal er alleen maar meer transparantie ontstaan, waardoor nog duidelijker
wordt wie integer handelt en wie niet.

Integriteit en transparantie worden vaak door elkaar gebruikt als ware het synoniemen,
maar niets is minder waar. Omdat we vermoeden dat iemand niet integer is, eisen we
steeds meer transparantie. Het begrip wat beide verbindt is vertrouwen. Eigenlijk is
de roep om transparantie dus een andere manier om te zeggen: ‘ik vertrouw jou niet.’
Integer opereren zal in 2020 voor makelaars nog steeds relevant zijn, net als dat het
op dit moment relevant is. En net als dat het nu en in de toekomst voor alle andere
beroepsgroepen van belang is. Uit de ‘Imagometing Makelaars’ van R&M Matrix uit 2007
blijkt dat na ‘huizen/onroerend goed’ de tweede associatie die mensen bij makelaars
hebben: ‘zakkenvullers/aasgieren’ is. Je zou dus kunnen stellen dat het soms wat
discutabele imago wat aan makelaars kleeft, in of onderweg naar 2020 zou kunnen leiden
tot een sterkere roep om transparantie ten aanzien van handelwijze en verdienmodellen
dan bij andere beroepen.

Deze roep komt enerzijds van regulerende instanties.Ten aanzien van vastgoedprijzen is
dit proces al ingezet. Hier is nog wel een wereld te winnen, ook wat betreft incentives.
De richtlijnen hiervoor worden aangescherpt en de toezichthouders eisen meer reguliere
waarderingen. Anderzijds zal er meer transparantie komen zonder dat makelaars dat in
eigen hand hebben. Reviewsites are here to stay. Klanten kunnen hun mening op deze
sites ventileren en aangeven of ze tevreden zijn (en waarom wel of niet) over de verleende
diensten. En aangezien tevredenheid een resultante van resultaat én verwachting is, zullen
makelaars zelf het initiatief moeten nemen om kraakhelder te maken wat hun rol is in
respectievelijk een aankoop, verkoop, (ver)huurtransactie, taxatie, advies of welke activiteit
dan ook.Transparant zijn betekent duidelijk zijn over de geleverde dienst en de daarbij
horende vergoeding en is daarmee iets anders dan integer handelen.

De NVM onderkent deze ontwikkeling al langer en hecht veel waarde aan integriteit en
transparantie; net als aan zelfregulering in deze. Mede daardoor heeft zij een erecode
voor leden.Tevens benadrukt de NVM het belang van uniforme taxaties en heeft zij een
tuchtrechtspraaksysteem om misstanden te voorkomen

4.3 Online, virtueel en digitaal
Dat de toekomst digitaal is, zal niemand van z’n stoel doen vallen. Voor makelaars is het
nu al onontbeerlijk om virtueel aanwezig en vindbaar te zijn en waar bij een tablet drie jaar
geleden nog vooral aan een Engels aspirientje werd gedacht, is dat nu een ‘device’ wat haast
niet meer weg te denken is uit de dagelijkse praktijk van de (virtuele) makelaar. In 2020 zal de
digitalisering alleen maar toegenomen zijn. We werken in de cloud en via onze profielen leven
we in de social media. Het zal steeds verder ingrijpen op de manier waarop de makelaar
zijn of haar werk doet. Het gaat bijvoorbeeld niet zo lang meer duren dat koopcontracten
via e-handtekeningen van Docusign of HelloSign rechtsgeldig digitaal ondertekend
kunnen worden. Maar ook de ontwikkelingen in 3D en virtual reality hebben impact op de
makelaarspraktijk. Neem bijvoorbeeld het Wooniversum van VolkerWessels in Nieuwegein.
In dit ‘experience center’ kan door middel van virtual reality ‘rondgelopen’ worden in 1-op-1
huizen die nog gebouwd moeten worden. Meubels kunnen verschoven worden en ramen
en aanbouwen virtueel verplaatst. Wellicht is deze technologie in 2020 beschikbaar om
huizenkopers alle mogelijkheden van een te koop staand huis te laten verkennen.

16

Niet alleen het makelen verandert door de digitale, virtuele, online revolutie, ook de
instelling van klanten wijzigt hierdoor enorm. In de 2012-editie van ‘Cijfers &Trends’
schrijft de Rabobank hierover: “Via computers, smartphones en tablets zijn steeds meer
producten en diensten slechts ‘a mouse-click away’. Niet eventjes, maar de hele dag en
nacht door. Steeds meer mensen zijn niet online of offline, maar ‘inline’. Zij staan 24/7 in
verbinding met internet. Deze digitale ervaring creëert een verwachtingspatroon. Álles,
ook in de fysieke werkelijkheid, moet 24 uur per dag binnen handbereik zijn.” Kortom,
openingstijden aanpassen en ook ’s avonds blijven reageren op e-mails.

4.4 Authentiek puur-isme
Volgens kenners was ‘puur’ vorig jaar de snelst groeiende trend en is het ontstaan in
2010. Met purisme wordt, volgens Wikipedia, in de taal en kunst een terugkeer naar
oorspronkelijke principes of zuivering van vreemde, ingeslopen smetten bedoeld. Deze
hang naar authenticiteit en oprechtheid doet vooral in de voedingsindustrie opgeld, waar
het gebruik van sausjes en smaakstoffen verder afneemt ten faveure van echte en eerlijke
ingrediënten.

Tot de godfathers van het begrip authenticiteit behoren James Gilmore en Joseph Pine.

Zij constateren dat mensen in een wereld leven

die steeds voller raakt van bewust gecreëerde,

kunstmatige belevenissen, die even nep zijn Liefde en toewijding zijn in de 21e
als de geautomatiseerde diensten waarmee eeuw de enige bronnen van winst.
bedrijven hun klanten dagelijks te woord
staan, de net-echte virtuele internetervaringen Peter Delahay – bedrijfseconoom
of ‘de buitenkansjes’ van de eeuwigdurende
en organisatieadviseur

opheffingsuitverkoop. In die wereld zijn mensen

op zoek naar wat echt en puur is. Het sluit

daarbij mooi aan op de trends van integriteit en duurzaamheid.

Wat kun je ermee als makelaar? In de eerste plaats willen klanten graag weten met wie
ze van doen hebben. Wie gaan er schuil achter de website? Wie zijn de mensen die bij de
makelaardij werken en wat zijn de motieven van de makelaar om te doen wat hij of zij,
maar ook de makelaardij als geheel, doet. En dan niet vanuit opportunisme, maar vanuit
een filosofie. Onvervalst en geloofwaardig.

In de tweede plaats willen klanten steeds minder in het hokje van een
marketingdoelgroep geplaatst worden, waarbij ze benaderd worden vanuit een door de
makelaar bedachte manier van leven die bij die doelgroep hoort. Klanten laten zich niet
voorschrijven hoe ze moeten leven. Voor de makelaar van de toekomst is het dus zaak de
menselijke maat op te zoeken. Men verwacht als individu met eigen persoonlijke wensen
en overwegingen aangesproken te worden met informatie waar men wat aan heeft.

4.5 Bezit van de zaak…
“Niet meer het bezit van spullen is van levensbelang, maar de levenslange toegang tot
het vruchtgebruik”, betoogt Jeremy Rifkin in zijn boekThe Age of Access. Wereldwijd
hechten mensen steeds minder waarde aan bezit. Het is ongetwijfeld ook één der
motoren achter de groeiende populariteit van het huren van woningen ten opzichte van
koop. De status van eigendom neemt af. Bezit is ballast. Niet het ‘hebben’ is belangrijk,
maar het (al dan niet exclusief ) ‘gebruik maken van’. In het NRC zei Rifkin daar zelf over:
“In Utah is een bedrijf dat watersproeiers maakt voor de tuin en zich realiseerde dat de

17

klanten er helemaal niet aan hechten om zo’n ding te bezitten. Ze willen gewoon dat
de tuin wordt gesproeid. Voor een maandelijks bedrag zorgt het bedrijf dan dat er een
sproei-installatie wordt aangelegd die aan- en uitgaat, afhankelijk van het weer. Je bezit
de sproeier niet, maar je betaalt voor de continue dienstverlening.” Rifkin: “Overal in het
land schieten zogeheten common-interest developments (CID’s) als paddenstoelen uit
de grond: buurten met een hek of een muur eromheen, met regels voor de bewoners.
Meer dan dertig miljoen Amerikanen wonen in een of andere vorm van CID. Ze betalen
ervoor om lid te zijn van die gemeenschap. Het huis is alleen maar een platform voor alle
diensten die erbij komen.”

Daarnaast betekent deze trend dat er in de bedrijfsvoering van makelaars richting 2020

ook steeds meer zaken flexibel ingevuld gaan worden. Niet meer via vaste kantoren, met

vaste medewerkers en vaste lasten, maar een flexibele schil van mensen en faciliteiten.

Werd dat vroeger nog wel eens als een zielig verhaal voor betrokken ‘flexibelen’

gepercipieerd, inmiddels is er een hele industrie ontstaan van happy uitzendkrachten,

interim’ers en ZZP’ers. Voor flexibele kantoor- en/of

vergaderruimten is een reservering bij Seats2Meet

Het beste wat er over de of Spaces voldoende en het aanbod aan shortlease-
toekomst gezegd kan worden contracten voor auto’s of computers is ook volwassen
te noemen. In 2020 zal dat alleen nog maar normaler en
is dat ze gelukkig maar met meer wijdverbreid zijn.
één dag tegelijk komt.

Abraham Lincoln - Amerikaans Volgens sommige berekeningen is afgelopen jaar al
staatsman en president voor het eerst de vrije sector huurmarkt de koopmarkt

voorbij gestreefd in het aantal transacties. Hoe dan

ook zal voor de vastgoedmarkt in 2020 gelden dat huur

een verdere groei heeft doorgemaakt ten opzichte van koop. Dat zal dan vooral voor de

woningmarkt gelden. Huur wordt daarmee een volwassen onderdeel in de middelenmix

van de makelaar en kan tot specialisatie uitgroeien. Flexibiliteit in huurcontracten in de

kantorenmarkt is de norm geworden. De belangen van huurders en verhuurders, meer

vrijheid tegenover financiële zekerheid, zijn duidelijk verder van elkaar af komen te staan en

de verwachting is dat dit aanhoudt en wellicht toeneemt. Dit maakt dat de rol van makelaar

steeds belangrijker wordt en meer inhoud krijgt. De makelaar is de uitgelezen persoon om

de twee partijen nader tot elkaar te brengen om zo tot een overeenkomst te komen waar

beide partijen tevreden over zijn. Daarnaast is de gemiddelde huurtermijn korter geworden,

waardoor het aantal transacties zal toenemen. Dit betekent meer werk voor de makelaar.

Flexibiliteit wordt dus de norm, met een zwaardere rol voor de makelaar.

4.6 De dunne lijn tussen goed geïnformeerd en overload
Dankzij het internet en het daardoor op eenvoudige wijze kunnen raadplegen en delen
van informatie is het oriëntatie- en zoekproces van mensen compleet veranderd. Enerzijds
verworden klanten door de weelde aan informatiebronnen tot goed geïnformeerde
experts. Ook waar het gaat om specifieke kennis door bijvoorbeeld het bekijken van
forums, blogs en reviewsites. Hierdoor zijn klanten beter in staat om hun wensen te
bepalen en te verifiëren wat er waar voor hoeveel beschikbaar is. Het netto resultaat is
veeleisende klanten, zowel particulier als zakelijk.

Aan de andere kant leidt al die informatie tot een overload, waardoor mensen door de
bomen het bos niet meer zien en juist een deskundig advies gewenst is bij beslissingen.
De optelsom van de twee ontwikkelingen betekent dat het kunnen beschikken over data
an sich steeds minder onderscheidend en van belang is. Die is tenslotte online voor

18

iedereen beschikbaar. Het gaat er juist om, om in de tsunami van data de relevante
informatie bij elkaar te halen, te combineren en te verwerken tot voor het koop- of
huurproces interessante gegevens.

4.7 Over domotica, bio-diversiteit en inwonende schoonmoeders
Ook het wonen an sich en huizen als afgeleide daarvan zijn onderhavig aan trends. Hetzelfde
geldt voor kantoren en bedrijfsgebouwen. De belangrijkste ontwikkeling daarbij is wel dat
de functie van gebouwen gaat veranderen. Dat wil zeggen, er komen meer functies bij.
Peter Fraanje, directeur van het Nederlands VerbondToelevering Bouw zegt hierover in het
Visiemagazine van keurmerk KOMO: “Bouwen en gebouwen staan nu nog synoniem met
verbruik en vervuiling, maar dat zal volledig gaan kantelen. Gebouwen zullen in de toekomst
juist energie gaan leveren in plaats van verbruiken. Water wordt in woningen gezuiverd in
plaats van vervuild en bij de aanleg van woonwijken of bedrijventerreinen zal over tien tot
twintig jaar de biodiversiteit alleen maar toenemen in plaats van afnemen. Dat wordt de
nieuwe werkelijkheid.” Vooral het energieleverende gebouw voegt een nieuwe dimensie toe
voor makelaars. Nu komt dat nog nauwelijks voor, maar de overheid heeft als wens dat er in
2020 alleen nog energieneutrale woningen gebouwd worden. De opwekking van duurzame
energie maakt daar deel van uit en gaat dus een rol spelen in de aankoopbeslissing van
woningen en gebouwen en wordt daarmee terrein voor de makelaar.

Daarnaast zijn er nog maatschappelijke trends die de waarde en verkoopbaarheid van met
name woningen zullen beïnvloeden. Zo meldt het Belgische Express dat “de Amerikaanse
federatie van bouwondernemingen voorspelt dat tegen 2015 60 procent van de standaard
huizen over twee grote slaapkamers zullen beschikken. Koppels zullen apart slapen
wanneer ze daar zin in hebben of hun relatie nieuw leven in willen blazen. Ook inwonende
schoonmoeders, grootouders en jongvolwassenen krijgen grotere slaapkamers die als
mini-flat dienst doen.”

Met de opkomst van het thuiswerken, is de mogelijkheid tot een kantoor aan huis
vanzelfsprekend een pré, maar ook huizen met een grote keuken of mogelijkheden daartoe
zijn relatief meer in trek. Woonkamers worden zelfs al getransformeerd tot woonkeuken
en dat zal in 2020 alleen maar meer het geval zijn. De keuken wordt namelijk steeds meer
het sociale centrum van het huis, waar rond de maaltijd de drukker wordende gezinsleden
elkaar ontmoeten. Of waar mensen rond de tafel koffie drinken en praten.

Tenslotte is nog een belangrijke ontwikkeling dat een groot aantal woningen
levensloopgeschikt gemaakt moet gaan worden. Niet alleen wonen de meeste mensen
het liefst zo lang mogelijk zelfstandig, maar door de scheiding van wonen en zorg in de
AWBZ, vervalt er ook nog een financiële incentive om sneller naar de ouderenzorg te
verhuizen. Ouderen binnen de ouderenzorg moeten voortaan namelijk een reële huur
gaan betalen. Reden te meer om zo lang mogelijk thuis te blijven wonen met behulp
van brandalarmering, dwaaldetectie, domotica (huisautomatisering), inbraakalarmering,
personenalarmering en 24-uurs beeld- en spraakverbindingen met bijvoorbeeld
zorgcentrales, familie en vrienden. Ongetwijfeld zullen makelaars in de toekomst veel
meer te maken krijgen met dit soort aspecten bij de aankoop van een huis.

4.8 Rotsvaste afschrijving
Na een lange periode van stabiele waardeontwikkeling van het vastgoed zijn
waardeverminderingen en afwaarderingen nu realiteit. Op dit moment is het aantal
huiseigenaren dat ‘onder water’ staat al ruimschoots de half miljoen gepasseerd. Volgens

19

de Nederlandsche Bank zit de pijn vooral bij de mensen die het pand in de periode 2005-
2008 gekocht hebben.
Waar vroeger ‘het kopen van stenen’ garant stond voor een rotsvaste investering die elk jaar
meer waard werd, zal in de toekomst gewend moeten gaan worden aan het concept van een
pand als gebruiksgoed, inclusief dito afschrijving. Dat voegt een extra dimensie toe aan het
koopproces bij vastgoed. Waar er tot voor kort niets fout leek kunnen te gaan bij de aankoop
van vastgoed, vanwege de sowieso stijgende waarde, is dat in 2020 niet meer het geval.

4.9 Money is too tight to mention
De impact van financiering is groot, het is de brandstof van de vastgoedmarkten. Mede
door de bankencrisis is financiering van vastgoed voor consumenten, zakelijke klanten en
overheden echter lastiger geworden. En dat met de opgave om tot 2015 voor in totaal 30
miljard euro aan commerciële vastgoedleningen te herfinancieren.
De overvloed aan financiering en belegging in de vastgoedmarkten zal op langere termijn
aan banden blijven. De rol van de overheid zal in financiële termen afnemen. Overheden
worden gedwongen te bezuinigen en de financiering door middel van opbrengsten uit
grondtransacties is tot stilstand gekomen. Banken moeten opereren conform afspraken
uit Basel (II en III), wat onder andere betekent dat zij hun kapitaalbalans moeten
versterken met eigen vermogen. Zij hebben minder kapitaal beschikbaar om uit te lenen
en worden geconfronteerd met strengere eisen in de hypotheek- en kredietverstrekking.
De Loan to Value ratio staat onder druk. De mate waarin banken financiering beschikbaar
kunnen en mogen stellen maakt de financieringsmix onzeker, maar dat er een zwaardere
rol voor institutionele beleggers en alternatieve financieringsbronnen (zoals kredietunies
en crowdfunding) is weggelegd, is wel duidelijk. Joep Munten stelde daar onlangs over8:
“In Amerika wordt 75 procent van de financieringsbehoefte van het bedrijfsleven voorzien
door pensioenfondsen, verzekeraars, debt funds en andere partijen. Slechts een kwart
komt van banken. In Europa ligt dat precies omgekeerd. Hier komt bijna 80 procent van
de banken, maar dat is niet vol te houden. Banken zitten moeilijk door alle aangescherpte
eisen voor het buffervermogen en de aan te houden liquiditeiten. Daarin is de laatste tijd
wel iets meer speelruimte ontstaan, maar Basel III is zeker niet van de baan. Je ziet niet
voor niets al steeds meer initiatieven van partijen die in dat gat stappen. Ik denk dat we
op termijn steeds meer richting de Amerikaanse situatie opschuiven.”

4.10 Meer mogelijk maken
Om de bouw en de economie te stimuleren wordt steeds meer knellende regelgeving
verruimd of afgeschaft. Dat speelt op dit moment al. Zo heeft deTweede Kamer onlangs
ingestemd met de oprekking van de maximale termijn voor tijdelijke verhuur van vijf
naar tien jaar. Dit met als doel om meer kantoren tot woning te transformeren. Maar ook
voor de woningmarkt zijn de mogelijkheden groter geworden. De maximale huurprijs
voor woningeigenaren die hun te koop staande, lege huis tijdelijk willen verhuren vervalt.
De eigenaar bepaalt het prijsniveau. Onder voorwaarden mogen leegstaande woningen
vaker tijdelijk worden verhuurd en de maximale verhuurtermijn van woningen die op de
slooplijst staan is van vijf naar zeven jaar gegaan.

Renovatie, transformatie en herbestemming
Verwacht wordt dat de leegstand oploopt en deels structureel blijft door overaanbod en
veranderende vraag. Een deel van deze leegstaande kantoren, schoolgebouwen, kerken,
boerderijen en bedrijfspanden is overbodig voor de huidige functie.Tegelijkertijd is het

8. Vastgoedmarkt januari 2013: Door lage euribor kan herfinanciering gunstig uitpakken

20

voor bepaalde groepen (studenten, zorg, culturele instellingen, hotels) lastig om passende

ruimte te vinden.Tijdelijke of permanente herbestemming van structureel leegstaand

vastgoed draagt (deels) bij aan een gezonde vastgoedmarkt, een beter vestigingsklimaat

en minder verloedering. Door het hergebruik van materialen

is herbestemmen duurzamer dan nieuwbouw en sloop. Voor

herbestemming is afwaardering vaak een voorwaarde in ver­- Voorspellen is moeilijk:
band met de balans tussen kosten, opbrengsten en investering. vooral de toekomst.

In de praktijk zijn er op dit moment nog veel belemmeringen Wiet van Broeckhoven -
van institutionele aard, zoals omgevingswetgeving, bestem­ Belgisch politicus

mingsplannen en huurregulering die een snelle transformatie

in de weg staan. Hetzelfde geldt overigens voor belemmeringen

als bouwclaims die betrokken partijen zelf opwerpen. Met name aan dit eerste wordt op

dit moment gewerkt, door onder andere de Actieagenda Bouw. Hierdoor zullen nog ruim

voor 2020 drempels weggenomen worden, zodat er veel soepeler tot sloop, renovatie,

transformatie en herbestemming overgegaan kan worden. Zaken die aangepakt gaan

worden hebben onder andere betrekking op de introductie van tijdelijke huurcontracten bij

transformatie en herbestemming van kantoren naar woningen en een nieuwe aanpak van

stedelijke vernieuwing die past bij de veranderde (financiële) condities.

Over ontslakken, menselijke maat en kleine korrel
Binnen de Actieagenda Bouw wordt ook gewerkt aan maatregelen die gebiedsontwikkeling
moeten gaan ‘ontslakken’, waardoor er weer sneller, goedkoper en flexibeler geacteerd
kan worden op het gebied van projectontwikkeling en daardoor de verkoop en
verhuur van (beter betaalbaar) vastgoed. Mastervisies en grootse blauwdrukken voor
megaprojectontwikkeling zijn daarbij passé, zo wordt betoogd. Ook bij gebiedsontwikkeling
is het de ‘menselijke maat’ die teruggekeerd zal zijn in 2020. Het project Laakhaven-West in
Den Haag is hier een voorbeeld van. Voor dit oud-industriegebied in de buurt van station
Hollands Spoor was oorspronkelijk een gedetailleerd masterplan ontwikkeld waarbij via een
publiek-private samenwerking (PPS-constructie) met vier partijen in één machtige beweging
800 woningen en 15.000 vierkante meter bedrijfsterrein zou moeten ontstaan. De tijden zijn
inmiddels veranderd en van het masterplan is niets meer overgebleven. De grond wordt
nu kaveltje voor kaveltje verkocht en er wordt pand voor pand ontwikkeld, waarbij er ook
ruimte is voor bijvoorbeeld kleinschalige bedrijfsruimte. Ontwikkeling via de ‘kleine korrel’
wordt het ook wel genoemd.

Minder regels van een terugtredende overheid
Binnen de bouwsector en overheid bestaat ook de wens naar verdere flexibilisering en
deregulering van bouwregelgeving. Als dit gerealiseerd is, zal dit zeker een impuls geven
voor bouw, projectontwikkeling en makelaardij. Zaken die hierbij, mede in het kader van de
terugtredende overheid, aan de orde gaan komen in de naderende twee tot drie jaar zijn de
invoering van private kwaliteitsborging in plaats van de gemeentelijke Bouw- en Woningtoezicht
(een wet hiertoe zou uiterlijk 1 januari 2015 in werking moeten treden), de vereenvoudiging
van de procedure van het Bouwbesluit voor kleinere bouwwerken, het afschaffen van de
Welstandscommissie en
verdere deregulering van het Bouwbesluit door de instelling van een
nationale adviesraad voor het verlenen van uitzonderingen op dat Bouwbesluit.

4.11 It’s the economy, stupid
Al de hiervoor genoemde trends zullen zeker hun invloed hebben op de wereld van de
makelaar in 2020. Maar er zal waarschijnlijk niets zo bepalend zijn als de stand van de
economie. De economische ontwikkeling is een van de belangrijkste indicatoren voor

21

het totale transactievolume in de vastgoedmarkt en heeft veel invloed op onder andere
de koopkracht en vermogensposities van consumenten en bedrijven. Ook is het een
belangrijke graadmeter voor het consumentenvertrouwen en de investeringsbereidheid.
Hoe fraai zou het zijn als hier een wetenschappelijk onderbouwde en precieze inschatting
van de economie tot aan 2020 gegeven zou kunnen worden. Een echt goed werkende
glazen bol bestaat echter niet. Zelfs de meest gerenommeerde economen discussiëren
er lustig op los als het over de economische ontwikkeling van Europa en Nederland gaat.
De vraag wanneer herstel zich aandient blijft daarom voorlopig nog onbeantwoord. Soms
wordt gesproken over 2014, maar andere berichten spreken van herstel in de periode
2015-2017. Hoe dit herstel zich dan precies voordoet is onduidelijk. Is het economisch
herstel of krijgen we een meerjarig ‘Japan-scenario’, dat gekenmerkt wordt door een
lange periode van zogenaamde 0-groei?

Voor dit rapport stellen we de verwachting op economische groei tussen de 0-groei of
lichte krimp en maximaal 3 procent groei per jaar. Ook als de economie weer aantrekt,
wordt namelijk geen uitbundige groei verwacht9.

Een andere belangrijke peiler is de beschikbaarheid van financiering. Dit gaat bepalen
of de markten weer op gang komen. Natuurlijk zijn economische groei en financiering
aan elkaar verbonden, maar het is niet ondenkbaar dat er ondanks economische
krimp of stabiliteit richting 2020 weer meer financiering beschikbaar komt. Of dit nu
komt uit de hoek van particuliere investeerders, kredietunies, institutionele beleggers
(pensioenfondsen), verzekeraars of zelfs nieuwe vormen van financiering zoals
crowdfunding is nog niet duidelijk. Daarnaast beheren Nederlandse huishoudens
aanzienlijke spaartegoeden. Wanneer men gaat ontsparen zou dit een stimulans kunnen
zijn voor de vastgoedmarkt.

Wanneer deze twee ‘onzekere economische factoren’ in een assenstelsel wordt geplaatst
ontstaan vier financieel-economische scenario’s. Deze scenario’s zijn beschrijvingen van
mogelijke toekomsten en bieden daarmee enige houvast voor de onzekere toekomst.

Figuur 9. Scenario’s De economie groeit
met 2 tot 3%

Financiering Financiering
beperkt ruimer

beschikbaar beschikbaar

De economie is stabiel
(0% groei) of krimpt licht
9. Het is een percentage van groei waar ook het CPB mee rekent in verschillende scenario’s

22

Scenario Noodweer
In het noodweerscenario blijft de economische ontwikkeling achter en is ook financiering
beperkt beschikbaar. Het is een tijdperk waarin consumenten, overheden en bedrijven
nauwelijks investeren en interen op hun vermogen. Woningbezitters staan grootschalig
onder water. De maatschappij kampt met de restschuldenproblematiek. Dit betekent
dat investeringen in de (her)ontwikkeling van vastgoed op een laag pitje staan en de
verhuisbereidheid laag zal zijn. Deze marktsituatie wordt gekenmerkt door prijsstabilisatie
of een lichte daling van de prijzen. De leegstand is groot en bouwprojecten komen niet
van de grond.

Scenario Mist
In het scenario mist is de economische ontwikkeling stabiel of licht dalend, maar is de
financiering breder beschikbaar. De financiering komt beschikbaar omdat financiering
uit alternatieve bronnen opkomt. Institutionele en particuliere beleggers komen in de
markt, of crowdfunding groeit snel. De verhuisbereidheid van consumenten en bedrijven
blijft relatief laag. Het motief van ‘gegarandeerde’ waardestijging ontbreekt in deze
marktsituatie en de recente historie maakt consumenten en bedrijven huiverig om te
verhuizen. Leegstand blijft het beeld bepalen.

Scenario Opklaringen
Met economisch herstel breken er opklaringen door. Ondanks de beperkt beschikbare
financiering gloort er hoop voor consumenten en zakelijke gebruikers. De
vermogenspositie van bedrijven en personen is verbeterd en zij kunnen weer beter
zelfstandig investeren. De rem blijft wel ingetrapt door het niet loskomen van de
financiering. Banken zijn gebonden door de wet- en regelgeving en institutionele
beleggers en verzekeraars en andere investeerders en financiers zijn niet in het gat
gesprongen. De verhuisbereidheid van consumenten en bedrijven stijgt licht, door
toenemende koopkracht en verbeterende bedrijfsresultaten. De verhuisbereidheid wordt
echter beperkt omgezet in kooptransacties. Huur floreert en de prijzen van vastgoed
stabiliseren. De waarde wordt niet gerealiseerd door investeringen, maar door verbeterde
exploitatie (verhuur en beheer).

Scenario Zon
In scenario zon heeft economische groei de koopkracht aangezwengeld. Consumenten
en bedrijven zijn weer bereid te investeren in de aankoop van vastgoed. De marktsituatie
is uitgelaten, maar de herinnering aan de recente crisis en de scherpe wet- en
regelgeving voor financiering zorgen voor een rem op het aantal transacties. Er vindt
weer nieuwbouw plaats, ook voor specifieke doelgroepen, zoals ouderen. Kopen is
aantrekkelijker dan huren in de woningmarkt. Vooral herontwikkeling van kantoren neemt
een vlucht en de leegstand in bedrijfsruimten en winkelvastgoed neemt af. De agrarische
sector groeit door, grondprijzen stijgen licht en ook de markt voor landelijk vastgoed heeft
zich weer hersteld.

Uitgaande van de scenario’s zal het totaal aantal makelaars (NVM en niet-NVM) variëren
tussen 2.500 en 5.000 (anno 2013 zijn er zo’n 5.500 makelaars actief). Een aantal
makelaars werkt parttime.

23

5. DE WONINGMARKT IN 2020

Begin 2013 telde Nederland bijna 16,8 miljoen inwoners. Het is geen nieuws, maar
volgens het Centraal Bureau voor de Statistiek wordt het de komende decennia drukker
en grijzer in Nederland. De verwachting is dat de bevolking in Nederland rond 2040 gaat
pieken op 17,5 miljoen en daarna langzaam zal afnemen. Daarmee komt een einde aan
een lange periode van vrijwel onafgebroken bevolkingsgroei.

Ook de leeftijdsopbouw van de bevolking verandert in dezelfde periode flink. Het aantal
65-plussers neemt op dit moment al sterk toe. Vijftig jaar geleden was slechts 8 procent
van de Nederlandse bevolking ouder dan 65 jaar. In 2009 was dit al verdubbeld en in 2030
zal volgens het CBS een kwart van de bevolking de 65 jaar gepasseerd zijn. De oorzaken
hiervoor liggen voor de hand. Allereerst ligt het vruchtbaarheidscijfer met 1,75 kind per
vrouw onder de 2,1 die nodig is om de huidige generatie in z’n geheel te vervangen.
Daarnaast worden we steeds ouder in Nederland. De levensverwachting voor mannen ligt
nu rond de 79 jaar. In 2050 is dat 83. Vrouwen worden tegen die tijd vier jaar ouder dan
dat ze dat nu gemiddeld doen: 85,5 jaar.

Voor een inschatting van de woningbehoefte is met name het aantal huishoudens van
belang. Dat getal stijgt naar verhouding sneller dan het inwoneraantal.Tot aan 2045
wordt een toename van grofweg een miljoen huishoudens verwacht tot 8,5 miljoen. Dat
komt omdat sinds 1960 het aantal eenpersoonshuishoudens sterk stijgt. Volgens het
CBS is het sinds die tijd gebruikelijker dat kinderen die het ouderlijk huis verlaten eerst
een tijd alleen wonen voordat ze met een partner een huishouden vormen. Ook is het
aantal paren dat gescheiden is toegenomen. Door deze ontwikkelingen brengen steeds
meer mensen een deel van hun leven als alleenstaande door. De prognose is dat deze
ontwikkeling zich zal continueren. Door de vergrijzing gaat het aantal samenwonenden
dat de partner verliest sterk oplopen. En ook de individualisering zet verder door. In 2060
bestaat 44 procent van de huishoudens uit één persoon. In 2010 was dat 36 procent en in
1960 nog maar 12 procent.

De groei van de Nederlandse bevolking wil niet zeggen dat het overal in ons land drukker
gaat worden. Grof gezegd zal de bevolking van de Randstad en Midden-Nederland tot 2040
met 1,25 miljoen toenemen, terwijl de gebieden aan de randen van Nederland juist 250.000
inwoners verliezen. Daarnaast zullen plattelandsgemeenten een daling meemaken, terwijl
omliggende grotere steden blijven groeien. Hierdoor ontstaat een steeds groter verschil
tussen de bevolking in stedelijke en landelijke gebieden. In grote lijnen trekken jongeren en
hoogopgeleiden vanwege scholing, werkgelegenheid en vermaak naar de steden. Volgens
de prognoses krijgt zo’n 40 procent van de Nederlandse gemeenten hier de komende 30
jaar mee te maken. In bepaalde delen van Nederland zijn de gevolgen hiervan al zichtbaar.
Jongeren trekken weg, voorzieningen verdwijnen en de plaatselijke woningmarkt dreigt op
slot te gaan.

Meest in het oog springende van deze zogeheten krimpregio’s, zijn Parkstad Limburg,
de Eemsdelta in Noordoost Groningen en Zeeuws-Vlaanderen. In deze gebieden loopt
zowel de bevolking als het aantal huishoudens terug. Ook gebieden als de Achterhoek en
Noordwest Friesland krijgen te maken met minder inwoners, maar vooralsnog blijft het
aantal huishoudens daar nog op peil.

24

Figuur 10. Scenario’s woningmarkt

ECONOMISCHE GROEI TUSSEN 2 EN 3%

Woningmarkt Woningmarkt
− Consumentenvertrouwen neemt toe − Consumentenvertrouwen hoog
− Waarde vastgoed is stabiel − Waarde vastgoed stijgt licht
− Vraag is slecht te financieren − Vraag is goed te financieren
− Sparen en eigen vermogen neemt toe − Vermogenspositie goed, investeringen
− Verhuisbereidheid is stabiel, focus op huur − Verhuisbereidheid is hoog, waardemotief dempt bereidheid
− Vastzittende kopersmarkt − Kopen is interessanter dan huren
− Stijgende prijzen op de huurmarkt − Nieuwbouw is interessanter dan bestaande bouw
− Meer tweedeling in markt qua huur/koop − Kwaliteit woningvoorraad neemt toe
− Nieuwbouw: minder koop, meer huur −Toetreding starters in koopsector groeit
− Onderhoud en woningkwaliteit koopsector nemen toe
−Toetreding starters in koopsector stagneert Makelaar heeft groei mogelijkheden
− Aantal transacties stijgt voor koop en huur
Makelaar heeft ruimte in niches − Verschillende businessmodellen
− Kansen in huurmarkt − Veel taxaties vooral door kooptransacties
− Zware concurrentie in koopmarkt
− Weinig taxaties

FINANCIERING BEPERKT BESCHIKBAAR FINANCIERING RUIMER BESCHIKBAAR

Woningmarkt Woningmarkt
− Consumentenvertrouwen laag − Consumentenvertrouwen neemt af
− Waarde vastgoed daalt stevig − Waarde vastgoed blijft stabiel
− Geen vraag en geen financiering − Beperkte vraag is te financieren
− Restschuldproblematiek neemt toe − Lenen is de norm
− Verhuisbereidheid is extreem laag − Verhuisbereidheid is laag
− Kopersmarkt met gedwongen verkopen − Koopmarkt laag dynamisch, consumenten wachten af
− Stijgende prijzen op de huurmarkt − Meer huur, minder koop
− Meer huur, minder koop − Nieuwbouw is met name huur
− Nieuwbouw is zeer beperkt − Onderhoud en woningkwaliteit worden gefinancierd
− Onderhoud en woningkwaliteit koopsector nemen af − Starter kunnen toetreden in koopsector
−Toetreden als starter in koopsector zo goed als onmogelijk

Harde sanering treft makelaar Beperkte sanering raakt makelaar
− Makelaar staat onder druk, aantal transacties huur en − Makelaar staat onder druk
− koop extreem laag − Aantal makelaars drastisch omlaag
− Aantal makelaars drastisch omlaag − Concurrentie van institutionele beleggers
− Concurrentie doe-het-zelf en sociale huursector −Toename aantal taxaties
− Weinig taxaties

ECONOMISCHE GROEI 0% OF LICHT KRIMPEND

De verwachting is dat de waarde van woningen zich tot 2020 niet structureel herstelt tot
op het niveau van 2007. Dit heeft consequenties, onder andere voor de bereidheid van
consumenten om ook daadwerkelijk te verhuizen. Het waarde- of investeringsmotief om
te verhuizen blijft grotendeels afwezig. De verwachting is dat het aantal transacties in
2020 ergens tussen de 80.000 (noodweer) en 175.000 (zon) uitkomt. Het aandeel van huur
zal in absolute termen stabiel blijven, maar een relatief groter aandeel vormen.

Figuur 11.Transactievolume en prijs bij scenario’s

WWoonnenen 22000606 20212012 2020 2020 2020 2020
80.000 175.000
Transactievolume in aantal 215.000 120.000
€ 150.00800.000€ 240.000 175.000
TGreamnsidadcetlideevoprluijsmine€in aantal € 225105.0.00000 € 20192.000.0000
150.000 240.000
Gemiddelde prijs in euro's 250.000 209.000

25

Krimpregio’s in 2020
Van de drie echte krimpregio’s is de te verwachten bevolkingsdaling in Zeeuws-
Vlaanderen het kleinste met 10 procent. Dit heeft te maken met een forse groei
van 57 procent van inwoners boven de 65 jaar. Blijkbaar is Zeeuws-Vlaanderen
een aantrekkelijke regio voor ouderen. In het Limburgse Parkstad wordt in 2040
een daling van ongeveer 20 procent van de totale bevolking ten opzichte van 2010
verwacht. De grootste daling zal overigens plaatsvinden tussen 2020 en 2040.
Vooral de leeftijdsgroep tussen de 15 en 64 jaar neemt dan flink af terwijl het aantal
65-plussers met meer dan 40 procent stijgt. De Eemsdelta is qua inwonerstal een
stuk kleiner. In 2011 woonden hier zo’n 65.000 mensen, wat in 2040 tot 51.000
gedaald zal zijn. Het aandeel van de ouderen stijgt ook hier van 19 procent in 2010
naar 35 procent in 2040. Ook gebieden als de Achterhoek en Noordwest Friesland
krijgen te maken met minder inwoners, maar in 2020 ligt het aantal huishoudens
w daar nog op peil.

5.1 Segmentatie klanten woningmarkt
Met name voor de fijnmazige woningmarkt is het van belang om een goede segmentatie
van de klanten te hebben al naar gelang hun behoefte aan ondersteuning door een
makelaar. In 2007 heeft de NVM daar een uitgebreid onderzoek naar laten doen door
Motivaction. De daaruit voortgesproten segmentatie naar ‘service-zoekers’, ‘doe-het-
zelvers’, ‘loyalen’ en ‘conservatieve kenners’ is nog steeds interessant en relevant10.

Service-zoekers
Service-zoekers (24 procent van Nederland) zoeken een makelaar die hen kan
ondersteunen omdat zij het gevoel hebben zelf over onvoldoende kennis te beschikken.
Service-zoekers ervaren veel complexiteit in het verhuisproces en voelen zich daarom
redelijk afhankelijk van de makelaar; ze zijn blij als moeilijke dingen door de makelaar
worden overgenomen. De service-zoeker is ervan overtuigd dat je dingen moet overlaten
aan mensen die er verstand van hebben. De vraag naar extra service binnen deze groep
is groot. Service-zoekers vinden het bijvoorbeeld logisch dat de makelaar ook hypotheken
en verzekeringen aanbiedt. De service-zoeker hecht waarde aan de goede reputatie van
een makelaar.

Doe het zelvers
Doe het zelvers (21 procent van Nederland) regelen hun zaken omtrent de aan- en
verkoop van huizen het liefst zelf, uit financiële overwegingen en soms uit wantrouwen.
De doe het zelvers hebben namelijk maar weinig vertrouwen in makelaars en geven in het
proces de voorkeur aan adviezen uit het eigen netwerk. Ook vinden zij dat de makelaar
te veel geld kost en hebben zij de indruk dat zij op internet ook wel kunnen vinden wat zij
zoeken. Wanneer zij toch met een makelaar in zee gaan, hebben zij een voorkeur voor de
deeldienstmakelaar.

Loyalen
Loyalen (24 procent van Nederland) zoeken een makelaar met een goede reputatie die
hen ondersteunen met kennis en deskundig advies. De loyalen vinden het inschakelen
van een makelaar een logische stap wanneer de aan- of verkoop aan de orde is, aangezien
zij onderkennen dat zich in het proces situaties voordoen die te complex zijn om zelf te

10. In 2013 laat de NVM een soortgelijk onderzoek uitvoeren, waarin ook de zakelijke en A&LV klanten meegenomen
worden

26

kunnen beheersen. De loyalen beschikken over het algemeen over aardige kennis van wat
een makelaar zoal doet en combineren dit met het gevoel dat niet alles wat zij zoeken op
internet te vinden is. Daarnaast is een makelaar belangrijk omdat hij hen werk uit handen
neemt. De loyale heeft echter geen behoefte aan extra service en het concept van de full-
service makelaar spreekt de loyalen dan ook niet aan.
Conservatieve kenners
Conservatieve kenners (30 procent van Nederland) weten wat er te koop is in de wereld
van de makelaars en wegen zorgvuldig af welke diensten zij afnemen. De conservatieve
kenner vindt het (ver)huren en (ver)kopen van woningen en alles wat daarbij komt kijken
niet zo bijster ingewikkeld. Zij ervaren weinig tot geen complexiteit in het verhuisproces
en voelen zich niet afhankelijk van een makelaar. Zij zijn van mening dat ze dat eigenlijk
ook best zelf kunnen en waken ervoor onnodig geld uit te geven door een makelaar in te
schakelen. Wanneer zij toch een makelaar inschakelen, is dit niet uit gebrek aan kennis,
maar vanuit de overtuiging dat deze makelaar een absolute professional is met een goede
reputatie.

27

6. DE ZAKELIJKE MARKTEN IN 2020

De businessmarkten zijn in 2020 fors geherstructureerd. De enorme leegstand van de
crisisjaren heeft een grote rem op de nieuwbouw gezet. Verbouw en herontwikkeling zijn
uitgegroeid tot de norm.Trends als internetwinkelen hebben deze ontwikkelingen verder
versterkt. De nationale en internationale wetgeving (zoals Basel III, Solvency II en IFRS)
zorgen ervoor dat financiering blijvend aan banden ligt. De kans is aanwezig dat taxeren
in drie van de vier economische scenario’s groeit. De aangescherpte wet- en regelgeving
vraagt om meer regelmatig taxeren. De DNB heeft zich hier al hard voor gemaakt11, omdat
de toezichthouder jaarlijkse waarderingen wil zien van vastgoedportefeuilles.

Het beschikbare vermogen om te investeren in de (her)ontwikkeling en herbestemming
van vastgoed is erg verschillend per scenario. De mix van ondernemersvertrouwen,
financiering en economische ontwikkeling maakt of er nieuwgebouwd wordt of
herontwikkeld of herbestemd. Herontwikkeling groeit in drie van de vier scenario’s en
nieuwbouw zal beperkt blijven. Alleen in scenario ‘zon’ lijkt er weer echte potentie voor
nieuwbouw.

Figuur 12. Scenario’s zakelijke markten

ECONOMISCHE GROEI TUSSEN 2 EN 3%

Zakelijke markten Zakelijke markten
− Ondernemersvertrouwen neemt toe − Ondernemersvertrouwen is hoog
− Waardedaling vastgoed gedempt door economische groei − Waarde vastgoed stijgt licht
− Vraag is slecht te financieren − Vraag is te financieren
− Vermogenspositie bedrijven is verbeterd − Vermogenspositie bedrijven is sterk, investeren is aantrekkelijk
− Verhuisbereidheid is stabiel − Verhuisbereidheid is hoog
− Markt is laag dynamisch en licht dalend − Markt is dynamisch
− Meer aanbod dan vraag en toenemende leegstand − Meer vraag dan aanbod en leegstand neemt af
− Zeer beperkte nieuwbouw − Nieuwbouw en herbouw stijgt licht
− Focus op hoogwaardige herontwikkeling − Investeringen in kwaliteit en modern vastgoed

Makelaar heeft ruimte in niches Makelaar heeft groei mogelijkheden
− Herontwikkeling biedt kans − Ruimte voor makelaars
− Verduurzaming biedt kans − Ruimte voor verschillende businessmodellen
− Concurrentie van ontwikkelaars − Internationale concurrentie
−Taxeren kent een hoge frequentie − Grote aantallen taxaties

FINANCIERING BEPERKT BESCHIKBAAR FINANCIERING RUIMER BESCHIKBAAR

Zakelijke markten Zakelijke markten
− Ondernemersvertrouwen is extreem laag − Ondernemersvertrouwen neemt af
− Waardedaling vastgoed is extreem − Waardedaling vastgoed is gedempt door ruimte om te financieren
− Vraag is niet te financieren − Vraag is te financieren
− Vermogenspositie bedrijven is zwak − Vermogenspositie bedrijven is verbeterd
− Verhuisbereidheid is laag − Verhuisbereidheid is beperkt
− Markt zit volledig op slot − Markt is laag dynamisch
− Veel meer aanbod dan vraag en veel leegstand − Meer aanbod dan vraag en toenemende leegstand
− Gedwongen verplaatsingen − Nieuwbouw is beperkt en herontwikkeling groeit

Harde sanering treft makelaar Beperkte sanering raakt makelaar
− Makelaar staat onder zware druk − Makelaar staat onder druk
− Aantal makelaars stevig omlaag − Aantal makelaars drastisch omlaag
− Concurrentie van bedrijven die alles zelf doen − Concurrentie van financiers
− Aantal taxaties is laag −Toename aantal taxaties groeit

ECONOMISCHE GROEI 0% OF LICHT KRIMPEND

11. De Nederlandsche Bank (2012) Overzicht financiële Stabiliteit (OFFS)

28

De verschillen tussen de deelmarkten zijn groot, de kantorenmarkt zal het tot ver na 2020
moeilijk hebben. De huidige leegstand en noodzaak tot afwaarderen maakt dat deze
markt tijd nodig heeft om weer in evenwicht te raken. De markten voor winkelvastgoed en
bedrijfsruimten worden geraakt door structurele trends zoals het internetwinkelen en de
beperkte investeringsruimte voor gemeenten.

6.1 De kantorenmarkt
De vraag naar kantoorruimte wordt in belangrijke mate bepaald door het aantal
kantoorbanen en het gemiddelde ruimtegebruik van kantoorwerknemers. De
kantorenmarkt kampt op dit moment met een hoge leegstand, die in de komende jaren zal
leiden tot meer initiatieven om kantoren te transformeren naar een andere functie. Denk
hierbij aan woningen, hotels of (tijdelijke) studentenhuisvesting. De potentie van de locatie
van het leegstaande kantoor is daarbij bepalend. Voor kantoren geldt verder dat ruimte
in de stad, dichtbij goede voorzieningen op het gebied van winkels, horeca en vooral
openbaar vervoer weer meer in trek zijn dan de kantoorparklocaties langs de snelwegen.

Naar verwachting neemt de hoeveelheid kantoorruimte in gebruik toe van 42 miljoen
vierkante meter in 2010 tot 49 miljoen vierkante meter in 202012.
De kantorenmarkt kent in 2020 een opname tussen 500.000 en 1.000.000 vierkante meter
per jaar. Voor de crisis lag dat nog op 1.700.000 vierkante meter in 2006 en 800.000
vierkante meter in 2012.

Figuur 13. Opname, aanbod en beleggingen kantoren bij scenario’s

Kantoren 2006 2012 2020 2020
Opname in m2 1.700.000 800.000 700.000 1.000.000
Aanbod in m2 4.500.000 7.300.000 10.000.000 5.000.000
Beleggingen in € € 5.000.000.000 € 1.750.000.000 € 1.000.000.000 € 4.000.000.000

12. Landelijke Samenvatting Kantorenmonitor EIB (2012)

29

Het nieuwe werken en ruimtegebruik13
Ruimtebesparing is actueel in de kantorenmarkt. Het huidige economische klimaat
dwingt organisaties er soms toe om op deze wijze kosten te besparen. Deels spelen
ook structurele trends een rol, zoals een ontwikkeling als ‘het nieuwe werken’.
Steeds verdergaande ict-faciliteiten maken het verrichten van veel werkzaamheden
minder plaatsgebonden.Thuiswerken en het delen van werkplekken kunnen
het ruimtegebruik drukken. De dalende trend in het ruimtegebruik blijkt de
afgelopen 15 jaar ook uit de cijfers. Landelijk gezien is het ruimtegebruik van
kantoormedewerkers gemiddeld met ongeveer 5 procent afgenomen vanaf 1996.

Hoewel in de praktijk veel aandacht uitgaat naar ruimtebesparende trends, is ook
sprake van tegengestelde ontwikkelingen. Zoals het steeds hogere opleidingsniveau
van de beroepsbevolking, het gemiddeld hogere functieniveau dat hierbij hoort en
het grotere ruimtegebruik van werknemers met een hogere functie. Daarnaast leidt
ook een trend als ‘het nieuwe werken’ niet per definitie tot minder ruimtegebruik.
Weliswaar wordt vaak bespaard op werkplekken, maar er is weer meer behoefte aan
andere ruimten, zoals vergaderruimten, concentratieplekken en andere verblijfs- en
ontmoetingsruimten met andere bezettingsgraden en –tijden.

6.2 De winkelmarkt
Alhoewel het aantal winkels al jaren licht daalt; van 112.000 in 2005 naar ongeveer
107.000 eind 2012, is in krap tien jaar tijd het aantal winkel vierkante meters met een kwart
toegenomen. Door onder andere de onstuimige opkomst van internetshoppen en de
huidige crisis zijn veel meters winkeloppervlak beschikbaar14.

Het winkellandschap gaat er richting 2020 anders uitzien. Dit is deels onder invloed van de
verdere opmars van online shopping en veranderend winkelgedrag, maar ook de grote
groep MKB-ondernemers die het opvolgingsprobleem niet geslecht krijgen komt daar nog
eens bovenop. Dit betekent voor de middenstand dat tot ongeveer de helft van de huidige
ondernemers uit het straatbeeld zal gaan verdwijnen15.

De opname van winkelvastgoed zal in 2020 uitkomen tussen 400.000 en 520.000 vierkante
meter. Voor de crisis lag dit rond een half miljoen vierkante meter. De prijzen (koop of
huur) worden stabiel verondersteld. De beleggingen in deze markt zullen uitkomen tussen
300 miljoen en 1,5 miljard euro. De leegstand blijft op het niveau van 2012 of neemt af,
omdat het totale aanbod beperkt blijft.

13. Landelijke Samenvatting Kantorenmonitor EIB (2012)
14. Retail2020 van CBW-MITEX
15. Retail2020 van CBW-MITEX

30

Figuur 14. Opname, aanbod en beleggingen winkelvastgoed bij scenario’s

Winkels 2006 2012 2020 2020
Opname in m2 500.000 520.000 400.000 520.000
Aanbod in m2 1.200.000 2.000.000 2.000.000 1.200.000
Beleggingen in € € 1.400.000.000 € 600.000.000 € 700.000.000 € 1.500.000.000

6.3 De bedrijfsruimtemarkt
De bedrijfsruimtemarkt zal in het meest gunstige scenario nog altijd een leegstand
kennen boven het niveau van 2012 als er niet grootschalig herbestemd of gesloopt wordt.
De beleggingen in deze markt blijven achter, omdat gemeenten en beleggers de drijvende
kracht zijn in deze markt en de verwachting is dat deze hun financiële rol tot 2020 niet
substantieel verbeteren. De opname van bedrijfsruimte zal uitkomen tussen 2,2 miljoen
en 2,5 miljoen vierkante meter.

Figuur 15. Opname, aanbod en beleggingen bedrijfsruimte bij scenario’s

Bedrijfsruimte 2008 2012 2020 2020
Opname in m2 3.300.000 2.220.000 2.200.000 2.500.000
Aanbod in m2 10.000.000 11.600.000 13.000.000 12.000.000
Beleggingen in € € 1.500.000.000 € 270.000.000 € 350.000.000 € 1.000.000.000

31

7. D E MARKTEN VOOR AGRARISCH EN
LANDELIJK VASTGOED IN 2020

Ook in 2020 is de agrarische sector nog ‘alive and kicking’ in Nederland. Naast een
traditie van uitstekend agrarisch ondernemerschap, wint de Hollandse agrariër het van
het buitenland vanwege de efficiënte bedrijfsvoering, de combinatie van duurzaamheid
en kwaliteit en het hoge opleidings- en kennisniveau. De agrarische markt is een stabiele
markt die op weg naar 2020 vooral gekenmerkt zal worden door schaalvergroting. Deze
wordt gedreven door schaalvoordelen en wet- en regelgeving (voorgeschreven milieu- en
dierenwelzijninvesteringen). Er ontstaan dus grote, efficiënte ondernemingen met een
focus op duurzaamheid. Mede in het kader van de ‘license to operate’ is er bijzondere
aandacht voor energiebesparing, duurzame energieopwekking, de inpassing in het
landschap en het terugdringen van de uitstoot van geluid, luchtverontreiniging, geur en
fijnstof.

Ondanks dat er daar minder van zullen zijn, is er zeker een toekomst voor de kleinschalige
bedrijven, mits ze maar een niche opzoeken.Te denken valt dan aan de productie van
biologische producten die rechtstreeks van de boer gekocht kunnen worden, maar
ook door het opzetten van nevenactiviteit als een camping, bed & breakfast, speeltuin,
theetuin, of zorgboerderij valt er in 2020 een goede boterham te verdienen.

Een andere belangrijke ontwikkeling is dat de overheid zich als marktpartij in het landelijk
gebied steeds meer terugtrekt. De grondmarkt lijdt daar niet zichtbaar onder doordat
de transacties nu (weer) meer tussen boeren gaan plaatsvinden. Het aantal boer-boer
transacties wordt ingegeven door de schaalvergroting en is mede afhankelijk van de
beschikbare financiering (die ook in de agrarische sector steeds moeilijker wordt) en het
economische tij.

Binnen de sectoren kent de agrarische markt grote verschillen. De melkveehouderij en
akkerbouw hebben op dit moment een goede marktpositie en er wordt verwacht dat
deze richting 2020 behouden zal blijven. Glastuinbouw herstelt zich, maar intensieve
veehouderij (varkenshouderij en pluimvee) blijft achter.

De functie van de opstallen op achtergebleven landbouwgrond is stevig afhankelijk
van de economische ontwikkelingen. De vraag naar de alternatieve woonbestemming
of bedrijvigheid wordt bepaald door de investeringsbereidheid van particulieren en
ondernemers, maar hangt ook af van de ruimtelijke mogelijkheden (wet- en regelgeving).
De Wet ‘Plattelandswoning’ helpt om herbestemming mogelijk te maken, maar het is
onbekend of er ook vraag loskomt naar deze woningen.

Regionale verschillen kenmerken in 2020 de landelijke gebieden. In de buurt van dorpen
en steden vindt herbestemming plaats en is de markt voor woonboerderijen goed, verder
van kernen overheerst leegstand.

32

Figuur 16. Scenario’s agrarisch en landelijk vastgoed

ECONOMISCHE GROEI TUSSEN 2 EN 3%

Markt agrarisch en landelijk vastgoed Markt agrarisch en landelijk vastgoed
− Ondernemersvertrouwen en consumentenvertrouwen nemen toe − Ondernemersvertrouwen en consumentenvertrouwen zijn hoog
− Waarde vastgoed is licht dalend − Waarde vastgoed is stabiel en licht stijgend
− Vraag is slecht te financieren − Vraag is goed te financieren
− Vermogenspositie van bedrijven is verbeterd − Vermogenspositie van ondernemers en consumenten is goed
− Verhuisbereidheid is stabiel − Verhuisbereidheid is groot
− Markt is laag dynamisch − Markt is dynamisch
− Grondprijs stijgt licht − Grondprijs stijgt stevig
− Herbestemming van grond is beperkt − Herbestemming van grond is stevig
− Overheid heeft klantrol en vraag naar advisering neemt toe − Overheid is erg actief bij functieverandering en veel vraag
− naar advisering
Makelaar heeft ruimte in niches
− Makelaar onder druk Makelaar heeft groei mogelijkheden
− Boer-boer transactie blijft specialisatie − Ruimte voor makelaars
− Concurrentie om landelijk vastgoed van niet-A&LV makelaar − Ruimte voor verschillende businessmodellen
−Taxeren en makelen blijven nauw verbonden, aantal taxaties vrij hoog − Concurrentie van nieuwe binnentreders
− Grote aantallen taxaties door hoog transactievolume

FINANCIERING BEPERKT BESCHIKBAAR FINANCIERING RUIMER BESCHIKBAAR

Markt agrarisch en landelijk vastgoed Markt agrarisch en landelijk vastgoed
− Ondernemersvertrouwen en consumentenvertrouwen zijn laag − Ondernemersvertrouwen en consumentenvertrouwen nemen af
− Waarde vastgoed daalt stevig − Waarde vastgoed daalt
− Vraag is nauwelijks te financieren − Vraag is te financieren
− Restschuldproblematiek neemt toe − Vermogenspositie is gebaseerd op vreemd vermogen
− Verhuisbereidheid is extreem laag − Verhuisbereidheid is beperkt
− Markt zit op slot − Markt is licht dynamisch
− Grondprijs daalt licht − Grondprijs stijgt licht
− Herbestemming van grond is zeer beperkt − Herbestemming van grond vindt veel plaats
− Overheid is met handen en voeten gebonden − Overheid stimuleert financiering van de vastgoedmarkt

Harde sanering treft makelaar Beperkte sanering raakt makelaar
− Makelaar staat onder zware druk − Makelaar staat onder druk, weinig transacties
− Concurrentie van bedrijven die alles zelf doen − Aantal makelaars drastisch omlaag
−Taxeren en makelen blijven nauw verbonden − Concurrentie van financiers
− Aantal taxaties is laag −Toename aantal taxaties is beperkt

ECONOMISCHE GROEI 0% OF LICHT KRIMPEND

De grondprijzen zullen afhankelijk van de economische ontwikkeling met maximaal 15
procent dalen of met maximaal 30 procent stijgen. De bereidheid om te investeren en de
bijbehorende grondbehoefte bepaalt ook het aantal onteigeningen dat noodzakelijk is om
landbouwgrond vrij te maken voor andere bestemmingen. Het aantal transacties in de
landelijke vastgoedmarkt zal onder het niveau van 2007 blijven en de prijzen stijgen met 5
procent (‘zon’) of dalen met maximaal 30 procent (‘noodweer’).

Figuur 17. Prijzen en transactievolume bij scenario’s

Agrarisch voor crisis 2012 2020 2020
Prijs in €/ha € 36.500 € 47.000 € 40.000 € 60.000

Landelijk vastgoed voor crisis 2012 2020 2020
Transactievolume 2.000 1.160 750 1.500
Gemiddelde prijs € 433.000 € 475.000
€ 500.000 € 300.000

33

8. DE MAKELAAR IN 2020

8.1 Propositie en marketing in 2020
Het woord makelaar komt van het Middelnederduitse ‘mekeler’ wat staat voor
‘tussenhandelaar’. De makelaar is altijd een intermediair geweest, wiens primaire taak
erin lag om vraag en aanbod bij elkaar te brengen. De traditionele intermediairrol is
echter deels overgenomen door internet en dat gaat ook niet meer veranderen.Tot zover
het slechte nieuws. De (ver)koop of (ver)huur van vastgoed zal echter altijd een majeure
beslissing blijven waar onder andere grote financiële consequenties aan verbonden zijn.
In de toekomst zal de complexiteit rondom die beslissing alleen maar toenemen en stijgt
de behoefte aan advies dito. Panden zijn niet alleen maar woon- of werkruimtes, maar
worden bijvoorbeeld ook energiecentrales. En woningen moeten in steeds meer gevallen
beoordeeld worden op levensloopgeschiktheid. Daarnaast is de koop van een pand straks
niet meer een synoniem voor een immer in waarde stijgende investering, maar wordt het
de aanschaf van een verbruiksgoed met bijbehorende afschrijving. In krimpregio’s speelt
dat nu al en dat zal zich langzamerhand over Nederland gaan verspreiden naar mate de
bevolking afneemt.

Meer in huis hebben
Ook in 2020 zal de kern van het makelaarsbestaan blijven draaien om het verbinden,
oftewel het bij elkaar brengen van mensen en wensen. Dat betekent niet dat er niet
voorgoed een deel van de markt verloren is gegaan. De (zakelijke en particuliere) ‘doe-
het-zelvers’ (zie hoofdstuk 3) zullen, gesteund door social media netwerken en informatie
van internet, steeds meer op eigen kracht gaan vertrouwen en acteren. Dan blijft er
echter nog een groot deel van de klanten over dat toch graag ondersteuning wil door een
professional bij een ingrijpende beslissing als het (ver)kopen of (ver)huren van woon-
of werkruimte. Zo’n professional biedt echter geen toegevoegde waarde als alleen de
informatie die toch al op internet te vinden is, geboden kan worden. De makelaar(dij) van
2020 zal daarom meer in huis hebben dan nu het geval is om bij wijze van spreken ‘Funda
te overtroeven’. Om klanten goed te kunnen adviseren, biedt de makelaar allereerst een
compleet inzicht in en overzicht van de markt die hij of zij bedient. Dan gaat het niet alleen
om panden die te koop of te huur staan of klanten die iets willen, maar over een compleet
overzicht van al het vastgoed in zijn of haar markt. Daarnaast is de makelaar deskundig
als het gaat over de (bouwtechnische) staat en mogelijkheden van een pand. Hetzelfde
geldt voor de (directe) omgeving waar de woning of het bedrijfspand staat.Tenslotte zal
de makelaar van de toekomst zich echt inleven in zijn of haar (potentiële) klanten. Mede
hierdoor kan de makelaar hen beter bijstaan bij de diverse stappen in een transactie,
bijvoorbeeld door de specifieke juridische consequenties te duiden. De makelaar van
2020 zal zich dus op object-, markt- en klantdeskundigheid focussen en wordt nog
nadrukkelijker een combinatie van een vakman, een marktexpert en een marketeer. Die
eerste twee eigenschappen zijn van belang om de vragen te kunnen beantwoorden die
klanten bezig houden en de derde eigenschap is essentieel om te weten wélke vragen die
klanten bezighouden.

Objectdeskundigheid: vakmanschap is meesterschap
Het door makelaars getoonde vakmanschap op het gebied van het, soms emotionele,
transactieproces is nu al grotendeels op orde. De in de toekomst succesvolle makelaar(dij)
weet dit echter te combineren met een nog meer diepgaande objectdeskundigheid en van
daaruit adviserende rol richting opdrachtgevers. Dan gaat het zeker over (complexere)
bouwtechnische zaken als paalrot, maar juist ook over de mogelijkheden van een pand.
Kan de keuken vergroot worden of is er ruimte te creëren voor een toekomstig inwonende

34

schoonmoeder? Kan er uitgebreid worden en welke (milieu)regels gelden daarvoor?
In hoeverre is dit pand energiezuinig te maken, is daar subsidie voor te verkrijgen en
hoe verhoudt zich dat dan tot de maandelijkse lasten? En hoe zit het bij woningen met
domotica en levensloopbestendigheid? Daarnaast kan de makelaar nuttige en complete
informatie verschaffen over zaken als bestemmingsplannen, de situatie rond erfpacht,
recht van overpad en de hoogte van de gemeentelijke belastingen. Maar ook bijvoorbeeld
of dit een locatie is waar schaliegas in de bodem zit, mogelijkheden zijn tot CO2-opslag in
de grond of andere zaken die het woon- en werkgenot danig kunnen beïnvloeden.

Marktdeskundigheid: database met alle panden
De makelaar levert meerwaarde door relevante informatie te delen en duiden. Als
marktdeskundige heeft de makelaar in 2020 niet alleen overzicht van het vastgoed wat te
koop staat in het voor hem of haar relevante territorium (dat is tenslotte ook op internet
te vinden), maar houdt een database bij met alle panden binnen dat gebied. Inclusief
zaken als verkoophistorie en informatie over de stand van onderhoud. Hierdoor kan
onder andere voor zoekende klanten ook vastgoed benaderd worden wat nog niet te
koop of huur staat. In de database staat ook zo veel mogelijk informatie over de huidige
‘bewoners’. De makelaar weet dus wie de buren zijn als je een woning wilt kopen of
verkopen. Of weet wat voor soort bedrijven er allemaal nog meer op een bepaald
bedrijvenpark zitten, waar wellicht interessante samenwerkingen mee opgezet kunnen
worden. Vanzelfsprekend wordt de makelaar hierin ondersteund door externe partijen (als
www.ruimtelijkeplannen.nl en www.bodemloket.nl) en moderne informatietechnologie,
waar we nu Google Maps en Streetview onder scharen, maar die tegen die tijd
ongetwijfeld weer verder geëvolueerd is.

Klantdeskundigheid: focus op klant
Tenslotte is de makelaar van de toekomst een marketeer in hart en ziel. Iemand die weet wat
z’n doelgroep is en wat die bezighoudt. En van daaruit een volledige focus op klantbehoeften
en klantrelaties legt. Op zich is klantdeskundigheid het minst interessante onderdeel van de
visie op 2020 omdat dit punt even zeer geldt voor vandaag de dag. Het is een basisvoorwaarde
voor een succesvolle onderneming en dat geldt in magere jaren, zoals de periode zich tot 2020
lijkt aan te dienen, nog veel meer dan in de vettere jaren van eerder deze eeuw.

Scherpe propositie
Succes in de toekomst stelt meer eisen aan een makelaar. Om het goed te doen kan niet
meer van alles een beetje gedaan worden. Makelaars zullen zich scherp gaan positioneren.
Dat betekent een duidelijk afgebakend territorium, specialiseren in aanbod of het opzoeken
van een niche in de markt. Daarbij geldt dat om de taakverzwaring succesvol te kunnen
oppakken de schaal van de operatie niet te omvangrijk kan zijn. Voor makelaars in 2020 zal
de menselijke maat meer en meer leidend worden.

Dat specialisatie loont blijkt uit een recent onderzoek naar succesfactoren van
makelaarskantoren. Kantoren die zich specialiseren op verkoopbemiddeling of een
combinatie van verkoop- en aankoopbemiddeling halen een hoger rendement dan de
allround kantoren16.

Van verkoop naar aankoop en huur
Naar zowel begeleiding van aankoop als verkoop zal vraag zijn. Anno 2013 is het
vooral nog verkoopbegeleiding waar de makelaar bij ingeschakeld wordt. De logica
daarachter verandert echter zienderogen. De makelaar betekent nu nog toegang tot

16. Panteia/Stratus in opdracht van de NVM (2012) Succesfactoren van makelaarskantoren

35

de etalage: fysiek, zowel als virtueel via Funda. Het kan niet uitgesloten worden dat
woningeigenaren ooit zelf rechtstreeks toegang krijgen tot de virtuele etalages, waardoor
de toegevoegde waarde van de verkoopmakelaar vooral komt te liggen in het adviseren
over verkoopondersteunende middelen (advertenties in verschillende media, al dan
niet meedoen aan Open Huizen Routes, etc.) en het verkoopgereed maken van een
woning. Aan de andere kant staat de logica waarom mensen geen aankoopmakelaar
inschakelen (het kopen van vastgoed is sowieso goed, want het is een altijd in waarde
stijgende investering) ook erg onder druk. Voeg hieraan de toenemende complexiteit
rondom de aankoop van een pand toe en het mag verwacht worden dat het aandeel van
het aankoopmakelen zal toenemen ten opzichte van het verkoopmakelen. De financiële
rationale daarachter werd overigens reeds bewezen door onderzoek van de NVM: de
aankoopmakelaar realiseert aantoonbaar lagere aankoopprijzen.

Door de algehele flexibilisering van de samenleving en de afgenomen waarde van
bezit zal in 2020 de huurwoningmarkt gegroeid zijn. Niet alleen omdat groepen klanten
sowieso overstappen naar deze vorm, maar ook doordat er vaker ‘mengvormen’ ontstaan,
waarbij mensen na de verkoop van hun woning een tijdje gaan huren in verband met
werk of privéomstandigheden. Of omdat de acceptatie en daardoor mogelijkheden groter
zijn en het dus een prima situatie is om rustig op zoek te gaan naar dat droomhuis.

Lange termijn relatie vraagt uitbreiding diensten
De oproep aan makelaars om een lange termijn relatie met klanten te koesteren is
begrijpelijk, maar mist grond in de huidige opzet. Ook in 2020. De verhuiscyclus schuift
langzaam op. Vanzelfsprekend is het prima om dan een paar keer per jaar door middel
van een berichtje of nieuwsbrief contact te houden, in de verwachting bij de volgende
transactie wederom betrokken te zijn. Maar wie daadwerkelijk naar een profijtelijke lange
termijn relatie wil groeien, zal zijn of haar propositie moeten uitbreiden. Dat kan ook prima
want zowel in de woon- als de zakelijke en agrarische markten liggen er mogelijkheden

die ook vanuit opdrachtgevers als
geloofwaardig beoordeeld zullen worden.

Ik denk veel aan de toekomst, Op de woningmarkt kan de stap van het
want het is daar dat ik de rest van koopmoment naar ‘wonen’ gezet worden.
Dan gaat het niet over de invulling
mijn leven zal doorbrengen. van wonen zoals die nu vaak wordt

Woody Allen - Amerikaans filmregisseur en acteur

gepresenteerd: woninginrichting. Het gaat

dan juist om alle pandgebonden diensten

die voor veel woningeigenaren nu vaak problemen opleveren omdat ze niet precies weten

wie het zou kunnen doen of er überhaupt advies bij nodig hebben. Zaken die daar onder

vallen zijn tuinonderhoud, klussen in en om het huis, energiebesparing, WOZ gerelateerde

zaken, hypotheek-updates, verbouwingen, verzekeringen, taxaties, CV-onderhoud en

veiligheidschecks tijdens vakantie. Het merendeel van deze diensten zal niet fysiek door

de makelaar worden uitgevoerd, maar door andere partijen. Vanwege de scherpe prijs als

gevolg van het inkoopvoordeel, het ontzorgen en het deskundig advies van de makelaar

is het wel een functie waar behoefte aan is. Door dit soort diensten los (op afroep) dan

wel in pakketten aan te bieden, kan een makelaar daadwerkelijk een lange termijn relatie

ontwikkelen met een woningeigenaar, die tussen de verhuizingen ook omzet oplevert.

In de businessmarkt liggen er ook talloze mogelijkheden variërend van het beheer
van vastgoed en assetmanagement tot aan ondersteuning bij Het Nieuwe Werken en
begeleiding van herbestemming en transformatie van panden. In de agrarische markten
is een cross-over naar meer algemene advisering een optie.

36

8.2 Bedrijfsvoering in 2020

Bedrijfsmodel: van traditioneel tot broker-agent
Op dit moment zijn er al verschillende bedrijfsmodellen in omloop. Door de nog steeds
toenemende mogelijkheden op het gebied van ICT en internet en de flexibilisering van
de arbeidsmarkt en alles wat daarmee samenhangt, zal het pallet aan bedrijfsmodellen
in 2020 nog meer divers zijn.Te denken valt dan aan de opkomst van de broker-agent-
organisatie. Dit is een model waarbij een kantoorhouder (de broker), verschillende
zelfstandige makelaars (agents) op pad stuurt. De makelaars dragen af voor overhead
en profiteren van de kennis, ervaring en netwerk van de kantoorhouder. Verschillende
brokers dragen met elkaar een merknaam, die zij elk mogen gebruiken. Het creëren van
schaalvoordelen staat hierbij centraal.

In dit kader zijn ook de zzp’ers een fenomeen dat niet gaat verdwijnen. In de toekomst
zullen er dus ook makelaars als zzp’er blijven werken. Deze zzp’ers vullen hun portefeuille
op basis van hun netwerk. Ook kunnen ze zich aansluiten bij een broker-agent model of op
een andere manier samenwerken met collega werknemers.

Wat er in 2020 allemaal veranderd is op het internet blijft gissen, maar de kans dat het
aandeel van op internet gebaseerde bedrijfsmodellen gaat groeien, is groot. Dat daarbij
modellen zitten die zich door middel van social media op het creëren van een community
van klanten richten is ook aannemelijk.

Pricing: over deeldiensten en full-service pakketten
Met de transitie van makelaar van intermediair naar adviseur zullen andere manieren van
het beprijzen van de dienstverlening, zoals het ‘uurtje-factuurtje’ systeem veel meer in
zwang raken. Voor no cure, no pay zal de logica afnemen, zeker als het aankoopmakelen
meer in zwang raakt. Als onafhankelijk en objectief adviseur is er een vergoeding voor
nuttige adviezen en acties op diverse terreinen, wat verder gaat dan alleen de uitkomst
van de hoogte van de aan- of verkoopprijs van het vastgoed.

Dat wil overigens niet zeggen dat alle klanten zitten te wachten op een ‘open einde’-
rekening. Naast ‘uur-factuur’ zullen projectprijzen in 2020 gemeengoed zijn. Wat dat
betreft is het: de courtage is dood. Lang leve de nieuw soort courtage. De projectprijs is
dan alleen niet een percentage van de ver- of aankoopprijs, maar de optelsom van een
aantal nuttige diensten die de makelaar gaat verlenen. Het is sowieso aan de makelaar
om vooraf goed duidelijk te maken wat er voor dat bedrag verwacht mag worden.
Deze transparantie wordt geëist door de klant en deels afgedwongen door regulerende
instanties. Om transparantie te kunnen realiseren zal de makelaar er een goede
bedrijfsvoering op na moeten houden. Hij of zij moet inzicht hebben in de kosten -en
opbrengsten structuur en zal duidelijk moeten communiceren over de (uur)tarieven.

In 2020 zal overigens lang niet elke klant het full service-pakket van de makelaar af willen
nemen. Dus zal er gewerkt worden met prijslijsten voor aparte diensten zoals bijvoorbeeld
een taxatie, de plaatsing van een pand op de bekende sites of betrokkenheid bij de
onderhandelingen. Deze kunnen allemaal separaat afgenomen worden, maar er zal ook
iets zijn als een basispakket.

Exotische creativiteit in sales
In 2020 zal net als nu gelden dat wie creatief meedenkt met de klant eerder tot zaken
komt. Oplossingen die nu nog vaak exotisch zijn, zullen dan standaard in de ransel van
de makelaar zitten. Het gaat dan om zaken als huizenruil, het opzetten van een ‘treintje’,

37

het splitsen van gebouwen of juist het bij elkaar voegen van kleinere panden, zoals bij
kleinere rijtjeshuizen die tot 2-onder-1 kap’ers verworden.

8.3 Concepten voor de makelaardij in 2020
In deze sectie worden acht concepten voor de makelaar(dij) in 2020 gepresenteerd. Het
betekent niet dat dit de enige concepten zijn waarop makelaars in 2020 hun onderneming
kunnen voeren, maar het zijn bedrijfsconcepten die gezien de trends en ontwikkelingen
interessant kunnen zijn voor de toekomst. De concepten sluiten elkaar overigens niet
uit, maar zouden ook in een mengvorm gehanteerd kunnen worden, al naar gelang de
specifieke situatie.

8.3.1 De Dorpsmakelaar
De dorpsmakelaar (of wijkmakelaar als het om steden gaat) lijkt op veel makelaardijen zoals
die nu actief zijn. De makelaar richt zich op een bepaald geografisch gebied, wat een dorp
of meerdere dorpen of een deel van een stad kan zijn. De dienstverlening richt zich op de
aan- en verkoop van woningen, waarbij dat eerste de overhand heeft. Het dienstenpakket
is al dan niet aangevuld met taxaties. Klanten kunnen kiezen uit meerdere pakketten (van

basis tot full service) of deeldiensten los afnemen. De
tarieven daarvoor zijn bekend.

The best way to predict De makelaar beschikt over een database met alle
the future is to create it. woningen binnen zijn of haar ‘territorium’. Daarmee
probeert de makelaar het alleenrecht te krijgen voor
Peter F. Drucker - Amerikaans alle vertrekkende en binnenkomende mensen. Van de

management consultant en auteur

meeste panden is de onderhoudsstatus bekend, net

als wie er wonen. Dit weet de makelaar niet alleen

door actief te zijn in de gebruikelijke activiteiten en netwerken, maar juist ook door in de

social media te ‘luisteren’ naar en te linken met bewoners uit het focusgebied. Zo weet de

makelaar al welke huizen er op termijn te koop gaan komen vanwege gezinsuitbreiding,

mogelijke scheiding, ouderdom of ander werk van de bewoners. De makelaar is ook op

de hoogte van de mogelijkheden die alle panden bieden.

Vanzelfsprekend weet de ‘dorpsmakelaar’ van de bestemmingsplannen en ontwikkelingen

in het focusgebied en kan hij of zij uitgebreide buurtinformatie over bijvoorbeeld

kerkgemeenschappen, scholen, sportverenigingen en andere voorzieningen in de wijk

geven aan mensen die van buiten het focusgebied er naar toe willen verhuizen.

8.3.2 De Buurtregisseur
De buurtregisseur is een dorpsmakelaar die zich behalve op het dorpsmakelaarschap ook
sterk richt op de leefbaarheid in het focusgebied. De buurtregisseur overlegt daarover met
scholen, sportverenigingen, winkeliers en andere ondernemers. Hij of zij organiseert, al
dan niet samen met anderen, bijeenkomsten en festiviteiten en is spreekbuis namens het
focusgebied richting de in 2020 stukken groter gegroeide gemeenten. In sommige gevallen
brengt hij of zij met bewoners en eventueel steun van de gemeente fondsen bij elkaar om
voorzieningen toe te voegen of uit te breiden. De buurtregisseur is een echte ambassadeur
van zijn of haar gebied en kan bijvoorbeeld ook actief zijn binnen de politiek.

Doel van dit alles is om het woongenot in ‘zijn’ of ‘haar’ focusgebied op te krikken. De
prijzen van het vastgoed zullen daardoor stijgen of in ieder geval minder zakken. Het
buurtregisseurschap kan een extra service zijn van de makelaar richting het focusgebied

38

(om de marktpositie te versterken), maar het is ook goed mogelijk dat inwoners van het
focusgebied een jaarlijkse fee betalen voor de dienstverlening van de buurtregisseur. De
buurtregisseur zou vooral in krimpregio’s en bovenmodale gebieden kansrijk zijn.

8.3.3 De Ketenregisseur
De ketenregisseur is de makelaar die rond de koop, verkoop, huur of verhuur van een
woning of andersoortig pand de regie richting de eigenaar op zich neemt over alle uit
te voeren taken rondom het ‘verhuismoment’. Dit betekent dat de ketenregisseur zijn of
haar klanten ook adviseert, assisteert of zelfs ontzorgt op het gebied van hypotheken, de
overschrijving van nutsvoorzieningen, de fysieke verhuizing, verzekeringen, de mogelijke
verbouwing en de interieurinrichting,

De positie van ketenregisseur komt niet zonder slag of stoot, maar zal hard bevochten
moeten worden tegenover andere ‘kapers’ in de keten. Vanzelfsprekend kan de makelaar
deze positie ook op basis van afspraak trachten te claimen, wat leidt tot samenwerkingen
op vaste basis met financiers, notarissen, (interieur)architecten, bouwers en
installateurs, maar dat zou ook per project kunnen verschillen. Als de makelaar de
ketenregisseurpositie neemt, kan hij of zij klanten een overzicht tonen van het proces van
begin to eind en gedurende de transactie klanten ook steeds uitleggen waar in het proces
men zich op dat moment bevindt.

Als de makelaar kiest voor de regiepositie is het van belang te realiseren waar klanten
hun behoefte voor het eerst kenbaar maken. Uiteindelijk bepaalt de klant namelijk wie
zich ketenregisseur mag noemen. Kopers en verkopers kijken hier verschillend tegenaan.
Voor de verkoper lijkt de makelaar een goed entreepunt, maar voor de koper kan dit
evengoed de hypotheekadviseur zijn. Als de makelaar het entreepunt is voor de klant
is het zaak dat de makelaar zijn klant ook kan adviseren met welke hypotheekadviseur,
notaris en gemeenteambtenaar er gesproken moet worden. De makelaar genereert dan
leads voor de andere dienstverleners.

8.3.4 De Woonconsultant
De woonconsultant is vergelijkbaar met de ketenregisseur, alleen richt de woonconsultant
zich ook op het traject na de verhuizing. De insteek is duidelijk een lange termijn relatie
waarbij er op continue basis diensten door de pandeigenaar worden afgenomen
en betaald. Het kan dan gaan over het jaarlijks controleren van de WOZ-waarde,
jaarlijkse taxaties ten behoeve van verzekeringen, maar ook het inschakelen van door
de makelaar deskundig en betrouwbaar geachte pandgebonden leveranciers als
installateurs, klussendiensten, tuinonderhoud, bouwbedrijven, architecten, schilders,
energieleveranciers, telecomproviders en wat al niet meer zij. De woonconsultant kan
veiligheidschecks aanbieden als klanten met vakantie zijn of bij langdurige leegstand van
bedrijfspanden voor onderhoud en anti-kraak dienstverlening zorgen.

Het doel van de woonconsultant is om het enige aanspreekpunt voor pandeigenaren te
worden, die ontzorgt willen worden met alles wat met dat pand te maken heeft. Door
inkoopvoordeel en de ontzorgingspremie ontstaat een verdienmodel waarbij een lange
termijn relatie ook tussen de verhuizingen geld oplevert. Door de woonconsultant met
het concept van de dorpsmakelaar te combineren ontstaat de ‘wooncoöperatie makelaar’,
waarbij de makelaar dan alleen niet de panden in bezit heeft, maar voor de rest, net als
een coöperatie, allerlei pandgebonden diensten aanbiedt binnen het focusgebied.

39

8.3.5 De Niche-makelaar

De niche-makelaar richt zich op een hele specifieke doelgroep en zorgt dat hij of zij

daar bij uitstek voor geëquipeerd is. De doelgroep staat hierbij voorop en niet zozeer

de geografische locatie.Te denken valt dan bijvoorbeeld aan expats of expat-gezinnen

die naar Nederland komen of ouderen die naar een

verzorgingshuis (al dan niet ‘dichter bij de kinderen’)

De enige limiet aan de willen, maar het kan ook gaan om studenten of net-
realisatie van de toekomst is afgestudeerden in steden met een universiteit. Door zich
op een specifieke doelgroep te richten onderscheidt de
ons twijfelen van vandaag. niche-makelaar zich duidelijk van de rest van de markt.
In de businessmarkt lijkt een focus op het huisvesten
Franklin D. Roosevelt - Amerikaans van MKB-ondernemingen of het midcorporate segment

staatsman en president

logisch, omdat deze zich vaak niet thuis voelen bij

de grote kantoren en meer maatwerk willen van een

makelaar met lokale kennis en een lokaal netwerk. De niche-makelaar kiest er daarbij

voor om binnen die segmenten als dé makelaar voor een branche met specifieke

huisvestingsbehoeften te kiezen, zoals bijvoorbeeld logistieke dienstverleners.

8.3.6 De Specialist
De specialist richt zich niet specifiek op doelgroepen, maar focust zich op een bepaalde dienst.
Te denken valt dan bijvoorbeeld aan een makelaar die zich alleen nog maar gaat richten op
de styling of metamorfose van probleemhuizen. Maar ook schuldhulpverlening, beleggingen
in vastgoed, woonboten, alternatieve financiering voor zakelijk vastgoed, recreatiewoningen
of het beheer van vastgoed zijn opties, net als het onderhouden van VVE-diensten of
beheeractiviteiten voor particuliere beleggers, die zelf geen zorg willen dragen voor het
onderhoud, het innen van de huur en het verzorgen van bijvoorbeeld huurcontracten.

Op het vlak van taxeren is specialisatie noodzakelijk, vanwege de toenemende eisen aan
taxaties.Taxeren wordt meer en meer een specialistische activiteit waarvoor opleiding en
ervaring noodzakelijke elementen worden.Tegelijkertijd lijkt het modelmatig taxeren voor
‘eenvoudige’ objecten zoals woningen in opkomst en dus lijkt de toegevoegde waarde
van makelaars daar lastig te realiseren.

8.3.7 De Herbestemmingsmakelaar
De focus voor de businessmakelaardij zal steeds meer gaan verschuiven naar de
renovatie, transformatie en herbestemming van bestaand vastgoed. Dit biedt ook een
oplossing voor de leegstand die niet alleen een doorn in het oog is van de samenleving
in verband met de verpaupering van de lege panden, maar vooral zwaar drukt op de
balansen van de eigenaren. Hetzelfde geldt voor de agrarische markten waar verouderde
opstallen op te koop staande grond, transacties aanmerkelijk kunnen belemmeren.

Bij herbestemming investeren de huidige eigenaar, de nieuwe gebruiker en de gemeente
waardoor er in de toekomst weer winst kan worden gemaakt. Hiervoor moeten zij deels
eerst hun verlies nemen en risico’s overwinnen. Het wegnemen van de obstakels en het
creëren van meer samenwerking (tussen vastgoedeigenaren, gebruikers en overheid) is
een rol die de herbestemmingsmakelaar op zich kan nemen. Het is dan wel zaak dat de
overheid via wet- en regelgeving en fiscale maatregelen herbestemming verder faciliteert.

Herbestemmingsmakelaars kunnen met hun kennis en ervaring dan partijen bij elkaar
brengen, risico’s beheersbaar maken, vastgoedwaarde bepalen en het proces bewaken.

40

De makelaar vormt als adviseur en procesbegeleider een spil tussen de betrokkenen
(overheid, gebruikers, vastgoedeigenaren en woningcorporaties). Herbestemming is
maatwerk en levert vaak bijzondere invullingen op. De herbestemmingsmakelaar kan met
zijn lokale marktkennis per gebouw kansen benoemen voor herbestemming waardoor
leegstand een toekomstbestendige invulling krijgt.

8.3.8 De HNW-makelaar
Met de opkomst van Het Nieuwe Werken (HNW) is ook meteen een heel nieuwe behoefte
aan andersoortige werkplekken ontstaan. Huisvesting verschuift daardoor steeds meer
van ‘kostenpost’ naar strategische beslissing waarmee niet alleen de productiviteit van
organisaties verbeterd wordt, maar ook het binden en boeien van talent gefaciliteerd
wordt. Werkgevers zoeken dus niet langer alleen een kantoorpand met voldoende werk-
en parkeerplekken, maar zijn ook geïnteresseerd in oplossingen om HNW te faciliteren.
De makelaar, als traditionele intermediair voor werkruimte, kan in dat gat springen.
De HNW-makelaar zorgt voor het kernkantoor, maar bemiddelt ook met aanbieders
van flexibele werkruimte als Spaces en Seats2Meet over pakketten (werkruimte,
vergaderruimte, catering, verbindingen, kantoordiensten) voor medewerkers van
opdrachtgevers. Hetzelfde geldt voor faciliteiten bij partijen als hotelketens en de NS. Er
kan ook gedacht worden aan het door de HNW-makelaar opzetten van een poule van over
Nederland verspreidde organisaties die binnen hun eigen kantoren flexruimte vrij maken
voor medewerkers van andere organisaties uit die poule.

Ook met de voorgestelde schaalvergroting van gemeenten ligt er een kans voor de
HNW-makelaar. Die gemeenten blijven wel graag actief en zichtbaar in alle kernen
binnen hun gemeente en creëren in plaats van één groot centraal gemeentekantoor,
meerdere kleinere ‘hubs’ in de kernen, waar ambtenaren kunnen werken en burgers
eventueel terecht kunnen voor vragen en overleg. Ook de (te) dure raadszalen worden
vervangen door de raadsvergaderingen te laten rouleren door het voor een avond huren
van reeds bestaande locaties binnen de gemeente. Ook hier kan de HNW-makelaar een
coördinerende rol spelen. Om het aanbod van de HNW-makelaar compleet te maken,
adviseert deze ook over de inrichting van werkplekken thuis en bemiddelt in faciliteiten
die daarvoor noodzakelijk dan wel handig zijn.

8.3.9 De Agrarisch Bedrijfsadviseur
De grond en opstallen behoren tot de strategisch belangrijke ‘assets’ van de agrarische
ondernemer. Vanuit die positie kan een agrarisch en landelijk vastgoed-makelaar zijn
of haar dienstverlening verder uitbreiden naar pand- en grondgebonden activiteiten.
Te denken valt dan aan zaken als algemene bedrijfsstrategie, grondaankopen,
onteigeningen, kavelruil, bedrijfsverplaatsing, het al dan niet bijbouwen van panden
en het ontwikkelen van nevenactiviteiten. Behalve voor de agrarische ondernemer
kan de makelaar die positie ook uitbouwen richting adviseur voor de overheid als het
bijvoorbeeld gaat over onteigeningen of de herbestemming van agrarische objecten.

Een andere mogelijkheid is dat de makelaar via een separate juridische entiteit een
milieu- en/of ruimtelijk adviesbureau opereert. Naast de taxaties en transacties kan de
makelaar hierdoor ook adviseren rondom de onderbouwing van taxatierapporten en
landelijke ruimtelijke ordeningsvraagstukken.

41

BIJLAGE 1: Deelnemers sessies

Met speciale dank aan alle deelnemers die tijdens de sessies en interviews hun bijdrage
hebben geleverd aan de totstandkoming van dit rapport.

Deelnemers vision workshops met NVM-leden (11 en 22 oktober 2012)

Naam Organisatie

Henk Aanstoot Berends-Naafs Makelaars

Frederik Baron vanTill Puur Makelaars Bloemendaal

Marco van Bemmelen Van Ginkel & Van Bemmelen NVM Makelaars

Roelof Berg Roelof Berg Makelaardij

Patricia van Berkum Van Berkum Makelaars

Alina Bijzitter-Smittenberg Slim! Makelaardij

Anke Bodewes Anke Bowedes Makelaardij o.g.

Harry Boertjes Makelaarskantoor Boertjes

Tjeerd de Boorder Binc bedrijfshuisvesting

Hans Bulthuis Van Dijk &Ten Cate Vastgoed adviseurs

Ton van de Bunt Van de Bunt Vastgoed Adviseurs B.V.

Robert Das NAI Netherlands

Bob van Deelen Kimmel & Co

Bert Dekker Assink Era Makelaars

Jeanette Dorsman Woningadviseurs

Alfred Enderink Agterdenbosch NVM Makelaars

Ria van Erp-Haake Van Erp Makelaardij o.g.

Marcel Fleminks Deltastate makelaars en vastgoedadviseurs

Maurice Freijters Roel Willemsen Makelaars o.g.

Lana Goutsmits-Gerssen Lana Gerssen Makelaars

Mirthe de Groen Student

Annelou de Groot Dynamis

Roger van Heijnsbergen Van Heijnsbergen en Partners NVM Makelaars

Niek Hettinga Peelrand Makelaardij Venray

Theo Heus Woonregisseurs

René Hoksbergen Woningadviseurs

Bert de Jong Jonkman Rinstreek Makelaars

Jean Kierkels Hypodomus Rick Rijnbeek

Geert Klaver Klaver Makelaardij

René Klotz Klotz bedrijfshuisvesting

Remy Kok Heemborgh Makelaars

Jacques de Koning Era De Koning Makelaardij

Oege Lam Lam Era Makelaars

Antoine Lokkerbol Lokkerbol Makelaardij

Lennart Martens Martens&Van Schuppen MakelaarsTaxateurs

Jonnie Mennes Mennes voor Wonen

Machiel Mol Mol & Roubos Makelaardij

Ellen Mouthaan van Schaijk Ellen Mouthaan Makelaardij o.g.

Edward Oskamp Heemborgh Makelaars

Jan Palland Makelaardij Groningen

Frits Perton Brantjes Makelaars o.g. Beverwijk

Roy Peters Abelen MakelaarsTaxateurs

42

Paul van den Putten ERA Nederland
Jeroen Reinders Reinders Makelaars
Olaf Rekoert Meneer de Makelaar, Olaf Rekoert & Partners
Nick Schmitz M3 Roermond Makelaardij
Gerrit Schurink Thoma/TBB Woningmakelaars
Reijer Schuurkamp Brandt Makelaars
Hans Snijders Thoma Makelaars
Ankie Spee-Hegger Makelaardij Ankie!
Jessica Speek-Roo ZuidZijde Makelaars enTaxateurs
Rob van de Steege ERA Van De Steege
Maurice Sterk Koop Lenstra Makelaars o.z.
Jeroen Stoop Makelaarsland
Mirjam Timmerman Timmerman Makelaardij
Hans Timmerman Timmerman Makelaardij
Jan Tjeerdsma Schelhaas Makelaardij
Joep Vergunst Koppes Makelaardijk
Hans Verkerk AGROHOME Makelaars &Taxateurs
Frank Verveer De Keizer Makelaars Vleuten-De Meern
Wouter de Vree Makelaardij de Vree
Monica de Vries De Vuurtoren Makelaardij o.z.
Arjan van der Waaij Drieklomp Makelaars en Rentmeesters
Hermy van der Waal-Veenstra VivestA Makelaars & Adviseurs Gouda
Rob Wassenaar Makelaardij Wassenaar
Cees van de Water Van de Water Makelaardij en
Bedrijfsmakelaars Oosterhout
Jan Weevers Jeltes ten Hoor
Roel Wieringa Koop Lenstra Makelaars o.z.
Ans de Wijn Ans de Wijn Bedrijfshuisvesting
Diverse medewerkers NVM

Sessie met denkers van buiten

Naam Organisatie

Ron Bavelaar De Hypotheekshop CO B.V.

Sander ter Beek NEPROM

Dirk Brounen Universiteit Tilburg

Johan Conijn Universiteit van Amsterdam

Mark Debets Renpart Group of Companies

Dick Eertink Kadaster

Geert Lekkerkerker KNB

Cuno van Steenhoven DTZ Zadelhoff

Loes Timmer Ministerie BZK

Kiliaan Toorenaar Telio Nederland BV

Paul de Vries Rabobank

43

Sessie met kenners van binnenuit

Naam Organisatie

Jan Willem Kaandorp Kamer met Uitzicht

Paul Klijn NWWI

Apoline Los AP Interim/Qunde

Rob van der Schoot Stichting LNP

Sha Sohi Realworks B.V.

Piet-Hein van Spanje A&S Advocaten

Dree op ‘t Veld MomentumTechnologies B.V.

Marnix ten Voorde SVMNIVO

Jan Werkman Funda N.V.

Interviews

Naam Organisatie

Syb Abma Santen en Gasille

Robert-Jan Bekkering ERA Makelaardij Plus

Alina Bijzitter Slim! Makelaardij

Richard den Buitelaar Q makelaars

Martijn Groot RE/MAX

Cees Kimmel Frisia Makelaars

René Klotz Klotz Bedrijfshuisvesting

Timo Smit oud-voorzitter NVM

NVM

Naam
Natasja Annyas
Stéphanie Brans
Lydia van Dalen
André Drok
Bart de Groot
Frank Harleman
Gratia van Hooijdonk
Ger Hukker
Daan Keij
Annelies Kersseboom
Roeland Kimman
Rudolf Bak
Bart Knijff
Liesbeth Kramer
Menna Kruiswijk
Frank Magdelyns
Guido Raven
Annie van de Riet
Caroline Rindertsma
Rob Sax
Kees Vlaanderen

44

Bijlage 2: Bronnen

Malaise in de woningbouw: woningtekort verdubbelt, ABF Research, 28 augustus 2012

Retaillocaties in 2020 (De nieuwe winkelkaart van Nederland), ABN AMRO

Ontslakken van gebiedsontwikkeling, Actieagenda Bouw, april 2013

Huurcontracten in de kantorenmarkt: flexibiliteit is de norm, Amsterdam School of Real
Estate, 2013

De pensioenmarkt in 2020 (Onderzoek naar de toekomst van de Nederlandse
pensioenmarkt), Atos Consulting, 2009

DeToekomst van de Makelaardij (Een onderzoek naar de veranderingen en
ontwikkelingen op de woningmarkt en in de makelaardij), afstudeerscriptie Bram Koole in
opdracht van Bangma & Bosma Bedrijfsadvies , 3 februari 2012

Courtages makelaardij stijgen, Bangma & Bosma Bedrijfsadvies, 6 december 2012

Concurrentie op de markt van de woningmakelaardij (Het gedrag van consumenten in
kaart gebracht), Blauw Research in opdracht van de NMa, november 2011

Concurrentie op de markt van de woningmakelaardij (Het gedrag van makelaars in kaart
gebracht), Blauw Research in opdracht van de NMa, november 2011

Prijzen makelaars, taxateurs en notarissen flink lager, CBS, 13 november 2012

Re’structure (Onderzoek Retail 2020), CBW-MITEX, november 2010

Two Quantitative Scenarios for the Future of Manufacturing in Europe, Centraal Planbureau,
maart 2008

The Netherlands of 2040, Centraal Plan Bureau, juni 2010

Stad en Land, Centraal Planbureau, december 2010

Slechte woningverkoop voorschok van echte aardbeving,Theo Leoné, Cobouw,
5 maart 2013

Ombouw leeg kantoor wordt aantrekkelijker,Thomas van Belzen, Cobouw, 26 maart 2013

Motivatieonderzoek onder woningkoper in 2011, Ditmeijers Research in opdracht van de
NVM, juni 2011

Waar vraag en aanbod elkaar vinden (De markt voor Nederlands commercieel onroerend
goed), DTZ Zadelhof, januari 2013

Kantorenleegstand, EIB, juni 2010

Kantorenmonitor, EIB, september 2011

45

Landelijke samenvatting kantorenmonitor, EIB, juni 2012
Kredietcrisis: de gevolgen voor de makelaardij, EIM in opdracht van de NMa, 1 april 2009
Consumentengedrag op de makelaarsmarkt, EIM in opdracht van de NMa, 17 maart 2011
The Real Estate Lending Gap, Ad Buisman, Ernst &Young
Annual Report 2011, European Council of Real Estate Professions
De makelaar past zich aan de slechte markt aan, als een kameleon, Hans Verbraeken, Het
Financieele Dagblad, 13 januari 2012

Makelaar Rappange is crisis de baas met trouwe schare pandjesbazen, Hans Maarsen, Het
Financieele Dagblad, 1 juni 2012

Architect schuldenberg verzint eigen oplossing, Cor de Horde en Hans Verbraeken, Het
Financieele Dagblad, 23 oktober 2012

Tarieven makelaars en taxateurs dalen fors door vastgoedcrisis, Martine Wolzak, Het
Financieele Dagblad, 14 november 2012

Houd onvermijdelijke daling huizenprijzen niet tegen, Dolf van den Brink, Het Financieele
Dagblad, 15 november 2012

Huis was sinds 1989 nooit zo betaalbaar, Cor de Horde, Het Financieele Dagblad, 15
november 2012

Retail2020, Q&A Research & Consultancy in opdracht van het HBD en CBW-MITEX
Ondernemen naar 2020, ING
Occupier Special, Jones Lang Lasalle, 2012
KOMO Visie – 50 jaar Jubileummagazine, KOMO, oktober 2012
Kosten koper (Onderzoek naar de verdeling van de kosten van diverse partijen bij de koop
en levering van een bestaande woning), Koninklijke Notariële Beroepsorganisatie, 20
augustus 2012

De effecten van communicatie van de NVM in 2011, MediaTest in opdracht van de NVM,
oktober 2011

Het resultaat van de woonwens-campagne, MediaTest in opdracht van de NVM, maart 2012
Wat wil de klant? (consumenten segmentatie), Motivaction in opdracht van de NVM, april 2007
Marktscan Woningmakelaardij, Nederlandse Mededingingsautoriteit, maart 2012
Analyse Woningmarkt, NVM, 2012
Hoofdlijnen NVM BedrijfsBarometer 2011, NVM, 6 april 2012

46

Krimpgebied = Kansgebied, NVM, maart 2010
Marktcijfers (diverse persberichten en analyses), NVM, 2011-2013
Stand van zaken Nederlandse bedrijfsruimtenmarkt, NVM, 2010 - 2013
Stand van zaken Nederlandse kantorenmarkt, NVM, 2009 - 2013
Stand van zaken Nederlandse winkelmarkt, NVM, 2012 -2013
Succesfactoren – Briljante ideeën door en voor makelaars, NVM, 2010
Position paper herwaarderen en taxeren, NVM, februari 2012
Keuzes in Kaart 2013-2017 (Een analyse van tien verkiezingsprogramma’s), Planbureau
voor de Leefomgeving
Nederland in 2040 (een land van regio’s), Planbureau voor de Leefomgeving, 2011
Meting imago makelaar, R&M Matrix in opdracht van de NVM, 13 februari 2007
Meerwaarde NVM: Beleving door particuliere woning(ver-)kopers, R&M Matrix in
opdracht van de NVM, 20 november 2009
Cijfers &Trends, Rabobank, maart 2012
Cijfers &Trends - MKB-Visie, Rabobank, oktober 2012
IN2030 (Vier vergezichten), Rabobank
Kwartaalbericht Woningmarkt, Rabobank, november 2012
Krimpen met kwaliteit (Interbestuurlijk Actieplan Bevolkingsdaling), Rijk, VNG, IPO
Shell energy scenarios to 2050, Shell International BV, 2008
Succesfactoren makelaarskantoren 2007-2011, Stratus in opdracht van de NVM, 16
oktober 2012
NVM Bedrijfsbarometer – 1e half jaar 2012, Stratus in opdracht van de NVM, 15 augustus
2012
Taxatierichtlijn Commercieel Vastgoed,TMI
Domotica: Doos van Pandora of Heilige Graal?,TNO Bouw en Ondergrond, 9 februari 2010
Optimalisatie Dienstverlening Makelaars, USP Marketing Consultancy in opdracht van de
NVM, januari 2012
No cure, wel pay, Vastgoed, maart 2013
Wonen 4.0 (plan voor integrale hervorming van de woningmarkt), Vereniging Eigen Huis,
Woonbond, Aedes en NVM, 23 mei 2012

47

Nederlandse Vereniging van Makelaars o.g.
en vastgoeddeskundigen NVM

Fakkelstede 1
3431 HZ Nieuwegein
www.nvm.nl